工程營(yíng)銷建議三期接到工程任務(wù)后我們的市場(chǎng)部門做了很多工作有些無(wú)趣我們還是……聊聊人生吧和我們的未來(lái)業(yè)主不在同一個(gè)頻道思考怎么可能搞定他們？人生而平等即便家財(cái)萬(wàn)貫一天，也只有24小時(shí)所有奮斗者的原點(diǎn)家不了解客戶需求的產(chǎn)品不是好產(chǎn)品。認(rèn)識(shí)一下他們吧，一切，從他們的需求出發(fā)?？腿航Y(jié)構(gòu)身份描述主力客群

政府官員；私營(yíng)企業(yè)主、民營(yíng)業(yè)主或企業(yè)負(fù)責(zé)人（政商階層）；外籍人士或海外創(chuàng)業(yè)歸來(lái)者；引導(dǎo)客群

外企中的中方中高級(jí)管理階層；

IT/證券／律師／文藝界精英一族；中小型民營(yíng)或私企老板等1、內(nèi)斂。對(duì)本工程來(lái)說(shuō)，客戶階層屬于內(nèi)斂、低調(diào)的一類。因?yàn)橛貌恢约喝垞P(yáng)，其所購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格已能說(shuō)明問(wèn)題。“內(nèi)斂是一種更高明的張揚(yáng)〞。2、敏感度。與中低端客戶相比，他們對(duì)產(chǎn)品單位價(jià)格的敏感度低，選擇界面較廣。3、自信。對(duì)于中西文化兼容并蓄，對(duì)于博大精深的中國(guó)文化充滿自信，并深深地影響其行為處世。4、價(jià)值。強(qiáng)調(diào)購(gòu)置的物有所值或物超所值，而不是物美價(jià)廉。當(dāng)其心理預(yù)期價(jià)值遠(yuǎn)超過(guò)工程的實(shí)際價(jià)格時(shí)，較容易做出購(gòu)置決定。5、細(xì)節(jié)。對(duì)工程自身性能價(jià)格比的關(guān)注不是泛泛而談的，而是要落實(shí)到各個(gè)具體細(xì)節(jié)，通過(guò)細(xì)節(jié)衡量整體的能力很強(qiáng)?！癉etail暴露品質(zhì)〞。【靶心共性】—區(qū)別于中端客群的地產(chǎn)消費(fèi)觀對(duì)于文化感知力較強(qiáng)的財(cái)富精英具備一定感知力，需要引導(dǎo)的潛在客戶群對(duì)于精英一族的精神生活趨于模仿與推崇的潛在客戶群對(duì)話引導(dǎo)引領(lǐng)出那么前后相擁，入那么紅酒雪茄，時(shí)而出海遛馬，時(shí)而賭桌揮灑……這是成功人生真實(shí)的寫照嗎？那不過(guò)是熒幕里的演出而已。實(shí)際上，他們的生活是這樣的——忙于各地考察，每周都是空中飛人；忙于社交應(yīng)酬，每天都征戰(zhàn)在沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)；為了穩(wěn)固今天的地位而不惜鞠躬盡瘁，為了成就明天的輝煌而務(wù)必絞盡腦汁，身陷繁華都市，向往逃脫，卻又無(wú)法剝離……希望有一處地方那里沒(méi)有爾虞我詐，沒(méi)有工作、應(yīng)酬可以縱情吶喊，也可以靜悟人生清晨醒來(lái)，聽(tīng)到鳥(niǎo)語(yǔ)蟲(chóng)鳴……依山伴水，融入自然……可以拋卻世俗，忘情自我……那是他們的理想國(guó)，沒(méi)有商場(chǎng)上的硝煙，沒(méi)有關(guān)于事業(yè)的煩擾，有的只是縱情于山水之間的忘我，與家人的天倫之樂(lè)最好的產(chǎn)品為最優(yōu)秀的人效勞山水邂逅了別墅，夢(mèng)想照進(jìn)了現(xiàn)實(shí)但是工程已經(jīng)進(jìn)行到第三期這一次我們能否不再談山水中國(guó)文化是什么？中國(guó)人的哲學(xué)觀居善地，心善淵，與善仁，言善信，政善治，事善能，動(dòng)善時(shí)。夫唯不爭(zhēng)，故無(wú)尤人法地，地法天，天法道，道法自然。我有三寶，持而保之。一曰慈，二曰儉，三曰不敢為天下先。老子故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已……故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國(guó)而非久也，必以全爭(zhēng)于天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。智信仁勇嚴(yán)孫子天行健，君子以自強(qiáng)不息。積善之家，必有余慶；積不善之家，必有余缺。地勢(shì)坤，君子以厚德載物。周易知者樂(lè)水，仁者樂(lè)山。知者動(dòng)，仁者靜。知者樂(lè)，仁者壽。仁義禮智信論語(yǔ)此四者，乃中華文化之精粹，追根溯源，我們每個(gè)人的心中都有它們的影子。其中所闡釋的一些道德法那么，至今天還有人為之神往。一言以蔽之：天人合一內(nèi)圣外王山水桃源的精神氣質(zhì)是什么？文化、氣質(zhì)、小橋流水、院子、粉墻黛瓦、亭臺(tái)樓榭、復(fù)古、私密、安靜、健康、低調(diào)、內(nèi)斂、平和、中正、銅門、影壁…………建筑是文化的杰出代表，我們的建筑，所表現(xiàn)出來(lái)的精神面貌尤其契合我們傳統(tǒng)哲學(xué)的思維理念。那么，我們就可以用文化來(lái)和客戶溝通。一場(chǎng)心靈和精神上的盛宴價(jià)值觀層面上的認(rèn)同俗世紛惱，每個(gè)人都會(huì)面臨各種各樣的壓力和焦慮。劇烈的競(jìng)爭(zhēng)也使得大家把休閑作為一種享受。有這樣的一個(gè)地方，你來(lái)到了這里，會(huì)感覺(jué)到內(nèi)心的安寧和平和，你會(huì)徜徉在山水之中，求的一種內(nèi)心飽滿的真正幸福，這里就是山水桃源。我們每個(gè)人的內(nèi)心，都有一個(gè)桃源深處。家·天下家是出世的，天下是入世的。家是安寧的，享受的，天下是要去拼搏的。家天下意味著一種文化觀，首先是以天下為家的大仁大愛(ài)，其次，只有只有擁有一個(gè)幸福的家庭，才能去獲得天下。正能量家天下三期產(chǎn)品案名心寧自天下家天下家天下出差只幾天家中人面桃花別樣紅，別墅從來(lái)不是投機(jī)者的樂(lè)園，別墅也許是身份的象征，也許是土地的象征，但從來(lái)不是暴利的象征，別墅也很少引發(fā)恐慌性的提前購(gòu)置行為，在消費(fèi)者看來(lái)，別墅的生活代表的是另一種生活的狀態(tài)用最人性的產(chǎn)品，打動(dòng)他們；用最用心的考究，誘惑他們。別墅因其獨(dú)特的物業(yè)屬性，以及目標(biāo)客戶的身份屬性，決定其在營(yíng)銷手法和渠道上與普通住宅物業(yè)有別，從實(shí)際情況入手，更有效的直擊消費(fèi)者內(nèi)心，是為首要任務(wù)。院落，凝聚了兒時(shí)記憶。那時(shí)玩伴，今在何方再堅(jiān)強(qiáng)的外表，也保存著內(nèi)心最柔軟的角落晃眼幾十年人生世事，皆凡如此家的歸宿，亦可以是心靈的歸宿園在宅中有天有地此處最常熟在此醉常熟有天、有地，才是別墅純別墅項(xiàng)目的核心價(jià)值1、獨(dú)特的景觀資源2、小區(qū)的舒適性3、業(yè)主的身份感4、業(yè)主的圈層5、典藏與升值空間塔尖階層綜合型項(xiàng)目中的高端產(chǎn)品的核心價(jià)值1、地段因素2、生活配套齊全，生活便利3、熱鬧4、居住的舒適性5、價(jià)格與升值空間中上階層對(duì)于是否引入疊加別墅產(chǎn)品，一方面，本案的地段、價(jià)格等因素不能匹配疊加別墅的應(yīng)有條件，另一方面，低總價(jià)產(chǎn)品的引入將使工程的整體風(fēng)格降低，影響其他產(chǎn)品的銷售。因此：不建議引入疊加別墅產(chǎn)品通過(guò)文化的傳播來(lái)塑造統(tǒng)一的價(jià)值觀，通過(guò)挖掘特定人群的內(nèi)心需求，來(lái)提升工程的品牌和附加值。別墅是典型的情感消費(fèi)品，首先應(yīng)該讓他們熱愛(ài)，當(dāng)他們真正愛(ài)上了之后，他們會(huì)忽略價(jià)格。推廣策略低調(diào)傳播圈層制勝對(duì)于別墅來(lái)說(shuō)，鋪天蓋地的媒體宣傳攻勢(shì)并不可取，因?yàn)樵磩?dòng)力人群的身份特殊性，不會(huì)因?yàn)榭匆?jiàn)就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)置行為，值得應(yīng)用的手段，應(yīng)以圈層營(yíng)銷為主。需要注意的是，圈層營(yíng)銷屬于小眾營(yíng)銷，應(yīng)首先將客戶細(xì)分，針對(duì)商人、政界、學(xué)者等作出相應(yīng)的活動(dòng)細(xì)案。圈層論道傳統(tǒng)文化研討、風(fēng)水講座等方式，圍繞“尋求內(nèi)心寧?kù)o〞的工程主旨展開(kāi)圈層活動(dòng)組織圈層跨界圈層跨界名車行、銀行VIP、珠寶、高級(jí)會(huì)所以銀行VIP客戶〔資產(chǎn)大于1000萬(wàn)元〕為主要邀請(qǐng)嘉賓，參加與名車、珠寶、高級(jí)會(huì)所等相關(guān)高消費(fèi)品的聯(lián)合活動(dòng)。圈層定制明星出席、私人party、會(huì)員制俱樂(lè)部圈層高端會(huì)議經(jīng)濟(jì)論壇、商道論壇、風(fēng)水論壇、高級(jí)峰會(huì)傳播媒介與本地高端雜志如?零距離?、?汽車生活?等以軟光硬廣結(jié)合的方式展開(kāi)深度合作，，結(jié)適宜當(dāng)量的報(bào)紙、戶外高炮等媒介資源，樹(shù)立工程形象。營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的把控尤為重要，不同周期應(yīng)用不同的媒體與活動(dòng)策略，如同博弈，每一次落子，都要慎重。第一階段導(dǎo)入期〔2021年4月〕樹(shù)立工程的品牌形象，建立知名度；塑造差異形象，引起一定的關(guān)注；內(nèi)外兼修，做好各種銷售體整合工作；

儲(chǔ)藏意向客戶，為市場(chǎng)攻擊做準(zhǔn)備；本階段除了各種銷售道具、地盤的包裝外，還將進(jìn)行戶外、軟文、網(wǎng)絡(luò)和少量雜志投放，但要控制投放規(guī)模。建議集中于4月下旬集中投放。第二階段成長(zhǎng)維護(hù)期〔2021年5月—2021年7月〕該階段為形象的成長(zhǎng)期，但卻是本年度的強(qiáng)銷期，也是廣告集中投放的階段；該階段整合硬廣、軟文、網(wǎng)絡(luò)、雜志等各種媒介手段，再通過(guò)戶外和公關(guān)活動(dòng)配合，一舉成為區(qū)域明星工程，重新占領(lǐng)市場(chǎng)高地；第三階段成熟期〔2021年8月-12月〕經(jīng)過(guò)上個(gè)階段的強(qiáng)勢(shì)推廣，產(chǎn)品形成旺銷，前期積蓄的客戶根本消化。但過(guò)了八月，本案已成為現(xiàn)房，并可入住，通過(guò)8月調(diào)整，重新進(jìn)入一個(gè)強(qiáng)銷期，因此，本階段廣告依然持續(xù)投放，逐步減少，后期以公關(guān)活動(dòng)和客戶維護(hù)為主要工作任務(wù)；另外，針對(duì)前期推廣和銷售中出現(xiàn)的各種問(wèn)題進(jìn)行分析和總結(jié)，為下一個(gè)年度的推廣做好各種準(zhǔn)備工作；理想高遠(yuǎn)再次創(chuàng)造熱銷傳奇不積