百貨門店供給商管理北京昭邑零商管理咨詢劉暉7/23/20251前言我們與供給商的博弈我們對供給商的效勞7/23/20252與供給商的博弈知己知彼，百戰(zhàn)不殆。7/23/20253知己知彼供給商要的是什么？利潤？競爭？本錢？位置？。。。。。。。。。我們要什么？銷售？利潤？形象？管理容易？。。。。。。。。。7/23/20254知彼篇7/23/20255與銷售有關(guān)的因素如果你是供給商你認(rèn)為哪些因素和銷售有關(guān)？商圈商場在營狀況商場提供的柜位商場的企劃活動搞得如何？7/23/20256商圈！位置！渠道！位置！渠道！位置！渠道！7/23/20257城市的開展和商圈的形成中心地理論對城市商圈的影響中心地的形成中心地的勢力范圍中心地的競爭與共存中心地的集聚效應(yīng)和規(guī)模不經(jīng)濟7/23/20258城市的開展和商圈的形成中國城市開展趨勢城市郊區(qū)化城市群化軌道與高速公路化工業(yè)的“飛地〞效應(yīng)CBD與ＳＢＤ社區(qū)商業(yè)和大型商業(yè)區(qū)7/23/20259表4.3不同中心地的社會資本整治目標(biāo)〔德國〕中心地的等級商業(yè)、金融休閑與體育保健方面教育、文化方面高級中心地大型百貨店、銀行、保險公司等營業(yè)到深夜的酒館、室內(nèi)大型球場、50米長的室內(nèi)游泳池等大學(xué)醫(yī)院、有專門科目的主要醫(yī)院等大學(xué)、區(qū)域性圖書館、無閉館日博物館、劇場等中級中心地百貨店、超市、多數(shù)專賣店等400米跑道的體育場、多目的室內(nèi)游泳池等有三個科目的急救醫(yī)院、外科醫(yī)師等升學(xué)輔導(dǎo)學(xué)校、職業(yè)學(xué)校、成人教育設(shè)施、市民大學(xué)、公共圖書館低級中心地零售、手工業(yè)服務(wù)設(shè)施游藝場、體育場醫(yī)院、藥房基礎(chǔ)學(xué)校7/23/202510城市的開展和商圈的形成商圈的形成商業(yè)聚集〔集市，交通要道〕人口聚集政府設(shè)立7/23/202511城市的開展和商圈的形成商圈的等級甲等商圈〔核心商圈〕交通便利商業(yè)聚集影響力大次級商圈交通便利商業(yè)聚集初期影響力稍遜普通商圈〔邊緣商圈〕小范圍商業(yè)功能單一僅僅輻射周邊社區(qū)7/23/202512商圈的種類及定性分析商圈的類型商業(yè)區(qū)型行政、辦公型居住社區(qū)型工業(yè)區(qū)型文化校園型郊區(qū)型7/23/202513商圈的種類及定性分析商圈性質(zhì)判定主顧客群的分析所在區(qū)域城市功能的分析商圈內(nèi)其他商業(yè)業(yè)態(tài)狀況當(dāng)前及未來市政規(guī)劃對商圈的影響7/23/202514商圈的種類及定性分析主顧客群的分析職業(yè)劃分：行政事業(yè)單位、商務(wù)人士、普通市民年齡劃分：按住宅的租售價格劃分7/23/202515城市向多中心的演進過程7/23/202516商圈的種類及定性分析商圈內(nèi)其他商業(yè)業(yè)態(tài)狀況商圈聚集度和成熟度〔專程到訪還是順便到訪〕飽和度和競爭度店鋪規(guī)模業(yè)態(tài)是否均衡7/23/202517商圈的定量分析和銷售預(yù)測市調(diào)數(shù)據(jù)取得固定人口戶均人口戶均有收入人口流動人口流動客在本區(qū)消費可能推出：消費者數(shù)7/23/202518商圈的定量分析和銷售預(yù)測7/23/202519商圈的定量分析和銷售預(yù)測案例某流行百貨銷售預(yù)測本商圈的月消費總額為：4.4億元人民幣〔月消費總額=潛在消費者數(shù)X消費者收入X消費比〕其中在時尚類產(chǎn)品的消費額為：1.232億元〔時尚類產(chǎn)品的消費額=時尚類消費品占比/消費比X消費總額〕重要因素的取得：我們對所有受訪者作了開業(yè)假設(shè)并公布我們的經(jīng)營設(shè)想取得如下統(tǒng)計數(shù)字工程結(jié)果時尚類商品覆蓋率35%商圈居民來店消費意愿滲透率79%來店購置頻度均每月1.2次推出：來客數(shù)：23.7萬消費市場占有率：7.74%〔消費市場占有率=品類占有率X覆蓋率X滲透率〕預(yù)計月銷售額：3406萬元預(yù)計客單價：143.7元由此行業(yè)平均毛利率23%推毛利約：780萬元7/23/202520思考題百貨公司的定位與那些因素有關(guān)？招商前我們應(yīng)對客戶準(zhǔn)備好哪些數(shù)據(jù)？7/23/202521知已篇請大家說說您對自己管轄的商場的細節(jié)你都掌握了嗎？請問你的門店的年坪效、月坪效、峰值月坪效、最低月坪效、各個品類的月坪效？你樓層里各個品類排前的品牌是什么？銷售額多少？扣點多少？哪個風(fēng)格的東西賣的好？什么價格帶的東西賣得好？您的樓層的顧客群是什么樣子的？您其他樓層的品牌狀況如何？7/23/202522品類管理與品牌分類請問我們用什么方法分類自己的品牌那？每個品類的ABC構(gòu)成是怎么樣的那？7/23/202523每個品類的ABC構(gòu)成TopAA類品牌B類品牌C類品牌A類7/23/202524一、業(yè)態(tài)選擇及市場定位業(yè)態(tài)要求：商品組合與百貨業(yè)態(tài)的特征相符7/23/202525百貨可能關(guān)聯(lián)到的主要業(yè)態(tài)：1、商品零售型百貨2、電器/數(shù)碼賣場3、生活超市/精品超市4、餐飲/美食廣場5、影院6、電玩一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位7/23/202526不同的百貨形態(tài)與商品組合的對應(yīng)關(guān)系一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位7/23/202527一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位1、傳統(tǒng)核心商圈百貨店：特征：城市的地里中心或CBD中心人流量大、交通擁擠各種業(yè)態(tài)的商店林立，互相“借力〞，構(gòu)成一個無形的特大型“shopingmall〞7/23/202528所對應(yīng)的百貨店商品組合：以珠寶、名表、高檔服裝為核心的精品百貨以流行服裝、化裝品為核心的流行百貨因為：房租昂貴；顧客層次全面并到店量充分商圈輻射范圍廣

一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位7/23/2025292、新行政商圈百貨店：特征：一般存在于城市的開發(fā)區(qū)或由政府遷移產(chǎn)生人口少、政府機關(guān)多。居住環(huán)境好、交通便利，高檔住宅一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位7/23/202530一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位7/23/2025313、郊區(qū)大型居住區(qū)百貨店：特征：新開發(fā)住宅區(qū)，人口總量相對少但常住人口密度大消費相對固定一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位7/23/202532所對應(yīng)的百貨店商品組合：帶有其他輔助業(yè)態(tài)的綜合百貨〔家電、數(shù)碼、餐飲、影院etc〕生活型百貨〔一般帶超市〕因為：家庭消費多、固定客源多消費需求很廣但消費層次和深度都較低消費頻率相對高〔一般每周一次以上〕一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位7/23/2025334、衛(wèi)星城的核心區(qū)百貨店：特征：人口密度大，商業(yè)網(wǎng)點缺乏一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位7/23/202534所對應(yīng)的百貨店商品組合：以流行服飾、化裝品為核心的流行百貨帶有其他輔助業(yè)態(tài)的綜合百貨因為：年輕人口比例大完成消費的一次性購足消費水平中檔人口密度較多〔20－30萬〕一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位7/23/2025355、相對興旺的縣城核心商圈百貨店：特征：縣城唯一的商業(yè)區(qū)，消費集中，消費人群相對固定〔不具備輻射力〕客流量大，商業(yè)氣氛好但檔次一般不高一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位7/23/202536所對應(yīng)的百貨店商品組合：帶有其他輔助業(yè)態(tài)的綜合百貨生活百貨〔帶超市〕原因：家庭消費多、固定客源多消費需求廣但消費深度和層次低消費頻率相對高能輻射本縣農(nóng)村人口一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位7/23/202537市場定位：確定目標(biāo)顧客群分析家庭、教育、收入、購物習(xí)慣、消費意向確定百貨店的形象、經(jīng)營面積、品類規(guī)劃、品牌規(guī)劃等－百貨店的定位百貨店存在的意義：滿足顧客某一方面的消費需求一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位7/23/202538案例分析7/23/202539二、商品結(jié)構(gòu)1、商品結(jié)構(gòu)的重要性：是商品管理的靈魂是一個百貨店是否專業(yè)的重要標(biāo)志之一是百貨店整體定位的表現(xiàn)形式是影響百貨店業(yè)績的最主要因素7/23/2025402、確定商品結(jié)構(gòu)的目的：適合百貨店的整體定位有效滿足顧客的需求有效提高經(jīng)營效率〔經(jīng)營面積與商品結(jié)構(gòu)〕二、商品結(jié)構(gòu)7/23/2025413、商品組織表：男裝：正裝、商務(wù)裝、休閑裝女裝：正裝、淑女裝、少女裝鞋：男女正裝鞋、休閑鞋皮具：…二、商品結(jié)構(gòu)7/23/2025424、確定商品結(jié)構(gòu)的原那么：經(jīng)營面積匹配原那么〔有效性〕整體定位一致性原那么坪效優(yōu)先原那么“冷熱〞均衡原那么品牌之間互相“借力〞原那么“磁石點〞原那么7/23/2025435、確定商品結(jié)構(gòu)的前提－－準(zhǔn)確的市場定位為誰效勞？能提供怎樣的效勞？怎么表達這種效勞？二、商品結(jié)構(gòu)7/23/2025446、確定商品結(jié)構(gòu)的方法：客層需求分析是商品組合的核心如何進行課程需求分析－市場調(diào)查居民自然狀況消費文化和習(xí)慣消費水平二、商品結(jié)構(gòu)7/23/202545不同業(yè)態(tài)的商品結(jié)構(gòu)精品百貨－精生活百貨－全流行百貨－新大型綜合百貨－全而多品類專門店－深二、商品結(jié)構(gòu)7/23/202546討論：一個5000平米的物業(yè)，分兩層，欲開一個運動城，請討論如何規(guī)劃商品結(jié)構(gòu)？二、商品結(jié)構(gòu)7/23/202547三、商品組合與選擇1、顧客的需求與最正確的選擇顧客決定商品組合7/23/202548三、商品組合與選擇7/23/2025493、價格帶選擇法價格相近的盡量組合在一個區(qū)域－平衡重點品牌的落位新品牌“傍〞高價品牌三、商品組合與選擇7/23/2025504、品類管理與品牌管理經(jīng)營規(guī)模與品類規(guī)劃重點品類與重點品牌各品類的業(yè)績占比品類和品牌調(diào)整的判斷三、商品組合與選擇7/23/2025515、市場與競爭對手的表現(xiàn)相同品牌〔數(shù)量占比、業(yè)績占比、坪效、柜位〕新品牌開發(fā)與風(fēng)險成熟品牌的維護三、商品組合與選擇7/23/202552提問：在選擇品牌的時候我們要考慮哪些原那么？7/23/202553四、商品毛利及銷售額中的平衡7/23/2025542、商場競爭劇烈的商品鞋流行男女裝珠寶名表運動裝四、商品毛利及銷售額中的平衡7/23/202555四、商品毛利及銷售額中的平衡7/23/2025564、新品新品開發(fā)風(fēng)險新品的業(yè)績占比新品的毛利率四、商品毛利及銷售額中的平衡7/23/2025575、季節(jié)性商品銷售的補充方便顧客毛利與銷售額四、商品毛利及銷售額中的平衡7/23/2025586、特賣商品特賣品的扣率特賣業(yè)績的占比特賣場地的選擇四、商品毛利及銷售額中的平衡7/23/202559五、新品牌引進的要求1、符合商圈顧客的需求根據(jù)收集到的顧客信息反響到新品牌引進工作隨著顧客需求的變化調(diào)整商品結(jié)構(gòu)7/23/2025602、符合百貨商品結(jié)構(gòu)的要求：豐富和完善商品結(jié)構(gòu)，形成良好氣氛3、高周轉(zhuǎn)的商品：4、銷售額高、購置率高的商品：5、注意商品的品牌性〔領(lǐng)導(dǎo)、跟隨、補充〕注重其內(nèi)在的價值五、新品牌引進的要求7/23/2025616、符合本組價格帶的需求〔高檔精、中檔全、低檔補充〕7、選擇在市場上出于產(chǎn)品成長期及開展期的品牌，對于投放期和衰退期的品牌慎重。注重其內(nèi)在的價值8、競爭對手的因素：人無我有、人有我優(yōu)〔或新〕7/23/202562供給商效勞7/23/202563專柜管理的8個內(nèi)容

協(xié)調(diào)三個關(guān)系：商場與專柜、專柜與專柜、專柜與顧客ECR信息搜集與傳播參與專柜的內(nèi)部管理調(diào)整傳達落實商場的經(jīng)營策略、管理信息、效勞標(biāo)準(zhǔn)營運教練專柜的營業(yè)活動控制以達成其營業(yè)目標(biāo)對道具、設(shè)備、商品、衛(wèi)生環(huán)景監(jiān)控工作企劃促銷的談判與落實工作7/23/202564ECR信息的搜集與傳播ECR是什么？ECR信息里包含哪些內(nèi)容？以小分類為單位的價格分布。小分類中的暢銷單品各個分類的銷售變化流行風(fēng)格的分析顧客偏好的分析7/23/202565案例7/23/202566案例7/23/202567案例7/23/202568專柜銷售管理

①營業(yè)額目標(biāo)〔每日的及累計的〕

②營業(yè)實績〔去年實績，今年每日實績及累計實績〕

③客數(shù)〔去年客數(shù)、今年每日客數(shù)及累計客數(shù)〕

④營業(yè)額達成率

⑤比較目標(biāo)實績〔超過額、缺乏額及超過額、缺乏額的每日累計〕7/23/202569營業(yè)額目標(biāo)目標(biāo)分配：同比法銷售占比法坪效法目標(biāo)的跟進：單日跟進累計跟進7/23/202570營業(yè)實績分析同比比較：銷售業(yè)績商品結(jié)構(gòu)款式風(fēng)格內(nèi)外局部析1外部：季節(jié)其他品牌競爭顧客喜好變化2內(nèi)部商品庫存暢銷款式人員效勞促銷活動7/23/202571客數(shù)到店客數(shù)交易筆數(shù)交易客單價VIP銷售比率同比分析競爭店分析7/23/202572資料分享07年周相同品牌分析表坪效排名表〔7月〕.xls日銷售時段比照分析.xls銷售分析表.xls7/23/202573專柜商品管理

庫存管理工具庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)平安庫存重點商品的缺貨監(jiān)控7/23/202574庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)〔期初庫存+期末庫存〕/2/當(dāng)期銷售*30天庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)可以用來分析：缺貨滯銷加補貨周期可推算缺貨時間7/23/202575重點商品的缺貨監(jiān)控7/23/202576專柜商品結(jié)構(gòu)主力商品輔助商品附屬商品利潤型商品促銷商品滯銷商品7/23/202577主力商品品牌當(dāng)季主打款式或系列，有如下表現(xiàn)：全碼、全色貨量充分三大陳列位的長期出樣管理重點：企劃活動配合庫存追蹤7/23/202578輔助商品配合主打款式的補充款式或系列:碼全色不全、色全碼不全銷售后不做補貨管理：不必理會滯銷季末打折7/23/202579附屬商品胸針圍巾鏈子化裝包其他贈品等7/23/202580利潤型商品超出平均利潤的商品例如：狐貍領(lǐng)子、羊絨圍巾等管理方法：觀察銷售注意質(zhì)量7/23/202581促銷商品用來拉動人氣的商品：花車特賣貨低價貨管理重點：碼的控制平安庫存管理7/23/202582滯銷商品上柜連續(xù)兩周無動銷的商品季節(jié)過半仍保持高周轉(zhuǎn)天數(shù)的商品款式老舊的商品嚴(yán)重短碼無法補貨的管理方法：尋找無動銷原因〔陳列、價格、推介方式等〕。與廠家進行溝通。周轉(zhuǎn)天數(shù)過高應(yīng)做毛利計算，協(xié)助廠家促銷?？钍嚼吓f應(yīng)堅決建議返廠。短碼的盡快與廠家聯(lián)系調(diào)貨7/23/202583專柜評比

請你設(shè)計個專柜評比表？問問自己？什么是好專柜？銷售好嗎？配合你工作？讓你省心？總請你吃飯？大家寫在紙上！過會兒我們討論。7/23/202584供給商管理---評比A類供給商的特征自備充分的顧客群有助于商場的形象提升有對其他品牌的帶動作用有助于銷售額的提升完善的效勞體系和自培體系充分的貨品……7/23/202585供給商管理---評比B類供給商自備充分的顧客群有助于維護商場的形象有品牌間的相互帶動作用有助于銷售額的提升具備效勞體系和自培體系較充分的貨品……7/23/202586C類供給商無自備的顧客群，需要共享其他品牌的顧客無助于維護商場的形象品牌帶動力度差沒有或欠缺效勞體系和自培體系貨品缺乏……供給商管理---評比7/23/202587供給商管理---評比評比與分級的方法：目標(biāo)銷售額法毛利預(yù)算法供給商日常管理積分法〔扣分法〕……7/23/202588供給商管理---評比按照月、季、年進行綜合