教學(xué)案例——站外客戶詢盤分析大法【案例背景】詢盤回復(fù)一直以來都是困擾很多外貿(mào)從業(yè)人員的難題。很多外貿(mào)從業(yè)人員常常在抱怨“為什么買家主動發(fā)來詢盤,可是我一回復(fù)就沒有下文了呢?”其實在收到詢盤后，賣家第一步要做的就是對詢盤信內(nèi)容的分析判斷，以便于最有效的資源精力投入給最有可能下單的高質(zhì)量客戶。分析判斷買家詢盤也需要掌握一定的技巧，下面就站外客戶詢盤的分析技巧進行詳細講解?！景咐治觥恳弧⑺婕皪徫辉摪咐婕暗降膷徫唬旱赇仩I銷人員、業(yè)務(wù)人員。（一）崗位職責(zé)1.了解國際站的運營流程，并有一定實操經(jīng)驗；2.具備良好的表達溝通能力和耐心；熟悉平臺客戶服務(wù)規(guī)則，解決售后問題；4.把握市場導(dǎo)向規(guī)則，及時更新行業(yè)知識體系；5.充分了解用戶需求，收集用戶反饋，分析用戶行為及需求。（二）職業(yè)素養(yǎng)1.具有良好的職業(yè)道德和工作態(tài)度；2.工作執(zhí)行力強，謹慎，熱情，積極主動；3.具有較強的分析和解決問題的能力，靈活的應(yīng)變能力；4.工作效率高，責(zé)任心強，有超強的團隊協(xié)作精神。二、案例執(zhí)行過程（一）獲取采購商社交媒體的信息（Facebook）其實相對于商業(yè)信息溝通，買家在社交媒體的一些信息更隨意和真實，比如Facebook的信息動態(tài)，我們在獲取買家信息的同時，跟買家溝通洽談的同時可以留言買家的Facebook或者其他社交媒體的動態(tài)，這點類似于我們國內(nèi)微信朋友圈，如果詳細分析朋友圈其實我們很容易了解一個真實的人?；ㄥX找第三方買數(shù)據(jù)其實做生意的核心就是商業(yè)信息的精細化分析和匹配，我上一篇文章就有過這樣的分享，我們在平臺認識一個美國著名的禮品采購商，當(dāng)我們確定他是一個大型的潛力買家，我們就通過海關(guān)數(shù)據(jù)，花錢買了他在中國一年的采購海關(guān)數(shù)據(jù)，包括通過中國信用保險公司咨詢他銀行信用等，最終確定他是一個真實的大買家，我們投入巨大的精力。公司業(yè)務(wù)分析會，相信群策群力的力量外貿(mào)公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)員更多時候是非常獨立的，自己做自己的業(yè)務(wù)，自己拿自己的業(yè)績提成，因為我自己是大公司出來的，所以我們特別注重團隊意識，在一套業(yè)務(wù)分配機制下，我們經(jīng)常就一個大買家客戶的背景進行業(yè)務(wù)會議討論，因為群策群力的力量肯定比一個業(yè)務(wù)員單打獨斗更周全，而且很多資深業(yè)務(wù)經(jīng)理參與，會讓我們對客戶的把控更得力。跟客戶打電話會取得意想不到的效果客戶郵件不回復(fù)，我們一般建議業(yè)務(wù)員多跟客戶打電話溝通，當(dāng)然電話交流首先要經(jīng)過一個系列的系統(tǒng)培訓(xùn)，比如如何找定單關(guān)鍵人，如何避免時差，如何讓客戶聽懂我們的英文等，通過跟客戶電話溝通，判斷客戶的語氣語調(diào)。建立詢盤管理系統(tǒng)，軟件管理詢盤郵件我先問問大家，你們公司有沒有一套系統(tǒng)的話管理公司客戶詢盤郵件的管理軟件。一定要做起來這樣一套詢盤管理系統(tǒng)軟件，我們公司的做法把客戶詢盤都導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫進行系統(tǒng)化分類，管理，包括我們?nèi)V交會收集過來的名片，我們也會統(tǒng)一導(dǎo)入我們公司的客戶數(shù)據(jù)庫，定期的開發(fā)，發(fā)送價格單，回復(fù)，客戶關(guān)懷等，長期積累，這會是我們公司最大資源和競爭力，如果數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)充沛甚至可以通過客戶管理軟件做一些客戶行為的分析，這是我們大數(shù)據(jù)外貿(mào)時代最常規(guī)的玩法。通過客戶的詢盤信的分析我們也可以遇到很多客戶詢盤信的內(nèi)容其實是比較空泛，比如很多中間貿(mào)易商，或者是那些準(zhǔn)備入市的新手采購商，他們發(fā)詢盤信給你的目的不是短時間內(nèi)跟你做生意，僅僅是了解一下行業(yè)資訊或者收集行業(yè)的價格水平，這類客戶如果你回復(fù)客戶價格單以后，也就不再給你回復(fù)，他會在他需要的時候根據(jù)你的價格競爭力再跟你聯(lián)系溝通。在我們每天收到的客戶詢盤中其實也會有很多的詢盤是垃圾無效率的詢盤，甚至是詐騙詢盤信，比如第一封郵件信就聲稱巨額的定單，還有些客戶發(fā)給你詢盤信的目的僅僅是套取你一定價值的樣品，也有海外客戶處于某種目的，發(fā)詢盤信給的其實就是希望你發(fā)商業(yè)邀請函，甚至是釣魚郵件都有。三、效果總結(jié)阿里國際站賣家在收到詢盤后，首先要做的就是對詢盤信內(nèi)容進行分析判斷，把我們最有效的資源精力投入給最有可能下單的高質(zhì)量客戶。對于低產(chǎn)出詢盤我們僅僅做一般回復(fù)，對于垃圾詢盤選擇性謹慎回復(fù)，久而久之詢盤回復(fù)轉(zhuǎn)化率自然提升?！舅伎碱}】1.阿里國際站賣家在收到詢盤后怎么做？阿里國際站賣家在收到詢盤后，首先要做