銷售類崗位測評(píng)

測評(píng)一：銷售人員360度考評(píng)

考評(píng)

方式考評(píng)內(nèi)容A3CDE

領(lǐng)1.能鼓勵(lì)別人按照他們自己的結(jié)論辦事，

導(dǎo)2.能積極地引導(dǎo)人們做正確的事情，同時(shí)鼓勵(lì)他們。

力3.能幫助并鼓勵(lì)人們?nèi)コ袚?dān)有挑戰(zhàn)性的任務(wù)和目標(biāo)。

行4.能經(jīng)常和人們進(jìn)行非正式的聊天。

為5.能給人們充足的時(shí)間，讓他們施展自己的才能及學(xué)習(xí)不同

指的技巧。

標(biāo)

考6.能實(shí)行“門戶開放”政策，向人們提供所需的訓(xùn)練和指導(dǎo)。

評(píng)

1.迅速確定并停止徒勞的或不能產(chǎn)生價(jià)值的努力。

2.能鼓勵(lì)人們思考：是否他們的全部努力都能帶來價(jià)值的增

值。

結(jié)為

為取得結(jié)果表現(xiàn)出持續(xù)的熱情。

果指3.

導(dǎo)標(biāo)4.能識(shí)別出那些取得了好的結(jié)果而不是單純投入大量時(shí)間的

人。

向考

5.能公開贊揚(yáng)在取得好結(jié)果的過程中表現(xiàn)出首創(chuàng)精神、創(chuàng)造

行評(píng)

力和持

續(xù)性。

6.能在高度混亂和模糊的環(huán)境中積極有效工作。

1.自愿幫助其他人而尢需鼓勵(lì)。

責(zé)指2.能積極尋找額外的責(zé)任。

任標(biāo)3.在必要時(shí)能采取獨(dú)立行動(dòng)。

感考4.樂于為他人的決定或行動(dòng)負(fù)責(zé)。

行評(píng)5.在任何有必要或適當(dāng)?shù)那闆r下能另辟蹊徑。

為6.當(dāng)目標(biāo)不可能獨(dú)自實(shí)現(xiàn)時(shí)，能向其他人尋求幫助。

1.能花時(shí)間進(jìn)行“走動(dòng)式管理”，并能傾聽員工的想法。

溝指2.能用多種渠道從別人那里得到消息。

通標(biāo)3.能有效地在溝通中推斷出話語隱含的意思。

行考4.能清晰地理解復(fù)雜的意見。

為評(píng)5.能確保言行一致。

6.能鼓勵(lì)人們公開表達(dá)他們的想法，以及分享他們所關(guān)心的

問題。

1.能隨時(shí)了解“市場”以及關(guān)于競爭活動(dòng)方面的信息。

顧為2.能不斷地改善方法，以滿足或超越顧客的期望。

客指3.能識(shí)別內(nèi)、外部顧客的需求。

導(dǎo)標(biāo)4.能比較流程績效和評(píng)比最好的外部組織。

向考5.能通過仔細(xì)傾聽顧客的聲音來改進(jìn)流程。

行評(píng)6.能不斷地尋求更好的標(biāo)準(zhǔn)來贏得顧客服務(wù)方面的優(yōu)勢。

考評(píng)方法考評(píng)內(nèi)容ABCDE

移1.讓他人把話說完，不會(huì)中途打斷。

指情2.使用一些謹(jǐn)慎的詢問方式來理解他人。

標(biāo)能3.對他人的感受是否敏感。

考力4.嚴(yán)肅的看待語言背后的感受與情感。

評(píng)行5.設(shè)身處地的為他人考慮。

為6.努力理解他人。

為分1.愿意對各種復(fù)雜的信息進(jìn)行綜合。

指析2.能很容易的發(fā)現(xiàn)他人意見中的誤差或差錯(cuò)。

考評(píng)3.在收集信息時(shí)能把“假定”與“客觀事實(shí)”區(qū)分開

能力4.能找出全部相關(guān)的信息一一不僅僅是出現(xiàn)在面前的那些

行

5.能尋找所搜集的信息中存在的缺陷。

6.能把信息分成具有相似質(zhì)量或?qū)傩缘慕M。

判1.能尋求標(biāo)準(zhǔn)以形成合理的判斷和決策。

指斷2.能對結(jié)論與前面的討論是否具有邏輯一致性進(jìn)行思考。

標(biāo)能3.能找出令人質(zhì)疑的窘境或假設(shè)前提。

考力4.能迅速從爭論中分辨出贊成理由與反對理由。

評(píng)行5.在做判斷之前，能給出具體的情境或參考框架

為6.能理智地保持獨(dú)立

解1.能幫助人們在得出解決措施之前先理解事實(shí)和資料

決2.能例行論證并使用一系列解決問題的方法和工具

指問3.能鼓勵(lì)人們向慣例或權(quán)威提出質(zhì)疑

標(biāo)題4.能預(yù)見特殊行動(dòng)的結(jié)果

考能5.能鼓勵(lì)人們建立爭論問題的情境

評(píng)力

6.能詢問探索性的、敏銳的問題，從而幫助人們找出原因

行

為

1.即使荊棘遍布，也不會(huì)喪失勇氣

堅(jiān)指2.擁有源于信念的勇氣

韌標(biāo)3.充分自信

性考4.能為了完善自我而不斷工作

行評(píng)5.無論何時(shí)何地都能向平庸提出挑戰(zhàn)

為6.能表現(xiàn)得相當(dāng)頑強(qiáng)和堅(jiān)韌

二、測評(píng)二：銷售技能測評(píng)A

填寫說明：

請?jiān)谙铝?0題的每一個(gè)題目中的(1)(2)(3)(4)四個(gè)答案中選擇一個(gè)。(時(shí)間

限制3分鐘)

1、假如你的顧客詢問你有關(guān)產(chǎn)品的問題，你不知如何回答，你將()

(1)以你認(rèn)為對的答案，用好象了解的樣子來回答。

⑵承認(rèn)你缺乏這方面的知識(shí)，然后去求正確答案。

(3)答應(yīng)將問題轉(zhuǎn)呈給業(yè)務(wù)經(jīng)理。

⑷給他一個(gè)聽來很好的答案。

2、當(dāng)客戶正在討論，而且很明顯的，他所說的是錯(cuò)誤的，你將（）

（1）打斷他的話，并予以糾正。（2）聆聽然后改變話題。

⑶聆聽并提出其錯(cuò)誤之處。（4）利用質(zhì)問并使他自我發(fā)覺錯(cuò)誤。

3、假如你覺得有點(diǎn)泄氣時(shí)，你應(yīng)該（）

⑴請一天假不去想公事。（2）強(qiáng)迫你自己更賣力去做。

⑶盡量少拜訪。（4）請求業(yè)務(wù)經(jīng)理和你一道出去。

4、當(dāng)你拜訪經(jīng)常吃閉羹的客戶時(shí)，你應(yīng)該（）

⑴不必經(jīng)常去拜訪。（2）根本不去拜訪他。

⑶經(jīng)常去拜訪并試圖建立友善關(guān)系。（4）請求業(yè)務(wù)經(jīng)理換一個(gè)人去試試。

5、你碰到對方說：“你的價(jià)錢太貴了"，你應(yīng)該（）

（1）同意他的說法，然后改變話題。（2）先感謝他的看法，然后指出

一分錢一分貨。

（3）不管客戶的說話。（4）訴說你強(qiáng)而有力的辯解。

6、當(dāng)你回答客戶的相反意見之后，你應(yīng)該（）

（1）保持緘默并等待客戶開口。（2）變換主題并繼續(xù)銷售。

⑶繼續(xù)指證以支持你的論點(diǎn)。⑷試行締結(jié)。

7、當(dāng)你進(jìn)入客戶的辦公室時(shí)，正好他在閱讀，他告訴你，他一邊閱讀,

一邊聽你的話，那么你應(yīng)該

()

(1)開始你的銷售說明。(2)向他說你可以等他閱讀完才開始。

(3)請求合適的時(shí)間再訪。(4)請求對方全神聆聽。

8、你正用電話去約一位客戶以安排拜訪時(shí)間，總機(jī)小姐把你的電話轉(zhuǎn)給

他的秘書小姐，秘書小姐問

你有什么事，你應(yīng)該()

(1)告訴她你希望和她商談。(2)告訴她這是私事。

(3)向她解釋你的拜訪將給她莫大的好處。

(4)告訴她你希望同她討論你的產(chǎn)品。

9、面對一個(gè)急進(jìn)型的客戶，你應(yīng)該()

(1)客氣。(2)過分客氣。

⑶證明他錯(cuò)了。⑷拍他馬屁。

10、對付一位悲觀的客戶，你應(yīng)該()

(1)說些樂觀的事。(2)把他的悲觀思想一笑置之。

(3)向他解釋他的悲觀是錯(cuò)誤的。(4)引訴事實(shí)并指出你的論點(diǎn)是完

美的。

11、在展示印刷的視覺輔助工具時(shí)，你應(yīng)該()

(1)交予客戶輔助銷售工具，在他閱讀時(shí)解楮銷售重點(diǎn)。

(2)先銷售視覺輔助工具，然后再按重點(diǎn)念給對方聽。

(3)把輔助工具留下來，以待訪問之后讓他自己閱讀。

(4)答應(yīng)他把一些印刷物張貼起來。

12、客戶告訴你，他正在考慮競爭者的產(chǎn)品，他征求你對競爭者的意見,

你應(yīng)該()

(1)說明競爭者產(chǎn)品的缺點(diǎn)。(2)說明競爭者產(chǎn)品的特征。

(3)分析他人的產(chǎn)品然后繼續(xù)銷售你自己的產(chǎn)品。(4)引開他的注意力。

13、當(dāng)客戶有購買的征兆如“什么時(shí)候可以交貨”，你應(yīng)該()

(1)說明送貨時(shí)間，然后繼續(xù)銷售你的產(chǎn)品。

(2)告訴他送貨時(shí)間，并請求簽訂單。

(3)告訴他送貨時(shí)司，并試做締結(jié)。

(4)告訴他送貨時(shí)間，并等待客戶的下一驟。

14、當(dāng)客戶有怨言時(shí)，你應(yīng)該()

(1)打斷他的話，并指出其錯(cuò)誤之處。

(2)注意聆聽雖然你認(rèn)為你公司錯(cuò)了，但有責(zé)任予以否認(rèn)。

(3)同意他的說法，并將錯(cuò)誤歸咎于你的業(yè)務(wù)經(jīng)理。

(4)注意聆聽判斷怨言是否正確，適時(shí)答應(yīng)立予糾正。

15、假如客戶要求打折，你應(yīng)該()

(1)答應(yīng)回去后向業(yè)務(wù)經(jīng)理要求。

(2)告訴他沒有任何折扣了。

⑶解釋本公司的折扣情形，然后熱心的銷售產(chǎn)品。

(4)不予理會(huì)。

16、當(dāng)客戶向你說“你的產(chǎn)品某某朋友用的很不滿意”，你應(yīng)該()

(1)告訴他該用戶在亂說，只是希望你不要買而已。

(2)告訴他該用戶跟我們公司關(guān)系沒處理好。

⑶詳細(xì)詢問什么地方不滿意，并針對性地解答。

⑷告訴他可能公司的培訓(xùn)，用戶的操作等方面沒有協(xié)調(diào)好。

17、在獲得訂單之后，你應(yīng)該()

(1)謝謝他然后離去。

⑵略為交談他的嗜好。

⑶謝謝他并恭喜他的決定，扼要的再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特征。

⑷請他到附近去喝一杯。

18、在開始做銷售說明時(shí)，你應(yīng)該()

⑴試圖去發(fā)覺對方的嗜好并交換意見。

⑵談?wù)剼夂颉?/p>

⑶談?wù)劷裨绲男侣劇?/p>

(4)盡快的談些你拜訪他的理由，并說明他可獲得的好處。

19、在下列情況下，哪一種是銷售員充分利用時(shí)間的做法()

⑴將客戶資料更新。

⑵當(dāng)他和客戶面對面的時(shí)候，抓緊時(shí)問推銷產(chǎn)品。

⑶在銷售會(huì)議上討論更好的銷售方法。

⑷和銷售員同仁討論。

20、當(dāng)您的客戶被第三者打岔時(shí)，你應(yīng)該()

(1)繼續(xù)銷售不予理會(huì)。

(2)停止銷售并等候有利時(shí)刻。

(3)建議他在其他時(shí)間再來拜訪工

(4)請客戶去喝一杯咖啡。

三、測評(píng)二：銷售技能測評(píng)B

填寫說明：

請?jiān)谙铝胁?8題中的A、B、C、D四個(gè)答案中選一個(gè)，將19、20題對應(yīng)項(xiàng)

連接，請將答案填寫在答

題卡上。(時(shí)間限制10分鐘)

1.雙方企業(yè)過去沒有進(jìn)行任何業(yè)務(wù)往來，本次為第一次業(yè)務(wù)接觸，那么

在談判開局階段，本公司應(yīng)

)

A.在語言上應(yīng)熱情洋溢，充滿激情B.在語言的熱情程度上應(yīng)該有所

控制

C.在講禮貌的同時(shí)，應(yīng)比較嚴(yán)瑾、凝重D.應(yīng)該表現(xiàn)得禮貌友好，但

又不失身份

2.客戶投訴處理流程的正確步驟應(yīng)該是（）

1記錄投訴內(nèi)容2實(shí)施處理方案3確定投訴處理責(zé)任部門4提出

處理方案5總結(jié)評(píng)價(jià)

6責(zé)任部門分析投訴原因7提交主管領(lǐng)導(dǎo)批示

A.3——1——6---7一4——2——5B.1—3——6——4一

一7——2——5

C.1——7——3——6——4——2——5D.3一1一7一6一4

25

3.顧客未提出任何異議，但卻遲遲不予購買，你認(rèn)為（）

A.可能購買實(shí)力不夠，而等待時(shí)機(jī)B.放棄繼續(xù)推銷，已無進(jìn)展之

必要

C.誘導(dǎo)用戶的顧慮，傾聽顧客的意見D.繼續(xù)強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢，讓其

對我公司產(chǎn)品多些認(rèn)識(shí)

4.顧客以種種借口拒絕購買，這時(shí)你應(yīng)該（）

A.裝作沒聽見，而繼續(xù)推銷B.用一句話應(yīng)付過去，繼續(xù)讓他認(rèn)識(shí)

到購買的必要

C.對顧客說回頭再討論，讓其權(quán)衡

D.用簡短有力的語言告訴顧客當(dāng)即購買的必要性，并駁斥借口的不合理

5.你面對一個(gè)好奇心十足的顧客，你應(yīng)該（）

A.詳細(xì)介紹產(chǎn)品、公司及市場，并要速戰(zhàn)速?zèng)Q，引發(fā)購買沖動(dòng)

B.想辦法突出商品的特色或商品中最特別的賣點(diǎn)

C.顯示幾處公司及產(chǎn)品的神秘之處，來激發(fā)顧客的好奇心

D.牢牢把握顧客選購商品之偏好，大做文章

6.“我買不買，都沒什么關(guān)系”，你面對的是一個(gè)態(tài)度冷漠無所謂型

的顧客，你應(yīng)該（）

A.撕去他無所謂不動(dòng)心的態(tài)度，然后“扭轉(zhuǎn)”方位，加以煽動(dòng)性銷售

B.如確實(shí)沒有什么關(guān)系，則沒有必要浪費(fèi)太多時(shí).間，購買可能不大

C.用事實(shí)舉列說明買的必要性，讓他下決心D.詳細(xì)耐心地介紹產(chǎn)

品，讓他對產(chǎn)品深入了解

7.在你講解過程中，顧客顯示特別膽小，處處提防，這時(shí)你應(yīng)該（）

A,向他提一些問題，以了解其“何懼之有”？

B.轉(zhuǎn)換話題，談一些日常性的話題，以接近與他的距離

C.小心謹(jǐn)慎地進(jìn)行一些恭維，給予用戶一些自我信心

D.講一些實(shí)例去影響他，讓他自己去決策

8.在你講解推銷過程中，你的顧客一一直以點(diǎn)頭或其它手勢表示認(rèn)同,

而無任何反對意見，只顧點(diǎn)頭稱是，你認(rèn)為（）

A.你的講解確實(shí)命中顧客要害，繼續(xù)趁熱打鐵

B.出其不意地轉(zhuǎn)移話題，挑明顧客根本無意購買，追問原因，從而化敵

為友

c.試行締結(jié)，拿出合同攤牌

D.當(dāng)場駁斥他的口是心非態(tài)度，讓顧客顯示真正的內(nèi)心看法及定位

9.你面對的一位顧客，不管你說什么、談什么，他一定比你還懂，還

內(nèi)行，對待這種“萬事通型”

的顧客，你應(yīng)該（）

A.顯示出更為強(qiáng)烈的語氣，更為專業(yè)的氣勢予以使對方折服

B.請教對方對我公司及產(chǎn)品，談?wù)勊摹皺?quán)威”看法，然后進(jìn)行猛烈反

擊

C.對他的所謂“內(nèi)行”傾心聆聽，予以恭維

D.積極主動(dòng)地營造“對陣”的勇氣及機(jī)會(huì)，以不卑不亢姿態(tài)貫串始終

10.你認(rèn)為下面哪一句對于“顧客反映價(jià)格太貴”的回復(fù)比較理想？（）

A.“你是不是害怕吃虧上當(dāng)啊!”B.“這個(gè)商品太貴，你是指什么

而言？”

C.“價(jià)格太高了?請告訴我，你是拿什么商品的價(jià)格來作比較的？”

D.“既然有這么多客戶要買，表示它一定有其優(yōu)點(diǎn)，這不就證明了這種

價(jià)位應(yīng)該是相當(dāng)合理的嗎？”

11.當(dāng)顧客開始用“還要和公司其他人或家人商量一下”開始推拖時(shí)，

你應(yīng)該（）

A.勸導(dǎo)顧客馬上拔個(gè)電話與家人或公司同仁商量一下，千萬不可錯(cuò)過目

前的大好時(shí)機(jī)

B.告訴顧客這么好的機(jī)會(huì)和產(chǎn)品，還猶置什么，繼續(xù)講解產(chǎn)品及機(jī)會(huì)的

優(yōu)勢

C.對目前的推銷暫緩一下，給顧客冷靜一下?lián)衿谠偾⒄?/p>

D.粉碎顧客的說辭“你認(rèn)為我真的會(huì)相信，對于這件事，你都作不了上,

還有誰可以作主？”

12.當(dāng)你面對的顧客以“現(xiàn)在降價(jià)這么快，賺得還沒降的快，過段時(shí)問再

說吧”來推諉，你應(yīng)該（）

A.轉(zhuǎn)移話題，從其它方面再來打動(dòng)顧客

B.告訴顧客降價(jià)是必然的，永無止境的，但不抓住好的機(jī)會(huì)，損失才是最

大的

C.糾正顧客降價(jià)快的說法，向顧客承諾多長時(shí)間絕對不會(huì)有降價(jià)可能

D.詢問顧客“那么究竟大概什么時(shí)候才會(huì)決定呢”來明確顧客的購買時(shí)間

13.你作為一個(gè)推銷員在公司辦公而覺得無事可做，你應(yīng)該（）

A.仔細(xì)反省自己的工作能力，并設(shè)法提高

B.向業(yè)務(wù)經(jīng)理請示下一步工作的方向

C.總結(jié)工作，研究市場，為下一步工作做好全方位準(zhǔn)備

D.開展同事交流，并閱讀有關(guān)書籍

14.當(dāng)你的分銷商向你說“這種產(chǎn)品難賣”！你應(yīng)該（）

A.告訴他其他分銷商成功的實(shí)例B.告訴他產(chǎn)品按照應(yīng)該陳列的方法陳

列

C.很技巧地建議他產(chǎn)品計(jì)劃的方法D.向他詢問銷售不好的原因，必要時(shí)

中止該分銷商

15.當(dāng)顧客提出“何必這么累?……少投資一點(diǎn)，少操心，挺好!”，你應(yīng)該

A.同意他的看法，然后改變話題B.不理會(huì)客戶的說話，繼續(xù)予以講

解產(chǎn)品的優(yōu)勢

c.恰當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)顧客的看法，現(xiàn)在的投資，現(xiàn)在的操心是為了贏得明天的豐

收

D.駁斥顧客這種消極的心態(tài)，讓顧客有一個(gè)明確的投資概念

16.當(dāng)顧客告訴你“其他的供應(yīng)商有分期付款等優(yōu)惠做法”時(shí)，你應(yīng)該（）

A.告訴顧客其他供應(yīng)商采取分期付款是迫不得以的做法，是賤賣的表現(xiàn)

B.告訴顧客分期付款其實(shí)價(jià)格更高，對顧客無利可圖

c.告訴顧客每家公司都有自己產(chǎn)品的財(cái)務(wù)收款制度，我們無法采取那些做

法

D.告訴顧客自己產(chǎn)品的優(yōu)勢、市場占有率，在目前運(yùn)用的財(cái)務(wù)收款方式下

面，顧客購買是何等的踴躍

17.當(dāng)顧客滔滔不絕講了一大通你的所屬公司及產(chǎn)品如何如何不好時(shí)，你

應(yīng)該（）

A.仔細(xì)聆聽，并有針對性予以辯解，讓用戶有重新的認(rèn)識(shí)

B.讓顧客把牢騷發(fā)泄完畢后，保持沉默冷靜幾分鐘，再講解現(xiàn)在的承諾大

可讓顧客放心

c.當(dāng)場予以駁斥嚴(yán)正立場，那是謠言所致D.表示對以