如何從日常話題切入保險(xiǎn)第一頁(yè)，共31頁(yè)。日常展業(yè)中遇到的幾種情形從日常話題切入保險(xiǎn)的步驟通過(guò)日常話題切入壽險(xiǎn)功用課程大綱第二頁(yè)，共31頁(yè)。當(dāng)我們與客戶初次見(jiàn)面時(shí)聊什么話題，能夠順利切入保險(xiǎn)呢？第三頁(yè)，共31頁(yè)。日常展業(yè)中遇到的幾種情形情形一:拉家常，聊了半天閑話后回家。情形二：拉家常，聊了半天后提出要賣保險(xiǎn)。情形三：“你好，我現(xiàn)在到保險(xiǎn)公司上班了，我這邊有個(gè)好產(chǎn)品很適合你的，你買一份吧！”第四頁(yè)，共31頁(yè)。研討以小組為單位研討這些情形是否在我們身上出現(xiàn)？帶來(lái)什么后果？規(guī)則時(shí)間：5分鐘第五頁(yè)，共31頁(yè)。日常展業(yè)中遇到的幾種情形從日常話題切入保險(xiǎn)的步驟通過(guò)日常話題切入壽險(xiǎn)功用課程大綱第六頁(yè)，共31頁(yè)。從日常話題切入保險(xiǎn)的步驟通過(guò)生活中的簡(jiǎn)單問(wèn)題鋪墊尋找引導(dǎo)客戶的興趣點(diǎn)從興趣點(diǎn)導(dǎo)向風(fēng)險(xiǎn)邊緣強(qiáng)化客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)引入壽險(xiǎn)的功用第七頁(yè)，共31頁(yè)。讓我們一起來(lái)看一看業(yè)務(wù)員小李的例子……第八頁(yè)，共31頁(yè)。案例示范：背景：業(yè)務(wù)員過(guò)去的同學(xué)王先生：某公司普通白領(lǐng)，35歲，月收入6000元；王太太：某中學(xué)老師，月收入4000元，小孩5歲，讀幼兒園，去年購(gòu)買了新房，月按揭3500元，家庭月開(kāi)支3000元。電話約訪：業(yè)務(wù)員：老王，你好，我是李X啊，快一年沒(méi)見(jiàn)了，最近怎么樣??？聽(tīng)說(shuō)你搬了新家了，也不叫我去看看你的新房子啊，這周末在家嗎？客戶：好啊，禮拜六來(lái)玩啊，XX小區(qū)你認(rèn)識(shí)吧，X棟505室。第九頁(yè)，共31頁(yè)。步驟一：通過(guò)生活中的簡(jiǎn)單問(wèn)題鋪墊業(yè)務(wù)員：老王，一年多沒(méi)見(jiàn)，沒(méi)想到你變化這么大啊，不但買了房，還裝修得這么好，要100多萬(wàn)吧？王先生：哪里啊，買個(gè)房子一身債啊，孩子要上小學(xué)了，換個(gè)地方方便點(diǎn)！第十頁(yè)，共31頁(yè)。步驟二：尋找引導(dǎo)客戶的興趣點(diǎn)業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在按揭買房很正常，算什么債啊，這叫提前享受，房子還能升值！王先生：現(xiàn)在一個(gè)月要還3500呢，日子就沒(méi)以前舒坦了，幾乎存不到錢了。業(yè)務(wù)員：這點(diǎn)錢對(duì)你來(lái)說(shuō)算什么呢，再說(shuō)存錢為什么呢？還不是改善住房、小孩教育、保障醫(yī)療和養(yǎng)老啊，你說(shuō)是吧？

王先生：是啊，小孩眼看就上學(xué)了，不敢亂花錢?。≈攸c(diǎn)關(guān)注哦！第十一頁(yè)，共31頁(yè)。步驟三：從興趣點(diǎn)導(dǎo)向風(fēng)險(xiǎn)邊緣業(yè)務(wù)員：老王你有沒(méi)有統(tǒng)籌安排一下啊，你兒子這么聰明一定要上好學(xué)校啊！王先生：我咬牙買這個(gè)小區(qū)的房子還不就是想讓他上一個(gè)好小學(xué)。第十二頁(yè)，共31頁(yè)。步驟四：強(qiáng)化客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)業(yè)務(wù)員：是啊，現(xiàn)在上學(xué)費(fèi)用不得了啊，培養(yǎng)一個(gè)孩子上到大學(xué)起碼要25萬(wàn)呢，你要及早準(zhǔn)備啊!王先生：準(zhǔn)備什么啊，現(xiàn)在反正沒(méi)這個(gè)實(shí)力，也不去想，再說(shuō)現(xiàn)在也沒(méi)有什么好的投資渠道，股市是一塌糊涂，銀行又沒(méi)有什么利息，有什么辦法呢。第十三頁(yè)，共31頁(yè)。步驟四：強(qiáng)化客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)業(yè)務(wù)員：投資倒未必有辦法，畢竟風(fēng)險(xiǎn)到處都有啊，但我這邊倒是有個(gè)好的財(cái)務(wù)規(guī)劃可以幫你省錢啊！王先生：你說(shuō)的是保險(xiǎn)吧，你可不要叫我買保險(xiǎn)，我現(xiàn)在沒(méi)錢啊，你知道的！第十四頁(yè)，共31頁(yè)。步驟五：引入壽險(xiǎn)的功用業(yè)務(wù)員：我是建議你買保險(xiǎn)啊，但不是叫你花錢，而是更換了一種理財(cái)方式，你想想，你一個(gè)月交了按揭再七花八花的還能剩多少錢呢？

王先生：最多兩千塊吧，我存著準(zhǔn)備替兒子交學(xué)費(fèi)?。〉谑屙?yè)，共31頁(yè)。步驟五：引入壽險(xiǎn)的功用業(yè)務(wù)員：是啊，你現(xiàn)在風(fēng)風(fēng)光光的不過(guò)存這點(diǎn)錢，還要還按揭，給孩子準(zhǔn)備未來(lái)，有沒(méi)有想過(guò)自己老了怎么辦？再說(shuō)誰(shuí)不會(huì)碰到個(gè)什么病啊災(zāi)的，這些你準(zhǔn)備得過(guò)來(lái)嗎？王先生：我哪里想到這么多啊，總之我是沒(méi)什么錢再買保險(xiǎn)了，老同學(xué)，不是我不幫你啊，買保險(xiǎn)要交幾十年費(fèi)呢，我哪有錢啊。第十六頁(yè)，共31頁(yè)。業(yè)務(wù)員：老王啊，這可不是幫我，是幫你啊，你不為自己想也要為老婆孩子想啊，萬(wàn)一碰到點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，誰(shuí)來(lái)還按揭呢，寶寶又靠誰(shuí)呢？我來(lái)給你講一下這個(gè)財(cái)務(wù)規(guī)劃，你聽(tīng)過(guò)后你買不買自己做決定，這——你不會(huì)拒絕吧？步驟五：引入壽險(xiǎn)的功用第十七頁(yè)，共31頁(yè)。演練請(qǐng)把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶兩兩互相演練時(shí)間：15分鐘第十八頁(yè)，共31頁(yè)。日常展業(yè)中遇到的幾種情形從日常話題切入保險(xiǎn)的步驟通過(guò)日常話題切入壽險(xiǎn)功用課程大綱第十九頁(yè)，共31頁(yè)。從日常話題切入壽險(xiǎn)功用話術(shù)示范衣食住行社會(huì)新聞小孩工作健康安全子女教育養(yǎng)老興趣投資日常話題興趣點(diǎn)（壽險(xiǎn)功用）衣食住行社會(huì)新聞小孩工作健康安全子女教育養(yǎng)老興趣投資日常話題興趣點(diǎn)（壽險(xiǎn)功用）第二十頁(yè)，共31頁(yè)。業(yè)務(wù)員：李小姐，這件衣服挺漂亮的，要花不少錢吧！李小姐：還可以啊。業(yè)務(wù)員：這件衣服面料不錯(cuò)，這種面料的衣服一定要干洗才行吧？李小姐：哪里要啊，我在家自己手洗就行了。（是啊，總要送去干洗的）話術(shù)示范--衣第二十一頁(yè)，共31頁(yè)。業(yè)務(wù)員：衣服當(dāng)然是手洗好，那個(gè)干洗用的化學(xué)試劑容易有味道的，長(zhǎng)期使用對(duì)身體是不好的。（是啊，好衣服就是麻煩啊，不干洗又不行，但是，干洗的衣服……）李小姐：是啊，我就很少送衣服去干洗啊。業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在各種化學(xué)污染不得了啊，對(duì)人健康的危害是很大的！話術(shù)示范--衣第二十二頁(yè)，共31頁(yè)。業(yè)務(wù)員：張經(jīng)理，你年輕有為啊，事業(yè)做這么好，平時(shí)應(yīng)酬一定蠻多吧！張經(jīng)理：是啊，我躲都躲不掉。業(yè)務(wù)員：能理解，應(yīng)酬多了喝酒多對(duì)身體不好啊，您是公司和家里的頂梁柱，你的健康肯定最重要了，您說(shuō)是嗎？張經(jīng)理：是啊。話術(shù)示范—?。行裕┑诙?yè)，共31頁(yè)。業(yè)務(wù)員：張經(jīng)理，你年輕有為啊，房子裝修這么有檔次（有品位、有……），一定花了不少錢吧？張經(jīng)理：不多不多，也就10萬(wàn)，和人家比差遠(yuǎn)了。業(yè)務(wù)員：哪里，哪里，你這是我見(jiàn)到最有品味的設(shè)計(jì)了。現(xiàn)在裝修很麻煩啊，不單要考慮美觀，還要考慮對(duì)人體無(wú)害，您說(shuō)是嗎？張經(jīng)理：是啊。話術(shù)示范—住（男性）第二十四頁(yè)，共31頁(yè)。業(yè)務(wù)員：張經(jīng)理，你家外圍環(huán)境很不錯(cuò)啊，又安靜，綠化又好。（你家住在市中心，生活很方便啊。）張經(jīng)理：還可以，就是路遠(yuǎn)一點(diǎn)。業(yè)務(wù)員：那你怎么上班呢？（自己開(kāi)車嗎？……）張經(jīng)理：開(kāi)車啊。話術(shù)示范—?。行裕┑诙屙?yè)，共31頁(yè)。業(yè)務(wù)員：路上還好走吧？張經(jīng)理：人多，車多，路常堵。（還可以?。I(yè)務(wù)員：是啊，現(xiàn)在的交通狀況真的不好，不但耽誤時(shí)間，有時(shí)還不安全，您是公司和家里的頂梁拄，安全最重要了！話術(shù)示范—行（男性）第二十六頁(yè)，共31頁(yè)。業(yè)務(wù)員：陳先生最近工作一直很忙吧，還有時(shí)間看那個(gè)航天直播嗎？陳先生：看了，看了，最近電視報(bào)紙?zhí)焯煸谥v。業(yè)務(wù)員：你當(dāng)初覺(jué)得發(fā)射成功的把握大不大？陳先生：肯定蠻大，國(guó)家應(yīng)該有把握的吧。業(yè)務(wù)員：不過(guò)也蠻擔(dān)心的，您說(shuō)是嗎？陳先生：那當(dāng)然了，很多事情是沒(méi)法預(yù)料的。話術(shù)示范—社會(huì)新聞第二十七頁(yè)，共31頁(yè)。業(yè)務(wù)員：全世界42年，413名宇航員上天，就發(fā)生了7起事故，死亡22人，還記得哥倫比亞號(hào)嗎，一下子就死了7個(gè)人，其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)還是很大的啊，您說(shuō)是嗎？陳先生：是啊，是啊……業(yè)務(wù)員：不過(guò)這些還是離我們比較遠(yuǎn)的，全國(guó)每5分鐘就會(huì)因?yàn)榻煌ㄒ馔馑劳鲆蝗?，這才是比較可怕的，我和你都是家庭的頂粱柱，更要注重自己的安全，您說(shuō)是嗎？話術(shù)示范—社會(huì)新聞第二十八頁(yè)，共31頁(yè)。業(yè)務(wù)員：趙先生（小姐），你看起來(lái)這么強(qiáng)壯（苗條），一定經(jīng)常做運(yùn)動(dòng)吧？趙先生：是啊，我經(jīng)?！膬喊?，難得）業(yè)務(wù)員：你工作這么忙，你還能擠出時(shí)間來(lái)做運(yùn)動(dòng)，說(shuō)明你對(duì)身體還是蠻關(guān)注的，是嗎？（您工作這么忙當(dāng)然沒(méi)時(shí)間常做運(yùn)動(dòng)了，不過(guò)您是公司和家里的頂梁柱，你的健康肯定最重要了。您說(shuō)是嗎？）趙先生：是啊。業(yè)務(wù)員：您在公司和家里的都很重要，你的健康肯定最重要了，您說(shuō)是嗎？話術(shù)示范—身體第二十九頁(yè)，共31頁(yè)。業(yè)務(wù)員：錢經(jīng)理，你事業(yè)這么成功