開展型企業(yè)身邊的管控與銷售專家頂尖銷售人員心態(tài)塑造講師：侯衛(wèi)峰V1第一章熱愛/癡迷的心態(tài)就人的生存和生活而言，什么能力最重要？學習力、執(zhí)行力、勇氣、創(chuàng)意力、影響力、領導力、溝通力、激情力、感染力、就你的生存和生活而言銷售的能力大于其他一切能力！全球首富比爾蓋茨在全球演講，演講時間根本都是四十五分鐘，前十五分鐘介紹公司規(guī)劃，后三十分鐘就是介紹怎樣使用他們公司的產(chǎn)品。牛根生演講四十五分鐘，前十五分鐘講蒙牛的規(guī)劃，后三十分鐘講讓你喝牛奶。聽完他講課你感覺只要不喝牛奶腿就會癱瘓。他給你講人從小孩子到15歲再到65歲時喝牛奶的腿是什么樣，不喝牛奶的又是什么樣。劉永行宗慶后劉德華周杰倫各行各業(yè)的成功人士，并不是他們在各個行業(yè)里多么優(yōu)秀與多么專業(yè)，而是他們在各自行業(yè)中很會銷售。財富從哪兒來？財富來自于認識你的人和你認識的人！想讓自己飛黃騰達有所成就要看你認識多少人和多少人認識你自己認識很多人重要還是讓很多人認識你比較重要？各行各業(yè)的成功者是他圍著事業(yè)轉，其他的人圍繞著他轉，不成功者是拼命圍著別人轉。很顯然一個產(chǎn)品不是品質(zhì)好就能行走天下。那只是一個根底。銷售不僅僅是在賣產(chǎn)品，銷售是隨時隨地把自己的觀念行銷出去。就是隨時隨地影響人。媽媽讓兒子吃飯、老公讓老婆減肥、員工給領導提建議、律師說服法官……那么今天我們差在什么地方：今天但凡不理想的人他總是想讓自己很完美很完善，品質(zhì)最優(yōu)秀最優(yōu)越之后，然后才能出江湖。我們說話應該說有道理的還是有用的？我們學東西是學習有道理的還是學習有用的？我們很辛苦很努力但是依然生活不理想就是因為我們平常學習的有道理的太多了。我們?yōu)槭裁匆f話？我們說話只有一個目的：讓對方采取行動。也就是說我們說完了對方還沒有采取行動，我們所說的都是廢話。母親花四十元給孩子買了個玩具，第二天到幼兒園孩子五十元把玩具賣了。媽媽：孩子四十賣的玩具你五十賣了，你感覺合理嗎？孩子：合理媽媽：為什么？孩子：玩具從上海帶到深圳，路費也不止十塊錢。嬌雪貝兒一共兩個老板，有一個女老板，有一次在深圳吃飯，吃晚飯之后，酒店給了一張代金卷，代金卷是下次只要消費超過300元頂100元現(xiàn)金用，還有三四天就過期了。我們?yōu)槭裁凑f英語那么流利、彈鋼琴那么棒、寫詩寫那么好……？是因為你拼命在學習、鍛煉這些東西。為什么你的收入那么低？沒有去訓練賺取財富的能力——銷售！要想到達任何結果必須向有結果的人學習。換名片——名片夾或抽屜——倆月——不記得——丟掉我們是一邊拼命換名片，一邊拼命丟名片。備注：見面的時間、地點、事件

他的言行對你的影響

他當時有什么問題名片不能放在名片夾和抽屜做成格子板，把名片放在不同格子里把名片輸入電腦不斷復習名片千萬不要剛認識就給別人推銷產(chǎn)品、打……因為你企圖心太強了，被人最容易反感第二章無我/空杯的心態(tài)自殺思維雞屎思維對錯思維利用思維銷售人員的四大障礙第三章成長的心態(tài)1狀態(tài)制勝2專業(yè)制勝3人脈制勝第四章付出的心態(tài)敢快好決心第一成敗第二結果提前自我退后速度第一完美第二第五章學習的心態(tài)九項訓練勤闖恒思學悟戒省修第六章走心的能力

1、相信自我之心

2、相信顧客相信我之心

3、相信產(chǎn)品之心

4、相信顧客現(xiàn)在就需要之心5、相信顧客使用完產(chǎn)品感謝我之心攻關五心1、相信自我之心人是怎么變普通的早上十點拜見第一個客戶被客戶罵了……不敢再繼續(xù)拜訪顧客，到一個公園里，回想：第一步：回憶顧客表情?？蛻裟樁寂で?，讓我滾，讓我永遠消失，還要叫保安……第二步：回想自己犯錯了嗎。我也沒犯錯啊，我也沒說什么啊，我也很客氣啊，怎么回事啊……第三步：我當時怎么選擇做市場了呢。為什么當時沒考好大學沒找到好工作，所以被迫淪為業(yè)務員……最后給自己下個定義：我不適合做銷售。認為自己不適合做銷售、不適合與人打交道，就等于說自己不適合過好生活。有一只狼抓住了一只羊剛要吃，羊說你看我多可憐，別吃我了唄。狼說行，我不吃你了。那吃啥呀？員工去拜訪顧客，顧客說你別來煩我了，員工就走了。那吃啥呀？父母親飯都吃不上、有病看不起、想去旅游沒錢去、孩子上不了好學校、愛人買不了好衣服……你還說沒錢，是自己沒錢啊，還是自己沒有企圖心?。　皠e來煩我〞以前表示：被拒接了“需要時給你打〞以前表示：被拒絕了“我不需要〞以前表示：被拒絕了化解恐懼：只是表示顧客當時心情不好化解恐懼：只是表示顧客正在忙化解恐懼：只是表示顧客還不了解人才市場里沒有人才，人才是你拒絕他十次還敢來第十一次的人。這種情況你就考慮把他的產(chǎn)品和人一塊兒買過來。當你下定決心要堅持，沒有什么困難可以打敗你。我們通常的不成功是在和客戶較量的兩三個回合中敗下陣來，從此一蹶不振。什么是人才？2、相信顧客相信我之心要想讓顧客相信你，顧客是相信他自己還是相信一個業(yè)務員？是了解顧客重要還是了解產(chǎn)品重要？知己知彼，百戰(zhàn)不殆是了解我們有什么重要還是了解顧客要什么重要？是了解我們關鍵點重要還是了解顧客關鍵點重要？是把話說完重要還是說到點到為止重要？是我們很會說重要還是說到點子上重要？用原來的方法和思維只能獲得原來的結果，要想獲得新結果，必須要用新方法。見到顧客是先說還是先問？顧客不相信你時，你講的都是廢話。我們還在用過去的方法來做事，把自己的產(chǎn)品性能倒背如流，客戶還沒說話，我們就開始介紹我們的產(chǎn)品有多么多么好，然后就是開始給客戶背產(chǎn)品，假如你還是用這種上世紀的方法，那么你們的公司將是很累，并且業(yè)務也不理想。找到價值觀的方法：銷售策略八步4、那我們這里也不一定適合你！1、你想看看某產(chǎn)品吧？2、也曾經(jīng)看過一些吧？3、那曾花費時間和精力吧？5、我做這個行業(yè)已經(jīng)N年了，現(xiàn)在讓我了解一下你的需求和條件，這里不適合我直接介紹適合你的地方。

6、我介紹你到其他地方，對我沒有任何好處。7、提前把我們產(chǎn)品的賣點列好。8、讓顧客自己選最在乎的是什么，提供選項不多于三個。假設我們列出了產(chǎn)品賣點，但是顧客選擇的前三點沒有，我們就要讓顧客繼續(xù)選擇，一直到選擇三點為止，記著最好不要超過三點，千萬不要妄想把我們產(chǎn)品的賣點統(tǒng)統(tǒng)滿足顧客。沒有任何一種產(chǎn)品能完全滿足顧客的需求，我們賣的只是要點。銷售就是找出顧客價值觀改變顧客價值觀種植新的價值觀本錢型和品質(zhì)型配合型和叛逆型自我判定型和外界判定型一般型和特殊型與客戶溝通的關鍵銷售是問比較關鍵還是聽比較關鍵？問3、問封閉式問題2、問2選1的問題1、問簡單的問題傾聽用紙和筆來完成成交的一切意義就在于成交本身做業(yè)務沉著大于能力傾聽的秘訣聽1、給顧客明確的指令2、不要說太多廢話當顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉身就走。服務從下一次開始。說話的技巧說我們以往犯的最大的錯誤不是不會說，而是說的太多了，在于顧客溝通時一定要掌握兩點：注意3、相信產(chǎn)品之心業(yè)務員向顧客推銷產(chǎn)品時會緊張是為什么？業(yè)務員向顧客推銷產(chǎn)品時往往會有緊張感，這種緊張感就是交換的第一心態(tài)——交換心理產(chǎn)生的。業(yè)務員所有的問題就在于心理沒底，感覺是用少的換多的，認為產(chǎn)品不值。根本原因：業(yè)務員認為產(chǎn)品不值。怎樣才會有結果呢？顧客永遠只是買結果，不是在買過程和成分。拼命講你產(chǎn)品成功的案例！針對不同行業(yè)，讓每位員工拿出十個案例。讓員工熟爛于心。給新員工培訓經(jīng)典案例。把所有經(jīng)典案例打印成冊。關于案例4、相信顧客現(xiàn)在就需要之心太貴了代表顧客疑心同類產(chǎn)品還有沒有別的地方更廉價你有見過比這更廉價的嗎？同一時期你要買到比這更廉價的，廉價多少發(fā)還多少太貴了怎么解釋？質(zhì)量代表顧客想要承諾，他在心中問你有什么保證我們就給一個放心的承諾。要什么保證你才放心？問質(zhì)量怎么解釋？服務代表顧客想知道你能提供什么效勞給他量身定做效勞你想要什么特殊效勞？要效勞怎么解釋？我們永遠不能答復顧客所有問題我們永遠都能反問顧客問題對產(chǎn)品的態(tài)度：老板是百分之一萬相信產(chǎn)品，員工是不太相信。老板和員工的根本差異？5、相信顧客使用完產(chǎn)品

感謝我之心麥凱66表格

日期________________最新修定時間________________填表人________________客戶1姓名________________昵稱(小名)________________2職稱________________3公司名稱地址3住址________________4(公)________________(宅)________________5出生年月日________________出生地________________籍貫___________6身高________________體重________________身體五官特征_______________(如禿頭、關節(jié)炎、嚴重背部問題等)________________教育背景

7高中名稱與就讀期間________________大專名稱________________畢業(yè)日期________________學位________________

8大學時代得獎紀錄________________研究所________________

9大學時所屬兄弟或姐妹會________________擅長運動是________________

10課外活動、社團________________

11如果客戶未上過大學，他是否在意學位________________其他教育背景________________

12兵役軍種________________退役時軍階________________對兵役的態(tài)度________________家庭

13婚姻狀況________________配偶姓名________________

14配偶教育程度________________

15配偶興趣/活動/社團________________

16婚紀念日________________

17子女姓名、年齡________________是否有撫養(yǎng)權________________

18子女教育_______________

19子女喜好________________業(yè)務背景資料20客戶的前一個工作________________公司名稱________________公司地址________________受雇時間________________受雇職銜________________21在目前公司的前一個職銜________________職銜________________日期________________22在辦公室有何“地位〞象征________________23參與的職業(yè)及貿(mào)易團體________________所任職位________________24是否聘參謀________________25本客戶與本公司其他人員有何業(yè)務上的關系________________26關系是否良好________________原因________________27本公司其他人員對本客戶的了解________________28何種聯(lián)系________________關系性質(zhì)________________29客戶對自己公司的態(tài)度________________30本客戶長期事業(yè)目標為何________________31短期事業(yè)目標為何________________32客戶目前最關切的是公司前途或個人前途________________33客戶多思考現(xiàn)在或將來________________為什么________________生活方式40病歷(目前健康狀況)________________41飲酒習慣________________所嗜酒類與份量________________42如果不嗜酒，是否反對別人喝酒________________43是否吸煙________________假設否，是否反對別人吸煙________________44最偏好的午餐地點________________晚餐地點________________45最偏好的菜式________________46是否反對別人請客________________47嗜好與娛樂________________喜讀什么書________________48喜歡的度假方式________________49喜歡欣賞的運動________________50車子廠牌________________51喜歡的話題________________52喜歡引起什么人注意________________53喜歡被這些人如何重視________________