龍吟世家開盤前【營銷思路建議】第一局部推售房源目標(biāo)梳理第二局部當(dāng)前市場形勢觀察第三局部階段營銷思路建議目錄第一局部推售房源目標(biāo)梳理一、目前推售房源情況二、首批房源目標(biāo)分解一、目前推售房源情況〔一〕一期資源盤點〔二〕首批推售房源〔一〕一期資源盤點101178956123101178956123〔一〕一期資源盤點一期資源：10棟樓宇，房源共計：279套；〔二〕首批推售房源101178956123本次一期具備開盤條件房源為：1號樓、2號樓、3號樓、5號樓其中：1號樓與2號樓戶型相同；綜合考慮：首批入市房源為1號樓、3號樓以及5號樓。共計72套。1號樓2房，30套；3號樓3房，28套；5號樓3房，14套。3棟樓宇，7層帶電梯1棟臨街，2棟社區(qū)內(nèi)兩房30套，三房42套——72套銷售資源小結(jié)：二、首批房源目標(biāo)分解〔一〕銷售節(jié)點設(shè)置〔二〕銷售目標(biāo)倒推〔一〕銷售節(jié)點設(shè)置1月8日正式辦卡1月15日2月7日新年期間3月10日4月15日暫定開盤預(yù)計約30天辦卡期截止3月9日辦卡42張暫定4月中旬〔4.15〕開盤；辦卡周期預(yù)計約30天；101178956123〔二〕銷售目標(biāo)倒推根據(jù)推售房源——倒推辦卡量：按照市場情況較佳，正常50%解籌率倒推：需辦卡約150張；當(dāng)前市場情況，按照40%解籌率倒推：需辦卡約180張。小結(jié)：已辦卡42張，暫定4月15日開盤；辦卡目標(biāo)180張，辦卡時間30天；推算結(jié)論：30天，需辦卡140張才能具備開盤根底；單日需平均辦卡約：5張市場環(huán)境差，全省觀望目標(biāo)根本無法實現(xiàn)目標(biāo)結(jié)論：實現(xiàn)不錯的開盤業(yè)績?nèi)绱耸袌霏h(huán)境？1、目前開盤時間不可?。?、成功開盤卡量必須夠！目標(biāo)必須到達(dá)180張卡目前得出結(jié)論：辦卡量到達(dá)180張，再開盤第二局部當(dāng)前市場形勢觀察從國房景氣和銷售價格指數(shù)指數(shù)之間的走勢關(guān)系，可以看出，限購和限貸對市場沖擊極大。央行近年來存款準(zhǔn)備金率調(diào)整一覽2021年上半年連續(xù)6次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，已達(dá)21.5%的歷史高位2021年4月央行121號文件出臺2021年12月存款準(zhǔn)備金率上調(diào)1個點2021年央行連續(xù)6個月上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，達(dá)歷史高位截至目前的今年前六個月，每月均上調(diào)0.5個百分點。大型金融機構(gòu)存款準(zhǔn)備金率到達(dá)21.50%的歷史高位，中小金融機構(gòu)存款準(zhǔn)備金率到達(dá)18.00%。貨幣嚴(yán)重緊縮溫家寶總理溫家寶總理說：在我的任期內(nèi)，一定要讓房價能夠保持在一個合理的水平。二、宏觀市場觀察市場觀察在如此的低迷市場環(huán)境下，各大房企為救其身，集體跳水，降價促銷全面蔓延。全國：2021年成交量同比下行10%，成交量大幅下滑，一、二、三線城市成交量均不同程度下降。市場觀察下降趨勢明顯調(diào)控繼續(xù)深入，2021年金九銀十慘淡收場，購房者心態(tài)發(fā)生重要變化，觀望持續(xù)加強。市場觀察鄭州數(shù)據(jù)來源：中國房地產(chǎn)研究中心數(shù)據(jù)來源：中國房地產(chǎn)研究中心調(diào)控并未松懈，市場價風(fēng)格整尚未到達(dá)預(yù)期，各地市場心態(tài)發(fā)生變化，大局部城市購房者對市場呈觀望態(tài)度，河南省客戶觀望程度在80%以上。全國成交量、價格同比漲幅已經(jīng)開始回落；一線城市成交量全部下滑，大局部跌幅在15%左右；總體成交價格同比雖有所增長，但漲幅縮小，幅度在10%左右；二線大局部城市成交量下滑不明顯，跌幅在10%左右，成交均價總體呈上漲趨勢，但局部城市漲幅已明顯回落，幅度在10%-20%；樓市下行通道已開啟，市場不容樂觀市場觀察三、地區(qū)銷售探析限購之下：2021年住宅成交量下跌43.9%地區(qū)市場2021年在限購限貸的壓力之下，鄭州商品房成交量出現(xiàn)明顯的下跌，成交量承受較大壓力，2021年的庫存量之高，也使得不少開發(fā)商在2021年的銷售策略做出比較大的改變。地區(qū)市場2021年商品房月均銷售套數(shù)遠(yuǎn)低于2021年；而住宅銷售套數(shù)占整體市場銷售比例也由2021年的90%下降到80%左右。結(jié)論核心：困局。這樣的市場觀望，這樣的市場競爭，要實現(xiàn)不錯的業(yè)績，不錯的目標(biāo)，傳統(tǒng)的推廣〔廣而告之〕已經(jīng)解決不了困局！市場持續(xù)低迷如何破局？來客是關(guān)鍵！如何引起客戶興趣？如何創(chuàng)造客戶需求？來客的關(guān)鍵第三局部階段營銷思路建議〔一〕營銷策略執(zhí)行〔二〕媒體方案安排〔一〕營銷策略執(zhí)行做形象提升影響力，棄派單重在做口碑未定開盤具有良機，開展針對特效活動鎖定特定目標(biāo)群體，外銷渠道卷入客戶策略執(zhí)行核心思想：第一步：資源拓展，渠道執(zhí)行1、執(zhí)行時間：2021年3月15－4月15日〔開盤前〕2、針對人群：中鋁、各辦事處、行政機關(guān)單位3、執(zhí)行人：開發(fā)公司指定拓展經(jīng)理+共生銷售經(jīng)理4、操作核心：〔1〕聯(lián)絡(luò)目標(biāo)單位，解籌前價格未定主要做“團(tuán)購報名〞；〔2〕團(tuán)購利益點——正式解籌時報名客戶總價低于正常價格5萬元?！?〕吸納團(tuán)購報名客戶后，做針對性維系活動，做口碑。5、操作形式：拜訪：執(zhí)行人聯(lián)絡(luò)各目標(biāo)單位負(fù)責(zé)人，發(fā)放工程宣傳資料〔品牌手冊+戶型資料〕執(zhí)行一：用利益點吸引目標(biāo)人群第二步：客戶體驗系列體驗一：品牌體驗1、執(zhí)行時間：3月17日起〔周六〕2、執(zhí)行形式：設(shè)計工程品牌手冊供到訪客戶體驗?！彩謨灾攸c詮釋企業(yè)實力，未來生活場景、產(chǎn)品品質(zhì)〕?！A(yù)算100元/本*20本=2000元體驗二：開發(fā)公司實力體驗1、執(zhí)行時間：3月18日、3月25日〔周日〕2、執(zhí)行形式：邀請、組織團(tuán)購報名意向客戶至鄭州參觀開發(fā)公司已開發(fā)樓盤，實力展示?！A(yù)算約3000元/次*2次=6000元執(zhí)行二：用價值點讓目標(biāo)人群體驗終極體驗一：現(xiàn)場小型座談會1、活動時間：開盤前一周2、活動主題：歐凱龍·龍吟世家42萬平米城市綜合生活區(qū)產(chǎn)品說明會暨VIP答謝會3、活動形式：邀約龍吟世家團(tuán)購報名客戶及辦卡客戶參與活動；主要是利用PPT講解的形式從工程、景觀、物業(yè)方面向客戶全面展示龍吟世家的工程品質(zhì)；講解中間穿插相關(guān)抽獎環(huán)節(jié)?；顒宇A(yù)算：２萬元終極體驗二：龍吟世家產(chǎn)品說明會執(zhí)行三：用活動點維系老客戶資源辦卡即可抽獎1、活動主題：辦卡有獎，贏得千元家電2、活動時間：3月17日起-選房〔每周六下午3點〕3、活動形式：①每周日舉行認(rèn)籌客戶抽獎活動，邀約一周內(nèi)的所有辦卡客戶到訪，VIP客戶憑辦卡抽獎券可參加；②獎項設(shè)置：一等獎：1名，價值1000元洗衣機；二等獎：2名,已有餐具套裝；三等獎：5名，價值20元高級太空杯?！勴椫С觯?000元/周*預(yù)計4周=4000元〔三〕媒體方案安排做夾報：主題形象多頻次更新發(fā)短信：鎖上街滎陽鞏義客群

營銷階段日期更新頻次宣傳內(nèi)容選擇報紙預(yù)算認(rèn)籌期3月14日—4月14日每周1次，共4次認(rèn)籌信息開盤信息大河報/黨政日報3000元/次*4次=1.2萬1、夾報排期2、短信排期發(fā)送日期短信內(nèi)容客戶群體時間發(fā)送量單價總量費用3月12－4月14日4周認(rèn)籌信息開盤信息行政機關(guān)事業(yè)單位職工/月話費在50元以上人群/優(yōu)質(zhì)客戶、老客戶每周三上午10：002萬/次0.04元8萬條0.32萬3、戶外畫面更新媒體時間位置數(shù)量內(nèi)容戶外3月12-4月初高速口、鄭上路（鄭密路口）、金華路與新鄉(xiāng)路、米河鎮(zhèn)4個認(rèn)籌信息戶外4月上旬更換內(nèi)容/選房信息4、戶外畫面更新媒體時間路段數(shù)量內(nèi)容道旗3月12-4月初許昌路、新安路211桿認(rèn)籌信息4月上旬更換內(nèi)容5、110廣告牌媒體時間數(shù)量內(nèi)容110廣告牌3月12-4月初124塊項目銷售信息4月上旬更換內(nèi)容/選房信息〔四〕相關(guān)費用預(yù)算事項項目數(shù)量單價預(yù)算（元）制作類夾報單頁雙膠/雅粉，5萬份0.2元/張10000戶外更換2次930平，4塊12元/平11150*2道旗更換2次2.4平/桿，211桿20元/平10128*2110廣告牌更換2次124塊20元/平1984*2名片16盒20元/盒320