超星爾雅國際商務(wù)談判題庫（試題129道含答案）

只有當(dāng)談判雙方確定他們能獲得同樣大小的收益時，雙贏談判才

可能成功。

A.正確

B.錯誤

正確答案：B

只要談判前已有充分準(zhǔn)備，則談判中對方一旦報出價格應(yīng)立刻提

出還價。

A.正確

B.錯誤

正確答案：B

整合式談判中應(yīng)盡可能排除各種非理性因素的干擾，因此，在談

判溝通中不需要考慮非理性因素。

A.正確

B.錯誤

正確答案：B

整合式談判中對解決方案進行評估和選擇時應(yīng)盡量采用表決的

方法。

A.正確

B.錯誤

正確答案：B

整合式談判中，應(yīng)完全包容和接納對方的立場和訴求，不應(yīng)考慮

自己的立場和訴求C

A.正確

B.錯誤

正確答案：B

整合式談判中，要想成功的挖掘利益和需要，以下錯誤的是O

A.要有坦誠、客觀和平等交流

B.做出準(zhǔn)確的判斷

C.基于我方的利益和需求

D.對利益和需求進行理性、客觀的分類和排序

正確答案：C

整合式談判與分配式談判的主要區(qū)別有：

A.分配式談判關(guān)注的焦點是立場，整合式談判關(guān)注的重點則是利

益

B.分配式談判只適用于簡單的談判，整合式談判只適用于復(fù)雜的

談判

C.分配式談判的核心是博弈，整合式談判的特點是合作

D.分配式談判的過程中會有意識的遮蔽和控制信息，整合式談判

過程中需要充分交換彼此的信息

E.分配式談判需要充分的溝通，整合式談判不需要溝通

正確答案:ACD

整合式談判是一個理性過程，要排除各種非理性因素的干擾，因

此談判中不能考慮去和對方維護友好關(guān)系。

A.正確

B.錯誤

正確答案：B

整合式談判能夠成功的進行，需要滿足的六個條件不包括()

A.談判雙方能夠?qū)で蟮揭恢碌哪繕?biāo)，要有合作的動機

B.談判雙方以實現(xiàn)己方利益最大化為目標(biāo)

C.談判雙方能夠一直保持相互信任的關(guān)系

D.談判有比較充足的時間

正確答案：B

整合式談判的核心目標(biāo)是要解決雙方共同面對的問題。()

A.正確

B.錯誤

正確答案：A

整合式談判創(chuàng)建解決方案的問題的基本思路不包括()

A.主要從談判的當(dāng)事人的角度還是從談判對象的角度出發(fā)去解

決問題

B.簡單化的解決問題，還是復(fù)雜化的解決問題

C.是從利益的角度出發(fā)去解決問題，還是從立場的角度出發(fā)去解

決問題

D.是從單向的角度出發(fā)去解決問題，還是從多向的角度出發(fā)去解

決問題

正確答案：D

整合式談判創(chuàng)建解決方案的4種常見的類型不包括()

A.擴大蛋糕式的解決方案

B.拆分蛋糕式的解決方案

C.給予補償式的解決方案

D.調(diào)整蛋糕式的解決方案

正確答案：B

整合式策略在國際貿(mào)易談判中比分配式談判策略重要。()

A.正確

B.錯誤

正確答案：B

在中國傳統(tǒng)文化中，比較強調(diào)集體觀念，談判中多半是集體出場,

由大家共同做決策C

A.正確

B.錯誤

正確答案：B

在中國傳統(tǒng)文化中，比較強調(diào)集體觀念，談判中多半是集體出場,

但拍板決策的往往是最重要的人，這通常被稱為低距離權(quán)利文化。

A.正確

B.錯誤

正確答案：B

在中國傳統(tǒng)文化中，比較強調(diào)集體觀念，但同時又是高距離權(quán)利

文化，因此談判中多半是集體出場,但拍板決策的往往是最重要的人。

A.正確

B.錯誤

正確答案：A

在整合式談判中，識別關(guān)鍵問題時我們一定要保持客觀中立的表

述方式。以下表述中，哪種表述代表的不是說話人的觀點，而是事實:

()

A.你這個人永遠都那么驕傲

B.你是一個驕傲情緒多過謙虛平和情緒的人

C.一個人如果有驕傲情緒這會使朋友遠離

D.你應(yīng)該努力克制自己的驕傲情緒

正確答案：C

在整合式談判中，識別關(guān)鍵問題時我們一定要保持客觀中立的表

述方式。以下表述中，哪些代表的是說話人的觀點，而不是事實：

A.我們每個人都應(yīng)該懂得如何尊重別人

B.我剛才的話今天已經(jīng)說了三遍了，可你依然沒有照著做

C.有研究者提出，懂得尊重別人可以有效提高工作效率

D.我覺得你這個人怎么總是不把我的話當(dāng)回事

E.我發(fā)現(xiàn)我們有些同志在工作存在不尊重別人意見的問題

正確答案：ADE

在整合式談判中，識別關(guān)鍵問題時我們一定要保持客觀中立的表

述方式。以下表述中，哪個代表的不是說話人的觀點，而是事實：O

A.我們每個人都應(yīng)該懂得如何尊重別人

B.我剛才的話今天已經(jīng)說了三遍了，可你依然沒有照著做

C.你應(yīng)該學(xué)會怎么去和別人相處

D.你這個人怎么總是不把我的話當(dāng)回事

正確答案：B

在談判中制定淡判計劃時，在預(yù)先設(shè)定初始目標(biāo)時不能太過于具

體和一成不變，而應(yīng)該是一個大概的范圍。

A.正確

B.錯誤

正確答案：B

在談判中制定談判計劃時，雖然我們不能百分之百確定，但我們

仍然要想辦法去預(yù)測和分析對方的目標(biāo)以及相關(guān)聯(lián)的事項。

A.正確

B.錯誤

正確答案：A

在談判中制定談判的計劃時，為了確保計劃的明確和可實現(xiàn)，我

們一般只能設(shè)定一個單一的談判目標(biāo)。

A.正確

B.錯誤

正確答案：B

在談判中我們始終要保持對話語權(quán)的控制，以便于充分的闡釋我

方的要求與價值，讓談判對手無話可說。

A.正確

B.錯誤

正確答案：B

在談判中如果我們只想實現(xiàn)我們自己這一方的利益，這時候我們

采取的談判戰(zhàn)略是:

A.調(diào)和型戰(zhàn)略

B.競爭型戰(zhàn)略

C.合作型戰(zhàn)略

D.回避型戰(zhàn)略

正確答案：B

在談判中如果我們通過考量，最終選擇不談判了，這時候我們采

取的談判戰(zhàn)略是:

A.調(diào)和型戰(zhàn)略

B.競爭型戰(zhàn)略

C.合作型戰(zhàn)略

D.回避型戰(zhàn)略

正確答案：D

在談判中如果我們既希望實現(xiàn)我們的利益，也希望維護與對方的

關(guān)系，這時候我們需要采取的談判戰(zhàn)略是：

A.調(diào)和型戰(zhàn)略

B.競爭型戰(zhàn)略

C.合作型戰(zhàn)略

D.回避型戰(zhàn)略

正確答案：C

在談判的時候，把價格跟其他條件結(jié)合起來，就可以為價格上后

面的變化留下很多余地。()

A.正確

B.錯誤

正確答案：B

在石膏板采購淡判的視頻案例中，談判雙方在哪個區(qū)域達成了

致？()

A.A區(qū)

B.B區(qū)

C.C區(qū)

D.D區(qū)

E.E區(qū)

正確答案：E

在商務(wù)談判中更喜歡先就原則性問題達成一致的是：

A.美國商人

B.俄羅斯商人

C.中國商人

D.阿拉伯商人

正確答案：C

在確定一個出口合同的談判項目的主題時，如果你是站在公司戰(zhàn)

略層面考慮，你認為主要應(yīng)關(guān)注的議題有：()

A.應(yīng)該要求對方提前預(yù)付多少訂金

B.如何打造出口品牌

C.如何使雙方在未來的合作中都能夠獲利

D.如何根據(jù)市場的行情為產(chǎn)品進行合理的定價

E.怎樣去規(guī)劃和布局在進口國的渠道

正確答案：BCE

在確定談判人員的時候，我們要考慮的因素一般不包括：

A.備選人員的知識結(jié)構(gòu)

B.備選人員的學(xué)習(xí)經(jīng)歷

C.備選人員的社會關(guān)系

D.備選人員的文化背景

正確答案：B

在國際商務(wù)談判中制定談判計劃時，在設(shè)定談判目標(biāo)時應(yīng)該具備

的特性是：

A.具體性

B.靈活性

C.挑戰(zhàn)性

D.可實現(xiàn)性

E.安全性

正確答案：ACD

在國際商務(wù)談判的中制定談判計劃，以下哪些內(nèi)容一般應(yīng)包括在

內(nèi)？

A.談判的議題

B.談判人員

C.談判的目標(biāo)

D.談判雙方的優(yōu)劣勢分析

E.談判的進度安排

正確答案：BCDE

在國際貿(mào)易談判中，尤其是價格談判環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)員應(yīng)主要發(fā)揮的

作用：

A.執(zhí)行老板意圖

B.反映客戶需求

C.往來傳遞信息

D.引導(dǎo)交易達成

正確答案：D

在溝通中我們最好采用開放式的提問方式，以下提問中屬于開放

式的有：

A.您在談判時流露出了不滿意的神情，能告訴我是這樣嗎

B.您對這次合作除了交貨期之外還有哪些不滿意的

C.您對我們的合作還滿意嗎

D.您喜歡我們的新的創(chuàng)意嗎

E.您認為這次合作中有沒有一些值得總結(jié)的地方

正確答案：BE

在溝通中，我他一般盡量避免問對方敏感性對問題，例如年齡、收

入等，如果一定要問，可以采取的方式是：

A.反問

B.設(shè)問

C.迂回

D.回避

正確答案：B

在分配式談判中，為了獲得最大的讓步區(qū)間，設(shè)定初始報價一定

要盡可能夸張。

A.正確

B.錯誤

正確答案：B

在分配式談判中，為避免嚇跑對方，設(shè)定初始報價一定要臺情合

理，切忌夸張。

A.正確

B.錯誤

正確答案：B

在分配式談判中，談判雙方關(guān)注的焦點往往是：

A.雙方的根本利益

B.真正要解決的問題

C.雙方的表面立場

D.雙方的原則加尊嚴

正確答案：C

在分配式談判中，（）是談判能夠達成協(xié)議的基本前提。

A.正的談判區(qū)間

B.負的談判區(qū)間

C.正負均等的談判區(qū)間

D.正大于負的談判區(qū)間

正確答案：A

與分配式談判重點關(guān)注談判者的立場所不同的是，整合式談判中

需要關(guān)注的是立場背后的：

A.議題與問題

B.原則與對策

C.焦點與核心

D.利益與需要

正確答案：D

有效傾聽的方法不包括（）

A.營造有利于對方說話的環(huán)境、條件或氛圍

B.少聽多講

C.保持熱情和注意力，全身心的傾聽

D.不清楚的地方適時提問予以明確

正確答案：B

議題和問題的關(guān)系是（）

A.表象和內(nèi)核

B.過程與本質(zhì)

C.原因和結(jié)果

D.不相關(guān)

正確答案：A

以下因素中屬于非理性因素的有：

A.想贏的沖動

B.維護自己的面子

C.堅持原則

D.維持與對方的友好關(guān)系

E.我得不到的你也別想得到

正確答案:ABCE

以下人類的需要中，屬于成長性需要的是:

A.安全需要

B.愛與歸屬的需要

C.尊重的需要

I).生理需要

正確答案：C

以下讓步中，屬于無形讓步的是

A.預(yù)付30%貨款

B.訂單數(shù)量增大1倍

C.延長1年的質(zhì)保期

D.降價5%

正確答案：C

以下利益形態(tài)中，不屬于談判中的利益的有:

A.組織性利益

B.實質(zhì)性利益

C.過程性利益

D.關(guān)系性利益

F.關(guān)系利益

正確答案：A

以下國際商務(wù)談判往來函電中草擬的主題你認為最合理有效的

是：

A.Re：Re：Re：ABCCom./PHILIPsupplier-

energysavingbu1b/DEF.Co.Ltd

B.Howareyouthesedays

C.Wishtoestablishlongtermcooperationrelationswithyou

D.ShanghaiHuaxinTradingCo.Ltd.

正確答案：A

以下關(guān)于整合式談判與分配式談判的區(qū)別中，不正確的是：

A.分配式談判關(guān)注的是立場，整合式談判關(guān)注的是利益

B.分配式談判只適用于簡單的談判，整合式談判只適用于復(fù)雜的

談判

C.分配式談判的核心是博弈，整合式談判的特點是合作

D.分配式談判的過程中會有意識的遮蔽和控制信息，整合式談判

過程中需要充分交換彼此的信息

正確答案：B

以下關(guān)于整合式談判的重點要求中，錯誤的是：

A.需要更多的關(guān)注雙方的共同點

B.關(guān)心的不僅是立場，更要關(guān)心立場背后的需要

C.誠信是重要的基本條件

D.目標(biāo)是完全均等地實現(xiàn)談判雙方的利益訴求

正確答案：D

以下關(guān)于文化的論述中，錯誤的有：

A.文化一旦形成，往往不會再發(fā)生任何變化

B.文化一定是有歷史、有內(nèi)容、有故事的

C.文化就是一個民族的傳統(tǒng)風(fēng)俗

D.對不確定性的態(tài)度是文化的重要表現(xiàn)之一

E.文化有優(yōu)秀文化和劣等文化之分

正確答案：BD

以下關(guān)于文化的論述中，錯誤的是：

A.文化是一個非常廣泛的概念，很難有一個嚴格準(zhǔn)確的定義

B.文化既可能游離于物質(zhì)之外又常常凝結(jié)于物質(zhì)之中

C.文化是不受個體與意識形態(tài)影響的客觀存在

D.文化常常分為隱性和顯性部分，其中隱性部分的影響更為深刻

正確答案：A

以下關(guān)于國際貿(mào)易談判中多采用書面談判的原因中不包括：

A.可以充分發(fā)揮我們的外語書寫水平

B.談判涉及的環(huán)節(jié)太多，耗時長

C.需要驗廠、驗貨

D.面對面談判的成本太高

正確答案：A

以下關(guān)于國際貿(mào)易談判中采用書面談判存在的問題中不包括：

A.無法驗證對方的情緒、想法

B.不方便表達情緒、情感、想法

C.等待對方反應(yīng)的時間長，變數(shù)多

D.談判溝通的成本較高

正確答案：D

以下關(guān)于國際貿(mào)易價格談判的觀點中，錯誤的有：

A.不能僅僅進行討價還價，要綜合各種交易條件

B.業(yè)務(wù)員只需要在老板和客戶之間起到信息溝通的作用就可以

C.要嚴格遵守市場經(jīng)濟規(guī)律，市場行情是多少就定多少

D.根據(jù)成本加利潤的規(guī)則定價即可

E.要盡可能挖掘USP,以獨特優(yōu)勢獲得更有利的價格

正確答案：BCD

以下不屬于談判區(qū)間格局的是（）

A.成交可能性區(qū)間

B.讓步區(qū)間

C.談判區(qū)間

D.利益區(qū)間

正確答案：D

以下不屬于談判前的準(zhǔn)備工作的是()

A.明確談判議題并確定談判議題的排序

B.明確己方的目標(biāo)、實際可用的備選方案和最優(yōu)備選方案以及底

線

C.初步確定談判的規(guī)程一地點、時間和人員、程序等

D.明確對方提出的讓步條件并及時反饋

正確答案：D

以下不屬于分配式談判中談判者數(shù)量和角色對談判形勢產(chǎn)生影

響的是()

A.通過增加談判參與的人數(shù)來增加談判力

B.通過利用不在場的大BOSS來增加談判力

C.通過利用第三方機構(gòu)來增加談判力

D.通過利用不在場的第三方來增加談判力

正確答案：C

以下不屬于分配式談判特點的是（）

A.最大限度的獲取雙方利益；

B.信息的有意控制（遮蔽與占有）；

C.強有力的競爭，BEATDOWNTHEOTHERS：

I）.單線條的談判一重要議題（ISSUES）相對比較單一；

正確答案：A

一個成功的談判應(yīng)該是（）

A.使我們自己的單方面的利益最大化

B.最大程度的維護了對方的利益，以犧牲我方的利益換來雙方的

良好關(guān)系

C.既維護我方現(xiàn)實利益，.又考慮維護雙方關(guān)系

D.實現(xiàn)了雙方利益的均分從而達到公平

正確答案：C

一旦正式開始淡判就應(yīng)盡快切入正題，不應(yīng)進行與談判主題無關(guān)

的寒暄。

A.正確

B.錯誤

正確答案：B

一般在和哪個國家或地區(qū)的商人進行商務(wù)談判時，應(yīng)盡量避免飲

酒：

A.俄羅斯

B.阿根廷

C.阿拉伯

D.日木

正確答案：C

熊浩與列維奇認為談判的本質(zhì)是()

A.談判是為達成協(xié)議而互相讓步的過程

B.談判的核心是談判者之間的相互需要、相互依賴的關(guān)系

C.談判是使用一定的談判技術(shù)達成目的過程

D.談判是辯論

正確答案：B

下列關(guān)于整合式談判說法錯誤的是()

A.談判當(dāng)中要只關(guān)注立場，不用關(guān)注立場背后的利益

B.透過雙方的立場，去了解雙方堅持各自立場的原因

C.要充分挖掘立場背后的利益和需要，然后去滿足這些利益和需

要

D.通過利益的錯位分布，來實現(xiàn)雙方都能從談判中獲得利益

正確答案：A

西方人在談判時一般會直接賦予談判人以決策權(quán)，這通常被文化

學(xué)家稱為高距離權(quán)利文化。

A.正確

B.錯誤

正確答案：B

文化在以下哪些維度會對談判中的溝通產(chǎn)生影響。

A.價值觀和時間觀

B.決策機制和沖突機制

C.人際溝通

D.對待不確定性的態(tài)度

E.性別差異

正確答案:ACDE

為了使談判主線清晰明了，在分配式談判中我們設(shè)定談判議題時

應(yīng)盡可能單一化。

A.正確

B.錯誤

正確答案：B

圖書館管理員接到兩位讀者的要求，一位要求閱覽室窗戶打開，

一位要求關(guān)窗；管理員在了解了雙方的真實需要之后，決定打開遠處

的窗子。本案例中，管理員成功的秘訣是：

A.調(diào)解了雙方的立場

B.探尋了雙方的利益和需要

C.采用了智慧的解決方法

D.采取了折中的辦法

正確答案：B

通過提出合理的初始報價所達到的效果中不包括：

A.以強硬的態(tài)度壓制對方

B.劃定對自己有利的讓步區(qū)間

C.合理表示出自己的談判態(tài)度

D.對多個議題表現(xiàn)出不同的關(guān)注

正確答案：A

通過對方的初始報價我們可以捕捉到乂下哪些信息:

A.對方的態(tài)度是否友好

B.對方對談判結(jié)果的期望高還是低

C.對方是否專業(yè)

D.對方是否了解己方的底線

E.對方的談判性格是怎樣的

正確答案：ABC

談判中需要的特性不包括()

A.需要是顯性的

B.需要是分成不同層次的

C.需要是多元化的

D.需要是具有隱匿性的

正確答案：A

談判往往是“重談判的術(shù)，輕談判的道二()

A.正確

B.錯誤

正確答案：B

談判區(qū)間必須為正是所有談判成功進行的必要條件。

A.正確

B.錯誤

正確答案：B

談判的議題中，第二個層次WANT指的是()

A.涉及到核心利益，在談判中要堅持立場的議題

B.沒有涉及到核心利益，在談判中可以用來交換的議題

C.在利益上可有可無，在談判的時候可以主動讓步來吸引對方的

議題

D.涉及到我方利益，在談判中極其想要實現(xiàn)的議題

正確答案：B

談判的五要素可以是談判推進的主要，即談判從一開始先是談判

者見面，然后做出讓步，拋出議題，給出立場，以及讓步時堅守底線。()

A.正確

B.錯誤

正確答案：B

談判的訣竅包括以下哪兩點？()

A.善于識人心

B.組織能力強

C.善于溝通

D.身體健康

正確答案：AC

談判的根本目的是()

A.實現(xiàn)雙方利益的最大化

B.打敗對方

C.獲取最大利益

D.炫耀高明的談判技術(shù)

正確答案：A

雙贏談判就是要確保談判雙方能獲得同樣大小的收益，以確保公

平和公正。

A.正確

B.錯誤

正確答案：B

如果整合式談判談不出結(jié)果，就采用分配式談判策略。()

A.正確

B.錯誤

正確答案：A

如果不想達成協(xié)議，結(jié)束談判的方法不包括()

A.更高權(quán)威法

B.極限報價法

C.優(yōu)惠促成法

D.更高權(quán)威法加極限報價法結(jié)合使用

正確答案：C

傾聽在談判中所能夠具有的作用是：

A.傾聽可以使我們更全面的收集談判對方的信息

B.傾聽也是一種表達，表達對對方的尊重

C.傾聽是幫助對方釋放情緒的重要方法

D.傾聽使我們自己在談判中能夠更加從容的思考如何應(yīng)答

E.傾聽是為了找到信息漏洞更好地攻擊對方

正確答案:ABCD

傾聽?wèi)?yīng)當(dāng)()

A.直接替對方下結(jié)論

B.有自己的理解不去向?qū)Ψ角笞C

C.做出積極的姿態(tài)，比如眼神、表情、動作等等

D.聽的過程中與對方辯解、爭論

正確答案：C

傾聽時我們應(yīng)該盡量避免的錯誤有。

A.隨意插話打斷對方

B.不去替對方下結(jié)論

C.先入為主，主觀臆測

D.眼神、表情、動作等等給予回應(yīng)

E.有自己的理解暫時不要去向?qū)Ψ角笞C

正確答案：

傾聽的作用不包括()

A.傾聽是能有效實現(xiàn)我方目標(biāo)

B.傾聽實際上也是在表達對對方的尊重

C.傾聽是釋放對方情緒的有效途徑

D.傾聽可以使自己有一定的空隙可以思考如何應(yīng)答對方

正確答案：A

傾聽的核心是()

A.接收和感知信息

B.調(diào)動所有的感官去感知對方

C.分析和判斷對方

D.實現(xiàn)高效溝通

正確答案：A

能夠順利的識別和界定問題的原則不包括()

A.在交流和溝通的時候要把問題定義成雙方未來要達成的目標(biāo)

B.在交流和溝通的時候要兼顧雙方利益，識別出來的問題能夠得

到雙方認同

C.在交流和溝通的時候要保持客觀和中立，不能對對方有任何偏

見

D.在交流和溝通的時候要充分挖掘過去問題發(fā)生的原因

正確答案：D

面對沖突，談判一方堅持自己的立場，毫不退讓的處理方式是:

A.Problemsolving

B.Yielding

C.Contending

D.Inaction

正確答案：C

互聯(lián)網(wǎng)時代出現(xiàn)了一些新型的溝通方式如QQ微信和電子郵件等,

你認為這些新型溝通方式的優(yōu)勢有哪些；

A.可以產(chǎn)生距離感

B.可以即時反應(yīng)

C.溝通成木低

D.態(tài)度可以更加強硬

E.有條件查詢加思考

正確答案：BCE

國際商務(wù)談判的溝通中，非理性因素同樣重要，下列哪個非理性

行為可能表明了對方不滿意我方讓步的潛在想法。

A.焦慮

B.興奮

C.漠視

D.專心

正確答案：C

國際商務(wù)談判的溝通中，非理性因素同樣重要，下列個非理性行

為表達了當(dāng)事人急于成交的潛在想法。

A.焦慮

B.興奮

C.漠視

D.左顧右盼

正確答案：A

國際貿(mào)易中，商務(wù)談判應(yīng)當(dāng)O

A.充當(dāng)被引導(dǎo)者的角色，要不斷計客戶多說

B.盡量只報一個價格,將復(fù)雜的問題簡單化

C.注重文化差異，尊重客戶的習(xí)慣

D.報價需要聽起來合理即可，不一定要有依據(jù)

正確答案：C

國際貿(mào)易談判中向外方發(fā)送電子郵件，吸引對方打開郵件的除了

發(fā)件人之外，你認為還有哪個是最重要的：

A.正文

B.主題

C.附件

D.發(fā)件時間

正確答案：B

國際貿(mào)易談判中報價環(huán)節(jié)應(yīng)該緊扣主題，緊緊圍繞價格開展談判。

A.正確

B.錯誤

正確答案：B

國際貿(mào)易談判中，一場談判盡量只使用整合式談判策略或分配式

談判策略，兩者不要混用。()

A.正確

B.錯誤

正確答案：B

關(guān)于整合式談判與分配式談判的區(qū)別，以下觀點中錯誤的有：

A.分配式談判需要充分的溝通，整合式談判不需要溝通

B.分配式談判只適用于簡單的談判，整合式談判只適用于復(fù)雜的

談判

C.分配式談判的核心是博弈，整合式談判的特點是合作

D.分配式談判關(guān)心的主要是自己單方面的利益最大化，整合式談

判追求的是實現(xiàn)雙方的利益和需要

E.分配式談判的過程中一般只交換信息，而整合式談判還需要交

換談判者的想法

正確答案：AB

關(guān)于讓步，下列說法錯誤的是()

A.當(dāng)客戶要求讓步的時候，我們的第一反應(yīng)一定不能答應(yīng)

B.讓步的時候一定要要求對方也做出讓步

C.讓步的時候一定要和其他條件結(jié)合起來

D.讓步的時候要一步到位

正確答案：D

關(guān)于寒暄，以下說法錯誤的是()

A.寒暄最好從夸贊對方開始，從對方感興趣的話題切入

B.寒暄可以舒緩氛圍，緩解雙方初次接觸的緊張氛圍

C.在寒暄中要保持熱情，發(fā)現(xiàn)對方有點不耐煩了就換一個話題繼

續(xù)寒暄

D.寒暄過程中可以很自然地表達出自己的優(yōu)勢和誠意，營造更為

有利氛圍

正確答案：C

關(guān)于還價與讓步，下列說法錯誤的是()

A.如果我方?jīng)]有強大的優(yōu)勢，那還價最好是有針對性的

B.如果我方有非常明顯的優(yōu)勢，我們可以只還一個價格，甚至采

取鉗子策略

C.要盡量避免只在一個議題上做出讓步，而應(yīng)該做多線條的復(fù)合

型讓步

D.忽冷忽熱的模式是最好的讓步模式

正確答案：D

關(guān)于多個談判議題，下列說法錯誤的是()

A.甲可以在第一個議題上獲得利益，作為交換，乙可以在第二個

議題上獲得利益，這樣雙方就更能接受

B.復(fù)雜，稍遜于具有明確目的的單個議題

C.使談判雙方可以形成錯位的利益格局

D.優(yōu)于單個議題

正確答案：B

關(guān)于報價，以下說法正確的是()

A.夸張的報價需要專業(yè)的理由做支撐，合理的報價不需要

B.分配式談判初始報價的基木原則是，一定要開出高于預(yù)期目標(biāo)

的初始報價

C.盡量讓我方先報價，掌握主動權(quán)

D.加法報價策咯比減法報價策略更有利

正確答案：B

溝通中提高傾聽效率應(yīng)注意做到的事情有：

A.一邊做著別的事情一邊聽

B.傾聽時仔細觀察對方

C.適當(dāng)總結(jié)以確定自己的理解正確

D.有不同意見立即要表達出來

E.仔細辨別對方的言外之意

正確答案：BCE

溝通中傾聽是一個循環(huán)過程，包括引導(dǎo)-接收-分析-理解-回應(yīng)-

再引導(dǎo)……的循環(huán)往復(fù)的過程。

A.正確

B.錯誤

正確答案：A

溝通中傾聽的目的中不應(yīng)該包括的是：

A.T解對方的忍法

B.收集對方的信息

C.表達自己的態(tài)度

D.表達自己的意見

正確答案：D

溝通中的文化有層次之分，你認為這指的是:

A.文化有地區(qū)文化和國家文化之分

B.文化有發(fā)達文化和落后文化之分

C.文化有高級文化和低級文化之分

D.文化有大眾文化和小眾文化之分

正確答案：A

溝通時一般要經(jīng)歷表達、傾聽和提問等三個環(huán)節(jié)，從談判中盡可

能挖掘?qū)Ψ叫畔⒑屠嫘枨蟮慕嵌瘸霭l(fā)，這三個環(huán)節(jié)的先后順序應(yīng)該

是：

A.表達-傾聽-提問

B.傾聽-表達-提問

C.傾聽-提問-表達

D.提問-傾聽-表達

正確答案：D

溝通時一般要經(jīng)歷表達、傾聽和提問等三個環(huán)節(jié)，從后發(fā)制人的

策略角度出發(fā)，這三個環(huán)節(jié)的先后順序應(yīng)該是:

A.表達-傾聽-提問

B.傾聽-表達-提問

C.傾聽-提問-表達

D.提問-傾聽-表達

正確答案：D

跟客戶通過電子郵件方式打交道時，沒有面對面談判那么緊迫,

不需要馬上就做出答復(fù)，但一定不能拖拉。O

A.正確

B.錯誤

正確答案：A

根據(jù)性格將談判者分類，那種既果斷又理性化的談判者屬于：

A.分析型

B.和善型

C.沖動型

D.務(wù)實型

正確答案：D

根據(jù)文化學(xué)中的冰山理論，以下文化內(nèi)容中屬于文化的隱性部分

的是：

A.語言

B.假設(shè)

C.制度

D.行為

正確答案：B

根據(jù)尼爾倫伯格的談判需求理論，談判可以分為等三個層次：

A.家人之間的談判-朋友之間的談判-司事之間的談判

B.個人之間的談判-團隊之間的談判-組織之間的談判

C.個人之間的談判-組織之間的談判-國家之間的談判

D.友好關(guān)系的談判-敵對關(guān)系的談判-陌生關(guān)系的談判

正確答案：C

高語境文化意味著在溝通的時候語言文字本身表達的意思十分

明確和準(zhǔn)確，不需要依靠言外之意的表達和理解。

A.正確

B.錯誤

正確答案：B

高價留尾法對應(yīng)的報價策略是()

A.加法策略

B.減法策略

C.乘法策略

D.除法策略

正確答案：B

分配式談判中在設(shè)定初始報價應(yīng)該：

A.盡可能在對方可接受的范圍內(nèi)

B.必須有較大幅度的夸張

C.可以在適當(dāng)合理的范圍內(nèi)夸張

D.一定要有充分的理由支撐

正確答案：D

分配式談判中假定談判一方準(zhǔn)備一共讓步60元，共進行4輪談判,

則以下各輪談判的讓步模式中，能合理地顯示出己方已接近底線的

是:

A.0-0-0-60

B.15-15-15-15

C.60-0-0-0

D.25-20-10-5

正確答案：D

分配式談判中假定談判一方準(zhǔn)備一共讓步60元，共進行4輪談判,

則以下各輪談判的讓步模式中，會造成己方喪失回旋余地并使談判陷

入僵局的是：

A.0-0-0-60

B.15-15-15-15

C.60-0-0-0

D.