如何做一名優(yōu)秀的營銷人員強(qiáng)寶貿(mào)易導(dǎo)購培訓(xùn)課程之制作主講人：謝麗強(qiáng)寶貿(mào)易一．觀念、意識和態(tài)度二．產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)引導(dǎo)三．銷售九步法四．約訪五．情景演練態(tài)度決定一切，學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)強(qiáng)寶貿(mào)易營造環(huán)境1.這樣是最漂亮的了嗎?2.細(xì)節(jié)影響成敗3.輕松優(yōu)美的環(huán)境讓人駐足流連序：輕松美好的環(huán)境強(qiáng)寶貿(mào)易凌亂怎么辦?強(qiáng)寶貿(mào)易消除凌亂與銷售無關(guān)的東西——搬走，保證清爽放在隱密的地方要領(lǐng):標(biāo)準(zhǔn)、精益求精凡事用心，終成精英強(qiáng)寶貿(mào)易待客時(shí)——做帳整理資料清潔不是臟了才做各司其職，有條不紊切忌：圍堆、閑逛、喧嘩、吵鬧強(qiáng)寶貿(mào)易成功銷售專員要接受的培訓(xùn)觀念、意識和態(tài)度的培訓(xùn)知識培訓(xùn)技能培訓(xùn)素質(zhì)培訓(xùn)案例分析問題答疑無論哪一種培訓(xùn)，自己的意識是最重要的強(qiáng)寶貿(mào)易第一局部觀念、意識和態(tài)度一．自信心１．產(chǎn)生自信心的因素形象知識底蘊(yùn)生活環(huán)境技能心態(tài)性格經(jīng)驗(yàn)對公司及其產(chǎn)品的信心強(qiáng)寶貿(mào)易２．提升自信心的方法〔一〕想象成功信心是可以通過成功影像的想象來重建的想象一下——你曾經(jīng)成功地說服過別人想象你曾經(jīng)有過的一次成功戀愛的經(jīng)歷想象你曾經(jīng)成功的說服客戶達(dá)成交易的經(jīng)歷讓成功的影像牢牢地印在腦海里強(qiáng)寶貿(mào)易從失敗中總結(jié)〔二〕總結(jié)過去失敗的經(jīng)驗(yàn)

失敗不是成功之母，總結(jié)才是成功之母。成功其實(shí)就是比失敗多那么一“點(diǎn)”強(qiáng)寶貿(mào)易〔三〕集中注意力把你的注意力集中在正面、積極的思維上來，充分調(diào)動你所有積極的心態(tài)，不要讓消極的情緒影響自己。消極的情緒是癌細(xì)胞強(qiáng)寶貿(mào)易二．目標(biāo)在心中工作我們的方案，方案我們的工作。銷售員要有長遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成當(dāng)日的行動方案，并嚴(yán)格的按方案辦事。比方：要達(dá)成目標(biāo)——你每天要接待多少顧客？你要使多少顧客試穿？你今天要成功售賣幾件？明天的工作目標(biāo)是什么？堅(jiān)韌不拔目標(biāo)強(qiáng)寶貿(mào)易三．主動學(xué)習(xí)頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因?yàn)?，成功本身是一種習(xí)慣和能力〔思考和行為習(xí)慣〕。好好學(xué)習(xí)，天天向上強(qiáng)寶貿(mào)易

學(xué)習(xí)的最大好處是：通過學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識，以大幅度的縮短個(gè)人的犯錯(cuò)和摸索的時(shí)間，使我們快速的走向成功。學(xué)習(xí)的好處強(qiáng)寶貿(mào)易四．到位每一份方案到位每一項(xiàng)工作到位每一處細(xì)節(jié)到位每一個(gè)效勞到位每一次學(xué)習(xí)到位成功并不遙遠(yuǎn)強(qiáng)寶貿(mào)易五．量變到質(zhì)變說說賣油翁接待量決定你的準(zhǔn)客戶群談話量有助于你的交談技巧的提高水平低的時(shí)候量要大強(qiáng)寶貿(mào)易六．堅(jiān)持堅(jiān)持再堅(jiān)持給自己的視覺系統(tǒng)不斷輸入鼓勵(lì)自己的影像用渴望成功的聲音刺激自己的心靈簡單的事情重復(fù)做強(qiáng)寶貿(mào)易第二局部產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)引導(dǎo)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識的途徑１．產(chǎn)品說明書２．產(chǎn)品宣傳資料３．市場終端指導(dǎo)手冊４．實(shí)物研究5.虛心求教、不恥下問學(xué)習(xí)方法

１．背誦２．同事抽背３．對照產(chǎn)品講解4.找陌生人練兵考核方法：

筆試面試通關(guān)強(qiáng)寶貿(mào)易第三局部：導(dǎo)購九步法核心產(chǎn)品產(chǎn)品自身產(chǎn)品附件產(chǎn)品的三個(gè)層次強(qiáng)寶貿(mào)易寶馬的核心產(chǎn)品是什么？⊙海爾的核心產(chǎn)品是什么？⊙我們的核心產(chǎn)品是什么？想一想我們的核心產(chǎn)品：......強(qiáng)寶貿(mào)易導(dǎo)購九步法流程圖觀察顧客接近顧客了解需求分析顧客積極推薦解答疑問建議購置成交微笑送客強(qiáng)寶貿(mào)易第一步觀察顧客進(jìn)入商店的顧客大致可分為三類:1.純粹閑逛型特點(diǎn)原無購置意圖感受環(huán)境氣氛沖動購置意圖為購置作準(zhǔn)備表現(xiàn):行走緩慢、談笑風(fēng)生、東瞧西看、漫無目的應(yīng)對措施：對這類顧客,如果不臨近貨架(柜臺),導(dǎo)購員就不必急于接觸,但應(yīng)隨時(shí)注意其動向,當(dāng)他到貨架前欲觀察各種商品時(shí),就應(yīng)熱情接待.能否使這類顧客不空手離開,是檢驗(yàn)導(dǎo)購員服務(wù)水平高低的重要一環(huán)強(qiáng)寶貿(mào)易2.巡視商品行情型

特點(diǎn):無明確的購置目標(biāo)、無明確的購置打算、能否碰上符合自己心意的產(chǎn)品表現(xiàn)：腳步不快、神情自假設(shè)環(huán)視四周的商品不急于提問

面對這類顧客，導(dǎo)購員應(yīng)做到：讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽在顧客對某個(gè)商品發(fā)生興趣,表露出中意的神情時(shí)才進(jìn)行接觸不能用眼睛老看著顧客,使他產(chǎn)生緊張心理或戒備心理找準(zhǔn)適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向這類顧客介紹和推薦商品(推薦的商品應(yīng)局限于:新產(chǎn)品、暢銷品、珍奇品、促銷品。強(qiáng)寶貿(mào)易3.胸有成竹型

特點(diǎn):有明確的購置目標(biāo)，有購物清單和預(yù)算紙上或心中〕、直奔柜臺、目標(biāo)明確

表現(xiàn)：迅速的奔某個(gè)商品柜臺主動提出購置需求

應(yīng)對措施：這類顧客的購置心理是“求速〞，因此，導(dǎo)購員應(yīng)抓住他臨近商品的瞬間馬上接近，動作要快捷準(zhǔn)確〔不要有太多游說的建議詞，以免令顧客產(chǎn)生反感，導(dǎo)致銷售中斷〕，以求迅速成交。強(qiáng)寶貿(mào)易第二步接近顧客常用的方法：一.個(gè)人接近法特點(diǎn)：直呼其名二.商品接近法最有效的接近時(shí)機(jī)：當(dāng)顧客正在凝神看某一種商品時(shí)三.效勞接近法1.顧客沒看商品或不知道顧客的情況時(shí)，用友好而職業(yè)性的效勞向顧客提供幫助。2.顧客瀏覽商品不愿意被人打攪時(shí)，不要緊盯著顧客，讓其輕輕松松、毫無壓力地在店里選購。3.顧客不耐煩時(shí)，先順從，而后微笑致歉：“對不起，先生〔小姐〕，我只是為了使您有問題時(shí)能更方便地得到解答。〞強(qiáng)寶貿(mào)易要注意維護(hù)公司形象和個(gè)人形象，態(tài)度不可卑微，亦不可傲慢不要過于討好顧客

主要表現(xiàn)：動作卑微遞水太快靠顧客太近說話聲音過小、低聲下氣注意強(qiáng)寶貿(mào)易遞水的要領(lǐng)觀察顧客是否自己帶水觀察顧客是否很渴可適時(shí)詢問顧客是否喝水顧客在觀看產(chǎn)品的時(shí)候一般不要急于遞水倒水以半杯為宜顧客是上帝，上帝需要的是虔誠而非討好強(qiáng)寶貿(mào)易問客戶最容易答復(fù)的問題“您是喜歡鮮艷點(diǎn)的還是穩(wěn)重點(diǎn)的顏色呢〞“您今天想挑選外套還是T恤呀〞“我們到了些新款，您試試這件怎樣〔拿衣服給顧客〕強(qiáng)寶貿(mào)易第三步了解需求一.觀察動作顧客是匆匆忙忙，快步走進(jìn)商店尋找一件商品？還是－－漫不經(jīng)心地閑逛;是三番五次拿起一件商品打量？還是－－屢次折回觀看強(qiáng)寶貿(mào)易二、觀察表情在導(dǎo)購員向顧客介紹商品時(shí)－－顧客是認(rèn)真傾聽，還是心不在焉觀看商品時(shí)是顯示出興趣，還是表現(xiàn)出失望和沮喪觀察無處不在，練習(xí)觀察從身邊做起－－公交車上，哪些是準(zhǔn)備下車的人？人行道上，哪些是可以發(fā)放DM單的人？減肥廣告、計(jì)算機(jī)學(xué)校廣告、小學(xué)教育廣告……針對哪些人群發(fā)？強(qiáng)寶貿(mào)易

三、問詢？三原那么：1、不要單方面的一味詢問。不要過多詢問一些不太重要的問題或是接連不斷的提問。2、詢問與商品提示要交替進(jìn)行。3、詢問要循序漸進(jìn)。技巧：從比較簡單的問題著手

如：“您想挑選襯衣還是裙子？〞強(qiáng)寶貿(mào)易確保：有效的溝通文字語言誠摯、簡潔、清晰明了語言交流聲音語言清楚、正確，適當(dāng)?shù)囊袅?、音調(diào)視覺表現(xiàn)：視線、表情、手勢〔肢體語言〕非言語交流觸覺表現(xiàn)：皮膚接觸強(qiáng)寶貿(mào)易并排站在顧客的側(cè)面談話時(shí)，間隔一尺遠(yuǎn)最正確。除了送禮物、遞名片、目錄以外，不要站在對方的正面有效率的傾聽為了掌握顧客的要求而提出疑問對話時(shí)－－強(qiáng)寶貿(mào)易1、做好心理準(zhǔn)備，要有耐心傾聽顧客的講話;2、做好業(yè)務(wù)上的準(zhǔn)備，對自己的產(chǎn)品要了如指掌;3、預(yù)先考慮顧客可能會提出什么問題，應(yīng)如何答復(fù);4、集中注意力5、適當(dāng)發(fā)問，幫助顧客理出頭緒6、鍛煉聽力，養(yǎng)成思考的習(xí)慣“聽〞的技巧強(qiáng)寶貿(mào)易第四步分析顧客一.不同顧客的購置動機(jī)分類

√求實(shí)求廉求便求安√求美求新嗜好

√求優(yōu)求名攀比一種產(chǎn)品想要滿足所有的顧客是不行的強(qiáng)寶貿(mào)易1、求實(shí)型顧客動機(jī)特征：實(shí)惠、實(shí)用

注重商品的質(zhì)量、性能和使用方面的實(shí)效，不過分強(qiáng)調(diào)商品的款式、造型、顏色等。強(qiáng)寶貿(mào)易2、求廉型顧客表現(xiàn)：在選購商品時(shí)最注重的是“價(jià)格〞▲群體：經(jīng)濟(jì)收入中等以及局部收入較高但節(jié)儉成性的顧客“××是老款，因?yàn)榭钍浇?jīng)典，喜歡的人多，，所以一直還在賣;××是新款，在一些細(xì)節(jié)上做了改動，所以價(jià)格貴點(diǎn)。〞強(qiáng)寶貿(mào)易3、求便型顧客特征：時(shí)間、效率觀念很強(qiáng)，希望購置過程盡可能簡單迅速，不能容忍繁瑣的手續(xù)和長時(shí)間的等候，對商品本身也不大挑剔。群體：事業(yè)型的顧客方便快捷的服務(wù)最對他們的胃口強(qiáng)寶貿(mào)易4、求安型顧客特征：在選購商品時(shí)，往往將使用平安、衛(wèi)生、無副作用、對人體無不適感，耐久的、可靠的、牢固的、有良好售后等方面的要求排在首位。表現(xiàn)：常會出現(xiàn)反復(fù)詢問或是多種同類產(chǎn)品、多家商品比較之后再做出購置的決定。技巧：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量及售后效勞的優(yōu)越性強(qiáng)寶貿(mào)易5、求美型顧客注重“款式、造型、顏色和裝飾〞效果6、求新型顧客注重“新穎、前衛(wèi)、奇特〞7、嗜好型顧客不受廣告宣傳和導(dǎo)購員推銷的影響，具有集中性、穩(wěn)定性、經(jīng)常性和持久性的特點(diǎn)強(qiáng)寶貿(mào)易求實(shí)求便求安求美求新求廉綜上所述：在實(shí)際的購置過程中，各種動機(jī)往往交織在一起，很難去一一分類。導(dǎo)購員要學(xué)會細(xì)心觀察、揣摩顧客的心理，了解其真正的需求，善于在幾種動機(jī)中透視，挖掘出其中最主要的，起著主導(dǎo)作用的真實(shí)動機(jī)。強(qiáng)寶貿(mào)易第五步積極推薦強(qiáng)寶貿(mào)易推薦技巧一、針對顧客的需要來介紹針對顧客最想知道的局部進(jìn)行重點(diǎn)說明二、應(yīng)付多種需求的顧客時(shí)要善于列舉一、二，對產(chǎn)品逐一說明，如“第一，第二〞絕不能顧客問一句答一句，不知所措，胡子眉毛一把抓三、要注意調(diào)動顧客的情緒要適時(shí)與顧客展開對話，并適當(dāng)提問和解答疑問，以提高顧客的傾聽度和參與度強(qiáng)寶貿(mào)易四、語言要流利，防止口頭禪忌用“大概〞、“大約〞、“差不多〞、“可能〞、“盡量〞等口頭禪，以及話與話之間的過長停頓。五、運(yùn)用產(chǎn)品間的比照、陪襯1、原那么上介紹2－3款產(chǎn)品;2、不要介紹太多不同類型的款，易讓顧客拿不定主意;3、推低檔產(chǎn)品時(shí)用中檔產(chǎn)品作陪襯;4、推中檔產(chǎn)品時(shí)用高檔產(chǎn)品作陪襯，“沒必要花多的錢……〞;拿低檔產(chǎn)品承上：“這一款確實(shí)沒法比〞;5、推高檔產(chǎn)品時(shí)拿同級不同類的產(chǎn)品打比方，如“寶馬〞、“奔馳〞。強(qiáng)寶貿(mào)易六、要善于應(yīng)變，介紹產(chǎn)品要簡明扼要

每個(gè)顧客對產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn)是不同的，銷售員一定要把握不同顧客的購置心理，把“產(chǎn)品功能賣點(diǎn)〞講透講夠，語言必須簡練，突出重點(diǎn)，忌羅嗦、喧賓奪主。七、按順序說明商品優(yōu)缺點(diǎn)技巧：先說缺點(diǎn)，再說優(yōu)點(diǎn)如：“價(jià)格稍高了一點(diǎn)，但是質(zhì)量很好〞。95%的優(yōu)點(diǎn)5%的缺點(diǎn)強(qiáng)寶貿(mào)易顧客需要了解的是產(chǎn)品能給他們帶來的好處，而不是產(chǎn)品本身的好。

如果醫(yī)生告訴你一大堆醫(yī)學(xué)名詞，你知不知道你得的是什么病？該吃什么藥？強(qiáng)寶貿(mào)易九、愛惜你的產(chǎn)品，并鼓勵(lì)顧客去觸摸它顧客在觀察到導(dǎo)購員對商品的態(tài)度后，自然會把此商品定位為高檔品，這樣有利于價(jià)格異議的減小。觸摸的感受更真實(shí)、更全面，導(dǎo)購員要多做商品操作。自己越是珍重的東西，越易得到他人的珍重強(qiáng)寶貿(mào)易談一談“貴〞的問題

80%的導(dǎo)購：顧客說我們的產(chǎn)品太貴，而且不管我們怎么解釋都沒有效果什么是貴？其實(shí)人們普遍認(rèn)為“貴〞就是多花錢大量的市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，“值多少錢〞不是由商家來定的，而是通過導(dǎo)購和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺。強(qiáng)寶貿(mào)易要想讓顧客感覺到價(jià)值，就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動顧客的各種感覺器官，讓顧客意識到該產(chǎn)品的價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品的價(jià)值。

貴其實(shí)也是一種感覺，通常人們認(rèn)為“貴了〞就是價(jià)格高于價(jià)值，“不貴〞就是價(jià)格等于或小于價(jià)值。在終端銷售中，說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客：A類顧客，顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這個(gè)錢，和其他廉價(jià)產(chǎn)品沒有太大的區(qū)別，即價(jià)格高于價(jià)值；B類顧客，你的產(chǎn)品確實(shí)很好，但價(jià)格太高，我買不起，此時(shí)是價(jià)格低于或等于價(jià)值；C類顧客，你的產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò)，但價(jià)格也不低，超出了我前期的購置預(yù)算，我不想花這么多錢買你的產(chǎn)品，我買個(gè)相對廉價(jià)的就OK了。強(qiáng)寶貿(mào)易案例分析情境一、常州C品牌櫥柜店

序言：

導(dǎo)購：“×老師，這段時(shí)間上海C品牌廚柜對我們的影響比較大，您去做一次調(diào)研幫助我們分析一下吧。〞

“說說情況，到底怎么影響了？〞筆者有些不解。

“C品牌最近搶走了我們幾個(gè)大單，都是在五萬元以上的。就說最近的客戶張先生吧，他來到我們商場后我們給做了兩萬三的報(bào)價(jià)他還嫌貴，可是當(dāng)天下午卻在C品牌那里訂了一款五萬多的櫥柜，我真是糊涂了。〞

場景回放：

筆者緩緩走進(jìn)C品牌櫥柜店，邊走邊看，這時(shí)導(dǎo)購員小張跟了上來：“先生，您好，我們這里都是國際高端的C品牌櫥柜，請您了解一下?！步馕觯河停⑾劝l(fā)制人的提升品牌地位〕強(qiáng)寶貿(mào)易

“嗯，我隨便看看〞筆者漫不經(jīng)心的答復(fù)，目光在一款櫥柜上停留了兩、三秒。

〔解析：顧客的通常反響〕

“先生有沒有發(fā)現(xiàn)我們這款櫥柜和其他品牌哪里不一樣？〞小張抓住時(shí)機(jī)突然問道。

〔解析：善于抓住時(shí)機(jī)，并利用提問的方式吸引顧客注意力，引導(dǎo)顧客思路，同時(shí)伺機(jī)接近顧客〕

“有哪里不一樣嗎？〞筆者自言自語，目光卻沒有離開這款櫥柜。

〔解析：顧客上鉤了〕

“您再仔細(xì)看看〞小張很自信的提示著筆者，

〔解析：進(jìn)一步引導(dǎo)顧客〕

“您看我們這款地柜的抽屜〞五秒鐘后小張蹲下身拉開了地柜的抽屜展示給了筆者，“這款抽屜的面板就是一層鋼化玻璃，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材，這樣有利于……〔提示：其他很多品牌的鋼化玻璃櫥柜是將鋼化玻璃貼在刨花板的基材上〕〞，在她的語氣里充滿了驕傲。

〔解析：把顧客的思路引導(dǎo)到自己的獨(dú)特賣點(diǎn)上，并對賣點(diǎn)進(jìn)行深一層次的講解〕

“這樣能結(jié)實(shí)嗎？會不會顯得太薄弱？〞筆者提出了異議。

〔解析：顧客開始互動了〕

強(qiáng)寶貿(mào)易強(qiáng)寶貿(mào)易案例二：場景回放：

“您好，歡送光臨B珠寶〞導(dǎo)購員微笑著打招呼，可以很直觀的發(fā)現(xiàn)該品牌導(dǎo)購相比照較年輕且相貌均不錯(cuò)，而且工作服也比較有檔次?！步馕觯簩?dǎo)購的容貌、服飾是品牌的外在表現(xiàn)之一，影響著顧客對品牌、產(chǎn)品的第一印象和價(jià)值感〕

“嗯，隨便看看〞筆者又是老一套。

〔解析：大局部顧客的表現(xiàn)〕

“二位好，我是這里的客戶參謀趙XX，您叫我小趙就可以了〞說著迅速的從上衣口袋掏出一張精美的名片很專業(yè)的遞到筆者手里。

〔解析：通過自我介紹拉近顧客的距離，利用名片和遞名片的動作提升品牌形象和價(jià)值〕

“謝謝！〞愛人禮貌的回應(yīng)了一句。

〔解析：顧客表示感謝了，是好事〕

“看看這個(gè)戒指〞筆者隔著玻璃指著其中一枚鉆戒。

〔解析：顧客開始注意看產(chǎn)品了〕強(qiáng)寶貿(mào)易“好的〞小趙迅速帶上一副黑色薄手套，用兩支手指輕輕的取出這枚戒指，并從柜臺下取出一張鹿皮抹布輕輕擦拭一下后遞給愛人?！蔡崾荆哼@是一枚女士鉆戒〕

〔解析：利用手套、鹿皮作為道具，輕輕取出和輕輕擦拭這個(gè)動作說明產(chǎn)品的高貴，提升了產(chǎn)品和品牌價(jià)值；同時(shí)表示對顧客的尊重，贏得顧客的好感〕

“一般〞愛人輕聲的說著。

〔解析：顧客異議出來了〕

“請坐下看吧〞小趙的同事把兩張吧椅搬到我們身邊。

〔解析：一、引導(dǎo)顧客坐下，提升效勞品質(zhì)，提升品牌價(jià)值；二、顧客坐下才能專心、輕松的挑選產(chǎn)品，可以延長顧客的停留時(shí)間；三、顧客停留的時(shí)間越長購置的幾率越大?！硰?qiáng)寶貿(mào)易“二位是選婚戒吧？〞小趙柔聲問道，同時(shí)另外一名導(dǎo)購端過兩杯水遞到我們面前。

〔解析：一、探尋顧客的需求；二、通過倒水提升效勞品質(zhì)，提升價(jià)值；三、效勞比較好的情況下顧客一般會停留時(shí)間比較長。〕

“是啊，謝謝〞筆者端起水輕輕喝了一口。

〔解析：顧客感到歉意了，吃人家的嘴軟，拿人家的手短，說明導(dǎo)購的目的已經(jīng)到達(dá)了?！?/p>

“恭喜二位，祝你們新婚幸福。這邊這幾款都是2021的新款，雖然剛剛上市不久但選的顧客卻特別多〞小趙祝福完又提示著。

〔解析：贊美顧客，同時(shí)介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，并利用第三方證明，有理有據(jù)?！?/p>

“再看看這個(gè)〞愛人指了指另外一款。

〔解析：顧客已經(jīng)逐步深入了，開始停留在這個(gè)柜臺〕強(qiáng)寶貿(mào)易強(qiáng)寶貿(mào)易十一、介紹時(shí)引用例證一般可以引用的證據(jù)有：獲得某項(xiàng)榮譽(yù)的證書、質(zhì)量認(rèn)證的證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評論、內(nèi)刊、簡報(bào)等

公司曾獲得的榮譽(yù)：

守合同重信用單位文明企業(yè)銷售明星納稅大戶

強(qiáng)寶貿(mào)易案例分析強(qiáng)寶貿(mào)易“確實(shí)挺好的，這款多少錢？〞筆者稱贊一句后馬上開始問價(jià)格。

〔解析：同樣，很多顧客還沒有詳細(xì)了解產(chǎn)品就開始詢問價(jià)格，通常也是終端銷售中最常見的?！?/p>

“先生以前有沒有了解過皮X諾櫥柜？〞小伙子關(guān)切的問道。

〔解析：運(yùn)用“忽略法〞忽略顧客的價(jià)格提問，同時(shí)轉(zhuǎn)移話題利用問句了解顧客信息。〕

“好似聽說過〞筆者假設(shè)有所思。

〔解析：顧客說出自己的信息，但不確定，說明顧客并不了解該品牌〕

“那你肯定是在XX臺的電視上見過我們的廣告，皮X諾櫥柜法國品牌，2002年進(jìn)入中國，而且我們的產(chǎn)品都是由法國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的。〞小伙子自豪的說。

〔解析：介紹自己的品牌文化和產(chǎn)品文化，利用“外資〞提升品牌價(jià)值，給人一種該品牌是國際品牌、大品牌的感覺?！?/p>

“您看，皮X諾是2006年度中國櫥柜行業(yè)最受消費(fèi)者喜愛的品牌，也是2006年度中國櫥柜行業(yè)最正確環(huán)保品牌，再看這個(gè)證書，我們還是國家奧林匹克中心專用產(chǎn)品，奧運(yùn)會唯一指定的櫥柜品牌〞小伙子指著文化墻上的一排證書一一向我介紹?！步馕觯和ㄟ^證書等實(shí)實(shí)在在的證據(jù)證明自己的品牌價(jià)值，把自己的品牌影響力植入顧客的頭腦，這點(diǎn)是非常重要的?！硰?qiáng)寶貿(mào)易強(qiáng)寶貿(mào)易“這玻璃的臺面是不是不結(jié)實(shí)啊，能在上面切菜剁肉嗎？〞筆者有些擔(dān)憂。

〔解析：顧客更加深入的提出了疑問，說明顧客已經(jīng)對該產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣〕

“您看〞說著小伙子從抽屜里拿出一把橡膠錘“砰、砰〞的朝著臺面敲了兩下。

〔解析：再次利用體驗(yàn)式消除顧客的疑慮，耳聽為虛眼見為實(shí)，顧客對親眼看到的現(xiàn)象肯定是深信不疑的，當(dāng)然如果把錘子放到顧客手里讓顧客自己去敲敲效果可能會更好?！场瓘?qiáng)寶貿(mào)易十、讓顧客從商品的低價(jià)格看到高價(jià)格強(qiáng)寶貿(mào)易第六步解答疑問疑問和挑剔是顧客有購置意向的征兆

解答疑問的原那么：1.對顧客的反對意見應(yīng)持歡送態(tài)度;2.仔細(xì)傾聽顧客的意見，不要馬上給予解釋或反駁;3.分析、找出客戶的誤解和疑心的真正原因;4.不要說競爭對手的壞話，要從正面闡述優(yōu)勢;5.必要是應(yīng)及時(shí)與主管上司或公司聯(lián)系。真誠、自信、肯定強(qiáng)寶貿(mào)易一、分辨客戶的反對意見〔一〕主觀反對意見顧客的表現(xiàn)應(yīng)對技巧找借口推遲時(shí)間、挑剔產(chǎn)品功能和價(jià)格、把好的硬說成不好，強(qiáng)調(diào)自己的特殊情況不必強(qiáng)求，對其理由表示贊同，希望對方好好考慮一下好表現(xiàn)自己見多識廣向顧客請教，滿足其自尊心壓價(jià)為其分析產(chǎn)品價(jià)高的原因，委婉強(qiáng)調(diào)明碼實(shí)價(jià)，表示歉意提出價(jià)格偏高（這是顧客在想像中把他們看來是同樣的商品來作對比）巧妙地引出顧客所對比的產(chǎn)品，對其進(jìn)行客觀評價(jià)，指出我司產(chǎn)品價(jià)格偏高的原因強(qiáng)寶貿(mào)易〔二〕客觀反對意見善于使用生活化的語言強(qiáng)寶貿(mào)易2.由于對信息的需求而產(chǎn)生的反對例如：“產(chǎn)品是不錯(cuò)，但不知售后效勞方面怎么樣？〞

從客戶的說話中發(fā)現(xiàn)他們的需求，加以對待

要領(lǐng)：及時(shí)、耐心地給出滿意的答復(fù)讓客戶的心里開滿鮮花強(qiáng)寶貿(mào)易3、兩難境地即將購置商品的顧客，內(nèi)心常常處于劇烈的矛盾沖突中，一方面想到購置后的好處，一方面顧忌即將付出的代價(jià)。再度復(fù)述商品帶給顧客的好，把好處說夠！強(qiáng)調(diào)客戶最看重的部份，解除他們的后顧之憂。假設(shè)有贈品方案，加以“利誘〞之。怎么辦？強(qiáng)寶貿(mào)易二、處理反對意見的時(shí)機(jī)1、立即答復(fù)導(dǎo)購員針對顧客的偏見、價(jià)格上的反對以及因?qū)Ξa(chǎn)品不太了解而產(chǎn)生的想進(jìn)一步了解的欲望，都需及時(shí)作出解釋，從而堅(jiān)決顧客對產(chǎn)品的信心，增加進(jìn)一步了解產(chǎn)品的興趣。

遲疑、沉默、爭辯、吞吞吐吐都會讓客戶感到不真誠強(qiáng)寶貿(mào)易2、提前答復(fù)導(dǎo)購員應(yīng)搶在顧客前把顧客有可能提出的某些問題指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑慮。技巧：預(yù)先估計(jì)顧客有可能提出的問題，然后加以陳述，再適時(shí)使用反問句：“你覺得呢？〞例如：“您心里可能覺得這款外套價(jià)格偏高了一些，但您看，這是采用……,這樣看來就不算貴了，你覺得呢？〞明修棧道，暗渡陳倉強(qiáng)寶貿(mào)易3、延后答復(fù)對借口、自我表現(xiàn)和惡意反對意見，導(dǎo)購員不要立即給予解釋，可以巧妙地進(jìn)入另外的話題。不要正面反駁顧客的意見，不要和顧客發(fā)生沖突。適度地沉默和轉(zhuǎn)移話題是明智之舉強(qiáng)寶貿(mào)易第七步建議購置要點(diǎn)：a.站在朋友的角度，自信、毫不怯懦地要求顧客下決心購置，并發(fā)揮你的參謀作用b.推介最適宜的產(chǎn)品c.不要輕易調(diào)整產(chǎn)品，鎖定一個(gè)推介對象建議購置d.堅(jiān)決信念，重復(fù)建議強(qiáng)寶貿(mào)易顧客的購置信號〔一〕語言上的購置信號1、話題圍繞在產(chǎn)品上;2、反復(fù)關(guān)心商品的某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí);3、詢問有無附件或其他贈送品時(shí);4、再三詢問同伴對商品的意見時(shí);5、自言自語，擔(dān)憂太太〔先生〕是否同意時(shí);6、討價(jià)還價(jià)，要求打折時(shí);7、開始關(guān)心今后效勞的詳情時(shí);8、詢問能否準(zhǔn)時(shí)交貨等涉及購置后的話題時(shí)。強(qiáng)寶貿(mào)易〔二〕行為上的購置信號1、顧客一進(jìn)店門〔或接近某貨架時(shí)〕，突然眼睛睜大，直盯著某一處，臉上露著興奮的神情;2、顧客突然沉默，不再發(fā)問，假設(shè)有所思時(shí);3、不停地把玩或操作商品時(shí);4、當(dāng)顧客一邊看商品，一邊微笑地點(diǎn)頭時(shí);5、顧客非常仔細(xì)地翻閱說明書或有關(guān)商品的宣傳資料時(shí);6、離開賣場再度轉(zhuǎn)回，并觀察同一商品時(shí);7、東