2025年國(guó)際商務(wù)談判技巧案例分析試卷及答案一、案例分析題（30分）

1.案例背景：某國(guó)內(nèi)企業(yè)A與國(guó)外企業(yè)B進(jìn)行商務(wù)談判，雙方就一項(xiàng)技術(shù)合作項(xiàng)目進(jìn)行洽談。企業(yè)A希望引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)，提高自身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；企業(yè)B則希望借助企業(yè)A的市場(chǎng)渠道，擴(kuò)大其產(chǎn)品銷(xiāo)售。在談判過(guò)程中，雙方就技術(shù)引進(jìn)費(fèi)用、知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬、合作期限等問(wèn)題存在分歧。

（1）分析雙方在談判中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。（6分）

答案：企業(yè)A的優(yōu)勢(shì)在于熟悉國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，擁有一定的客戶(hù)基礎(chǔ)；劣勢(shì)在于技術(shù)相對(duì)落后，缺乏國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)B的優(yōu)勢(shì)在于擁有先進(jìn)技術(shù)，具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力；劣勢(shì)在于對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)了解不足，客戶(hù)資源有限。

（2）針對(duì)雙方分歧，提出解決方案。（6分）

答案：1.技術(shù)引進(jìn)費(fèi)用：可以采用分期付款、技術(shù)入股等方式，降低企業(yè)A的財(cái)務(wù)壓力。2.知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬：可以簽訂知識(shí)產(chǎn)權(quán)共享協(xié)議，明確雙方在項(xiàng)目中的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬。3.合作期限：根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況，設(shè)定合理的合作期限，確保雙方利益。

（3）分析談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。（6分）

答案：1.技術(shù)泄露風(fēng)險(xiǎn)：在技術(shù)引進(jìn)過(guò)程中，可能存在技術(shù)泄露的風(fēng)險(xiǎn)。2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)：合作后，企業(yè)A可能面臨來(lái)自其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)。3.合作伙伴風(fēng)險(xiǎn)：企業(yè)B可能因經(jīng)營(yíng)不善或其他原因，導(dǎo)致合作中斷。

（4）針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，提出應(yīng)對(duì)措施。（6分）

答案：1.技術(shù)泄露風(fēng)險(xiǎn)：簽訂保密協(xié)議，加強(qiáng)技術(shù)管理。2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)：提高企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)市場(chǎng)拓展。3.合作伙伴風(fēng)險(xiǎn)：建立完善的合作關(guān)系，定期進(jìn)行溝通，確保雙方利益。

2.案例背景：某國(guó)內(nèi)企業(yè)C與國(guó)外企業(yè)D進(jìn)行商務(wù)談判，雙方就一項(xiàng)設(shè)備采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行洽談。企業(yè)C希望采購(gòu)國(guó)外先進(jìn)設(shè)備，提高生產(chǎn)效率；企業(yè)D則希望借助企業(yè)C的市場(chǎng)需求，擴(kuò)大其產(chǎn)品銷(xiāo)售。

（1）分析雙方在談判中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。（6分）

答案：企業(yè)C的優(yōu)勢(shì)在于擁有穩(wěn)定的訂單，具備一定的資金實(shí)力；劣勢(shì)在于對(duì)國(guó)外設(shè)備了解不足，缺乏采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)D的優(yōu)勢(shì)在于擁有先進(jìn)設(shè)備，具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力；劣勢(shì)在于對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)了解不足，客戶(hù)資源有限。

（2）針對(duì)雙方分歧，提出解決方案。（6分）

答案：1.設(shè)備采購(gòu)價(jià)格：可以采用分期付款、設(shè)備租賃等方式，降低企業(yè)C的財(cái)務(wù)壓力。2.設(shè)備質(zhì)量保證：簽訂質(zhì)量保證協(xié)議，確保設(shè)備性能滿(mǎn)足企業(yè)C需求。3.售后服務(wù)：提供完善的售后服務(wù)，解決企業(yè)C在使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題。

（3）分析談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。（6分）

答案：1.設(shè)備質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)：設(shè)備可能存在質(zhì)量問(wèn)題，影響企業(yè)C的生產(chǎn)。2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)：采購(gòu)設(shè)備后，企業(yè)C可能面臨來(lái)自其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)。3.合作伙伴風(fēng)險(xiǎn)：企業(yè)D可能因經(jīng)營(yíng)不善或其他原因，導(dǎo)致合作中斷。

（4）針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，提出應(yīng)對(duì)措施。（6分）

答案：1.設(shè)備質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)：要求企業(yè)D提供設(shè)備檢測(cè)報(bào)告，確保設(shè)備質(zhì)量。2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)：提高企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)市場(chǎng)拓展。3.合作伙伴風(fēng)險(xiǎn)：建立完善的合作關(guān)系，定期進(jìn)行溝通，確保雙方利益。

二、選擇題（60分）

1.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪項(xiàng)不屬于談判策略？（6分）

A.合作共贏B.優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)C.強(qiáng)硬對(duì)抗D.情感溝通

答案：C

2.在國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪項(xiàng)不是談判技巧？（6分）

A.談判前的準(zhǔn)備工作B.談判中的溝通技巧C.談判后的總結(jié)分析D.談判過(guò)程中的情緒控制

答案：D

3.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪項(xiàng)不是談判原則？（6分）

A.誠(chéng)信原則B.合作原則C.互利原則D.強(qiáng)硬原則

答案：D

4.在國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪項(xiàng)不是談判技巧？（6分）

A.談判前的準(zhǔn)備工作B.談判中的溝通技巧C.談判后的總結(jié)分析D.談判過(guò)程中的情緒控制

答案：D

5.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪項(xiàng)不是談判原則？（6分）

A.誠(chéng)信原則B.合作原則C.互利原則D.強(qiáng)硬原則

答案：D

6.在國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪項(xiàng)不是談判技巧？（6分）

A.談判前的準(zhǔn)備工作B.談判中的溝通技巧C.談判后的總結(jié)分析D.談判過(guò)程中的情緒控制

答案：D

三、簡(jiǎn)答題（40分）

1.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的基本原則。（6分）

答案：1.誠(chéng)信原則；2.合作原則；3.互利原則；4.尊重原則；5.實(shí)用原則。

2.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作。（6分）

答案：1.了解談判對(duì)手；2.明確談判目標(biāo)；3.制定談判策略；4.準(zhǔn)備談判資料；5.組建談判團(tuán)隊(duì)。

3.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的溝通技巧。（6分）

答案：1.傾聽(tīng)技巧；2.溝通技巧；3.表達(dá)技巧；4.非語(yǔ)言溝通技巧；5.情緒控制技巧。

4.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的談判策略。（6分）

答案：1.合作共贏策略；2.優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)策略；3.強(qiáng)硬對(duì)抗策略；4.情感溝通策略；5.談判技巧策略。

5.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)措施。（6分）

答案：1.技術(shù)泄露風(fēng)險(xiǎn)：簽訂保密協(xié)議，加強(qiáng)技術(shù)管理。2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)：提高企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)市場(chǎng)拓展。3.合作伙伴風(fēng)險(xiǎn)：建立完善的合作關(guān)系，定期進(jìn)行溝通，確保雙方利益。

6.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的談判技巧在案例分析中的應(yīng)用。（6分）

答案：1.在案例一中，談判技巧應(yīng)用于解決技術(shù)引進(jìn)費(fèi)用、知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬、合作期限等問(wèn)題。2.在案例二中，談判技巧應(yīng)用于解決設(shè)備采購(gòu)價(jià)格、設(shè)備質(zhì)量保證、售后服務(wù)等問(wèn)題。

本次試卷答案如下：

一、案例分析題

1.分析雙方在談判中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。（6分）

答案：企業(yè)A的優(yōu)勢(shì)在于熟悉國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，擁有一定的客戶(hù)基礎(chǔ)；劣勢(shì)在于技術(shù)相對(duì)落后，缺乏國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)B的優(yōu)勢(shì)在于擁有先進(jìn)技術(shù)，具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力；劣勢(shì)在于對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)了解不足，客戶(hù)資源有限。

解析思路：首先分析企業(yè)A和B的基本情況，包括其市場(chǎng)定位、技術(shù)實(shí)力、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)等，然后對(duì)比兩者的優(yōu)劣勢(shì)，總結(jié)出各自的強(qiáng)項(xiàng)和弱點(diǎn)。

2.針對(duì)雙方分歧，提出解決方案。（6分）

答案：1.技術(shù)引進(jìn)費(fèi)用：可以采用分期付款、技術(shù)入股等方式，降低企業(yè)A的財(cái)務(wù)壓力。2.知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬：可以簽訂知識(shí)產(chǎn)權(quán)共享協(xié)議，明確雙方在項(xiàng)目中的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬。3.合作期限：根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況，設(shè)定合理的合作期限，確保雙方利益。

解析思路：針對(duì)每個(gè)分歧點(diǎn)，思考可能的解決方案，并結(jié)合雙方的實(shí)際需求和利益，提出合理化建議。

3.分析談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。（6分）

答案：1.技術(shù)泄露風(fēng)險(xiǎn)：在技術(shù)引進(jìn)過(guò)程中，可能存在技術(shù)泄露的風(fēng)險(xiǎn)。2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)：合作后，企業(yè)A可能面臨來(lái)自其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)。3.合作伙伴風(fēng)險(xiǎn)：企業(yè)B可能因經(jīng)營(yíng)不善或其他原因，導(dǎo)致合作中斷。

解析思路：考慮談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的各種不利因素，如技術(shù)泄露、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、合作伙伴不穩(wěn)定等，分析其可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

4.針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，提出應(yīng)對(duì)措施。（6分）

答案：1.技術(shù)泄露風(fēng)險(xiǎn)：簽訂保密協(xié)議，加強(qiáng)技術(shù)管理。2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)：提高企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)市場(chǎng)拓展。3.合作伙伴風(fēng)險(xiǎn)：建立完善的合作關(guān)系，定期進(jìn)行溝通，確保雙方利益。

解析思路：針對(duì)每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，思考如何規(guī)避或減輕其影響，提出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

5.分析雙方在談判中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。（6分）

答案：企業(yè)C的優(yōu)勢(shì)在于擁有穩(wěn)定的訂單，具備一定的資金實(shí)力；劣勢(shì)在于對(duì)國(guó)外設(shè)備了解不足，缺乏采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)D的優(yōu)勢(shì)在于擁有先進(jìn)設(shè)備，具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力；劣勢(shì)在于對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)了解不足，客戶(hù)資源有限。

解析思路：與企業(yè)A和B類(lèi)似，分析企業(yè)C和D的基本情況，對(duì)比其優(yōu)劣勢(shì)。

6.針對(duì)雙方分歧，提出解決方案。（6分）

答案：1.設(shè)備采購(gòu)價(jià)格：可以采用分期付款、設(shè)備租賃等方式，降低企業(yè)C的財(cái)務(wù)壓力。2.設(shè)備質(zhì)量保證：簽訂質(zhì)量保證協(xié)議，確保設(shè)備性能滿(mǎn)足企業(yè)C需求。3.售后服務(wù)：提供完善的售后服務(wù)，解決企業(yè)C在使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題。

解析思路：針對(duì)設(shè)備采購(gòu)價(jià)格、設(shè)備質(zhì)量保證、售后服務(wù)等分歧點(diǎn)，提出合理的解決方案。

二、選擇題

1.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪項(xiàng)不屬于談判策略？（6分）

答案：C

解析思路：根據(jù)談判策略的定義，排除不符合的選項(xiàng)。

2.在國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪項(xiàng)不是談判技巧？（6分）

答案：D

解析思路：根據(jù)談判技巧的定義，排除不符合的選項(xiàng)。

3.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪項(xiàng)不是談判原則？（6分）

答案：D

解析思路：根據(jù)談判原則的定義，排除不符合的選項(xiàng)。

4.在國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪項(xiàng)不是談判技巧？（6分）

答案：D

解析思路：根據(jù)談判技巧的定義，排除不符合的選項(xiàng)。

5.國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪項(xiàng)不是談判原則？（6分）

答案：D

解析思路：根據(jù)談判原則的定義，排除不符合的選項(xiàng)。

6.在國(guó)際商務(wù)談判中，以下哪項(xiàng)不是談判技巧？（6分）

答案：D

解析思路：根據(jù)談判技巧的定義，排除不符合的選項(xiàng)。

三、簡(jiǎn)答題

1.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的基本原則。（6分）

答案：誠(chéng)信原則；合作原則；互利原則；尊重原則；實(shí)用原則。

解析思路：列出國(guó)際商務(wù)談判的基本原則，并進(jìn)行簡(jiǎn)要說(shuō)明。

2.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作。（6分）

答案：了解談判對(duì)手；明確談判目標(biāo)；制定談判策略；準(zhǔn)備談判資料；組建談判團(tuán)隊(duì)。

解析思路：列舉國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作步驟，并進(jìn)行簡(jiǎn)要說(shuō)明。

3.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的溝通技巧。（6分）

答案：傾聽(tīng)技巧；溝通技巧；表達(dá)技巧；非語(yǔ)言溝通技巧；情緒控制技巧。

解析思路：列舉國(guó)際商務(wù)談判的溝通技巧，并進(jìn)行簡(jiǎn)要說(shuō)明。

4.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的談判策略。（6分）

答案：合作共贏策略；優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)策略；強(qiáng)硬對(duì)抗策略；情感溝通策略；談判技巧策略。

解析思路：列舉國(guó)際商務(wù)談判的談判策略，并進(jìn)行簡(jiǎn)要說(shuō)明。

5.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)措施。（6分）

答案：技術(shù)泄露風(fēng)險(xiǎn)：簽訂保密協(xié)議，加強(qiáng)技術(shù)管理。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)：提高企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)市場(chǎng)拓