國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判師考試試卷一、選擇題（每題3分，共30分）以下哪項(xiàng)不屬于國(guó)際商務(wù)談判中“聽”的技巧？（）A.專心致志，集中精力傾聽B.有鑒別地傾聽對(duì)方發(fā)言C.邊聽邊記，便于事后分析D.頻繁打斷對(duì)方，表達(dá)自己觀點(diǎn)根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》，在國(guó)際貿(mào)易合同中，當(dāng)一方根本違反合同時(shí)，另一方可以（）。A.只能要求損害賠償B.只能宣告合同無效C.要求損害賠償并宣告合同無效D.既不能要求損害賠償也不能宣告合同無效國(guó)際商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)階段的原則不包括（）。A.不問不答B(yǎng).有問必答C.避實(shí)就虛D.能言不書以下哪種文化背景下，商務(wù)談判更注重個(gè)人決策和效率？（）A.中國(guó)B.日本C.美國(guó)D.阿拉伯國(guó)家在國(guó)際貿(mào)易術(shù)語解釋通則（Incoterms）中，適用于各種運(yùn)輸方式，賣方負(fù)責(zé)將貨物在指定地點(diǎn)交給承運(yùn)人，風(fēng)險(xiǎn)即轉(zhuǎn)移給買方的術(shù)語是（）。A.FOBB.CIFC.FCAD.CFR國(guó)際商務(wù)談判中，談判團(tuán)隊(duì)的核心成員不包括（）。A.主談人B.技術(shù)人員C.翻譯人員D.后勤人員當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，以下哪種打破僵局的策略不可?。浚ǎ〢.更換談判人員B.改變談判議題C.采取強(qiáng)硬態(tài)度，逼迫對(duì)方讓步D.休會(huì)調(diào)整國(guó)際商務(wù)談判中，法律人員的主要職責(zé)不包括（）。A.確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位B.監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行C.決定談判的最終報(bào)價(jià)D.檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性在國(guó)際商務(wù)談判中，運(yùn)用“最后通牒”策略的前提不包括（）。A.己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方B.己方的談判條件已達(dá)到對(duì)方可接受的最低限度C.對(duì)方經(jīng)過多次談判仍不愿簽約D.己方確實(shí)已無退路以下哪項(xiàng)不屬于國(guó)際商務(wù)談判中“問”的類型？（）A.封閉式發(fā)問B.開放式發(fā)問C.誘導(dǎo)式發(fā)問D.命令式發(fā)問二、填空題（每題3分，共30分）國(guó)際商務(wù)談判的核心議題是___________。在國(guó)際商務(wù)談判中，___________是雙方達(dá)成交易的基礎(chǔ)。按照《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》，CFR術(shù)語下，貨物越過___________，風(fēng)險(xiǎn)即從賣方轉(zhuǎn)移至買方。國(guó)際商務(wù)談判的開局階段，營(yíng)造良好的___________是關(guān)鍵。談判中的___________策略是指在談判中以退為進(jìn)，做出一定讓步，換取對(duì)方更大的讓步。國(guó)際商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備中，___________信息是指與談判對(duì)手直接相關(guān)的信息，如對(duì)方的經(jīng)營(yíng)狀況、談判風(fēng)格等。當(dāng)國(guó)際商務(wù)談判出現(xiàn)爭(zhēng)議時(shí)，解決爭(zhēng)議的方式主要有協(xié)商、調(diào)解、仲裁和___________。國(guó)際商務(wù)談判中，___________是指談判者通過各種方式收集有關(guān)談判對(duì)手、談判環(huán)境等方面的信息。在國(guó)際商務(wù)談判中，___________是指談判雙方在談判過程中所表現(xiàn)出的態(tài)度和行為方式。國(guó)際商務(wù)談判的目標(biāo)一般可分為最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)和___________。三、判斷題（每題2分，共20分）國(guó)際商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)越高越好，這樣可以為后續(xù)的談判爭(zhēng)取更多的空間。（）在國(guó)際貿(mào)易中，合同一旦簽訂，任何一方都不能修改。（）國(guó)際商務(wù)談判中，文化差異不會(huì)對(duì)談判產(chǎn)生影響。（）按照Incoterms，F(xiàn)OB術(shù)語下，賣方負(fù)責(zé)租船訂艙和支付運(yùn)費(fèi)。（）談判中，妥協(xié)是一種軟弱的表現(xiàn)，應(yīng)盡量避免。（）國(guó)際商務(wù)談判的信息收集只需要關(guān)注市場(chǎng)信息，其他信息不重要。（）當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，雙方應(yīng)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，不能做出任何讓步。（）在國(guó)際商務(wù)談判中，主談人應(yīng)具備良好的溝通能力、決策能力和應(yīng)變能力。（）國(guó)際商務(wù)談判中，法律文件的簽署不需要嚴(yán)格審查，只要雙方同意即可。（）國(guó)際商務(wù)談判的目標(biāo)確定后，在談判過程中不能進(jìn)行調(diào)整。（）四、簡(jiǎn)答題（每題10分，共20分）簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判中報(bào)價(jià)的原則和策略。結(jié)合實(shí)際案例，分析國(guó)際商務(wù)談判中文化差異對(duì)談判的影響及應(yīng)對(duì)策略。國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判師考試試卷答案一、選擇題答案1.D2.C3.D4.C5.C6.D7.C8.C9.A10.D二、填空題答案1.價(jià)格2.共同利益3.裝運(yùn)港船舷4.談判氣氛5.妥協(xié)6.對(duì)手7.訴訟8.信息收集9.談判風(fēng)格10.最低目標(biāo)三、判斷題答案1.×2.×3.×4.×5.×6.×7.×8.√9.×10.×四、簡(jiǎn)答題答案報(bào)價(jià)原則：①開盤價(jià)為“最高”（賣方）或“最低”（買方），為后續(xù)談判留出足夠的讓步空間；②開盤價(jià)必須合情合理，符合市場(chǎng)行情和商品實(shí)際價(jià)值，避免過于離譜導(dǎo)致談判破裂；③堅(jiān)定、明確、完整且不加任何解釋和說明地報(bào)價(jià)，讓對(duì)方清晰了解己方立場(chǎng)。報(bào)價(jià)策略：①西歐式報(bào)價(jià)，首先提出含有較大虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)談判情況逐步給予優(yōu)惠和讓步；②日本式報(bào)價(jià)，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以引起對(duì)方興趣，但這種報(bào)價(jià)往往附帶許多附加條件，在后續(xù)談判中再逐步提出，增加交易成本。以中美商務(wù)談判為例，文化差異對(duì)談判產(chǎn)生多方面影響。在溝通方式上，美國(guó)人習(xí)慣直接表達(dá)觀點(diǎn)，喜歡開門見山，而中國(guó)人更傾向于委婉、含蓄的表達(dá)方式。這可能導(dǎo)致美國(guó)人認(rèn)為中國(guó)人不夠坦誠，而中國(guó)人覺得美國(guó)人過于魯莽。在決策方式上，美國(guó)企業(yè)決策多為個(gè)人決策，效率較高；中國(guó)企業(yè)決策往往需要經(jīng)過集體討論，決策過程相對(duì)較長(zhǎng)。若不了解這一差異，美國(guó)談判方可能會(huì)因等待時(shí)間過長(zhǎng)而失去耐心。應(yīng)對(duì)策略：談判前，充分了解對(duì)方文化背景，包括