美國強(qiáng)生制藥案例0美國強(qiáng)生根本情況美國強(qiáng)生于1886年創(chuàng)立，是目前世界最具綜合性、分布范圍最廣的衛(wèi)生保健產(chǎn)品的制造商和效勞商，其產(chǎn)品涉及消費(fèi)品市場(chǎng)、制藥業(yè)及醫(yī)學(xué)專業(yè)市場(chǎng)。今天，強(qiáng)生公司在全球55個(gè)國家和地區(qū)，擁有194家子公司和230個(gè)辦事機(jī)構(gòu)，公司下屬員工近10萬名。2000年銷售收入超過291億美元。比利時(shí)揚(yáng)森制藥公司創(chuàng)辦于1953年，1961年參加美國強(qiáng)生。揚(yáng)森公司是世界著名的新藥研制中心，聚集了1000多名世界一流的科學(xué)家，是目前世界上研制新藥最多的公司之一。1美國強(qiáng)生全球管理架構(gòu)美國強(qiáng)生藥品臨床和醫(yī)療器材普通消費(fèi)品亞太區(qū)大中華區(qū)強(qiáng)生奉行“分權(quán)經(jīng)營〞的管理理念，目前強(qiáng)生在全球的194家企業(yè)運(yùn)作的獨(dú)立性，相比其它一些跨國公司要大，當(dāng)然也會(huì)有一些資源共享的地方北美區(qū)…………澳洲區(qū)XX強(qiáng)生XX強(qiáng)生XX強(qiáng)生XX強(qiáng)生XX強(qiáng)生XX強(qiáng)生XX強(qiáng)生2序號(hào)名稱企業(yè)類型成立時(shí)間投資總額（美元）主要業(yè)務(wù)1強(qiáng)生中國有限公司獨(dú)資1994089000萬兒童、婦女健康護(hù)理品，口腔保健產(chǎn)品和成人護(hù)膚用品2強(qiáng)生中國醫(yī)療器材有限公司獨(dú)資

醫(yī)療器材3上海強(qiáng)生制藥有限公司合資19954100萬OTC產(chǎn)品（感冒、鎮(zhèn)痛）4上海強(qiáng)生有限公司

“邦迪”牌系列創(chuàng)傷護(hù)理產(chǎn)品5西安揚(yáng)森有限公司合資19853500萬處方藥及OTC產(chǎn)品6LIFESCAN中國辦事處

1994產(chǎn)品進(jìn)入

血糖監(jiān)測(cè)儀系列產(chǎn)品7強(qiáng)生視力保健公司

SUREVUE拋棄型隱型眼鏡8強(qiáng)生（中國）控股有限公司

成立時(shí)間不長

與中國政府合作，并起到戰(zhàn)略考慮的作用9奧索臨床診斷公司

臨床診斷儀器3強(qiáng)生在華企業(yè)根本組織架構(gòu)美國強(qiáng)生藥品事業(yè)部醫(yī)學(xué)專業(yè)事業(yè)部消費(fèi)品事業(yè)部亞太區(qū)大中華區(qū)香港強(qiáng)生臺(tái)灣強(qiáng)生上海強(qiáng)生強(qiáng)生中國西安揚(yáng)森上海強(qiáng)生制藥比利時(shí)揚(yáng)森強(qiáng)生視保其它產(chǎn)品公司奧索臨床診斷其它公司強(qiáng)生醫(yī)療器材奧索臨床診斷LIFESCAN辦事處強(qiáng)生中國控股強(qiáng)生在大陸的企業(yè)亞太區(qū)亞太區(qū)4強(qiáng)生在華企業(yè)的運(yùn)作5強(qiáng)生在華企業(yè)間的協(xié)作臺(tái)灣強(qiáng)生香港強(qiáng)生上海強(qiáng)生強(qiáng)生中國西安揚(yáng)森強(qiáng)生制藥強(qiáng)生醫(yī)療器材奧索臨床強(qiáng)生視力6強(qiáng)生在華企業(yè)間的協(xié)作7強(qiáng)生消費(fèi)品在華企業(yè)的協(xié)作對(duì)同一業(yè)務(wù)分支所屬企業(yè)，如上海強(qiáng)生〔創(chuàng)可貼〕、強(qiáng)生〔中國〕〔保健護(hù)膚產(chǎn)品〕、強(qiáng)生視力保健公司〔視力保健產(chǎn)品〕均屬消費(fèi)品業(yè)務(wù)分支，他們之間的協(xié)作關(guān)系就更加密切一些。消費(fèi)品大中華區(qū)上海強(qiáng)生強(qiáng)生中國消費(fèi)品大中華區(qū)總裁兼強(qiáng)生中國總經(jīng)理，統(tǒng)一對(duì)外運(yùn)作、營銷等。消費(fèi)品在大陸的三家企業(yè)在產(chǎn)品方面有嚴(yán)格的區(qū)分，但實(shí)行統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一對(duì)外和統(tǒng)一人力資源，從而保證總體效率最高。具體來說，上海強(qiáng)生負(fù)責(zé)消費(fèi)品的營銷平臺(tái)，強(qiáng)生中國負(fù)責(zé)統(tǒng)一對(duì)外關(guān)系，而人力資源通過大中華區(qū)實(shí)現(xiàn)共享。亞太區(qū)視力保健營銷平臺(tái)公共關(guān)系人力資源8強(qiáng)生在華的制藥企業(yè)9強(qiáng)生對(duì)西安揚(yáng)森的管理與支持10OTC專業(yè)產(chǎn)品特殊專業(yè)產(chǎn)品消化科嗎丁啉、易蒙停普瑞博思、波利特皮膚科達(dá)克寧乳膏、采樂、皿治林斯皮仁諾、派瑞松中樞神經(jīng)科西比靈維思通、妥泰肛腸科太寧婦科達(dá)克寧栓腫瘤科多瑞吉其它安樂士、息思敏西安揚(yáng)森產(chǎn)品情況11西安揚(yáng)森總裁生產(chǎn)車間質(zhì)量保證部采購部行政與人力資源設(shè)備與動(dòng)力部西安揚(yáng)森總體組織架構(gòu)示意圖總部財(cái)務(wù)部行政部人力資源部公共關(guān)系部客戶效勞部客戶培訓(xùn)部市場(chǎng)及資訊部研究與開展部工廠總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)醫(yī)學(xué)總監(jiān)資訊管理總監(jiān)工廠財(cái)務(wù)部行政支持總監(jiān)西安揚(yáng)森總裁的管理幅度為11人，包括9位總監(jiān)和2位副總裁。每位總監(jiān)根據(jù)所轄范圍管理相應(yīng)的部門，副總裁協(xié)助總裁進(jìn)行專業(yè)管理。OTC市場(chǎng)總監(jiān)OTC銷售總監(jiān)專業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)總監(jiān)專業(yè)產(chǎn)品銷售總監(jiān)特殊專業(yè)營銷部市場(chǎng)銷售副總營銷財(cái)務(wù)部銷售效勞部ERP部產(chǎn)品組經(jīng)理12銷售總部市場(chǎng)部銷售部市場(chǎng)銷售副總OTC市場(chǎng)部西安揚(yáng)森營銷體系的調(diào)整2000年以前的營銷體系總裁總裁特殊專業(yè)副總OTC銷售部專業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)部專業(yè)產(chǎn)品銷售部特殊專業(yè)產(chǎn)品銷售部2000年調(diào)整后的營銷體系客戶培訓(xùn)部銷售效勞部客戶效勞部13西安揚(yáng)森營銷體系的調(diào)整14市場(chǎng)與銷售副總裁專業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)部OTC市場(chǎng)部OTC銷售部專業(yè)產(chǎn)品銷售部特殊專業(yè)產(chǎn)品銷售部皮科產(chǎn)品組經(jīng)理達(dá)克寧產(chǎn)品經(jīng)理皿治林產(chǎn)品經(jīng)理派瑞松產(chǎn)品經(jīng)理消化產(chǎn)品組經(jīng)理嗎丁啉產(chǎn)品經(jīng)理易蒙停產(chǎn)品經(jīng)理波利特產(chǎn)品經(jīng)理…………西安揚(yáng)森營銷總體組織架構(gòu)OTC產(chǎn)品組經(jīng)理專業(yè)產(chǎn)品組經(jīng)理特殊專業(yè)組經(jīng)理特殊專業(yè)副總裁醫(yī)學(xué)總監(jiān)15西安揚(yáng)森營銷總體組織架構(gòu)大區(qū)省長銷售代表醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表市場(chǎng)與銷售副總裁專業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)部OTC市場(chǎng)部OTC銷售部專業(yè)產(chǎn)品銷售部特殊專業(yè)產(chǎn)品銷售部特殊專業(yè)副總裁大區(qū)大區(qū)注：紅線代表行政管理線；箭頭代表業(yè)務(wù)運(yùn)作線。西安揚(yáng)森的產(chǎn)品主要在大中城市銷售，全國共七個(gè)大區(qū)，104個(gè)銷售城市。16西安揚(yáng)森營銷體系的管理西安揚(yáng)森的商業(yè)渠道歸OTC銷售部管理與維護(hù)，即醫(yī)藥代表只做醫(yī)院的工作，而所有貨物都是通過OTC的渠道，流向醫(yī)院或藥店。醫(yī)藥代表要定期向?qū)I(yè)產(chǎn)品銷售部報(bào)銷售報(bào)表，而醫(yī)院那么定期通過商業(yè)渠道向企業(yè)報(bào)送其購藥數(shù)量，這樣可以形成對(duì)醫(yī)藥代表的制約。揚(yáng)森共計(jì)有500多人的銷售隊(duì)伍，其中醫(yī)藥代