首城國際·D區(qū)開盤方案建議北京思源首城國際中心工程組09-03-16前期會(huì)議已達(dá)成的共識：根據(jù)區(qū)域市場調(diào)研和產(chǎn)品研究，確定D區(qū)首次開盤均價(jià)區(qū)間為14000-15000元/㎡D區(qū)首次開盤需在3月31日前首次推出D23#樓開盤方式不借助第三方不做大型的開盤活動(dòng)根據(jù)全年20億回款任務(wù)，先前提出的14100元/㎡均價(jià)偏低本次報(bào)告那么在以上共識的根底上，制定相應(yīng)的開盤方案、開盤價(jià)格以及預(yù)案安排等。D23#開盤價(jià)格建議2開盤前的相關(guān)工作準(zhǔn)備3開盤方式建議1目錄開盤預(yù)案4開盤方案建議1根據(jù)目前各項(xiàng)工作的進(jìn)程，我們建議將開盤時(shí)間定于3月底；查詢?漢典老黃歷?顯示，其中“宜開市〞的日期為3月23日與3月31日，如定23日開盤，各項(xiàng)準(zhǔn)備工作較難完成；此外三月底最后一個(gè)周末〔3月28日、29日〕兩日均“忌開市〞，而3月27日雖然沒有提及“宜開市〞，但顯示出“宜交易〞，因此3月27日、31日一、開盤時(shí)間討論二、開盤方式建議開盤根本情況：D區(qū)首次開盤樓座：D23#樓，共計(jì)336戶目前市場客戶積累：意向客戶登記數(shù)量5000余組VIP客戶量：近300組〔備注：為了適當(dāng)?shù)谋ＷC市場房源量，建議對VIP客戶進(jìn)行引導(dǎo)，首次開盤為VIP客戶預(yù)留一半房源，其它VIP客戶建議考慮D25#、D22#樓〕市場可售房源：160余套方案一：同A區(qū)采用相同的開盤方式“按來訪登記順序通知客戶辦理選房順序卡→集中開盤〞根據(jù)會(huì)議共識，D區(qū)首次開盤不考慮引入第三方合作，同時(shí)需妥善解決VIP客戶優(yōu)先選房的問題。2.開盤方式建議：方案二：“以團(tuán)購名義處理VIP客戶→市場客戶根據(jù)登記順序通知，現(xiàn)場抽號→集中開盤〞以團(tuán)購名義處理VIP客戶：對外稱接受單位團(tuán)購，對團(tuán)購要求說辭為：目前只接受單位團(tuán)購，套數(shù)限定為100套以上，團(tuán)購有優(yōu)先選房權(quán)。市場客戶根據(jù)登記順序通知，現(xiàn)場抽號1、分段通知市場客戶到達(dá)售樓處進(jìn)行抽號，一人限抽一次，先到先抽。一方面有效解客戶集中擁擠到售樓處拿號的問題；同時(shí)有效解決后期積累的價(jià)格接受度更強(qiáng)的客戶選房時(shí)機(jī)問題。2、共抽取600組選房順序號，開盤當(dāng)日按抽中的選房順序卡號碼依次選房。3.開盤面臨的主要問題：登記客戶量大，開盤公正性受到質(zhì)疑：A區(qū)在未推廣的情況下以先后順序通知辦卡已經(jīng)產(chǎn)生了客戶抱怨，而D區(qū)面臨5000余組客戶，且積累時(shí)間長，但可售房源僅160余套，極易造成客戶不滿，形成輿論壓力。存在大量的VIP客戶：D區(qū)開盤同樣面臨VIP客戶的選房問題，且數(shù)量偏多。適當(dāng)通過價(jià)格杠桿，篩選客戶；限定選房順序卡的辦理?xiàng)l件，進(jìn)行驗(yàn)資，進(jìn)一步篩選。應(yīng)對方法特別說明一：通過價(jià)格杠桿，篩選客戶——告知客戶均價(jià)及最低價(jià)、最高價(jià)從前期D區(qū)的客戶梳理結(jié)果來看，86%客戶的價(jià)格預(yù)期在14000元/㎡以下，存在一定的無效客戶，建議通過提前告知均價(jià)及最低價(jià)、最高價(jià)區(qū)間，通過價(jià)格杠桿提前對客戶篩選，按照調(diào)研比例，綜合考慮客戶價(jià)格預(yù)期的浮動(dòng)比例，假設(shè)排除一半的客戶，剩余客戶量預(yù)計(jì)在兩千組左右。特別說明二：限定選房順序卡的辦理?xiàng)l件通過價(jià)格杠桿篩選后的客戶量依然較多，且僅為接受銷售價(jià)格，但并不能確定實(shí)際購置意向，因此我們需通過設(shè)置辦卡門檻，進(jìn)一步甄別客戶意向。通過辦卡門檻進(jìn)一步篩選有效客戶量。4.開盤時(shí)間節(jié)點(diǎn)開盤方案確定置業(yè)參謀梳理客戶3月19-25日3月17日〔時(shí)間軸〕通知客戶辦理選房卡或抽號D23#樓開盤VIP客戶選房3月27-29日市場客戶選房3月30-31日優(yōu)點(diǎn)：雖不是開市節(jié)日但與黃歷的交易日吻合，3月31日前完成開盤；缺點(diǎn)：1、28、29為周末，客戶來訪量大，VIP效勞不能保證，也易被市場客戶看見；2、30、31為周一、周二不利于市場客戶集中選房。方案一4.開盤時(shí)間節(jié)點(diǎn)開盤方案確定置業(yè)參謀梳理客戶3月25-29日3月17日〔時(shí)間軸〕通知客戶辦理選房卡或抽號D23#樓開盤VIP客戶選房3月31日-4月1日市場客戶選房4月2日-3日優(yōu)點(diǎn)：有利于分散市場客戶集中選房和VIP客戶效勞；缺點(diǎn)：時(shí)間相對靠后；方案二5.選房順序卡辦理流程客戶接到辦卡通知抵達(dá)售樓處客戶填寫辦卡申請，閱讀辦卡須知，并簽字確認(rèn)領(lǐng)取選房卡建議在前臺(tái)對面設(shè)置簽到區(qū)，驗(yàn)證客戶身份；辦卡區(qū)域建議設(shè)于售樓處北談判區(qū)，盡量避開當(dāng)日來訪客戶；辦卡僅限已登記過的客戶，當(dāng)日來訪客戶不予辦理。按來訪登記順序分批通知客戶驗(yàn)資審核或交納誠意金進(jìn)入選房區(qū)簽到、等待選房填寫認(rèn)購書選房完畢交納認(rèn)購金23456叫號1客戶到達(dá)，出示選房卡保安和專員要求客戶出示選房順序卡，核實(shí)身份客戶在大廳內(nèi)等待叫號，可自助享用茶點(diǎn)，同時(shí)進(jìn)行相關(guān)咨詢保安和專員核實(shí)選房卡，客戶進(jìn)入選房區(qū)進(jìn)入選房等候區(qū)的客戶按順序依次選房；客戶選房時(shí)間為三分鐘，如客戶未按時(shí)到場或三分種內(nèi)未選房，視為客戶放棄，由下一客戶選房客戶選房完畢后在北側(cè)談判區(qū)填寫認(rèn)購書、復(fù)印相關(guān)證件；填寫完認(rèn)購書后到交款處交納認(rèn)購定金；交納完認(rèn)購定金后選房完成，工作人員提醒客戶簽約時(shí)間及本卷須知后，客戶可自行離開。三、開盤當(dāng)日流程安排重要說明：建議將認(rèn)購定金提高到20000元A3#樓銷售過程中，由于認(rèn)購金較低，客戶在選房時(shí)考慮不夠充分，導(dǎo)致后期出現(xiàn)了較多的退定情況，且換簽率也不夠理想，造成了反復(fù)銷售的困難，銷售回款也受到阻礙，因此，建議在D區(qū)開盤時(shí)提高訂金，由2000元提升至20000元。四、售樓處功能劃分由于本次客戶量較大，為了控制售樓處秩序，本次在售樓處區(qū)域劃分上相對A區(qū)開盤做以下調(diào)整：開盤當(dāng)日不接待到訪咨詢客戶；取消大堂談判桌，增加椅子擺放數(shù)量，做劇院式擺放；設(shè)置三處銷控板〔大堂兩處、選房區(qū)一處〕，防止客戶扎堆；設(shè)置自助式茶點(diǎn)供給，防止客戶因長時(shí)間等待產(chǎn)生焦慮情緒；增加警戒線，將選房動(dòng)線區(qū)域與客戶等待區(qū)別離?？蛻暨x房動(dòng)線區(qū)域選房等候區(qū)貸款咨詢區(qū)VIP室室內(nèi)銷控板1.售樓處內(nèi)部功能劃分室內(nèi)銷控板出口選房區(qū)域入口〔叫號處〕簽約區(qū)選房區(qū)交款區(qū)警戒線選房區(qū)銷控板自助茶點(diǎn)臺(tái)為保安位置選房等候區(qū)貸款咨詢區(qū)VIP室2.客戶選房動(dòng)線簽約區(qū)選房區(qū)交款區(qū)選房完畢22簽到、等待33叫號44選房55填寫認(rèn)購書66交納認(rèn)購金11客戶到達(dá)，出示選房卡3.特別建議由于售樓處大廳空間及座位有限，為了控制秩序，我們希望引導(dǎo)排號靠后的客戶到場外休息等待，因此建議在停車場進(jìn)行如下設(shè)置：

搭設(shè)一處客戶休息棚，以提供更多客戶休息條件；搭設(shè)一處咨詢點(diǎn)，接受客戶咨詢，發(fā)放資料。選房等候區(qū)貸款咨詢區(qū)VIP室室內(nèi)銷控板室內(nèi)銷控板出口簽約區(qū)選房區(qū)交款區(qū)警戒線選房區(qū)銷控板自助茶點(diǎn)臺(tái)入口客戶休息棚咨詢處停車區(qū)域特別建議圖示：注：由于此方案占據(jù)了局部車位，建議在售樓處大門口外開辟臨時(shí)停車位，或引導(dǎo)至家樂福停車場停車D23#開盤價(jià)格建議2根據(jù)前期會(huì)議已達(dá)成的共識：D區(qū)開盤價(jià)格14000-15000元/㎡之間；先前提出的D23#開盤均價(jià)14100元/㎡偏低。我們制定了三套價(jià)格方案：方案一：銷售均價(jià)14500元/㎡；方案二：銷售均價(jià)14700元/㎡；方案三：銷售均價(jià)15000元/㎡；一、房源差價(jià)制定1.差價(jià)制定原那么：因?yàn)?-A戶型較為等質(zhì)，因此選擇3-A戶型為基準(zhǔn)戶型。確定基準(zhǔn)戶型；從客戶需求、戶型、采光、位置四種因素和基準(zhǔn)戶型進(jìn)行比較，確定價(jià)差；經(jīng)過競品調(diào)查及各因素比照分析，各戶型的差價(jià)區(qū)間為：0-950元2.戶型購置意向分析回憶在戶型選擇方面，70%的意向客戶選擇了純南向的2-I戶型，而對于其他兩種戶型，選擇的比例較??；2-G戶型因?yàn)閷ν夤驾^晚，早期登記的客戶未能全面了解，因此在需求意向上表現(xiàn)得較少。因此我們要通過制定不同戶型價(jià)差，均衡2-I、3-A戶型的銷售速度。00080070095095080070020002503.戶型差價(jià)制定基準(zhǔn)戶型3-A，差值為0說明：2-I戶型三房間南向采光，客戶需求意向達(dá)70%以上，為了拉大價(jià)差以促進(jìn)3-A戶型銷售，因此制定了700-950元的差價(jià)；2-I戶型中一單元、三單元在上午和下午分別會(huì)受到D25#、D22#遮擋，采光略次于中間單元，因此與中間單元有一定差價(jià)；邊單元3-B戶型主臥為轉(zhuǎn)角飄窗，且為明衛(wèi)，采光略優(yōu)于3-A，因此制定了200-250元的差價(jià)，其中東向差價(jià)略高于西向。D23#4.層差價(jià)制定：綜合考慮不同樓層的遮擋、視野情況，制定了兩套層價(jià)差方案，其中方案一與A3號樓接近；方案一：平差價(jià)，維持A3#縱向價(jià)差層差價(jià)30，1-3層每層跳價(jià)100，15層跳價(jià)100，同單元同戶型最高價(jià)與最低價(jià)相差1060方案二：高差價(jià)，拉大縱向價(jià)差層差價(jià)50，1-3層每層跳價(jià)100，13層、20層跳價(jià)100，同單元同戶型最高價(jià)與最低價(jià)相差1550基準(zhǔn)層〔13層〕價(jià)格〔單位：元/平米〕基準(zhǔn)戶型140001470014800149501495014800147001425014200基準(zhǔn)戶型14000D23#價(jià)格說明：起價(jià)：13430元/㎡最高價(jià)：15440元/㎡同單元同戶型最高價(jià)與最低價(jià)相差1060/㎡收入：4.32億元D23#樓共336套，均價(jià)14503元/㎡；二、價(jià)格方案一：14500元/平米1.平差價(jià)〔層差價(jià)30，1-3層每層跳價(jià)100，15層跳價(jià)100〕基準(zhǔn)層〔13層〕價(jià)格〔單位：元/平米〕基準(zhǔn)戶型140051470514805149551495514805147051425514205基準(zhǔn)戶型14005D23#價(jià)格說明：起價(jià)：13205元/㎡最高價(jià)：15705元/㎡同單元同戶型最高價(jià)與最低價(jià)相差1550/㎡收入：4.32億元D23#樓共336套，均價(jià)14502元/㎡；2.高差價(jià)〔層差價(jià)50，1-3層每層跳價(jià)100，13層、20層跳價(jià)100〕基準(zhǔn)層〔13層〕價(jià)格〔單位：元/平米〕基準(zhǔn)戶型142001490015000151501515015000149001445014400基準(zhǔn)戶型14200D23#價(jià)格說明：起價(jià)：13630元/㎡最高價(jià)：15640元/㎡同單元同戶型最高價(jià)與最低價(jià)相差1060/㎡收入：4.38億元D23#樓共336套，均價(jià)14703元/㎡；三、價(jià)格方案二：14700元/平米1.平差價(jià)〔層差價(jià)30，1-3層每層跳價(jià)100，15層跳價(jià)100〕基準(zhǔn)層〔13層〕價(jià)格〔單位：元/平米〕基準(zhǔn)戶型142051490515005151551515515005149051445514405基準(zhǔn)戶型14205D23#價(jià)格說明：起價(jià)：13405元/㎡最高價(jià)：15905元/㎡同單元同戶型最高價(jià)與最低價(jià)相差1550/㎡收入：4.38億元D23#樓共336套，均價(jià)14702元/㎡；2.高差價(jià)〔層差價(jià)50，1-3層每層跳價(jià)100，13層、20層跳價(jià)100〕基準(zhǔn)層〔13層〕價(jià)格〔單位：元/平米〕基準(zhǔn)戶型145001520015300154501545015300152001475014700基準(zhǔn)戶型14500D23#價(jià)格說明：起價(jià)：13930元/㎡最高價(jià)：15940元/㎡同單元同戶型最高價(jià)與最低價(jià)相差1060/㎡收入：4.47億元D23#樓共336套，均價(jià)15003元/㎡；四、價(jià)格方案三：15000元/平米1.平差價(jià)〔層差價(jià)30，1-3層每層跳價(jià)100，15層跳價(jià)100〕基準(zhǔn)層〔13層〕價(jià)格〔單位：元/平米〕基準(zhǔn)戶型145051520515305154551545515305152051475514705基準(zhǔn)戶型14505D23#價(jià)格說明：起價(jià)：13705元/㎡最高價(jià)：16205元/㎡同單元同戶型最高價(jià)與最低價(jià)相差1550/㎡收入：4.47億元D23#樓共336套，均價(jià)15002元/㎡；2.高差價(jià)〔層差價(jià)50，1-3層每層跳價(jià)100，13層、20層跳價(jià)100〕優(yōu)勢劣勢方案一（14500）價(jià)格與A區(qū)價(jià)格最為接近，利于價(jià)格過渡；充分利用前期免費(fèi)積累的客戶資源，減少客戶流失；開盤組織及現(xiàn)場管理存在一定壓力；方案二（14700）兼顧了較高利潤及銷售速度減少開盤組織及現(xiàn)場管理壓力；一個(gè)月完銷目標(biāo)存在一定風(fēng)險(xiǎn)；方案三（15000）創(chuàng)造較高利潤；有效客戶減少，開盤組織及現(xiàn)場管理壓力小；銷售難度相對大，銷售速度受影響；易受市場變化沖擊；后續(xù)價(jià)格拉升存在難度。五、三種價(jià)格方案比選1.優(yōu)劣勢比較層差方案平差價(jià)（價(jià)差1060元/㎡）高差價(jià)（價(jià)差1550元/㎡）價(jià)格方案方案一方案二方案三方案一方案二方案三均價(jià)（元/㎡）145031470315003145021470215002銷售收入（億）4.324.384.474.324.384.47最低價(jià)（元/㎡）134301363013930132051340513705最高價(jià)（元/㎡）154401564015940157051590516205預(yù)計(jì)成交率20：125：130：120：125：130：1模擬房源消化量210套170套140套210套170套140套預(yù)估銷售周期40天50天60-70天40天50天60-70天2.三種價(jià)格方案立體比照平差價(jià)方案中的方案三、高差價(jià)方案中的方案二和方案三最高價(jià)均達(dá)到15900元/平米以上，且高差價(jià)方案中的方案二和方案三大部分價(jià)格超過15000元/平米，將會(huì)給后期銷售價(jià)格帶來壓力；×××平差價(jià)方案中的方案一與平差價(jià)方案中的方案二、高差價(jià)方案中的方案一相比，最高價(jià)較低，未達(dá)到擺脫項(xiàng)目A區(qū)低價(jià)銷售目的；×平差價(jià)方案中的方案二與高差價(jià)方案中的方案一相比，雖然最高價(jià)相差不大，銷售周期也接近但高差價(jià)方案中的方案一收益略低；×3.價(jià)格方案建議發(fā)揮價(jià)格的杠桿作用，過濾低質(zhì)客戶，減小開盤壓力；形成價(jià)格與銷售速度的最優(yōu)結(jié)合，合理控制銷售速度；擺脫A區(qū)低價(jià)形象，形成價(jià)格與品質(zhì)的匹配，樹立良好市場形象；合理控制與A區(qū)價(jià)格漲幅，防止形成市場抗性。建議采用平差價(jià)方案中的價(jià)格方案二：銷售均價(jià)14700元/平米開盤前相關(guān)工作準(zhǔn)備3工作內(nèi)容目前進(jìn)度完成時(shí)間銷售準(zhǔn)備工作開盤方案確定思源已提交3月17日開盤均價(jià)、價(jià)格區(qū)間確定（對外公布）思源已提交3月17日樓價(jià)格表確認(rèn)思源已提交3月19日VIP客戶確定進(jìn)行中3月18日認(rèn)購書、合同樣本確定思源已提交3月18日預(yù)售許可證辦理進(jìn)行中3月20日銷售道具選房順序卡需確定3月19日D區(qū)銷控板已下工作單3月23日開盤活動(dòng)準(zhǔn)備道具準(zhǔn)備（休息棚、椅子）需確定3月23日推廣類準(zhǔn)備工作確定開盤媒體邀請需確定3月20日新聞通稿準(zhǔn)備未啟動(dòng)3月26日D23#樓開盤前相關(guān)工作準(zhǔn)備情況：〔紅色標(biāo)注局部為目前最為緊迫的工作〕開盤預(yù)案41、深挖辦卡以后登記客戶對未參加辦卡選房的登記客戶進(jìn)行回訪、邀請參加活動(dòng)等方式，進(jìn)行充分挖掘；2、進(jìn)行軟文宣傳推廣，挖掘新客戶撰寫軟文，并在報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體進(jìn)行相應(yīng)宣傳，擴(kuò)大工程受眾，挖掘新的客戶資源；一、客戶價(jià)格承受力較弱，銷售速度低于預(yù)期目標(biāo)3、采用靈活優(yōu)惠促銷策略可采用靈活的促銷策略，降低客戶價(jià)格抗性，促進(jìn)成交，例如：折扣類：一次性付款98折首付款50%以上99折7日內(nèi)完成簽約再享受99折〔折上折〕節(jié)日折扣促銷，如清明節(jié)、五一、端午節(jié)推出特殊滯銷戶型，做為特價(jià)房銷售；贈(zèng)送類：老客戶介紹新客戶成交，贈(zèng)送老客戶一年物業(yè)管理費(fèi)，或3000元家居建材城購物卡；如簽約客戶一個(gè)月內(nèi)購置車位，車位給予一定的優(yōu)惠；不同時(shí)段推出優(yōu)惠，凡在此期間認(rèn)購均可贈(zèng)送一年物業(yè)費(fèi)，或3000元家居建材城購物卡；注：甲方VIP客戶的折扣幅度請開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)提前確定1、縮短二次開盤時(shí)間建議縮短二次開盤時(shí)間，可在D23號樓開盤后三周內(nèi)推出新的樓棟，以安撫大量客戶。同時(shí)可根據(jù)意向客戶數(shù)量，考慮增加開盤供給量，同時(shí)推出D22、D25號樓〔共計(jì)448套住宅〕。2、適當(dāng)提高二次開盤銷售價(jià)格適當(dāng)上調(diào)二次開盤銷售價(jià)格，過濾掉價(jià)格承受力較弱的客戶，降低客戶壓力。建議價(jià)格根據(jù)市場情況適當(dāng)拉升，防止因上漲過大而引發(fā)客戶不滿，產(chǎn)生輿論風(fēng)險(xiǎn)。二、意向客戶較多，銷售速度較快如銷售速度較快，D23號樓在較短時(shí)間內(nèi)售罄，且仍有大量意向客戶的情況下，建議：因集中認(rèn)購期間客戶到訪量較大，如客戶在某一時(shí)間段集中到售樓處，面積不大的臨時(shí)售樓處將較擁擠，同時(shí)會(huì)造成客戶等待時(shí)間較長，降低客戶滿意度。1、客戶分時(shí)到場通知客戶時(shí)提醒客戶分時(shí)到場，建議以小時(shí)為時(shí)間段，每小時(shí)20組客戶；2、啟用室外空間建議啟用室外空間，搭建兩組帳篷作為等候休息區(qū)，提供飲品、甜點(diǎn)等。三、開盤當(dāng)日客戶集中到場，售樓處擁擠且客戶等待時(shí)間較長，降低客戶滿意度市