生產(chǎn)酒廠銷售管理制度總則目的本制度旨在規(guī)范生產(chǎn)酒廠銷售業(yè)務(wù)流程，確保銷售活動的順利開展，提高銷售效率，加強銷售團隊管理，提升企業(yè)市場競爭力，實現(xiàn)企業(yè)銷售目標和可持續(xù)發(fā)展。適用范圍本制度適用于生產(chǎn)酒廠銷售部門全體員工，包括銷售經(jīng)理、銷售人員、市場專員等?；驹瓌t1.合規(guī)經(jīng)營原則：嚴格遵守國家法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)范以及企業(yè)內(nèi)部規(guī)定，依法開展銷售活動。2.客戶至上原則：以客戶需求為導(dǎo)向，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶期望，提高客戶滿意度和忠誠度。3.團隊協(xié)作原則：銷售部門內(nèi)部各崗位之間、銷售部門與其他部門之間密切配合，協(xié)同工作，形成強大的銷售合力。4.業(yè)績導(dǎo)向原則：建立科學(xué)合理的績效考核體系，以銷售業(yè)績?yōu)楹诵闹笜?，激勵員工積極拓展市場，提高銷售業(yè)績。銷售組織架構(gòu)與職責(zé)銷售部門組織架構(gòu)銷售部門設(shè)銷售經(jīng)理1名，下轄若干銷售人員和市場專員，根據(jù)業(yè)務(wù)需要可進一步劃分銷售區(qū)域或產(chǎn)品線小組。銷售經(jīng)理職責(zé)1.全面負責(zé)銷售部門的日常管理工作，制定銷售計劃、目標和策略，并組織實施。2.領(lǐng)導(dǎo)和管理銷售團隊，指導(dǎo)、監(jiān)督銷售人員的工作，定期進行業(yè)績評估和培訓(xùn)，提升團隊整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。3.負責(zé)市場調(diào)研和分析，了解行業(yè)動態(tài)、競爭對手情況以及市場需求變化，為公司產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售決策提供依據(jù)。4.拓展銷售渠道，建立和維護與客戶、合作伙伴的良好關(guān)系，開拓新市場，提高市場占有率。5.協(xié)調(diào)銷售部門與其他部門之間的工作關(guān)系，確保銷售業(yè)務(wù)的順利進行，及時解決銷售過程中出現(xiàn)的問題。6.負責(zé)銷售合同的審核與簽訂，跟蹤合同執(zhí)行情況，確保貨款及時回收。7.定期向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報銷售工作進展情況，完成上級交辦的其他工作任務(wù)。銷售人員職責(zé)1.負責(zé)所在區(qū)域或產(chǎn)品線的市場開拓和銷售工作，完成個人銷售任務(wù)指標。2.深入了解客戶需求，向客戶介紹公司產(chǎn)品特點、優(yōu)勢和服務(wù)內(nèi)容，提供專業(yè)的產(chǎn)品解決方案，促成銷售交易。3.建立和維護客戶關(guān)系，定期回訪客戶，收集客戶反饋信息，及時解決客戶問題，提高客戶滿意度。4.協(xié)助銷售經(jīng)理做好市場調(diào)研工作，收集市場信息和競爭對手情報，為公司銷售策略調(diào)整提供參考。5.負責(zé)銷售合同的起草、簽訂和執(zhí)行，跟進訂單生產(chǎn)進度，確保產(chǎn)品按時交付。6.及時催收貨款，對逾期賬款進行跟蹤和催討，降低公司壞賬風(fēng)險。7.完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他臨時性工作任務(wù)。市場專員職責(zé)1.負責(zé)公司產(chǎn)品的市場推廣和品牌建設(shè)工作，制定市場推廣計劃并組織實施。2.策劃和執(zhí)行各類市場活動，如促銷活動、展會、廣告宣傳等，提高產(chǎn)品知名度和市場影響力。3.收集、整理和分析市場數(shù)據(jù)，評估市場推廣效果，為銷售策略調(diào)整提供數(shù)據(jù)支持。4.協(xié)助銷售人員進行客戶開發(fā)和維護，提供市場宣傳資料和銷售工具，提升銷售團隊的市場推廣能力。5.負責(zé)與廣告公司、媒體等外部合作伙伴的溝通與協(xié)調(diào)，確保市場推廣活動的順利進行。6.關(guān)注行業(yè)動態(tài)和競爭對手市場活動，及時提出應(yīng)對建議，為公司市場競爭提供支持。7.完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作任務(wù)。銷售業(yè)務(wù)流程客戶開發(fā)與信息收集1.銷售人員通過多種渠道尋找潛在客戶，如行業(yè)展會、網(wǎng)絡(luò)搜索、客戶推薦、電話營銷等。2.對潛在客戶進行初步篩選和評估，了解客戶基本信息、需求意向、購買能力等，建立潛在客戶檔案。3.市場專員協(xié)助銷售人員進行市場調(diào)研，收集客戶所在行業(yè)的市場規(guī)模、發(fā)展趨勢、競爭對手等信息，為客戶開發(fā)提供參考?？蛻舭菰L與需求溝通1.根據(jù)潛在客戶的重要程度和需求意向，制定客戶拜訪計劃，安排拜訪時間和方式。2.銷售人員在拜訪客戶前，充分準備公司產(chǎn)品資料、銷售方案、報價單等相關(guān)資料，熟悉客戶情況，明確拜訪目的。3.與客戶進行面對面溝通，深入了解客戶需求，介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢，解答客戶疑問，建立良好的溝通關(guān)系。4.記錄客戶需求和反饋意見，及時整理并反饋給銷售經(jīng)理和相關(guān)部門，以便調(diào)整產(chǎn)品策略和服務(wù)方案。銷售報價與方案制定1.根據(jù)客戶需求和產(chǎn)品特點，為客戶提供詳細的銷售報價單，明確產(chǎn)品價格、規(guī)格、數(shù)量、交貨期、付款方式等條款。2.針對客戶特殊需求，制定個性化的銷售方案，包括產(chǎn)品組合、促銷活動、售后服務(wù)等內(nèi)容，突出公司產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢，滿足客戶需求。3.與客戶就銷售報價和方案進行溝通協(xié)商，解答客戶疑問，爭取達成合作意向。銷售合同簽訂1.經(jīng)與客戶達成合作意向后，銷售人員負責(zé)起草銷售合同，明確雙方權(quán)利和義務(wù)，確保合同條款合法合規(guī)、清晰明確。2.銷售合同提交銷售經(jīng)理審核，審核通過后，按照公司合同簽訂流程，由授權(quán)代表與客戶簽訂合同。3.銷售合同簽訂后，及時將合同副本分發(fā)給相關(guān)部門，如生產(chǎn)部門、物流部門、財務(wù)部門等，以便各部門協(xié)同工作，確保合同順利執(zhí)行。訂單處理與生產(chǎn)安排1.銷售部門將簽訂的銷售合同錄入訂單管理系統(tǒng)，生成訂單信息，并及時傳遞給生產(chǎn)部門。2.生產(chǎn)部門根據(jù)訂單要求，制定生產(chǎn)計劃，安排生產(chǎn)任務(wù)，確保產(chǎn)品按時、按質(zhì)、按量生產(chǎn)出來。3.銷售部門跟蹤訂單生產(chǎn)進度，及時與生產(chǎn)部門溝通協(xié)調(diào)，解決生產(chǎn)過程中出現(xiàn)的問題，確保訂單按時交付。產(chǎn)品發(fā)貨與物流配送1.生產(chǎn)部門完成產(chǎn)品生產(chǎn)后，通知銷售部門和物流部門進行發(fā)貨準備。2.物流部門根據(jù)訂單信息安排產(chǎn)品包裝、運輸?shù)仁乱?，確保產(chǎn)品安全、及時送達客戶手中。3.銷售人員及時將發(fā)貨信息通知客戶，提供物流單號等查詢信息，以便客戶跟蹤貨物運輸情況。售后服務(wù)與客戶反饋處理1.產(chǎn)品交付后，銷售人員負責(zé)跟進客戶使用情況，及時提供售后服務(wù)支持，解答客戶使用過程中遇到的問題。2.收集客戶反饋意見，對客戶提出的質(zhì)量問題、服務(wù)問題等進行記錄和整理，及時反饋給相關(guān)部門進行處理。3.相關(guān)部門針對客戶反饋問題進行分析和整改，將處理結(jié)果及時反饋給銷售部門，由銷售部門回復(fù)客戶，確?？蛻魸M意度。貨款回收管理1.財務(wù)部門負責(zé)制定貨款回收計劃，并將相關(guān)信息傳遞給銷售部門。2.銷售人員按照貨款回收計劃，及時跟進客戶付款情況，提醒客戶按時支付貨款。3.對于逾期未付款的客戶，銷售人員要進行跟蹤催討，了解逾期原因，采取相應(yīng)的催款措施，如發(fā)送催款函、電話溝通、上門拜訪等，確保貨款及時回收。4.如客戶出現(xiàn)重大財務(wù)問題或惡意拖欠貨款等情況，銷售部門應(yīng)及時與財務(wù)部門、法務(wù)部門溝通協(xié)調(diào)，采取法律手段維護公司合法權(quán)益。銷售績效考核與激勵績效考核指標設(shè)定1.銷售業(yè)績指標：包括銷售額、銷售量、銷售利潤等，是衡量銷售人員工作成果的核心指標。2.客戶開發(fā)指標：如新客戶開發(fā)數(shù)量、潛在客戶轉(zhuǎn)化率等，考核銷售人員開拓市場的能力。3.客戶滿意度指標：通過客戶反饋調(diào)查、投訴處理情況等方式進行評估，反映銷售人員服務(wù)客戶的質(zhì)量。4.貨款回收指標：如貨款回收率、逾期賬款控制率等，考核銷售人員在貨款回收方面的工作成效。5.團隊協(xié)作指標：評估銷售人員與團隊成員之間的協(xié)作配合情況，如信息共享、協(xié)同完成項目等。績效考核周期績效考核以自然月為考核周期，每月初對上一考核周期的工作表現(xiàn)進行考核評估?？冃Э己肆鞒?.銷售人員每月末填寫個人績效考核自評表，對自己本月的工作業(yè)績、工作表現(xiàn)等進行自我評價，并提交給銷售經(jīng)理。2.銷售經(jīng)理根據(jù)銷售人員的日常工作表現(xiàn)、銷售數(shù)據(jù)、客戶反饋等信息，對銷售人員進行綜合評價，填寫績效考核評價表。3.銷售經(jīng)理與銷售人員進行績效面談，反饋考核結(jié)果，指出優(yōu)點和不足，共同制定改進計劃。4.績效考核結(jié)果報上級領(lǐng)導(dǎo)審批后生效，并作為員工薪酬調(diào)整、晉升、獎勵等的重要依據(jù)。激勵措施1.薪酬激勵：根據(jù)績效考核結(jié)果，發(fā)放績效獎金，績效獎金與銷售業(yè)績、考核得分等掛鉤，充分體現(xiàn)多勞多得、優(yōu)績優(yōu)酬的原則。2.晉升激勵：對于連續(xù)多個考核周期業(yè)績優(yōu)秀、綜合素質(zhì)較高的銷售人員，提供晉升機會，晉升到更高的管理崗位或承擔(dān)更重要的工作職責(zé)。3.榮譽激勵：設(shè)立銷售冠軍、最佳客戶開發(fā)獎、最佳服務(wù)獎等榮譽稱號，對表現(xiàn)突出的銷售人員進行公開表彰和獎勵，激發(fā)員工的工作積極性和榮譽感。4.培訓(xùn)激勵：為績效考核優(yōu)秀的銷售人員提供更多的培訓(xùn)機會和學(xué)習(xí)資源，幫助其提升專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，為公司培養(yǎng)更多的銷售精英。銷售費用管理銷售費用預(yù)算編制1.銷售部門根據(jù)年度銷售計劃和市場推廣策略，編制年度銷售費用預(yù)算，明確各項費用的支出項目、金額和預(yù)算周期。2.銷售費用預(yù)算包括市場推廣費用、差旅費、業(yè)務(wù)招待費、廣告宣傳費、銷售人員薪酬福利等。3.銷售費用預(yù)算經(jīng)公司財務(wù)部門審核、總經(jīng)理審批后執(zhí)行。銷售費用報銷管理1.銷售人員發(fā)生的銷售費用應(yīng)按照公司財務(wù)制度規(guī)定的報銷流程進行報銷，填寫費用報銷單，注明費用發(fā)生事由、金額、時間等信息，并附上相關(guān)發(fā)票、憑證等。2.銷售費用報銷單經(jīng)部門負責(zé)人審核、財務(wù)部門審核、總經(jīng)理審批后，方可報銷入賬。3.財務(wù)部門對銷售費用進行定期統(tǒng)計和分析，監(jiān)控費用支出情況，確保費用支出合理、合規(guī)，符合預(yù)算要求。銷售費用控制與監(jiān)督1.銷售部門應(yīng)嚴格按照銷售費用預(yù)算控制費用支出，不得超預(yù)算開支。如因特殊情況需要調(diào)整預(yù)算，應(yīng)按照規(guī)定程序進行申請和審批。2.公司建立銷售費用監(jiān)督機制，定期對銷售費用的使用情況進行審計和檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時整改。3.對于違反銷售費用管理制度、浪費公司資源的行為，將視情節(jié)輕重給予相應(yīng)的處罰。銷售風(fēng)險管理市場風(fēng)險1.關(guān)注市場動態(tài)和行業(yè)發(fā)展趨勢，及時調(diào)整銷售策略，以應(yīng)對市場變化帶來的風(fēng)險。2.加強市場調(diào)研和分析，提高市場預(yù)測的準確性，降低因市場波動導(dǎo)致的銷售業(yè)績下滑風(fēng)險?？蛻麸L(fēng)險1.對客戶進行信用評估，建立客戶信用檔案，根據(jù)客戶信用狀況制定合理的銷售政策和收款策略，降低客戶信用風(fēng)險。2.加強與客戶的溝通與合作，及時了解客戶經(jīng)營狀況和財務(wù)狀況變化，發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險及時采取措施防范。合同風(fēng)險1.嚴格審核銷售合同條款，確保合同合法合規(guī)、明確清晰，避免因合同漏洞導(dǎo)致的法律風(fēng)險和經(jīng)濟損失。2.加強合同執(zhí)行過程的跟蹤和管理，及時發(fā)現(xiàn)并解決合同履行過程中出現(xiàn)的問題，確保合同順利執(zhí)行。