分銷與談判題庫及答案

一、單項選擇題（每題2分，共10題）1.直接分銷渠道的特點是（）A.環(huán)節(jié)多B.環(huán)節(jié)少C.成本高D.覆蓋廣2.密集型分銷適用于（）A.選購品B.特殊品C.便利品D.耐用消費品3.談判中報價的首要原則是（）A.報高價B.報低價C.合理D.隨意4.分銷渠道的起點是（）A.消費者B.生產(chǎn)者C.中間商D.零售商5.談判中先報價的好處是（）A.掌握主動B.了解對方底線C.避免沖突D.節(jié)省時間6.獨家分銷適用于（）A.日用品B.選購品C.特殊品D.食品7.談判僵局產(chǎn)生的原因不包括（）A.立場觀點分歧B.溝通障礙C.談判人員素質(zhì)高D.合理要求未滿足8.以下屬于間接分銷渠道的是（）A.廠家直銷B.上門推銷C.通過批發(fā)商銷售D.網(wǎng)絡直銷9.談判中處理反對意見的關鍵是（）A.反駁對方B.忽視對方C.理解對方D.強硬對待10.渠道長度是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領域流轉(zhuǎn)到消費領域過程中所經(jīng)過的（）A.渠道類型B.中間商層次C.運輸方式D.倉儲環(huán)節(jié)答案：1.B2.C3.C4.B5.A6.C7.C8.C9.C10.B二、多項選擇題（每題2分，共10題）1.分銷渠道的功能有（）A.產(chǎn)品銷售B.物流配送C.市場調(diào)研D.風險承擔2.影響分銷渠道選擇的因素有（）A.產(chǎn)品因素B.市場因素C.企業(yè)自身因素D.環(huán)境因素3.談判的基本原則包括（）A.平等互利B.求同存異C.誠實守信D.合法原則4.常見的談判策略有（）A.紅臉白臉策略B.投石問路策略C.最后通牒策略D.讓步策略5.直接分銷渠道的優(yōu)點有（）A.直接接觸市場B.降低流通費用C.控制價格D.及時了解需求6.談判中信息收集的渠道有（）A.網(wǎng)絡B.調(diào)研C.對方透露D.第三方7.分銷渠道沖突的類型有（）A.垂直渠道沖突B.水平渠道沖突C.多渠道沖突D.混合渠道沖突8.談判中的溝通技巧包括（）A.傾聽技巧B.表達技巧C.提問技巧D.非語言溝通技巧9.選擇中間商的標準有（）A.市場覆蓋范圍B.財務狀況C.經(jīng)營經(jīng)驗D.合作意愿10.影響談判實力的因素有（）A.交易內(nèi)容對雙方的重要性B.雙方的信譽和實力C.談判的時間限制D.雙方的關系答案：1.ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABD6.ABCD7.ABC8.ABCD9.ABCD10.ABCD三、判斷題（每題2分，共10題）1.分銷渠道越長，產(chǎn)品到達消費者手中的速度越快。（）2.談判中必須寸步不讓才能贏得勝利。（）3.密集型分銷適合所有產(chǎn)品。（）4.直接分銷渠道一定比間接分銷渠道好。（）5.談判過程中不需要關注對方的情緒。（）6.獨家分銷能使企業(yè)獲得更廣泛的市場覆蓋。（）7.有效的溝通是談判成功的關鍵之一。（）8.渠道沖突都是有害的，要完全避免。（）9.談判中先報價會處于劣勢。（）10.選擇中間商時，只要其資金雄厚就行。（）答案：1.×2.×3.×4.×5.×6.×7.√8.×9.×10.×四、簡答題（每題5分，共4題）1.簡述選擇分銷渠道應考慮的產(chǎn)品因素。答案：產(chǎn)品因素包括產(chǎn)品的價格、體積重量、易腐易毀性、技術(shù)復雜程度、標準化程度等。價格高、體積大、易腐等產(chǎn)品適合短渠道；標準化、價格低產(chǎn)品可采用長渠道。2.談判中如何打破僵局？答案：可采用轉(zhuǎn)移話題，緩解緊張氣氛；尋找替代方案，滿足雙方需求；請第三方調(diào)解；暫停談判，給雙方冷靜思考時間等方法打破僵局。3.簡述直接分銷渠道的缺點。答案：缺點有企業(yè)需承擔全部市場風險，銷售范圍有限，難以迅速擴大市場。同時要投入大量人力、物力用于銷售，管理難度大，可能影響生產(chǎn)。4.談判中傾聽的重要性是什么？答案：傾聽能準確了解對方需求、意圖和底線，有助于發(fā)現(xiàn)對方破綻。還可使對方感受到尊重，營造良好談判氛圍，為己方制定策略提供依據(jù)。五、討論題（每題5分，共4題）1.討論在分銷中如何處理渠道成員之間的沖突。答案：首先要明確沖突類型，若是目標差異等導致的，可通過加強溝通、設立共同目標解決。對利益分配不均問題，調(diào)整政策。還可建立渠道成員間的信任機制，定期交流，必要時借助法律手段。2.分析談判中讓步策略的運用時機與方式。答案：時機上，當接近談判底線、對方態(tài)度誠懇或僵局難破時可讓步。方式有等額讓步、遞減讓步等。遞減讓步可讓對方感到誠意且有遞減趨勢，避免對方得寸進尺。3.探討新經(jīng)濟環(huán)境下分銷渠道的發(fā)展趨勢。答案：線上線下融合是趨勢，全渠道零售興起，利用大數(shù)據(jù)精準營銷。同時渠道扁平化，減少中間環(huán)節(jié)。還注