金地格林春岸北區(qū)別墅價格策略

目錄一、定價策略二、別墅樓市環(huán)境及產(chǎn)品分析三、北區(qū)/南區(qū)別墅均價四、北區(qū)別墅價格表形成定價策略Part1春岸2021年銷售目標為5.26億，占公司總銷售目標的17%；其中別墅產(chǎn)品占工程總金額的41%。別墅是春岸實現(xiàn)2021年度銷售目標的重要籌碼！2021年春岸別墅銷售目標為43套。根據(jù)工程別墅“小步快跑〞的推售策略，2-4季度別墅銷售目標分解如下：時間4月5月6月7月8月9月10月11月12月銷售節(jié)點9#樓開盤北區(qū)別墅開盤、10#樓開盤北區(qū)別墅開盤北區(qū)別墅開盤營銷分解257860348061453115別墅3套別墅8套別墅2套別墅5套別墅5套別墅10套別墅5套別墅5套預估銷售額16,359,452.259,394,015.961,536,085.327,817,205.076,671,122.163,587,938.463,018,764.038,496,595.726,791,546.3全年完成銷售金額約433,672,725元（其中別墅銷售43）南區(qū)別墅于2021年4月入市，銷售一年時間，截止目前已售10套，均是景觀資源最好的端頭產(chǎn)品，成交均價10886元/㎡。高性價比的價格優(yōu)勢快速走量2021年別墅是工程全年銷售工作重點，且任務艱巨。因此，在當前市場環(huán)境下，提高產(chǎn)品形象價值，打造高性價比是完成別墅銷售任務的必要條件。時間當前每月銷售套數(shù)預期每月銷售套數(shù)別墅銷售0-1套3-6套別墅定價策略：銷售策略逆市下，翻開市場，形成熱銷快速走量，搶占市場先機價格策略——以高性價比的優(yōu)勢實現(xiàn)快速銷售別墅樓市環(huán)境及產(chǎn)品分析Part22021年武漢別墅市場整體成交總量小，成交量最好的區(qū)域集中在湯遜湖片區(qū)，成交排名前10名別墅樓盤平均55套/年。排名區(qū)域樓盤成交面積（萬平方米）成交套數(shù)1盤龍城寶安中國院子3.891502后湖夢湖香郡2.72903湯遜湖武漢長島1.74504湯遜湖保利十二橡樹1.66655湯遜湖納帕溪谷1.48556湯遜湖美加湖濱新城1.38697南湖大華南湖公園世家1.21528盤龍城恒大名都1.06539漢陽水墨清華1.043510盤龍城F天下0.64282021年武漢市別墅成交量為668套，別墅成交面積為19.53萬平方米，成交金額22.57億，成交均價11555.12元/平方米。銷量最好的前10名中，銷量最好的湯遜湖片區(qū)2021年別墅成交量共239套，占武漢市2021年別墅成交總量的35.8%。前10名樓盤成交套數(shù)大局部在50套左右。價格決定銷售量，盤龍城寶安中國院子，別墅面積220平米的，均價7000元，總價在100萬左右。年成交量150套。2021年全年東西湖區(qū)別墅成交總量為79套。2021年年初受新政影響，武漢整體別墅市場呈急劇下降趨勢，2021年東西湖片區(qū)別墅將遇更大的銷售阻力。2021年整個東西湖片區(qū)核心別墅樓盤所賣套數(shù)為79套，成交量相當小。片區(qū)核心別墅大局部為2021年之前剩余的產(chǎn)品，2021年并未推出新產(chǎn)品。2021年，片區(qū)工程整體市場推盤量相當小，且蓄客時間非常久，根本用了一年的消化時間。2021年整個東西湖片區(qū)樓盤成交情況非常不理想。2021年4月之后，由于二套房首付比例提高至50%，導致下半年銷量情況明顯下降。新政后，別墅成交情況非常不理想，導致2021年別墅推售壓力劇增。序號別墅樓盤推售情況成交套數(shù)1萬科高爾夫38套35套2銀湖翡翠2010年未推6套3沿海賽洛城一期別墅102套14套4恒大城（花園洋房）24套24套競爭對手產(chǎn)品分析一：萬科高爾夫工程產(chǎn)品：產(chǎn)品舒適度欠佳，但景觀設計較好；工程本體分析地下室一層二層三層聯(lián)排：298平米〔五房兩廳四衛(wèi)〕中庭中庭含有中庭，增加了采光面；16米面寬太窄，25.7米進深過長；2露臺、庭院較多，但地下室面積過??；3別墅全部臨湖，景觀面較佳4私密性較差，與高層距離較近5競爭對手產(chǎn)品分析二：銀湖翡翠工程產(chǎn)品別墅—湖景資源較為開闊，但整體設計風格相對陳舊工程本體分析一層二層地下室工程產(chǎn)品別墅面積〔地上建筑面積〕有260平米左右。優(yōu)勢在于別墅均有獨立雙車位和較大面積的地下室。從別墅的戶型圖可以看出，別墅的整體設計風格顯得有些相對陳舊。別墅產(chǎn)品本工程北區(qū)別墅產(chǎn)品分析：

三面環(huán)湖，景觀資源豐富，獨立成團，私密性好北區(qū)別墅北區(qū)別墅三面環(huán)湖，景觀資源豐富，獨立成團，私密性好。北區(qū)別墅的位置說明：南面與南區(qū)別墅和10#樓相鄰北面為緊鄰北區(qū)公園。東面、西面為寬闊湖景北區(qū)公園北區(qū)別墅的產(chǎn)品說明：共59套聯(lián)排別墅景觀上：21、23、25棟別墅景觀資源最好11、16、19、22、24棟01號房湖景資源最好21、18、15、13棟東邊端頭別墅湖景資源最好產(chǎn)品上：280平米的產(chǎn)品多個庭院，在戶型上優(yōu)于260平米的產(chǎn)品11、16、19、22、24、25棟的01、02號房和1302、1303、1503、1504號房共16套別墅是單車位。私密性上：11、12、13棟的緊鄰10棟高層，私密性較差采光上：11、12、13、14、15、16、17、18、19、20、22、24、25棟別墅端頭戶型的采光優(yōu)于中間戶型工程別墅產(chǎn)品主要賣點：1、三重庭院，360°全景露臺。2、大面寬、短進深，9米調(diào)高客廳。3、主人全層私屬尊崇空間。4、配送約120㎡地下空間。5、順勢建房，坡地建筑。7、超大落地窗，兼顧景觀與私密性。8、地下陽光車庫，局部為雙子車庫。北區(qū)/南區(qū)別墅均價Part3得分要素（置業(yè)關(guān)注點）權(quán)重發(fā)展商品牌5%片區(qū)認可度15%交通便利性10%周邊配套（生活、教育、商務、醫(yī)療等）10%周邊環(huán)境（自然環(huán)境、純粹度、噪音影響等）5%自然資源5%社區(qū)配套3%社區(qū)規(guī)劃（社區(qū)環(huán)境）5%單位景觀10%產(chǎn)品品質(zhì)（私家電梯、智能化、選材用料）15%戶型結(jié)構(gòu)9%物業(yè)管理8%

100%別墅成交客戶核心關(guān)注點——從武漢客戶敏感度看，客戶核心關(guān)注的是工程的片區(qū)交通的便利性配套的完善性別墅產(chǎn)品表達的檔次得分要素（置業(yè)關(guān)注點）格林春岸“聯(lián)排”情況格林春岸“聯(lián)排”得分考慮發(fā)展商品牌金地集團項目的別墅認可度一般或偏低，多數(shù)客戶不知道本項目有別墅，尚待提高交通便利性淮海路的開通，拉近了項目和市中心的距離，目前公共交通并不便利周邊配套（生活、教育、商務、醫(yī)療等）除了基本的生活配套，其他配套并不齊全周邊環(huán)境（自然環(huán)境、純粹度等）左邊企業(yè)倉庫，右邊早期小區(qū)，環(huán)境一般自然資源半島湖景，湖濱公園社區(qū)配套泳池，會所、幼兒園社區(qū)規(guī)劃（社區(qū)環(huán)境）TH密度較高，無獨立會所單位景觀看小區(qū)園林景觀，湖濱公園、綠化帶正在建設中產(chǎn)品品質(zhì)（智能化、選材用料）較好選材用料、產(chǎn)品品質(zhì)較高戶型結(jié)構(gòu)戶型創(chuàng)新，結(jié)構(gòu)設計考究，布局合理物業(yè)管理金地物管得分最高得分最低本工程“聯(lián)排〞產(chǎn)品得分情況——項目名稱發(fā)展商品牌片區(qū)認可度交通便利性周邊配套周邊環(huán)境自然資源社區(qū)配套社區(qū)規(guī)劃景觀產(chǎn)品品質(zhì)戶型結(jié)構(gòu)物業(yè)管理預計價格萬科高爾夫萬科高臨近金山大道周邊配套不完善與銀湖翡翠相鄰金銀湖，別墅和高層可看到湖景五星級會所，商業(yè)街品牌商家入駐別墅產(chǎn)品密度小、景觀資源好百年大樹儀仗道，水景園林貫穿小區(qū)品質(zhì)高，細節(jié)處理很好，較好萬科品牌物業(yè)1.5萬銀湖翡翠新恒基高臨江金山大道周邊配套不完善與高爾夫相鄰金銀湖，別墅臨湖而建會所，商業(yè)等基本配套產(chǎn)品密度適中，規(guī)劃較好園林，湖景最優(yōu)品質(zhì)高，細節(jié)處理很好較好保利物業(yè)1.3萬金山大道片區(qū)“聯(lián)排〞比較參考金山大道片區(qū)的自然資源非常好，客戶普遍認可的萬科和銀湖翡翠的別墅，該片區(qū)看湖景、單邊位的TH今年預計價格在萬。項目名稱發(fā)展商品牌片區(qū)認可度交通便利性周邊配套周邊環(huán)境自然資源社區(qū)配套社區(qū)規(guī)劃景觀產(chǎn)品品質(zhì)戶型結(jié)構(gòu)物業(yè)管理一期成交價格沿海賽洛城沿海綠色家園一般臨金山大道，公共交通還算便利周邊生活配套不完善，教育配套資源豐富目前沒有其他項目黃獅?；镜纳钆涮族e落有致，比較好五大主題公園用材一般、設計一般一般美佳物業(yè)7000-8900元吳家山片區(qū)環(huán)境資源略次與金銀湖，客戶認可度比較低，前期別墅較為老式，且位置較遠，整體競爭力較弱，前期成交均價8000元/平方吳家山片區(qū)“聯(lián)排〞比較參考項目名稱發(fā)展商品牌片區(qū)認可度交通便利性周邊配套周邊環(huán)境自然資源社區(qū)配套社區(qū)規(guī)劃景觀產(chǎn)品品質(zhì)戶型結(jié)構(gòu)物業(yè)管理成交價格金地格林春岸南區(qū)別墅金地集團客戶認可度不高離市中心20分鐘，交通并不便利周邊配套不完善左邊倉庫，右邊早期小區(qū)，環(huán)境一般自然湖景資源豐富會所、游泳池、幼兒園TH密度較高，無獨立會所泰式園林較好選材用料、產(chǎn)品品質(zhì)較高較好金地物業(yè)10880元臥龍原墅臥龍地產(chǎn)集團較高緊鄰三環(huán)，未來雙地鐵交匯與此周邊配套完善好，緊鄰馬城和高爾夫球場自然景觀較差，無湖景高端會所低密度規(guī)劃，人車分流設計法式莊園設計產(chǎn)品品質(zhì)好好未定13000本片區(qū)是緊鄰三環(huán)，離城市中心近，別墅供給量較少，多為高層剛需產(chǎn)品，臥龍原墅預計6月推出，交通便利，容積率低，預計均價13000元/平方金銀湖三環(huán)片區(qū)“聯(lián)排〞比較參考項目別墅物業(yè)形態(tài)容積率單價面積贈送率實際單價格林春岸聯(lián)排0.681.2萬270平50%8000萬科高爾夫聯(lián)排、獨棟0.571.5萬300平60%9500沿海賽洛城聯(lián)排0.58000230平50%5300銀湖翡翠聯(lián)排0.861.8萬270平100%9000臥龍獨棟、聯(lián)排0.591.3萬250平60%8500產(chǎn)品形象高低高銀湖翡翠臥龍別墅萬科高爾夫沿海賽洛城格林春岸第一梯隊別墅：老牌別墅區(qū)，以便利的交通、成熟的社區(qū)、精美的園林、優(yōu)良的景觀為核心賣點，客戶認可度高第二梯隊別墅：新興別墅區(qū)，臥龍別墅以其優(yōu)良的配套〔雙地鐵配套〕及良好的產(chǎn)品品質(zhì)構(gòu)筑核心競爭力景觀、性價比景觀、產(chǎn)品、社區(qū)雙地鐵別墅性價比品牌、景觀、園林、社區(qū)本工程別墅定位：由于位置較偏，產(chǎn)品密度較高，工程與片區(qū)別墅比競爭力較弱，處于第二梯隊本工程“聯(lián)排〞產(chǎn)品定價比準打分

本項目南區(qū)別墅萬科高爾夫銀湖翡翠臥龍原墅沿海賽洛城PxP5P1P2P4P3折實均價11871108801500013000130008000權(quán)重

25%20%20%20%15%發(fā)展商品牌5%9910977項目的認可度15%8810997交通便利性10%7788108周邊配套（生活、教育、商務、醫(yī)療等）10%7788109周邊環(huán)境（自然環(huán)境、純粹度等）5%77101098自然資源5%99101089社區(qū)配套3%8810999社區(qū)規(guī)劃（社區(qū)環(huán)境）5%8791098園林景觀10%8101010107產(chǎn)品品質(zhì)（智能化、選材用料）15%779997戶型結(jié)構(gòu)9%8991098物業(yè)管理8%9910987

100%959711311110794通過市場比較法組合出本工程聯(lián)排按照市場比準均價約為：11871元/平方米設本工程“聯(lián)排〞均價為：PxP1=折實均價×權(quán)重×本工程得分/該工程得分(P2、P3……P7的算法同P1)Px=P1+P2+P3+P4+P5+P6+P7本工程“聯(lián)排〞產(chǎn)品均價定位〔靜態(tài)比準，未考慮銷售速度；定位于二類聯(lián)排價格水平〕北區(qū)別墅的均價制定：因此，北區(qū)別墅定價需務實、謹慎。。。銷售均價為11500元/平方米。北區(qū)別墅根據(jù)前面的市場權(quán)重價格分析結(jié)合目前的市場新政的影響最終為實現(xiàn)全年43套的艱巨任務南區(qū)別墅31套，整體均價12000元/平方米，別墅銷售從2021年4月至今，12個月成交10套，成交情況不理想。南區(qū)別墅銷售分析：南區(qū)已售別墅10套，都是景觀資源好的端頭別墅，成交均價10886元/平方米。剩余別墅21套〔不包括樣板間〕。景觀好視野開闊戶型好已售房源未售房源景觀差視野差戶型一般售價10886元/平方米售價12130元/平方米在逆市環(huán)境下，目前別墅價格并無上漲空間，因此，南區(qū)別墅剩余產(chǎn)品價格是不合理的。素質(zhì)好的產(chǎn)品素質(zhì)差的產(chǎn)品南區(qū)別墅滯銷南區(qū)別墅價風格整：同時參考北區(qū)別墅9500—13200元的別墅單價，為了合理的配合北區(qū)別墅銷售，均衡走貨。南區(qū)剩余素質(zhì)較差產(chǎn)品均價定位9500元/㎡比較合理銷售均價為9500元/平方米。由于目前剩余產(chǎn)品都是素質(zhì)較差的別墅產(chǎn)品，根據(jù)南區(qū)別墅前期銷售素質(zhì)好的產(chǎn)品價格10880元/㎡進行分析,南區(qū)剩余產(chǎn)品比已售產(chǎn)品在素質(zhì)上比較：在景觀上相差1000元/㎡在視野開闊度上相差600元/㎡市場上漲空間200元/㎡(結(jié)合目前金銀湖市場今年和去年別墅銷售的上漲幅度〕北區(qū)別墅價格表形成Part4結(jié)合對工程的入市背景、工程競爭環(huán)境等方面的分析，建議在價格的制定上采取以下策略：?拉大總價差，均衡走貨策略：拉大端頭和中間別墅的價差，以合理的價差設置，保證工程整體的均衡銷售。?細分產(chǎn)品，合理設置景觀戶型差：對產(chǎn)品進行細分，提高優(yōu)質(zhì)湖景別墅價格，降低中間資源較差的單位價格，分流集中在端頭的意向客戶。通過合理的價格體系，快速走貨價格表的制定標準一、每棟別墅戶型差：280平米較260平米多個庭院，且根本都位于端頭，端頭景觀資源好，戶型優(yōu)于明顯。戶型庭院差價280平米99.19元260平米0元11、12、16、19、22、24棟別墅兩端頭13、15、18、21棟別墅東邊端頭23、25棟別墅西邊端頭280平米產(chǎn)品二、每棟別墅景觀差：根據(jù)不同景觀資源，別墅景觀跳差500-1800元不等。三、視野采光不同：11棟4號別墅和12棟5套別墅被10棟小高層遮擋，采光視野差，價差減800元13棟1301、1302別墅南面被商業(yè)建筑遮擋，價差減600元端頭西南北端頭東-2.00%0.00%2.00%四、朝向差：五、車位配置差：

車位配置差（別墅總價）雙車位150000單車位80000六、最好別墅單元：棟號TH25TH21TH23TH25房號250121022302250525032504面積275.27275.33253.55255.35255.35255.35單價13155.7113002.1512811.112689.2512534.1312534.13總價362137335798833248254324019932005903200590七、最差異墅單元：棟號TH11TH12TH17房號110512011203120212041701面積286.33286.27253.64253.64251.72257.66單價9586.399993.521