第14次課教學(xué)整體設(shè)計(jì)課題子項(xiàng)目四促銷策略---促銷與促銷組合授課時(shí)間第周星期（月日）第節(jié)（）第周星期（月日）第節(jié)（）第周星期（月日）第節(jié)（）課時(shí)2授課類型理論課（）實(shí)驗(yàn)課（）實(shí)訓(xùn)課（）現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)（）其它：教學(xué)資源掛圖（）模型（）實(shí)物（）多媒體（）其它：教學(xué)方法講授法（）討論法（）案例教學(xué)法（）現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)法（）項(xiàng)目教學(xué)法（）其它：教學(xué)目標(biāo)（態(tài)度目標(biāo)、技能目標(biāo)、知識(shí)目標(biāo)）態(tài)度目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生誠(chéng)信待人的品質(zhì)。知識(shí)目標(biāo)：1.了解促銷的概念及其作用；2.理解促銷組合及促銷組合策略；3.掌握人員推銷的程序和方法技巧；4.掌握廣告策略的概念與構(gòu)成要素.技能目標(biāo)：1.能夠根據(jù)財(cái)務(wù)類公司實(shí)際情況選擇適合的促銷組合策略；2.能根據(jù)財(cái)務(wù)類公司產(chǎn)品的實(shí)際情況設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單的廣告語(yǔ)。重點(diǎn)：人員推銷的方式和策略。難點(diǎn)：廣告的評(píng)估。課程思政元素：誠(chéng)信待人教學(xué)設(shè)計(jì)：授課思路簡(jiǎn)述：（圍繞所選用教學(xué)方法分條編寫授課步驟，要涵蓋課前準(zhǔn)備、課程導(dǎo)入、師生活動(dòng)安排、任務(wù)訓(xùn)練、實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)安排、教學(xué)效果檢測(cè)等主要環(huán)節(jié)。）（一）課前準(zhǔn)備提前給學(xué)生發(fā)放學(xué)習(xí)手冊(cè)，布置預(yù)習(xí)作業(yè)，讓學(xué)生完成預(yù)習(xí)案例集預(yù)習(xí)要點(diǎn)。學(xué)生預(yù)習(xí)情況檢查課代課代表提前一天收齊各個(gè)小組的匯報(bào)PPT并傳給教師，教師檢查并記錄情況。（三）課程導(dǎo)入與展開：1.復(fù)習(xí)提問(wèn)+預(yù)習(xí)匯報(bào)；2.給出幾組圖片并讓學(xué)生分析，圖片中的方式是否屬于促銷？（四）實(shí)踐環(huán)節(jié)安排：1.《賣拐》的案例分析2.思考：如果你推銷的是理財(cái)產(chǎn)品或保險(xiǎn)，你選那種推銷的方式？為什么？（五）教學(xué)效果檢測(cè)：學(xué)習(xí)手冊(cè)中的課后自測(cè)題二、課堂訓(xùn)練內(nèi)容安排：（一）案例分析《賣拐》1.你覺得什么是人員推銷？這種方法有什么特點(diǎn)？2.本山大叔是如何把拐賣出去的？（二）思考如果你推銷的是理財(cái)產(chǎn)品或保險(xiǎn)，你選那種推銷的方式？為什么？三、課后作業(yè)、推薦的參考書及網(wǎng)站：（根據(jù)課程內(nèi)容適當(dāng)設(shè)計(jì)鞏固性作業(yè)、預(yù)習(xí)性作業(yè)、推薦參考書及網(wǎng)站）（一）鞏固性作業(yè)：完成學(xué)習(xí)手冊(cè)的課后自測(cè)題，準(zhǔn)確率在75%以上視為合格。（二）預(yù)習(xí)作業(yè)：完成學(xué)習(xí)手冊(cè)中促銷策略的公共關(guān)系和銷售促進(jìn)的部分的預(yù)習(xí)案例及預(yù)習(xí)要點(diǎn)，組長(zhǎng)檢查完成情況。要求：預(yù)習(xí)案例能答出關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，意思正確即可，預(yù)習(xí)要點(diǎn)準(zhǔn)確率達(dá)到85%以上。（三）推薦參考書及網(wǎng)站：[1]吳健安、聶元昆.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第六版）[M].高等教育出版社，2017.11；[2]郭國(guó)慶、陳凱.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五版）[M].中國(guó)人民大學(xué)出版社，2015.12；[3]李先國(guó)、楊晶.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第二版）[M].中國(guó)人民大學(xué)出版社，2015.12；[4]吳健安、鐘育贛.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（應(yīng)用型本科版）[M].清華大學(xué)出版社，2015.9。教學(xué)后記：

教學(xué)過(guò)程（教學(xué)設(shè)計(jì)實(shí)施步驟及時(shí)間分配）步驟1：師生問(wèn)好、考查出勤步驟2：復(fù)習(xí)提問(wèn)+預(yù)習(xí)匯報(bào)（8分鐘）1、中間商的含義；2、中間商的類型；步驟3：給出幾組圖片并讓學(xué)生分析，圖片中的方式是否屬于促銷？。（2分鐘）步驟4：講解促銷基礎(chǔ)知識(shí)（10分鐘）一、促銷與促銷組合（一）促銷1、含義促銷(Promotion)是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式,溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息,引發(fā),刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣,使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。2、促銷的作用（1）傳遞傳遞信息，溝通渠道（2）引導(dǎo)需求，擴(kuò)大銷售（3）突出特點(diǎn)，樹立形象（4）穩(wěn)定銷售，鞏固市場(chǎng)二、促銷組合及其特點(diǎn)（一）促銷組合的含義促銷組合是指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，對(duì)人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等促銷手段的綜合運(yùn)用。促銷組合運(yùn)用得好壞，關(guān)系到企業(yè)的產(chǎn)品能否順利流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中，關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的成敗。（二）促銷組合的策略1、推動(dòng)策略所謂推動(dòng)策略是指企業(yè)通過(guò)各種促銷方式把產(chǎn)品推銷給批發(fā)商，批發(fā)商則將產(chǎn)品推銷給零售商，零售商再進(jìn)而把產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者。常用的推動(dòng)策略有：示范推銷法、走訪銷售法、網(wǎng)點(diǎn)銷售法、服務(wù)銷售法等。2、拉動(dòng)策略所謂拉動(dòng)策略是指企業(yè)針對(duì)最終消費(fèi)者展開促銷攻勢(shì)，使消費(fèi)者產(chǎn)生需求，進(jìn)而向零售商要求購(gòu)買該產(chǎn)品，零售商則向批發(fā)商要求購(gòu)買該產(chǎn)品，而批發(fā)商最后向企業(yè)要求購(gòu)買該產(chǎn)品。常用的拉動(dòng)策略有：會(huì)議促銷法、廣告促銷法、代銷、試銷法、信譽(yù)銷售法等。3、影響因素（1）促銷目標(biāo)（2）產(chǎn)品性質(zhì)（3）市場(chǎng)狀況（4）產(chǎn)品價(jià)格與銷售渠道（5）產(chǎn)品的壽命周期步驟5：案例分析（5分鐘）思政：誠(chéng)信待人的職業(yè)素養(yǎng)步驟6：講解人員推銷的概念和特點(diǎn)（10分鐘）二、人員推銷策略（一）人員推銷的概念及特點(diǎn)1.概念人員推銷（Personalselling）是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和服務(wù)的一種促銷活動(dòng)。三要素：推銷人員推銷對(duì)象推銷品推銷品：商品和服務(wù)2.人員推銷的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：1、方法靈活，作業(yè)彈性大2、可兼任其他營(yíng)銷功能。缺點(diǎn)：1、支出較大，成本高2、對(duì)推銷人員的要求較高。步驟7：教師總結(jié)看本山大叔如何創(chuàng)造需求，成功推銷拐杖？（5分鐘）步驟8：講解人員推銷的程序（5分鐘）（二）推銷程序步驟9：講解人員推銷的形式和策略（10分鐘）（三）人員推銷的形式一般來(lái)說(shuō)銷售人員可選的推銷方式有上門推銷、柜臺(tái)推銷、會(huì)議推銷三種。1.上門推銷上門推銷是最常見的一種推銷方式。可以針對(duì)顧客的需要提供有效的服務(wù)，并方便顧客。此中形式是一種積極主動(dòng)的名副其實(shí)的“正宗”的推銷形式。2.柜臺(tái)推銷柜臺(tái)推銷是一種等客上門的推銷方式。產(chǎn)品品種齊全，能夠滿足顧客多方面的要求，為顧客提供方便，產(chǎn)品完好無(wú)損，顧客比較樂(lè)于接受這種方式。適用于零星小商品、貴重商品和容易損壞的商品推銷。3.會(huì)議推銷會(huì)議推銷是利用各種會(huì)議向與會(huì)人員宣傳和介紹產(chǎn)品，開展推銷活動(dòng)。這種推銷形式接觸面廣，推銷集中，可同時(shí)向多個(gè)客戶推銷，成交額大，推銷效果好。思考：推銷人員面對(duì)不同需求的顧客，應(yīng)該如何尋找突破口？(四)人員推銷的策略（1）試探性策略，亦稱刺激——反應(yīng)策略。就是在不了解客戶需求的情況下，事先準(zhǔn)備好要說(shuō)的話，對(duì)客戶進(jìn)行試探。同時(shí)密切注意對(duì)方的反應(yīng)，然后根據(jù)反應(yīng)進(jìn)行說(shuō)明或宣傳。（2）針對(duì)性策略，亦稱配合——成交策略。這種策略的特點(diǎn)，是事先基本了解客戶的某些方面的需求，然后有針對(duì)性地進(jìn)行“說(shuō)服”，當(dāng)講到“點(diǎn)子”上引起客戶共鳴時(shí)，就有可能促成交易。（3）誘導(dǎo)性策略，也稱誘發(fā)——滿足策略。這是一種創(chuàng)造性推銷，即首先設(shè)法引起客戶需求，再說(shuō)明我所推銷的這種服務(wù)產(chǎn)品能較好地滿足這種需要。這種策略要求推銷人員有較高的推銷技術(shù)，在“不知不覺”中成交。步驟10：你能想到的經(jīng)典廣告有哪些？你覺得廣告是一種什么樣的活動(dòng)？（5分鐘）步驟11：講解廣告的基礎(chǔ)知識(shí)（15分鐘）廣告策略廣告概念廣告是廣告主以促進(jìn)銷售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過(guò)特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告的分類1、根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分2、根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來(lái)劃分（三）廣告媒體1.廣告媒體的概念廣告媒體也稱廣告媒介，是廣告主與廣告接受者之間的連接物質(zhì)。2.廣告媒體的種類及其特性3.廣告媒體的選擇影響廣告媒體選擇的因素：產(chǎn)品的性質(zhì)消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣媒體的傳播范圍媒體的影響力媒體的費(fèi)用（四）廣告的設(shè)計(jì)原則1.真實(shí)性（商業(yè)道德、社會(huì)責(zé)任）2.社會(huì)性（社會(huì)文化、思想道德）3.針對(duì)性（消費(fèi)者的喜好、厭惡和風(fēng)俗習(xí)慣）4.感召性（訴求點(diǎn)與產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)一致）5.簡(jiǎn)明性（簡(jiǎn)短、清晰、明了地點(diǎn)明品牌的個(gè)性）6.藝術(shù)性（構(gòu)思新穎、不斷創(chuàng)新）（五）廣告效果的測(cè)定1.廣告促銷效果的測(cè)定廣告促銷效果，也稱廣告的直接經(jīng)濟(jì)效果，反映廣告費(fèi)用與商品銷售量（額）之間的比例關(guān)系。廣告促銷效果的測(cè)定，是以商品銷售量（額）增減幅度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的。以商品銷售量的變動(dòng)來(lái)評(píng)定廣告效果并不全面。2.廣告本身效果的測(cè)定（1）廣告本身效果，主要是指廣告對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者所引起心理效應(yīng)的大小，包括對(duì)商品信息的注意、興趣、情緒、記憶、理解、動(dòng)機(jī)等。（2）廣告本身效果測(cè)定的指標(biāo)：知名度注意度理解度記憶度視聽率購(gòu)買動(dòng)機(jī)步驟12：教學(xué)效果檢測(cè)（5分鐘）1、一般生活用品，適合于選擇（）媒介做廣告。A、人員B、專業(yè)雜志C、電視D、公共關(guān)系2、日常消費(fèi)品在市場(chǎng)導(dǎo)入階段，促銷效果最佳的方式是（）。A、廣告促銷B、人員推銷C、營(yíng)業(yè)推廣D、會(huì)議推銷3、“拉式”策略主要促銷對(duì)象是（）。A批發(fā)商B、零售商C、消費(fèi)者D、中間商4、一般來(lái)講，在下列各類營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)中，對(duì)消費(fèi)者較為適宜的是（）。A、贈(zèng)送樣品和優(yōu)惠券B、有獎(jiǎng)銷售和批量折扣C、展銷會(huì)和推銷競(jìng)賽D、經(jīng)