購置心理與專業(yè)化推銷流程大綱客戶購置心理專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷環(huán)節(jié)的劃分依據(jù)專業(yè)化推銷的原那么人生無處不購置愈富裕，愈購置愈購置，愈謹慎購置的過程是一個復(fù)雜的心理過程滿意行動比較欲望了解興趣注意人人都是推銷員推銷扌——勤勞、技巧

佳——好東西，好建議金——利益、好處肖——情況不明了壽險營銷需要專業(yè)化推銷專業(yè)化推銷計劃與活動主顧開拓接觸前準備接觸與面談商品說明促成簽單售后服務(wù)專業(yè)化推銷是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程環(huán)節(jié)化、量化，進而到達一定目的的推銷方式。專業(yè)化推銷流程計劃與活動準客戶開拓接觸前準備接觸與面談商品說明促成簽單售后服務(wù)制定詳細的銷售活動目標及各項工作方案。尋找符合條件的銷售對象。為正式與準主顧進行推銷面談而作的準備幫助及鼓勵客戶做出購置的決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，是推銷的目的。客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風險規(guī)劃最新資料，根據(jù)客戶的狀況變化做出恰當?shù)慕ㄗh。專業(yè)化推銷環(huán)節(jié)劃分依據(jù)滿意行動比較欲望了解興趣注意方案與活動主顧開拓接觸前準備接觸與面談商品說明促成簽單售后效勞銷售準備專業(yè)化推銷原那么客戶滿意度最大化問題的解決愉快的感覺專業(yè)化推銷習慣的養(yǎng)成了解——模仿——實踐——分析——領(lǐng)悟——實踐結(jié)語專業(yè)化推銷，是業(yè)務(wù)人員的“立身之本“！準客戶開拓課程大綱準客戶開拓的意義良質(zhì)準客戶的條件準客戶開拓的常用方法準主顧開拓的意義〔1/2〕在所有的商業(yè)活動中，“市場〞始終是最重要的因素在專業(yè)化推銷流程中，“客戶〞始終是最重要的因素準主顧開拓的意義〔2/2〕準客戶數(shù)量決定壽險生涯的成功與否準客戶不斷，業(yè)績不斷業(yè)務(wù)人員應(yīng)該用80%的時間去開拓準客戶良質(zhì)準客戶的條件一定的經(jīng)濟能力具有決定權(quán)有壽險需求身心健康有接近的渠道和可能理想準客戶的特征熱戀或新婚創(chuàng)業(yè)初期，風險較高供職于效益良好的企業(yè)近期有貸款買房等舉債行為家人或朋友發(fā)生變故家庭成員有重病或久病不愈的情況……準客戶開拓的常用方法緣故客戶法轉(zhuǎn)介紹客戶法陌生市場法緣故客戶法1/3定義：緣故法就是從熟人及親友中找出你的客戶。優(yōu)點：較容易接納成交率較高資料收集容易迅速累積新進業(yè)務(wù)人員面談經(jīng)驗易于獲得潛在客戶的介紹因生活圈而認識因親戚關(guān)系而認識因工作關(guān)系而認識因嗜好、消費而認識因求學(xué)關(guān)系而認識來源：緣故客戶法2/3緣故客戶法3/3開拓方法：對親友廣而告之請教他們對壽險的看法以探望作為拜訪的契機追溯感情，融洽關(guān)系轉(zhuǎn)介紹客戶法1/2轉(zhuǎn)介紹客戶法〔2/2〕優(yōu)點：易取得面談時機。易取得信任。易從收集到準客戶資料，利于事前準備。較易取得良質(zhì)客戶。轉(zhuǎn)介紹步驟：要求推薦收集客戶資料向介紹人致謝約訪面談向介紹人反響信息陌生市場法〔1/2〕定義：對陌生人的人際關(guān)系開拓。來源：陌生人優(yōu)點：最廣泛的來源缺點：易失敗，挫折感強陌生市場法〔2/2〕要領(lǐng)：選定特定的范圍、目標來拜訪爭取良好的第一印象擴展人際是主要目的心態(tài)平常，隨處結(jié)緣常用方法：市場調(diào)查訪談信函開發(fā)設(shè)置咨詢點社區(qū)效勞課程回憶準客戶開拓的意義良質(zhì)準客戶的條件準客戶開拓的常用方法緣故客戶法轉(zhuǎn)介紹客戶法陌生市場法結(jié)語100起步，庫存300！謝謝大家！準客戶開拓課程大綱準客戶開拓的意義良質(zhì)準客戶的條件準客戶開拓的常用方法準主顧開拓的意義〔1/2〕在所有的商業(yè)活動中，“市場〞始終是最重要的因素在專業(yè)化推銷流程中，“客戶〞始終是最重要的因素準主顧開拓的意義〔2/2〕準客戶數(shù)量決定壽險生涯的成功與否準客戶不斷，業(yè)績不斷業(yè)務(wù)人員應(yīng)該用80%的時間去開拓準客戶良質(zhì)準客戶的條件一定的經(jīng)濟能力具有決定權(quán)有壽險需求身心健康有接近的渠道和可能理想準客戶的特征熱戀或新婚創(chuàng)業(yè)初期，風險較高供職于效益良好的企業(yè)近期有貸款買房等舉債行為家人或朋友發(fā)生變故家庭成員有重病或久病不愈的情況……準客戶開拓的常用方法緣故客戶法轉(zhuǎn)介紹客戶法陌生市場法緣故客戶法1/3定義：緣故法就是從熟人及親友中找出你的客戶。優(yōu)點：較容易接納成交率較高資料收集容易迅速累積新進業(yè)務(wù)人員面談經(jīng)驗易于獲得潛在客戶的介紹因生活圈而認識因親戚關(guān)系而認識因工作關(guān)系而認識因嗜好、消費而認識因求學(xué)關(guān)系而認識來源：緣故客戶法2/3緣故客戶法3/3開拓方法：對親友廣而告之請教他們對壽險的看法以探望作為拜訪的契機追溯感情，融洽關(guān)系轉(zhuǎn)介紹客戶法1/2轉(zhuǎn)介紹客戶法〔2/2〕優(yōu)點：易取得面談時機。易取得信任。易從收集到準客戶資料，利于事前準備。較易取得良質(zhì)客戶。轉(zhuǎn)介紹步驟：要求推薦收集客戶資料向介紹人致謝約訪面談向介紹人反響信息陌生市場法〔1/2〕定義：對陌生人的人際關(guān)系開拓。來源：陌生人優(yōu)點：最廣泛的來源缺點：易失敗，挫折感強陌生市場法〔2/2〕要領(lǐng)：選定特定的范圍、目標來拜訪爭取良好的第一印象擴展人際是主要目的心