歡迎參加全面顧客滿意服務顧客滿意經(jīng)營的真諦目標市場顧客需求協(xié)調(diào)營銷顧客滿意說出來的需要真正的需要沒有說出的需要不同的職能部門必須互相協(xié)作。營銷部門還必須和公司的其他部門充分協(xié)作。市場營銷觀念的四個主要支柱效勞利潤鏈內(nèi)部效勞質(zhì)量員工滿意度留住員工員工的生產(chǎn)效率外部效勞價值顧客的滿意度顧客的忠誠度營業(yè)額增長獲利能力我們的工作由誰決定？我們的工作由顧客決定

—因為顧客是老板！誰是你的顧客？外部顧客消費者內(nèi)部顧客：在企業(yè)內(nèi)部，依靠你所提供的效勞、產(chǎn)品、信息來完成工作的人。在芬客和瓦格納的工具書上查閱一下顧客這個詞，顧客的第一層含義是：“購置商品的人〞，顧客的第二層含義是：“與之打交道的人〞，請根據(jù)這個定義，告訴我：“誰是你的顧客？〞顧客到底是誰？顧客是公司里最重要的人物.不管他親自出面或是寫信寄來。顧客不靠我們而活，而我們卻少不了他們。顧客不是來打攪我們工作的討厭鬼，他是我們之所以努力的目的。別以為效勞他是可憐他，而是他見我們可憐才給予我們效勞的時機。顧客不是我們爭辯或斗智的對象，當我們在口頭上占了上風，那也是失去他的時刻。顧客是把需求帶到我們面前的人，讓他滿意，使我們得利就是我們的職責。員工顧客企業(yè)內(nèi)部營銷教育訓練團隊學習企業(yè)文化

社會營銷社會形象社會聲望有樂意的員工，才有滿意的顧客，才有得意的企業(yè)。外部營銷效勞品質(zhì)產(chǎn)品品質(zhì)主管離開辦公室前往游樂場之前，他們一定會把當天的節(jié)目表再瀏覽一次，從而確保萬一有游客驅(qū)前問及某某活動將在何時何地舉行，可以對答如流，而非“請你去問效勞人員〞。為了強化高級主管的“效勞意識〞，迪斯尼每年都會安排一周左右的時間，將高層主管們“下放〞到第一線直接去面對顧客，效勞顧客，以免因其位高權(quán)重，而失去了對顧客的敏感度。你不可以要求一個一分鐘前才剛被你痛斥一頓的員工，在后一分鐘，就馬上對顧客展現(xiàn)親切的笑容，并耐心地為顧客提供良好的效勞。所以要顧客滿意首先應該創(chuàng)造良好的工作環(huán)境——迪斯尼。內(nèi)部營銷案例——迪斯尼樂園你希望員工怎樣對待顧客，你就怎樣對待員工。如果你不直接為顧客效勞，那么，你最好為那些直接給顧客提供效勞的人提供優(yōu)質(zhì)效勞。員工們應該向?qū)Υ獠款櫩湍菢?，用微笑、尊敬和有益的態(tài)度來對待同事。從你的角度：你〔們〕的內(nèi)部顧客有哪些需求、要求和期望？哪幾個需求、要求和期望最為重要？針對內(nèi)部顧客的重要需求、要求和期望，你的工作做得如何？你如何才能超出內(nèi)部顧客的期望？從內(nèi)部顧客的角度：我〔們〕有哪些需求、要求和期望？我〔們〕的哪些需求、要求和期望最為重要？針對我〔們〕的這些重要需求、要求和期望，我〔們〕的內(nèi)部供給商工作做得如何？我〔們〕的內(nèi)部供給商怎樣才能超出我〔們〕的期望？設(shè)計效勞體系全體管理人員的參與：自上而下。熟知你的顧客。設(shè)計效勞質(zhì)量的操作標準。聘用、訓練好的效勞人員。獎勵效勞質(zhì)量方面取得的成績。接近你的顧客。為持續(xù)改進為努力。效勞的特性效勞是無形的。效勞是無法儲存的。效勞之衡量基準差異大。效勞是由一線人員做的，不是主管。優(yōu)質(zhì)效勞的障礙公司的方針只是為了公司的便利和管理需要而存在。工作專業(yè)化。效勞過程缺少協(xié)調(diào)。決策者遠離顧客。專斷的效勞方針。首要考慮本錢限制。員工漠不關(guān)心，缺少積極性，無能為力。不聽取顧客意見。顧客效勞只不過是“投訴部門〞的新名詞。第一線人員無能為力解決大多數(shù)顧客的問題。練習在所列出的障礙中，你能減少、改變或消除哪些？A.

.B.

.C.

.你打算如何糾正、改變或消除這些障礙？A.

.B.

.C.

.我們的顧客要什么？理性—解決問題感性—愉快的感覺被重視的感覺被理解的感覺

舒適的感覺>=<事先期望事后獲得不滿滿意超出期望我們的目標：事先期望>事后獲得顧客期望的層次根底需要希望意想不到“每當我們有進步時，競爭者同樣也會進步，而每當我們表現(xiàn)好時，顧客的期望也會跟著提高；所以不管我們有多好，我們都必須要更好。〞—柯恩斯平安、迅速、準確地從A點至B點出租車內(nèi)清潔、有空調(diào)司機親切有禮，車廂內(nèi)有背景音樂主動幫助搬運行李，遇紅燈、堵車時將記價器轉(zhuǎn)入“暫停〞檔應以顧客的眼光來審視“〞效勞質(zhì)量特點特點評價標準范例有形有形的設(shè)備和人員外表可靠性工作的一致性和可以依賴性反應愿意并能夠立即提供服務交流用顧客聽得懂的語言為他解釋可信性顧客接觸人員可信安全感交易安全能力顧客接觸人員的知識和技能禮貌顧客接觸人員態(tài)度和藹可接觸性易于和公司電話聯(lián)絡理解顧客努力弄清顧客的具體需求海爾創(chuàng)名牌售前效勞要做到顧客對產(chǎn)品心中有數(shù)。售中效勞要做到效勞上門：無搬動效勞。售后效勞的一、二、三、四模式：1.一個結(jié)果：效勞圓滿。2.二個理念：帶走用戶的煩惱，留下海爾的真誠。3.三個控制：效勞投訴率、效勞遺漏率、效勞不滿意率。4.四個不漏：一個不漏地記錄用戶反映的問題；一個不漏地處理用戶反映的問題；一個不漏地復查處理結(jié)果；一個不漏地將處理結(jié)果反映到設(shè)計、生產(chǎn)、經(jīng)營部門。個性化零距離效勞銷售的最高境界不是設(shè)法把東西“賣〞給他，而是協(xié)助他“買〞到所需要的、所想要的東西。眼睛只看顧客口袋的“錢〞，顧客遲早會離開；眼睛只看顧客的“心〞，顧客永遠在你身邊?！百u〞到不象“賣〞，在生意上建立感情的帳戶，且“存〞多“領(lǐng)〞少?！瓣P(guān)心〞顧客Credible：注重信譽Attractive：留意形象Responsive：反響迅速Empathic：善解人意，具有同理心值得信賴說到做到不變卦，立即執(zhí)行不推拖。執(zhí)行順利不出錯，準時完成不延誤。優(yōu)質(zhì)顧客效勞的兩個方面程序面效勞的程序面具有系統(tǒng)性。它涉及到效勞的傳送系統(tǒng)，涵蓋了工作如何做的所有程序，提供了滿足顧客需要的各種機制和途徑。這方面的效勞就稱為顧客效勞的程序面。個人面效勞中人性的一面，涉及到人與人的接觸，涵蓋了在效勞時每一次人員接觸中所表現(xiàn)的態(tài)度、行為和語言技巧。效勞的程序面與個人面?zhèn)€人程序A個人程序B個人程序C程序個人D效勞的程序面與個人面?zhèn)€人程序A冷淡型

程序慢不一致死板混亂不便

個人不敏感冷淡缺乏感情疏遠不感興趣“冷淡型〞效勞特點給顧客的信息：“我們不關(guān)心你〞效勞的程序面與個人面生產(chǎn)型

程序及時有效率統(tǒng)一死板

個人不敏感缺乏感情疏遠不感興趣“生產(chǎn)型〞效勞特點給顧客的信息：“你是一個數(shù)字，我們在此對你排列。〞個人程序B效勞的程序面與個人面友好型

程序慢不一致無組織混亂

個人儀表得體友好有興趣關(guān)注“友好型〞效勞特點給顧客的信息：“我們在努力，但實在不知道要做什么。〞個人程序C效勞的程序面與個人面優(yōu)質(zhì)型

程序及時有效率統(tǒng)一適應性強搶先一步

個人友好有興趣關(guān)注得體有禮貌地解決問題“優(yōu)質(zhì)型〞效勞特點給顧客的信息：“關(guān)心你，我們提供效勞來滿足你。〞程序個人D寫出優(yōu)質(zhì)效勞標準一般顧客效勞標準及時性：顧客進入效勞區(qū)域時，很快聽到招呼。預測：效勞員工的想法至少要領(lǐng)先顧客一步。態(tài)度：員工對顧客態(tài)度友好。顧客反響：傾聽顧客的意見。優(yōu)質(zhì)顧客效勞標準及時性：顧客進入效勞區(qū)域，在30秒內(nèi)聽到招呼。預測：顧客不必開口，杯子就加滿了水。態(tài)度：效勞員邊領(lǐng)顧客就座，邊與顧客交談。顧客反響：當班經(jīng)理親自與顧客接觸，處理顧客不滿。優(yōu)質(zhì)顧客效勞標準是清晰——意旨精確簡潔——言簡意賅可觀測——一目了然或能被衡量現(xiàn)實可行——可以實施并且可以到達當你和顧客初次接觸時當一見到顧客的出現(xiàn)，便有禮地招呼。永遠、永遠、永永遠遠不要漠視他的出現(xiàn)。在接聽時應迅速有禮。如果你和顧客已訂妥面談時間，務請準時赴約。事先預想顧客可能性的問話并做好準備。每日工作之前先檢查自己一下。聽話要真切第一次的印象不佳，你將很難有第二次時機。當顧客有特殊需求時盡可能滿足顧客特別的要求。這樣做表示你是真正地關(guān)心顧客。這樣做會帶來更多的生意。這樣做會克服顧客對你的防范之心。這樣做能夠淘汰你的競爭對手。探索每位顧客尚未滿足的需求并給予滿足。對每位顧客及他的需求都尊重。專業(yè)精神的標志當顧客拿不定主意時要確定和你洽談的顧客擁有購置的決定權(quán)。對顧客做任何建議之前，應多問、多聽、多想。在給顧客建議時，你的口氣和舉止要充滿自信、關(guān)切和果斷。給顧客的建議要說明理由。不要給顧客有太多的選擇。用明確地建議來化解你的疑惑當顧客購置之后給顧客的要超過自己原先所承諾的。IBM：所做的超過所說的且做得很好，是構(gòu)成穩(wěn)固事業(yè)的根底。在顧客資料卡上記錄你的承諾，以確保不致失信。打一通不涉及銷售的問候。建立完整的記錄以保持密切聯(lián)系。讓顧客成為你的義務宣傳。多走一里路，人群就不多當顧客拒絕購置之時以謙虛有禮的態(tài)度相待。不要太在意顧客的拒買而使你意志消沉。當顧客說“不〞，可別泄氣，了解一下它不買的原因，再進行適宜的推薦。如果顧客還是不買，你就得臉帶微笑，盡量留給他一個好的印象離去。千萬別把失望表露在臉上。抱定決心從每次的拒絕中汲取教訓。

當顧客生氣或指責時保持冷靜——千萬別因顧客的態(tài)度而和他爭論。用體諒的心來聽，找出顧客不滿的真象。當你在聽的時候，要找出雙方的共同點并適時的表示理解顧客的觀點。竭盡全力解決顧客的問題。盡力告訴對方所能配合的，不要告訴不能配合的。要有禮貌地結(jié)束這件不愉快的事。“還有沒有什么其他需要我效勞的地方？〞不要指望能贏得所有的顧客?！邦櫩筒⒉挥肋h都是對的，但他永遠都是第一位的。〞爭執(zhí)還是協(xié)助準時言而有信承諾要留有余地做些分外的效勞給予顧客選擇的時機學會向顧客那樣思考把顧客看做工作中最重要的局部把同事看做顧客工作多一點主動性打時要微笑，音調(diào)要有變化十種效勞顧客的好習慣效勞的精髓你必須推己及人，待人假設(shè)己。要么做，要么不做，千萬不要提供一半的效勞。顧客才是我們真正的老板，用對待老板的態(tài)度去效勞我們的顧客。授權(quán)你辦事，我放心。領(lǐng)導者提供極少指導或支持參與我們共同決策，領(lǐng)導者提供便利條件指導一定范圍內(nèi)看著辦，有事就匯報請示。指導與支持并重指示聽我的指令行事。領(lǐng)導者指示為主。員工的工作能力

高低員工的工作意愿高 低通過在顧客效勞方面授權(quán)，你能縮短顧客投訴反映時間。員工們體會到自身的價值和重要性。節(jié)約主管的時間，讓主管有精力去做規(guī)劃等事宜。顧客體會到自身的價值和特殊性。評估員工工作表現(xiàn)當你在現(xiàn)場的時候，密切掌握員工是怎樣和顧客打交道的，親自觀察，而不是掌握第二手資料。決不吝嗇表揚，這不花一分錢，而對員工和顧客收獲很大。超過工作標準不斷地符合標準顯示進步，不管進步多么微小碰到難弄的顧客保持冷靜不厭其煩地幫助別人評估員工工作表現(xiàn)當你糾正員工的缺點時，采取尊重的態(tài)度，不要當著別人的面?？紤]員工的感情冷靜下來，分析每一種情況顯示對員工的信任，相信他有能力作出必要的改進仔細解釋任何違規(guī)行為的性質(zhì)以及期望得到的改正一直不在他人面前指責員工總結(jié)違規(guī)行為的具體后果，并追究到底公正對待每一個員工及時注意違規(guī)行為的現(xiàn)象明確規(guī)定紀律行為目標立刻處理違規(guī)行為提高收集信息和溝通的技能，具體方法是：更有效地使用開放式問題、封閉式問題收集信息。更頻繁地使用積極傾聽的技巧來領(lǐng)會交談的含義。為對方提供一個氣氛和諧的“平安空間〞，讓他們說出自己的真實感覺和想法。提高提供信息的技能，具體方法是：提供清晰而富有建設(shè)性的信息。及時而有效地進行交流。改進部門協(xié)同工作技能所涉及的交流方式，具體方法是：當出現(xiàn)意見不和時，更堅決地、更有說服力地進行交流。消除相互埋怨和背后非議的現(xiàn)象。將精力集中在尋求解決問題方案、制定目標和方案之上，而不是集中在問題的本身。有效的交流程序技能其實你不懂我的心積極調(diào)整策略蕭規(guī)曹隨發(fā)揚光大資源重置策略低度優(yōu)先策略顧客滿意度H顧客重視度LH標竿學習的典范美國施樂公司創(chuàng)立于1960年代，公司名稱XEROX成為復印的代名詞。該公司的經(jīng)營業(yè)績長久居于全美排行的前50名之列。1976-1982年，施樂在全美的復印機市場占有率，由80%下降至13%。然而，經(jīng)過不懈的努力：施樂公司的營業(yè)收入從1984年的87億美元上升至1989年的124億美元。收益從4800萬美元上升至48800萬美元，并于1989年榮獲“美國國家品質(zhì)獎〞?！懊慨斘覀冇羞M步時，競爭者同樣也會進步，而每當我們表現(xiàn)好時，顧客的期望也會跟著提高；所以不管我們有多好，我們都必須要更好。〞—柯恩斯謝謝您購置我公司的產(chǎn)品。為了讓我們能更好地為您效勞，煩請您填寫以下問卷，謝謝您的合作！第一局部：總體滿意度1.根據(jù)您最近的經(jīng)歷，您對施樂公司滿意嗎？非常滿意滿意一般不滿意非常不滿意2.根據(jù)您最近的經(jīng)歷，您是否會從施樂公司購置其它產(chǎn)品？肯定會可能說不準可能不會肯定不會3.根據(jù)您最近的經(jīng)歷，您是否會將施樂推薦給您的生意伙伴？a)施樂產(chǎn)品4.您對總體質(zhì)量滿意嗎？很滿意基本滿意難說基本不滿意很不滿意b)您得到的銷售支持c)您得到的技術(shù)支持d)您提出要求的處理情況e)施樂用戶培訓f)施樂提供的文件g)電話熱線支持第二局部：銷售支持a)您提出問題的回應時間5.您對施樂的銷售人員滿意嗎？很滿意滿意一般不滿意很不滿意b)為滿足您的需求而與您接觸的頻繁度c)為提供施樂新產(chǎn)品和效勞信息，與您接觸的頻繁度d)產(chǎn)品知識e)應用知識g)解決問題的能力j)專業(yè)性第二局部：顧客支持7.您是在多久之前打的電話？6.您最近一次給施樂打電話是為了什么？很滿意滿意一般不滿意很不滿意8.您與施樂的哪一個職能部門聯(lián)系的？9.您對得到的幫助滿意嗎？a)能夠很快找到負責人b)為您服務的施樂員工的態(tài)度c)提供解決方案的能力d)提供解決方案的時間e)解決方案的有效性f)對得到幫助的總體滿意程度顧客意見表〔麥當勞〕我們非常感謝您能提供珍貴的意見與建議，以作為我們改進的依據(jù)。品質(zhì)您認為我們供應的產(chǎn)品熱且新鮮嗎？您認為我們的冷飲夠冰涼嗎？您認為產(chǎn)品的包裝干凈嗎？您對產(chǎn)品的建議：

效勞您對我們效勞的速度滿意嗎？您認為我們柜臺的效勞親切且個性化嗎？我們是否提供正確的您所點購的產(chǎn)品？您在本餐廳是否得到友善的招呼？您對效勞的建議：

清潔您是否滿意我們員工的儀容儀表嗎？您認為洗手間干凈嗎？您認為我們的桌面、地面清潔嗎？餐廳的假花、木是否一塵不染？您對清潔的建議：

總體的滿意您的小朋友是否得到快樂的用餐體驗？您對本次消費經(jīng)驗是否滿意？其它建議事項：

煩請您留下個人資料：姓名、聯(lián)絡、年齡、用餐時間、地址。請將您的意見投入意見箱或交給任何一位經(jīng)理人員/接待員。謝謝您的合作！您是怎樣知道我們的？您最喜愛我們的是什么？您希望我們在菜單中加什么菜？您有何建議或設(shè)想：自愿填寫姓名：：地址：*請把意見卡投入意見箱，您將有時機參與每周一次的抽獎。謝謝您的合作！有效處理顧客的

抱怨與異議關(guān)于投訴的真與假如果沒有顧客投訴，這表示我們的效勞或產(chǎn)品有良好的水準。損失一個顧客對我們來說不會有太大的影響。雖然我們能夠替顧客解決了問題，做到了最好，顧客們?nèi)匀挥X得是我們不對，他們一樣不會再購置我們的產(chǎn)品或效勞。我們不應讓顧客容易投訴。一個“好〞顧客的自白你們都說我是好顧客，因為我從不挑剔你們效勞的好壞。當我走入一家餐館，碰巧里面的效勞員在聊天，我是不會去打斷他們的談話，以求得他們的招呼，只是靜靜地坐在座位上等候。當我步入一家商店想買點東西時，絕對是客客氣氣，如果某位店員因為我挑揀的時間稍長而不悅，我是不會怒目相對的，仍舊是默默行事，因為我相信以牙還牙是不妥的。我從不跺腳，也從不嘟囔，更從不厲聲，就算是看見別人在公眾場合做這樣的事，但我可不想學他們的樣，因為我是一個好顧客。再此我還要告訴你我的另一面。我也是一個絕對不會再上門的顧客。想想這些統(tǒng)計結(jié)果〔一〕當顧客心中有抱怨時：4%會告訴你96%默默離去其中，90%不再光臨顧客為何不上門3%搬家5%和其他同業(yè)有交情9%價錢過高14%產(chǎn)品品質(zhì)不佳68%效勞不周想想這些統(tǒng)計結(jié)果〔二〕惡名昭彰一位不滿的顧客平均會將他的抱怨轉(zhuǎn)告8-12人。其中有20%還會轉(zhuǎn)告20人之多。當你留給他一個負面印象后，往往還得有12個正面印象才能彌補?；г篂橛癫?？將顧客抱怨、不滿妥善處理，70%顧客會再度光臨；當場圓滿解決，95%會再光臨；平均而言，當一個顧客的抱怨被圓滿處理后，他會將滿意的情形，轉(zhuǎn)告5人。你能“喜新厭舊〞？你吸引一位新顧客的力量，平均是保有一位老顧客的6倍；顧客對企業(yè)的忠誠度值10次購置價值。你認為顧客為什么會不滿？顧客感到不滿可能是因為…...他的期望沒有得到滿足。他此前已經(jīng)對其他某個人或某件事心存不滿。他覺得，除非大聲嚷嚷，否那么就每人理睬或重視他。你或者你的同事對他作了某種承諾而沒有兌現(xiàn)。你或者你的同事對他冷漠、粗魯或不禮貌。公司的兩個員工對他一個指東一個指西。他覺得如果他嚷嚷就能迫使你滿足他的要求。你沒有受過足夠的工作培訓來迅速準確地處理他們的問題。不滿的顧客想要什么？得到認真的對待?！敖^對不可能的〞懂行、自信、認真地答復他關(guān)心的問題。得到尊重。恩賜或傲慢的態(tài)度。尊重顧客以及顧客關(guān)心的問題。立即采取行動。賠償或補償。讓某人得到懲罰。消除問題不讓它再次發(fā)生。讓別人聽取自己的意見。讓顧客投訴變得簡單設(shè)立一條熱線，以便對顧客提出的意見和建議作出迅速的反響。授權(quán)柜臺效勞人員為顧客提供迅速快捷的出色效勞。設(shè)立專訪小組，對顧客進行典型調(diào)查，以便了解顧客對工作改進的意見。設(shè)置簡便易行的“意見卡〞，與顧客建立全方位的聯(lián)系。平息顧客不滿的技能面對沖動的顧客時先別急于解決問題，而應先扶平顧客的情緒，然后再來解決顧客的問題。別把顧客的話看得太認真，事實上他們所說的都是因為沖動而口不擇言，并不一定是那么回事。記?。侯櫩筒皇菍δ銈€人有意見即使看上去是如此。當碰到這樣的顧客時，務必保持冷靜，仔細聽。解決問題時，一定要針對問題，不要針對人。情緒是很敏感的，要小心處理！效勞的禁言你好似不明白……你肯定弄混了……你應該……我們不會……我們從沒……我們不可能……你弄錯了……以前從來沒有人抱怨過這些。這是我們公司的規(guī)定。我不知道.。這不關(guān)我的事。我們可不負責。我們一直都是這樣做的。這是你的事，你自己做決定。絕對不會，絕對不可能。個人策略—簡單的行為，重要的結(jié)果積極的心態(tài)身體語言眼神面部表情身體姿勢和動作手勢語氣—不是你說什么，而是你怎么說語調(diào)的抑揚變化說一遍和說一百遍應是一樣的在中講話時也一定要微笑音量語速樂觀溫和、舒服、通情達理克制的清楚、直接、自然注意說話的語氣你說話的語氣，往往比說話的內(nèi)容更重要。解決顧客問題的六大步驟〔一〕開場白：消除抱怨者的疑慮。

應該做的：

稱呼對方的姓名誠摯對待每一位顧客接受抱怨體諒對方的口氣用平靜肯定的聲音不應該做的：言辭劇烈，帶有攻擊性說“這種事情通常不會發(fā)生〞問一些沒有意義的問題，以期尋找到顧客的錯誤解決顧客問題的六大步驟〔二〕提出問題以獲取信息：找出問題的實質(zhì)。

應該做的：

直截了當?shù)靥岢鰡栴}以找到問題的根源。留給對方足夠的時間說明他們的情況。對對方提出的要求要給予積極的答復。不應該做的：

一連串的提問表情僵硬聲音冷漠、機械推卸責任解決顧客問題的六大步驟〔三〕聆聽、回應并思考；表示你明白顧客的心情、處境。應該做的：讓顧客發(fā)泄心中的不滿乃至憤怒?？偨Y(jié)一下打的人所提出的問題。簡要地重述問題的要點，以表示你在認真地聽。對顧客抱怨的問題表示能夠理解。不應該做的：說“是的，但是…...〞爭論或者對抱怨漠不關(guān)心。讓對方覺得你以前好似總是聽到這樣的事。解決顧客問題的六大步驟〔四〕提議其他選擇：提出一個互相可以接受的解決方案。應該做的：首先提出一個方案。說明這個方案的好處。注意建議的口吻。不應該做的：

引用先例。想方設(shè)法用其他的東西替代顧客要求的東西。要求顧客從你的角度看問題。解決顧客問題的六大步驟〔五〕達成一致應該做的：方案好交涉的步驟。從低起點開始，但是要有抬高的準備。當對方感到不滿意時表示理解。不應該做的：

立即就給出最大的讓步。暗示顧客的要求是沒有道理的。承諾你做不到的好處。給予顧客與之無關(guān)的好處。你為顧客設(shè)想更多，反而容易贏得顧客的讓步！解決顧客問題的六大步驟〔六〕最后確定：重述協(xié)議的細節(jié)，以表達專業(yè)。應該做的：向顧客核實細節(jié)。告知下一步會怎樣。如果還有任何疑問的話，歡送他們再來找你。告訴他們你很快樂能幫他們解決問題。重復一下你自己的姓名加深顧客的印象，并告訴顧客以后如何跟你聯(lián)系，以表達主動效勞。不應該做的：想當然。急于結(jié)束。不錯，顧客不完全是對的，但這也是一個事實：客戶就是客戶。這句話簡單地說明了解決問題遠比爭論誰對誰錯更重要。當有人被激怒時，如果你能心平氣和地解決問題，就會緩解緊張氣氛，每個人都會覺得好受多了，而你也將節(jié)省時間。所以，我們應該：

解決問題的重要性雖然顧客不完全對，但是顧客終歸是顧客。

對付一個怒氣沖天的人，請心平氣和地解決問題，

不要與他的情緒共舞或是責怪任何人。事關(guān)緊要的措辭對事不對人你沒有填對。這張表格中還有一些東西需要我們填一下。不要直接指出顧