銷售信貸管理辦法一、總則（一）目的為加強(qiáng)公司銷售信貸管理，規(guī)范銷售信貸業(yè)務(wù)操作流程，有效防范信貸風(fēng)險(xiǎn)，確保公司資金安全，提高資金使用效率，促進(jìn)銷售業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，特制定本辦法。（二）適用范圍本辦法適用于公司所有涉及銷售信貸業(yè)務(wù)的部門和人員，包括銷售部門、信用管理部門、財(cái)務(wù)部門等。（三）基本原則1.風(fēng)險(xiǎn)可控原則：在開展銷售信貸業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)充分評估客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，采取有效措施控制風(fēng)險(xiǎn)，確保公司信貸資產(chǎn)安全。2.信用評估原則：建立科學(xué)合理的客戶信用評估體系，對客戶信用狀況進(jìn)行全面、客觀、公正的評價(jià)，為信貸決策提供依據(jù)。3.規(guī)范操作原則：嚴(yán)格按照規(guī)定的業(yè)務(wù)流程和操作規(guī)范辦理銷售信貸業(yè)務(wù)，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)操作合法合規(guī)。4.效率優(yōu)先原則：在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高工作效率，保障銷售業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行。二、職責(zé)分工（一）銷售部門1.負(fù)責(zé)客戶開發(fā)與維護(hù)，了解客戶需求，向信用管理部門提交客戶信用申請資料。2.協(xié)助信用管理部門進(jìn)行客戶信用調(diào)查和評估，提供相關(guān)信息和建議。3.按照信用管理部門核定的信用額度和信用期限與客戶簽訂銷售合同，并跟蹤合同執(zhí)行情況。4.負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收工作，及時(shí)反饋客戶還款信息，對逾期賬款進(jìn)行預(yù)警和報(bào)告。（二）信用管理部門1.制定和完善客戶信用評估體系和信用政策，明確信用評估標(biāo)準(zhǔn)和流程。2.負(fù)責(zé)客戶信用調(diào)查和評估工作，收集客戶信用信息，分析客戶信用狀況，確定客戶信用額度和信用期限。3.對銷售合同進(jìn)行信用審核，提出信用風(fēng)險(xiǎn)管理建議，確保合同信用條款符合公司規(guī)定。4.定期跟蹤客戶信用狀況變化，及時(shí)調(diào)整客戶信用額度和信用期限，對信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)警和監(jiān)控。5.協(xié)助銷售部門進(jìn)行應(yīng)收賬款催收工作，提供信用支持和法律建議。（三）財(cái)務(wù)部門1.負(fù)責(zé)銷售信貸業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)管理和會(huì)計(jì)核算，確保財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、及時(shí)、完整。2.監(jiān)控客戶應(yīng)收賬款的回收情況，定期與銷售部門核對賬目，對逾期賬款進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。3.根據(jù)信用管理部門核定的信用額度和信用期限，控制客戶賒銷額度，對超信用額度的銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行審核和控制。4.負(fù)責(zé)制定應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備計(jì)提政策，定期對應(yīng)收賬款進(jìn)行減值測試，計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。5.參與客戶信用評估工作，提供財(cái)務(wù)分析和風(fēng)險(xiǎn)評估意見。三、客戶信用評估（一）信用評估資料收集1.銷售部門在與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系前，應(yīng)要求客戶填寫《客戶信用申請表》，提供營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、法定代表人身份證明、財(cái)務(wù)報(bào)表、銀行對賬單等相關(guān)資料。2.信用管理部門可通過多種渠道收集客戶信用信息，包括實(shí)地考察、行業(yè)協(xié)會(huì)、信用評級機(jī)構(gòu)、銀行等，對客戶信用狀況進(jìn)行全面了解。（二）信用評估指標(biāo)與方法1.信用評估指標(biāo)客戶基本情況：包括客戶規(guī)模、經(jīng)營年限、行業(yè)地位、市場份額等。財(cái)務(wù)狀況：主要考察客戶的資產(chǎn)負(fù)債狀況、盈利能力、現(xiàn)金流狀況等，如資產(chǎn)負(fù)債率、流動(dòng)比率、毛利率、凈利潤率、經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流量凈額等。信用記錄：查詢客戶在金融機(jī)構(gòu)、供應(yīng)商等方面的信用記錄，是否存在逾期還款、違約等不良記錄。經(jīng)營管理能力：評估客戶的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)素質(zhì)、內(nèi)部管理制度、市場應(yīng)變能力等。發(fā)展前景：分析客戶所處行業(yè)的發(fā)展趨勢、市場需求變化、客戶自身的發(fā)展戰(zhàn)略等，判斷客戶未來的發(fā)展前景。2.信用評估方法定性分析：對客戶基本情況、經(jīng)營管理能力、發(fā)展前景等進(jìn)行定性描述和分析，評估客戶的整體信用狀況。定量分析：運(yùn)用財(cái)務(wù)指標(biāo)和信用評分模型等工具，對客戶財(cái)務(wù)狀況和信用記錄進(jìn)行定量分析，計(jì)算客戶信用得分。綜合評估：將定性分析和定量分析結(jié)果相結(jié)合，綜合評估客戶信用狀況，確定客戶信用等級。（三）信用等級劃分1.根據(jù)客戶信用得分，將客戶信用等級劃分為A、B、C、D四級。A級：信用得分在90分以上，客戶信用狀況優(yōu)秀，具有較強(qiáng)的還款能力和良好的信用記錄，風(fēng)險(xiǎn)較低。B級：信用得分在7089分之間，客戶信用狀況較好，還款能力較強(qiáng)，信用記錄良好，風(fēng)險(xiǎn)較小。C級：信用得分在5069分之間，客戶信用狀況一般，還款能力存在一定不確定性，信用記錄有少量瑕疵，風(fēng)險(xiǎn)適中。D級：信用得分在50分以下，客戶信用狀況較差，還款能力較弱，信用記錄存在較多問題，風(fēng)險(xiǎn)較高。2.信用管理部門應(yīng)定期對客戶信用等級進(jìn)行調(diào)整，根據(jù)客戶信用狀況變化及時(shí)調(diào)整信用額度和信用期限。四、信用額度與信用期限管理（一）信用額度核定1.信用管理部門根據(jù)客戶信用評估結(jié)果，結(jié)合客戶經(jīng)營規(guī)模、銷售業(yè)績、市場需求等因素，核定客戶信用額度。2.信用額度分為單筆信用額度和綜合信用額度。單筆信用額度是指客戶在單筆銷售業(yè)務(wù)中可獲得的最大賒銷金額；綜合信用額度是指客戶在一定期限內(nèi)可累計(jì)獲得的最大賒銷金額。3.新客戶信用額度原則上不超過[X]萬元，對于信用狀況良好、經(jīng)營規(guī)模較大、合作關(guān)系穩(wěn)定的老客戶，可適當(dāng)提高信用額度，但最高不超過[X]萬元。（二）信用期限確定1.信用期限根據(jù)客戶信用等級、行業(yè)慣例、銷售產(chǎn)品特點(diǎn)等因素確定。一般情況下，A級客戶信用期限為[X]天，B級客戶信用期限為[X]天，C級客戶信用期限為[X]天，D級客戶原則上不給予信用額度，采用現(xiàn)款現(xiàn)貨方式交易。2.對于季節(jié)性銷售產(chǎn)品或市場競爭激烈的產(chǎn)品，可根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)延長信用期限，但最長不超過[X]天。（三）信用額度與信用期限調(diào)整1.客戶信用狀況發(fā)生重大變化時(shí)，信用管理部門應(yīng)及時(shí)調(diào)整客戶信用額度和信用期限。如客戶經(jīng)營業(yè)績下滑、財(cái)務(wù)狀況惡化、出現(xiàn)重大信用風(fēng)險(xiǎn)事件等，應(yīng)降低其信用額度或縮短信用期限。2.銷售部門在與客戶簽訂銷售合同時(shí)，如發(fā)現(xiàn)客戶信用額度或信用期限不能滿足業(yè)務(wù)需求，應(yīng)及時(shí)向信用管理部門提出申請，信用管理部門根據(jù)客戶實(shí)際情況進(jìn)行評估和調(diào)整。3.信用管理部門應(yīng)定期對客戶信用額度和信用期限進(jìn)行審查和評估，每年至少進(jìn)行一次全面審查，確保信用額度和信用期限與客戶信用狀況相匹配。五、銷售合同管理（一）合同簽訂前審核1.銷售部門在與客戶簽訂銷售合同前，應(yīng)將合同文本提交信用管理部門進(jìn)行信用審核。信用管理部門重點(diǎn)審核合同中的信用條款，包括信用額度、信用期限、付款方式、違約責(zé)任等，確保合同信用條款符合公司規(guī)定。2.信用管理部門應(yīng)在收到合同文本后的[X]個(gè)工作日內(nèi)完成審核，并出具審核意見。如審核通過，在合同文本上加蓋“信用審核章”；如審核不通過，應(yīng)及時(shí)與銷售部門溝通，提出修改意見，直至合同信用條款符合要求。（二）合同執(zhí)行跟蹤1.銷售部門負(fù)責(zé)銷售合同的執(zhí)行跟蹤，按照合同約定及時(shí)發(fā)貨，并將發(fā)貨信息通知客戶。同時(shí)，跟蹤客戶付款情況，及時(shí)提醒客戶按時(shí)付款。2.財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)監(jiān)控客戶應(yīng)收賬款的回收情況，定期與銷售部門核對賬目，對逾期賬款進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。如發(fā)現(xiàn)客戶逾期未付款，應(yīng)及時(shí)通知銷售部門進(jìn)行催收。3.信用管理部門定期跟蹤客戶信用狀況變化，對合同執(zhí)行過程中的信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行監(jiān)控。如發(fā)現(xiàn)客戶出現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)跡象，應(yīng)及時(shí)采取措施，如調(diào)整信用額度、縮短信用期限、加強(qiáng)催收力度等。（三）合同變更管理1.銷售合同簽訂后，如因客戶原因需要變更合同條款，銷售部門應(yīng)及時(shí)與客戶協(xié)商，并將變更后的合同文本提交信用管理部門進(jìn)行審核。信用管理部門按照合同簽訂前審核流程進(jìn)行審核，確保變更后的合同信用條款符合公司規(guī)定。2.如因公司自身原因需要變更合同條款，銷售部門應(yīng)提前與客戶溝通，并取得客戶同意。變更后的合同文本同樣需提交信用管理部門進(jìn)行審核。3.合同變更涉及信用額度、信用期限、付款方式等重要信用條款的，信用管理部門應(yīng)重新評估客戶信用狀況，根據(jù)評估結(jié)果調(diào)整客戶信用額度和信用期限。六、應(yīng)收賬款管理（一）應(yīng)收賬款監(jiān)控1.財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)建立應(yīng)收賬款臺(tái)賬，詳細(xì)記錄每筆銷售業(yè)務(wù)的應(yīng)收賬款金額、賬齡、客戶名稱、付款日期等信息。2.定期對應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析，編制應(yīng)收賬款賬齡分析表，直觀反映應(yīng)收賬款的分布情況和逾期情況。3.設(shè)定應(yīng)收賬款預(yù)警指標(biāo)，如應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、逾期賬款率等。當(dāng)指標(biāo)出現(xiàn)異常時(shí)，及時(shí)發(fā)出預(yù)警信號，提醒相關(guān)部門關(guān)注應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。（二）應(yīng)收賬款催收1.銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收工作，按照合同約定的付款期限及時(shí)向客戶發(fā)送催款通知，提醒客戶按時(shí)付款。2.對于逾期賬款，銷售部門應(yīng)成立專門的催收小組，制定催收計(jì)劃，采取多種催收方式進(jìn)行催收，如電話催收、上門催收、發(fā)函催收等。3.信用管理部門協(xié)助銷售部門進(jìn)行應(yīng)收賬款催收工作，提供信用支持和法律建議。對于信用狀況較差、惡意拖欠賬款的客戶，可采取法律手段追討欠款。4.財(cái)務(wù)部門對應(yīng)收賬款催收情況進(jìn)行跟蹤和統(tǒng)計(jì)，定期向管理層匯報(bào)應(yīng)收賬款催收進(jìn)展情況。（三）壞賬處理1.對于確實(shí)無法收回的應(yīng)收賬款，財(cái)務(wù)部門應(yīng)按照公司壞賬準(zhǔn)備計(jì)提政策計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，并及時(shí)進(jìn)行賬務(wù)處理。2.銷售部門和信用管理部門應(yīng)積極配合財(cái)務(wù)部門進(jìn)行壞賬核銷工作，提供相關(guān)證明材料，如客戶破產(chǎn)證明、法院判決書等。3.建立壞賬責(zé)任追究制度，對于因主觀原因?qū)е聣馁~損失的責(zé)任人，應(yīng)追究其相應(yīng)的責(zé)任。七、風(fēng)險(xiǎn)管理與內(nèi)部控制（一）風(fēng)險(xiǎn)識別與評估1.信用管理部門定期對銷售信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識別和評估，分析可能存在的信用風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)等。2.采用定性與定量相結(jié)合的方法，對風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性和影響程度進(jìn)行評估，確定風(fēng)險(xiǎn)等級。3.根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評估結(jié)果，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對策略，采取有效措施控制風(fēng)險(xiǎn)。（二）內(nèi)部控制措施1.建立健全銷售信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制度，明確各部門職責(zé)和權(quán)限，規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)操作合法合規(guī)。2.加強(qiáng)對銷售信貸業(yè)務(wù)的內(nèi)部審計(jì)和監(jiān)督檢查，定期對業(yè)務(wù)流程進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)整改。3.對涉及銷售信貸業(yè)務(wù)的人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高其風(fēng)險(xiǎn)意識和業(yè)務(wù)水平，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)操作符合內(nèi)部控制要求。（三）應(yīng)急管理1.制定銷售信貸業(yè)務(wù)應(yīng)急預(yù)案，明確應(yīng)急處置流程和責(zé)任分工。2.當(dāng)出現(xiàn)重大信用風(fēng)險(xiǎn)事件或