彭澤海正·明湖

商業(yè)定位及整體營(yíng)銷(xiāo)思路謹(jǐn)呈：江西海正集團(tuán)工程分析1城市商業(yè)分析2房地產(chǎn)市場(chǎng)分析3工程戰(zhàn)略定位4工程營(yíng)銷(xiāo)思路5

工程分析大體量商業(yè)，三層商業(yè)街

建筑本身有硬傷

超市已簽約

2、3樓單鋪面積達(dá)180㎡

局部商業(yè)山出售3

區(qū)域分析

城市開(kāi)展主軸新區(qū)—睡城

商業(yè)靜淡

政府辦公單位進(jìn)駐開(kāi)發(fā)商三個(gè)工程在開(kāi)發(fā)4工程分析1城市商業(yè)分析2房地產(chǎn)市場(chǎng)分析3工程戰(zhàn)略定位4工程營(yíng)銷(xiāo)思路566彭澤商圈分布：目前縣城成熟繁華商業(yè)主要集中在：東風(fēng)路、沿江路、馬湖路喜樂(lè)福購(gòu)物樂(lè)園金虎家私百家福超市阿里巴巴商務(wù)娛樂(lè)城業(yè)態(tài)分布上，區(qū)域內(nèi)以家俱、家電、服裝、生活超市為主。英皇國(guó)際67城市的娛樂(lè)休閑、時(shí)尚購(gòu)物類(lèi)的核心商圈主要沿東風(fēng)路-沿江路-馬湖路-流芳路排布，目前無(wú)大型商業(yè)，主要以民生性消費(fèi)為主。東風(fēng)路是彭澤的中心購(gòu)物街，以東風(fēng)路與流芳路交匯處最繁華。兩側(cè)商鋪林立，以經(jīng)營(yíng)時(shí)尚服飾、珠寶、數(shù)碼、小百貨超市為主，形成生活購(gòu)物一條街。主要有白家福超市、喜樂(lè)福購(gòu)物中心、好佳服裝城等商場(chǎng)。休閑娛樂(lè)業(yè)主要集中在馬湖路，主要有英皇國(guó)際、傾城之戀音樂(lè)會(huì)所、新帝都KTV。商圈結(jié)構(gòu)

百家福超市

阿里巴巴商務(wù)休閑英皇國(guó)際世紀(jì)華聯(lián)超市傾城之戀音樂(lè)會(huì)所新帝都KTV好佳服裝城1234567123456778家居家電、建材裝飾、汽車(chē)汽修類(lèi)生產(chǎn)、專(zhuān)業(yè)類(lèi)市場(chǎng)分布相對(duì)零散，沿龍城大道及東風(fēng)路分布商圈結(jié)構(gòu)龍城大道是彭澤的主干道，兩側(cè)商鋪林立，多為獨(dú)立商鋪架構(gòu)；路面商鋪多作摩托車(chē)銷(xiāo)售、五金專(zhuān)賣(mài)為主；家居、家電市場(chǎng)主要集中在東風(fēng)路與沿江路的交匯處，形成專(zhuān)業(yè)一條街喜樂(lè)福購(gòu)物樂(lè)園里面的彭澤建材市場(chǎng)是目前唯一的建材專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，但目前經(jīng)營(yíng)慘淡

好夢(mèng)來(lái)家紡

龍城家電總匯匯通家電海爾專(zhuān)賣(mài)龍城家私總匯金虎家私名雅家居廣場(chǎng)彭澤建材市場(chǎng)123456776龍城大道東風(fēng)路123458889商業(yè)項(xiàng)目規(guī)模商業(yè)類(lèi)型經(jīng)營(yíng)情況租金價(jià)值百家福超市約2000㎡購(gòu)物廣場(chǎng)一樓大型超市，經(jīng)營(yíng)良好50-120元/㎡阿里巴巴商務(wù)休閑約2000㎡休閑娛樂(lè)配置超市、餐飲、街鋪，目前經(jīng)營(yíng)不完善，20-50元/㎡喜樂(lè)福購(gòu)物樂(lè)園約1.8萬(wàn)㎡休閑購(gòu)物廣場(chǎng)一樓大型超市，目前經(jīng)營(yíng)良好30-150元/㎡英皇國(guó)際約3000㎡休閑娛樂(lè)經(jīng)營(yíng)良好。20-30元/㎡金虎家私約1000㎡家居目前經(jīng)營(yíng)良好20-50元/㎡租金結(jié)構(gòu)彭澤縣成熟休閑購(gòu)物類(lèi)商業(yè)租金水平約在30-100元/m2不等，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)類(lèi)約20-50元/m2不等，東風(fēng)路服裝類(lèi)租金30-150元/m2不等。91010彭澤商業(yè)開(kāi)展趨勢(shì)：彭澤商圈逐步擴(kuò)大，隨城市開(kāi)展逐步向西擴(kuò)張，工程所在地將成為未來(lái)彭澤商業(yè)的中心區(qū)。繁華成熟老商圈開(kāi)展趨勢(shì)上，逐年擴(kuò)大，向西擴(kuò)展，與政府規(guī)劃方向吻合。開(kāi)展方向未來(lái)商圈101111彭澤近幾年經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，遠(yuǎn)高于全國(guó)平均水平。居民消費(fèi)能力大幅提升，為商業(yè)開(kāi)展墊定根底。經(jīng)濟(jì)地位11彭澤商業(yè)開(kāi)始從初級(jí)階段進(jìn)入快速開(kāi)展期，業(yè)態(tài)面臨升級(jí)，大型綜合性商業(yè)將會(huì)出現(xiàn)集市&沿街商業(yè)大型綜合超市&專(zhuān)業(yè)店倉(cāng)儲(chǔ)式購(gòu)物中心便利店都市MALL郊區(qū)MALL百貨商店&批發(fā)市場(chǎng)$500以下$500~1000$1000~3000$3000~5000$5000~7000$7000~10000$10000以上生存需求價(jià)格品質(zhì)傳統(tǒng)形態(tài)階段業(yè)態(tài)豐富階段業(yè)態(tài)替代階段隨傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)態(tài)不斷豐富，市場(chǎng)開(kāi)始細(xì)分出效勞于不同人群、經(jīng)營(yíng)不同門(mén)類(lèi)的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，并帶動(dòng)其上下游產(chǎn)業(yè)鏈得以共同開(kāi)展伴隨生活資料相對(duì)過(guò)剩，各種商業(yè)業(yè)態(tài)在城市中心混雜聚集，車(chē)水馬龍、景象繁華，形成人們共同認(rèn)知的生活效勞和商貿(mào)交易聚集區(qū)形成條件形成過(guò)程隨市場(chǎng)不斷細(xì)分，尋找空隙日益艱難，這時(shí)出現(xiàn)在一定輻射范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)相同門(mén)類(lèi)、且檔次有重合的不同商圈，相互分流客戶(hù)，產(chǎn)生替代性競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)需求多元化，主流產(chǎn)品面臨劇烈競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)業(yè)態(tài)細(xì)分完全，總量飽和階段特征剛剛走出農(nóng)業(yè)社會(huì)的自給自足，商貿(mào)交易信息不充分城市原始商脈的開(kāi)展和延續(xù)，民間自發(fā)形成，具備相對(duì)集中的商業(yè)設(shè)施和綜合性的商業(yè)業(yè)態(tài)，承擔(dān)城市商品流通中心的根本功能相互具有替代性的不同商圈以整體規(guī)模、經(jīng)營(yíng)檔次、價(jià)格或效勞的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)更好滿(mǎn)足消費(fèi)者需求而搶占市場(chǎng)份額市場(chǎng)信息和市場(chǎng)時(shí)機(jī)被充分關(guān)注，商家有比較明確的市場(chǎng)目標(biāo)，經(jīng)營(yíng)同類(lèi)商品的商家群體會(huì)聚在一起形成行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力文化、情感需求便利敏感因素人均GDP出現(xiàn)業(yè)態(tài)彭澤南昌九江彭澤商業(yè)亟需更新?lián)Q代12工程分析1城市商業(yè)分析2房地產(chǎn)市場(chǎng)分析3工程戰(zhàn)略定位4工程營(yíng)銷(xiāo)思路5營(yíng)銷(xiāo)推廣、包裝簡(jiǎn)陋、粗糙。路旗高炮墻體廣告戶(hù)外售樓部?jī)?nèi)樓體圍墻條幅售樓部外售樓部

樓體

條幅

墻體廣告

高炮

14競(jìng)爭(zhēng)總結(jié)：彭澤房地產(chǎn)目前處于從核心產(chǎn)品層面的階段，提升空間還很大。質(zhì)量交通通風(fēng)地段價(jià)格環(huán)境會(huì)所建筑風(fēng)格服務(wù)人文體驗(yàn)品牌身份戶(hù)型物管配套教育功能核心產(chǎn)品層外圍產(chǎn)品層外延產(chǎn)品層區(qū)域外能感受到的，競(jìng)爭(zhēng)的最高級(jí)別產(chǎn)品附加值，有助于提升物業(yè)形象與居住根本功能直接相關(guān)因素，商品房開(kāi)展初期最集中的競(jìng)爭(zhēng)層面彭澤還處于關(guān)注地段、價(jià)格、戶(hù)型的核心產(chǎn)品層面階段15彭澤屬于典型的本錢(qián)型市場(chǎng)——內(nèi)向型市場(chǎng)、容量有限、價(jià)格天花板、影響利潤(rùn)核心是本錢(qián)、產(chǎn)品對(duì)價(jià)格影響小成本型城市產(chǎn)品型城市房?jī)r(jià)隨成本的高低呈現(xiàn)高低變化，即在成本基礎(chǔ)上增加小幅溢價(jià)空間，如昆明、北海、株洲房?jī)r(jià)取決于產(chǎn)品差異及為客戶(hù)帶來(lái)的附加值，溢價(jià)空間大，如九江、南昌市場(chǎng)市場(chǎng)容量有限市場(chǎng)容量大價(jià)格房?jī)r(jià)空間有限，會(huì)有價(jià)格“天花板”價(jià)格隨市場(chǎng)、大勢(shì)變動(dòng)幅度大客戶(hù)內(nèi)向型市場(chǎng)，區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者為主；消費(fèi)者有限理性，容易跟風(fēng)；核心客戶(hù)為當(dāng)?shù)刂懈呤杖肴后w外向型市場(chǎng)，泛客戶(hù)群；消費(fèi)者較理性，不容易沖動(dòng)跟風(fēng)；外延客戶(hù)廣泛核心競(jìng)爭(zhēng)因素成本——價(jià)格產(chǎn)品產(chǎn)品特征產(chǎn)品水平低，設(shè)計(jì)過(guò)時(shí)，主要滿(mǎn)足對(duì)物業(yè)空間的需求，極少有生活方式、精神層面的訴求體現(xiàn)產(chǎn)品發(fā)展逐漸精細(xì)化，更多的是在生活理念、精神訴求方面的體現(xiàn)房地產(chǎn)水平處于房地產(chǎn)發(fā)展的初級(jí)階段，產(chǎn)品差別不大，地段、價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)的主要手段房地產(chǎn)發(fā)展較為成熟，產(chǎn)品及附加值是競(jìng)爭(zhēng)的主要手段16本錢(qián)型城市的市場(chǎng)特性對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的幾點(diǎn)結(jié)論：本錢(qián)型城市特性：1.內(nèi)向型市場(chǎng)，容量有限2.價(jià)格“天花板〞明顯3.產(chǎn)品線(xiàn)窄4.客戶(hù)結(jié)構(gòu)單一本錢(qián)型市場(chǎng)的幾個(gè)重要結(jié)論：1.價(jià)格“天花板〞決定了控制好本錢(qián)即是增加了利潤(rùn)2.產(chǎn)品附加值〔如：節(jié)能環(huán)保、高科技等〕影響的是銷(xiāo)售速度，而非價(jià)格3.營(yíng)銷(xiāo)/環(huán)境/品質(zhì)等對(duì)銷(xiāo)售速度影響非常大，對(duì)價(jià)格提升作用非常少17渠道少開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、精力投入低，不主動(dòng)主要依托于路牌、車(chē)身、客戶(hù)老帶新等無(wú)展示區(qū)，缺乏現(xiàn)場(chǎng)展示，沒(méi)有活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售隊(duì)伍、廣告公司等人員素質(zhì)較低，處于自然銷(xiāo)售狀態(tài)。營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏控制水平較低營(yíng)銷(xiāo)的初級(jí)階段營(yíng)銷(xiāo)階段劃分發(fā)育不完全的初級(jí)市場(chǎng)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)供求關(guān)系相對(duì)平衡完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)供過(guò)于求競(jìng)爭(zhēng)劇烈彭澤屬于典型競(jìng)爭(zhēng)初級(jí)市場(chǎng)——意識(shí)弱、渠道少、節(jié)奏差、水平低、不到位競(jìng)爭(zhēng)初級(jí)完全競(jìng)爭(zhēng)激烈競(jìng)爭(zhēng)不到位意識(shí)弱節(jié)奏差水平低18工程分析1城市商業(yè)分析2房地產(chǎn)市場(chǎng)分析3工程戰(zhàn)略定位4工程營(yíng)銷(xiāo)思路5站在城市開(kāi)展的高度，著眼于現(xiàn)在與未來(lái)區(qū)域聯(lián)動(dòng)，多盤(pán)綜合考慮銷(xiāo)售與招商并重商業(yè)與住宅并重20工程分析1城市商業(yè)分析2房地產(chǎn)市場(chǎng)分析3工程戰(zhàn)略定位4工程營(yíng)銷(xiāo)思路5工程開(kāi)展戰(zhàn)略：商業(yè)引擎，主動(dòng)中心化

——以絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的氣勢(shì)推動(dòng)彭澤跨越式開(kāi)展商業(yè)——大規(guī)模商業(yè)使工程成為彭澤“唯一〞，牢牢地確立住霸主地位全新現(xiàn)代裝修——彭澤的絕對(duì)性地標(biāo)建筑22彭澤第一真正的都市MALL工程屬性定位領(lǐng)導(dǎo)者競(jìng)爭(zhēng)者跟隨者利己者客戶(hù)定位：老中青幼全客層檔次定位：中檔彭澤首席文化娛樂(lè)驅(qū)動(dòng)的LIVINGMALL彭澤商業(yè)旗艦領(lǐng)袖23現(xiàn)代都市化商業(yè)與老彭澤徹底決裂24整體定位——代言彭澤定義未來(lái)都市圖騰25遞進(jìn)式定位策略階段1:一主一副彭澤商業(yè)副中心階段2:分庭抗禮彭澤精英商業(yè)中心階段3:獨(dú)占鰲頭彭澤現(xiàn)代商業(yè)中心彭澤前所未聞前所未見(jiàn)彭澤城市的客廳彭澤動(dòng)感都芯彭澤城市的活力極UDD彭澤大都市圖騰彭澤上空的精英PARTY26功能性標(biāo)志性文化符號(hào)記憶符號(hào)價(jià)值最大化精神廣場(chǎng)功能定位27購(gòu)物餐飲休閑娛樂(lè)：：：主體重點(diǎn)開(kāi)展逐步增加較少：：：從市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況出發(fā)，購(gòu)物類(lèi)仍盈利主體，參加餐飲、休閑、娛樂(lè)，保證商業(yè)的穩(wěn)健成功運(yùn)營(yíng)，符合未來(lái)商業(yè)的開(kāi)展潮流功能定位市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)趨勢(shì)消費(fèi)者開(kāi)發(fā)商目標(biāo)功能定位建議以購(gòu)物為主體，集合餐飲、休閑、娛樂(lè)功能，打造成彭澤第一個(gè)一站式Livingmall28彭澤最大的超市彭澤最大的電器商城彭澤最大的電子娛樂(lè)城彭澤最大的兒童游樂(lè)天地彭澤最大的量販KTV彭澤最大的餐飲美食城彭澤最大的網(wǎng)絡(luò)競(jìng)技會(huì)所

彭澤最賦都市魅力的街區(qū)29

實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售量快速增長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)初級(jí)市場(chǎng)如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)突圍？30

實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)價(jià)格本錢(qián)型市場(chǎng)，價(jià)格天花板如何充分挖掘工程價(jià)值？31目標(biāo)客戶(hù)（賣(mài)給誰(shuí)）項(xiàng)目?jī)r(jià)值（賣(mài)什么）1獲知2到達(dá)3認(rèn)知4認(rèn)同5認(rèn)定推廣導(dǎo)示情景情感逼定生活方式空間軸營(yíng)銷(xiāo)手段32客戶(hù)到達(dá)信息傳達(dá)項(xiàng)目認(rèn)知價(jià)值認(rèn)同價(jià)格認(rèn)定推廣傳播——重炒作：三部曲第一曲(高調(diào)造勢(shì)，迅速占位)第二曲(深入滲透，擴(kuò)大影響)第三曲(廣聚人氣，引爆銷(xiāo)售)33客戶(hù)拓展——抓核心做人脈營(yíng)銷(xiāo)，抓意見(jiàn)領(lǐng)袖推廣傳播——拓展客戶(hù)渠道資源聯(lián)動(dòng)，適當(dāng)利誘客戶(hù)到達(dá)信息傳達(dá)項(xiàng)目認(rèn)知價(jià)值認(rèn)同價(jià)格認(rèn)定34導(dǎo)示系統(tǒng)——重三性：展示性、昭示性、進(jìn)入性客戶(hù)到達(dá)信息傳達(dá)項(xiàng)目認(rèn)知價(jià)值認(rèn)同價(jià)格認(rèn)定展示性：項(xiàng)目周邊信息覆蓋，價(jià)值點(diǎn)突出（到處有酒味）昭示性：項(xiàng)目氣質(zhì)傳達(dá)準(zhǔn)確，具有誘惑力（酒要香）進(jìn)入性：導(dǎo)示清晰，容易到達(dá)（酒香也怕巷子深）35包裝設(shè)計(jì)——情景營(yíng)銷(xiāo)：客戶(hù)到達(dá)信息傳達(dá)物業(yè)服務(wù)：體驗(yàn)尊貴營(yíng)銷(xiāo)中心：全方位展示項(xiàng)目項(xiàng)目認(rèn)知價(jià)值認(rèn)同價(jià)格認(rèn)定看樓路線(xiàn)：會(huì)所、大門(mén)、園林、大堂、電梯、樣板房，彰顯項(xiàng)目品質(zhì)，演繹生活方式，強(qiáng)調(diào)客戶(hù)體驗(yàn)36客戶(hù)溝通——情感營(yíng)銷(xiāo)看樓路線(xiàn)：未賣(mài)產(chǎn)品，先賣(mài)生活方式銷(xiāo)售說(shuō)辭：不同的客戶(hù)，說(shuō)不同的話(huà)針對(duì)客戶(hù)四大屬性（區(qū)域、年齡、職業(yè)、置業(yè)目的），設(shè)立針對(duì)性的銷(xiāo)售說(shuō)辭。重點(diǎn)：客戶(hù)置業(yè)目的下的生活感受，設(shè)定生活場(chǎng)景，營(yíng)造生活情感。制定統(tǒng)一規(guī)范的接待流程，統(tǒng)一說(shuō)辭，并做成卡片，時(shí)刻提醒銷(xiāo)售人員每個(gè)點(diǎn)的關(guān)鍵說(shuō)辭，最大限度地展示項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，讓客戶(hù)從內(nèi)心深處體會(huì)到項(xiàng)目的價(jià)值，提高客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。手段：卡片式營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)到達(dá)信息傳達(dá)項(xiàng)目認(rèn)知價(jià)值認(rèn)同價(jià)格認(rèn)定37價(jià)格策略產(chǎn)品策略促銷(xiāo)策略逼定技巧客戶(hù)到達(dá)信息傳達(dá)工程認(rèn)知價(jià)值認(rèn)同價(jià)格認(rèn)定38逼定技巧保障：銷(xiāo)售執(zhí)行力“3*8*3”考核，確保戰(zhàn)斗力客戶(hù)到達(dá)信息傳達(dá)項(xiàng)目認(rèn)知價(jià)值認(rèn)同價(jià)格認(rèn)定39逼定技巧保障：銷(xiāo)售執(zhí)行力管理提升保障機(jī)制競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制激情營(yíng)銷(xiāo)凝聚團(tuán)隊(duì)提升銷(xiāo)售力投訴反饋監(jiān)控營(yíng)銷(xiāo)分隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)：把銷(xiāo)售人員分為兩隊(duì)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)獎(jiǎng)罰提升每個(gè)銷(xiāo)售員的競(jìng)爭(zhēng)氛圍；客戶(hù)互換：針對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售人員跟進(jìn)客戶(hù)中未能有效逼定成交的，在跟進(jìn)期限到期后，與其他銷(xiāo)售人員互換跟進(jìn)，以求洗出意向客戶(hù)；優(yōu)勝劣汰：根據(jù)一定時(shí)期內(nèi)的銷(xiāo)售成績(jī)競(jìng)爭(zhēng)排名，最后一名銷(xiāo)售人員必須淘汰，提升銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力；接聽(tīng)客戶(hù)投訴電話(huà)：銷(xiāo)售人員接到客戶(hù)投訴電話(huà)，必須耐心聆聽(tīng)，詳細(xì)了解客戶(hù)投訴問(wèn)題，并做好詳細(xì)記錄?？蛻?hù)直接到現(xiàn)場(chǎng)投訴時(shí)，應(yīng)及時(shí)接待并及時(shí)處理。不得與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)吵，也不得態(tài)度冷淡。如當(dāng)時(shí)無(wú)法處理，就應(yīng)該及時(shí)知會(huì)銷(xiāo)售經(jīng)理。銷(xiāo)售人員在接到投訴后，必須核實(shí)投訴內(nèi)容，與相關(guān)部門(mén)取得聯(lián)系后，在規(guī)定時(shí)間三天內(nèi)答復(fù)客戶(hù)，如由于有關(guān)部門(mén)等原因，投訴處理不及時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)在約定答復(fù)的時(shí)間內(nèi)與客戶(hù)取得聯(lián)系，道歉及說(shuō)明處理情況，并跟蹤至投訴處理完畢。如銷(xiāo)售人員無(wú)法解決時(shí)，可報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理。強(qiáng)化培訓(xùn)，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭：針對(duì)各個(gè)階段的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作及市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，并提供文字統(tǒng)一說(shuō)辭，每個(gè)銷(xiāo)售員要求考核通過(guò)后才能正式對(duì)外；案例分享，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)：每?jī)商旖M織一次銷(xiāo)售分享會(huì)，每個(gè)銷(xiāo)售員分享成交與未成交的經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)抗性問(wèn)題進(jìn)行探討，形成基礎(chǔ)說(shuō)辭給到項(xiàng)目組進(jìn)行深化，形成標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭；考核說(shuō)辭，落實(shí)客戶(hù)跟進(jìn)：項(xiàng)目組每?jī)芍艹椴殇N(xiāo)售員的銷(xiāo)講詞及階段統(tǒng)一說(shuō)辭；同時(shí)每周檢查客戶(hù)的跟進(jìn)情況，填寫(xiě)客戶(hù)反饋表。知己知彼，提升市場(chǎng)的敏感度：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中每周至少有2人去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目踩盤(pán)，了解競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)、客戶(hù)差異及核心訴求的差異性。提升抗壓力：不斷灌輸營(yíng)銷(xiāo)緊迫感，在持續(xù)壓力下形成自然的銷(xiāo)售氣氛?？蛻?hù)到達(dá)信息傳達(dá)項(xiàng)目認(rèn)知價(jià)值認(rèn)同價(jià)格認(rèn)定40鋪破立1234142鋪——高舉高打，饑餓療法鋪破立高舉高打——從城市規(guī)劃、都市生活等方面著手，運(yùn)用“圍墻+售樓處+高炮+戶(hù)外〞等渠道樹(shù)立工程的高端形象饑餓療法——用高形象成為全城的焦點(diǎn)，但卻秘而不宣，形成市場(chǎng)的持續(xù)話(huà)題，提高客戶(hù)的心理預(yù)期4243舉措一：“城市新中心，都市新生活〞的宣傳鋪破立借助政府力量宣稱(chēng)城市規(guī)劃，潛移默化的讓市場(chǎng)達(dá)成工程所在區(qū)域?qū)⑹俏磥?lái)城市中心的共識(shí)，提高市場(chǎng)對(duì)本工程的整體預(yù)期電視臺(tái)資料片——渲染都市新生活方式從城市開(kāi)展方向的角度從城市變遷的歷程及趨勢(shì)的角度從城市人口變化的角度從城市整體交通格局的角度竭力渲染時(shí)尚、動(dòng)感、活動(dòng)力的大都市生活落腳點(diǎn)在承載這些大都市生活的商業(yè)工程上面4344鋪破立圍墻:天然的戶(hù)外廣告牌，以形象為主強(qiáng)調(diào)反復(fù)、一致舉措二：高形象展示，成就市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者氣勢(shì)——圍墻+售樓處+高炮+戶(hù)外4445鋪破立售樓處:以實(shí)景的方式展示現(xiàn)代、時(shí)尚、動(dòng)感的都市生活蛇形管燈探照燈LED燈地磚LED燈輪廓線(xiàn)霓虹燈櫥窗內(nèi)打射燈建議本工程設(shè)在龍城大道城市主干道上，昭示性很強(qiáng)，目前夜晚四周較黑暗，大量的運(yùn)用燈光，璀璨的燈光無(wú)疑會(huì)增強(qiáng)廣告效應(yīng)舉措三：高形象展示，成就市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者氣勢(shì)——圍墻+售樓處+高炮+戶(hù)外4546整體模型獎(jiǎng)品臺(tái)商業(yè)街區(qū)實(shí)景展示水吧臺(tái)墻面立體沙盤(pán)〔背景〕接待臺(tái)LCD電動(dòng)區(qū)游樂(lè)區(qū)街區(qū)情景展示洽談區(qū)街區(qū)情景展示洽談區(qū)戶(hù)型模型洗手間儲(chǔ)物間墻面立體沙盤(pán)表現(xiàn)方式：墻面掛立內(nèi)容：2021年彭澤城市規(guī)劃主題：給彭澤一個(gè)新都會(huì)目的：工程是未來(lái)的商業(yè)中心商業(yè)街區(qū)實(shí)景展示區(qū)表現(xiàn)方式：街區(qū)實(shí)景室內(nèi)化內(nèi)容：太陽(yáng)傘、休閑座椅、路燈、櫥窗、廣告牌目的：未來(lái)街區(qū)實(shí)景化游樂(lè)區(qū)、電動(dòng)區(qū)表現(xiàn)方式：時(shí)尚元素的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)?zāi)康模和鷪?chǎng)演示區(qū)：表現(xiàn)方式：LCD演示、活動(dòng)獎(jiǎng)品陳列目的：通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)反復(fù)刺激，增強(qiáng)客戶(hù)感性認(rèn)識(shí)實(shí)物櫥窗實(shí)物