東營工程2021年年度

營銷方案匯報(bào)2021年７月第一章市場環(huán)境及目標(biāo)客戶分析第二章年度銷售指標(biāo)第三章年度營銷方案第四章年度營銷費(fèi)用預(yù)算第五章開盤前準(zhǔn)備工作情況第一章市場環(huán)境及目標(biāo)客戶分析一、市場環(huán)境1、近12個(gè)月市場核心數(shù)據(jù)2、近12個(gè)月住宅供求及價(jià)格走勢3、近12個(gè)月商業(yè)供求及價(jià)格走勢4、近12個(gè)月辦公供求及價(jià)格走勢5、市場環(huán)境總結(jié)二、目標(biāo)客戶分析第一章市場環(huán)境及目標(biāo)客戶分析目錄供應(yīng)成交面積（萬平米）套數(shù)面積（萬平米）套數(shù)金額（億元）均價(jià)（元/平米）住宅187.7115246199.7014539113.895703商業(yè)11.417836.295045.719082辦公32.6514557.183645.968312合計(jì)231.7717484213.1715407125.565890一、市場環(huán)境1、近12個(gè)月市場核心數(shù)據(jù)第一章市場環(huán)境及目標(biāo)客戶分析—市場環(huán)境2、近12個(gè)月住宅供求及價(jià)格走勢---全市年度供應(yīng)面積（萬㎡）成交面積（萬㎡）成交均價(jià)（元/㎡）12年下半年120.6593.45550413年上半年67.05106.2558782021下半年以來來東營市商品住宅市場持續(xù)回暖，成交均價(jià)逐步回調(diào)，2021年年末價(jià)格上漲幅度和速度進(jìn)一步加快。第一章市場環(huán)境及目標(biāo)客戶分析—市場環(huán)境2、近12個(gè)月住宅供求及價(jià)格走勢---東營區(qū)第一章市場環(huán)境及目標(biāo)客戶分析—市場環(huán)境東營區(qū)商品住宅新增供給126.68萬㎡，成交139.72萬㎡，由于去化速度加快，批售比降至0.91；隨著2021年下半年中南世紀(jì)錦城、新悅?cè)A府等新工程的入市，下半年供給量將較上半年顯著放大，市場仍面臨顯見的供求壓力。3、近12個(gè)月商業(yè)供求及價(jià)格走勢---全市第一章市場環(huán)境及目標(biāo)客戶分析—市場環(huán)境年度供應(yīng)面積（萬㎡）成交面積（萬㎡）成交均價(jià)（元/㎡）12年下半年8.623.41865813年上半年2.792.889582東營市商業(yè)市場表現(xiàn)平淡，新增供給11.41萬㎡，成交6.29萬㎡，批售比到達(dá)1.8，仍呈現(xiàn)嚴(yán)重供過于求態(tài)勢，整體成交均價(jià)僅為9082元/㎡。河海風(fēng)情街備案5.55萬平3、近12個(gè)月商業(yè)供求及價(jià)格走勢---東營區(qū)第一章市場環(huán)境及目標(biāo)客戶分析—市場環(huán)境東營區(qū)商業(yè)物業(yè)供給量9.63萬m2，成交1.34萬m2，成交均價(jià)10086元/m2。區(qū)域在售產(chǎn)品以住宅底商為主，成交量小且分散。河海風(fēng)情街備案5.55萬平4、近12個(gè)月寫字樓供求及價(jià)格走勢---全市第一章市場環(huán)境及目標(biāo)客戶分析—市場環(huán)境年度供應(yīng)面積（萬㎡）成交面積（萬㎡）成交均價(jià)（元/㎡）12年下半年20.493.56813413年上半年12.163.628487東營市辦公物業(yè)供給放量，新增供給32.65萬m2，成交7.18萬m2，供求形勢嚴(yán)峻；未來一段時(shí)間，東城熱點(diǎn)區(qū)域開發(fā)區(qū)CBD區(qū)域辦公物業(yè)的上市將進(jìn)一步加劇辦公市場壓力。東營國際商務(wù)港備案9.25萬平利通商務(wù)中心備案4.36萬平米，黃藍(lán)時(shí)代國際金融港備案2.95萬㎡悅來國貿(mào)大廈備案5.5萬平米黃藍(lán)時(shí)代國際金融港備案3.1萬㎡3、近12個(gè)月寫字樓供求及價(jià)格走勢---東營區(qū)第一章市場環(huán)境及目標(biāo)客戶分析—市場環(huán)境東營區(qū)辦公物業(yè)新增供給21.07萬㎡，成交2.95萬㎡，成交均價(jià)8602元/㎡。本案所在區(qū)域沿黃河路、北一路雖已形成一定的辦公氣氛，但隨著政府東遷、城市東進(jìn)，東部CBD區(qū)域辦公價(jià)值認(rèn)可度提升。東營國際商務(wù)港備案9.25萬平匯融時(shí)代廣場備案1.27萬㎡東營市商品住宅市場2021年二季度開始逐步回暖，2021年下半年以來市場保持較活潑的穩(wěn)定狀態(tài)，月成交量主要在15-20萬㎡，2021年1月更是突破26萬㎡，近12個(gè)月累計(jì)成交量到達(dá)199.7萬㎡，其中2021年上半年成交量較2021年下半年成交量環(huán)比上漲13.7%，整體環(huán)境向好。整體價(jià)格2021年下半年呈緩慢回漲態(tài)勢，2021年年末開始，價(jià)格漲幅以及上漲速度加快。區(qū)域近12個(gè)月成交均價(jià)為5907元/㎡，各工程近半年漲價(jià)幅度主要在200-300元/㎡。工程周邊在售高層工程價(jià)格主要集中在6000元/㎡左右。第一章市場環(huán)境及目標(biāo)客戶分析—市場環(huán)境4、市場環(huán)境總結(jié)住宅市場環(huán)境總結(jié)例如東營市商業(yè)市場表現(xiàn)平淡，2021年成交11.34萬㎡，2021年7月以來近12個(gè)月僅成交6.29萬㎡，成交量萎縮。商業(yè)市場面臨嚴(yán)重供過于求態(tài)勢，近12個(gè)月批售比到達(dá)1.8。工程所在區(qū)域在售商業(yè)物業(yè)主要為住宅底商，主力價(jià)格9000-9500元/㎡。第一章市場環(huán)境及目標(biāo)客戶分析—市場環(huán)境4、市場環(huán)境總結(jié)商業(yè)市場環(huán)境總結(jié)例如2021年7月以來，東營市辦公物業(yè)供給急劇放量，近12個(gè)月新增供給到達(dá)32.65萬㎡，同期，辦公市場成交量僅為7.18萬㎡，批售比到達(dá)4.5，供求壓力十分突出。開發(fā)區(qū)CBD區(qū)域以及東營區(qū)政府所在的新區(qū)為辦公市場熱點(diǎn)板塊，工程所在區(qū)位辦公價(jià)值不突出。辦公物業(yè)價(jià)格較為穩(wěn)定，代表工程主力價(jià)格在8500-9500元/㎡。第一章市場環(huán)境及目標(biāo)客戶分析—市場環(huán)境4、市場環(huán)境總結(jié)辦公市場環(huán)境總結(jié)例如客戶來源有效問卷（份）問卷訪談比例座談訪談數(shù)量（份）座談訪談比例西城7751%517%東城5537%517%新區(qū)1812%413%同行————1653%合計(jì)150100%30100%二、目標(biāo)客戶分析第一章市場環(huán)境及目標(biāo)客戶分析—目標(biāo)客戶分析一、在購房目的方面：被訪客戶首次置業(yè)者最多，主要在于早期油田單位有福利分房，且福利房無房產(chǎn)證，因此，即使當(dāng)前家庭已有兩套福利房的客戶在購置商品房時(shí)都視為首次置業(yè)，首付款比例為30%。第一章市場環(huán)境及目標(biāo)客戶分析—目標(biāo)客戶分析〔住宅〕二、在需求戶型方面：被訪客戶多偏好三室，其次為兩室，以油田未取得福利房的年輕人居多。第一章市場環(huán)境及目標(biāo)客戶分析—目標(biāo)客戶分析〔住宅〕三、在需求面積方面：選擇121-140平米的被訪客戶比例最高，到達(dá)23%；這局部客戶主要為當(dāng)?shù)匾延凶》?，但面積相對(duì)較小，以改善居住環(huán)境為主的油田人為代表；客戶需求面積相對(duì)較大，與當(dāng)?shù)乜偡靠钕鄬?duì)收入水平較低有關(guān)。第一章市場環(huán)境及目標(biāo)客戶分析—目標(biāo)客戶分析〔住宅〕四、在價(jià)格認(rèn)知方面：受當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)開展水平的影響，被訪客戶可接受的最高單價(jià)主要集中在5501-6000元/平米，可接受單價(jià)超過6000元/平米的客戶會(huì)橫向比照，選擇性價(jià)比更高的樓盤，可承受總價(jià)款主要集中在61-80萬元之間。第一章市場環(huán)境及目標(biāo)客戶分析—目標(biāo)客戶分析〔住宅〕五、在交房產(chǎn)品認(rèn)知方面：由于總價(jià)原因被訪客戶偏好毛坯房源；雖然局部年輕人喜歡精裝修，但對(duì)精裝修質(zhì)量持疑心態(tài)度，并且對(duì)總價(jià)款有抗性。第一章市場環(huán)境及目標(biāo)客戶分析—目標(biāo)客戶分析〔住宅〕六、小結(jié)受勝利油田集團(tuán)福利分房的影響，被訪客戶雖然早期油田單位有福利分房，但福利房無房產(chǎn)證，因此，改善客戶可以以首付30%的比例買房；被訪客戶多偏好121-140平米三室，其次為101-120平米，再次為80-100平米兩室，小戶型以油田未取得福利房的年輕人居多；被訪客戶最關(guān)注的因素為開發(fā)商品牌，對(duì)當(dāng)?shù)亻_發(fā)商信任度高，尤其是油田下屬房地產(chǎn)開發(fā)公司；受當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)開展水平的影響，被訪客戶可接受的最高單價(jià)主要集中在5501-6000元/平米，可承受總價(jià)款主要集中在61-80萬元之間；我工程定價(jià)在當(dāng)?shù)貙儆诤勒瑑r(jià)格，預(yù)計(jì)客戶接受價(jià)格的難度較大，銷售周期較長。第一章市場環(huán)境及目標(biāo)客戶分析—目標(biāo)客戶分析〔住宅〕第一章市場環(huán)境及目標(biāo)客戶分析—目標(biāo)客戶分析〔辦公〕第一章市場環(huán)境及目標(biāo)客戶分析—目標(biāo)客戶分析〔辦公〕三、目標(biāo)客戶來源：根據(jù)在2021年至今成交寫字樓分析，得出寫字樓成交主要來自于東城區(qū)，本工程所在的西城區(qū)寫字樓成交量少，主要在于當(dāng)前寫字樓供給主要集中在東城區(qū)和新區(qū)，未來要爭取東城客戶，重點(diǎn)開掘跟石油行業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)客戶、金融行業(yè)客戶和參謀咨詢類企業(yè)客戶。第一章市場環(huán)境及目標(biāo)客戶分析—目標(biāo)客戶分析〔辦公〕第一章市場環(huán)境及目標(biāo)客戶分析—目標(biāo)客戶分析〔公寓〕二、在認(rèn)知途徑方面：根據(jù)在售公寓工程了解，公寓客戶的認(rèn)知途徑依次為戶外、網(wǎng)絡(luò)、播送和報(bào)紙廣告，公寓產(chǎn)品市場認(rèn)知度低，積累客戶時(shí)著重公寓升值潛力，加大推廣力度。第一章市場環(huán)境及目標(biāo)客戶分析—目標(biāo)客戶分析〔公寓〕第一章市場環(huán)境及目標(biāo)客戶分析—目標(biāo)客戶分析〔公寓〕第一章市場環(huán)境及目標(biāo)客戶分析—目標(biāo)客戶分析〔商業(yè)〕二、在認(rèn)知途徑方面：根據(jù)商業(yè)客戶反響，其獲知商鋪信息主要通過戶外廣告、熟人介紹和道旗，昭示面和位置是其最為關(guān)注的方面，其次關(guān)注的是商鋪的后期運(yùn)營。第一章市場環(huán)境及目標(biāo)客戶分析—目標(biāo)客戶分析〔商業(yè)〕第一章市場環(huán)境及目標(biāo)客戶分析—目標(biāo)客戶分析〔商業(yè)〕第二章年度銷售指標(biāo)一、整盤貨值二、年度銷售指標(biāo)分解三、銷售物業(yè)開發(fā)方案四、推盤圖目錄第二章年度銷售指標(biāo)第二章年度銷售指標(biāo)—整盤貨值一、整盤貨值序號(hào)統(tǒng)計(jì)業(yè)態(tài)決策文件指標(biāo)備注銷售收入（萬元）銷售面積（㎡）銷售價(jià)格（元/㎡）

合計(jì)638180/

1商鋪1530005100030000

2室外步行街1015002900035000室外步行街首層652501450045000室外步行街二層362501450025000

3住宅C版地下車位14400180080000個(gè)車位4酒樓0025000

5甲級(jí)寫字樓B版8160081600100006住宅C版毛坯28768035960080007公寓D版008000第二章年度銷售指標(biāo)—銷售指標(biāo)分解二、2021年度銷售指標(biāo)分解項(xiàng)目認(rèn)購簽約回款入伙合計(jì)13115.00商鋪3.22.91.50室外步行街2.42.110住宅C版地下車位0000酒樓0000甲級(jí)寫字樓B版0000精裝住宅C版7.462.50三、銷售物業(yè)開發(fā)方案推盤時(shí)間：2021年9月15日產(chǎn)品：室外步行街/商鋪開工時(shí)間：2021年7月19日形象時(shí)間：2021年8月23日入伙時(shí)間：2021年6月30日推盤時(shí)間：2021年10月15日產(chǎn)品：住宅開工時(shí)間：2021年7月19日形象時(shí)間：2021年9月23日入伙時(shí)間：2021年6月30日推盤時(shí)間：2021年11月15日產(chǎn)品：住宅開工時(shí)間：2021年7月19日形象時(shí)間：2021年9月23日入伙時(shí)間：2021年6月30日①①①①①①②③②③②③第二章年度銷售指標(biāo)—銷售物業(yè)開發(fā)方案取證：8月30日開盤：9月15日產(chǎn)品：室外步行街/商鋪面積：約2.0萬㎡套數(shù)：約200套均價(jià)：35000/30000元/㎡總價(jià)：6.5億目標(biāo)：5.0億77%取證：9月30日開盤：10月15日產(chǎn)品：住宅面積：約5.93萬㎡套數(shù)：約484套均價(jià)：8000元/㎡總價(jià)：4.7億目標(biāo)：3.3億71%取證：9月30日開盤：11月15日產(chǎn)品：住宅面積：4.74萬㎡套數(shù)：約480套均價(jià)：8000元/㎡總價(jià)：3.8億目標(biāo)：2.7億71%①②③③②①①③①①①①②四、推盤圖〔2021年〕取證：1月30日開盤：2月15日產(chǎn)品：室外步行街面積：約1.40萬㎡套數(shù)：約175套均價(jià)：35000元/㎡總價(jià)：4.9億目標(biāo)：4.3億87%取證：3月30日開盤：4月15日產(chǎn)品：住宅面積：約11.86萬㎡套數(shù)：約960套均價(jià)：8000元/㎡總價(jià)：9.5億目標(biāo)：8.3億87%取證：5月30日開盤：6月15日產(chǎn)品：商鋪面積：約0.66萬㎡套數(shù)：約54套均價(jià)：30000元/㎡總價(jià)：1.98億目標(biāo)：1.74億87%②③②①①③①②①②②④④④取證：8月15日開盤：8月30日產(chǎn)品:室外步行街/商鋪面積：約1.85萬㎡套數(shù)：約190套均價(jià)：35000/30000元/㎡總價(jià)：5.97億目標(biāo)：5.19億87%⑤⑤取證：10月15日開盤：10月30日產(chǎn)品：普寫/soho面積：約5.3萬㎡套數(shù)：約530套均價(jià)：10000元/㎡總價(jià)：5.3億目標(biāo)：4.6億87%

④⑤四、推盤圖〔2021年〕取證：1月30日開盤：2月15日產(chǎn)品：商鋪面積：約1.03萬㎡套數(shù)：約86套均價(jià)：30000元/㎡總價(jià)：3.09億目標(biāo)：2.69億87%取證：3月30日開盤：4月15日產(chǎn)品：住宅面積：約5.93萬㎡套數(shù)：約600套均價(jià)：8000元/㎡總價(jià)：4.74億目標(biāo)：4.13億87%取證：5月30日開盤：6月15日產(chǎn)品：商鋪面積：約1.03萬㎡套數(shù)：約85套均價(jià)：30000元/㎡總價(jià)：3.09億目標(biāo)：2.69億87%①③②①①②②③①④④取證：7月30日開盤：8月15日產(chǎn)品：住宅面積：約5.93萬㎡套數(shù)：約600套均價(jià)：8000元/㎡總價(jià)：4.74億目標(biāo)：4.13億87%⑤取證：9月30日開盤：10月15日產(chǎn)品：甲寫面積：約4.1萬㎡套數(shù)：約208套均價(jià)：10000元/㎡總價(jià)：4.1億目標(biāo)：3.56億87%④⑤取證：9月30日開盤：10月15日產(chǎn)品：車位面積：約1.2萬㎡套數(shù)：約1200套均價(jià)：80000元/㎡總價(jià)：0.96億目標(biāo)：0.83億87%四、推盤圖〔2021年〕取證：3月1日開盤：3月15日產(chǎn)品：住宅車位面積：約0.06萬㎡套數(shù)：約600套均價(jià)：80000元/套總價(jià)：0.48億目標(biāo)：0.42億87%四、推盤圖〔2021年〕第三章年度營銷方案一、核心問題及應(yīng)對(duì)策略二、年度營銷執(zhí)行方案目錄第三章年度營銷方案一、核心問題及應(yīng)對(duì)策略年度營銷的重點(diǎn)及難點(diǎn)：營銷重點(diǎn)：〔1〕產(chǎn)品優(yōu)化：根據(jù)市場需求及競品情況，以單價(jià)、總價(jià)、去化期為依據(jù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；〔2〕搶抓節(jié)點(diǎn)：確保售樓處按時(shí)開放、預(yù)售證及時(shí)取得；〔3〕快速入市：快速品牌、形象導(dǎo)入，確立首席國際都市綜合體市場領(lǐng)導(dǎo)者地位；〔4〕商鋪首捷：首批商鋪快速蓄客，突破區(qū)域價(jià)格屏障，開盤熱銷；〔5〕標(biāo)準(zhǔn)落地：嚴(yán)格執(zhí)行集團(tuán)營銷標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，以商促住。第三章年度營銷方案一、核心問題及應(yīng)對(duì)策略年度營銷的重點(diǎn)及難點(diǎn)：營銷難點(diǎn)：〔1〕市場及價(jià)格：市場對(duì)于商業(yè)認(rèn)知不佳、銷售去化慢，且工程商業(yè)指導(dǎo)價(jià)格高于周邊市場價(jià)格近3倍，首批面市銷售的商鋪產(chǎn)品面臨難度和挑戰(zhàn)；〔2〕工程開發(fā)節(jié)奏：開發(fā)節(jié)奏快，推廣周期壓縮，蓄客時(shí)間短，推盤節(jié)奏緊張；〔3〕品牌重疊：與本地萬達(dá)企業(yè)名稱重疊，品牌認(rèn)知帶來干擾性，對(duì)品牌導(dǎo)入確立市場領(lǐng)導(dǎo)地位的營銷策略有影響；〔4〕主媒體受限：東營因城建取締大量戶外，東城大型戶外資源匱乏，年底西城同樣也將城建，在傳統(tǒng)紙媒及網(wǎng)媒效果不明顯的現(xiàn)狀下，戶外布控受限，將無法構(gòu)建強(qiáng)勢的營銷推廣渠道；〔5〕油井干擾：宗地兩處油井破壞地塊規(guī)那么性，影響品質(zhì)輸出，出于舒適性的擔(dān)憂，會(huì)產(chǎn)生購置抗性。第三章年度營銷方案一、核心問題及應(yīng)對(duì)策略第三章年度營銷方案一、核心問題及應(yīng)對(duì)策略第三章年度營銷方案4、營銷策略：推廣策略：〔1〕大活動(dòng)為貫穿，引爆全城：以開工典禮為始，舉辦系列轟動(dòng)全城的大活動(dòng)，利用活動(dòng)主題營造群眾話題，引發(fā)普遍關(guān)注，贏得客戶信賴、奠定企業(yè)地位；〔2〕依據(jù)廣告效能，多維推廣，精準(zhǔn)釋放：以戶外、工地圍擋為第一梯隊(duì)，緊跟建立報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)等線上推廣陣營；以軟文、雜志、印刷物料等推廣為第二梯隊(duì)，緊跟建立短信、DM、雜志等線下推廣陣營；線上線下相互結(jié)合多維釋放工程信息和產(chǎn)品信息；〔3〕開拓銷售渠道，發(fā)散營銷：對(duì)市區(qū)及廣饒、河口等較富裕的縣市，向各對(duì)口部門進(jìn)行定期、定向拓展推介，宣傳工程信息同時(shí)挖掘準(zhǔn)客戶；〔4〕品牌升級(jí)，表達(dá)高端：闡釋頂級(jí)綜合體的價(jià)值體系，塑造“城市頂級(jí)綜合體〞品牌形象，建立各個(gè)業(yè)態(tài)產(chǎn)品在市場上的高端領(lǐng)導(dǎo)地位；線下注重體驗(yàn)式營銷，讓萬達(dá)品牌在東營建立強(qiáng)勢的市場領(lǐng)導(dǎo)地位；〔5〕“巡展+渠道〞人員聚居區(qū)設(shè)巡展；油田、政府、高檔酒店、機(jī)關(guān)及富人聚集區(qū)定點(diǎn)投放。一、核心問題及應(yīng)對(duì)策略第三章年度營銷方案4、營銷策略：價(jià)格策略〔1〕定價(jià)策略：根據(jù)蓄客裝戶情況，分析內(nèi)外街價(jià)差，制定合理價(jià)格；高開平走、保持均價(jià)、快速跑量；〔2〕報(bào)價(jià)策略：第一階段：內(nèi)部登記釋放寬泛的均價(jià)區(qū)間；第二階段：認(rèn)虛籌報(bào)均價(jià)，適當(dāng)調(diào)高報(bào)價(jià)，以配合初步裝戶；第三階段：認(rèn)實(shí)籌報(bào)分段均價(jià)，適當(dāng)調(diào)高報(bào)價(jià)，便于調(diào)整開盤價(jià)格；第四階段：開盤報(bào)一鋪一價(jià)?！?〕價(jià)值引導(dǎo)策略：前期導(dǎo)入商業(yè)運(yùn)營第一品牌、成功塑造大商業(yè)前景，釋放價(jià)格時(shí)突出室外步行街優(yōu)勢。一、核心問題及應(yīng)對(duì)策略第三章年度營銷方案一、核心問題及應(yīng)對(duì)策略第三章年度營銷方案4、營銷策略：銷售執(zhí)行：1、人員管理：〔1〕嚴(yán)格選拔：挑選從業(yè)三年以上的優(yōu)秀人才，并從其他工程挖掘帶客戶資料的銷售冠軍;〔2〕細(xì)致培訓(xùn)：定制詳細(xì)培訓(xùn)方案，從萬達(dá)文化、企業(yè)品牌、根底知識(shí)、接待禮儀、談判技巧等多方面對(duì)置業(yè)參謀進(jìn)行培訓(xùn);〔3〕嚴(yán)厲考核：決戰(zhàn)現(xiàn)場，嚴(yán)肅考核，制定考核標(biāo)準(zhǔn)，不達(dá)標(biāo)的置業(yè)參謀不允許上崗，首次開盤后開始實(shí)行月度末尾淘汰制；對(duì)現(xiàn)場效勞人員嚴(yán)格要求，提高形象和物業(yè)效勞品質(zhì)，定期考核；一周沒成交停電，兩周沒成交停訪。2、銷售動(dòng)作〔1〕每次開盤將裝戶工作做到極致，提高解籌率；〔2〕下半年結(jié)合節(jié)假日及重大事件推出庫存促銷；〔3〕高度利用政府資源，全員營銷，多渠道銷售工程產(chǎn)品。5

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月份時(shí)間：5月底節(jié)點(diǎn)：地塊掛牌時(shí)間：6月14日節(jié)點(diǎn)：地塊摘牌時(shí)間：6月底節(jié)點(diǎn)：地塊交地時(shí)間：7月19日節(jié)點(diǎn)：開工典禮時(shí)間：8月17日節(jié)點(diǎn)：售樓處開放時(shí)間：9月14日節(jié)點(diǎn)：首次商鋪開盤

住宅樣板間開放時(shí)間：10月19日節(jié)點(diǎn)：首次住宅開盤時(shí)間：11月16日節(jié)點(diǎn)：住宅二次開盤○1○2○3○4○5○6○7○8二、年度營銷執(zhí)行方案第三章年度營銷方案注：開放、開盤等營銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)調(diào)整安排在周六；時(shí)間：階段：工程籌備時(shí)間：7.15-8.1階段：集團(tuán)品牌導(dǎo)入時(shí)間：階段：工程形象導(dǎo)入時(shí)間：階段：金街商鋪推廣時(shí)間：階段：首期華府住宅推廣時(shí)間：階段：華府住宅持續(xù)推廣5

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月份時(shí)間：階段：年底客戶答謝及促銷○1○2○3○4○5○6○7第三章年度營銷方案二、年度營銷執(zhí)行方案第三章年度營銷方案無存貨及新推貨量7

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月份銷售狀態(tài)營銷目標(biāo)蓄客：商業(yè)步行街蓄客2000組；認(rèn)籌：700組目標(biāo)：最終實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)簽約額5億蓄客：首期華府住宅蓄客3000組；認(rèn)籌：1000組目標(biāo)：最終實(shí)現(xiàn)簽約額3.3億7.15線上首次亮相時(shí)間：9月14日業(yè)態(tài)：商業(yè)步行街貨量：2.0萬，200套均價(jià)：35000元/3000元貨值：6.5億時(shí)間：10月19日業(yè)態(tài)：華府住宅貨量：5.9萬，484套均價(jià)：8000元貨值：4.7億時(shí)間：11月16日業(yè)態(tài)：華府住宅貨量：4.7萬，480套均價(jià)：8000元貨值：3.8億蓄客：華府住宅蓄客3000組；認(rèn)籌：1000組目標(biāo)：最終實(shí)現(xiàn)簽約額2.7億8.17銷售中心開放二、年度營銷執(zhí)行方案第三章年度營銷方案二、年度營銷執(zhí)行方案1、銷售策略：〔1〕名單營銷：篩選列出東營商鋪大客戶名單和“資產(chǎn)1000萬〞以上富人名單等，制定統(tǒng)一銷售說辭，由營銷副總、銷售經(jīng)理分小組推介，線下首次試水，同時(shí)為各業(yè)態(tài)產(chǎn)品蓄客；〔2〕意見領(lǐng)袖推介：總經(jīng)辦帶頭，向各個(gè)業(yè)務(wù)對(duì)接口的政府部門推介，洽談方式：宴請(qǐng)或小范圍的推介，形成口碑效應(yīng)，提高工程知名度與地位?！?〕巡展+渠道拓客：競爭工程的來電、來訪客戶名單；篩選人員聚居區(qū)、廣饒、河口選點(diǎn)，進(jìn)行巡展或推介籌備；商會(huì)、4S、專業(yè)市場、銀行等進(jìn)行渠道拓客；2、推廣策略：〔1〕工程6月14日交地，本階段線上無推廣動(dòng)作；〔2〕本階段完成整個(gè)工程形象包裝工作，如：案名確定；VI體系建立，局部銷售物料制作。第一階段〔7月1日—7月14日〕：渠道客戶積累期第三章年度營銷方案二、年度營銷執(zhí)行方案第二階段〔7月15日—8月23日〕：企業(yè)品牌+工程整體形象導(dǎo)入期1、銷售策略：〔1〕利用同期線上強(qiáng)力推廣動(dòng)作，快速積累商鋪客戶，同時(shí)為華府住宅蓄客；〔2〕總經(jīng)辦帶頭，重點(diǎn)推售室外步行街，公關(guān)政府領(lǐng)導(dǎo)/事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)，讓其產(chǎn)生購置意向或?yàn)楣こ套隹诒麄鳎?、推廣策略：企業(yè)品牌與區(qū)域價(jià)值炒作，工程整體形象浮出水面，提升市場對(duì)工程的期望。廣告主題：萬達(dá)集團(tuán)助推中國夢/萬達(dá)集團(tuán)亞洲第一領(lǐng)先不動(dòng)產(chǎn)運(yùn)營商/萬達(dá)集團(tuán)全國商業(yè)地產(chǎn)價(jià)值第一/城市中心標(biāo)桿聚合全城人氣/薈萃東西城定鼎新東營/國際萬達(dá)第一品牌榮耀東營/萬達(dá)廣場世界級(jí)城市地標(biāo)綜合體/82萬平東營首席世界級(jí)城市綜合體/萬達(dá)廣場成就世界東營媒介運(yùn)用：戶外全面鋪開〔市內(nèi)12個(gè)廣告大牌〕；東營日?qǐng)?bào)，黃三角早報(bào)，勝利日?qǐng)?bào)持續(xù)投放；新浪樂居、東房網(wǎng)、搜房網(wǎng)、搜狐焦點(diǎn)連續(xù)2個(gè)月投放通欄等硬廣；并與報(bào)紙媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體做新聞專題及軟文；播送〔交通音樂播送〕7-9月份每天上下班時(shí)間25次循環(huán)播放，每周50萬條短信，保持來電熱度；5個(gè)重大節(jié)點(diǎn)分別投放4萬份DM直郵?；顒?dòng)方案：〔1〕7.19開工典禮；〔2〕8.2高端酒店巡展；〔3〕8.17銷售中心開放、樣板景觀開放；〔4〕萬達(dá)中國行〔意見領(lǐng)袖、媒體〕；8月18日內(nèi)部登記〔認(rèn)虛籌〕渠道銷售：名單營銷；政府、企事業(yè)單位意見領(lǐng)袖推介；巡展+渠道拓客的深化執(zhí)行。第三章年度營銷方案第三階段〔8月24日—9月15日〕：金街商鋪推廣期至開盤二、年度營銷執(zhí)行方案推盤軸推廣軸ATL（線上）BTL（線下）7.21周日7.28周日8.04周日8.11周日8.18周日8.25周日9.01周日9:03認(rèn)籌9.15開盤9.08周日8.17銷售中心樣板區(qū)開放8.10巡展活動(dòng)7.19項(xiàng)目開工典禮活動(dòng)8.25周末暖場9.01產(chǎn)品說明會(huì)9.14開盤活動(dòng)（閃耀東營）8.25項(xiàng)目品牌形象落地8.23商鋪推廣8.28認(rèn)籌告知9.11開盤告知7.15品牌形象出街（戶外圍擋）9.16客戶答謝會(huì)7.15項(xiàng)目推廣9.16熱銷炒作+住宅推廣集團(tuán)品牌階段（7.15——8.1）項(xiàng)目形象推廣階段（8.2—8.23）產(chǎn)品推廣階段（8.24—9.15）9.15周日8.03巡展8.17案場暖場活動(dòng)9.01案場暖場活動(dòng)推廣階段8.24區(qū)域發(fā)展或華夏投資論壇9.8商鋪金街開街二、年度營銷執(zhí)行方案商鋪開盤前推廣軸線圖：〔〕第三章年度營銷方案第四階段〔9月16日—11月15日〕：華府住宅推廣至開盤二、年度營銷執(zhí)行方案第三章年度營銷方案第五階段〔11月16日—12月31日〕：年底客戶答謝及促銷二、年度營銷執(zhí)行方案1、銷售策略：〔1〕強(qiáng)化老帶新，從成交業(yè)主中挖掘新成交；〔2〕利用圣誕、元旦等節(jié)點(diǎn)推售庫存產(chǎn)品；〔3〕客戶答謝，關(guān)系維系，同時(shí)籌備新品加推推介；2、推廣策略：廣告主題：中心大成禮遇東營/城市榮耀繁華東營/萬達(dá)廣場厚愛東營媒介運(yùn)用：報(bào)紙、戶外〔預(yù)計(jì)12塊〕、電臺(tái)〔交通音樂電臺(tái)〕；網(wǎng)絡(luò)〔東營房產(chǎn)網(wǎng)、新浪樂居、搜房網(wǎng)等〕、數(shù)據(jù)庫短信〔50萬條/周〕、DM直投〔每個(gè)節(jié)點(diǎn)4萬份〕活動(dòng)方案：〔1〕11.18感恩節(jié)客戶答謝會(huì)；〔2〕11.23豪車鑒賞周；〔3〕11.30紅酒品鑒活動(dòng)；〔4〕12.7暖場抽獎(jiǎng)活動(dòng)；〔5〕12.24圣誕促銷；〔6〕12.31客戶新春聯(lián)誼晚會(huì)；營銷推廣五線譜7月8月9月10月11月12月渠道籌備金街開盤銷售進(jìn)場住宅首開住宅二開住宅續(xù)銷階段劃分活動(dòng)營銷廣告推廣工程節(jié)點(diǎn)開工售樓處完工商鋪達(dá)到預(yù)售住宅二期達(dá)到預(yù)售住宅達(dá)到預(yù)售銷售動(dòng)作7.15-8.1集團(tuán)品牌導(dǎo)入8.2-8.23項(xiàng)目形象導(dǎo)入8.24-9.14金街商鋪推廣9.15-10.15首期華府推廣10.16-11.15二期華府推廣11.16-12.31年底客戶答謝及促銷活動(dòng)1：萬達(dá)中國行(媒體)-參與活動(dòng)的主體主要為媒體記者及政府人員（7.20）活動(dòng)的目的：迅速占領(lǐng)輿論陣地?；顒?dòng)2：國際萬達(dá)，定鼎東營-新聞發(fā)布會(huì)-參與活動(dòng)的主體主要是業(yè)內(nèi)人士活動(dòng)的目的：得業(yè)內(nèi)者得半邊天下（7.27）活動(dòng)1：7.19開工典禮；標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作之一重點(diǎn)在活動(dòng)后續(xù)宣傳跟進(jìn)，政府就是購買信心，政府就是投資保障；活動(dòng)2：8.3高端酒店巡展；拓客活動(dòng)活動(dòng)3：8.17銷售中心開放標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作之一，目的實(shí)力體現(xiàn)一鳴驚人活動(dòng)4:8.17售樓處門前廣場《秦動(dòng)?xùn)|營》演唱會(huì)活動(dòng)1：8.24區(qū)域發(fā)展或華夏投資論壇；標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作之一，活動(dòng)在線上做影響力在線下拓客?；顒?dòng)2：9.1日產(chǎn)品推介說明會(huì)（認(rèn)實(shí)籌）；活動(dòng)3：9.8金街揭幕（范冰冰）活動(dòng)4：9.7萬達(dá)中國行（客戶）；重點(diǎn)后續(xù)宣傳，線上高調(diào)報(bào)道此行的故事，證言式營銷活動(dòng)5：9.14日金街商鋪開盤；活動(dòng)1：9.15樣板間開放

9.19中秋節(jié)系列活動(dòng)；活動(dòng)2：9.21商鋪開盤后客戶答謝會(huì)；

活動(dòng)3：10.1國慶嘉年華及促銷；活動(dòng)4：10.12群星演唱會(huì)；活動(dòng)5:10.19首期住宅開盤活動(dòng)5：10.20住宅開盤答謝；活動(dòng)6：10.26高端VIP晚宴活動(dòng)7：

11.2周末DIY暖場活動(dòng)8：11.16住宅二期開盤活動(dòng)1：11.16感恩節(jié)客戶答謝會(huì)；活動(dòng)2：11.23豪車鑒賞周；活動(dòng)3：11.30紅酒品鑒活動(dòng)；活動(dòng)4：12.7暖場抽獎(jiǎng)活動(dòng)；活動(dòng)5：12.24圣誕促銷；活動(dòng)6：12.28客戶新春聯(lián)誼晚會(huì)；《國際萬達(dá)行之媒體行》以媒體報(bào)道形式《八大篇》《繁華齊魯定鼎東營》《國際萬達(dá)輝耀東營》《萬達(dá)廣場接待中心榮耀綻放暨秦動(dòng)?xùn)|營演唱會(huì)》《萬達(dá)金鋪·財(cái)富涌動(dòng)》《萬達(dá)金鋪·財(cái)富永動(dòng)》《萬達(dá)金鋪·財(cái)富勇動(dòng)》《石油變少錢該如何賺？》《超越濟(jì)南路》《比肩青島路》《為什么66座萬達(dá)廣場開業(yè)必火？》《為什么千萬級(jí)富翁總是跟著萬達(dá)走》《為什么萬達(dá)商鋪開業(yè)賺錢賺到手軟》《為什么萬達(dá)商鋪下手晚了就買不到》一線河景一步繁華/五星級(jí)首席名流生活場-首獻(xiàn)東營/五星標(biāo)準(zhǔn)名門官邸-榮耀東營/一期開盤即售罄

二期榮譽(yù)加推/名門生活華宅典范/國際都市華宅藍(lán)本時(shí)間第四章年度營銷費(fèi)用預(yù)算年度營銷費(fèi)用預(yù)算第四章年度營銷費(fèi)用預(yù)算東營工程整體營銷費(fèi)用為17099萬元，其中13年3300萬元，年度占比為19.30%〔新工程，首次9.15開盤〕。年度銷售方案：工程整體銷售方案為63.818億元，其中13年11億元，年度占比為17.24%。季度營銷費(fèi)用：第一季度0萬元，年度占比為0%；第二季度274萬元，年度占比為8.3%；第三季度2334.5萬元，年度占比為70.74%；第四季度691.5萬元，年度占比為20.95%。季度銷售方案：第一季度0億元，年度占比為0%；第二季度0億元，年度占比為0%；第三季度3億元，年度占比為27.27%；第四季度8億元，年度占比為72.73%；萬