某著名企業(yè)“數(shù)字化mm”項(xiàng)目

戰(zhàn)略診斷報(bào)告

項(xiàng)目小組/模塊：戰(zhàn)略診斷模塊時(shí)間：07，01，2003

目錄項(xiàng)目背景內(nèi)容摘要行業(yè)背景、mm的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要發(fā)現(xiàn)的問題以及初步建議其它發(fā)現(xiàn)

企業(yè)發(fā)展遇到一系列的瓶頸，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，需要馬上解決存在的問題，迅速建立后繼發(fā)展所需的核心競爭能力發(fā)展瓶頸產(chǎn)品技術(shù)含量相對較低，難以進(jìn)入高端市場單一的銷售渠道帶來潛在的非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)難以保證產(chǎn)品質(zhì)量的一致性國際化經(jīng)營遇到重重阻力企業(yè)的目標(biāo)成為低壓電器及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)成為跨國經(jīng)營的世界級企業(yè)未來的核心競爭力多層次的銷售渠道和供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)高效的企業(yè)資源管理能力高素質(zhì)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品集成能力本工作的目的發(fā)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施過程中，存在著的主要問題，給出解決這些問題的初步建議加強(qiáng)管理，為正確決策提供依據(jù)通過戰(zhàn)略診斷，某著名企業(yè)期望mm的最高層領(lǐng)導(dǎo)了解目前企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施過程中，存在著的問題…低檔產(chǎn)品市場的增長率逐步降低，對于高檔產(chǎn)品的需求仍將保持高速增長端到端的服務(wù)和解決方案是該行業(yè)企業(yè)業(yè)績增長的主要驅(qū)動力……外商企業(yè)在高端產(chǎn)業(yè)占有較大的市場份額，以價(jià)格為主要競爭手段的國內(nèi)企業(yè)占據(jù)了低壓電器的低端市場……單純使用低標(biāo)方法選擇供方導(dǎo)致產(chǎn)品品質(zhì)和交貨期不穩(wěn)定……

公司戰(zhàn)略企業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)：國際化和產(chǎn)業(yè)一體化產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略功能戰(zhàn)略和運(yùn)作-

競爭環(huán)境行業(yè)特征供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)mm對經(jīng)銷商的控制力度較弱渠道轉(zhuǎn)網(wǎng)和經(jīng)銷商聯(lián)合對抗的風(fēng)險(xiǎn)一直存在……銷售網(wǎng)絡(luò)整個(gè)戰(zhàn)略診斷模塊歷時(shí)約一個(gè)月…項(xiàng)目前期準(zhǔn)備以及制定訪談計(jì)劃實(shí)施訪談以及數(shù)據(jù)收集篩選主要問題，形成初步建議形成戰(zhàn)略診斷報(bào)告1234戰(zhàn)略診斷業(yè)務(wù)藍(lán)圖設(shè)計(jì)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)上線準(zhǔn)備上線和系統(tǒng)支持1b2345項(xiàng)目準(zhǔn)備1a0.6周1.6周1周1周通過一個(gè)多星期的訪談，我們試圖多層次、多角度的了解公司的現(xiàn)狀和發(fā)展環(huán)境總裁辦公室質(zhì)管部國際貿(mào)人力資源部信息中心財(cái)務(wù)中心技術(shù)中心生產(chǎn)采購中心銷售中心儀器儀表分公司成套設(shè)備分公司副總裁股份公司集團(tuán)范疇公司訪談對象高層股份公司職能部門的部門負(fù)責(zé)人9人*集團(tuán)公司主要分公司的負(fù)責(zé)人2人基層公司基層管理人13人**公司普通員工2人外部訪談對象低壓電器行業(yè)專家2人國際貿(mào)1人主要訪談對象為受訪對象某著名企業(yè)職能部門用的是同一套班子**受訪基層管理人的職務(wù)級別從副處級至副總經(jīng)理助理。目錄

項(xiàng)目背景內(nèi)容摘要行業(yè)背景、mm的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要發(fā)現(xiàn)的問題以及初步建議其它發(fā)現(xiàn)

內(nèi)容摘要我國低壓電器工業(yè)經(jīng)歷了快速的發(fā)展，預(yù)計(jì)在2010年前，低壓電器行業(yè)仍將保持穩(wěn)步的增長低檔產(chǎn)品目前仍占有較大低壓電器市場份額，但高檔產(chǎn)品所具有的新技術(shù)仍就代表著未來低壓電器行業(yè)發(fā)展的趨勢巨大的國際市場中,服務(wù)和解決方案為跨某著名企業(yè)業(yè)帶來新的市場，成為國外輸、變、配、送電企業(yè)新的利潤驅(qū)動力mm經(jīng)歷了十九年的快速發(fā)展獲得巨大的成就,其銷售收入主要來源于低壓電器，儀器儀表和成套設(shè)備產(chǎn)業(yè)，低檔低壓電器產(chǎn)品是mm的主要利潤來源,龐大的國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)是目前mm的核心資源日趨激烈的市場競爭，使得mm在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上面臨兩個(gè)方面的挑戰(zhàn)在國際化方面，目前mm存在的主要問題在于擴(kuò)、組織支持和品牌建設(shè)產(chǎn)業(yè)一體化將使企業(yè)為客戶提供全面輸、配、變、送電解決方案和服務(wù)成為可能，進(jìn)而提升企業(yè)的盈利模式和運(yùn)作模式,有步驟建立產(chǎn)業(yè)一體化，將有助于mm建立價(jià)值競爭力環(huán)境的變化和戰(zhàn)略的實(shí)施需要企業(yè)不斷加強(qiáng)關(guān)鍵職能，特別是采購和銷售的管理，提高核心競爭力在采購方面，目前mm存在的主要問題在于單純的低標(biāo)方法使得最終產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，難以得到進(jìn)一步的提升在銷售渠道方面，mm存在的主要問題在于對經(jīng)銷商的控制力度較弱，不能形成對經(jīng)銷商和終端用戶的雙重影響目錄項(xiàng)目背景內(nèi)容摘要行業(yè)背景、mm的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要發(fā)現(xiàn)的問題以及初步建議其它發(fā)現(xiàn)

建國以來，我國低壓電器工業(yè)得到了長足的發(fā)展。預(yù)計(jì)到2010年前，低壓電器行業(yè)仍將保持穩(wěn)步的增長目前：銷售收入和企業(yè)數(shù)量未來：發(fā)電量和低壓電器需求量CAGR=6.4%CAGR=5.2%目前低壓電器市場在1979至2000年間實(shí)現(xiàn)了10.99%的年增長率，但增長速度在1995年之后開始放緩低壓電器企業(yè)數(shù)目的變化趨勢也由原來的快速增加，變化為逐步減少企業(yè)規(guī)模偏小且數(shù)量過多，區(qū)域結(jié)構(gòu)趨同且重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重，技術(shù)結(jié)構(gòu)不合理且主要產(chǎn)業(yè)技術(shù)水平低是目前存在于我國低壓電器企業(yè)內(nèi)的主要問題未來隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長，國家對于電力需求也將進(jìn)一步加大。這將成為低壓電器行業(yè)實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步增長的支柱我們預(yù)計(jì)低壓電器市場將在2010年前繼續(xù)保持6.4%的年增長率，但該增長速度將明顯低于整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)的增長速度主要發(fā)現(xiàn)備注：低壓電器的需求的預(yù)測是基于對發(fā)電量的預(yù)測，控制裝置產(chǎn)量的預(yù)測以及低壓電器需求和控制裝置產(chǎn)量之間的配比關(guān)系作出的。低壓電器企業(yè)在國內(nèi)市場競爭激烈，四類企業(yè)各具優(yōu)勢四類企業(yè)規(guī)模我國低壓電器企業(yè)面臨供過于求的局面，加上國外企業(yè)的涌入，國內(nèi)市場的競爭日趨激烈國內(nèi)企業(yè)大多活躍于低端市場，由于產(chǎn)品技術(shù)含量不高，制造成本和銷售價(jià)格成為企業(yè)在低檔產(chǎn)品市場上成功的關(guān)鍵因素由于國內(nèi)企業(yè)技術(shù)相對落后，高端市場大多由三資企業(yè)占據(jù)競爭并不平等，質(zhì)優(yōu)未必市場優(yōu)。各種非公平競爭現(xiàn)象存在于供銷環(huán)節(jié)中市場競爭環(huán)境三資企業(yè)國有重點(diǎn)骨干企業(yè)國有中型企業(yè)，集團(tuán)企業(yè)民營企業(yè)描述這些企業(yè)大多由國內(nèi)原骨干、重點(diǎn)企業(yè)與國外大公司的結(jié)合而建立，多由外國公司控股，以國內(nèi)市場為主要目標(biāo)，利用外國公司的先進(jìn)技術(shù)，打著跨國公司的品牌，生產(chǎn)、銷售跨國公司的產(chǎn)品，發(fā)展趨勢十分強(qiáng)勁

幾乎所有國際著名的生產(chǎn)低壓電器的跨國公司都已在我國投資，如某著名企業(yè)、施耐德、ABB、默勒、伊頓公司等生產(chǎn)設(shè)備相對較先進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)水平和質(zhì)量水平處于中高檔

用戶中有較高的信譽(yù)有些企業(yè)正在轉(zhuǎn)為股份制代表性企業(yè)有上海人民電器廠、常熟開關(guān)廠、北京開關(guān)廠、遵義長征電器一廠和九廠、廣州南洋電器廠等

具有一定的生產(chǎn)規(guī)模與能力生產(chǎn)設(shè)備比較陳舊生產(chǎn)品種多，批量小，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完全合理產(chǎn)品質(zhì)量各企業(yè)水平不一，質(zhì)量不穩(wěn)定這類企業(yè)目前大多運(yùn)行艱難，估計(jì)每年有10％--20％的企業(yè)關(guān)停并轉(zhuǎn)多數(shù)以個(gè)體經(jīng)濟(jì)式生產(chǎn)起家部分企業(yè)經(jīng)過近幾年的“資本積累”，發(fā)展成頗具規(guī)模的企業(yè)群體或企業(yè)集團(tuán)，而且走到了市場經(jīng)濟(jì)下股份制改造，資本經(jīng)營的前列其發(fā)展?fàn)顟B(tài)十分活躍，產(chǎn)品質(zhì)量有較大提高其中比較有代表性的有浙江mm集團(tuán)雖然低檔產(chǎn)品目前仍占有較大低壓電器市場份額，但高檔產(chǎn)品所具有的新技術(shù)仍舊代表著未來低壓電器行業(yè)發(fā)展的趨勢資料來源：電器世界，中國信息數(shù)據(jù)庫，某著名企業(yè)分析中低檔產(chǎn)品高檔產(chǎn)品高可靠性，小型化，多功能，組合化，模塊化，電子化，智能化，可通訊未來產(chǎn)品特性環(huán)境目前低壓電器企業(yè)數(shù)目多，產(chǎn)品技術(shù)水平偏低，過度的降價(jià)競爭降低了企業(yè)利潤水平，致使很多企業(yè)陷入困境由于技術(shù)壁壘較高，高檔產(chǎn)品的利潤水平相對高于低檔產(chǎn)品國內(nèi)80%的高檔產(chǎn)品市場有外商企業(yè)占領(lǐng)，這些企業(yè)正逐步向中檔產(chǎn)品市場進(jìn)軍。隨著WTO的加入，外商企業(yè)的進(jìn)軍步伐將明顯加快。國際市場上，中低檔的產(chǎn)品已經(jīng)逐步淘汰…產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和技術(shù)含量已經(jīng)成為低壓電器企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展以及國際化經(jīng)營戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素…巨大的國際市場……國際輸變電規(guī)模歐洲美洲亞洲非洲300億歐元370億歐元最近三年平均銷售收入(億歐元）市場占有率533530171318%12%10%6%4%4%全球市場北美經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇政策放松步伐放緩短期：一般長期：樂觀南美阿根廷經(jīng)濟(jì)危機(jī)強(qiáng)有力的增長需求政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境不穩(wěn)定短期：不樂觀長期：樂觀歐洲政策放寬經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定競爭激烈短期：一般長期：次樂觀非洲需求增長經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定短期：次樂觀長期：次樂觀亞洲需求快速增長經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境穩(wěn)定短期：樂觀長期：極樂觀服務(wù)和解決方案為國外企業(yè)帶來新的市場，成為國外輸、變、配、送電一體化企業(yè)新的利潤驅(qū)動力增長需求政治經(jīng)濟(jì)需求市場自由度/放寬對市場規(guī)模的影響技術(shù)組合的變化規(guī)則和市場參與者的變化在產(chǎn)品，服務(wù)和解決方案上的額外投資擴(kuò)展的電力系統(tǒng)控制轉(zhuǎn)變?yōu)楦呱疃鹊募夹g(shù)新的外包和服務(wù)機(jī)會偏愛新的技術(shù)和環(huán)境友好的解決方案IT應(yīng)用：能源交量系統(tǒng)新的市場形勢新的參與者重要度高重要度低國外企業(yè)的商業(yè)組合傳統(tǒng)產(chǎn)品電子產(chǎn)品服務(wù)解決方案傳統(tǒng)產(chǎn)品電子產(chǎn)品服務(wù)解決方案企業(yè)提供服務(wù)和解決方案的商業(yè)運(yùn)作模式擴(kuò)大了整個(gè)輸、變、配、送電一體化行業(yè)的市場規(guī)模從提供單個(gè)產(chǎn)品的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變?yōu)楦呃麧櫵降慕鉀Q方案提供模式和具有高附加值的服務(wù)提供模式，為國外大型成套設(shè)備公司帶來了巨大的收益2001年2002年經(jīng)歷了十九年的快速發(fā)展，mm獲得巨大的成就199719951988199420001998199920011984求精開關(guān)廠領(lǐng)取了第一個(gè)由國家機(jī)電部頒發(fā)的生產(chǎn)mm集團(tuán)前身“樂清縣求精開關(guān)廠成立公司成立生產(chǎn)組建區(qū)同行業(yè)第一家企業(yè)集團(tuán)—mm集團(tuán)

企業(yè)集團(tuán)“mm”商標(biāo)注冊成功商標(biāo)注冊通過國際ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證，成為全國低壓電器行業(yè)首批及首家獲得該認(rèn)證的企業(yè)

質(zhì)量認(rèn)證經(jīng)國家工商行政管理局核準(zhǔn),“mm集團(tuán)”名稱變更為“mm集團(tuán)某著名企業(yè)”某著名企業(yè)”

集團(tuán)更名組建mm集團(tuán)第一家股份制企業(yè)——某著名企業(yè)。

股份制企業(yè)mm某著名企業(yè)工業(yè)園舉行奠基典禮工業(yè)園mm”商標(biāo)被國家工商行政管理局認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”。

馳名商標(biāo)中共中央總書記、國家主席江澤民視察mm

主席視察由mm集團(tuán)和山東魯能集團(tuán)、英屬倚高智慧公司三家合資合營的“某著名企業(yè)”在山東濟(jì)南舉某著名企業(yè)董事長南存輝被推選為首任董事長。合資合營20022003mm集團(tuán)正式發(fā)布《mm集團(tuán)“十五”發(fā)展綱要與2010年遠(yuǎn)景目標(biāo)發(fā)展綱要和遠(yuǎn)景目標(biāo)某著名企業(yè)領(lǐng)取第一張“中國強(qiáng)制認(rèn)證”（簡稱“CCC”）證書強(qiáng)制認(rèn)證秉持穩(wěn)健經(jīng)營的管理理念注重品牌建設(shè)和質(zhì)量認(rèn)證企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，生產(chǎn)成本不斷降低擁有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)擁有強(qiáng)大的政府資源關(guān)鍵成功因素mm的銷售收入主要來源于低壓電器，儀器儀表和成套設(shè)備產(chǎn)業(yè)去年mm的銷售收入構(gòu)成低壓電器低壓電器產(chǎn)業(yè)是mm的主營業(yè)務(wù)，經(jīng)過十九年的發(fā)展，mm已經(jīng)在低檔產(chǎn)品市場占據(jù)了40%的市場份額低壓電器產(chǎn)業(yè)的銷售收入占到集團(tuán)總收入的57%以上成套設(shè)備mm集團(tuán)在97年涉足成套設(shè)備行業(yè)，98年的銷售收入為2000萬。去年公司成套設(shè)備的總銷售規(guī)模達(dá)到4億，該產(chǎn)業(yè)的年均增長遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出行業(yè)平均水平。mm成套設(shè)備的銷售收入主要來源于低壓柜和中壓柜等單一產(chǎn)品，大型項(xiàng)目收入比重較低，mm在項(xiàng)目中主要擔(dān)當(dāng)分包商的角色。儀器儀表最近五年，公司儀器儀表的產(chǎn)量始終名列全國前兩名，技術(shù)水平名列全國前三名。相對于mm的其他產(chǎn)業(yè)，mm在儀器儀表方面的技術(shù)水平相對較高mm高端的儀器儀表產(chǎn)品的年增長在50%左右，低端產(chǎn)品的年增長在15%左右。各主要產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀近兩年主要利潤構(gòu)成成套設(shè)備儀器儀表低壓電器低檔低壓電器產(chǎn)品是mm的主要利潤來源在低壓電器地端產(chǎn)品市場上，mm已經(jīng)成為國內(nèi)第一的生產(chǎn)廠商目前mm的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是以低檔產(chǎn)品為主，未來企業(yè)將大力開拓中檔產(chǎn)品市場，擴(kuò)大企業(yè)在中檔產(chǎn)品市場的份額最近幾年。低壓電器產(chǎn)品的銷售收入的的年增長率在12.93%左右，未來企業(yè)期望實(shí)現(xiàn)20%的年增長率在九五期間，低壓電器產(chǎn)品規(guī)格，產(chǎn)品系列和產(chǎn)品種類也更為豐富主要發(fā)現(xiàn)低壓電器低檔市場份額低壓電器銷售收入和毛利率產(chǎn)品系列和產(chǎn)品規(guī)格九五期間產(chǎn)品規(guī)模（右標(biāo)尺）產(chǎn)品系列（左標(biāo)尺）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品檔次低檔產(chǎn)品60%中檔產(chǎn)品29%高檔產(chǎn)品11%銷售收入（左標(biāo)尺）毛利率（右標(biāo)尺）龐大的國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)是目前mm的核心資源公司建立了以省城和主要工業(yè)城市為中心，以地級城市為重點(diǎn)，以縣級城市為輻射點(diǎn)的三級分銷體系目前公司低壓電器，儀器儀表以及其他產(chǎn)品使用同一條銷售網(wǎng)絡(luò)，從而積聚了渠道單一的風(fēng)險(xiǎn)對于低檔產(chǎn)品的銷售，該網(wǎng)絡(luò)具有成本低，信用度高以及銷售拓展能力強(qiáng)等優(yōu)勢公司去年產(chǎn)成品的價(jià)值為22億，而最終客戶價(jià)值為40億。按20%的毛利率計(jì)算，銷售網(wǎng)絡(luò)蒸發(fā)了約七成的產(chǎn)品利潤主要發(fā)現(xiàn)描述辦事處代理銷售商項(xiàng)目經(jīng)理mm在全國設(shè)有10個(gè)辦事處，每個(gè)辦事處大約有20個(gè)員工辦事處主要負(fù)責(zé)市場治理，市場開拓和服務(wù)等工作客戶目前mm的代理銷售商已經(jīng)達(dá)到了850多家，以買斷代理為主。最大的銷售代理商去年的銷售額達(dá)到3500萬。華東地區(qū)的銷售額最大，占整個(gè)集團(tuán)銷售額的50%。華北華南地區(qū)的銷售額次之，占到49%份額。公司通過反利和額外獎金的方式激勵銷售代理商，最高的反利比例達(dá)到35%。對于代理商的考核，70%針對其業(yè)績，30%針對其服務(wù)質(zhì)量。公司主要為代理商提供技術(shù)，信息，市場準(zhǔn)入以及人員培訓(xùn)等方面的支持。主要銷售商有：mm某著名企業(yè)石家莊銷售分公司、合肥某著名企業(yè)、某著名企業(yè)某著名企業(yè)等等

除實(shí)施代理銷售外，針對專業(yè)市場，公司還采用了項(xiàng)目經(jīng)理制，但該類銷售的銷售額較低目錄

項(xiàng)目背景內(nèi)容摘要行業(yè)背景、mm的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要發(fā)現(xiàn)的問題以及初步建議其它發(fā)現(xiàn)

對于進(jìn)一步的發(fā)展，公司有著明確的戰(zhàn)略“十五”期末，集團(tuán)工業(yè)總產(chǎn)值要求達(dá)到100億元低壓電器、儀器儀表、輸配電設(shè)備的銷售收入到2005年分別進(jìn)入全國同行業(yè)一、三、八位次，到2010年分別進(jìn)入一、二、三位次公司的發(fā)展目標(biāo)競爭環(huán)境：國內(nèi)市場的競爭日趨激烈，隨著WTO的加入，更多的國外企業(yè)將進(jìn)入中國，在占領(lǐng)高檔產(chǎn)品市場的同時(shí)，他們將進(jìn)一步拓展中檔產(chǎn)品市場，這將給國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)的后繼發(fā)展帶來巨大的壓力產(chǎn)業(yè)：中低檔產(chǎn)品市場是目前國內(nèi)企業(yè)主要的戰(zhàn)場。該市場的增長將低于整個(gè)經(jīng)濟(jì)的增長水平。部分的低檔產(chǎn)品將被市場淘汰，這將進(jìn)一步縮小該市場的規(guī)模。企業(yè)：低成本和低價(jià)格成為目前中低檔市場中領(lǐng)先企業(yè)的核心競爭能力。該優(yōu)勢容得和替換，并且一味的考慮價(jià)格和成本，將對企業(yè)的價(jià)值提升造成負(fù)面的影響。思考市場：擴(kuò)大原有市場份額，同時(shí)開辟新的市場（包括產(chǎn)品檔次市場和區(qū)域市場）技術(shù)：具有領(lǐng)先的技術(shù)水平，具備自主開發(fā)能力產(chǎn)業(yè)：具有產(chǎn)業(yè)集成能力銷售：多層次的銷售渠道關(guān)鍵成功因素市場競爭的日趨激烈，使得mm在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上面臨兩個(gè)方面的挑戰(zhàn)國際化產(chǎn)品成套化國內(nèi)低壓電器市場的日趨飽和，同時(shí)經(jīng)過多年的市場滲透，mm低壓產(chǎn)品在國內(nèi)市場份額的增長率會趨緩，要繼續(xù)保持高速成長就必須進(jìn)行跨國經(jīng)營WTO之后，跨國公司將以更大的力度進(jìn)入中國市場，與其被動接受挑戰(zhàn)，不如先發(fā)制人，通過在國際化了解跨國公司的游戲規(guī)則，以國際化為導(dǎo)向?qū)m打造成真正的國際化企業(yè)世界級電氣行業(yè)巨頭，如ABB、某著名企業(yè)、施耐德無一不是通過國際化而成長為行業(yè)巨子，mm如想與其抗衡就應(yīng)當(dāng)走國際化的途徑低壓電器的利潤率趨薄，而高壓輸配送行業(yè)為跨國巨頭壟斷，mm通過進(jìn)軍高壓輸配送行業(yè)，圍繞電力行業(yè)（除發(fā)電外）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成套化，向客戶提供完整的產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)甚至是行業(yè)解決方案將使mm產(chǎn)業(yè)格局得到進(jìn)一步優(yōu)化，擺脫目前價(jià)格戰(zhàn)的局面mm在多年高速發(fā)展后所積累的資金和人脈可以用于發(fā)展以電力行業(yè)為中心的相關(guān)多元化，但對多元化行業(yè)的選擇應(yīng)考慮到與主業(yè)的相關(guān)性及是否能由此產(chǎn)生合力，產(chǎn)品成套化解決方案的思路為多元化投資指明發(fā)展方向國際化和產(chǎn)品成套化是mm集團(tuán)戰(zhàn)略層面所面對的兩個(gè)關(guān)鍵問題國際化和產(chǎn)品成套化之間是相輔相成，相互補(bǔ)充的有機(jī)整體在國際化方面，目前mm存在的主要問題在于擴(kuò)、組織支持和品牌建設(shè)

擴(kuò)未將亞洲發(fā)達(dá)國家列為重點(diǎn)突破方向支持組織結(jié)構(gòu)和支持不能與國際化的雄心相匹配品牌建設(shè)品牌建設(shè)尚不能支持國際化的戰(zhàn)略目標(biāo)國際化存在的問題考慮到亞洲發(fā)達(dá)國家的市場吸引力及進(jìn)入壁壘，應(yīng)將其列為未來國際化的發(fā)展方向

北美歐洲南美非洲亞洲市場吸引力（短期）市場吸引力（長期）市場進(jìn)入壁壘建議適度進(jìn)入適度進(jìn)入暫緩進(jìn)入適度進(jìn)入重點(diǎn)開拓市場吸引力大或進(jìn)入壁壘低 市場吸引力小或進(jìn)入壁壘高注：建議亞洲國家作為市場吸引力和進(jìn)入壁壘都較為理想的地區(qū)，可以作為mm國際化的重點(diǎn)拓展區(qū)域亞洲國家地域上的優(yōu)勢使得mm可以較低的成本（包括投資和運(yùn)營成本）贏得市場其中日本和韓國等發(fā)達(dá)國家將是mm拓展亞洲市場的主戰(zhàn)略整個(gè)集團(tuán)未能將國際化為企業(yè)發(fā)展的驅(qū)動力來看待，從而在企業(yè)運(yùn)營過程某著名企業(yè)立以國際化為中心的機(jī)制

以國際化為中心驅(qū)動企業(yè)流程優(yōu)化企業(yè)員工尤其是高層管理人員對國際化的重要意義尚未能形成統(tǒng)一的認(rèn)識，并將此貫徹到工作中的每一個(gè)方面關(guān)鍵職能應(yīng)以國際化為導(dǎo)向國際化負(fù)責(zé)部門應(yīng)在人員、職能等方面加強(qiáng)目前國際部僅四十名工作人員，與五年內(nèi)外銷額占mm銷量5－6%的雄心不相符國際化部門對生產(chǎn)質(zhì)量及交貨期等關(guān)鍵指標(biāo)難以直接控制，目前國貿(mào)部的職能僅相當(dāng)于生產(chǎn)公司的銷售代理，這對于初創(chuàng)期的國際化是不利的如生產(chǎn)、質(zhì)量控制、研發(fā)等直接與國際化產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、外觀包裝等相關(guān)的關(guān)鍵職能未能實(shí)現(xiàn)以國際化為導(dǎo)向由此所導(dǎo)致的交貨期拖延、產(chǎn)品品質(zhì)不理想等問題將會極大地障礙mm國際化的步伐針對品牌建設(shè)而言，mm應(yīng)合理規(guī)劃針對國際化的品牌結(jié)構(gòu)，最終使mm成為國際知名品牌

國際化的最終成功與否的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一在于mm品牌是否能成為國際化的品牌，而不是僅靠OEM成為代工的巨頭在國際化初創(chuàng)期，通過聯(lián)合品牌或代工生產(chǎn)打入國際市場是可行之道，但如何規(guī)劃品牌結(jié)構(gòu)以在合作中實(shí)現(xiàn)自身品牌被認(rèn)可而不是湮滅是一個(gè)重要課題合理的品牌結(jié)構(gòu)母品牌如Chint產(chǎn)品品牌如Chint-ABB-N5981子品牌如Chint-ABB用于歐洲市場，Chint-三菱用于日本市場品牌各層次針對國際化的意義堅(jiān)持母品牌的強(qiáng)勢是mm最終成功實(shí)現(xiàn)國際化的標(biāo)準(zhǔn)之一針對母品牌的營銷和公關(guān)活動應(yīng)以強(qiáng)調(diào)企業(yè)實(shí)力和形象為主，不具體涉及產(chǎn)品性能舉例：mm是源自中國最大的電器制造商之一子品牌是為應(yīng)對國際化的具體情況如聯(lián)合品牌或代工生產(chǎn)時(shí)所應(yīng)采用的針對子品牌的營銷和公關(guān)活動應(yīng)能借力合作方在當(dāng)?shù)氐挠绊?，?qiáng)調(diào)宣傳mm在這一聯(lián)合陣線中的作用舉例：mm以精益求精的態(tài)度與ABB領(lǐng)先科技相結(jié)合，共創(chuàng)電器名牌產(chǎn)品品牌用于具體接觸消費(fèi)者，其作用最為具體，或?yàn)樘嵘w品牌形象，或?yàn)榇騼r(jià)格戰(zhàn)時(shí)不至于毀了整個(gè)品牌體系舉例：mmN5981型斷路器品質(zhì)一流或mmV5541型斷路器價(jià)格實(shí)惠通過子品牌和產(chǎn)品品牌的頂推作用最終形成mm母品牌成為國際知名品牌在mm準(zhǔn)備進(jìn)入的國際高檔低壓電器市場中，品牌是關(guān)鍵成功因素之一產(chǎn)品成套化將使企業(yè)為客戶提供全面輸、配、變、送電解決方案和服務(wù)成為可能，進(jìn)而提升企業(yè)的盈利模式和運(yùn)作模式變壓器及絕緣材料高壓產(chǎn)品中低壓開關(guān)及零部件能源管理和信息系統(tǒng)電力控制系統(tǒng)汽油控制系統(tǒng)水利控制系統(tǒng)限制加控制系統(tǒng)勞動力管理電力自動控制保護(hù)繼電器工作站管理和保護(hù)電力質(zhì)量管理服務(wù)需求分析咨詢服務(wù)概念設(shè)計(jì)后繼維護(hù)財(cái)務(wù)服務(wù)端到端的解決方案和服務(wù)產(chǎn)業(yè)一體化銷售模式轉(zhuǎn)變提供單一產(chǎn)品的生產(chǎn)商企業(yè)角色轉(zhuǎn)變盈利模式轉(zhuǎn)變提供單一產(chǎn)品，服務(wù)以及端到端的解決方案的集成商依靠規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低成本，獲得邊際利潤解決方案以及價(jià)值增加的服務(wù)提高企業(yè)整體利潤率水平針對產(chǎn)品的單一銷售渠道矩陣式的銷售模式單一產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)專業(yè)項(xiàng)目銷售網(wǎng)絡(luò)解決方案提供團(tuán)隊(duì)成套設(shè)備其它產(chǎn)品有步驟建立產(chǎn)業(yè)一體化，將有助于mm建立價(jià)值競爭力現(xiàn)有客戶新客戶現(xiàn)有競爭力新競爭力經(jīng)營成本競爭激烈客戶群體增大帶動利

潤增長地域擴(kuò)客戶轉(zhuǎn)換成本降低增值服務(wù)逐步成熟客戶基礎(chǔ)擴(kuò)大利潤增長穩(wěn)步增加客戶轉(zhuǎn)換成本增加新興服務(wù)種類增加增值服務(wù)帶動利潤增長長期合作維系客戶關(guān)系客戶轉(zhuǎn)換成本增加價(jià)格競爭激烈利潤空間趨于飽和服務(wù)趨于大眾化客戶轉(zhuǎn)換成本降低規(guī)模價(jià)值服務(wù)價(jià)格客戶規(guī)模小客戶規(guī)模大產(chǎn)業(yè)集成度低產(chǎn)業(yè)集成度高建立價(jià)值競爭力產(chǎn)業(yè)一體化產(chǎn)業(yè)分散實(shí)施重點(diǎn)關(guān)鍵成功因素主要潛在風(fēng)險(xiǎn)以主營產(chǎn)業(yè)為核心，適度的發(fā)展相關(guān)產(chǎn)業(yè)橫向縱向?qū)嵤┫嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)多元化擴(kuò)大各個(gè)產(chǎn)業(yè)的規(guī)模適度的實(shí)現(xiàn)不同產(chǎn)業(yè)的集成核心產(chǎn)業(yè)技術(shù)能力把握客戶需求產(chǎn)業(yè)匹間的配度高產(chǎn)業(yè)投資過于分散資源爭奪，引發(fā)產(chǎn)業(yè)沖突多層次的銷售渠道產(chǎn)業(yè)間的平衡資源爭奪，引發(fā)產(chǎn)業(yè)沖突渠道無法支持豐富的中間產(chǎn)品高素質(zhì)的銷售渠道整合的mm品牌管理能力難以支撐新的商業(yè)模式競爭更為激烈客戶認(rèn)知不配合實(shí)施步驟擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)集成度擴(kuò)大企業(yè)服務(wù)及解決方案的利潤貢獻(xiàn)水平相關(guān)產(chǎn)業(yè)多元化擴(kuò)大相關(guān)產(chǎn)業(yè)規(guī)模產(chǎn)業(yè)一體化環(huán)境的變化和戰(zhàn)略的實(shí)施需要企業(yè)不斷加強(qiáng)關(guān)鍵職能，特別是采購和銷售的管理，提高核心競爭力采購銷售銷售和采購能力是mm集團(tuán)核心競爭力所在，是否能結(jié)合市場環(huán)境變化和mm發(fā)展戰(zhàn)略與時(shí)俱進(jìn)地加強(qiáng)提高，是mm是否能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，并實(shí)現(xiàn)“百年老店”愿景的關(guān)鍵成功要素mm利用市地區(qū)規(guī)模生產(chǎn)、分散經(jīng)營的優(yōu)勢，充分利用社會化大生產(chǎn)的力量低成本快速地?cái)U(kuò)張大量零配件的外包生產(chǎn)是mm的核心競爭力之一，也是最初mm能以低于原國營低壓電器廠成本的價(jià)格快速搶占國內(nèi)市場的主要原因隨著外部環(huán)境的變化，客戶對品質(zhì)、定制、交貨及時(shí)性等方面的要求不斷變化，由此要求對企業(yè)原有的生產(chǎn)和采購模式進(jìn)行變革mm向輸配送高壓產(chǎn)業(yè)軍的戰(zhàn)略要求企業(yè)重新定位自身采購能力和選擇采購對象mm利用市地區(qū)當(dāng)?shù)厝嗽谕饨?jīng)商的固有網(wǎng)絡(luò)，低成本快速地進(jìn)行了市場擴(kuò)張mm首創(chuàng)低壓電器行業(yè)買斷代理的銷售模式，既降低了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，又提高了資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率但是競爭的加劇和環(huán)境的變化要求mm對經(jīng)銷商隊(duì)伍進(jìn)行戰(zhàn)略性的調(diào)整，加大控制力度，提高經(jīng)銷商忠誠度mm銷售商買斷代理的方法逐步顯現(xiàn)出了對終端用戶接觸不夠的弊端，企業(yè)與用戶間隔著經(jīng)銷商，最終客戶的品牌忠誠度無法建立，mm的客戶完全控制于經(jīng)銷商之手，渠道風(fēng)險(xiǎn)無法控制在采購方面，目前mm存在的主要問題在于單純的低標(biāo)方法使得最終產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，難以得到進(jìn)一步的提升

最終用戶供方采購生產(chǎn)銷售分銷mm生產(chǎn)采購中心及各生產(chǎn)公司采購部門生產(chǎn)采購中心及各生產(chǎn)公司銷售中心經(jīng)銷商品質(zhì)供貨期采購成本采購

三要素目前mm采購工作中尚待改進(jìn)之處對于采購的三要素以采購成本為主單純的低標(biāo)方法會導(dǎo)致供方的品質(zhì)和交貨期不穩(wěn)定品質(zhì)的不穩(wěn)定不利于mm繼續(xù)做大低壓電器業(yè)務(wù)以及進(jìn)軍輸配送高壓業(yè)務(wù)的發(fā)展方向品質(zhì)不穩(wěn)定的重要原因之一源自采購時(shí)單純的低標(biāo)方法在招標(biāo)前對參與競標(biāo)者資質(zhì)和誠信度的認(rèn)定是改變單純低標(biāo)方法不足之處的有效途徑在招標(biāo)前提下，挑選資質(zhì)優(yōu)良的供應(yīng)商并培養(yǎng)為長期戰(zhàn)略性的合作伙伴有利mm的發(fā)展在銷售渠道方面，mm存在的主要問題在于對經(jīng)銷商的控制力度較弱，不能形成對經(jīng)銷商和終端用戶的雙重影響終端客戶mm集團(tuán)經(jīng)銷商難以直接影響最終用戶控制較弱控制較強(qiáng)在企業(yè)建立及發(fā)展初期為企業(yè)的生存發(fā)展起到了很大的支持作用買斷代理的方式可以降低應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)，提高資金周轉(zhuǎn)率，進(jìn)而提高資產(chǎn)回報(bào)率通過借力已成型的渠道可以在最低的成本下最快速地拓展市場mm集團(tuán)現(xiàn)有銷售模式描述mm集團(tuán)現(xiàn)有銷售模式的優(yōu)缺點(diǎn)分析過分依賴單一渠道不利于企業(yè)對經(jīng)銷商的控制僅通過經(jīng)銷商與客戶接觸，而本身與終端客戶了解很少，不利于建立終端客戶忠誠度現(xiàn)有渠道難以承擔(dān)拓展高端產(chǎn)品的任務(wù)，不能有效配合mm向輸配送高壓行業(yè)進(jìn)軍的戰(zhàn)略買賣關(guān)系通過與客戶中決策人物多年公關(guān)所積累的私交單純買賣關(guān)系在對渠道控制不夠的情況下，在其它有實(shí)力企業(yè)介入競爭后可能導(dǎo)致經(jīng)銷商隊(duì)伍的不穩(wěn)定，另一方面，大經(jīng)銷商聯(lián)合對企業(yè)進(jìn)行反向控制也是一大隱患

經(jīng)銷商隊(duì)伍的穩(wěn)定性存在潛在隱患目前基于買斷代理的經(jīng)銷體系中，mm與經(jīng)銷商是純粹的買賣關(guān)系，mm所采用的高于競爭對手價(jià)差及返點(diǎn)的方法一旦被競爭對手所采用，經(jīng)銷商隊(duì)伍的穩(wěn)定性將受到威脅mm對于終端客戶幾乎沒有控制能力同時(shí)，mm對于經(jīng)銷商尤其是大的經(jīng)銷商也缺乏足夠的控制力對mm的影響經(jīng)銷商隊(duì)伍渠道風(fēng)險(xiǎn)一直存在！經(jīng)銷商在競爭激烈的低壓電器市場中為求銷量，大量以低于mm開票價(jià)的零售價(jià)成交，在承受虧損的情況下再向mm要求高額返點(diǎn)以彌補(bǔ)自身損失對經(jīng)銷商的依賴導(dǎo)致經(jīng)銷商對mm要求更高的價(jià)差或返點(diǎn)，從而降低mm的獲利能力改善mm與經(jīng)銷商的關(guān)系，將純粹的買斷代理轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略合作銷售體系可以增強(qiáng)經(jīng)銷商的忠誠度，并改善雙方的關(guān)系傳統(tǒng)的代理銷售方法戰(zhàn)略合作的銷售方法mm為經(jīng)銷商的經(jīng)營提供支持mm負(fù)責(zé)向經(jīng)銷商供貨并提供價(jià)差和返點(diǎn)經(jīng)銷商開展公關(guān)活動，向終端用戶提供產(chǎn)品和服務(wù)終端用戶僅與經(jīng)銷商發(fā)生關(guān)系方案對比轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商負(fù)責(zé)開發(fā)及維系客戶關(guān)系mm負(fù)責(zé)生產(chǎn)、供貨、物流及對經(jīng)銷商提供一切有利于其銷售和業(yè)務(wù)拓展的支持在目前的經(jīng)銷渠道尚有待依賴的情況下，提高經(jīng)銷商的忠誠度遠(yuǎn)比繞過經(jīng)銷商直接與終端客戶接觸更加實(shí)際且有效評論終端用戶仍是直接面對經(jīng)銷商，但其所享受的及時(shí)送貨、售后服務(wù)等增值服務(wù)是由mm在后臺所提供的此方法的實(shí)質(zhì)在于mm將經(jīng)銷商視為客戶，主要為買賣關(guān)系，缺乏相應(yīng)的“以終端客戶為中心”的合作，客戶忠誠度由經(jīng)銷商忠誠度來維系，mm對經(jīng)銷商的支持也僅限于價(jià)差與返點(diǎn)此方法的實(shí)質(zhì)在于mm將經(jīng)銷商視為合作伙伴，雙方共同以終端客戶為中心，經(jīng)銷商作為前臺與客戶服務(wù)，mm立足于經(jīng)銷商的利益角度為其拓展及服務(wù)客戶提供全力支持，使其在成本節(jié)約和客戶滿意度方面獲益，而并非僅靠價(jià)差及返點(diǎn)讓經(jīng)銷商得益，從而雙方形成以客戶為中心的戰(zhàn)略同盟經(jīng)銷商的利益其實(shí)來源于兩處：價(jià)格和非價(jià)格支持，前種方案僅著眼于價(jià)格因素，爭對手利用，而后者可以建立長遠(yuǎn)的合作關(guān)系，著眼點(diǎn)為經(jīng)銷商的綜合利益，立經(jīng)銷商的忠誠度和依賴感，不爭對手所復(fù)制，并能改變過去經(jīng)銷商僅著眼于向mm提出價(jià)格的要求方案本質(zhì)方案本質(zhì)在針對經(jīng)銷商聯(lián)手要求更高利益的問題上，可以采用分而治之的方法使優(yōu)異的經(jīng)銷商成為既得利益者，以瓦解經(jīng)銷商同盟戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的選擇戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的激勵戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的維系改變過去對經(jīng)銷商的考評僅著眼于走貨量的方法，設(shè)計(jì)包括走貨量、成長速度、經(jīng)銷mm產(chǎn)品的年限、終端客戶滿意度等綜合指標(biāo)的考量標(biāo)準(zhǔn)，并將此作為重點(diǎn)培養(yǎng)經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)對戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的選擇同時(shí)還應(yīng)考慮到其所在地區(qū)的增長潛力及其自身的能力是否能對mm未來高端產(chǎn)品的支持對前項(xiàng)所選出的戰(zhàn)略性培養(yǎng)的經(jīng)銷商進(jìn)行相當(dāng)?shù)募钅康脑谟谑蛊涑蔀榧鹊美嬲?，并將mm對其的重視通過激勵體現(xiàn)出來通過“拓展基金”的形式，將對經(jīng)銷商的超額獎勵在mm中設(shè)立專門賬戶加以存放，并?？钣糜趤砟杲?jīng)銷商用于其業(yè)務(wù)拓展及廣告等花費(fèi)，通過歷年滾存的拓展基金加大經(jīng)銷商離去的成本對經(jīng)銷時(shí)間較長、業(yè)績較好的經(jīng)銷商設(shè)置“級差返點(diǎn)”，使其與非戰(zhàn)略性經(jīng)銷商拉開獲益檔次，使其成為既得利益者前述的合作銷售模式應(yīng)以戰(zhàn)略性經(jīng)銷商為重點(diǎn)對象，立足于經(jīng)銷商的利益，從物流、交貨期、售后服務(wù)等方面加大與戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的合作力度，以幫他們降低成本、提高運(yùn)營效率和客戶滿意度為目標(biāo)，提高經(jīng)銷商對mm的滿意度和忠誠度以維系長期戰(zhàn)略合作關(guān)系對戰(zhàn)略性經(jīng)銷商可考慮在適當(dāng)?shù)那闆r下以賒銷或信貸等方式助其加大業(yè)務(wù)拓展力度，幫助其成長壯大，以此促進(jìn)雙方關(guān)系從單純買賣向合作銷售的新型伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化在現(xiàn)有經(jīng)銷商中挑選戰(zhàn)略性合作伙伴，給予最大力度的支持和培養(yǎng)助其做大，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有的經(jīng)銷商體系結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變，將最核心的經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)在mm周圍，同時(shí)促進(jìn)既得利益者的產(chǎn)生，以分化現(xiàn)有經(jīng)銷商同盟，達(dá)到分而治之的目的按照價(jià)值線的方法對戰(zhàn)略性經(jīng)銷商進(jìn)行挑選和培養(yǎng)將是可行的方法0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%%

經(jīng)銷商比例%

價(jià)值比例或銷量比例15%50.0%經(jīng)銷商價(jià)值分布80-20規(guī)則戰(zhàn)略性經(jīng)銷商重點(diǎn)經(jīng)銷商一般經(jīng)銷商經(jīng)銷商等值線按照定性和定量組合的方法確定經(jīng)銷商的層次后，重點(diǎn)支持戰(zhàn)略性經(jīng)銷商做大，促使重點(diǎn)經(jīng)銷商向戰(zhàn)略性經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變，并對一般