海逸錦繡公館工程營(yíng)銷籌劃建議方案2021年5月景博行卡拉公寓專案組PRAT1市場(chǎng)分析2021年一季度南海區(qū)房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)狀況2021年第一季度，佛山市南海區(qū)房地產(chǎn)業(yè)合計(jì)實(shí)現(xiàn)新建商品房合同登記銷售額87.60億元，其中，實(shí)現(xiàn)普通住宅銷售67.22億元，別墅銷售0.16億元，公寓銷售0.007億，車位銷售3.19億元，商業(yè)、金融和信息用房銷售10.46億元，其他用途房產(chǎn)〔包括聯(lián)排別墅〕銷售6.58億元。與2021年第一季度〔實(shí)施行政限購(gòu)前〕的銷售總額98.74億元相比略有所下降，但與2021年的第一季度〔實(shí)施行政限購(gòu)后〕的46.37億元相比，有幅度相當(dāng)大的提升，成交已經(jīng)接近實(shí)施限購(gòu)前的最活潑狀態(tài)。里水金沙洲區(qū)域的恒大御景半島主推別墅，銷售相當(dāng)活潑，成交金額巨大。新世界金名都工程新一期房源推出成交相當(dāng)活潑。恒大金碧灣、時(shí)代糖果花園銷售較平靜。和順的中信山語(yǔ)湖洋房成交活潑，別墅成交金額巨大。新盤金溪尚筑銷售相當(dāng)活潑。里水城區(qū)局部，新盤星御名都銷售相當(dāng)活潑。領(lǐng)地海納公館銷售相當(dāng)活潑。聯(lián)誠(chéng)香堤水岸和里水第一城銷售比較平靜。里水鎮(zhèn)市場(chǎng)狀況主推：220-240㎡

五房均價(jià)：9000多元/㎡主推：94、95㎡

三房均價(jià)：8500元/㎡主推：87-140㎡三四房均價(jià)：8100元/㎡主推：73-97㎡

兩三房均價(jià)：8000元/㎡本案主推：230-480

別墅均價(jià)：18000元/㎡競(jìng)爭(zhēng)樓盤競(jìng)爭(zhēng)樓盤項(xiàng)目名稱均價(jià)主推最新動(dòng)態(tài)保利東湖林語(yǔ)6500元/㎡二~六房在售35-38座洋房，涵蓋84-175平方米的二至六房，均價(jià)6500元/平方米。。領(lǐng)地海納公館8000元/㎡兩三房項(xiàng)目在售全新8座81-97方園景新品，自5月13日起，凡成功認(rèn)購(gòu)8座的客戶，均可以參與“購(gòu)房送全屋空調(diào)”活動(dòng)。萬(wàn)科金色溪谷花園8300元/㎡三四房項(xiàng)目在售87㎡、89㎡及140㎡的三房至四房單位，87㎡、89㎡單位帶裝修發(fā)售，均價(jià)8300元/㎡，140㎡單位毛坯發(fā)售，均價(jià)8000元/㎡，現(xiàn)購(gòu)房均可享98折優(yōu)惠。珠江科技數(shù)碼城8500元/㎡三房項(xiàng)目在售3座94、95平米的三房單位，但可選樓層較少，亦有少量位于1座，帶1800元/平米裝修，均價(jià)8500元/平方米，現(xiàn)購(gòu)房一次性付款可享97折，按揭付款98折優(yōu)惠。保利紫山花園18000元/㎡別墅項(xiàng)目首推的80多套別墅已售完，即將加推18套，戶型涵蓋230-480㎡，主推370-480㎡，均價(jià)18000元/㎡，其余的新品預(yù)計(jì)7月份推出市場(chǎng)。PRAT2工程分析及定位S

WOT分析充分利用工程的業(yè)主關(guān)系資源進(jìn)行銷售，降低銷售本錢，增加工程的成交率；利用工程的戶型優(yōu)勢(shì)，主要吸引一些剛需客戶購(gòu)置；發(fā)揮優(yōu)勢(shì)錦繡藍(lán)灣在區(qū)域內(nèi)開(kāi)發(fā)多年，形成一定的口碑效應(yīng)；眾多的業(yè)主關(guān)系為工程提供了大量的潛在客戶；前期開(kāi)發(fā)令工程居住氣氛濃郁；工程的人工湖及別墅提高了工程的總體素質(zhì)；公館的戶型方正實(shí)用，符合市場(chǎng)需求。優(yōu)勢(shì)Strength工程處于里水鎮(zhèn)郊區(qū)范疇，與里水中心城區(qū)尚有一定距離，公共交通及生活配套不夠便利；緊挨工業(yè)區(qū)存在一定污染；周邊根本沒(méi)有可利用的景觀資源，自建房、廠房等建筑物分布凌亂，形象較差，整體外圍環(huán)境不佳。進(jìn)行社區(qū)化管理，星級(jí)物管，加強(qiáng)社區(qū)文化建設(shè)，營(yíng)造人居和諧氣氛；利用公館的商鋪，完善小區(qū)內(nèi)的商業(yè)配套；在工程內(nèi)部或附近引進(jìn)公交，完善工程的交通配套。劣勢(shì)Weak劣勢(shì)彌補(bǔ)S

W

OT分析充分工程前期開(kāi)發(fā)所積累的居住氣氛，形成大社區(qū)氣息；利用城中村的改造，拓展工程客戶群。工程系區(qū)域內(nèi)唯一大型社區(qū)；隨著城中村的改造，對(duì)于大型社區(qū)的需求日益增大。一些工廠的搬遷，居住環(huán)境也將會(huì)不斷改善。時(shí)機(jī)Opportunity時(shí)機(jī)發(fā)揮SWO

T分析增加產(chǎn)品附加值，提高工程性價(jià)比；弱化周邊環(huán)境對(duì)工程的影響，提高工程小區(qū)內(nèi)景觀價(jià)值；著重利用舊業(yè)主資源，充分發(fā)揮“關(guān)鍵人法那么〞的作用。工程周邊整體形象差，環(huán)境不佳，容易拉低工程的檔次，影響購(gòu)房者對(duì)工程的判斷；受到限購(gòu)及不能補(bǔ)社保的影響，廣州區(qū)域的客戶很難在里水置業(yè)；威脅Threaten威脅躲避SWO

T分析思考什么客戶會(huì)選擇新一期的匯東國(guó)際花園？客戶群定位舊業(yè)主的關(guān)系客戶里水鎮(zhèn)中高級(jí)公務(wù)員里水鎮(zhèn)企業(yè)中高收入者在城區(qū)工作的一些年輕白領(lǐng)周邊原居民客戶群定位藍(lán)灣甚至是海逸的業(yè)主將為我們帶來(lái)巨大的潛在客戶群體他們一般是業(yè)主的親戚朋友，所以對(duì)工程有較多的認(rèn)識(shí)；通過(guò)親戚朋友同事等人脈關(guān)系介紹購(gòu)房者，成功率比較高。舊業(yè)主的關(guān)系將會(huì)是公館的主力購(gòu)置者。舊業(yè)主關(guān)系里水的中高級(jí)公務(wù)員他們大局部是里水或佛山人，或者已經(jīng)在里水工作比較長(zhǎng)時(shí)間；對(duì)里水有比較濃厚的感情；多為三口之家或三代同堂；有住房公積金，價(jià)格承受能力比較強(qiáng)；主要需求面積120㎡左右的三房單元。里水鎮(zhèn)企業(yè)中高收入者對(duì)里水有比較大的認(rèn)同感，有良好的社會(huì)和人際資源；多為三口之家；家庭總收入比較高。局部人是外來(lái)工，渴望在里水能找到屬于自己的溫情的家。在城區(qū)工作的一些年輕白領(lǐng)他們多為單身或新婚有比較強(qiáng)烈的購(gòu)房需求，但購(gòu)置力不強(qiáng)，未能承受城區(qū)的較為昂貴的樓價(jià)；對(duì)樓盤要求比較高，樓盤需要有自己的個(gè)性；主要需求面積80㎡左右的小戶型單元。周邊原居民思考一樣的山與湖

不一樣的生活體驗(yàn)

錦繡公館定位思考一樣的山與湖——湖和山是藍(lán)灣的標(biāo)志，新一期公館必須與之相照應(yīng)，喚起人們對(duì)藍(lán)灣的記憶。錦繡公館定位思考不一樣的生活體驗(yàn)——藍(lán)灣經(jīng)過(guò)多年的沉淀，新一期的公館，無(wú)論是戶型還是商業(yè)的配套都將帶給藍(lán)灣新舊業(yè)主新的生活體驗(yàn)。

錦繡公館定位PRAT3營(yíng)銷策略建議目標(biāo)形象突破，價(jià)格突破，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷策略核心內(nèi)容[集中優(yōu)勢(shì)]：整合和利用優(yōu)勢(shì)，快速建立銷售隊(duì)伍，有針對(duì)性地集中推廣。以銷售快節(jié)奏、客戶快認(rèn)知，來(lái)迅速捕撈目標(biāo)客戶，搶占市場(chǎng)份額。[穩(wěn)固品牌]：在前期成功銷售的根底上，擴(kuò)大宣傳面，營(yíng)造良好的市場(chǎng)口碑，穩(wěn)固海逸及藍(lán)灣的品脾。集中優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)固品牌營(yíng)銷策略核心內(nèi)容6.17.17月中下旬啟動(dòng)營(yíng)銷開(kāi)始儲(chǔ)客開(kāi)始收籌盛大開(kāi)盤持續(xù)熱銷營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)安排本次推貨共190套住宅及20套〔或者是22套〕商鋪，貨量不是很多——根據(jù)工程進(jìn)度，建議住宅和商鋪一齊推出市場(chǎng)商鋪采取自然銷售的方式，住宅采取先收籌，再集中開(kāi)盤的方式銷售推貨策略商鋪：利用公館首層的商鋪，完善整個(gè)藍(lán)灣的商業(yè)配套，增加工程住宅的附加值。住宅：通過(guò)收籌的方式鎖定目標(biāo)客戶，然后集中開(kāi)盤，引爆銷售，在市場(chǎng)上引起轟動(dòng)，再鑄藍(lán)灣熱銷形象，穩(wěn)固藍(lán)灣品牌，為下階段藍(lán)灣的新開(kāi)展打下良好的根底推貨節(jié)奏公館的推售對(duì)于藍(lán)灣的整體開(kāi)展起到一個(gè)承前啟后的作用，穩(wěn)固藍(lán)灣的品牌，為藍(lán)灣的后期開(kāi)展打好根底，我們需要在市場(chǎng)上形成一個(gè)熱銷效應(yīng)，如果價(jià)格定位過(guò)高，將不利于快速銷售，并形成熱銷的話題，因此公館應(yīng)以貼近市場(chǎng)的價(jià)格推出，根據(jù)現(xiàn)時(shí)的周邊樓盤及藍(lán)灣余貨的銷售價(jià)格我們建議：公館的銷售均價(jià)為7300元/平方米價(jià)格策略營(yíng)銷鋪排——籌備期營(yíng)銷鋪排根據(jù)時(shí)間的節(jié)點(diǎn)，在集中開(kāi)盤前，營(yíng)銷主要分為兩個(gè)階段：儲(chǔ)客期〔〕，——銷售信息傳播。收籌期〔7.1-7月中下旬〕，——收取誠(chéng)意金，為開(kāi)盤做好準(zhǔn)備。營(yíng)銷鋪排——籌備期營(yíng)銷鋪排——儲(chǔ)客期工作安排儲(chǔ)客期的工作重點(diǎn)是將公館即將出售的信息通過(guò)不同的方式發(fā)散出去，并對(duì)客戶進(jìn)行意向登記。根據(jù)現(xiàn)時(shí)公館的目標(biāo)客戶群，我們將通過(guò)三個(gè)不同的方式去把工程的信息傳遞到目標(biāo)客戶群當(dāng)中：業(yè)主活動(dòng)：把信息傳遞給舊業(yè)主及其關(guān)系。村拓：把信息傳遞給工程周邊的原居民。廠拓：把信息傳遞給工廠的一些中高收入者。Coldcall：利用景博行的資源進(jìn)行coldcall,同時(shí)回訪曾經(jīng)到訪藍(lán)灣的客戶，把工程銷售信息傳遞出去營(yíng)銷鋪排——籌備期工作安排——業(yè)主活動(dòng)業(yè)主的關(guān)系戶是公館最重要的客戶資源，業(yè)主的口碑傳播是公館銷售信息的最有效的傳播途徑，建議在6月份每個(gè)周末都舉行一些業(yè)主活動(dòng)。6月8日~6月9日：端午節(jié)相關(guān)活動(dòng)；6月15日~6月16日：父親節(jié)相關(guān)活動(dòng)；6月22日~6月23日：商鋪業(yè)態(tài)咨詢活動(dòng)；6月29日~6月30日：幼教知識(shí)講座。營(yíng)銷鋪排——籌備期工作安排——村拓營(yíng)銷鋪排——籌備期工作安排——廠拓里水鎮(zhèn)的工廠企業(yè)的中高收入者是公館客戶群的有效補(bǔ)充，拓展工廠企業(yè)的買家將會(huì)使公館的客戶群擴(kuò)寬。組織工廠企業(yè)的中高收入者到藍(lán)灣體驗(yàn)“山與湖〞，同時(shí)讓他們知道藍(lán)灣的業(yè)主可以入讀旗峰小學(xué)及旗峰中學(xué)；與商會(huì)或大型企業(yè)組織團(tuán)購(gòu)，享受團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠；現(xiàn)時(shí)藍(lán)灣內(nèi)配套缺乏，我們應(yīng)利用商鋪提升藍(lán)灣的配套價(jià)值，如果把所有都正常對(duì)外銷售，在業(yè)態(tài)上難以控制，不利于商鋪及住宅的價(jià)值提升，建議商鋪在正式銷售前先招商引進(jìn)銀行、便利店、小型超市等工程生活配套，既可提高商鋪的商業(yè)價(jià)值，也可完善區(qū)內(nèi)配套，進(jìn)一步提升工程的住宅價(jià)值。工作安排——價(jià)值提升媒介組合宣傳短信網(wǎng)絡(luò)電視戶外派單媒體組合業(yè)主活動(dòng)重點(diǎn)：補(bǔ)充：媒介組合宣傳媒體方案6月份媒體計(jì)劃表媒體日期戶外6月8日起換畫派單每個(gè)周末業(yè)主活動(dòng)每個(gè)周末短信15日、16日、28日、29日網(wǎng)絡(luò)搜房網(wǎng)6月中下旬起一個(gè)月電視6月22日起逢周五周六翡翠臺(tái)插播老帶新：舊業(yè)主成功介紹客戶購(gòu)置公館，客獲2