獵頭顧問培訓(xùn)教材全第1頁，共36頁。獵頭顧問培訓(xùn)教材全第2頁，共36頁。第一章獵頭行業(yè)概論行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢2行業(yè)規(guī)則及職業(yè)準(zhǔn)則4素質(zhì)及技能要求33獵頭行業(yè)起源31獵頭業(yè)務(wù)流程35公司網(wǎng)址：www.金拍檔.中國地址：溫州甌海經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東方南路38號（大學(xué)科技園孵化器1404室）電話：88339207第3頁，共36頁。一、獵頭行業(yè)起源獵頭：“獵頭”（Headhunting），其真正名稱應(yīng)該叫管理人員搜尋（Executivesearch），其字面含意是獵取人頭之意，即獵取人頭腦中的智慧、知識、技能等行為。獵頭的追逐目標(biāo)在高學(xué)歷、高職位、高價位三位一體的人身上，它搜尋的是那些受教育程度高、實踐經(jīng)驗豐富、業(yè)績表現(xiàn)出色的專業(yè)技術(shù)人才和高級管理人才，也稱為“高級人才尋訪”。獵頭起源：“獵頭”用于特指人才的搜尋、網(wǎng)羅，則是在第二次世界大戰(zhàn)之后。公司網(wǎng)址：www.金拍檔.中國地址：溫州甌海經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東方南路38號（大學(xué)科技園孵化器1404室）電話：88339207第4頁，共36頁。二、獵頭行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢現(xiàn)狀人才網(wǎng)站本土獵頭合資獵頭公司網(wǎng)址：www.金拍檔.中國地址：溫州甌海經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東方南路38號（大學(xué)科技園孵化器1404室）電話：88339207第5頁，共36頁。發(fā)展趨勢BECDA發(fā)展多元化運作市場化服務(wù)多樣化

走向國際化

信息網(wǎng)絡(luò)化

公司網(wǎng)址：www.金拍檔.中國地址：溫州甌海經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東方南路38號（大學(xué)科技園孵化器1404室）電話：88339207第6頁，共36頁。三、獵頭素質(zhì)及技能要求豐富的任職經(jīng)歷資深的行業(yè)背景廣博的人脈關(guān)系強大的尋訪能力準(zhǔn)確的判斷能力超強的抗壓能力良好的溝通能力良好的職業(yè)道德完備的專業(yè)知識良好的外語水平獵頭顧問基本素質(zhì)要求

公司網(wǎng)址：www.金拍檔.中國地址：溫州甌海經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東方南路38號（大學(xué)科技園孵化器1404室）電話：88339207第7頁，共36頁。四、行業(yè)規(guī)則及職業(yè)準(zhǔn)則嚴(yán)守秘密

誠信守法

書面協(xié)定

價格合理

質(zhì)量保證

客戶競止

行業(yè)規(guī)則123456公司網(wǎng)址：www.金拍檔.中國地址：溫州甌海經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東方南路38號（大學(xué)科技園孵化器1404室）電話：88339207第8頁，共36頁。五、獵頭業(yè)務(wù)流程Text1Text3Text5Text7246獵頭業(yè)務(wù)流程客戶開拓需求分析談判簽約尋訪篩選面試評估客戶面試跟蹤服務(wù)公司網(wǎng)址：www.金拍檔.中國地址：溫州甌海經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東方南路38號（大學(xué)科技園孵化器1404室）電話：88339207第9頁，共36頁。第二章客戶開拓經(jīng)典營銷理論1獵頭市場運作2客戶資料搜集和篩選3電話營銷4郵件營銷5公司網(wǎng)址：www.金拍檔.中國地址：溫州甌海經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東方南路38號（大學(xué)科技園孵化器1404室）電話：88339207第10頁，共36頁。一、經(jīng)典營銷理論4Ps理論4Cs理論4Rs理論Product產(chǎn)品Price價格Place分銷Promotion促銷Customer

顧客Cost成本Convenience便利Communication溝通Relevance關(guān)聯(lián)Reaction反應(yīng)Relationship關(guān)系Reward回報公司網(wǎng)址：www.金拍檔.中國地址：溫州甌海經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東方南路38號（大學(xué)科技園孵化器1404室）電話：88339207第11頁，共36頁。二、獵頭市場運作規(guī)劃市場戰(zhàn)略

拓展客戶市場

提供增值服務(wù)

1.定位目標(biāo)市場2.制定服務(wù)策略3.選擇宣傳渠道4.挖掘潛在需求1.面試外包2.市場調(diào)查3.競爭對手調(diào)查4.特定候選人訪尋獵頭要保持業(yè)務(wù)持續(xù)增長，需不斷創(chuàng)新，增加也無聲渡河廣度，具體體現(xiàn)在價格、政策、業(yè)務(wù)范圍等方面。公司網(wǎng)址：www.金拍檔.中國地址：溫州甌海經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東方南路38號（大學(xué)科技園孵化器1404室）電話：88339207第12頁，共36頁。三、客戶資料的收集與篩選客戶資料1.查閱匯編資料2.閱讀報紙雜志

3.借助網(wǎng)絡(luò)資源4.通過親戚朋友5.發(fā)送電子郵件公司網(wǎng)址：www.金拍檔.中國地址：溫州甌海經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東方南路38號（大學(xué)科技園孵化器1404室）電話：88339207第13頁，共36頁。四、電話營銷技能和素質(zhì)積極心態(tài)多個目標(biāo)建立關(guān)系準(zhǔn)備臺詞兌現(xiàn)承諾工作嚴(yán)謹電話營銷有效模式直接推薦候選人電話迂回戰(zhàn)術(shù)專業(yè)背景調(diào)查電話見面會推薦電話把握好電話溝通的時間公司網(wǎng)址：www.金拍檔.中國地址：溫州甌海經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東方南路38號（大學(xué)科技園孵化器1404室）電話：88339207第14頁，共36頁。五、郵件營銷編寫信件方法

郵件銷售的特點

郵件銷售的內(nèi)容提高郵件銷售質(zhì)量郵件資料的標(biāo)準(zhǔn)衡量郵件銷售績效郵件營銷公司網(wǎng)址：www.金拍檔.中國地址：溫州甌海經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東方南路38號（大學(xué)科技園孵化器1404室）電話：88339207第15頁，共36頁。第三章談判簽約與客戶簽約建議書合同尋訪委托書兼顧雙方利益與客戶談判選擇客戶原則談判技巧公司網(wǎng)址：www.金拍檔.中國地址：溫州甌海經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東方南路38號（大學(xué)科技園孵化器1404室）電話：88339207第16頁，共36頁。第四章需求分析需求分析BECDA組織結(jié)構(gòu)組織文化領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格組織認知職位分析集權(quán)型民主型任務(wù)型關(guān)系型兼?zhèn)湫途仃囍浦本€制直線職能制事業(yè)部制公司網(wǎng)址：www.金拍檔.中國地址：溫州甌海經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東方南路38號（大學(xué)科技園孵化器1404室）電話：88339207第17頁，共36頁。

職位分析的過程準(zhǔn)備階段明確分析目的確定實施計劃組建分析小組收集有關(guān)資料確定收集方法A．組織結(jié)構(gòu)圖B．工作關(guān)系流程圖C．部門職能說明書D．現(xiàn)有工作說明資料實施階段取得人員理解收集信息分析信息形成工作說明書工作環(huán)境分析

--社會環(huán)境

--安全環(huán)境

--組織形式

--自然環(huán)境任職者必備條件

--個性特征要求

--知識要求

--工作經(jīng)驗要求

--技能要求

--身體素質(zhì)要求職位名稱分析工作內(nèi)容分析

--工作關(guān)系

--工作責(zé)任與權(quán)限

--工作任務(wù)

--工作量第18頁，共36頁。第五章專業(yè)尋訪與篩選專業(yè)尋訪與篩選尋訪方式簡歷篩選電話面試游說人才備案歸檔公司網(wǎng)址：www.金拍檔.中國地址：溫州甌海經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東方南路38號（大學(xué)科技園孵化器1404室）電話：88339207第19頁，共36頁。一、尋訪方式1.建人才庫，儲存獵物3.網(wǎng)絡(luò)搜尋，廣羅人才2.擴大圈子，拓展人脈4.變換角色，暗地出擊5.兼職獵手，臥底職場尋訪方式6.合作共享，各得其所7.整合資源，深度挖掘8.內(nèi)部資料，發(fā)現(xiàn)信息公司網(wǎng)址：www.金拍檔.中國地址：溫州甌海經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東方南路38號（大學(xué)科技園孵化器1404室）電話：88339207第20頁，共36頁。二、簡歷篩選1．基本信息2．工作經(jīng)歷初步篩選重點審查簡歷篩選1．工作時間2．工作內(nèi)容公司網(wǎng)址：www.金拍檔.中國地址：溫州甌海經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東方南路38號（大學(xué)科技園孵化器1404室）電話：88339207第21頁，共36頁。三、電話面試ColdCall技巧

電話面試方法ColdCall概述

1.ColdCall（簡稱CC）指第一次主動給從未謀面的人打電話。2.CC優(yōu)點就是直擊目標(biāo)、準(zhǔn)確率高、效率高。1.預(yù)備技巧2.接聽電話后技巧3.結(jié)束電話技巧1.沒有簡歷的電話面試2.有簡歷的電話面試【技巧分享】某獵頭總結(jié)的ColdCall技巧

公司網(wǎng)址：www.金拍檔.中國地址：溫州甌海經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東方南路38號（大學(xué)科技園孵化器1404室）電話：88339207第22頁，共36頁。2說服成功的基礎(chǔ)：建立相互信任四、游說人才分析目標(biāo)人選：了解目標(biāo)人選對企業(yè)的忠誠程度、與老板關(guān)系的友好程度以及職業(yè)穩(wěn)定性。兩種人：一種是對企業(yè)忠心耿耿者；另一種是頻頻跳槽者。1說服開始的前提：分析目標(biāo)人選要注意各種微小細節(jié)，縮小與候選人的心理距離。在說服中要注意以誠待人、示人以誠。3說服最佳手段——“情、理、利”動之以情。【案例】感情挖人曉之以理?！景咐恳晃毁Y深獵頭的成功案例誘之以利?！景咐咳瞬?、企業(yè)、獵頭公司，皆大歡喜公司網(wǎng)址：www.金拍檔.中國地址：溫州甌海經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東方南路38號（大學(xué)科技園孵化器1404室）電話：88339207第23頁，共36頁。第六章面試評估與職位匹配A面試評估B測評工具C勝任力模型及構(gòu)建D職位匹配面試評估與職位匹配公司網(wǎng)址：www.金拍檔.中國地址：溫州甌海經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東方南路38號（大學(xué)科技園孵化器1404室）電話：88339207第24頁，共36頁。面試內(nèi)容：（1）工作條件（2）工作能力（3）工作態(tài)度1.分析候選人的條件。2.職業(yè)規(guī)劃提問和指導(dǎo)。3.介紹客戶公司。4.簡歷指導(dǎo)和面試指導(dǎo)。結(jié)構(gòu)化面試1.考評小組結(jié)構(gòu)化2.面試程序結(jié)構(gòu)化3.測評要素結(jié)構(gòu)化概述方法技巧

流程面試評估一、面試評估公司網(wǎng)址：www.金拍檔.中國地址：溫州甌海經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東方南路38號（大學(xué)科技園孵化器1404室）電話：88339207第25頁，共36頁。評望面試技巧聞問切聞：態(tài)度和緩、以靜制動1.聞?wù)Z速能夠辨別性格2.把握與調(diào)節(jié)候選人的情緒3.善于發(fā)揮目光和點頭的作用望：察言觀色、由表及里第一要素——服飾第二要素——舉止第三要素——神色評：標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，客觀全面1.選擇適當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)形式2.分項測評與綜合印象測評相結(jié)合3.充分發(fā)揮感官的綜合效應(yīng)與直覺效應(yīng)4.堅持目的性、客觀性、全面性與典型性原則切：綜合判斷、由此及彼首先，要把握切“點”。其次，要考慮切“面”。最后，要實現(xiàn)“還原”。問：循序漸進、言詞誠懇1.親切導(dǎo)入，循序漸進2.簡明準(zhǔn)確，言詞誠懇3.先易后難，詳略得當(dāng)4.換位理解，平等待人第26頁，共36頁。二、測評工具心理測驗1.智力測驗

-比內(nèi)-西蒙智力量表

-韋氏智力量表

-瑞文推理測驗2.能力傾向測驗3.人格測驗

-卡特爾16PF量表

-艾森克人格問卷

-主題統(tǒng)覺測驗評價中心公文筐測驗無領(lǐng)導(dǎo)小組討論管理游戲角色扮演測評工具公司網(wǎng)址：www.金拍檔.中國地址：溫州甌海經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東方南路38號（大學(xué)科技園孵化器1404室）電話：88339207第27頁，共36頁。三、勝任力模型及構(gòu)建動機技能社會角色自我認知特質(zhì)知識潛在的

表象的

勝任力勝任力模型構(gòu)建流程12345定義績效標(biāo)準(zhǔn)選取分析樣本獲取有關(guān)資料建立模型驗證模型勝任力模型構(gòu)建方法歸納法演繹法限定選項法第28頁，共36頁。第七章候選人推薦及客戶面試5.背景調(diào)查4.組織客戶面試3.面試輔導(dǎo)2.向客戶推薦候選人1.撰寫面試評估報告

候選人推薦及客戶面試公司網(wǎng)址：www.金拍檔.中國地址：溫州甌海經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東方南路38號（大學(xué)科技園孵化器1404室）電話：88339207第29頁，共36頁。評估報告一、撰寫評估報告評估報告的要求外資企業(yè)本土企業(yè)評估報告的原則候選人簡介對候選人的總體評價評估報告的內(nèi)容態(tài)度認真負責(zé)立場客觀中立評價準(zhǔn)確公正分析系統(tǒng)全面公司網(wǎng)址：www.金拍檔.中國地址：溫州甌海經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東方南路38號（大學(xué)科技園孵化器1404室）電話：88339207第30頁，共36頁。二、向客戶推薦候選人

必備信息言簡意賅強化優(yōu)勢關(guān)鍵詞彰顯個性向客戶推薦候選人公司網(wǎng)址：www.金拍檔.中國地址：溫州甌海經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東方南路38號（大學(xué)科技園孵化器1404室）電話：88339207第31頁，共36頁。三、面試輔導(dǎo)1.簡歷材料5.面試問題4.公司情況2.整體形象3.具體行