VANCL的廣告營銷案例分析目錄VANCL簡介——俞國旺B2C現(xiàn)狀——甘素玉VANCL的廣告——蔣麗燕VANCL廣告投入歷程——戴劍飛VANCL的CPS——李菁VANCL的經(jīng)營狀況——林小紅VANCL的未來——黃嬌琪結(jié)束簡介VANCL〔凡客誠品〕，2007年10月，由原卓越網(wǎng)創(chuàng)始人陳年先生創(chuàng)立.選擇自己創(chuàng)立的服裝品牌VANCL凡客誠品，在網(wǎng)上銷售的商業(yè)模式——B2C(Business-to-Consumer)目前已是根植中國互聯(lián)網(wǎng)，遙遙領先的服裝品牌。其男裝日出貨量已躋身中國品牌男裝前列，在男裝直銷品牌的細分市場名列前茅，已確立行業(yè)領導地位。據(jù)最新的艾瑞調(diào)查報告，凡客誠品位列京東商城、卓越亞馬遜、當當之后，居于第四位。VANCL營銷策略全方位：讓VANCL無處不在多角度：從用戶體驗、產(chǎn)品理念、效勞意識、企業(yè)文化、社會責任等開展自己的品牌廣告營銷網(wǎng)絡營銷、互動營銷口碑傳播、產(chǎn)品包裝、跨界營銷、公益營銷……B2C行業(yè)現(xiàn)狀：近年出現(xiàn)大批同領域B2C的工程，特點相似，用巨量廣告投放+網(wǎng)絡直銷方式進行運作。在VANCL之前，有PPG等先進入者。凡客誠品的廣告營銷

VANCL的廣告——1、互聯(lián)網(wǎng)廣告

2、戶外廣告：地鐵、公交站3、凡客體——凡客誠品廣告文案宣傳的文體2021年5月，凡客誠品在線下渠道投放了第一輪“凡客體〞廣告。2021年1月1日，凡客誠品第二輪品牌廣告震撼發(fā)布。在北上廣深等10多個一線城市戶外LED、地鐵內(nèi)LED、公交移動電視，凡客誠品代言人韓寒王珞丹“我是凡客〞視頻正片同步發(fā)布。也引起了風行一時的凡客體凡客體病毒——山寨惡搞凡客誠品的這那么“我是凡客〞廣告被業(yè)界視為凡客誠品明晰品牌定位，倡導“人民時尚、平價快時尚〞品牌內(nèi)涵的完美詮釋。凡客誠品的第一輪廣告被網(wǎng)友自發(fā)演繹為2021年的互聯(lián)網(wǎng)熱點——“凡客體〞現(xiàn)象，更是將凡客誠品的品牌美譽度大大提升。VANCL廣告投入歷程資料：2007年，VANCL剛成立的兩三個月里，陳年試圖在高昂的推廣費中找到正確的路徑，可是他追隨的PPG卻因為2億多元的傳統(tǒng)媒體廣告投放蝕空了利潤。2021年，陳更放棄了直接投放廣告的模式，選擇效果更好、本錢支出更低的廣告分成模式——即每通過網(wǎng)絡廣告達成一單，網(wǎng)站可以獲得收入的一局部。2021年，易觀國際公布的一項服裝業(yè)網(wǎng)絡廣告調(diào)查報告顯示，網(wǎng)絡服裝直銷企業(yè)凡客誠品2021年廣告刊例總價為18.96億元，然而凡客誠品CEO陳年向卻說：“我們今年的廣告投入只有2億多。〞2021年，VANCL更是投入了10億的廣告費用。這就是我們今天要談的凡客誠品的cps營銷模式。CPS(CostPerSales)：以實際銷售產(chǎn)品的提成來換算廣告刊登金額。

CPS介紹前兩種不牽涉直接銷售，在注冊聯(lián)盟賬戶后，只要領取廣告代碼并發(fā)布在自己的網(wǎng)站、博客上就可以了;與網(wǎng)店的合作實際是代售分成。VANCL聯(lián)盟目前的分成比例是15%.即“聯(lián)盟會員每月獲得的返現(xiàn)金額=網(wǎng)店聯(lián)盟會員月可提成訂單金額*15%〞。好的VANCL聯(lián)盟成員一個月訂單在200單以上，以均單額200元計算，月銷售額就是40，000元左右，收入在6，000元/月(可以算充分就業(yè)了)。以長尾形態(tài)估計，每月凡客通過VANCL聯(lián)盟完成的交易額應該在百萬數(shù)量級。CPS模式對于廣告主而言，風險低、投放效果明確。而凡客能夠支持15%到18%的返現(xiàn)率，從一個側(cè)面反映出服裝行業(yè)的毛利相當高。正因為返現(xiàn)率高，很多中小網(wǎng)站才愿意承擔CPS模式的高風險，與凡客合作。這就是凡客的營銷策略：通過病毒式的CPS傳播讓凡客的廣告占據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的各個角落，用可以監(jiān)控實際轉(zhuǎn)化的高額廣告投入到達覆蓋市場的效果。我們來做個數(shù)學公式：收益=引導銷售額*返現(xiàn)率引導消費額=展現(xiàn)次數(shù)*點擊率*購物轉(zhuǎn)化率*客單價即收益=展現(xiàn)次數(shù)*點擊率*購物轉(zhuǎn)化率*客單價*返現(xiàn)率凡客CPS的成功就是因為它的返現(xiàn)率比較高，現(xiàn)VANCL聯(lián)盟已有數(shù)萬會員參加，目前大局部的會員月收入從幾十元到數(shù)萬元不等，而隨著購物網(wǎng)民的比例飛速提升，網(wǎng)民點擊廣告到購置的比率〔點擊轉(zhuǎn)訂單〕也越來越大，有些廣告點擊平均收益單價能到達幾毛至幾塊人民幣不等。營銷效果表達從第一天銷售15件襯衣，到現(xiàn)在每天平均銷售近20萬件的男裝、女裝、鞋、童裝、家居等。15件至20萬件，三年內(nèi)，凡客的日銷售量飛躍了“一萬三千倍〞，凡客2021年銷售額6億，2021年銷售量突破3000萬件，年銷售額20億，預計2021年銷售量到達1億件，銷售額突破40億。從銷售業(yè)績上看凡客誠品2021年比2021年“翻了150％〞；2021年該數(shù)字增長至300％。凡客病毒式的廣告支撐了其“年增長300%〞的速度，而這“可怕〞的速度恰是凡客最危險的博弈：一旦凡客增加廣告投入塑造品牌，隨之增長的業(yè)務額容易造成運營體系的致命壓力；假設為減輕運營壓力而減少廣告投入，苦心經(jīng)營的凡客品牌便可能隨之滑鐵盧。這便決定了VANCL需要更大的廣告投入。2021年10億如此龐大的廣告投入，那么從凈利潤上來講VANCL到底是賺了還是虧了？關于凡客營銷效果的資料雖然凡客誠品今年的目標銷售額已經(jīng)到達了100億元，但是，到目前為止，凡客并沒有能夠?qū)崿F(xiàn)盈利。評論稱，廣告的大量投入，也讓凡客難以實現(xiàn)盈利。據(jù)悉，凡客目前僅在北京、上海、廣州三個城市的線下戶外廣告投放，平均每月就達1000萬元，目前已有7000萬元左右的投放額度。對于29元T-Shirt，據(jù)估算是每賣一件虧5元。

所以結(jié)論就是：凡客誠品相關負責人表示，今年預計的銷售額為100億元，10%左右的市場推廣費用，是可以接受的?，F(xiàn)階段，凡客誠品尚在市場擴張階段，這是互聯(lián)網(wǎng)品牌必要的投入。

陳年認為，現(xiàn)在的不盈利是為了以后能獲取更大規(guī)模的盈利。到目前為止，更大程度地攫取用戶，才是凡客的根本。事實上，這是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一貫的做法，用戶規(guī)模越大，一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的價值就越大。凡客誠品將如何應對？評價鋪天蓋地的廣告，在不經(jīng)意間讓我們知道了凡客這個品牌，提升了品牌的知名度。讓凡客的目標顧客群時不時就能看到凡客的身影，加深了對凡客的印象，也給凡客帶來了非?？捎^的銷售額。但是大量的廣告造成了局