**重組方案

建議稿

閱讀提示：

本文分為四大部分；組織架構(gòu)的重組；營銷中心的組織結(jié)構(gòu)；市場營銷規(guī)劃；當前工作

之要務(wù)。

**理念：普惠大眾，健康祥瑞

一、組織構(gòu)架的重組

改組**的制造、營銷和配送體制。

制造基地：地址是資陽。**制藥在資陽注冊并且從事原材料采購、

生產(chǎn)制造、倉儲，根據(jù)營銷中心發(fā)出的市場信息安排生產(chǎn)。

營銷中心：地址是北京。負責藥品和保健品的市場營銷：整合營

銷傳播、拓展營銷網(wǎng)絡(luò)、監(jiān)管營銷行為、催收銷售資金、根據(jù)需求向

制造基地發(fā)出生產(chǎn)信息等。

配送中心：采取虛擬外包的形式。

諸多問題以下一一解答：

1、為什么將營銷中心設(shè)立在北京?

?天時：北京是全國的信息傳播中心。北京市國內(nèi)外信息樞

紐，有利于采集掌握最新市場信息、科技動態(tài)。各種全國

性的大型媒體云集，在北京進行整合行銷傳播具有得大獨

厚的優(yōu)勢。并且，北京政治文化中心，政治文化氛圍濃重，

有助于企業(yè)精神及企業(yè)文化的形成。

?地利：北京是中國的首都，各地經(jīng)銷商對于設(shè)立在北京的

營銷中心具有心理上的尊重感，有助于整個營銷團隊的凝

聚力。強勁的北京市場能夠產(chǎn)生全國性的輻射效應，特別

是對于周圍省份的銷售能夠起到拉動作用。

?人和：北京市人才薈萃的地方。并且，北京營銷中心脫離

了原思達與地森的土壤，有利于整個企業(yè)在新的平臺上實

現(xiàn)全面重組與騰飛。另外，北京的人均醫(yī)療保健費用高于

全國平均值，以北京為代表的丟療制度改革正在進行。

2、為什么采取虛擬外包的形式,而不是在成都設(shè)立配送中心?

?集中資源打造企業(yè)核心競爭力的需要。將不是企業(yè)核心業(yè)

務(wù)的部分外包，可以減少企業(yè)的資源消耗，減少信息傳遞

環(huán)節(jié)，提高企業(yè)整體運作的效率。

?有利于企業(yè)形成統(tǒng)一的文化氛圍。三地各自設(shè)立一個中心,

勢必有三地的小氣候，形成三種小文化，并且增加了團體

間的摩擦，不利于形成**文化。

3、采取何種外包形式?

?采用招標形式，選擇物流公司C在成都或者資陽選擇兩家

物流公司。

?兩家物流公司互相制約，以此保證服務(wù)質(zhì)量和價格。兩家

的物流量最初五五開，經(jīng)過一年考核后三七開，最終選擇

一家物流企業(yè)與**形成供應鏈戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

?物流公司直接從資陽倉庫發(fā)送貨物。

??了解：運費現(xiàn)在由公司支付還是由各辦事處支付？

運費由公司統(tǒng)一支付。采用兩種形式對外發(fā)貨：鐵路或者郵局，

郵局主要用于不同鐵路的地方；發(fā)貨費用原則上控制在30元/件以里,

其中，鐵路普通10多元，鐵路快件40多元。現(xiàn)在由資陽工廠直接對

外發(fā)貨。

營銷中心與資陽倉庫、資陽倉庫與物流公司的銜接？

營銷中心

制造基地配送中心（虛擬）

4、營銷中心與生產(chǎn)基地間采取何種結(jié)算方式?

?采用轉(zhuǎn)移定價法。制造基地和營銷中心都成為模擬的利潤

中心。

?回款和增值稅的管理：兩者必須集中一地，目前看來，資

陽市政府不愿稅款外流，但是如果**能夠以高新技術(shù)企業(yè)

進入北京市的高新技術(shù)開發(fā)去爭取稅收優(yōu)惠政策，也是一

種方案。

??如何在核定成本的基礎(chǔ)上采用轉(zhuǎn)移定價法？

在何處設(shè)立結(jié)算中心，盡量合理避稅？

5、為什么不建議由集團作為**的總代理?

?**品牌的需要。從企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮，打造**品牌

形象是**成長的根本。所以，生產(chǎn)基地與營銷中心品牌的

整合，有助于**這一藥品、保健品品牌的形成。

?避稅的需要。兩個獨立法人比一個法人交稅多，而且要同

時處理兩個方面的社會環(huán)境，增加企業(yè)招待費和管理經(jīng)費。

并且容易產(chǎn)生小集體利益，人為制造矛盾，導致資源不整

合。

??**的商標注冊情況（中國、美國、歐洲）

營銷中心的組織結(jié)構(gòu)

組織結(jié)構(gòu)的設(shè)立原則：全員營銷。

營銷中心的人員設(shè)置如下：

?營銷總監(jiān)：1人。負責全面的五場營銷工作，負責與生產(chǎn)

總監(jiān)的溝通協(xié)調(diào)，向**制藥董事會匯報并負責。

?市場事務(wù)部：2人。

1人：負責日常事務(wù)管理，全面掌握網(wǎng)絡(luò)資料，全年預算的分配，

銷售指標的制定。

1人：負責市場調(diào)查研究，競品分析，市場支持文件的報批、管

理，市場推廣活動的策劃，從市場角度對于終端進行培訓。

?銷售支持部：4人。

將全國市場劃分為4大片區(qū)，按照片區(qū)進行管理，支持銷售活動,

對各自負責的片區(qū)進行精耕細作，按照銷售額對于銷售經(jīng)理進行

考核。負責：鐺售指標的完成、網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)的培訓、網(wǎng)絡(luò)

資料的收集，將網(wǎng)絡(luò)資源掌控在集團手中，對于辦事處按照ABC

進行評級?？己酥笜?每月開發(fā)醫(yī)院的數(shù)量、每月的片區(qū)銷售量。

?財務(wù)統(tǒng)計部：2人。此2人由集團垂直派遣。

1人：會計。負責中心日常會計核算，銷售貨款的回收，應收賬

款的統(tǒng)計，每天出具日銷售回款表，并且對辦事處的信用等級進

行評級。

1人：出納。負責中心日?，F(xiàn)金支出，向資陽生產(chǎn)基地傳遞發(fā)貨

的信息，與生產(chǎn)基地共同管理物流公司和倉庫，每天與生產(chǎn)基地

共同出具商品庫存H報表。

充分利用現(xiàn)有人員的積極性，特別是帥學良的積極性，因為我們

與以前的銷售政策必須保持一致，才能充分調(diào)動銷售網(wǎng)絡(luò)的積極性。

??**成都辦事處現(xiàn)有人員的安排？帥學良負責西南片區(qū)？

??營銷中心的考核：將銷售目標的數(shù)量與營銷中心的報酬、費

用直接掛鉤，費用實行包干。類似承包？

三、市場營銷規(guī)劃

（一）產(chǎn)品

1、**產(chǎn)品

①八珍：社保用藥，分為基本型、內(nèi)科、外科、腦瘤、婦科。

全國平均來看，給各辦事處的空間是商業(yè)批發(fā)價的43扣。

分為8代、12代兩種類型：8代市場零售價：25.3元/盒,

公司底價9.4元/盒；12代市場零售價：35.8元/盒，公司

底價12.6元/盒。以北京市場為例，留給辦事處的可支配

空間是7.9元/盒。

8代與12代的銷售比例是：1：2o2000年以前，公司以

8代為主，2001年，為了給市場人員以更多的操作空間，公司

開發(fā)了12代。

公司的主要收入來源于八珍。八珍產(chǎn)品特點：養(yǎng)血補氣。

市場特點：夏季是淡季，天熱無人喝湯藥；秋冬季為旺季，秋

冬補血進補是中國人的傳統(tǒng)。目前，八珍的營銷主要在于處方

市場，在市場全面啟動之后，應該加強OTC的投入力度。

②膽維他:社保用藥，銷售渠道另辟，上游原料為他人所控制。

市場零售價：24.5元/盒，公司底價為：7.1元/盒，8.95

元/盒。注意；這是地森另外的一套銷售渠道。

③腦力蘇：出口保健品。健字號，前幾年已經(jīng)停產(chǎn)，目前正

在申報藥準字號。

④鐵威龍：治療骨質(zhì)增生用藥，屬于自費藥。因為是中成藥，

所以對于疼痛的療效緩慢，且服用不方便，6片/次。與一

般的通用骨刺片相比，價格居高。市場零售價：29.6元/

盒，底價為：9.1兀/盒。

2、競品

益氣補血類藥品、保健品均是我們的競品。

①浙江立華八珍顆粒：是我們的直接競爭對手，與**八珍十

完全同類品種。立華八珍價格上比較我們具有優(yōu)勢，28

元〃0代，而我們是25.3元/8代，均是3.5g/代，無糖型。

②甘肅定西：貞黃扶正顆粒/膠囊

③吉林力源養(yǎng)血飲

④吉林生血寶

⑤另外，市場上可以作為替代品于我們競爭的還有：東北的

參芭片、參芍湯，四川的四君子湯，湖南的四磨湯。

就北京市場而言，補血養(yǎng)氣的產(chǎn)品存在著同質(zhì)化趨勢，將

**八珍顆粒差異化，是我們今后一直需要努力的方向。保守估

計，北京市場**八珍有700?800萬的市場，整個北京市場的

補血養(yǎng)氣產(chǎn)品的市場額度應該在1億元以上。

（二）網(wǎng)絡(luò)管理與建設(shè)

1、舊**對網(wǎng)絡(luò)采用了底價銷售，辦事處管理原則。

辦事處管理方式:

公司給予結(jié)算底價，各辦事處底價因地域條件不同而有所

區(qū)別。

?辦事處負責人直接對公司負責，公司一般不參與辦事處的

日常管理，公司對于各辦事處的分配政策在必要時加以行

政指導。

?各辦事處沒有直接收款的權(quán)利，只能以**的名義催繳貨款。

?**開具增值稅票，由辦事處前往各商業(yè)公司結(jié)款，款項直

接匯往**賬號。

?**根據(jù)辦事處回款數(shù)據(jù)，計算提成，給各辦事處返款。辦

事處以此款項在各環(huán)節(jié)加以分鴕。

??掌握舊**對于各辦事處的底價與行政指導政策對于明年任

務(wù)的下達與完成非常重要。掌握各辦事處的規(guī)章制度。

2、原則與步驟

目前，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)處于半癱瘓狀態(tài)，如果繼續(xù)斷貨與增值稅發(fā)票，

網(wǎng)絡(luò)將全面癱瘓。

恢復-------->穩(wěn)固-------?拓展

采用28原則：即企業(yè)80%的銷售額來自于20%的辦事處。集中

優(yōu)勢兵力與資源，猛攻戰(zhàn)略要地，迅速恢復這些地方的網(wǎng)絡(luò)。這是保

證2003年市場的關(guān)鍵所在。

貫徹深度分銷：劃小辦事處行政區(qū)域，將大省劃分為3-6個小的

區(qū)域，這樣有利于減少流通層次并且利于精耕細作；網(wǎng)絡(luò)扁平化，各

大片區(qū)經(jīng)理直接訪問到終端：醫(yī)藥代表、藥店、醫(yī)院、商業(yè)公司，加

強對于網(wǎng)絡(luò)資源的控制；注重并且加強0TC藥店的開發(fā)。

打造銷售團隊：建立**文化，加強團隊協(xié)作精神，給每位醫(yī)藥代

表以人文的關(guān)懷，給員工以上升的空間。對銷售團隊的經(jīng)理和代表進

行全方位的培訓：藥品知識、銷售知識、企業(yè)文化。

①恢復：2003年1月-3月，大面積修復市場；

②穩(wěn)固：2003年4月-6月，穩(wěn)定市場份額，公司整體運轉(zhuǎn)呈現(xiàn)

良性狀態(tài)。

③拓展：2002年7月-12月，下達下半年銷售任務(wù)。

目前:銷售通路的層級劃分：

一類：北京、廣東、山東、江蘇、浙江、遼寧、福建

二類：河北、湖北、湖南、黑龍江

三類：廣西、河南

（三）整合營銷傳播

近兩年所應奉行的原則：四兩撥千斤。

鑒于目前網(wǎng)絡(luò)半癱，營銷系統(tǒng)在全面恢復之前都不可能產(chǎn)生穩(wěn)定

的現(xiàn)金流的狀況，整合營銷只能依靠巧力推動。

1、軟性宣傳為主

整合營銷分為硬性宣傳和軟性宣傳。硬性宣傳以廣告為主、軟性

宣傳以軟文炒作和新聞宣傳為主。其中，以新聞炒作最經(jīng)濟，但是我

們必須能夠找出新聞點。比如：此次股權(quán)變更是否可以作為新聞點小

炒一把？！軟性宣傳既經(jīng)濟又實惠，具有良好的投入產(chǎn)出比。處方藥

的口碑宣傳有一定影響力，軟性宣傳可以支持口碑的傳頌。可以利用

患者自述、專家發(fā)言、權(quán)威機構(gòu)評述，進行軟性宣傳。

2、宣傳分拆

宣傳分拆，將婦產(chǎn)、腫瘤、內(nèi)科分拆后進行主題宣傳，形成多層

次的沖擊波。對于**八珍產(chǎn)品，用一句清晰的廣告詞直指功效。充分

挖掘八珍的賣點。策劃成功的藥品不能說什么病都治，消費者只想買

一個治自己病的藥°所以必須用一句清晰的廣告詞直指功效，比如:

海王金樽“要干更要肝二

3、注重關(guān)系營銷

參加各種相關(guān)展覽及會議，注重關(guān)系營銷，提高**的知名度。并

且利用這種手段，招空白地域的代理商，進一步鑄就網(wǎng)絡(luò)。

4、塑造**形象

塑造**企業(yè)形象。因為成品藥不能夠做廣告，所以我們必須走此

線救國的道路。五年目標：打造企業(yè)的整體VI,例如：金嗓子、德

力西。建立完整的企業(yè)文化體系。用口號對外宣傳，對內(nèi)激勵人心。

例如：

**醫(yī)藥代表口號：

因為夢想而努力，

因為**而精彩，

因為健康而驕傲。

銷售通路口號：你我他都賺錢

你一一各片區(qū)銷售經(jīng)理

我----**

他一一銷售代表

（四）特別策劃

提升**的整體平臺。

1、在澳大利亞或者香港注冊**藥品研究所/公司。

2、在北京注冊**藥品研究所/公司。

利用這兩點大肆進行新聞炒作，提高**品牌的含金量與知名度;

并且在產(chǎn)品包裝上印制上這兩處企業(yè)的名稱，以此促進終端銷售。

如此操盤，將最終提升**的整體平臺，如同村姑經(jīng)過精心的包裝

之后終于成長為大家閨秀。

四、當前工作之要務(wù)

1、搭班子、帶隊伍、定戰(zhàn)略

原則：現(xiàn)代化企業(yè)的基礎(chǔ)自今日始，破舊立新，在破除的基礎(chǔ)上

重新建立新的秩序。市場猶如逆水行舟，不進則退。市場無情，時不

我待！

2、北京辦事處問題