2025年?duì)I銷(xiāo)師資格考試高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員(四級(jí))考試近5年練習(xí)題薈萃附答案一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共20題）1.（2024年練習(xí)題）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中，“比較不同品牌產(chǎn)品的功能、價(jià)格”屬于（）階段。A.需求確認(rèn)B.信息收集C.方案評(píng)估D.購(gòu)后行為答案：C解析：方案評(píng)估階段消費(fèi)者會(huì)對(duì)收集到的信息進(jìn)行分析比較，評(píng)估各備選方案的優(yōu)缺點(diǎn)。2.（2023年練習(xí)題）某嬰幼兒奶粉企業(yè)將市場(chǎng)分為“一線城市高端家庭”“二三線城市普通家庭”，這種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是（）。A.人口細(xì)分B.地理細(xì)分C.心理細(xì)分D.行為細(xì)分答案：B解析：地理細(xì)分以地理位置、城市規(guī)模等為變量，題目中按城市層級(jí)劃分屬于地理細(xì)分。3.（2022年練習(xí)題）下列不屬于營(yíng)業(yè)推廣方式的是（）。A.免費(fèi)試用B.會(huì)員積分C.公益贊助D.滿減促銷(xiāo)答案：C解析：營(yíng)業(yè)推廣是短期刺激購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)，公益贊助屬于公共關(guān)系，旨在提升企業(yè)形象。4.（2021年練習(xí)題）在SWOT分析中，“企業(yè)品牌知名度高”屬于（）。A.優(yōu)勢(shì)（Strength）B.劣勢(shì)（Weakness）C.機(jī)會(huì)（Opportunity）D.威脅（Threat）答案：A解析：SWOT分析中，優(yōu)勢(shì)是企業(yè)自身具備的有利因素，品牌知名度高是內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)。5.（2020年練習(xí)題）某手機(jī)品牌通過(guò)“老用戶(hù)推薦新用戶(hù)可獲50元話費(fèi)”的活動(dòng)提升銷(xiāo)量，這主要利用了（）。A.首因效應(yīng)B.從眾心理C.互惠原理D.損失厭惡答案：C解析：互惠原理指人們傾向于回報(bào)他人的善意，推薦獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制激發(fā)用戶(hù)主動(dòng)傳播。6.（2024年練習(xí)題）客戶(hù)生命周期中，“客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)且主動(dòng)推薦”屬于（）階段。A.潛在客戶(hù)B.新客戶(hù)C.忠誠(chéng)客戶(hù)D.流失客戶(hù)答案：C解析：忠誠(chéng)客戶(hù)階段客戶(hù)粘性高，不僅重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，還會(huì)成為品牌傳播者。7.（2023年練習(xí)題）市場(chǎng)調(diào)研中，“消費(fèi)者對(duì)某品牌洗發(fā)水的香味偏好”屬于（）數(shù)據(jù)。A.定量B.定性C.一手D.二手答案：B解析：香味偏好是主觀感受，需通過(guò)訪談、焦點(diǎn)小組等定性方法獲取。8.（2022年練習(xí)題）下列屬于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)核心的是（）。A.單次交易利潤(rùn)最大化B.長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系維護(hù)C.價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)D.渠道覆蓋答案：B解析：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)與客戶(hù)建立長(zhǎng)期信任，而非單次交易。9.（2021年練習(xí)題）某超市將牛奶與面包擺放在相鄰貨架，這種陳列策略是（）。A.關(guān)聯(lián)陳列B.堆頭陳列C.端架陳列D.主題陳列答案：A解析：關(guān)聯(lián)陳列通過(guò)將互補(bǔ)商品相鄰擺放，刺激連帶購(gòu)買(mǎi)。10.（2020年練習(xí)題）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，“通過(guò)關(guān)鍵詞優(yōu)化提高網(wǎng)站在搜索引擎排名”屬于（）。A.SEOB.SEMC.SNSD.EDM答案：A解析：SEO（搜索引擎優(yōu)化）通過(guò)技術(shù)手段提升自然搜索排名，SEM（搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)）包括付費(fèi)推廣。11.（2024年練習(xí)題）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)食鹽時(shí)，通常屬于（）購(gòu)買(mǎi)行為。A.復(fù)雜型B.和諧型C.多變型D.習(xí)慣型答案：D解析：食鹽是低參與度、低品牌差異的日常用品，消費(fèi)者習(xí)慣重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。12.（2023年練習(xí)題）某企業(yè)根據(jù)“用戶(hù)過(guò)去12個(gè)月的購(gòu)買(mǎi)金額”劃分客戶(hù)等級(jí)，這是（）分析。A.RFMB.CLVC.SWOTD.STP答案：A解析：RFM分析（最近購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、頻率、金額）中“金額”是關(guān)鍵指標(biāo)之一。13.（2022年練習(xí)題）下列不屬于4P營(yíng)銷(xiāo)策略的是（）。A.產(chǎn)品（Product）B.價(jià)格（Price）C.人員（People）D.渠道（Place）答案：C解析：4P包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)（Promotion），人員屬于7P（服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)）。14.（2021年練習(xí)題）某奶茶店推出“第二杯半價(jià)”活動(dòng)，主要目的是（）。A.提升品牌形象B.增加單次購(gòu)買(mǎi)量C.吸引新客戶(hù)D.應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)答案：B解析：“第二杯半價(jià)”通過(guò)價(jià)格刺激，鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)更多，增加單次銷(xiāo)量。15.（2020年練習(xí)題）市場(chǎng)定位的核心是（）。A.產(chǎn)品差異化B.價(jià)格最低化C.渠道最廣化D.促銷(xiāo)頻繁化答案：A解析：市場(chǎng)定位通過(guò)塑造獨(dú)特的產(chǎn)品形象，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異。16.（2024年練習(xí)題）下列屬于內(nèi)部數(shù)據(jù)來(lái)源的是（）。A.國(guó)家統(tǒng)計(jì)局報(bào)告B.行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)C.企業(yè)CRM系統(tǒng)D.第三方調(diào)研公司數(shù)據(jù)答案：C解析：內(nèi)部數(shù)據(jù)來(lái)自企業(yè)自身運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)（如CRM、銷(xiāo)售記錄），其他選項(xiàng)為外部數(shù)據(jù)。17.（2023年練習(xí)題）客戶(hù)投訴處理的首要步驟是（）。A.記錄投訴內(nèi)容B.安撫客戶(hù)情緒C.提出解決方案D.反饋處理結(jié)果答案：B解析：處理投訴時(shí)，先安撫情緒可避免矛盾激化，建立客戶(hù)信任。18.（2022年練習(xí)題）某品牌在社交媒體發(fā)起“曬使用場(chǎng)景贏大獎(jiǎng)”活動(dòng)，屬于（）。A.事件營(yíng)銷(xiāo)B.用戶(hù)提供內(nèi)容（UGC）C.KOL營(yíng)銷(xiāo)D.精準(zhǔn)廣告答案：B解析：UGC鼓勵(lì)用戶(hù)創(chuàng)造內(nèi)容（如曬圖），增強(qiáng)參與感和傳播力。19.（2021年練習(xí)題）“薄利多銷(xiāo)”策略適用于需求價(jià)格彈性（）的產(chǎn)品。A.大于1B.等于1C.小于1D.等于0答案：A解析：需求價(jià)格彈性大于1（富有彈性）時(shí)，降價(jià)會(huì)使銷(xiāo)量增長(zhǎng)超過(guò)價(jià)格下降幅度，總收益增加。20.（2020年練習(xí)題）下列不屬于市場(chǎng)調(diào)研方法的是（）。A.實(shí)驗(yàn)法B.觀察法C.德?tīng)柗品―.頭腦風(fēng)暴法答案：D解析：頭腦風(fēng)暴法是創(chuàng)意提供工具，市場(chǎng)調(diào)研常用方法包括問(wèn)卷、訪談、觀察、實(shí)驗(yàn)等。二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.（2024年練習(xí)題）影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的社會(huì)因素包括（）。A.家庭B.社會(huì)階層C.參照群體D.個(gè)人收入E.文化答案：ABCE解析：社會(huì)因素包括文化、社會(huì)階層、家庭、參照群體；個(gè)人收入屬于個(gè)人因素。2.（2023年練習(xí)題）下列屬于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具的有（）。A.電子郵件B.搜索引擎C.社交媒體D.電視廣告E.線下傳單答案：ABC解析：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具基于互聯(lián)網(wǎng)，電視廣告和線下傳單屬于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)。3.（2022年練習(xí)題）市場(chǎng)細(xì)分的有效條件包括（）。A.可衡量性B.可進(jìn)入性C.可盈利性D.可區(qū)分性E.可行動(dòng)性答案：ABCDE解析：有效細(xì)分需滿足可衡量（規(guī)?？蓽y(cè)）、可進(jìn)入（企業(yè)能觸達(dá)）、可盈利（有足夠利潤(rùn)）、可區(qū)分（細(xì)分市場(chǎng)差異明顯）、可行動(dòng)（能制定針對(duì)性策略）。4.（2021年練習(xí)題）促銷(xiāo)組合的要素包括（）。A.廣告B.人員推銷(xiāo)C.公共關(guān)系D.營(yíng)業(yè)推廣E.產(chǎn)品設(shè)計(jì)答案：ABCD解析：促銷(xiāo)組合是企業(yè)用于傳播產(chǎn)品信息的工具，包括廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系；產(chǎn)品設(shè)計(jì)屬于產(chǎn)品策略。5.（2020年練習(xí)題）客戶(hù)忠誠(chéng)度的衡量指標(biāo)有（）。A.重復(fù)購(gòu)買(mǎi)頻率B.推薦意愿C.價(jià)格敏感度D.購(gòu)買(mǎi)金額占比E.投訴次數(shù)答案：ABCD解析：忠誠(chéng)度高的客戶(hù)會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、主動(dòng)推薦、對(duì)價(jià)格不敏感且貢獻(xiàn)更多收入；投訴次數(shù)反映滿意度，非直接忠誠(chéng)度指標(biāo)。6.（2024年練習(xí)題）下列屬于STP戰(zhàn)略的有（）。A.市場(chǎng)細(xì)分（Segmentation）B.目標(biāo)市場(chǎng)選擇（Targeting）C.市場(chǎng)定位（Positioning）D.市場(chǎng)滲透（Penetration）E.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（Development）答案：ABC解析：STP即市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位，是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心步驟。7.（2023年練習(xí)題）影響定價(jià)的主要因素包括（）。A.成本B.競(jìng)爭(zhēng)C.需求D.政策法規(guī)E.品牌形象答案：ABCDE解析：定價(jià)需考慮成本（底線）、競(jìng)爭(zhēng)（參考）、需求（彈性）、政策（限制）、品牌（溢價(jià)能力）。8.（2022年練習(xí)題）下列屬于營(yíng)業(yè)推廣方式的有（）。A.抽獎(jiǎng)活動(dòng)B.會(huì)員日折扣C.明星代言D.免費(fèi)樣品E.展會(huì)促銷(xiāo)答案：ABDE解析：營(yíng)業(yè)推廣是短期刺激手段，包括抽獎(jiǎng)、折扣、免費(fèi)樣品、展會(huì)等；明星代言屬于廣告。9.（2021年練習(xí)題）消費(fèi)者信息收集的主要來(lái)源有（）。A.個(gè)人來(lái)源（朋友推薦）B.商業(yè)來(lái)源（廣告）C.公共來(lái)源（媒體報(bào)道）D.經(jīng)驗(yàn)來(lái)源（親身體驗(yàn)）E.政府來(lái)源（統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）答案：ABCD解析：消費(fèi)者信息來(lái)源包括個(gè)人、商業(yè)、公共、經(jīng)驗(yàn)四類(lèi)，政府?dāng)?shù)據(jù)屬于外部宏觀信息，非個(gè)人購(gòu)買(mǎi)決策主要來(lái)源。10.（2020年練習(xí)題）渠道設(shè)計(jì)需要考慮的因素有（）。A.產(chǎn)品特性（如易腐性）B.企業(yè)規(guī)模C.目標(biāo)市場(chǎng)分布D.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道E.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣答案：ABCDE解析：渠道設(shè)計(jì)需結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)（如生鮮需短渠道）、企業(yè)資源（規(guī)模小可能依賴(lài)中間商）、市場(chǎng)分布（分散市場(chǎng)需廣泛渠道）、競(jìng)爭(zhēng)（避免沖突）、消費(fèi)者習(xí)慣（如偏好線上購(gòu)買(mǎi)）。三、案例分析題（每題10分，共3題）（2021年練習(xí)題）某國(guó)產(chǎn)運(yùn)動(dòng)品牌A，2020年推出“國(guó)潮”系列運(yùn)動(dòng)鞋，主打1830歲年輕消費(fèi)者，通過(guò)以下策略實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)：①與故宮IP聯(lián)名設(shè)計(jì)，產(chǎn)品融入傳統(tǒng)紋樣；②在抖音、小紅書(shū)投放KOL穿搭視頻，播放量超5000萬(wàn)；③線下門(mén)店設(shè)置“國(guó)潮文化墻”，提供免費(fèi)漢服試穿體驗(yàn)；④推出“買(mǎi)鞋送定制刺繡鞋盒”活動(dòng)，首月銷(xiāo)量突破10萬(wàn)雙。問(wèn)題1：分析品牌A采用了哪些市場(chǎng)細(xì)分變量？問(wèn)題2：說(shuō)明其運(yùn)用的促銷(xiāo)策略類(lèi)型及作用。答案：1.品牌A采用了人口細(xì)分（年齡1830歲）和心理細(xì)分（年輕消費(fèi)者對(duì)國(guó)潮文化的認(rèn)同）。人口細(xì)分鎖定消費(fèi)主力人群，心理細(xì)分通過(guò)“國(guó)潮”情感共鳴匹配目標(biāo)客戶(hù)價(jià)值觀。2.促銷(xiāo)策略包括：①?gòu)V告（抖音、小紅書(shū)KOL視頻）：利用社交媒體觸達(dá)年輕用戶(hù)，擴(kuò)大品牌曝光；②公共關(guān)系（與故宮IP聯(lián)名）：借助文化IP提升品牌文化內(nèi)涵和可信度；③營(yíng)業(yè)推廣（買(mǎi)鞋送刺繡鞋盒）：通過(guò)贈(zèng)品刺激即時(shí)購(gòu)買(mǎi)；④體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)（線下漢服試穿）：增強(qiáng)消費(fèi)者互動(dòng)，深化國(guó)潮主題體驗(yàn)。（2022年練習(xí)題）某母嬰電商平臺(tái)B，2021年發(fā)現(xiàn)用戶(hù)復(fù)購(gòu)率僅35%（行業(yè)平均45%），通過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)：70%的流失客戶(hù)是因“配送延遲”投訴，20%是因“促銷(xiāo)活動(dòng)信息接收不及時(shí)”。平臺(tái)采取措施：①與順豐合作開(kāi)通“母嬰商品專(zhuān)送”，承諾48小時(shí)達(dá)；②在APP內(nèi)增加“促銷(xiāo)訂閱”功能，用戶(hù)可選擇接收奶粉、尿褲等品類(lèi)的優(yōu)惠提醒；③推出“老用戶(hù)專(zhuān)屬折上折”活動(dòng)。3個(gè)月后復(fù)購(gòu)率提升至42%。問(wèn)題1：分析平臺(tái)B客戶(hù)流失的主要原因。問(wèn)題2：說(shuō)明其提升復(fù)購(gòu)率的策略類(lèi)型及邏輯。答案：1.主要流失原因：物流服務(wù)不足（配送延遲）導(dǎo)致客戶(hù)體驗(yàn)差；促銷(xiāo)信息觸達(dá)不精準(zhǔn)（用戶(hù)未及時(shí)接收所需優(yōu)惠），降低購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。2.策略類(lèi)型及邏輯：①服務(wù)優(yōu)化（與順豐合作專(zhuān)送）：通過(guò)提升物流時(shí)效解決核心痛點(diǎn)，改善客戶(hù)體驗(yàn)；②精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)（促銷(xiāo)訂閱功能）：根據(jù)用戶(hù)需求推送信息，減少信息干擾，提高促銷(xiāo)轉(zhuǎn)化率；③客戶(hù)激勵(lì)（老用戶(hù)專(zhuān)屬折扣）：通過(guò)價(jià)格優(yōu)惠增強(qiáng)老客戶(hù)粘性，刺激重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。（2023年練習(xí)題）某咖啡連鎖品牌C，2022年在二線城市推出“社區(qū)咖啡”模式：門(mén)店面積縮小至20㎡，選址在居民小區(qū)門(mén)口；產(chǎn)品精簡(jiǎn)為“經(jīng)典咖啡+早餐輕食”組合，定價(jià)1525元（比商圈店低30%）；推出“居民積分卡”，消費(fèi)1元積1分，滿100分換一杯咖啡；通過(guò)業(yè)主群、社區(qū)公告欄宣傳“下樓5分鐘喝到現(xiàn)磨咖啡”。半年內(nèi)開(kāi)設(shè)20家社區(qū)店，單店月均營(yíng)收超8萬(wàn)元（商圈店為12萬(wàn)元，但社區(qū)店租金僅為商圈店的1/3）。問(wèn)題1：分析品牌C的目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略。問(wèn)題2：計(jì)算社區(qū)店與商圈店的凈利潤(rùn)率（假設(shè)成本僅含租金和產(chǎn)品成本，商圈店租金8萬(wàn)/月、產(chǎn)品成本率60%；社區(qū)店租金2萬(wàn)/月、產(chǎn)品成本率65