銷售管理制度

刖g

銷售人員作為公司重要組成部分，是公司的寶貴財富，銷售人

員的天職就是為公司創(chuàng)造利潤，在此基礎(chǔ)上獲得應(yīng)有的回報；為了

達(dá)到這個目標(biāo)，銷售人員必須具備職業(yè)化、專業(yè)化、精細(xì)化的業(yè)務(wù)

素質(zhì)，這就是公司對于銷售人員的價值觀；

銷售人員的職業(yè)化不僅僅包括言談、舉止、形態(tài)、表情、服飾

等外表細(xì)節(jié)，也包括團(tuán)隊意識、合作能力、職業(yè)操守等；更包括銷

售人員積極向上、勇于進(jìn)取、永不言敗的敬、也精神，這種精神能夠

激發(fā)出渴望成功的心態(tài)；有了良好的心態(tài)才能有好的工作狀態(tài)；對

于銷售這個職業(yè)，拒絕是常態(tài)，接納是特例，好的工作狀態(tài)就是我

們能夠在日常的拒絕和挫折中，仍然以昂揚的斗志出現(xiàn)在我們的客

戶面前，通過持之以恒的保證每天一定數(shù)量的有效拜訪，實現(xiàn)個人

和團(tuán)隊的銷售指標(biāo)。正所謂：沒有拜訪量就沒有成交量；沒有有效

的、合理的項目梯隊就不可能保證銷售指標(biāo)的持續(xù)完成；

銷售人員的專業(yè)化：我司是電氣成套設(shè)備公司，這就要求我們

至少在客戶面前，我們是公司產(chǎn)品的專家，因為客戶永遠(yuǎn)都信任懂

行的人，同時，我們要有專業(yè)的溝通能力、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬆芰Γ?/p>

握基本的銷售技巧，這就是專業(yè)化的要求；

銷售人員的精細(xì)化：銷售的過程就是不斷與客戶交流的過程，

也是信息溝通的過程，在什么階段，通過什么方式，和什么樣的客

戶有效的傳遞我們的差異化市場定位，以凸顯我們的優(yōu)勢，進(jìn)而以

適合我們的方式實現(xiàn)最終成交，這在漫長的銷售過程中，如果沒有

細(xì)致的、縝密的、全面的考慮，敏銳的判斷和大局觀，要想有好的

結(jié)果是不可能的，這就要求具備精細(xì)化的銷售素質(zhì)；

銷售人員的評價體系包括：基本素質(zhì)、技能、技巧；

基本素質(zhì)是指銷售人員自身的誠實、止直、敬業(yè)、吃苦耐勞的

精神、做事的韌勁以及學(xué)習(xí)能力等，這是銷售人員通過家庭、受教

育的背景等在進(jìn)入社會前就已經(jīng)形成的，并在工作中不斷提升和完

善自己，但這些基本素質(zhì)恰恰決定了一個人未來的成就；

銷售人員的技能則是指對公司產(chǎn)品、技術(shù)、行業(yè)、競爭對手、

公司銷售理念的掌握和運用。技能可以通過公司的針對性培訓(xùn)加以

提升，但更主要的是需要個人的日積月累，長期沉淀與積累；銷售

人員的技巧則是指在銷售過程的待人接物，為人處事等經(jīng)驗性的東

西，這些通過有經(jīng)驗的銷售人員言傳身教，或者是通過社會上大量

關(guān)于銷售的書籍就可以提升，更多的是經(jīng)驗型的知識；

在這些評價體系中，公司更看重的是個人的基本素質(zhì)，因為基

本素質(zhì)具備了，哪怕技能和技巧不足，可以通過后天的努力加以改

善和提升，反之，技能和技巧再優(yōu)秀，基本素質(zhì)有缺陷，那么一切

都將無從談起。而基木素質(zhì)是無法通過招聘選拔來測試的，只有通

過日常工作行為來驗證，所以公司注重對銷售人員的日常行為過程

管理，只有好的銷售行為過程才會保證好的銷售業(yè)績，過程管理將

重點考核新入職和經(jīng)驗不豐富的銷售人員，在他們還不能有效地為

公司創(chuàng)造價值時，通過對每周拜訪數(shù)量、實際拜訪質(zhì)量、項目梯隊

建設(shè)情況、公司各項制度遵守情況等的嚴(yán)格的過程化管理，盡快促

進(jìn)新員工融入團(tuán)隊并有效提高銷售技能、技巧。

公司對于銷售人員的人才觀是：價值觀認(rèn)同、績效表現(xiàn)都很高

的人，是公司關(guān)鍵人才的基本儲備；對于價值觀認(rèn)同、績效表現(xiàn)都

是中等的人，是公司可以培養(yǎng)的人員；對于價值觀認(rèn)同高、績效表

現(xiàn)低的人員，只要他遵守公司的制度認(rèn)認(rèn)真真、勤勤懇懇地努力工

作，應(yīng)該給予機會，實在不行才實行淘汰制；而對于即便是績效表

現(xiàn)高、但是價值觀認(rèn)同低的人員，也是不能留在公司的。同時公司

充分考慮到產(chǎn)品銷售的項目運作周期，強調(diào)銷售人員的過程管理及

定量管理。在銷售人員達(dá)到自動、自發(fā)的狀態(tài)下，并且真正具備良

好的自我管理能力前優(yōu)秀的業(yè)務(wù)能力，實現(xiàn)了銷售職業(yè)的天職-為公

司創(chuàng)造利潤后，公司對于銷售人員的管理將過度到相對寬松的定量

管理，定量管理的核心指標(biāo)是回款額和費用，也就是為公司創(chuàng)造的

利潤。以上構(gòu)成公司銷售制度的原則基礎(chǔ)。

銷售部人員薪資與銷售指標(biāo)

崗位薪金構(gòu)成

市場部人員底薪與業(yè)績分類

底薪標(biāo)準(zhǔn)車輛交通補

類別業(yè)績指標(biāo)薪資結(jié)構(gòu)

職務(wù)類別工資（元/月）貼（元/月）

銷售部負(fù)底薪+補貼+

1年度訂貨1800-2。00萬以上8000

責(zé)人

銷售部門負(fù)高溫補貼

責(zé)人的車補（僅指夏

2年度訂貨1000萬-1500萬元高級經(jīng)理17000

按每月公里天）+公司各

數(shù)的80%項福利；

3年度訂貨800萬T000萬元高級經(jīng)理26000

（0.7元/公注：銷售人

里）予以計員由公司統(tǒng)

4年度訂貨600萬-300萬元銷售經(jīng)理4500算與發(fā)放，業(yè)一安排食

務(wù)員車費憑宿；外出租

5年度訂貨5007/-500萬元銷售主任4000票據(jù)實報實房者公司一

銷；

律補助200

6年度訂貨300萬-50（）萬元銷售代表3500元/月

二、2018年的銷售目標(biāo)為1.3億，現(xiàn)將公司銷售人員分為五個銷售

部，分別是銷售一部、銷售二部、銷售三部、銷售四部、銷售五

部：劉雅玲團(tuán)隊需完成二千萬的年度銷售任務(wù)，其余各個銷售部的

指標(biāo)為二千五百萬，每個銷售部配備二至三名銷售人員，各銷售部

的人選采用以自由組合為主；各銷售部如果選用目前在職人員，則

其人員工資按2017年工資標(biāo)準(zhǔn)予以發(fā)放；選擇外面招聘，入職時工

資標(biāo)準(zhǔn)不得超出銷售主任級別以上，半年或一年后根據(jù)其業(yè)績評定

其工資；各部門銷售人員的項目提成或年終業(yè)績獎勵由各銷售部負(fù)

責(zé)人完成二次分配；但其分配結(jié)果需報公司領(lǐng)導(dǎo)予以審核，財務(wù)予

以發(fā)放；

三、銷售部配備業(yè)務(wù)助理二名，負(fù)責(zé)下單、訂單跟蹤、各類數(shù)據(jù)匯

總、產(chǎn)品出貨等事宜；其薪資視其工作能力結(jié)合公司同級別的工資

水平而定，由總經(jīng)理助理完成面試后報總經(jīng)理確定;

銷售費用管理

1.甲方的咨詢費用：在合同簽定前，由業(yè)務(wù)人員出具書面申請呈報

公司，經(jīng)公司批準(zhǔn)后方可生效；否則一律不予支付；原則上咨詢費

用需在貨款回收至80%以上至95%方可支付，特殊情況需向公司報

批；另外：成交系數(shù)低于L20的一律小冉支付客戶費用；公司

支付客戶費用需扣除20%作為稅收抵扣；

2.攻關(guān)費用：采用報銷制

財務(wù)部設(shè)立各銷售部門臺賬；銷售部根據(jù)全年的業(yè)務(wù)總量來明

確其個人及其部門的全年銷售總費用，每次事發(fā)前需由銷售部負(fù)責(zé)

人填寫攻關(guān)費用申請表，經(jīng)批準(zhǔn)后方可報銷；

各銷售部的銷售費用由財務(wù)部設(shè)立其部門帳戶，其銷售費用總

額不得超過其全年業(yè)績的1脹

各銷售部從年初開始一個季度內(nèi)沒有產(chǎn)生業(yè)績或銷售費用已超

過全年業(yè)績費用總額的20%,由財務(wù)部關(guān)閉其個人賬戶，特殊情況

需出具書面報告，將情況詳細(xì)說明清楚，交總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可報

銷；公司財務(wù)年底核算是以部門為單位，超出部分將在其獎金和提

成中扣除；

銷售費用總額為全年銷售完成指標(biāo)的1%,其中0.4%是作為公司

高層協(xié)助業(yè)務(wù)員攻關(guān)的費用基金,0.6%是由銷售部門支配的費用；全

年核算，結(jié)余部分按公司與部門2:8的比例予以發(fā)放,具體分配由銷

售部負(fù)責(zé)人起草，公司領(lǐng)導(dǎo)予以審批后交由財務(wù)發(fā)放；此工作須在新

年元月中旬完成；報銷整體費用總額超過部門業(yè)績的1國則超出部

分在個人提成或部門獎勵中予以扣除；

業(yè)務(wù)員原則上不得單獨宴請客戶，需部門負(fù)責(zé)人或以上級別的

人員陪同；否則不予報銷；

銷售政策

1.銷售指標(biāo)

1.1對于入職人員的銷售指標(biāo)將嚴(yán)格執(zhí)行銷售指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；

1.2銷售部門負(fù)責(zé)人除了承擔(dān)個人銷售指標(biāo)外，還需要盡快建立銷

售團(tuán)隊，并承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的團(tuán)隊指標(biāo)；團(tuán)隊成員指標(biāo)根據(jù)所具

體情況由各銷售部門確定；

1.3在財務(wù)年度開始前，由公司領(lǐng)導(dǎo)、銷部部門負(fù)責(zé)人、銷售人員

個人一起協(xié)商制定個人具體的任職崗位、崗位級別、年度指標(biāo)，

并根據(jù)銷售人員個人具體情況將年度指標(biāo)分解到每個季度，由公

司高層領(lǐng)導(dǎo)對銷售部所有人員進(jìn)行考核；具體辦法如下：

1）首先總的原則是以年度考核為最終目標(biāo)，以半年考核進(jìn)行過程控

制；

2）銷售部完成團(tuán)隊總考核指標(biāo)的，給與團(tuán)隊完成銷售指標(biāo)總額的

0.5%予以獎勵；

3）所有公司獎勵均需按收款進(jìn)度的比例予以支付；

4）在考核的第一個半年（即2018年度第一、二季度），銷售部負(fù)責(zé)

人薪資統(tǒng)一按6000元/月予以發(fā)放；各銷售人員初始薪資待遇均按

200年的考核結(jié)果予以計算。

5）其后每年的上半年都暫按上一年度的平均考核工資暫時計發(fā)；下

半年則按當(dāng)年上半年的考核結(jié)果計算，按調(diào)整后的結(jié)果計發(fā)工資；如

果前面月份計發(fā)的工資過高，則在后面的月份扣減；如果累計到某個

月份已經(jīng)完成全年的考核任務(wù)的，則在此后的月份里補發(fā)以前少計發(fā)

的工資。如果最后一個月完成年度考核業(yè)績，則在年底一次性補齊以

前月份少發(fā)的工資。

6）考核業(yè)績以自然年度為限，不得結(jié)轉(zhuǎn)到下年。

7）新業(yè)務(wù)員底薪按招聘約定工資發(fā)放；

現(xiàn)舉例說明：

1.銷售員甲，上年度2*17年度是按銷售經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)（即年銷售額

600-800萬）計發(fā)基本薪資，則本年度2*18年度上半年暫按銷售

經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)計發(fā)；

2.假設(shè)2*18年度一季度甲簽訂合同合計50萬，按照半年一考核的

規(guī)則，二季度其薪資標(biāo)準(zhǔn)暫不變，仍按按銷售經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)計發(fā)；

3.假設(shè)2*18年度二季度甲簽署合同額780萬，即本年上半年合計

50+780=830萬，對應(yīng)表2中的高級經(jīng)理2標(biāo)準(zhǔn)。那么下半年，其

薪資標(biāo)準(zhǔn)按高級經(jīng)理2標(biāo)準(zhǔn)計發(fā)；同時，由于甲上半年是按銷售

經(jīng)理工資標(biāo)準(zhǔn)計發(fā)，均低于高級經(jīng)理2標(biāo)準(zhǔn)，還應(yīng)補齊差額，使

上半年的工資也能都達(dá)到高級經(jīng)理2標(biāo)準(zhǔn)；

4.如果第三季度甲再簽合同250萬，即本年累計已完成

830+250=1070萬，則第四季度其工資標(biāo)準(zhǔn)按高級經(jīng)理1計發(fā)；同

時，補齊前三季度的差額，使之都達(dá)到高級經(jīng)理1標(biāo)準(zhǔn)。

5.2*19年度的上半年，甲的工資暫按高級經(jīng)理1計發(fā)。

6.假設(shè)2*19年度第一季度，甲沒有簽訂任何合同；第二季度，簽訂

了200萬的合同，即上半年累計簽訂了200萬的合同。則下半

年，其工資只能暫按最低工資標(biāo)準(zhǔn)計發(fā)；

7.假設(shè)2*19年度下半年，甲簽訂了450萬的合同，則本年累計完

成200+450=650萬。根據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)，其本年度應(yīng)按銷售經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)

即5000+600=5600元/月計算工資，其全年應(yīng)發(fā)工資為

5600*12=67200元，但上半年實際已發(fā)8000*6=48000元，下半年

已發(fā)2130*6=12780元，則差額67200-48000-12780=6420元應(yīng)在

年底一次性補發(fā)給甲。

2.業(yè)務(wù)提成：

2.1基本提成的比例

銷售部銷售人員的個人提成，合同實際成交系數(shù)在1.20及以下

的，均按結(jié)算總價的1%計算項目提成總額；實際成交系數(shù)在1.25

及以下的，均按結(jié)算總價的1.5%計算項目提成總額；合同系數(shù)在

1.26及以上的，超出部分由公司與部門予以利潤分成，分成比較按

3.565；（其中個人的6.5成包含有客戶費用）當(dāng)達(dá)到回款節(jié)點時，按

公司規(guī)定分步提??；但成交系數(shù)在1.2及以下的需由銷售部門負(fù)責(zé)

人提出書面申請交公司審批，經(jīng)同意后方可簽訂合同；

公司項目或客戶銷售人員配合跟單，成功簽單后統(tǒng)一按合同實際

成交價的0.7%予以提成;建設(shè)交易中心投標(biāo)項目一律按0.6%予以計

算提成，其中配合人員的提成為0.2%;（公司項目的定義:項目信息由

公司提供，銷售人員只是在跟進(jìn)過程中予以配合;另一種情況是個人信

息，但大部分工作是由公司領(lǐng)導(dǎo)完成）

合同簽定后經(jīng)銷售人員與技術(shù)人員配合將方案優(yōu)化從而達(dá)到降

低成本的目的，產(chǎn)生的利潤由公司與個人或客戶5:5分成，該部分的費

用原則上在合同總價回收到95%時由財務(wù)予以發(fā)放，由銷售人員完成

與客戶之間的二次分配;特殊情況出具書面報告交公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批

而定；

另外銷售人員須按合同約定，按時收回貨款，超過合同約定時

間3個月回款的，在原提成總額的基礎(chǔ)上扣罰5%--10%作為懲罰；

超過合同約定6個月未回款，由公司出面收款，沒有提取的提成減

半處理;有特殊情況的，銷售經(jīng)理作書面報告，由集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)報董事長

批示，按批示意見辦理。

2.2基本提成的計提進(jìn)度比例

提成的兌付進(jìn)度，按照下列規(guī)則執(zhí)行：

按合同的累計回款比例，分檔計算提成，當(dāng)累計收款比例已超過

前檔但未達(dá)到后檔時，只能按前檔計提（假設(shè)某合同的提成總額為

A）

總提取額度累計回款比例本次提取比例本次提取額

A30%40%A*40%

A95%55%A*55%

A100%5%A*5%

計算好后，銷售人員應(yīng)提供發(fā)票，填制報銷單報銷；當(dāng)月回款當(dāng)

月發(fā)放提成；

2.3不予提取的情況

當(dāng)合同項目的漕補或簽證存在五證不齊的情況時，該項目的提

成暫時不予提取，直到簽證齊備后方可計提。特殊情況的，可由集

團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)報堇事長批示，按批示意見辦理。

四.其他

4.1,維保合同按簽訂的合同價2%計算提成。只用少量輔料的工程，

以及報裝或代客人辦理各種流程、批示的，均視作維保合同執(zhí)行。

如需客人費用，必須由集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)報董事長批準(zhǔn)。

4.2.“五證”應(yīng)即時取得：正式指令、圖紙、報價和價格確認(rèn)單等

應(yīng)當(dāng)在發(fā)貨前取得，價格確認(rèn)單原則上最遲應(yīng)在送貨后的15天內(nèi)取

回。

4.3.因手續(xù)不齊（如合同、指令、簽證、認(rèn)價等文件的缺失）導(dǎo)致

應(yīng)收的款項（包括增補、簽證等）不能全額回收的款項，由項目的

直接責(zé)任人銷售經(jīng)理（或項目負(fù)責(zé)人）奐擔(dān)賠償損失的50%或以

上。

4.4.與項目相關(guān)的所有資料檔案（如“五證”、簽證、押金收據(jù)、

驗收資料、證明文件以及其它與甲方、總包方、監(jiān)理方、供電主管

部門的往來的重要文書資料等）的原件必須交綜合部（銷售跟單

員）管理保存，其它部門或人員可保留復(fù)印件或副本，需要原件的

經(jīng)批準(zhǔn)后可調(diào)用。

4.5.通過訴訟收回的款項均提成減半（不納入業(yè)績獎、績效獎的范

圍內(nèi)），因訴訟發(fā)生的一切費用由公司負(fù)擔(dān)。但由于公司自制產(chǎn)品

或/和安裝導(dǎo)致的重大安全事故而引起訴訟，收回的款項仍然可以按

公司相關(guān)規(guī)定，重新計算提成。

4.6.原則上質(zhì)保金金額不得超過合同總價的5%,質(zhì)保期不得超過兩

年，對外合同不符比項規(guī)定的，相關(guān)銷售人員必須就此向集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)

書面匯報，得到批傕后方可簽署合同。沒有得到批準(zhǔn)的，質(zhì)保期的

起始時間最晚不得超過項目整體驗收后的一個月，否則銷售人員需

和集團(tuán)公司按50%：50%分擔(dān)延期部分的利息金額（特殊情況的由

集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)報董事長批準(zhǔn)）。

47項目投標(biāo)配合費。

4.7.1,外單位配合我公司中標(biāo)的，配合費由集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)商談決

策，集團(tuán)公司承擔(dān)；

4.7.2.我公司配合外單位中標(biāo)的，原則上按合同總價的1%向?qū)?/p>

方收取配合費，此配合費由集團(tuán)公司與銷售部按50%：50%比例分

享。

銷售合同執(zhí)行

1.銷售人員在銷售合同簽署之前，應(yīng)充分考慮供貨情況供公司管理

層參考；

1.1常規(guī)產(chǎn)品提供給客戶的交貨期須在合同簽訂前經(jīng)與采購和生產(chǎn)

部溝通好才可確定；合同金額超過50萬一律組織合同評審程序（具

體是召開評審會議還是走0A流程視具體情況而定）；各部門需在相關(guān)

位置簽署評審結(jié)果并且嚴(yán)格按確認(rèn)的時間內(nèi)予以排單生產(chǎn)，確保訂單

的出貨滿足客戶要求；

1.2為了更好的向客戶提供服務(wù)，尤其在貨期方面滿足客戶更高的

要求，銷售人員有義務(wù)及時了解客戶對于貨期的真實要求，預(yù)先提

出相應(yīng)的產(chǎn)品清單，以便于公司提前準(zhǔn)備生產(chǎn)。

2.公司發(fā)貨方式為汽車運輸，運送至客戶指定地方；

3.合同付款方式為貨到支付部分貨款，客戶必須把全額貨款打入

公司指定帳戶，并且在公司財務(wù)確認(rèn)貨款到賬后，或收到支票，銷

售人員方可安排下貨；'業(yè)務(wù)員不得收取現(xiàn)金形式的貨款支付方式；

5.特殊合同貨款收回

5.1合同規(guī)定的付款期限內(nèi)，業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)進(jìn)行貨款回收，情況及

時與銷售部通報。

5.2合同規(guī)定的付款期限到期，用戶仍未付貨款時，公司給予項目

銷售人員二個月的合同監(jiān)管期，監(jiān)管期內(nèi)銷售人員需每周向銷售部

通報貨款回收情況。

5.3監(jiān)管期到期，用戶仍未付貨款時，公司給予項目銷售人員一個

月的合同催收期，在此期間業(yè)務(wù)員應(yīng)全力以赴催收貨款；

5.4催收期到期，用戶仍未付貨款時，公司將接管貨款追繳工

作，催收期后因合同貨款所產(chǎn)生的利息損失或其他相關(guān)費用則由銷

售人員承擔(dān)，此筆費用從個人提成中扣除，但扣除總額以不超過提

成總額的50%為原則；因催收貨款而產(chǎn)生的銷售費用公司不予報

銷；具體執(zhí)行參照公司現(xiàn)行的相關(guān)制度；

6.銷售人員在合同簽署之后，應(yīng)配合公司確保客戶貨物的及時運抵

至客戶指定地點，同時應(yīng)保證貨款的及時回收，以及協(xié)助客戶

進(jìn)行安裝驗收。

7.產(chǎn)品供貨完畢并已通電驗收半年以上的項目，業(yè)務(wù)員應(yīng)向客戶發(fā)

放〈客戶滿意度調(diào)查）、〈用戶運行報告），并將報告原件上交公

司存檔；

銷售財務(wù)制度

一、銷售備用金

銷售部門負(fù)責(zé)人可根據(jù)項目情況預(yù)先向財務(wù)提取5000,10000元

的攻關(guān)備用金；事后憑報銷單予以沖抵；

二、銷售借款

適用范圍：備用金、預(yù)支差旅費，需填寫《借款申請單》并按

如下程序辦理：借款人一部門領(lǐng)導(dǎo)一總經(jīng)理一財務(wù)部領(lǐng)取借款；

三、銷售報銷規(guī)定

1.銷售人員按照費用報銷標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

2.報銷時間：差旅費、攻關(guān)費在回公司后三天內(nèi)填單報銷；

3.報銷填寫要求：

5.1報銷時根據(jù)開銷內(nèi)容填寫不同明細(xì)單，報銷單據(jù)填寫可使用鋼

筆、碳素筆或電腦打印，但是所有簽名必須手工簽字。

5.2招待費需填寫《招待費用申請單》內(nèi)容包括時間，地點，招待

的人員，發(fā)生金額，產(chǎn)生費用的原因和預(yù)期達(dá)到的目的。

5.3差旅費需填寫《差旅費用報銷單》，如火車票、飛機票、交通

費、住宿費、訂票服務(wù)費……（差旅中產(chǎn)生的招待用餐、娛

樂、禮品等，應(yīng)在《費用報銷清單》中做最終報銷）；

5.4報銷內(nèi)容填寫需規(guī)范，填寫報銷單時發(fā)票的內(nèi)容應(yīng)和清單上

的內(nèi)容一致，如有代替情況，需另附收據(jù)。（例如：運費沒有

發(fā)票，可向而方索取收據(jù)，貼票的時候應(yīng)使用除餐費外的發(fā)票

代替，在費用報銷清單上填寫的報銷項目應(yīng)與發(fā)票項目名稱相

符，并在備注欄內(nèi)用鉛筆注明是代替XX運費。）

6.單據(jù)粘貼規(guī)范

6.1報銷票據(jù)在粘貼單上粘貼自左向右、自上而下、自小到大（外

形）、金額向右（方便查看）依次粘貼，單據(jù)應(yīng)最大限度均勻

平鋪在粘貼單上，以保證憑證的平整性。應(yīng)保證票據(jù)時間按順

序粘貼。

6.2報銷單據(jù)應(yīng)分類粘貼。例如：不能將招待費和交通費單據(jù)混合

粘在同一粘貼單上，而應(yīng)分開粘貼。

6.3票據(jù)粘貼請不要用訂書機訂，用膠水粘貼，如交通票較多請捻

開粘貼，不要重疊在一起。

6.4粘貼票據(jù)超過5張請使用粘貼單，粘貼時發(fā)票的票面向上和清

單貼在一起。

6.5每筆招待費用需單獨填寫《攻關(guān)費申請單》。

8.招待費用報銷

為杜絕銷售人員填寫虛假招待費用，公司要求銷售人員把招待

費用情況填入《銷售工作情況匯總表》當(dāng)天的拜訪記錄中，花費招

待費用的客戶必須是在客戶檔案中已備案的，其項目也必須是在項

目檔案中已備案，并且要求開具的費用發(fā)票一律填寫日期，如出現(xiàn)

下列情況之一，此項費用不予報銷：

8.1招待費用情況不填寫在當(dāng)日的拜訪記錄中。

8.2花費招待費用的客戶在之前的客戶與項目檔案中沒有備案。

8.3提供的報銷發(fā)票沒有日期或日期不符。

8.4招待跟蹤的項目處于認(rèn)識、了解階段的客戶。

9.財務(wù)部逐項復(fù)核，對不符合財務(wù)報銷要求的如：過期發(fā)票、白

條、收據(jù)、超額等一律撤出并反饋部門領(lǐng)導(dǎo)，財務(wù)有權(quán)把票據(jù)退回

銷售部；

銷售管理制度細(xì)則

一、銷售日常行為規(guī)范

1.工作態(tài)度主動積極

1.1主動尋找各種信息機會。

1.2主動解決各種銷售問題或者售后問題。

1.3主動為公司發(fā)展提供各種建議。

1.4及時填寫各種銷售表格。

2.保持和諧的工作關(guān)系

2.1積極主動幫助其他同事。

2.2尊重他人看法和建議。

2.3尊重上司，團(tuán)結(jié)下屬。

2.4客戶永遠(yuǎn)是正確的。

3.保持良好的辦公秩序

3.1保持好公共辦公環(huán)境，按公司規(guī)定輪值打掃衛(wèi)生。

3.2保持好個人辦公環(huán)境，個人桌面干凈，資料文件擺放整齊。

3.3辦公室內(nèi)注意各種動作放輕，以免影響他人。

3.4辦公室內(nèi)與人交談?wù)埵褂寐殬I(yè)語言，禁止大聲喧嘩。

3.5嚴(yán)禁在工作場所吃零食、睡覺、嬉戲。

3.6嚴(yán)禁利用公司電腦上網(wǎng)玩游戲。

4.保密制度

4.1禁止對外透漏公司技術(shù)和商業(yè)機密。

4.2對于已定方案或者未定方案之公司內(nèi)部機密（如價格、技術(shù)方

案、折扣、下步舉措等）、及未公布的會議內(nèi)容、財務(wù)狀況、

營銷政策等，嚴(yán)禁向任何他人泄露，違者嚴(yán)肅處理，情節(jié)嚴(yán)重

造成嚴(yán)重后果者依法追究法律責(zé)任。

4.3未經(jīng)公司直接主管領(lǐng)導(dǎo)許可，不得把公司文件（如典型解決方

案）、報價單、辦公設(shè)備等帶出公司，違者嚴(yán)肅處理。

4.4員工應(yīng)妥善保管好自己的業(yè)務(wù)匯報表、信息登記表等相應(yīng)表

格，嚴(yán)禁隨處亂放，嚴(yán)禁向任何他人泄露，違者嚴(yán)肅處理，情

節(jié)嚴(yán)重造成嚴(yán)重后果者依法追究法律責(zé)任。

4.5銷售人員薪資結(jié)構(gòu)屬公司商業(yè)秘密，嚴(yán)禁打聽或者告訴他人。

5.手機使用

5.1銷售人員工作手機保持二十四小開機狀態(tài)，并保持整天暢通。

5.2不得將手機轉(zhuǎn)入秘書臺、關(guān)機或拒接電話。

5.3特殊情況，需事先或及時致電說明。

二、銷售考勤管理規(guī)定

1.工作時間

1.1銷售人員工作時間為每周一至周五早上8：00至下午17：

30,中午從12：00到13：30休息時間，并按公司規(guī)定實行考

勤制度，節(jié)假日按國家統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行。

1.2銷售人員因工作原因需要出差，必須提前一天，填寫銷售人員

《出差申請單》，經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。若有違反，視情況按遲

至IJ、早退、曠工處理。如因特殊情況無法事先填寫相關(guān)表格，

須事先電話請示相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，并于次日補填表格。

1.3正當(dāng)理由請假需同部門領(lǐng)導(dǎo)申請，經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后填寫《員

工請假表》，填寫后于請假前一日反饋給辦公室，以備存檔月

底結(jié)算工資。緊急情況電話請假時，于上班第一天及時向辦公

室補交《員工請假表》。如若發(fā)現(xiàn)未經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)請假而擅

自停止工作，或請假批準(zhǔn)后未及時向辦公室反饋《員工請假

表》，公司有權(quán)對該銷售人員按曠工處理！

1.4為了維護(hù)員工權(quán)益，公司不鼓勵銷售人員加班。銷售人員以銷

售業(yè)績?yōu)榭己四繕?biāo)。銷售人員為完成銷售目標(biāo)因各自銷售方式

不同需要在工作時間之外進(jìn)行工作的，不算加班，不另付加班

費。

1.5公司銷售部負(fù)責(zé)人級別以上人員執(zhí)行上班考勤規(guī)定：每天上午

打一次卡即可，因其工作特殊性,不必按公司規(guī)定的上班時間打

卡考勤；

三、銷售會議規(guī)定

1.年度銷售大會

1.1時間：每年的財年開始的第一個月或上一財年的最后一個月

（具體時間由總經(jīng)理酌情確定）；

1.2地點：公司會議室

1.3組織人：董事會

1.4參會人：董事長、總經(jīng)理、公司全體銷售人員、各銷售部門負(fù)

責(zé)人。

1.5會議議程：

1.5.1上年度公司業(yè)績總結(jié)；

1.5.2年度優(yōu)秀銷售員工表彰大會；

1.5.3業(yè)績突出銷售員工報告會；

1.5.4各區(qū)域工作匯報及工作展望；

1.5.5宣布公司新財年的新政策、新策略、新指標(biāo)；

1.5.6銷售團(tuán)隊分級別懇談會；

1.5.7其他事項；

2.每季度銷售例會

2.1時間：每季度最后一個月；

2.2地點：根據(jù)需要確定；

2.3組織人：銷售部；

2.4參會人：公司領(lǐng)導(dǎo)、各級銷售人員；

2.5會議議程：

2.5.1跟蹤上一次會議決議；

2.5.2各級銷售人員匯報季度銷售狀況；

2.5.3分析、總結(jié)上季度公司銷售狀況；

2.5.4明確下一季度銷售目標(biāo);

2.5.5預(yù)算部季度總結(jié)及答疑；

2.5.6銷售培訓(xùn)：主講銷售部負(fù)責(zé)人或技術(shù)部、綜合部;

3.銷售月例會

3.1時間：每月最后一周的周五下午15：30；

3.2地點：公司會議室；

3.3組織人：公司領(lǐng)導(dǎo)及各銷售部負(fù)責(zé)人；

3.4參會人：全體銷售人員。

3.5會議議程：

3.5.1總結(jié)本月工作情況；

3.5.2布置下月工作重點；

3.5.3跟蹤上一次會議決議；

3.5.4各銷售匯報個人銷售狀況；

3.5.5回顧重點項目跟蹤狀況；

3.5.6會議總結(jié)報告，于銷售例會次日提交公司領(lǐng)導(dǎo)；

3.5.7銷售培訓(xùn);

4.銷售周例會

4.1時間:每周五下午15：30o

4.2地點：公司辦公室；

4.3組織人：銷售部負(fù)責(zé)人

4.4參會人：銷售部人員;

4.5會議議程:

4.5.1跟蹤上一次會議決議；

4.5.2各銷售匯報個人銷售狀況；

4.5.3回顧重點項目跟蹤狀況；

4.5.4會議總結(jié)報告；

四、銷售過程管理

1.拜訪有效性規(guī)定

1.1與客戶電話溝通、登門拜訪未見到客戶均不算有效拜訪；

1.2與客戶面對面溝通，并在拜訪記錄中填入有效拜訪信息，記做

一次有效拜訪；

1.3一天內(nèi)拜訪相同地址的企業(yè)的不同部門、不同人員均計為一次

拜訪；

1.4出差、開會、針對項目做服務(wù)時拜訪數(shù)量可以不計入考核；

2.周拜訪量考核

2.1銷售人員周有效拜訪量連續(xù)兩個季度均超過公司最低次數(shù)要求

時，基本工資上調(diào)或銷售崗位級別從下月起上調(diào)一級。

2.2銷售人員周有效拜訪量達(dá)不到最低要求數(shù)量時，記為1次不達(dá)

標(biāo)，銷售部給與其口頭提醒。

2.3銷售人員周有效拜訪量不達(dá)標(biāo)數(shù)量為2次時，銷售部給與其書

面警告并向所有銷售人員公示。

2.4銷售人員周有效拜訪量不達(dá)標(biāo)數(shù)量為3次時，銷售部給與其書

面嚴(yán)重警告并向所有銷售人員公示，同時銷售崗位級別從當(dāng)月

起自動下調(diào)一級。

4.銷售工作情況匯總表填寫規(guī)定

為了公司即時把握銷售工作的進(jìn)展，銷售人員必需用電子表格

按時完成《業(yè)務(wù)報表》，在每月三號之前奏交，工作表內(nèi)容包括：

4.1拜訪報告：記錄每天的工作內(nèi)容，包括拜訪對象，職務(wù)，地

址，聯(lián)系電話，拜訪原因、拜訪結(jié)果、下一步工作計劃、招待

費情況等，要求如下：

4.1.1拜訪報告中客戶單位名稱填寫需與《業(yè)務(wù)報表》、《客戶

信息管理》中的名稱一致，如客戶名稱需要備注說明的可

以在拜訪紀(jì)要中填寫。

4.1.2拜訪報告中同一客戶的拜訪記錄按拜訪次數(shù)填入相應(yīng)的表

格中。

4.2下周工作計劃：提交下周的工作計劃，包括下周擬拜訪的客戶

和拜訪目的；下周工作計劃與實際拜訪報告不能出現(xiàn)較大偏

差，否則視為銷售人員不能合理有效的進(jìn)行時間管理與客戶管

理。

4.3業(yè)務(wù)報表：對已開始跟蹤的項目，在實際掌握相應(yīng)的客戶信息

后隨時更新，包括項目名稱，地點，負(fù)責(zé)人，聯(lián)系電話，規(guī)

模，進(jìn)展情況，涉及的競爭對手，報價情況等信息，要按照批

注上的要求填寫。

4.4客戶檔案：由銷售人員根據(jù)拜訪情況每周更新，要按照批注上

的要求內(nèi)容填寫完整。

5.項目梯隊建設(shè)規(guī)定

5.1任何銷售人員在入職后的三個月內(nèi)，工作重點都是結(jié)合自己的

實際狀況，盡快建立起合理的項目梯隊，針對項目梯隊建設(shè)有

以下幾種方式：

5.1.1掃馬路。

5.1.2利用代理商、建材商等合作方得到有效項目信息。

5.1.3通過已建立合作關(guān)系的當(dāng)?shù)仉娏?、安裝公司等渠道得到

有效項目信息。

5.3有效項目信息的定義：

5.3.1通過掃馬路等間接方式得到的項目，屬于有效項目信息的

定義：