項(xiàng)目七制定商務(wù)談判計(jì)劃推銷與商務(wù)談判

任務(wù)三、制定商務(wù)談判計(jì)劃項(xiàng)目七、制定商務(wù)談判計(jì)劃組織教學(xué)項(xiàng)目七制定商務(wù)談判計(jì)劃任務(wù)三、制定商務(wù)談判計(jì)劃教學(xué)計(jì)劃理論教學(xué)學(xué)時(shí)0.5課時(shí)實(shí)施地點(diǎn)：推銷談判室，社會(huì)化機(jī)房實(shí)訓(xùn)教學(xué)學(xué)時(shí)1.5課時(shí)組織情況1個(gè)班每班人數(shù)50人教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)技能目標(biāo)①掌握商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容；②熟悉商務(wù)談判的議程；③掌握制定談判對(duì)策的方法。①能根據(jù)實(shí)際情況靈活地制定談判計(jì)劃。教學(xué)內(nèi)容綜合①商務(wù)談判計(jì)劃包括哪些內(nèi)容；②確定談判的議程和進(jìn)度；③制定商務(wù)談判計(jì)劃應(yīng)考慮哪些因素。教學(xué)方法講授、討論、網(wǎng)上瀏覽、項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)、情景教學(xué)法參考資料楊晶.商務(wù)談判.北京：清華大學(xué)出版社，2005楊群祥.商務(wù)談判與推銷.大連：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2005.1羅伯特·巴利，邁克爾·艾倫.哈佛商務(wù)談判.長(zhǎng)春：吉林?jǐn)z影出版社，2002（美）艾瑞克·伊文思.你就是談判高手.北京：中國(guó)水利水電出版社，2004（美）赫布·科恩.談判天下：如何通過(guò)談判獲得你想要的一切.深圳：海天出版社，2006網(wǎng)絡(luò)和報(bào)刊資料？

張曉在經(jīng)過(guò)商務(wù)談判信息的收集，談判目標(biāo)的制定，最終通過(guò)多次開(kāi)會(huì)研討決定可以接受的商務(wù)談判目標(biāo)是提供最優(yōu)質(zhì)量的設(shè)備，但利潤(rùn)可以合理退讓。現(xiàn)在張曉下一步的工作就是要制定商務(wù)談判計(jì)劃了。張曉在制定談判計(jì)劃時(shí)，應(yīng)該包括哪些內(nèi)容，他又應(yīng)該如何編寫(xiě)談判計(jì)劃呢？情景導(dǎo)入新課講解一、明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間

（一）談判地點(diǎn)1、在己方地點(diǎn)談判優(yōu)勢(shì)第一，地點(diǎn)熟悉，具有安全感，心理態(tài)勢(shì)較好，信心十足；第二，不需要耗費(fèi)精力去適應(yīng)新的環(huán)境，可以把精力集中地用于談判；第三，可以控制談判氣氛，促使談判向有利于自己的方向發(fā)展；可以利用現(xiàn)場(chǎng)展示的方法向?qū)Ψ秸f(shuō)明己方產(chǎn)品水平和服務(wù)質(zhì)量；第四，在談判中“臺(tái)上”人員與“臺(tái)下”人員的溝通聯(lián)系比較方便，可以隨時(shí)向高層領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)專家請(qǐng)示、請(qǐng)教，獲取所需資料和指示；第五，利用東道主的身份，處理各類談判事宜可以占據(jù)比較主動(dòng)的地位；第六，談判人員免除旅途疲勞，降低談判支出，提高經(jīng)濟(jì)效益。劣勢(shì)第一，在己方公司所在地談判，不易與公司工作徹底脫鉤，經(jīng)常會(huì)有公司事務(wù)分散談判人員的注意力；第二，離高層領(lǐng)導(dǎo)近，聯(lián)系方便會(huì)產(chǎn)生依賴心理，一些問(wèn)題不能自主決斷，而頻繁的請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)造成失誤和被動(dòng)；第三，己方作為東道主不僅要負(fù)責(zé)安排談判會(huì)場(chǎng)以及談判中的各項(xiàng)事宜，還要負(fù)責(zé)對(duì)客方人員的接待工作，安排宴請(qǐng)、游覽等活動(dòng)，所以己方負(fù)擔(dān)比較重。2、在對(duì)方地點(diǎn)談判

優(yōu)勢(shì)第一，己方談判人員遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)，可以全身心投入談判，避免主場(chǎng)談判時(shí)來(lái)自工作單位和家庭事務(wù)等方面的干擾；第二，在高層領(lǐng)導(dǎo)規(guī)定的范圍，更有利于發(fā)揮談判人員的主觀能動(dòng)性，減少談判人員的依賴性；第三，可以實(shí)地考察一下對(duì)方公司及其產(chǎn)品的具體情況，能獲取直接的、第一手的信息資料；第四，當(dāng)談判處于困境或準(zhǔn)備不足時(shí)，可以方便地找到借口(如資料欠缺、身體不適、授權(quán)有限需要請(qǐng)示等)，從而拖延時(shí)間，以便做出更充分的準(zhǔn)備；第五，己方省去了作為東道主所必須承擔(dān)的招待賓客、布置場(chǎng)所、安排活動(dòng)等事務(wù)的繁雜工作。

劣勢(shì)第一，與公司本部的距離遙遠(yuǎn)，某些信息的傳遞，以及資料的獲取比較困難，某些重要問(wèn)題也不易及時(shí)與本公司磋商；第二，談判人員對(duì)當(dāng)?shù)丨h(huán)境、氣候、風(fēng)俗、飲食等方面會(huì)出現(xiàn)不適應(yīng)，再加上旅途勞累、時(shí)差不適應(yīng)等因素，會(huì)使談判人員身體狀況受到影響；第三，在談判場(chǎng)所的安排、談判日程的安排等方面處于被動(dòng)的地位；第四，己方也要防止對(duì)方過(guò)多安排旅游景點(diǎn)等活動(dòng)而消磨談判人員的精力和時(shí)間。3、在雙方所在地交叉輪流談判

好處

對(duì)雙方來(lái)說(shuō)至少在形式上是公平的，同時(shí)也可以各自考察對(duì)方的實(shí)際情況。各自都擔(dān)當(dāng)東道主和客人的角色，對(duì)增進(jìn)雙方相互了解、融洽感情是有好處的。

缺點(diǎn)

這種談判時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用大、精力耗費(fèi)大，如果不是大型的談判或是必須采用這種方法談判，一般應(yīng)少用。

4、在第三地談判好處在雙方所在地之外的地點(diǎn)談判，對(duì)雙方來(lái)講是平等的，不存在偏向，雙方均無(wú)東道主優(yōu)勢(shì)，也無(wú)做客他鄉(xiāng)的劣勢(shì)，策略運(yùn)用的條件相當(dāng)，可以緩和雙方的緊張關(guān)系，促成雙方尋找共同的利益均衡點(diǎn)。缺點(diǎn)雙方首先要為談判地點(diǎn)的確定而談判，而且地點(diǎn)的確定要使雙方都滿意也不是件容易的事，在這方面要花費(fèi)不少時(shí)間和精力。（二）談判時(shí)間

1開(kāi)局時(shí)間2間隔時(shí)間3截止時(shí)間也就是說(shuō)，選擇什么時(shí)候來(lái)進(jìn)行這場(chǎng)談判。它的得當(dāng)與否，有時(shí)會(huì)對(duì)談判結(jié)果產(chǎn)生很大影響。

談判間隔時(shí)間的安排，往往會(huì)對(duì)舒緩緊張氣氛、打破僵局具有很明顯的作用。

截止時(shí)間是談判的一個(gè)重要因素，它往往決定著談判的戰(zhàn)略。二、確定談判的議程和進(jìn)度（一）議題（二）順序（三）時(shí)間

凡是與本次談判有關(guān)的，需要雙方展開(kāi)討論的問(wèn)題，都可以成為談判的議題。其一，可以首先安排討論一般原則問(wèn)題，達(dá)成協(xié)議后，再具體討論細(xì)節(jié)問(wèn)題；其二，也可以不分重大原則問(wèn)題和次要問(wèn)題，先把雙方可能達(dá)成協(xié)議的問(wèn)題或條件提出來(lái)討論，然后再討論會(huì)有分歧的問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)重要的問(wèn)題、較復(fù)雜的問(wèn)題、雙方意見(jiàn)分歧較大的問(wèn)題占用的時(shí)間應(yīng)該多一些，以便讓雙方能有充分的時(shí)間對(duì)這些問(wèn)題展開(kāi)討論。典型的談判議程至少包括以下三項(xiàng)內(nèi)容：1、談判應(yīng)在何時(shí)舉行，為期多久；若是一系列的談判，則分幾次談判為好，每次所花時(shí)間大約多少，休會(huì)時(shí)間多久等。2、談判在何處舉行；3、哪些事項(xiàng)列入討論，哪些不列入討論。討論的事項(xiàng)如何編排先后順序，每一事項(xiàng)應(yīng)占多少討論時(shí)間等。二、確定談判的議程和進(jìn)度三、制定談判的對(duì)策

談判對(duì)策的確定應(yīng)考慮下列影響因素：1、雙方實(shí)力的大小；2、對(duì)方的談判作用和主談人員的性格特點(diǎn)；3、雙方以往的關(guān)系；4、對(duì)方和己方的優(yōu)勢(shì)所在；5、交易本身的重要性；6、談判的時(shí)間限制；7、是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性等。談判的對(duì)策是指談判者為了達(dá)到和實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)，在對(duì)各種主客觀情況充分估量的基礎(chǔ)上，擬采取的基本途徑和方法。歸納總結(jié)？？？重點(diǎn)1重點(diǎn)2重點(diǎn)3

在教師的引導(dǎo)下，由學(xué)生歸納出本任務(wù)的重點(diǎn)??！實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目本項(xiàng)目的主人公張曉現(xiàn)在要制定商務(wù)談判計(jì)劃了，請(qǐng)你根據(jù)所學(xué)內(nèi)容為他說(shuō)明談判計(jì)劃都包括哪些內(nèi)容，并在所在區(qū)域任選一家熟悉的企業(yè)，通過(guò)實(shí)地調(diào)研的方式，以該企業(yè)為背景，制定一份商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)。

（1）讓全班分為4—6個(gè)學(xué)習(xí)小組，以小組為單位組織引導(dǎo)學(xué)生討論商務(wù)談判計(jì)劃所包含的內(nèi)容；（2）各小組成員利用課余時(shí)間，任選一熟悉企業(yè)，通過(guò)實(shí)地調(diào)研、網(wǎng)上信息搜集等方式搜集相關(guān)的資料，以所選企業(yè)為背景，制定一份商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)；

（3）選取小組在課堂上進(jìn)行展示，并對(duì)其它小組成員的提問(wèn)進(jìn)行回答；（4）各學(xué)習(xí)小組根據(jù)活動(dòng)的內(nèi)容，