折扣店快消品定價研究報告一庫咨詢CONTENTS目錄快消品與折扣店行業(yè)概

述折扣店快消品定價方法快消品定價影響因素快消品定價策略01020304結(jié)論與建議CONTENTS目錄050607折扣店快消品定價技巧案例分析01

快消品與折扣店行業(yè)概述行業(yè)定義快消品行業(yè)即快速消費品行業(yè)

，

主要涉及日常生活

用品、

食品、

飲料、

個人

護理品等產(chǎn)品

，與消費者

日常生活密切相關(guān)。高頻次購買特點快消品具有高頻次購買的特點

，例如日常的食品飲

料

，消費者需要經(jīng)常采購

以滿足生活需求。重復購買特點該行業(yè)產(chǎn)品還呈現(xiàn)重復購買的特性

，像個人護理品

用完后消費者會再次購買

同類型產(chǎn)品。快消品行業(yè)定義與特點主要參與者主要參與者包括趙一鳴、好想來、

零食很忙等，它們積極轉(zhuǎn)型折扣店，還有好特賣、

嗨特購等

頭部企業(yè)。增長趨勢呈現(xiàn)快速增長趨勢

，

以好特賣為例

，其直營店

已超500家

，

嗨特購計

劃今年門店數(shù)量突破1000家。折扣店行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀市場規(guī)模近年來折扣店市場規(guī)模持續(xù)擴大

，如零食折扣

店、

臨期折扣店等在全

國四處開店整改。折扣店在快消品市場的地位對消費者購買決策的影響《2024有意思生活方式報告》顯示

，46.7%的年輕人將“折扣力度”作為消費決策的首要因素

，折扣店以低價吸

引消費者

，影響其購買決策。對快消品銷售渠道的補充折扣店為快消品提供了新的銷售渠道

，如好特賣的貨源有渠道庫存和產(chǎn)能剩余

，

幫助快消品消化庫存。提升快消品市場競爭力折扣店的存在促使快消品市場競爭加劇

，推動企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)品和定價策略

，提升市場整體競爭力。02

快消品定價影響因素生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本涵蓋原材料、

人工、

包裝成本等。

例如生產(chǎn)一瓶飲料

，原材料費

用、

工人工資、

包裝材料及設計費用

等都需計入成本。

只有定價覆蓋這些

成本

，企業(yè)才能盈利。庫存成本庫存成本包括倉儲費用、

貨物損耗等。若庫存積壓

，會增加成本。

如零食折

扣店

，過多庫存可能導致部分商品過期

，造成損失

，定價時需考慮此因素。物流成本物流成本涉及運輸、

配送等費用。

從供應商到折扣店的運輸過程中

，產(chǎn)生

的燃油費、

過路費等都會影響定價。

若物流成本高

，

商品價格可能相應提

高。成本因素市場規(guī)模市場規(guī)模大小影響定價。若市場規(guī)

模大

，需求旺盛

，企業(yè)可適當提高

價格；反之

，若市場規(guī)模小

，為吸

引更多消費者

，可能需降低價格。如某地區(qū)折扣店快消品市場規(guī)模大，企業(yè)可根據(jù)情況靈活定價。消費者購買力消費者購買力決定其對價格的承受能力。在購買力強的地區(qū)

，消費者對價格敏感度相對較低

，折扣店可推出一些中高端快消品并制定較高價格；而在購買力弱的地區(qū)

，低價商品更受歡迎。需求彈性需求彈性反映需求對價格變化的反應程度。需求彈性大的快消品

，如

某些非必需品零食

，價格降低能大

幅增加銷量

，可采取價格促銷策略；需求彈性小的商品

，如日常調(diào)味品，不宜頻繁降價。市場需求因素競爭對手市場份額競爭對手市場份額大小也會影響定價。

若競爭對手市場份額大

，

折扣店為搶占市場

，

可能需降低

價格；

若其市場份額小

，折扣店

可根據(jù)自身優(yōu)勢制定合理價格。競爭對手定價策略了解競爭對手定價策略至關(guān)重要。若競爭對手采用低價策略吸引消

費者

，折扣店需考慮是否跟進或

通過其他方式突出自身優(yōu)勢。

如

周邊便利店對某品牌飲料低價銷

售

，折扣店需調(diào)整策略。競爭對手市場地位競爭對手市場地位影響定價。

市場地位高的競爭對手

，其定價可

能更具影響力。

若折扣店面對行

業(yè)領(lǐng)導品牌

，

需謹慎定價

，

可通

過差異化定價來競爭。競爭因素產(chǎn)品差異化產(chǎn)品差異化體現(xiàn)在品質(zhì)、

功能、品牌形象等方面。

高品質(zhì)、

獨特功能的快消品可制定較高價格。如某品牌高端護膚品

，

因其品質(zhì)和功效

，價格高于普通護膚品。產(chǎn)品獨特賣點產(chǎn)品獨特賣點能吸引消費者并為定價提供空間。

如某零食有獨特口味或健康配方

，消費者愿意為其支付更高價格

，折扣店可據(jù)此合理定價。品牌形象品牌形象對定價影響大。

知名品牌快消品可憑借品牌影響力制定較高價格。

如可口可樂，其品牌形象深入人心

，價格相對穩(wěn)定且有一定溢價。產(chǎn)品特性因素渠道與分銷成本因素銷售傭金銷售傭金是支付給渠道商或銷售人員的費用。

若銷售傭金比

例高

，會增加成本

，

商品定價

可能提高。

如折扣店與經(jīng)銷商

合作

，

需支付一定比例傭金

，

這會影響商品最終價格。促銷費用促銷費用用于開展各種促銷活動

，如打折、

滿減、

贈品等。這些費用需分攤到商品價格中。如折扣店在節(jié)假日進行促銷，定價時需考慮促銷成本。物流費用物流費用包括運輸、

倉儲、

配送等環(huán)節(jié)的支出。

從供應商到

折扣店的物流過程中

，費用高

低直接影響定價。

若物流費用

高

，

商品價格可能上升。大眾定位定價策略大眾定位的折扣店

，

以中低收入消費者為目標群體

，追求更大市

場份額。

通常采用中低價策略

，

提供性價比高的商品。

如常見的

社區(qū)零食折扣店

，價格親民。高端定位定價策略高端定位的折扣店

，注重產(chǎn)品品質(zhì)和服務

，

目標客戶為對價格不

敏感的高收入群體。

可采用高價

策略

，

突出產(chǎn)品的高品質(zhì)和獨特

性。如某些高端進口快消品折扣

店

，

商品價格較高。品牌形象對定價的影響良好的品牌形象可提升消費者對價格的接受度。

若折扣店品牌形

象好

，消費者更愿意為其商品支

付較高價格；

反之

，

品牌形象不佳

，

可能需降低價格吸引消費者。市場定位與品牌形象因素稅收政策稅收政策直接影響企業(yè)成本和

定價。若稅率提高

，企業(yè)成本

增加

，可能提高商品價格；若

有稅收優(yōu)惠政策

，企業(yè)可適當降低價格。如消費稅調(diào)整會影響部分快消品價格。反壟斷法規(guī)反壟斷法規(guī)防止企業(yè)壟斷定價。折扣店不能通過不正當手段操

縱價格

，需遵循市場競爭規(guī)則。

若違反法規(guī)

，將面臨處罰

，影

響企業(yè)經(jīng)營和定價策略。其他相關(guān)法規(guī)其他法律法規(guī)如價格監(jiān)管、質(zhì)量標準等也會約束定價。企業(yè)需確保商品定價合理、質(zhì)量合

格

，否則可能面臨法律風險

，

影響定價決策。政府政策與法律法規(guī)因素03快消品定價策略成本加成定價法原理成本加成定價法是以產(chǎn)品的生產(chǎn)成本為基礎(chǔ)

，加上預期的利潤來確定產(chǎn)品銷售價格。

它考慮了產(chǎn)品的直接成本和間接成本

，如研發(fā)、

生產(chǎn)、

營銷和分銷等。成本加成定價法計算方式計算時

，先算出產(chǎn)品的生產(chǎn)成本

，

再加上一定比例的利潤。

例如一款洗發(fā)水生產(chǎn)

成本為10元

，企業(yè)期望利潤率為30%

，則定價為10

×

(1

+

30%)

=

13元。成本加成定價法適用場景這種定價方法簡單易行

，適合規(guī)模大、

成本可控的行業(yè)

，如大宗商品行業(yè)。成本導向定價策略01目標收益定價法原理目標收益定價法是先確定企業(yè)的目標收益額

，然后根據(jù)預期的銷售量來確定價格。02目標收益定價法計算方式比如企業(yè)計劃銷售10萬瓶飲料

，總成本為50萬元

，

目標收益為20萬元

，則定價為(50萬

+

20萬)÷

10萬

=7元。03目標收益定價法適用場景適用于企業(yè)對市場需求和銷售量有一定預估

，且希望實現(xiàn)特定收益目標的情況。成本導向定價策略理解價值定價法概念理解價值定價法是通過市場調(diào)研

，

了解消費者對產(chǎn)品的價

值認知

，根據(jù)消費者認為的產(chǎn)品價值來定價。實施時

，企業(yè)要深入了解消費者對產(chǎn)品的品牌形象、

產(chǎn)品

功效等方面的看法。

例如某品牌高端護膚品

，

因品牌形象

好、

功效顯著

，消費者認為價值高

，企業(yè)可定較高價格。需求差異定價法概念需求差異定價法是根據(jù)不同的消費者群體、

銷售時間、

銷

售地點等因素

，制定不同的價格。需求差異定價法實施方法企業(yè)可針對不同消費群體的需求和購買力制定價格。

如在

旅游景區(qū)銷售的礦泉水價格比超市高；

節(jié)假日推出的禮盒

裝快消品價格比平時高。需求導向定價策略01隨行就市定價法特點隨行就市定價法是參考同行業(yè)競爭對手的價格水平來確定自己產(chǎn)品的價格。02隨行就市定價法應用范圍適用于市場競爭激烈、

產(chǎn)品同質(zhì)化程度高的快消品市場。

例如某品牌衛(wèi)生紙

，

市場上競爭對手眾多

，其價格可參考其他品牌衛(wèi)生紙價格確定。03隨行就市定價法優(yōu)缺點優(yōu)點是能使企業(yè)產(chǎn)品價格與市場價格保持一致

，具有競爭力；

缺點是企業(yè)可能缺乏自主定價能力

，難以體現(xiàn)產(chǎn)品特色。競爭導向定價策略投標定價法優(yōu)缺點優(yōu)點是能根據(jù)具體招標情況靈活定價；

缺點是投標過程復雜

，

需

要準確判斷競爭對手報價和自身

成本。投標定價法應用范圍在企業(yè)參與各類招標項目時使用，以爭取中標機會。投標定價法特點投標定價法主要用于企業(yè)參與政府采購或大型企業(yè)的招標活動

，

企業(yè)根據(jù)競爭對手的報價和自身

的成本等因素來確定投標價格。競爭導向定價策略定價策略的調(diào)整03心理定價具體形式包括尾數(shù)定價、

整數(shù)定價、

聲望定價等。尾數(shù)定價如將價格定為9.9元，給消費者價格便宜的感覺；

整數(shù)定價如將高端快消品價格定為100元

，體現(xiàn)產(chǎn)品高品質(zhì)。01折扣定價具體形式折扣定價策略有數(shù)量折扣、

現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣等形式。

如購買多件快消品可享受數(shù)量折扣；

夏季對防曬霜進行季節(jié)折扣銷售。02折扣定價作用可以促進銷售

，增加產(chǎn)品銷量

，提高市場占有率。

企業(yè)因單位產(chǎn)品利潤減

少的損失可從銷量增加中得到補償。心理定價作用利用消費者的心理因素來影響購買決策

，

吸引消費者購買。產(chǎn)品組合定價具體形式將暢銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品組合銷售

，

降低暢銷產(chǎn)品價格，提高滯銷產(chǎn)品價格。產(chǎn)品組合定價作用促進整體銷售

，提高企業(yè)的銷售額和利潤。定價策略的調(diào)整04

折扣店快消品定價方法01了解消費者需求通過問卷調(diào)查、

訪談等方式

，

了解消費者對快消品的需求程度、

購買能力和購買習慣。

如調(diào)研發(fā)現(xiàn)消費者對健康零食需求增加

，

可據(jù)此調(diào)整定價策略。02掌握競爭對手價格收集競爭對手同類快消品的價格信息，分析其價格優(yōu)勢和劣勢。

例如

，若競爭對手某款飲料價格較低

，

需考慮自身定價的競爭力。03制定合理價格綜合消費者需求和競爭對手價格

，制定出符合市場需求的價格。

如消費者對價格敏感且競爭對手價格低

，

可適當降低價格以提高市場占有率。市場調(diào)研定價法設定預期利潤根據(jù)企業(yè)目標和市場情況

，

設定合理的利潤率。

如預期利潤率為30%

，則該零食預期利潤為8

×

30%

=

2.4元。注意市場適應性在應用成本加成定價法時

，要考慮市場需求和競爭情況

，避

免價格過高或過低。

若市場同

類零食價格普遍在10元左右

，

定價過高可能導致銷售不佳。明確成本構(gòu)成確定快消品的生產(chǎn)成本

，包括原材料、

人工、

包裝等費用，以及庫存和物流成本。

如某零食原材料成本5元

，人工和包裝成本2元

，庫存和物流成本1元

，總成本為8元。成本加成定價法參考競爭對手價格密切關(guān)注競爭對手快消品的價格水平

，

以此為基礎(chǔ)制定自己的價格。

如競爭對手某品牌洗發(fā)水價格為20元

，

可參考此價格制定自身洗發(fā)水價格。突出自身競爭力分析自身產(chǎn)品與競爭對手的差異

，通過價格體現(xiàn)優(yōu)勢。

若自

身洗發(fā)水質(zhì)量更好、

功能更多，可適當提高價格；

若主打性價比

，

可降低價格。可能面臨的問題采用競爭比較定價法可能引發(fā)價格戰(zhàn)

，導致利潤下降。

且難以準確把握競爭對手的定價策略和成本情況

，

可能制定出不合理的價格。競爭比較定價法認知產(chǎn)品價值通過市場調(diào)研和消費者反饋，了解消費者對產(chǎn)品價值的認知。如消費者認為某高端護膚品具有抗衰老、

保濕等多種功效，價值較高。提升產(chǎn)品價值通過提高產(chǎn)品質(zhì)量、

品牌形象和售后服務等方式

，增強消費者對產(chǎn)品價值的認知。

如某品牌快消品注重品牌宣傳和品質(zhì)把控

，提升了消費者對其價值的認可度。關(guān)鍵要點準確判斷消費者對產(chǎn)品價值的認知程度是價值定價法的關(guān)鍵。要根據(jù)消費者認知制定價格，避免價格與價值不符。

如消費者認為某產(chǎn)品價值50元

，定價過高會影響銷售。價值定價法05

折扣店快消品定價技巧策略目的在產(chǎn)品初期采用高價策略

，

主要目的

是快速獲取高額利潤

，迅速收回研發(fā)

和市場營銷成本。

例如

，

蘋果公司在

推出新款iPhone時

，往往會制定較

高的價格

，在產(chǎn)品上市初期獲得豐厚

的利潤回報。適用產(chǎn)品該策略適用于具有獨特性、

創(chuàng)新性且

需求彈性較小的產(chǎn)品。

如一些高科技

電子產(chǎn)品、

高端化妝品等

，消費者對

這些產(chǎn)品的價格敏感度相對較低

，更

看重產(chǎn)品的品質(zhì)和功能。實施步驟首先

，對產(chǎn)品進行精準定位

，突出其

獨特價值和優(yōu)勢；

其次

，制定較高的

初始價格；

最后

，

隨著市場競爭加劇

和產(chǎn)品普及

，逐步降低價格以吸引更

多消費者。高價撇脂策略02潛在風險低價可能導致利潤空間較小，

企業(yè)需要依靠大規(guī)模銷售來盈利。如果市場需求不足或競爭過于激烈

，可能會面臨

虧損的風險。此外

，低價也可能影響產(chǎn)品的品牌形象，讓消費者認為產(chǎn)品質(zhì)量不高。01策略優(yōu)勢以低價快速占領(lǐng)市場

，能夠

吸引大量消費者

，迅速擴大

市場份額

，提高產(chǎn)品的知名

度和品牌認知度。例如

，小米公司以性價比高的產(chǎn)品迅速打開市場

，吸引了眾多消

費者。03應用場景適用于市場需求彈性較大、競爭激烈的產(chǎn)品。當產(chǎn)品的生產(chǎn)成本能夠隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴大而降低時

，采用滲透定價策略可以在短期內(nèi)獲得競爭優(yōu)勢。滲透定價策略策略原理根據(jù)不同消費者群體的需求、購買力和對產(chǎn)品的敏感度

，制定不同的價格

，以實

現(xiàn)利潤最大化。企業(yè)通過市場細分

，了解不同消費者群體的特點

，從而為其提供

不同價格的產(chǎn)品。實施方法一是根據(jù)消費者的購買時間、地點、數(shù)量等因素進行價格區(qū)分

，如旅游景區(qū)的門票在旺季和淡季價格不同；二是根據(jù)消費者的身份進行區(qū)分

，如學生票、老年票等；三是根據(jù)產(chǎn)品的版本或套餐進行區(qū)分

，如軟件的基礎(chǔ)版和高級版價格不同。價格歧視策略策略好處將多個產(chǎn)品捆綁銷售可以降低消費者對單品價格的敏感度

，增加購買意愿。

同時

，還可以增加產(chǎn)品的附加值和差

異化競爭優(yōu)勢

，提高企業(yè)的銷售額和

利潤。例如

，超市的促銷套餐

，將多

種商品組合在一起銷售。實際案例麥當勞的套餐組合

，將漢堡、薯條和

飲料捆綁銷售

，價格比單獨購買更優(yōu)

惠

，吸引了大量消費者。此外

，電信

運營商的套餐服務

，將通話、短信和

流量等業(yè)務捆綁在一起

，也受到了消

費者的歡迎。捆綁定價策略06案例分析貨源與定價基礎(chǔ)好特賣的貨源主要有渠道庫存和產(chǎn)能剩余。渠道

庫存來自經(jīng)銷商

，大商超會下架保質(zhì)期過三分之二的商品；產(chǎn)能剩余源于品牌原料儲備和產(chǎn)能余

量。早期其貨源多來自經(jīng)銷商

，如今品牌商直供

占比快速增長，

目前直簽品牌超200個

，預計年內(nèi)超400個。這為其低價定價提供了基礎(chǔ)。大數(shù)據(jù)算法定價好特賣依賴大數(shù)據(jù)算法定價

，先根據(jù)過往數(shù)據(jù)確

定零售價

，再結(jié)合動銷速率、貨品保質(zhì)期、批量

等推導采購價格。動銷率是關(guān)鍵指標

，即便毛利

十幾個點

，高動銷率的貨品也會交易。其后臺有

18萬個SKU

，配貨也靠算法實現(xiàn)。自有品牌定價定位好特賣有一定量自有品牌

，不過正在壓縮規(guī)模。

內(nèi)部對自有品牌定位主要是穩(wěn)定貨盤和銷售額。

目前折扣店做自有品牌門檻高

，好特賣需平衡好

自有品牌定價與市場接受度的關(guān)系。好特賣定價策略分析面臨挑戰(zhàn)尾貨和臨期商品的供應穩(wěn)定性

是挑戰(zhàn)

，可能影響商品的持續(xù)

供應和定價的穩(wěn)定性。

自有品

牌的發(fā)展面臨品牌力、

供應鏈

能力以及選品專業(yè)程度的考驗，

若自有品牌發(fā)展不佳

，可能影

響整體利潤和品牌形象。定價特點嗨特購以低價吸引消費者

，其

商品涵蓋零食、

酒飲、

日化、

美妝等尾貨、

臨期商品。

自有

商品占比20%-30%

，

毛利率

約為42%

，通過自有品牌和尾

貨商品組合定價

，滿足不同消

費者需求。定價優(yōu)勢低價策略使其在市場競爭中具

有吸引力

，能迎合當下消費者

追求性價比的需求。

與萬達等

進行戰(zhàn)略合作

，獲得更多的流

量和曝光機會

，有助于提升品

牌知名度和銷售額。嗨特購定價策略分析敏感性商品定價對于敏感性商品

，零食很忙采取“低中取低”的定價方式。

這類商品在顧客潛意識里價值固定

，如常見的零食

，通過低價策略讓顧客覺得店鋪實惠

，

吸引顧客進店。非敏感性商品定價非敏感性商品品牌知名度不高

，適合“變價”銷售。

在開展營銷活動時

，

可作為降價引流品；

進行新品推薦時

，

可適當調(diào)高價格襯托新品。整體定價效果通過對不同商品的差異化定價策略