銷售活動方案怎樣寫？怎樣撰寫好銷售方案、促銷方案？一份完善的促銷活動銷售方案銷

售方案分十二部分：

一、銷售活動方案目的：對市場現(xiàn)實狀況及活動目的進行論述。市場現(xiàn)實狀況怎樣？開展

這次活動的目的是什么？是處理庫存？是提高銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是

提高品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。

二、銷售活動方案對象：活動針對的是目的市場的每一種人還是某一特定群體？活動控制

在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的重要目的？哪些人是促銷的次要目的？這些選擇的對的與

否會直接影響到促銷的最終效果。

三、銷售活動方案主題：在這一部分，重要是處理兩個問題：

1、確定活動主題

2、包裝活動主題

降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費信用？還是其他促銷工

具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目的、競爭條件和環(huán)境及

促銷的費用預(yù)算和分派。

在確定了主題之后要盡量藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更靠近

于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，把一種簡簡樸單

的降價促銷行動包裝成維護消費者權(quán)益的愛心行動o

這一部分是促銷活動銷售方案銷售方案的關(guān)鍵部分，應(yīng)當(dāng)力爭創(chuàng)新，使活動具

有震憾力和排他性。

四、銷售活動方案方式：這一部分重要論述活動開展的詳細方式。有兩個問題要重點考慮:

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自己的J“狗肉”？是廠家單

獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其他廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢

和造勢；和經(jīng)銷商或其他廠家聯(lián)合可整合資源，減少費用及風(fēng)險。

2、確定刺激程度：要使促銷獲得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目的對象參與。

刺激程度越高，增進銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實踐

進行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定合適的刺激程度和對應(yīng)的費用投入。

五、銷售活動方案時間和地點：促銷活動銷售［/U］方案銷售方案的時間［/U］和地點選擇得當(dāng)

會事半功倍，選擇不妥則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要

讓消費者以便，并且要事前與城管、工商［/U］等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地

點很重要，持續(xù)多長時間效果會最佳也要深入分析。持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法

實現(xiàn)反復(fù)購置，諸多應(yīng)獲得的I利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高并且市場形

不成熱度，并減少顧客心目中的身價。

六、銷售活動方案廣告配合方式：一種成功的促銷活動銷售方案，需要全方位的廣告配合。

選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及體現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不一樣的受眾

抵達率和費用投入。

七、銷售活動方案前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊,

1、人員安排

2、物資準(zhǔn)備

3、試驗方案

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管"，無空白點，也無交叉點。誰負責(zé)與政府、

媒體的溝通？誰負責(zé)文案寫作？誰負責(zé)現(xiàn)場管理？誰負責(zé)禮品發(fā)放？誰負責(zé)顧客投訴？要

各個環(huán)節(jié)都考慮清晰，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，保

證萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。

尤為重要的是，由于銷售活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進行必要的試驗來

判斷促銷工具的選擇與否對的，刺激程度與否合適，既有的途徑與否理想。試驗方式可以是

問詢消費者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

八、銷售活動方案中期操作：中期操作重要是活動紀(jì)律和現(xiàn)場控制。

紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活感人員各

方面紀(jì)律作出細致的規(guī)定。

現(xiàn)場控制重要是把各個環(huán)節(jié)安排清晰，要做到忙而不亂，有條有理。

同步，在實行方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方

案的控制。

九、銷售活動方案后期延續(xù)

后期延續(xù)重要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采用何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳？

腦白金在這方面是高手，雖然一種不怎么樣成功的促銷活動銷售方案也會在媒體上炒得盛

況空前。

十、費用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動銷售方案的費用投入和產(chǎn)出應(yīng)作

出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCDR“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進

行預(yù)算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃企業(yè)主線沒有財力支撐。一種好的促銷活動銷售

方案，僅靠一種好的點子是不夠的。

十一、意外防備：每次活動均有也許出現(xiàn)某些意外。例如政府部門的干預(yù)、消費者的投訴、

甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動銷售方案無法繼續(xù)進行等等。必須對各個也許出現(xiàn)的意

外事件作必要的人力、物力、財力方面的準(zhǔn)備。

十二、效果預(yù)估：預(yù)測這次活動會到達什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實際狀況進行

比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點和失敗點。

以上十二個部分是促銷活動銷售方案銷售方案的一種