沈陽(yáng)**項(xiàng)目2012營(yíng)銷執(zhí)行方案一、客戶心態(tài)分析二、競(jìng)爭(zhēng)工程動(dòng)態(tài)三、本工程抗性及如何弱化四、內(nèi)部資源的管理及整合五、營(yíng)銷策略一、客戶心態(tài)分析觀望疑慮擇機(jī)入市并行觀望、疑慮、擇機(jī)入市并行買與不買很糾結(jié)——觀望心態(tài)蔓延買房后會(huì)更焦慮——疑慮怕跌心態(tài)等不到最低房?jī)r(jià)——擇機(jī)而入心態(tài)觀望心態(tài)觀望心態(tài)渾南市場(chǎng)，恒大江灣率先在2021年10月率先發(fā)出的降價(jià)促銷的信息，四千七八起價(jià)的含1500精裝修，各方面媒體鋪天蓋地面向市場(chǎng)，由原來(lái)的6400均價(jià)到現(xiàn)在的5400均價(jià)，金地濱河國(guó)際通過(guò)隱性的團(tuán)購(gòu)價(jià)三千七八起價(jià)，小戶型由原來(lái)的6800均價(jià)到現(xiàn)在的5800均價(jià)，吸收了大量市場(chǎng)份額，同時(shí)帶來(lái)了渾南市場(chǎng)的整體降價(jià)信號(hào)在這種一波一波的降價(jià)下信號(hào)下，真正剛性需求買房的客戶觀望情緒比較濃，會(huì)一定程度的推遲購(gòu)房方案疑慮怕跌心態(tài)現(xiàn)在很多樓都開始進(jìn)行了價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格直降800元，1000元等，局部剛性需求的購(gòu)房者也比較認(rèn)可現(xiàn)在的價(jià)位，只是受到全國(guó)各地一降再降的影響，心理非常不安，怕買了之后，開發(fā)商因?yàn)橘Y金回籠的需求會(huì)繼續(xù)降價(jià)，因此，不買著急，買了更焦慮擇機(jī)出手經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)調(diào)控，房?jī)r(jià)的起起伏伏，但是到最后來(lái)發(fā)現(xiàn)房?jī)r(jià)還是沒(méi)有跌到置業(yè)者所謂的底部沈陽(yáng)是以自住需求為主導(dǎo)的市場(chǎng)，在全國(guó)范圍來(lái)講，沈陽(yáng)市屬于房?jī)r(jià)中等偏低的，而且房?jī)r(jià)一直比較穩(wěn)定因此局部置業(yè)者都在擇機(jī)出手，在自己認(rèn)可的價(jià)位上，選擇購(gòu)房二、競(jìng)爭(zhēng)工程動(dòng)態(tài)樓盤名稱促銷活動(dòng)或計(jì)劃坤泰新界剩余不到100套的房源，初八剛上班，有繼續(xù)推出特價(jià)房的打算SR國(guó)際新城現(xiàn)房公寓45-90平，及前期剩余100平左右以上的戶型，每周推出5套特價(jià)房塞納家園三期少量剩余房源，暫無(wú)推盤計(jì)劃，正月十五售樓處上班后繼續(xù)跟進(jìn)金地濱河國(guó)際老帶新新客戶99折優(yōu)惠,3萬(wàn)抵4萬(wàn)，年后繼續(xù)實(shí)行團(tuán)購(gòu)及特價(jià)房的活動(dòng)，具體方案未定首創(chuàng)國(guó)際城正在執(zhí)行東軟、遼臺(tái)等20家公司的團(tuán)購(gòu)，基準(zhǔn)折扣后再減300元/平。沿海賽洛城跟搜房等多家媒體合作團(tuán)購(gòu)，根據(jù)戶型大小優(yōu)惠1.4萬(wàn)-3.4萬(wàn)不等競(jìng)爭(zhēng)工程動(dòng)態(tài)樓盤名稱促銷活動(dòng)或計(jì)劃名流印象推出2014年入住的的小戶型，老帶新送老客戶600元購(gòu)物卡，暫無(wú)其他推廣計(jì)劃泰萊16區(qū)一萬(wàn)抵二萬(wàn)，一次性98折，貸款99折，降價(jià)幅度很小，銷售情況非常不理想廊橋國(guó)際每平米減200元后，一次性98折，貸款99折恒大江灣湖景房4980起價(jià)，含1500元裝修，基準(zhǔn)價(jià)格打9折，一次性再打95折，貸款打98折，老帶新，返老客戶成交總額的2%現(xiàn)金，新客戶98折，并有各種精美禮品相送（小家電等產(chǎn)品），每周推出10套特價(jià)房。榮盛紫提東郡老帶新，新老客戶各500元購(gòu)物卡，基準(zhǔn)價(jià)格減60元/平，一次性95折，貸款98折，之后再減100元/平競(jìng)爭(zhēng)工程動(dòng)態(tài)實(shí)行及預(yù)實(shí)行團(tuán)購(gòu)的樓盤有4家，占36%推出特價(jià)房源的有3家，占27%直接打較低折扣及減現(xiàn)金的有3家，27%因所剩房源少而無(wú)活動(dòng)的有1家，占10%競(jìng)爭(zhēng)工程動(dòng)態(tài)從現(xiàn)有的市場(chǎng)情況來(lái)看各開發(fā)商不同程度的推出了各種優(yōu)惠措施：團(tuán)購(gòu)，特價(jià)房，老帶新，直接打折等，以此來(lái)吸引客戶三、本工程情況分析剩余房源分析來(lái)訪客戶分析剩余房源分析樓棟剩余面積（平方米）優(yōu)惠后均價(jià)（元）剩余居室房源數(shù)（套）累計(jì)（套）A3435.85364二居44A4106.975072二居11A6864.735237三居66A73238.845075三居2222A9714.355177二居77三居0A1398.15331三居11累計(jì)5458.795165

4141剩余房源分析本工程剩余房源41套，其中27套為147平大三居室，占所剩房源的比例為66%，剩余100平上下的房源14套，占所剩房源的比例34%，此局部房源為臨街把山，或者把頂。戶型大，臨街，把山，把頂，市場(chǎng)對(duì)此比較有抗性來(lái)訪客戶分析本次抽樣時(shí)間為2021年12月-2021年1月本次抽樣的有效來(lái)訪客戶人數(shù)為130人來(lái)訪客戶分析面積40-6060-9090-120120-150人數(shù)4544329比例3%42%33%22%預(yù)期價(jià)位4000-43004300-46004600-50005000-5500人數(shù)10593823比例8%45%29%18%置業(yè)目的自住投資人數(shù)8743比例67%33%置業(yè)情況首次置業(yè)二次置業(yè)人數(shù)7951比例61%39%來(lái)訪客戶分析通過(guò)對(duì)近期來(lái)訪客戶分析來(lái)看關(guān)注60-90平方米的小兩室的最多42%，關(guān)注90-120平左右的也占比較高的比重33%，關(guān)注120-150的相對(duì)少一些22%，根據(jù)我們目前147平的房源所占70%的比例來(lái)看，很難滿足客戶的需求客戶在價(jià)位上的預(yù)期，接受4300-5000之間的客戶較高而我們工程的均價(jià)是5165，在個(gè)工程都促銷都打折，選擇較多的情況下，無(wú)疑會(huì)增加客戶的成交周期從客戶的置業(yè)目的與情況來(lái)看自住的剛性需求較多市場(chǎng)時(shí)機(jī)客戶對(duì)渾南的認(rèn)可度較高即買即住的現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)明顯客戶對(duì)渾南的認(rèn)可度較高奧體板塊，全運(yùn)板塊，大學(xué)城板塊的建設(shè)，使渾南逐漸成為城市的中心，2021年渾南的銷量在全市第三，主要有幾方面：機(jī)場(chǎng)，沈撫輕軌，地鐵二號(hào)線的運(yùn)行，及未來(lái)地鐵四號(hào)線，五號(hào)線，九號(hào)線的規(guī)劃，2021年渾南有軌電車的開通，都使渾南的交通越來(lái)越便捷；泛華商業(yè)廣場(chǎng)，沃爾瑪，樂(lè)購(gòu)，興隆大家庭，女人街，肯德基，麥當(dāng)勞等的逐步落戶渾南，使渾南的生活越來(lái)越方便了渾南也非常注重生態(tài)環(huán)境的建設(shè)，空氣非常好相對(duì)于市中心的高房?jī)r(jià)，距離市中心不遠(yuǎn)的渾南價(jià)格更令購(gòu)房者接受適宜居住，價(jià)格低，使購(gòu)房者的認(rèn)可度越來(lái)越高即買即住的現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)明顯五、2021年?duì)I銷推廣策略少投或不投傳統(tǒng)媒體發(fā)展聯(lián)銷代銷團(tuán)購(gòu)合作模式直銷派單精準(zhǔn)投放——4萬(wàn)取消傳統(tǒng)平面媒體的投放，少量投放費(fèi)效比較高的?沈城樓市報(bào)?——16萬(wàn)少量投放網(wǎng)絡(luò)媒體保持一定網(wǎng)絡(luò)曝光率——10萬(wàn)短信截點(diǎn)投放——2萬(wàn)團(tuán)購(gòu)配合暖場(chǎng)活動(dòng)——6萬(wàn)2021年?duì)I銷推廣——媒體組合策略二月三月一月方案一方案二方案三商品房存量房聯(lián)銷〔一二手房聯(lián)銷〕方案一月中旬與本地知名二手房公司聯(lián)銷組織企業(yè)團(tuán)購(gòu)〔參加隱性折扣〕委托外鄉(xiāng)知名代理開展企業(yè)團(tuán)購(gòu)2021年?duì)I銷推廣——聯(lián)銷代銷策略全員營(yíng)銷給予介紹成交的員工一定獎(jiǎng)勵(lì)2021年?duì)I銷推廣策略——方案一一二手房聯(lián)銷二手房公司遍布城市的門店海量的客戶資源東亞國(guó)際城較有競(jìng)爭(zhēng)力的傭金一手房手續(xù)>2%的傭金付出房源在多家門店的展示1．傭金提成按最終成交價(jià)的1.2%返點(diǎn)，如累計(jì)成交十套以上〔含10套〕提成按最終成交價(jià)的1.5%返點(diǎn)，如累計(jì)成交叁拾套以上〔含30套〕提成按最終成交價(jià)的2%返點(diǎn)。2.甲方為鼓勵(lì)置業(yè)參謀的積極性特