新人轉(zhuǎn)正投影片壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的八大工作職責(zé)主顧開(kāi)拓〔收集名單，保證100名準(zhǔn)主顧〕拜訪準(zhǔn)主顧〔接觸及說(shuō)明，堅(jiān)持每日六訪〕完成簽約〔促成，收取保費(fèi)〕遞送保單，售后效勞〔保全契約〕每日填寫(xiě)工作日志，方案100和保戶卡增員與育成按公司規(guī)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)參加晨會(huì)、夕會(huì)、會(huì)報(bào)、培訓(xùn)等活動(dòng)完成公司交辦的其他工作轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(2)品質(zhì)管理的含義指壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在展業(yè)及效勞過(guò)程中嚴(yán)重違反公司的有關(guān)制度和規(guī)定，損害客戶和公司利益的行為，將被公司相關(guān)部門(mén)列入名單，直接影響其傭金、晉升以至行政，經(jīng)濟(jì)處分的制度。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(3)品質(zhì)管理適用對(duì)象試用業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員各級(jí)營(yíng)業(yè)部主任各級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理所有業(yè)務(wù)人員都適用轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(4)品質(zhì)管理的重要性對(duì)公司的重要性對(duì)業(yè)務(wù)員的重要性轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(5)課程目標(biāo)讓學(xué)員了解三種推銷觀念及它們的演變掌握專業(yè)化推銷的觀念掌握專業(yè)化推銷的十個(gè)步驟，了解專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(1)授課大綱2.1前言2.2市場(chǎng)中推銷觀念的變革2.3購(gòu)置行為模式2.4銷售步驟2.5壽險(xiǎn)推銷特點(diǎn)分析2.6客戶不買(mǎi)壽險(xiǎn)的理由與兩種不同的推銷方式2.7專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件2.8總結(jié)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(2)推銷觀念強(qiáng)勢(shì)推銷 人情式推銷 專業(yè)化推銷注意：緣故式推銷≠人情推銷 專業(yè)化推銷≠?gòu)?qiáng)勢(shì)〔迫〕推銷轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(3)購(gòu)置行為模式認(rèn)識(shí)需求收集信息判斷選擇購(gòu)置決策購(gòu)后評(píng)價(jià)：最好的廣告便是滿意的客戶轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(4)一般商品推銷步驟找出準(zhǔn)主顧引起客戶注意培養(yǎng)興趣〔讓準(zhǔn)主顧愿意花時(shí)間進(jìn)一步了解〕喚起需要〔引起不滿足〕提供適宜的商品說(shuō)明商品為何適合，并促成購(gòu)置行為確保客戶購(gòu)置后的滿足感轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(5)壽險(xiǎn)推銷的專業(yè)化步驟主顧開(kāi)拓爭(zhēng)取面談激發(fā)興趣發(fā)現(xiàn)需要設(shè)計(jì)保單說(shuō)明你的保單設(shè)計(jì)促成客戶購(gòu)置，幫助客戶作決定后續(xù)追蹤遞送保單售后效勞轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(6)壽險(xiǎn)推銷的特點(diǎn)壽險(xiǎn)商品是無(wú)形商品—想象空間非常大購(gòu)置壽險(xiǎn)商品的緊迫性壽險(xiǎn)產(chǎn)品急需時(shí)〔出險(xiǎn)〕不能買(mǎi)，不用時(shí)才可買(mǎi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品買(mǎi)時(shí)年齡越小越合算壽險(xiǎn)產(chǎn)品擁有的時(shí)間越長(zhǎng)越值錢(qián)任何人無(wú)論年齡大小都有可能無(wú)法購(gòu)置〔身體原因〕推銷壽險(xiǎn)必須更主動(dòng)、更熱情、更自信推銷壽險(xiǎn)需要使自己成為一名“雜家〞“維持保單有效〞是事業(yè)擴(kuò)展的關(guān)鍵轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(7)不信任 70%不需要 10%不急 10%沒(méi)錢(qián) 10%轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(8)兩種不同的推銷方式專業(yè)化推銷方式建立信任發(fā)現(xiàn)需要說(shuō)明促成建立信任發(fā)現(xiàn)需要說(shuō)明促成非專業(yè)推銷方式轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(9)專業(yè)化推銷的公式K：廣博的知識(shí)A：正確的態(tài)度S：熟練的技巧H：好的習(xí)慣轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(10)成功是一種態(tài)度——一種積極的正面的態(tài)度熟能生巧——技巧由平時(shí)有意練習(xí)而成成功是一種習(xí)慣——一種好的習(xí)慣種植一種習(xí)慣，收獲一種命運(yùn)種植一種好習(xí)慣，收獲一種好命運(yùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(11)專業(yè)的定義專業(yè)：一件事情無(wú)論難易，總有它自身的規(guī)律，照此經(jīng)營(yíng)便是規(guī)律。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(12)主顧開(kāi)拓授課大綱前言方案拜訪量建立并運(yùn)用適合你的市場(chǎng)要求推薦介紹與演練推介的步驟轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(1)前言準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員的珍貴資產(chǎn)準(zhǔn)主顧決定壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的成敗主顧開(kāi)拓是一項(xiàng)持續(xù)性工作轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(2)方案拜訪量設(shè)定月傭金目標(biāo)以傭金目標(biāo)推算月保費(fèi)目標(biāo)以保費(fèi)目標(biāo)核算月中的目標(biāo)以月件數(shù)目標(biāo)推算月拜訪量以月拜訪量推算日拜訪量轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(3)建立并運(yùn)用適合你的市場(chǎng)選擇適合你的市場(chǎng)〔目標(biāo)市場(chǎng)〕目標(biāo)市場(chǎng)分類社區(qū)職業(yè)固定場(chǎng)所轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(4)建立并運(yùn)用適合你的市場(chǎng)對(duì)準(zhǔn)客戶名單進(jìn)行篩選：年齡或生日婚姻有無(wú)子女職業(yè)與收入接受的難易度交往程度近期的變動(dòng)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(5)要求推介名單的時(shí)機(jī)客戶填寫(xiě)投保單時(shí)遞交保單給客戶時(shí)準(zhǔn)客戶未購(gòu)置你的產(chǎn)品卻感謝你的介紹時(shí)你的效勞客戶滿意時(shí)第一次面訪準(zhǔn)客戶時(shí)……轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(6)座右銘如果真的重要就必須做得好如果能夠做得好，就必須常常做如果常常做，就會(huì)養(yǎng)成一種習(xí)慣如果成為習(xí)慣，就會(huì)成功如果你成功了，就能建立自己的事業(yè)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(7)要求推介的好處建立與老客戶的支持與信任較輕的拜訪壓力易于建立雙方的信任關(guān)系易于事先的客戶篩選易了解準(zhǔn)客戶的潛在需求轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(8)要求推介的障礙轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(9)解決方法轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(10)推介的步驟建立共識(shí)，使主顧認(rèn)可你的效勞并產(chǎn)生好感發(fā)現(xiàn)并記錄姓名，請(qǐng)主顧提供要求推薦介紹轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(11)推介的步驟〔續(xù)〕篩選名單：對(duì)準(zhǔn)主顧或保戶提供的名單進(jìn)行了解和篩選。準(zhǔn)備名單：編列出主顧可能認(rèn)識(shí)的人赴約匯報(bào)進(jìn)展：向提供名單的準(zhǔn)主顧或保戶匯報(bào)聯(lián)系的情況轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(12)結(jié)論結(jié)論：就象其系統(tǒng)一樣，推薦介紹六步驟，會(huì)因沒(méi)有按部就班而失敗，運(yùn)用整體動(dòng)作，比只會(huì)運(yùn)用某個(gè)步驟效果好得多。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(13)接觸前的準(zhǔn)備課程目標(biāo)通過(guò)學(xué)習(xí)，了解接觸前準(zhǔn)備的重要性科學(xué)地進(jìn)行準(zhǔn)主顧檔案的分析及應(yīng)用掌握兩種有效的約訪方式完成心理，各項(xiàng)工具以及相關(guān)資訊的準(zhǔn)備轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(1)授課大綱4.1前言4.2接觸前準(zhǔn)備的重要性4.3接觸前的準(zhǔn)備工作4.4約訪4.5約訪的步驟4.6約訪的拒絕處理4.7課程自查〔課程總結(jié)〕轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(1)-1凡事預(yù)那么立，不預(yù)那么廢。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(2)平時(shí)準(zhǔn)備豐富的知識(shí)正確的態(tài)度：其中包括心態(tài)的準(zhǔn)備。良好的習(xí)慣轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(3)心態(tài)的準(zhǔn)備轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(4)準(zhǔn)備一份備忘錄客戶資料準(zhǔn)備資料/客戶資料保證卡建議書(shū)〔6份〕要保單〔6份市場(chǎng)調(diào)查〔10張〕滿意度調(diào)查表〔6張〕印泥名片筆〔紅、藍(lán)、黑、鉛筆各一支〕相關(guān)話題剪報(bào)計(jì)算器小禮物〔3份〕儀表儀容轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(5)工程工程必要的資料準(zhǔn)備，將會(huì)使你的工作事半功倍。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(6)如何摸清準(zhǔn)客戶的底通過(guò)查詢、對(duì)號(hào)、首先認(rèn)清準(zhǔn)客戶容貌準(zhǔn)客戶姓名，怎么寫(xiě)法？有何含義？準(zhǔn)客戶的家庭情況、婚否？有無(wú)子女？子女多大？在哪上學(xué)？參加什么團(tuán)體或組織？何處上班？有何愛(ài)好？喜歡何類運(yùn)動(dòng)？單位所在位置如何？有無(wú)決策權(quán)？有沒(méi)有給員工投保的權(quán)力？了解準(zhǔn)客戶及家人的性格類型，繪出相應(yīng)形象，采取對(duì)策轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(7)劃分準(zhǔn)客戶的類型轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(8)信函約訪的目的不是推銷保單，而是在為有效面談奠定根底。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(8)-1信函約訪的形式直接郵寄法直接送達(dá)法轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(9)信函約訪的內(nèi)容轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(10)約訪的目的利用過(guò)濾準(zhǔn)主顧，拉近彼此距離減少空跑的次數(shù)收集資料，為第一次面談鋪路提示會(huì)面要求，約定時(shí)間，地點(diǎn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(11)約訪的種類陌生式約訪：簿、工商名人錄、畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)等。介紹式約訪：現(xiàn)有保戶介紹，朋友介紹緣故式約訪：親戚、朋友、同學(xué)、領(lǐng)導(dǎo)、同事。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(12)約訪的原那么熟悉架構(gòu)，靈活運(yùn)用善用聲音，保持笑容建立同理心，不爭(zhēng)辯只認(rèn)同常提及介紹人過(guò)程流暢，不制造問(wèn)題多用反問(wèn)句轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(13)本卷須知轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(14)約訪的步驟確認(rèn)對(duì)方自我介紹同意通話道明來(lái)意拒絕處理訂定約會(huì)跟進(jìn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(15)拒絕處理轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(16)課后自查表1．整堂課我收獲最大的地方

2．我不清楚的地方

3．接下來(lái)我馬上要操作的

4．我的心得還有

轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(17)接觸課程目標(biāo)5.1前言5.2接觸的要領(lǐng)5.3如何通過(guò)寒喧獲得客戶信任5.4如何通過(guò)提問(wèn)收集客戶資料5.5總結(jié)〔自查表〕轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(1)微笑寒喧贊美→推銷自己→尋找需求并提出建議讓客戶輕松讓客戶接受讓客戶關(guān)注→解決之道：促成讓客戶決定

轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(2)接觸的要領(lǐng)寒喧、贊美轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(3)寒喧贊美的作用讓彼此第一次接觸緊張的心情放松解除客戶戒備心建立信任關(guān)系拉近彼此距離轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(4)自我介紹公司自己介紹人C簡(jiǎn)單恭維COMPLIMENTI引發(fā)興趣INTEREST轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(5)游戲每人做自我介紹(5人)請(qǐng)發(fā)表者站到臺(tái)前，面向大家時(shí)間為2分鐘請(qǐng)學(xué)員認(rèn)真記錄其他學(xué)員的自我介紹的發(fā)表轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(6)寒喧贊美的方法問(wèn)聽(tīng)說(shuō)笑轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(7)寒喧贊美的公式認(rèn)同+贊美+陳述+反問(wèn)向客戶表示支持性語(yǔ)言轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(8)支持性語(yǔ)言真不簡(jiǎn)單——當(dāng)對(duì)方情況好時(shí)，先贊美他看得出來(lái)——當(dāng)對(duì)方情況普通時(shí)，肯定他那沒(méi)關(guān)系——當(dāng)對(duì)方情況不佳時(shí)，撫慰他轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(9)動(dòng)作正視對(duì)方微笑說(shuō)握手轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(10)介紹法寒喧的重點(diǎn)向?qū)Ψ奖磉_(dá)支持性語(yǔ)言適時(shí)表達(dá)自己轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(11)緣故法的寒喧(即是聊天)多用開(kāi)放式問(wèn)法，讓對(duì)方多說(shuō)話專心傾聽(tīng)話題跟著對(duì)方走，且表示支持性言語(yǔ)和回饋轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(12)拒絕處理轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(13)處理原那么輕松帶過(guò)，用“那沒(méi)關(guān)系……〞句型，“那沒(méi)關(guān)系+認(rèn)同+反問(wèn)〞轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(14)本卷須知轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(15)如何通過(guò)寒喧獲得客戶信任展示真實(shí)資料介紹自己所代表的公司輕松討論相關(guān)的話題表達(dá)對(duì)客戶的關(guān)心我是可以信任的業(yè)務(wù)員出售效勞和專長(zhǎng)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(16)如何通過(guò)提問(wèn)收集資料轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(17)對(duì)收集的客戶資料，作好以下分析：轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(18)有效的發(fā)問(wèn)技巧A、開(kāi)放式提問(wèn)——什么、為什么、請(qǐng)問(wèn)……B、封閉式提問(wèn)——用“是〞或“不是〞答復(fù)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(19)有效地傾聽(tīng)不要打斷講話人，有禮有節(jié)設(shè)身處地為他人著想，建立同理心平和心態(tài)對(duì)事不對(duì)人運(yùn)用肢體語(yǔ)言防止使用“情緒性〞言辭“您應(yīng)該〞“絕對(duì)……〞不要急于結(jié)論轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(20)總結(jié)如果你用95%的時(shí)間來(lái)做接觸，你只需要用5%的時(shí)間做促成。如果你用5%的時(shí)間來(lái)做接觸，那你100%沒(méi)有方法成功。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(21)完整保單設(shè)計(jì)與建議書(shū)的說(shuō)明課程目標(biāo)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(1)授課大綱導(dǎo)言為什么要制作建議書(shū)完整保單的設(shè)計(jì)及原那么建議書(shū)的內(nèi)容建議書(shū)的說(shuō)明技巧課后自查表附：建議書(shū)其它用途轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(2)為什么要制作建議書(shū)？更通俗易懂，易于說(shuō)明針對(duì)客戶需求，客戶易于接受讓客戶得到最真誠(chéng)的效勞，獲得新客戶更專業(yè)，更表達(dá)個(gè)人品牌表達(dá)人無(wú)我有、人有我專、人專我新、人新我恒轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(3)完整保單應(yīng)包含的內(nèi)容轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(4)制作建議書(shū)的原那么適當(dāng)?shù)男枨筮m當(dāng)?shù)谋ｎ~適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi)兼顧家庭其他成員具特別性轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(5)建議書(shū)的內(nèi)容轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(6)心態(tài)的準(zhǔn)備三問(wèn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(7)背誦建議書(shū)的重點(diǎn)一年交多少保費(fèi)？一個(gè)月多少？保障是多少？滿期領(lǐng)回多少？附加險(xiǎn)工程有哪些？轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(8)建議書(shū)的說(shuō)明技巧轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(9)費(fèi)比公式轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(10)切入語(yǔ)導(dǎo)入建議書(shū)解說(shuō)切入語(yǔ)舉例打比喻說(shuō)明完畢后，直接導(dǎo)入close轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(11)本卷須知轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(12)怎么說(shuō)比說(shuō)什么更重要說(shuō)明目的一定是為了close轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(13)建議書(shū)的使用售前——開(kāi)拓客戶售中——有效說(shuō)明售后——客戶效勞組織開(kāi)展——增員日常工作——輔導(dǎo)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(14)促成課程目標(biāo)通過(guò)學(xué)習(xí)，學(xué)員將能掌握促成的原那么，把握促成的時(shí)機(jī)，熟練使用6種促成方法，學(xué)會(huì)5步促成法，使用5種促成動(dòng)作。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(1)A授課大綱7.1前言7.2促成的時(shí)機(jī)7.3促成的方法7.4導(dǎo)入語(yǔ)7.5有效的促成動(dòng)作7.65步Close7.7課程總結(jié)〔自查表〕轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(1)B促成導(dǎo)向的銷售過(guò)程主顧開(kāi)拓建議書(shū)說(shuō)明促成接觸前準(zhǔn)備建議書(shū)制作接觸轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(2)促成的時(shí)機(jī)客戶沉默思考時(shí)拿費(fèi)率表計(jì)算時(shí)客戶動(dòng)手取閱由你提供的文字資料時(shí)客戶態(tài)度明朗，表現(xiàn)出明顯贊同時(shí)電視聲音關(guān)小時(shí)解說(shuō)過(guò)程中取食物讓你吃時(shí)客戶需要與其家人或他人商量時(shí)客戶對(duì)你的敬業(yè)精神表示贊同時(shí)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(3)促成的時(shí)機(jī)初期購(gòu)置信號(hào)氣氛開(kāi)始輕松感興趣地傾身向你積極地點(diǎn)頭說(shuō)：“聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)/似乎還行〞購(gòu)置問(wèn)題交多少保費(fèi)？我需要去體檢嗎？如果我想退保怎么辦？如果以后有什么事，我能找到你嗎？轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(4)促成的方法激將法推定承諾法二擇一法威脅法利誘法行動(dòng)法轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(5)促成的導(dǎo)入語(yǔ)價(jià)格一共是……元，這樣的費(fèi)用夠嗎？保額你看是10萬(wàn)還是20萬(wàn)？交費(fèi)方式、期限您是半年交還是一年交，您是選20年期、還是25年期？次要的決定點(diǎn)受益人、健康現(xiàn)況，身份證號(hào)碼等轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(6)有關(guān)促成率大局部的客戶會(huì)在CLOSE三次成交約80%的客戶會(huì)在第五次之前成交約10%的客戶可能會(huì)一次成交最后10%的客戶那么是跑斷腿也不會(huì)成交轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(7)促成的動(dòng)作適時(shí)取出投保書(shū)著手填寫(xiě)投保書(shū)自己先簽名，再引導(dǎo)客戶簽名快速開(kāi)收據(jù)收費(fèi)恭喜客戶尋求推薦轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(8)促成時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)坐的位置事先填好投保單〔比較熟的客戶資料〕使用輔助工具注意儀表談吐促成的力度簽單后的態(tài)度不可喜形于色未促成要求推薦名單促成后要求轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(9)促成技巧CLOSECHOICE 選擇LOSS 損失OBLIGATION 責(zé)任SEEKREASON 尋求原因EXAMPLE 例子轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(10)演練根據(jù)講師提供的劇本，5個(gè)小組分組演練10分鐘小組代表上臺(tái)演練5分鐘講師點(diǎn)評(píng)、總結(jié)5分鐘轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(11)總結(jié)在哪里跌倒，就從哪里站起，拒絕是成功的開(kāi)始，促成是習(xí)慣、是勇氣只要你開(kāi)口，客戶跟你走轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(12)拒絕處理課程目標(biāo)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(1)課程大綱轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(1)-1造成情緒低落的因素工作 婚姻 家庭財(cái)務(wù) 情緒 健康社交轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(2)心態(tài)調(diào)整方法看書(shū) 渡假 和朋友談話去醫(yī)院看看 回訪老客戶訂定方案轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(3)拒絕處理的兩大重點(diǎn)客戶對(duì)商品的四種表現(xiàn)A、接受B、疑心C、無(wú)所謂D、拒絕轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(4)拒絕處理的兩大重點(diǎn)〔續(xù)〕拒絕處理的兩大重點(diǎn)A、先用贊美認(rèn)同，消除反對(duì)的情緒B、多用反問(wèn)法，收集資料，尋找問(wèn)題轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(5)拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度1、老實(shí)與謙虛2、須有信心與權(quán)威感3、不可爭(zhēng)議4、有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人5、運(yùn)用機(jī)智轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(6)方法A、間接法B、詢問(wèn)法C、舉例法D、轉(zhuǎn)移法E、直接法轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(7)拒絕處理轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(8)結(jié)論在哪里跌倒，從哪里站起來(lái)，從拒絕中追求成長(zhǎng)。每個(gè)拒絕都是成功的開(kāi)始，只要你不放棄。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(9)售后服務(wù)課程目標(biāo)幫助學(xué)員了解效勞是永續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵讓學(xué)員掌握效勞的要領(lǐng)，時(shí)機(jī)和方法轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(1)授課大綱9.1前言9.2效勞觀念的定位9.3銷售效勞的意義9.4消費(fèi)者心理分析9.5忽略售后效勞的原因9.6優(yōu)質(zhì)效勞9.7銷售效勞的時(shí)機(jī)與方法9.8結(jié)論轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(2)重要性效勞決定成敗保戶付費(fèi)新客戶產(chǎn)生效勞是長(zhǎng)期的，隨時(shí)隨地的。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(3)觀念定位效勞是向既定的目標(biāo)市場(chǎng)客戶群和商品購(gòu)置者有效地提供各項(xiàng)有形與無(wú)形的工作，以滿足他們的需求。好的效勞就是讓客戶忘了你都難。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(4)壽險(xiǎn)商品的特性壽險(xiǎn)保單是無(wú)形商品壽險(xiǎn)商品保障期長(zhǎng)達(dá)終身壽險(xiǎn)商品繳費(fèi)期長(zhǎng)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(5)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵公司競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是效勞質(zhì)量公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)得益于效勞業(yè)務(wù)永續(xù)開(kāi)展得益于效勞轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(6)業(yè)務(wù)員效勞可獲現(xiàn)實(shí)利益轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(7)業(yè)務(wù)員永續(xù)開(kāi)展得益于效勞提升職業(yè)尊嚴(yán)，獲得好口碑，增強(qiáng)成就感和信心廣結(jié)人脈，人際關(guān)系擴(kuò)展保戶推薦適當(dāng)?shù)谋辉鰡T名單觀念：效勞就是銷售，銷售就是效勞轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(8)心理分析消費(fèi)者無(wú)論在購(gòu)置前，還是購(gòu)置后，他們始終都在“期待〞效勞好效勞好結(jié)果壞效勞壞結(jié)果結(jié)論：過(guò)去的經(jīng)歷影響今天的行為和明天的開(kāi)展轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(9)原因分析業(yè)務(wù)員的觀念畏見(jiàn)主顧人情投保勉強(qiáng)投保保單設(shè)計(jì)欠完善推銷方法上的欠缺轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(10)優(yōu)質(zhì)效勞超出期望值的效勞“公平不公平的效勞〞轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(11)專業(yè)的效勞〔1〕樹(shù)立自身的專業(yè)形象〔著裝、儀態(tài)、工具、語(yǔ)速、肢體語(yǔ)言〕專心聆聽(tīng)客戶的言談，辯認(rèn)客戶所需及興趣。提供準(zhǔn)客戶所需資料〔金融、收益、市場(chǎng)信息〕轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(12)專業(yè)的效勞〔2〕轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(13)專業(yè)的效勞〔3〕協(xié)助準(zhǔn)客戶的工作事業(yè)制作一份針對(duì)準(zhǔn)客戶需求的方案書(shū)熟練、流暢、正確的銷售說(shuō)明提供全天候的聯(lián)絡(luò)資訊轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(14)售中效勞〔1〕簽好單道別時(shí)留下隨時(shí)能夠找到你的寄發(fā)感謝投保函或預(yù)收保費(fèi)及時(shí)交公司收費(fèi)處轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(15)售中效勞〔2〕及時(shí)通知并親自陪同客戶體檢在猶豫期內(nèi)不可誤導(dǎo)客戶以免造成損失及時(shí)并親自遞交保單到客戶手中，并就保單保障內(nèi)容再次向客戶進(jìn)行說(shuō)明轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(16)保戶對(duì)業(yè)務(wù)員售后效勞的主要期望表達(dá)在四個(gè)方面轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(17)售后效勞的方法〔1〕花時(shí)間與客戶相處對(duì)客戶的承諾重于一切積極與客戶開(kāi)展關(guān)系，成為好朋友建立客戶檔案轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(18)售后效勞的方法〔2〕轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(19)售后效勞的方法〔3〕寄賀卡小禮物春節(jié)拜年送“福〞送“財(cái)〞效勞不在于“小恩小惠〞，重要的是“以客為尊〞的態(tài)度及專業(yè)經(jīng)營(yíng)的理念。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(20)結(jié)論維護(hù)市場(chǎng)與開(kāi)拓市場(chǎng)同樣重要銷售效勞，效勞是一種理念，而不僅僅是形式轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(21)認(rèn)識(shí)核賠核保理賠的定義轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(1)理賠的作用轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(2)理賠的宗旨最大限度地落實(shí)客戶應(yīng)得的保障轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(3)理賠的原那么從實(shí)原那么公平原那么效率原那么轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(4)理賠程序報(bào)案登記受理與立案調(diào)查審核與報(bào)批給付或拒付轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(5)報(bào)案內(nèi)容轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(6)申請(qǐng)理賠需出具的單證轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(7)審核與報(bào)批的步驟轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(8)拒付情況轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(9)業(yè)務(wù)員辦理理賠本卷須知如實(shí)反映案情不輕易承諾客戶提醒客戶備齊索賠證明協(xié)助公司進(jìn)行案情調(diào)查為客戶資料保密轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(10)理賠須知課程回憶理賠的定義與作用理賠的宗旨與原那么壽險(xiǎn)理賠的程序業(yè)務(wù)人員辦理理賠的本卷須知轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(11)核保核保的定義轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(12)核保人員的定位公司利益客戶利益業(yè)務(wù)開(kāi)拓核保人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(13)核保的必要性市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的存在永續(xù)經(jīng)營(yíng)的要求轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(14)壽險(xiǎn)公司的利潤(rùn)來(lái)源盈利死差益利差益費(fèi)差益轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(15)虧損死差損利差損費(fèi)差損核保的作用對(duì)壽險(xiǎn)公司對(duì)業(yè)務(wù)人員對(duì)保戶轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(16)核保的四個(gè)步驟第一危險(xiǎn)選擇——業(yè)務(wù)人員的選擇第二危險(xiǎn)選擇——體檢第三危險(xiǎn)選擇——核保第四危險(xiǎn)選擇——生存調(diào)查轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(17)第一次危險(xiǎn)選擇有以下四個(gè)步驟面晤觀察詢問(wèn)報(bào)告轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(18)第二次危險(xiǎn)選擇查驗(yàn)身份在體檢書(shū)上，被保人與醫(yī)師親筆簽名家族病史，既往癥，現(xiàn)癥的仔細(xì)詢問(wèn)并記錄檢驗(yàn)結(jié)果不可由被保人或業(yè)務(wù)員代交轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(19)第三次危險(xiǎn)選擇投保書(shū)體檢報(bào)告書(shū)病歷〔復(fù)印件〕特別問(wèn)卷如：高血壓調(diào)查表、肝病調(diào)查表、腎臟疾病特別問(wèn)卷等轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(20)核保方向醫(yī)務(wù)核保財(cái)務(wù)核保轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(21)被保人的危險(xiǎn)身體上的危險(xiǎn)職業(yè)上的危險(xiǎn)環(huán)境上的危險(xiǎn)道德上的危險(xiǎn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(22)核保情況制定標(biāo)準(zhǔn)體體格標(biāo)準(zhǔn)，正常可以承保次標(biāo)準(zhǔn)體需條件承?！布淤M(fèi)〕拒保體因健康、道德因素拒保，地區(qū)性的不受理延期承保體現(xiàn)有危險(xiǎn)程度不穩(wěn)定，等觀察一段時(shí)間再做決定轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(23)認(rèn)識(shí)核保核保的定義核保的作用與步驟核保的流程轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(24)保全的定義轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(25)保全的內(nèi)容續(xù)期保費(fèi)、保全效勞、理賠申訴咨詢及附加值效勞等，其中保全效勞包括契約變更、生存給付、保單清償。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(26)保全的意義對(duì)公司維護(hù)保單的持續(xù)有效，樹(shù)立平安的品牌，長(zhǎng)期永續(xù)經(jīng)營(yíng)對(duì)客戶讓客戶了解公司，享受優(yōu)質(zhì)效勞轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(27)增