-PAGEIV-XX集團智慧城市業(yè)務(wù)目標市場戰(zhàn)略分析案例目錄TOC\o"1-3"\h\u25151XX集團智慧城市業(yè)務(wù)目標市場戰(zhàn)略分析案例 1282681.1市場細分 1153191.1.1以用戶的規(guī)模劃分 224791.1.2按用戶類型劃分 366681.1.3按應(yīng)用領(lǐng)域市場劃分 3262961.2確定目標市場 413061.2.1聚焦二三線城市和區(qū)縣市場 4255241.2.2發(fā)力城市大腦和智慧社區(qū) 514921.3目標市場定位 6目標市場的營銷戰(zhàn)略是屬于市場營銷的重要范疇，是由市場的細分、選擇目標市場和產(chǎn)品的市場定位三個方面組成。在當前國內(nèi)的智慧城市市場競爭環(huán)境下，國內(nèi)的智慧城市建設(shè)公司已經(jīng)幾千家，有著較強競爭力和案例優(yōu)勢的廠商也過20家。另外受制于當前的疫情和逆全球化的潮流，海外的整體市場萎縮，很難進入全球環(huán)境下競爭。當前的LC集團需要綜合評估自身的優(yōu)劣勢及市場環(huán)境，充分對市場進行研判，確定自己的目標市場，針對目標市場提出自己有價值的產(chǎn)品來爭取更高的市場份額和影響力。隨著全國各地對新基建的重視，智慧城市作為數(shù)字經(jīng)濟的重要抓手也變動尤為突出。智慧城市建設(shè)的熱潮，不僅是在政府側(cè)得到不斷的重視，國內(nèi)參與的廠商也不斷的涌入，競爭愈演愈烈。通過STP戰(zhàn)略分析工具，就智慧城市這個規(guī)模龐大的市場進行仔細分析，確定出LC集團需要聚焦的市場，打造屬于LC集團自己的形象。1.1市場細分市場細分作為目標市場戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，在產(chǎn)業(yè)市場，通?？梢匀丝谧兞?、經(jīng)營變量和顧客的個性特征等變量作為細分的依據(jù)。具體到智慧城市業(yè)務(wù)，因其面對的市場對象為各級政府，故對其的劃分可借用我國的行政層級劃分，并加以對地理和經(jīng)濟發(fā)展水平的綜合考量?；趯χ腔鄢鞘袠I(yè)務(wù)的深入理解，以及現(xiàn)在整個的市場環(huán)境，本文將LC集團智慧城市業(yè)務(wù)的目標市場按三個維度進行劃分。第一個是按照城市的經(jīng)濟、人口體量，借鑒國際上通用的城市規(guī)模標準，進行劃分；第二個維度，是以智慧城市業(yè)務(wù)的目標對象進行的區(qū)分；第三個維度，是按照業(yè)務(wù)條線進行的劃分，以行業(yè)應(yīng)用的實際主管部門進行的區(qū)分。1.1.1以用戶的規(guī)模劃分結(jié)合國內(nèi)的對城市通用劃分標準，可分為以北上廣深的特大級城市，省會和沿海發(fā)達城市為代表的一線城市，普通的二三線城市以及市轄屬的縣區(qū)市場。（1）特大城市，北上廣深在我國經(jīng)濟發(fā)展上有著獨一檔的存在，無論是經(jīng)濟規(guī)模、人口數(shù)量及政治影響力都在國內(nèi)遙遙領(lǐng)先。智慧城市在這幾個城市的發(fā)展也有較長的歷史，無論是習(xí)總書記考察的上海浦東新區(qū)，還是騰訊、平安深度耕耘的深圳市，以及作為政治中心的北京，都是各個廠商必爭的戰(zhàn)略要地。正也因各個廠商都在關(guān)注，政府對智慧城市的合作持開放態(tài)度，這幾個地市的建設(shè)有自己的特點，即將建設(shè)的重心下沉到自己的所屬區(qū)級政府，市一級只是在個別的城管或者交通層面形成了統(tǒng)一。（2）一線城市主要是包括了我國中東部的省會及沿海為青島、廈門為代表的發(fā)達城市，共計有45座。一線城市通常有先進視野的政府管理者、充足的財政資金、完善的城市基礎(chǔ)建設(shè)及較多的科技企業(yè)，對智慧城市的建設(shè)持開放和支持的態(tài)度。其核心是通過智慧城市的建設(shè)，來切實滿足人民群眾的需求及城市治理的現(xiàn)代化，同時能夠以求整合當?shù)氐男畔⒒髽I(yè)。故在一線城市的智慧城市單體建設(shè)規(guī)模都較大，并對企業(yè)的實力和方案的成熟度要求較高。（3）二三線城市指在中東部的大部分城市、西部地區(qū)的省會及相對發(fā)展較好城市，共計160座。這些城市的存在財政較為緊張，對信息化的投入和智慧城市的理解不是很深，想借助于國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)進入本地能帶動當?shù)氐男畔⒒l(fā)展。在我國占絕大數(shù)的二三線城市，其將會是各家廠商競爭的地方，雖項目的體量不會很大，但會產(chǎn)生一批可復(fù)制的重點項目。（4）縣區(qū)市場是近兩年才會得到各廠商關(guān)注的市場，我國有375個縣級市，2500多個建制縣區(qū)，另外加之不再上述三線之列的128座地級市，整體數(shù)量達到3000余座。此類市場是我國基層的治理單位，擁有城市的基本框架，但是受制于人口、經(jīng)濟和規(guī)模的影響，不再適用于市一級的大規(guī)模投入建設(shè)。其重點關(guān)注的是在完成上級交代任務(wù)基礎(chǔ)上，能夠?qū)⒖h級的基本情況做到收集梳理，所以在雪亮工程和縣域展示中心的需求較為強烈。1.1.2按用戶類型劃分現(xiàn)在國內(nèi)的智慧城市建設(shè)通常都是由政府各單位進行主導(dǎo)，在政府出具相關(guān)的指導(dǎo)意見之后，以工信或者大數(shù)據(jù)局作為主導(dǎo)單位，進行統(tǒng)籌的建設(shè)?，F(xiàn)在除了常見的各級政府主導(dǎo)的智慧城市建設(shè)之外，現(xiàn)在還存在類智慧城市或者大智慧城市的概念，即在智慧城市技術(shù)積累的基礎(chǔ)上，充分推廣到類城市組織。以財政資金為主導(dǎo)的各級政府，政府作為智慧城市建設(shè)的最大需求方，通常其由主管部門組織，確定智慧城市建設(shè)的總體目標和頂層規(guī)劃。在以政府戰(zhàn)略合作或者組織招投標的形式，確定由廠商對智慧城市項目予以承接。從國家到縣區(qū)，各地都有建立的各種產(chǎn)業(yè)園區(qū)，其享有高度的自治權(quán)，但受上級政府的管理，有著類政府的組織架構(gòu)和建設(shè)需求，有著類智慧城市需求。另基層的社區(qū)，作為國家治理結(jié)構(gòu)中的最基礎(chǔ)單元，對社會治理和智慧社區(qū)，有著最迫切的需求。1.1.3按應(yīng)用領(lǐng)域市場劃分各級的政府在建設(shè)過程中，都會保持與上級完善的組織架構(gòu)，據(jù)不完全統(tǒng)計，在市級政府序列中，就存在著接近100家的黨政單位。不同的單位都有著自己的需求中，歸納出需求較多的細分行業(yè)，如智慧水利、智慧應(yīng)急、物聯(lián)網(wǎng)、智慧政務(wù)、智慧交通、智慧醫(yī)療、智慧城管、智慧政法等，這些統(tǒng)稱為智慧城市的一部分。另外除政府各單位本身的需求之外，還有政府提供給群眾的各種服務(wù)，大部分都是以可市場運營的形式出現(xiàn)，如智慧電梯、智慧路燈、智慧停車等。1.2確定目標市場根據(jù)評價指標對市場進行細分，再通過評估每個細分市場的吸引力和公司的目標以及資源，選擇出一個或者多個目標市場。前文分析，整個智慧城市的市場規(guī)模在2020年即過萬億，后續(xù)是一個持續(xù)不斷增長的過程，而LC集團智慧城市業(yè)務(wù)在2019年整個的簽單金額在22億，加上其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)如政務(wù)云、數(shù)據(jù)中心等，總金額不過80億元，在整個的市場中份額較小，故在目標市場的選擇中，實施差異化的目標市場策略比較符合LC集團的定位。1.2.1聚焦二三線城市和區(qū)縣市場特大城市的智慧城市體量在30-50億的規(guī)模，整體建設(shè)較全，但都存在強有力的競爭，故在北上廣深四個城市建議以跟隨為主，重點以智慧政務(wù)作為發(fā)力的方向。全國一線城市數(shù)量有45個，LC已經(jīng)有12個城市有過戰(zhàn)略簽約，在4個城市產(chǎn)生過智慧城市的項目，在此市場，重點做好4個城市的經(jīng)營，實現(xiàn)規(guī)模的擴大，并突破簽約后未簽單的城市。二三線城市介于紅海和藍海之間，競爭充分但每個項目的金額都不是很大，在此市場，LC需借助之前PPP和合資公司的經(jīng)驗，以運管中心和交通作為亮點，盡可能實現(xiàn)更多項目的落地。以現(xiàn)在國內(nèi)已發(fā)標的二三線城市整體智慧城市項目為例，每個城市金額都在10個億左右，如每年能有3-4城市的整體合作，LC集團的整體營收都會有跨越式的發(fā)展。區(qū)縣屬于藍海市場，全國有3000多個區(qū)縣，就在LC集團所在山東，有130多個區(qū)縣，并且整體的經(jīng)濟水平都不錯，大的廠商還未過多進入，小的廠商只是困于自己公司周邊城市，大多數(shù)的城市都是屬于觀望期。LC集團現(xiàn)在已經(jīng)有針對區(qū)縣和園區(qū)的智慧社區(qū)方案，而且方案已經(jīng)有成熟的落地案例并得到廣泛的報道宣傳。LC集團需借助于自己的社區(qū)的方案，實現(xiàn)方案的下沉，并真正的落地，并最終實現(xiàn)以社區(qū)為城市的抓手，并能夠反哺LC集團本身大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。表5-1LC集團客戶市場分析目標市場總體規(guī)模累計簽約數(shù)量累計簽單數(shù)量空白市場特大城市4004一線城市4512441二三線城市1605832128區(qū)縣市場30008012828701.2.2發(fā)力城市大腦和智慧社區(qū)刨除掉LC集團傳統(tǒng)的政務(wù)云業(yè)務(wù)，借助于下表對現(xiàn)有其重點布局智慧城市業(yè)務(wù)進行分析。智慧交通和雪亮工程在全國來看，都是屬于紅海市場，交通行業(yè)的海信、阿里、百度等都有較強的方案和產(chǎn)品能力，雪亮工程更是被海康、大華、太極等國內(nèi)的廠商牢牢把控著，LC在這兩個行業(yè)都是屬于追隨者角色，可作為自己方案的一部分并保持與其他廠商的合作態(tài)勢。城市運管中心（即城市大腦）作為近兩年城市建設(shè)的必備選項，也是LC集團布局較早的產(chǎn)品，其打造的重慶、濟南等城市，都在國內(nèi)論壇中多次獲獎，其會將其作為自己的拳頭產(chǎn)品在各個市場進行布局。智慧社區(qū)是一個巨大的市場空間，但由于LC進入較晚，整體的簽單額規(guī)模較小，但其打造的歷城郭店的樣板得到了部級領(lǐng)導(dǎo)的點贊，有著較強的方案和實際解決困難的能力，故可結(jié)合縣區(qū)市場進行后續(xù)的重點投入及布局。表5-2LC集團智慧城市業(yè)務(wù)2020年重點業(yè)務(wù)分析目標市場市場規(guī)模營業(yè)收入項目數(shù)量占營收比例智慧交通630億1.1億313.7%城市運管中心120億3.2億640%雪亮工程450億1.8億222.5%智慧社區(qū)5400億0.7億38.7%1.3目標市場定位目標市場定位，即是通過企業(yè)找出選定的目標細分市場確定可能的定位觀念，選擇、發(fā)展和傳播所選擇的定位觀念。如前文分析，LC采用差異化的市場策略，確定的主要細分市場在于一線及以下的市場，主要的針對的方向以運管中心（城市大腦）及智慧社區(qū)為主。為在目標市場占有自己的位置，LC集團需借助自己國企的身份優(yōu)勢，并充分利用自己多年和政府在大數(shù)據(jù)方面的合作經(jīng)驗，把自己打造成為政府數(shù)據(jù)管家的角色，并不斷地強化自己的形象。LC集團需要繼續(xù)強化自己的政府經(jīng)驗，將自己定位為政府的管家，將其作為自己與其他廠商的區(qū)分，另會強化自己平臺+運營的理念，即LC有自己的云+數(shù)政府基礎(chǔ)設(shè)施平臺，另可通過與合作伙伴的共存，來補足自己運營方面的