課程名稱：《贏在心理-銀行對公營銷高階策略》主講：松山老師6課時課程背景：二十大報告指引未來發(fā)展方向，銀行面臨轉(zhuǎn)型新機遇；金融十六條的落地，對高度相關(guān)行業(yè)-房地產(chǎn)帶來巨大影響。在后疫情時期，經(jīng)濟發(fā)展呈不均衡、不確定，市場資金越充裕，行業(yè)競爭越激烈，業(yè)務營銷常陷入困境。各級管理者及營銷人員經(jīng)常遇到以下的困難：關(guān)系資源逐漸枯萎，營銷理念與技能遇見天花板；客戶各層級約訪與溝通難把握，核心需求難挖掘；銀行同質(zhì)化嚴重，優(yōu)勢不明顯，項目落地越來越困難；客戶忠誠度、駕馭度降低，流失率增加；本課程著重分析客戶的心理特征，以及客戶經(jīng)理的自我認知。從約訪到維系客戶的四個主要流程，結(jié)合數(shù)個實戰(zhàn)案例，讓學員提升解決業(yè)務實戰(zhàn)問題的思維與路徑。從管理者視角，來拔高營銷人員的潛在格局，從而達到提升營銷力的愿景。課程收益：判斷與區(qū)分客戶的DISK分類與八類心理類型，并在案例中分析應用；在案例分析中運用SWOT模型分析、FABE表述產(chǎn)品；運用客戶需求分析NEADAS模型，精準制定一戶一方案；復述四類高級營銷策略，并與實際案例相聯(lián)系；掌握LI均衡模型，并在案例分析中應用；運用視窗模型，從KYC跨越到KYS；授課方式：講授、研討互動、視頻啟發(fā)、案例教學、現(xiàn)場演練課程對象：商業(yè)銀行支行長、部門總、團隊主管、小企業(yè)及公司客戶經(jīng)理；課程大綱：破冰：小組討論：1.列舉常規(guī)外部困境；2.列舉營銷過程難點；第一講：對公客戶分類與心理畫像一、客戶分類1.政府平臺與國有企業(yè)2.上市公司3.房地產(chǎn)4.民營制造業(yè)5.其它類討論：資源、產(chǎn)品、營銷能力三者關(guān)系？二、客戶關(guān)鍵人心理畫像視頻分析：安家天下DISC分類畫像與溝通對策1）DISC分類簡介2）不同類型客戶的溝通策略2.對公客戶8種普遍心理1）求廉2）求實3）方便安全4）求衡5）獲得感6）求新與變革7）交際與好奇8)自尊和表現(xiàn)自我實戰(zhàn)案例：通過大客戶“自尊與表現(xiàn)自我”的心理，達成低風險推遲貼現(xiàn)；3.對公客戶3個心理特征1）多樣性2）復雜性3）可變性4.合作關(guān)系LI-均衡模型分析現(xiàn)場練習：對學員案例運用LI-均衡模型分析；三、大客戶鏈接模式破圈1.認知能力與思維模式固化2.路徑依賴3.信任效應與危機案例分析：誰有決策權(quán)？第二講：突破營銷困境的高階策略情景分組模擬：大客戶約見一、營銷準備1.深入認知產(chǎn)品1）產(chǎn)品的SOWT深度分析2）S-FABE-U產(chǎn)品表述模型3）業(yè)務流程清晰描述（時間、參與人、條件、關(guān)鍵步驟、特殊狀況）小組練習：sowt分析+FABE表述“ODCR”贊美模型1）目的2）需求3）核心4）結(jié)果客戶的價值錨定1）客戶資料收集2）約訪目的3）尋找合適錨定點4）約訪選擇（直接約定、第三方媒介）二、有效拉近客戶3大策略1.策略一：一念之間-大客戶營銷初心數(shù)字游戲：首因效應2.策略二：南風北吹-逐漸獲得客戶的認可實戰(zhàn)案例：運用“雪球結(jié)構(gòu)“，與他行總行談理財業(yè)務3.策略三：至誠至真-對待大客戶的底層邏輯實戰(zhàn)案例：弱資源下的上市公司成功授信營銷案例；三、精準挖掘需求3個層次1.5W2H模型工具現(xiàn)場練習：5W2H的運用2.層次一：洞悉客戶一般需求3.層次二：引導客戶需求實戰(zhàn)案例：開門紅的15億存款落地4.層次三：對公客戶需求修正與創(chuàng)造現(xiàn)場討論：挖掘需求時，我們的角色定位與變遷5.活用NEADAS模型挖掘需求綜合練習：對公客戶的需求挖掘與方案制定四、項目成交落地4條法則1.法則一：評估法則-突出優(yōu)勢現(xiàn)場討論：秋香的美貌2.法則二：示弱法則-以柔克剛3.法則三：逆反心理-探索客戶底價視頻導入：諜影重重4.法則四：期權(quán)法則-促進落地擴大業(yè)績實戰(zhàn)案例：80戶成長型中小企業(yè)批量授信；五、對公客戶維系4個意識1.老客戶的成本分析2.意識一：“空”的意識-業(yè)務份額與客我距離的優(yōu)化3.意識二：危機意識-近因效應的解析實戰(zhàn)案例：DingBa公司業(yè)務被撬的教訓4.意識三：應訴的機會-對公客戶粘性的提高1）投訴的幾重因素2）尊重與宣泄3）這是一個好機會5.意識四：形成路徑依賴-抵御它行競爭降低流失率實戰(zhàn)案例：TL銀行危機處理的案例；第三講：改變營銷結(jié)果的關(guān)鍵要素一、個體自我認知1.KYC與KYS2.冰山模型3.本我自我超我4.鄧寧克魯格心理曲線5.高端化與低姿態(tài)分組練習：運用喬哈里視窗分析自己的特征二、易忽視底層因素1.營銷人員常見的動機2.動機不明的內(nèi)在因素分組討論：當前的可能動機及因素三、對公客戶經(jīng)理的勝任素質(zhì)1.基本專業(yè)素質(zhì)2.風險預判3.授信方案4.溝通技能5.資