保險(xiǎn)銷售話術(shù)考試試卷一、選擇題（每題3分，共30分）向客戶介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，以下表述正確的是（）A.承諾一定能獲得高收益B.夸大保險(xiǎn)責(zé)任范圍C.如實(shí)告知保險(xiǎn)合同重要條款D.隱瞞免責(zé)條款根據(jù)《保險(xiǎn)法》規(guī)定，保險(xiǎn)銷售人員不得（）A.向客戶提供保險(xiǎn)條款B.為客戶分析保險(xiǎn)需求C.代客戶抄錄風(fēng)險(xiǎn)提示語(yǔ)句D.協(xié)助客戶辦理投保手續(xù)當(dāng)客戶詢問(wèn)保險(xiǎn)產(chǎn)品收益時(shí)，恰當(dāng)回應(yīng)是（）A.“收益肯定比銀行存款高很多”B.“按過(guò)往收益看肯定穩(wěn)賺”C.“收益是不確定的，具體以合同約定為準(zhǔn)”D.“買了就能翻倍賺”保險(xiǎn)銷售過(guò)程中，應(yīng)優(yōu)先滿足客戶的（）A.短期高收益需求B.實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)保障需求C.快速回本需求D.投機(jī)需求關(guān)于保險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明，錯(cuò)誤的是（）A.說(shuō)明保險(xiǎn)期間B.解釋保險(xiǎn)金額確定方式C.虛構(gòu)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)D.告知退保損失面對(duì)客戶對(duì)保險(xiǎn)理賠的疑慮，正確做法是（）A.保證100%能理賠B.提供過(guò)往理賠案例數(shù)據(jù)C.回避問(wèn)題D.承諾特殊理賠通道保險(xiǎn)銷售人員在銷售健康險(xiǎn)時(shí)，必須詢問(wèn)客戶（）A.職業(yè)愛(ài)好B.健康狀況C.家庭住址D.社交賬號(hào)向客戶推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，依據(jù)的核心是（）A.產(chǎn)品傭金高低B.客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力C.客戶風(fēng)險(xiǎn)保障需求D.產(chǎn)品銷售熱度保險(xiǎn)銷售話術(shù)應(yīng)遵循的基本原則是（）A.促成交易優(yōu)先B.誠(chéng)實(shí)信用C.夸大宣傳D.誘導(dǎo)購(gòu)買客戶對(duì)保險(xiǎn)條款有疑問(wèn)時(shí)，銷售人員應(yīng)（）A.敷衍解釋B.按照自己理解隨意解讀C.引用合同原文詳細(xì)說(shuō)明D.讓客戶自己閱讀二、填空題（每題3分，共30分）保險(xiǎn)銷售過(guò)程中，銷售人員應(yīng)遵循_______原則，不得欺騙投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人。向客戶介紹分紅險(xiǎn)時(shí)，需明確告知分紅是_______的。銷售人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品，應(yīng)向客戶出示_______文件。保險(xiǎn)銷售人員不得阻礙投保人履行《保險(xiǎn)法》規(guī)定的_______義務(wù)。客戶投保時(shí)，銷售人員應(yīng)確?？蛻粲H筆簽署_______。介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，要將保險(xiǎn)責(zé)任與_______清晰區(qū)分說(shuō)明。保險(xiǎn)銷售話術(shù)需符合《_______》及相關(guān)監(jiān)管規(guī)定。對(duì)于健康告知，銷售人員應(yīng)提醒客戶做到_______告知。向客戶推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品，要根據(jù)客戶的_______、家庭狀況等進(jìn)行合理規(guī)劃。保險(xiǎn)銷售人員在銷售過(guò)程中，不得進(jìn)行_______誤導(dǎo)。三、判斷題（每題2分，共20分）為促成交易，可適當(dāng)美化保險(xiǎn)產(chǎn)品的不足。（）保險(xiǎn)銷售人員可以承諾給予投保人保險(xiǎn)合同約定以外的利益。（）銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，必須向客戶說(shuō)明猶豫期權(quán)利。（）客戶不識(shí)字時(shí)，保險(xiǎn)銷售人員可代客戶填寫所有投保資料。（）如實(shí)告知保險(xiǎn)產(chǎn)品的退保損失是銷售人員的義務(wù)。（）只要客戶有需求，可推薦任何保險(xiǎn)產(chǎn)品。（）保險(xiǎn)銷售話術(shù)無(wú)需遵循統(tǒng)一規(guī)范。（）向客戶介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，可將預(yù)期收益描述為確定收益。（）銷售人員應(yīng)協(xié)助客戶正確理解保險(xiǎn)條款內(nèi)容。（）為提高銷售效率，可省略部分保險(xiǎn)條款的說(shuō)明。（）四、簡(jiǎn)答題（每題10分，共20分）簡(jiǎn)述保險(xiǎn)銷售過(guò)程中如實(shí)告知的重要性及具體要求。請(qǐng)闡述在保險(xiǎn)銷售話術(shù)設(shè)計(jì)中，如何有效處理客戶常見(jiàn)的異議（如認(rèn)為保險(xiǎn)沒(méi)用、價(jià)格太貴等）。保險(xiǎn)銷售話術(shù)考試試卷答案一、選擇題答案1.C2.C3.C4.B5.C6.B7.B8.C9.B10.C二、填空題答案1.誠(chéng)實(shí)信用2.不確定3.產(chǎn)品說(shuō)明書4.如實(shí)告知5.投保單6.責(zé)任免除7.保險(xiǎn)法8.如實(shí)9.風(fēng)險(xiǎn)狀況10.虛假三、判斷題答案1.×2.×3.√4.×5.√6.×7.×8.×9.√10.×四、簡(jiǎn)答題答案如實(shí)告知的重要性：如實(shí)告知是保險(xiǎn)合同訂立的基礎(chǔ)，直接影響保險(xiǎn)合同的效力和理賠結(jié)果。若投保人未如實(shí)告知重要事實(shí)，保險(xiǎn)公司有權(quán)解除合同，在發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí)可能拒賠，損害投保人、被保險(xiǎn)人的利益；對(duì)保險(xiǎn)公司而言，如實(shí)告知有助于準(zhǔn)確評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，合理確定保險(xiǎn)費(fèi)率，維護(hù)保險(xiǎn)市場(chǎng)的公平性和穩(wěn)定性。具體要求：銷售人員應(yīng)主動(dòng)、全面、準(zhǔn)確地向客戶說(shuō)明如實(shí)告知義務(wù)，提醒客戶在投保時(shí)，對(duì)自身健康狀況、職業(yè)、財(cái)務(wù)狀況等保險(xiǎn)公司詢問(wèn)的重要事項(xiàng)，應(yīng)如實(shí)、客觀地回答，不得隱瞞、虛報(bào)或故意遺漏。同時(shí)，銷售人員自身在銷售過(guò)程中，也應(yīng)如實(shí)向客戶介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品的條款、責(zé)任、費(fèi)率、免責(zé)等關(guān)鍵信息，不得虛假宣傳。在保險(xiǎn)銷售話術(shù)設(shè)計(jì)中，處理客戶常見(jiàn)異議可采用以下方法：對(duì)于“認(rèn)為保險(xiǎn)沒(méi)用”的異議：首先，表達(dá)對(duì)客戶觀點(diǎn)的理解，建立溝通基礎(chǔ)；然后，通過(guò)舉例說(shuō)明風(fēng)險(xiǎn)的不確定性和不可預(yù)測(cè)性，如意外事故、重大疾病對(duì)家庭經(jīng)濟(jì)和生活的沖擊，引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)管理的重要工具，能在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)提供經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，減輕家庭負(fù)擔(dān)；最后，結(jié)合客戶具體情況，分析其潛在風(fēng)險(xiǎn)，說(shuō)明保險(xiǎn)如何為其提供保障，如家庭經(jīng)濟(jì)支柱的人壽保險(xiǎn)可保障家庭生活穩(wěn)定，健康險(xiǎn)可解決醫(yī)療費(fèi)用壓力等。對(duì)于“價(jià)格太貴”的異議：先認(rèn)同客戶對(duì)價(jià)格的關(guān)注，接著從保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障價(jià)值角度進(jìn)行分析，說(shuō)明保險(xiǎn)是用少量的保費(fèi)換取高額的風(fēng)險(xiǎn)保障，強(qiáng)調(diào)其杠桿作用；將保險(xiǎn)費(fèi)用與日常生活消費(fèi)進(jìn)