H咨詢企業(yè)運(yùn)營(yíng)崗位招聘方案設(shè)計(jì)目錄TOC\o"1-3"\h\u31626一、企業(yè)簡(jiǎn)介 III一、企業(yè)簡(jiǎn)介1.公司概況H偉業(yè)企業(yè)管理咨詢有限公司于2012年3月28日成立，是H集團(tuán)旗下的一個(gè)分子公司。H咨詢由賈H等人創(chuàng)建，集團(tuán)成立于2009年7月8日，主要從事企業(yè)管理系統(tǒng)咨詢，目前管理系統(tǒng)建設(shè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)力排名第一位。H咨詢旗下產(chǎn)品主要是管理系統(tǒng)，涵蓋企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)、企業(yè)戰(zhàn)略系統(tǒng)、企業(yè)操盤手的培養(yǎng)、企業(yè)組織系統(tǒng)、企業(yè)財(cái)務(wù)系統(tǒng)及其他項(xiàng)目程，產(chǎn)品形式有咨詢式的系統(tǒng)輔導(dǎo)、軟件服務(wù)、管理咨詢、工具包等。目前在國(guó)內(nèi)擁有14000家企業(yè)客戶。目前公司有員工54人，其中營(yíng)銷人員為43人，服務(wù)過(guò)的企業(yè)超過(guò)200多家。2.公司組織結(jié)構(gòu)及人員概況組織架構(gòu)體現(xiàn)的是組織內(nèi)每一個(gè)人如何擺放位置，負(fù)責(zé)哪些工作內(nèi)容，如何進(jìn)行分工、分組和協(xié)作。陳婉秋.一汽通信公司專業(yè)技術(shù)人員校園招聘方案優(yōu)化[D].吉林大學(xué),2016.H公司目前共有四個(gè)部門：財(cái)務(wù)部、營(yíng)銷部、技術(shù)客服部、行政部。目前公司總?cè)藬?shù)54人：總經(jīng)理和副總各1人，財(cái)務(wù)部2人，技術(shù)客服部4人，行政部3人，營(yíng)銷部43人，圖3.1為陳婉秋.一汽通信公司專業(yè)技術(shù)人員校園招聘方案優(yōu)化[D].吉林大學(xué),2016.總經(jīng)理總經(jīng)理副總經(jīng)理財(cái)務(wù)部行政部技術(shù)客服部營(yíng)銷部營(yíng)銷一區(qū)營(yíng)銷二區(qū)營(yíng)銷三區(qū)營(yíng)銷四區(qū)一部二部三部一部二部一部二部一部技術(shù)老師客服運(yùn)營(yíng)行政后勤三部四部前臺(tái)圖1-1H偉業(yè)企業(yè)管理咨詢有限公司組織結(jié)構(gòu)圖二、招聘方案設(shè)計(jì)鑒于企業(yè)是一個(gè)成長(zhǎng)性的企業(yè)，其盈利是作為主要的考量因素。因此針對(duì)于這一點(diǎn)，也是需要從企業(yè)的盈利方面進(jìn)行，企業(yè)營(yíng)銷人員是企業(yè)盈利的直接性員工，這一點(diǎn)也是企業(yè)員工福利的一個(gè)保證。針對(duì)于這一點(diǎn)，本文以為分析其運(yùn)營(yíng)崗位是企業(yè)招聘的一個(gè)重點(diǎn)也是一個(gè)難點(diǎn)。營(yíng)銷人員是企業(yè)盈利的一個(gè)前線人員。1.人力資源供需計(jì)劃H公司初建于2012年，目前正在初步發(fā)展階段，但其發(fā)展速度之快使其亟待在整個(gè)市擴(kuò)張，2017年準(zhǔn)備在多地開設(shè)分公司，目前分公司正在籌備中。根據(jù)公司人力資源需求設(shè)計(jì)，開設(shè)一家分子公司應(yīng)該派選以上7人前往，包括：總經(jīng)理1名、副總經(jīng)理1名、營(yíng)銷總監(jiān)2名、客服人員1名、財(cái)務(wù)人員2名；對(duì)于H公司而言，一直強(qiáng)調(diào)管理人員由內(nèi)部培養(yǎng)，并且從事不同崗位的人員必須先從從營(yíng)銷做起。H公司人力資源需求預(yù)測(cè)主要由三大部分組成，即：對(duì)未來(lái)人力資源需求的預(yù)測(cè)、對(duì)未來(lái)流失人員的預(yù)測(cè)和現(xiàn)實(shí)人力資源狀況分析（1）營(yíng)銷人員現(xiàn)狀分析①營(yíng)銷人員按類別分布情況，如下表3.1所示。表3.1營(yíng)銷人員分類情況表基層營(yíng)銷人員中層營(yíng)銷管理人員高層營(yíng)銷管理人員營(yíng)銷人員總數(shù)員工總數(shù)人數(shù)36524354從該結(jié)構(gòu)上看，現(xiàn)有的中高層管理人員難以滿足企業(yè)未來(lái)擴(kuò)張發(fā)展的，需要擴(kuò)大規(guī)模。②營(yíng)銷人員素質(zhì)構(gòu)成情況，如下表3.2所示。表3.2營(yíng)銷人員學(xué)歷構(gòu)成表高中及以下大專本科碩士及以上人數(shù)32920從比例上看，本科以上學(xué)歷人才所占比重不高，所以有必要適量引入本科以上中高層管理人員，普通員工的學(xué)歷水平也適當(dāng)增加一定比例，以提升企業(yè)的整體人員素質(zhì)。③營(yíng)銷人員的年齡結(jié)構(gòu)狀態(tài)的分布如圖3.3。表3.3營(yíng)銷人員年齡結(jié)構(gòu)分布表20歲以下20—25歲25—30歲30—35歲35—40歲人數(shù)236410從企業(yè)人力資源年齡分布圖看，企業(yè)年齡結(jié)構(gòu)較為合理，符合以營(yíng)銷型為導(dǎo)向的企業(yè)發(fā)展。（2）人力資源需求預(yù)測(cè)H公司人力資源需求預(yù)測(cè)的方法以勞動(dòng)定額為主，依據(jù)總部規(guī)定的不同地區(qū)公司的發(fā)展階段，先根據(jù)未來(lái)的營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)算出要完成的總工程量，然后計(jì)算出營(yíng)銷人員單位時(shí)間內(nèi)（每天）每人的勞動(dòng)定額（如每天有效電話量、短信量、客戶邀約量、客戶拜訪量），然后再折算出所需要的人力資源數(shù)量。公司設(shè)定的營(yíng)銷人員的高中低的比例為1:3:12，為達(dá)到平均每月200萬(wàn)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)目標(biāo)，公司至少要保證的營(yíng)銷人員為50人左右，而為分子公司的開辦要儲(chǔ)備的營(yíng)銷管理人員在7—10人，基層營(yíng)銷人員的需求在20—26人。（3）未來(lái)流失人員預(yù)測(cè)根據(jù)咨詢行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和崗位特性，H公司對(duì)未來(lái)營(yíng)銷人員流失率的預(yù)測(cè)在10%—12%的范圍內(nèi)。2.工作分析表的應(yīng)用對(duì)基層營(yíng)銷人員崗位進(jìn)行充分的了解，分析出其工作說(shuō)明書，以作為招聘及考核的主要依據(jù)。王艷紅.企業(yè)招聘與企業(yè)文化的匹配探析[J].現(xiàn)代商業(yè),2014,(26):82-83表3.4營(yíng)銷業(yè)務(wù)員工作分析表表一：崗位名稱營(yíng)銷業(yè)務(wù)員有無(wú)兼職無(wú)直接上級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理部門名稱營(yíng)銷部直接下級(jí)無(wú)崗位任職資格要求年齡：21-30歲性別：男/女學(xué)歷：高中以上學(xué)歷經(jīng)驗(yàn)要求：略有一些銷售經(jīng)驗(yàn)即可知識(shí)要求：懂一定的法律知識(shí)能力要求：語(yǔ)言表達(dá)能力好，溝通能力強(qiáng)素質(zhì)要求：良好的職業(yè)道德，能吃苦耐勞，抗壓能力強(qiáng)其它要求：具有一定的渠道資源、客戶資源以及銷售關(guān)系者優(yōu)先表二：重要性具體工作占用時(shí)間%1制訂本人每月銷售計(jì)劃，同時(shí)按計(jì)劃制定相應(yīng)的銷售策略，將任務(wù)分解到每日。（每月25日前制定下月計(jì)劃，每日8點(diǎn)前制定當(dāng)天計(jì)劃）5%2接受、落實(shí)、并完成當(dāng)月銷售任務(wù)。（每月新增客戶6家以上，完成2個(gè)月銷售業(yè)績(jī)累積9萬(wàn)）40%3能夠獨(dú)立完成搜集客戶資源，邀約客戶，整理客戶資料。（每月搜集潛在客戶信息3000個(gè)以上，每月2號(hào)前提交）15%4每月參與助教次數(shù)不得少于三次15%5熟悉業(yè)務(wù)流程可獨(dú)立成功踢單1次10%6參加全套業(yè)務(wù)培訓(xùn)及預(yù)備主管培訓(xùn)3次以上并考核通過(guò)（每場(chǎng)不得低于1個(gè)課時(shí)，準(zhǔn)時(shí)出席）15%工作分析的直接結(jié)果為職位說(shuō)明書或者工作說(shuō)明書。匡研.B公司員工招聘方案研究[D].電子科技大學(xué),2014.由上表可看出上H公司的工作說(shuō)明書由兩大部分組成，表一部分是對(duì)招聘員工基本認(rèn)知信息和任職標(biāo)準(zhǔn)，其中任職標(biāo)準(zhǔn)是應(yīng)聘者所必須達(dá)到的入門級(jí)條件；表二部分是招聘崗位的工作標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)工作標(biāo)準(zhǔn)，就可以對(duì)任何崗位的員工做出考核及評(píng)價(jià)。員工可以根據(jù)工作分析表中的重要性和占用時(shí)間比來(lái)合理的分配自己的時(shí)間，去完成每天的工作，以便高效率、高質(zhì)量地完成工作?？镅?B公司員工招聘方案研究[D].電子科技大學(xué),2014.徐衛(wèi)玉.R企業(yè)外部招聘方案設(shè)計(jì)[J].經(jīng)營(yíng)管理者,2011,(11):139.3.招聘流程優(yōu)化H公司招聘過(guò)程可劃分為計(jì)劃、招聘、甄選、聘用、考核5個(gè)環(huán)節(jié)。招聘工作由總經(jīng)理進(jìn)行統(tǒng)一管理，根據(jù)整體人力資源規(guī)劃，制定當(dāng)年的人原需求計(jì)劃，以人員供給及人員需求為基礎(chǔ)，制定企業(yè)招聘計(jì)劃，行政部門公布的招聘信息，然后，營(yíng)銷部門成立招聘小組，負(fù)責(zé)招聘。孟憲輝.民營(yíng)企業(yè)招聘人才模式研究[D].中國(guó)海洋大學(xué),2009.孟憲輝.民營(yíng)企業(yè)招聘人才模式研究[D].中國(guó)海洋大學(xué),2009.（1）招聘計(jì)劃人員需求計(jì)劃和工作分析營(yíng)銷人員招聘的首要前提，已單獨(dú)列為招聘計(jì)劃之前的工作。公司根據(jù)企業(yè)未來(lái)的人力資源規(guī)劃和目前運(yùn)營(yíng)崗位的實(shí)際情況以及該崗位的工作分析，確定企業(yè)的招聘的各方面準(zhǔn)備：①招聘崗位、人數(shù)及資格要求：以人員需求計(jì)劃和工作分析為參考；②招聘渠道：以外部招聘為主；③招聘方式：以招聘會(huì)現(xiàn)場(chǎng)招聘為主，輔之以網(wǎng)絡(luò)招聘和熟人介紹；④招聘實(shí)施人員：由6—10名不同級(jí)別的營(yíng)銷人員組成的招聘小組；⑤面試方案：結(jié)構(gòu)化面試為主；⑥招聘完成時(shí)間：從進(jìn)入招聘工作到新員工入職，一般為7—9天，其中招募為2天，培訓(xùn)上崗為5—7天；⑦招聘費(fèi)用預(yù)算，如下表3.5所示。表3.5招聘費(fèi)用預(yù)算表單位：元項(xiàng)目廣告刊登費(fèi)用場(chǎng)地租金招聘人員工資資料打印費(fèi)用后勤物品費(fèi)用其他費(fèi)用費(fèi)用2800800*260*8*2500500200總計(jì)6560（2）人員招募招聘會(huì)務(wù)實(shí)施所需的各項(xiàng)資料包括：工作分析表、應(yīng)聘申請(qǐng)表（見附錄表1）、企業(yè)的發(fā)展前景資料、企業(yè)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)表、企業(yè)量化考核指標(biāo)和表格、企業(yè)的晉升生涯規(guī)劃等。（3）人員選拔營(yíng)銷人員甄選技術(shù)以半結(jié)構(gòu)化面試為主，主要有：①簡(jiǎn)歷篩選；②行為面試測(cè)評(píng)；③經(jīng)驗(yàn)面試測(cè)評(píng)。（4）人員錄用通過(guò)對(duì)應(yīng)聘者的能力、經(jīng)驗(yàn)、行為特征進(jìn)行充分了解，出現(xiàn)以下情況時(shí)，就可進(jìn)行錄用環(huán)節(jié)：①應(yīng)聘者的主要崗位能力特征已經(jīng)表現(xiàn)出來(lái)；②主要候選人的期望已經(jīng)表現(xiàn)出來(lái)；③有超過(guò)12人以上的足夠候選人數(shù)量。當(dāng)確定錄用人選后，對(duì)錄用者進(jìn)行為期5—7天的新員工適應(yīng)性培訓(xùn)就可以安排上崗。至于正式上崗，需職工經(jīng)過(guò)2個(gè)月試用期考核，符合正式上崗條件，方可正式聘用。（5）招聘評(píng)估招聘評(píng)估主要由錄用人員評(píng)估與招聘成本評(píng)估兩個(gè)方面組成。①招聘成本的評(píng)估企業(yè)在招聘時(shí)也是需要考慮到其招聘成本?？梢圆捎靡韵抡衅冈u(píng)估指標(biāo)：?jiǎn)挝恢苯诱衅赋杀?招聘直接成本/錄用人數(shù)總成本效應(yīng)=錄用人數(shù)/招聘總成本②錄用人員的評(píng)估H公司在考核錄用人員時(shí)，以人員素質(zhì)與數(shù)量為主，進(jìn)行評(píng)估：招聘完成=(錄用人數(shù)/計(jì)劃招聘人數(shù))×100%錄用成功比率=（錄用成功人數(shù)/錄用人數(shù)）×100%4.招聘篩選可在H公司招聘制度進(jìn)行選拔測(cè)評(píng)階段——半結(jié)構(gòu)化面試這一環(huán)節(jié)，主要包括一選四評(píng)：簡(jiǎn)歷篩選、行為面試測(cè)評(píng)、經(jīng)驗(yàn)面試測(cè)評(píng)。（1）簡(jiǎn)歷篩選①公司內(nèi)部?jī)?yōu)秀員工基本信息分析表，如下表3.6所示。表3.6優(yōu)秀員工基本信息分析表年齡學(xué)歷行業(yè)經(jīng)驗(yàn)性別婚姻狀況從業(yè)經(jīng)驗(yàn)生活地A25大專無(wú)女未婚無(wú)農(nóng)村B29大專無(wú)女已婚無(wú)農(nóng)村C24大專無(wú)女未婚略有湖南農(nóng)村通過(guò)對(duì)公司或同行的優(yōu)秀人才的分析和總結(jié)，得出優(yōu)秀員工之間的共同特征，再將這些特征表格化，形成優(yōu)秀員工基本信息表。②營(yíng)銷業(yè)務(wù)員簡(jiǎn)歷標(biāo)桿，如下表3.7所示。表3.7營(yíng)銷業(yè)務(wù)員簡(jiǎn)歷標(biāo)桿表年齡學(xué)歷行業(yè)經(jīng)驗(yàn)銷售經(jīng)驗(yàn)條件得分條件得分條件得分條件得分22-254大專42年3無(wú)326-303高中/中專31年-2年21-2年230-351初中/本科2無(wú)0>2年0<20/>350其他0性別婚姻狀況籍貫簡(jiǎn)歷完整度條件得分條件得分條件得分條件得分男3已婚1外農(nóng)3完整4女1未婚3外城21/2完整2其它11/2以下0公司把所有的評(píng)分因素全部用數(shù)字表達(dá)出來(lái)，形成工具，可以在一天之內(nèi)給1000份簡(jiǎn)歷做出評(píng)分，從而提高公司招聘篩選效率。（2）行為面試在通過(guò)簡(jiǎn)歷篩選、文化匹配度以及價(jià)值需求測(cè)評(píng)后，需要進(jìn)行下一輪的重要測(cè)評(píng)——行為面試。對(duì)營(yíng)銷人員而言，需要對(duì)其考察“冰山下面”的部分非常重要，它占據(jù)人的素質(zhì)能力的78.1%，其中包括：主動(dòng)性、人際關(guān)系、以客戶為中心等。招聘面試人員以行為面試測(cè)評(píng)表為依據(jù)進(jìn)行提問，如下表3.8所示（部分截取）。表3.8行為面試測(cè)評(píng)表行為標(biāo)準(zhǔn)及等級(jí)導(dǎo)入談話的問題備注主動(dòng)性1分：等候指示2分：詢問有何工作可給分配3分：提出建議，然后再作有關(guān)行動(dòng)4分：行動(dòng)，但例外情況下征求意見5分：?jiǎn)为?dú)行動(dòng)，定時(shí)匯報(bào)結(jié)果你有沒有主動(dòng)給上級(jí)寫過(guò)管理報(bào)告或工作報(bào)告你具備主動(dòng)性嗎？你能提供證明嗎？你有相關(guān)證明人嗎？你是如何做到的？你能用這種辦法在我公司做到嗎？以客戶為中心1分：提供必要服務(wù)2分：迅速而不可分辯解決客戶需求3分：找出客戶深層次（真實(shí)）需求并提供相應(yīng)產(chǎn)品4分：成為客戶信賴對(duì)象，并維護(hù)組織利益下影響客戶決策5分：維護(hù)客戶利益，而促進(jìn)長(zhǎng)遠(yuǎn)組織利益你過(guò)去是如何服務(wù)你的客戶的有哪些與眾不同的行為行為測(cè)評(píng)面試中，側(cè)重于問以下四類問題：過(guò)去的行為、行為的證據(jù)、經(jīng)歷性問題、最后的決策來(lái)考察應(yīng)聘者的銷售能力。通過(guò)測(cè)評(píng)依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，為應(yīng)聘者客觀地打出分?jǐn)?shù)，然后再?gòu)闹羞x出得分最高的應(yīng)聘者。（3）經(jīng)驗(yàn)面試由于每一崗位的經(jīng)驗(yàn)要求都不一樣，很難有詳細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)。并且對(duì)通過(guò)對(duì)其行為面試測(cè)評(píng)可以判斷其經(jīng)驗(yàn)，因此對(duì)于基層營(yíng)銷人員沒有詳細(xì)的經(jīng)驗(yàn)面試測(cè)評(píng)的制度規(guī)定。三、結(jié)論在人力資源管理中，招聘是首要環(huán)節(jié)，若起點(diǎn)質(zhì)量不高，那不但以后人力資源管理工作會(huì)事倍功半，甚至公司決策能否得到實(shí)施，都會(huì)受到影響。越來(lái)越多的現(xiàn)代企業(yè)開始建立起切實(shí)有效的人力資源招聘管理體系，并將招聘體系與企業(yè)戰(zhàn)略體系相結(jié)合，最終達(dá)到企業(yè)與個(gè)人共贏的目的。本文針對(duì)H企業(yè)運(yùn)營(yíng)崗位的一個(gè)招聘方案如下：首先根據(jù)企業(yè)發(fā)展預(yù)測(cè)出企業(yè)人員需求和素質(zhì)要求，并依據(jù)相應(yīng)的崗位說(shuō)明書規(guī)范營(yíng)銷人員應(yīng)聘崗位要求和相應(yīng)的關(guān)鍵性素質(zhì)。其次，選擇合適的招聘方案和渠道，鑒于企業(yè)所招聘的是運(yùn)營(yíng)崗位，運(yùn)營(yíng)崗位對(duì)學(xué)歷要求較低，對(duì)其溝通以及銷售能力要求較高。H咨詢企業(yè)所招聘是主要是運(yùn)營(yíng)崗位，分為電銷和網(wǎng)銷。針對(duì)于這兩者，可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)招聘，人才市場(chǎng)，以及網(wǎng)絡(luò)招聘為主。最后在具體的實(shí)施中根據(jù)企業(yè)相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)