LOGOMedicaldevicesalestrainingLemonDropsOatCakeOatCakeSugarPlumSweetGingerbreadChocolateCakeGingerbread.LemonDropsOatCake.PlumSweetGingerbreadChocolate.匯報(bào)人：某某某醫(yī)藥FAB銷售法則目錄ContentsFAB的概述Lemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweet如何運(yùn)用LemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweetFAB銷售法的弊端Lemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweet如何提煉FABLemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweet01020304FAB的概述Lemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweetgingerbreadchocolatecakegingerbread.Lemondropsoatcake01FAB的概述顧客在購買藥品時，并不單是購買藥品的本身，更是為了藥品能提供功能作用01以，導(dǎo)購要很清楚其所銷售的藥品有何與眾不同的特性，它能帶給顧客什么利益，那才是我們的賣點(diǎn)02提高顧客的購買欲望，使顧客對產(chǎn)品有深入的認(rèn)識03能夠很快地找出藥品的屬性特性、功效作用和利益，并能條理清晰地為顧客作介紹，準(zhǔn)確地說出顧客所在乎的要點(diǎn)，以增加顧客對藥品的選擇性和易接受性，從而提高業(yè)績成交率了解ＦＡＢ的重要性學(xué)習(xí)目的FAB的概述什么是屬性？一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個屬性（Feature）什么是作用？貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！盕AB的概述Advantage：作用我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能夠給顧客帶來的用處02說服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的04Feature：屬性即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性01Benefit：益處就是給客戶帶來的利益03如何提煉FABLemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweetgingerbreadchocolatecakegingerbread.Lemondropsoatcake02如何提煉FAB特性（Feature）優(yōu)點(diǎn)（Advantage）好處(Benefit)產(chǎn)品品類/款號它是什么？產(chǎn)品的屬性（因?yàn)椤┧茏鍪裁?？產(chǎn)品的作用（所以……）它能為顧客帶來什么利益？產(chǎn)品的益處（對您而言……）庫存件數(shù)絲光棉采用進(jìn)口原料為成分，先進(jìn)工藝處理后的高檔藥物具備良好的藥用功能檔次高，體現(xiàn)身份的象佂。進(jìn)口藥物

如何提煉FABFAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：屬性，專業(yè)人員看到的會更深入一步01優(yōu)點(diǎn)，而作為銷售人員，需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B02益處，即落腳點(diǎn)一定是給顧客帶來的好處。不能給顧客代來益處的所謂賣點(diǎn)是空洞乏味的壞點(diǎn)03如何提煉FAB01所謂賣點(diǎn)：是產(chǎn)品跟顧客的接觸點(diǎn)，更是產(chǎn)品能夠給顧客帶來的利益點(diǎn)02F、A、B三個環(huán)節(jié)是環(huán)環(huán)相扣的，產(chǎn)品首先會具備F的屬性，從而具有A的優(yōu)點(diǎn)，這樣也就可以帶給客戶B的益處03要更深層次的理解FAB，我們需要知道FAB的前提條件，那就是——需求如何運(yùn)用Lemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweetgingerbreadchocolatecakegingerbread.Lemondropsoatcake03如何運(yùn)用01介紹了該藥品的成份，介紹了該藥品的使用方式，所以我們可以從中找到基本資料加以運(yùn)用03許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中往往能得知意想不到的獨(dú)特好處02把我們的藥品和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用04導(dǎo)購和營銷人員的自身觀察。發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)如何運(yùn)用安全性品對顧客的安全性有何貢獻(xiàn)，如：***所選材料不傷身體效能性**能給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，如：保健保養(yǎng)、養(yǎng)生經(jīng)濟(jì)性價(jià)位適中，既體現(xiàn)作用和品味，又讓顧客能夠消費(fèi)得起如何運(yùn)用01恰好推薦的是顧客感興趣的品牌，比如產(chǎn)品有6個特點(diǎn)、優(yōu)勢、益處，窗飾顧問介紹完產(chǎn)品6個FAB后02顧客只對其中2個特點(diǎn)感興趣，另外4個FAB介紹就是不必要的，從銷售成本考慮也是“不經(jīng)濟(jì)的”03產(chǎn)品有特點(diǎn)、優(yōu)勢、益處，但是顧客沒有耐心聽完，還沒等到窗飾顧問介紹到顧客感興趣的那2個FAB時，顧客就失去了耐心FAB銷售法的弊端Lemondropsoatcakeoatcakesugarplumsweetgingerbreadchocolatecakegingerbread.Lemondropsoatcake04FAB銷售法的弊端在不清楚客戶需求之前，如果每個品類的產(chǎn)品FAB都給顧客陳述一遍，大多數(shù)顧客都會很煩，不愿意聽01如果顧客甲的需求是追求色彩搭配，那么X品牌和Y品牌的F-A-B的講解對甲而言都是很難引起他的興趣的02FAB銷售法的弊端研究銷售案例發(fā)現(xiàn)，成功的窗飾顧問在與顧客溝通、推薦產(chǎn)品時，大都是在按B-A-F的順序進(jìn)行，恰好和F-A-B相反01終端推銷員可以采用的方式是，用中性的試探性的問話在不引起顧客反感的前提下迅速捕捉客戶的需求02此時顧客對這個產(chǎn)品的F才會有興趣聽，才聽得進(jìn)去，才會深信不疑，產(chǎn)生進(jìn)一步溝通的欲望03FAB銷售法的弊端在銷售勸說中，把購買的好處與不購買的損失加以對比，以促成顧客作為購買決定凡事都有一利一弊，消費(fèi)者購買商品也是有一定風(fēng)險(xiǎn)的，如購買新商品，好處是先使用先受益但風(fēng)險(xiǎn)是新商品肯定會降低，購買新商品必定投入較大，會有金錢損失FAB銷售法的弊端01銷售理論的弊端特征是客觀存在的，是理論的基本屬性03凡是與顧客沒有關(guān)系的利益，對顧客來說就沒有意義02而產(chǎn)品的利益則需要把產(chǎn)品的特點(diǎn)和顧客的消費(fèi)需求、購買心理結(jié)合起來04一個產(chǎn)品會有很多個F（特征），每個F對應(yīng)講完ABE之后再說另一個F，這樣條理更清晰演示完畢

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