1業(yè)務發(fā)展機會隨著我國經(jīng)濟較快發(fā)展和居民收入持續(xù)增長，財富管理市場也進入蓬勃發(fā)展期，截至2017年底，中國財富管理市場規(guī)模已超150萬億元，預計到2020年，我國個人可投資金融資產(chǎn)將達到200萬億元。財富管理市場擁有巨大的發(fā)展?jié)摿?，成為大資管時代金融機構(gòu)著攻堅的重點領(lǐng)域。目前，我國財富管理市場主要是由銀行理財、保險、信托、公募及私募基金、券商資管及第三方財富管理機構(gòu)組成。其產(chǎn)品形式會涵蓋銀行理財、信托、股權(quán)投資基金、債券投資基金、股票投資基金、券商資管計劃、保險資管產(chǎn)品，投資型保險，期貨資管等。私募類基金近兩年發(fā)展迅速，截至2017年底，中國證券投資基金業(yè)協(xié)會已登記私募基金管理人22446家，同比增長28.76%；已備案私募基金66418只，同比增長42.82%；管理基金規(guī)模11.10萬億元，同比增長40.68%。對應投資者日益加劇的財富管理需求，獨立財富管理機構(gòu)從無到有，迅速崛起，僅十余年的時間就發(fā)展成為財富管理市場的重要角色，目前中國財富管理機構(gòu)總數(shù)量已超過萬家。國內(nèi)獨立財富管理機構(gòu)的市場份額仍然較小，而在歐美等發(fā)達國家，獨立財富管理占據(jù)整個財富管理市場份額的60%以上；在臺灣、香港等地也占30%左右。伴隨著大眾富裕人群以爆炸性的速度增長，獨立財富管理機構(gòu)未來發(fā)展?jié)摿薮蟆?業(yè)務發(fā)展難點如何建立公司與客戶間的有效溝通，推動客戶關(guān)系進一步發(fā)展，是財富管理公司的工作核心。伴隨業(yè)務的快速擴張，行業(yè)競爭日益加劇，逐漸暴露出服務中存在的不足，綜合分析目前所遇到問題，主要來自三個方面：2.1來自于客戶的困惑在客戶服務中最重要的就是把握住客戶需求，但這也是最難解決的問題，什么樣的產(chǎn)品和服務才是客戶真正需要的？很多客戶缺乏專業(yè)知識及投資經(jīng)驗，對金融領(lǐng)域的探究止步于銀行存款和銀行理財，客戶自我保護意識的存在，必將在客戶與業(yè)務經(jīng)理之間筑起一道防護墻，不利于產(chǎn)品營銷的快速突破。2.2來自于理財經(jīng)理的困惑客戶多為被動接受型，需要客戶經(jīng)理利用多種渠道主動拓展，但是部分客戶經(jīng)理出現(xiàn)了“一頓操作猛如虎，一看成交就一個”的困境。在如何維護和拓展客戶方面，我們?nèi)杂性S多工作需要研究。2.3來自于財富公司的困惑在客戶服務過程中，公司起到了很好的平臺作用，服務模式創(chuàng)新和公司品牌建設都是不可或缺的支柱，那么何種服務模式最適合本公司產(chǎn)品？公司品牌建設又應該如何開展？這些問題始終是財富管理公司這樣初創(chuàng)型公司在業(yè)務探索中所要面臨的。3如何維護與發(fā)展客戶理財客戶經(jīng)理的銷售工作主要圍繞“獲客”展開，客戶群的穩(wěn)定與否是影響銷售業(yè)績的重要因素。因此作為一名成功的理財客戶經(jīng)理，應當時刻秉持“以客戶為核心”的服務態(tài)度，認真做好客戶溝通和維護工作，方能建立穩(wěn)定的、忠實的客戶群，實現(xiàn)業(yè)績增量。下面我們將從客戶經(jīng)理存在的意義、客戶聯(lián)系、客戶服務、客戶信任、客戶維護、客戶互動六個方面展開討論。3.1客戶經(jīng)理存在的意義簡單來說客戶經(jīng)理是維護公司形象，拓展公司業(yè)務的基礎元素，是財富管理公司對接客戶的一線工作人員,為目標客戶提供專業(yè)服務,在財富公司與理財客戶之間起到橋梁作用。3.2利用多種渠道，開拓潛在客戶大額理財是低頻率事件，很多客戶一年只有一次理財動作，這就要求我們的理財服務不能伴隨著合同的簽訂而終結(jié)，恰恰相反，這應該是服務的開端。日常工作中，我們應該與客戶建立長期朋友式的關(guān)系，了解客戶個人喜好及投資習慣，通過上門拜訪、電話溝通、短信問候、生日祝福、微信互動等方式給客戶解答理財疑問、探討經(jīng)濟環(huán)境，并適時地傳播產(chǎn)品和服務信息。通過定期和不定期的聯(lián)系，有助于加深客戶對于個人及公司品牌的印象，搭建起和新老客戶溝通的橋梁，憂客戶所憂，想客戶所想，不斷促進服務創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新。3.3維護原有客戶，實現(xiàn)以客帶客研究表明經(jīng)常維護老客戶的關(guān)系，將提升客戶經(jīng)理與客戶之間的依賴感，更容易給客戶經(jīng)理帶來效益?？蛻袅魇o論對客戶經(jīng)理個人還是對公司來說都是最大威脅，開發(fā)一個新客戶可能是維護一個老客戶所需時間和精力的十倍以上。因此，在創(chuàng)造同等產(chǎn)值的情況下，老客戶會為客戶經(jīng)理節(jié)省很多的時間成本。3.4滿足客戶需求，維護客戶利益要有效地吸引客戶，應該以滿足客戶需求為第一出發(fā)點。客戶的需求是多種多樣的，這就決定了財富管理公司的產(chǎn)品、服務也該緊跟客戶的步伐，不斷創(chuàng)新不斷完善，以匹配客戶的多樣化需求。3.5提供親情服務，取得客戶信任財富管理行業(yè)屬于金融服務領(lǐng)域，必然無法脫離“客戶至上”的服務宗旨。產(chǎn)品的優(yōu)劣和公司的好壞對于客戶經(jīng)理團隊來說只是一個平臺，要想在平臺上綻放光彩，就不能忽略服務的重要性。圍繞上門交流、節(jié)日祝福、適當互動等溫暖式的服務，讓客戶體會到“親情”的味道，感受到“家”的溫暖。長久以往，客戶就會產(chǎn)生信任和依賴，服務滿意度將不斷提升。3.6增加客戶互動，善聽意見建議為了進一步提升溝通質(zhì)量，客戶經(jīng)理應當定期到客戶家中進行走訪，開展各種交流活動，向客戶介紹公司最新的產(chǎn)品，為客戶提供理財建議，幫助客戶樹立正確的理財觀念，促進家庭資產(chǎn)的合理配置。在與客戶互動的過程中，客戶經(jīng)理應當面對面聽取客戶的意見、建議，了解客戶最想要什么、最不滿意什么，并將有價值的意見和建議積累起來，以便更好地服務客戶。4總結(jié)各類金融機構(gòu)在大力發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務的同時，需要不斷