田少出品二手車置換概述定義：汽車置換從狹義上來說就是以舊換新，經(jīng)銷商通過二手車的收購與其舊車或新車的對(duì)等銷售獲取利益。廣義的汽車置換，那么是指在以舊換新業(yè)務(wù)的根底上，還同時(shí)兼容二手車整新、跟蹤效勞、二手車再銷售乃至銀行按揭貸款等工程的一系列業(yè)務(wù)組合，從而使之成為一種有機(jī)獨(dú)立的營銷方式。汽車置換業(yè)務(wù)產(chǎn)生的背景1、產(chǎn)能過剩和消費(fèi)能力矛盾使汽車置換業(yè)務(wù)成為可能；2、汽車置換市場形成的必然性地區(qū)經(jīng)濟(jì)差異使不同地區(qū)商品消費(fèi)者剩余不同；3、我國消費(fèi)者市場對(duì)汽車置換業(yè)務(wù)的需求〔年收入到達(dá)5萬元以上；新車性價(jià)比良好，消費(fèi)刺激帶動(dòng)換車熱潮〕。汽車置換原那么對(duì)在用車輛不滿意；盡量不要選擇同檔次車型；貸款車可以置換；新車可以用原來的“牌〞。辦理置換業(yè)務(wù)所需提交的證件1、車主身份證〔單位車輛還要提供法人代碼證書、介紹信等證件〕2、機(jī)動(dòng)車產(chǎn)權(quán)登記證3、機(jī)動(dòng)車行駛證4、購置附加稅繳納憑證置換車輛的條件1、各種車務(wù)手續(xù)齊全、飛到強(qiáng)走私車。2、在國家允許的汽車報(bào)廢年限之內(nèi)，且尾氣排放符合要求。3、無機(jī)動(dòng)車產(chǎn)權(quán)糾紛，分期付款的車輛要付清全部車款，拿回所有的車輛手續(xù)。應(yīng)對(duì)咨詢標(biāo)準(zhǔn)流程詳解應(yīng)對(duì)顧客的咨詢〔關(guān)于新車、效勞等〕解決顧客的疑問找到切入置換“破冰點(diǎn)〞“您是從那里開車過來？我給您介紹一下路線〞先生請(qǐng)問您是打算再買一臺(tái)車，還是換一臺(tái)車??？接待必問的一句話：銷售參謀：“XX先生，現(xiàn)在很多顧客都在以置換方式購置新車。不知道您是否了解我們的心譽(yù)二手車置換業(yè)務(wù)？〞顧客：“哦？說說看怎么個(gè)心譽(yù)?。夸N售參謀必答的一句話：“華港心譽(yù)二手車置換業(yè)務(wù)是為了促進(jìn)新車銷售，不以盈利為主要目的的。而是讓您體驗(yàn)到信心、省心、悅心的置換效勞！〞---華港心譽(yù)二手車置換業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)話述必須反復(fù)練習(xí)，直到每位員工都能脫口而出。展廳接待或接待的標(biāo)準(zhǔn)(一)判斷置換：接待顧客時(shí)必問的一句話：“先生/小姐，您是打算增購一臺(tái)車還是對(duì)我們的置換業(yè)務(wù)感興趣!〞注：每一位接聽的工作人員必須向顧客詢問的問題！(三)確認(rèn)置換：接待顧客必問的一句話：“華港推出了“心譽(yù)〞二手車置換業(yè)務(wù)，不知道您是否感興趣？〞注：進(jìn)一步確認(rèn)顧客的置換意向！如果顧客在中詢問舊車價(jià)格，銷售參謀應(yīng)該怎么辦？中堅(jiān)決不報(bào)價(jià)！邀約來店評(píng)估,看新車應(yīng)對(duì)方法：示弱銷售參謀將自己擺在弱者的位置，以贏得顧客的諒解或好感的方法。例：“您這么說可把我難住了，二手車這方面我還真不在行。不過有很多顧客都覺得我們經(jīng)銷店的評(píng)估師非常專業(yè)，對(duì)他們幫助很大。相信您一定也希望能有一位專業(yè)的二手車評(píng)估師給您作一次專業(yè)的估價(jià)，您看我給您安排時(shí)間做一次免費(fèi)評(píng)估怎么樣？邀約時(shí)間要具體(如2021年03月8上午，我們?cè)u(píng)估師非常忙。)本田心譽(yù)二手車的三大標(biāo)準(zhǔn)一、信心交易：我們是通過華港專業(yè)培訓(xùn)，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)的操作，透明的報(bào)價(jià)讓您在華港進(jìn)行置換時(shí)倍感信心，讓你信心交易。您的舊車還有其他的交易方式：1、賣給朋友。賣貴了會(huì)影響到朋友關(guān)系，甚至因此連朋友都沒有得做，賣廉價(jià)了，您心理也不痛快啊，更重要的是，一旦車出了較大問題，彼此心理都不舒服吧？2、通過二手車市場交易，又有上當(dāng)受騙的可能。所以選擇華港的心譽(yù)二手車業(yè)務(wù)可以使您解除這些不必要的擔(dān)憂，做到安心交易。二、省心效勞：選擇華港心譽(yù)二手車置換，為您節(jié)省處理二手車繁雜手續(xù)的珍貴時(shí)間與精力，您會(huì)享受到一站式的省心效勞。您如果單獨(dú)處理手中的舊車，跑市場、談價(jià)格、辦手續(xù)，無疑會(huì)耽誤您很多的時(shí)間，給您增添不少的麻煩。而我們?nèi)A港置換業(yè)務(wù)可以為您提供一站式的服務(wù)，您只需準(zhǔn)備好相關(guān)的資料，買新車、賣舊車一次就給您全辦好了，方便快捷。判斷是否引見二手車評(píng)估師舊車不在不引見新車意向不強(qiáng)不引見未樹立標(biāo)準(zhǔn)不引見－信心交易、省心效勞、悅心體驗(yàn)引見評(píng)估師引見評(píng)估師前，必須獲得的根本信息顧客對(duì)舊車的意向價(jià)格〔是否別家有報(bào)價(jià)過，多少？〕判顧客性格特征〔沖動(dòng)型，還是理智型的〕顧客置換的意向級(jí)別〔近期內(nèi)換車否〕確認(rèn)用戶選好新車了嗎？具體是那款?這里進(jìn)一步細(xì)問，比方：CRV、路虎等；這是至關(guān)重要的，因?yàn)榭蛻羰欠襁x定新車品牌，是進(jìn)行下一步談判的根底。每位銷售參謀必須理解并運(yùn)用“談判的關(guān)鍵是條件換條件〞而顧客購置那款車型直接決定了二手車的報(bào)價(jià)。每位銷售顧客都必須熟練運(yùn)用心譽(yù)置換的三大標(biāo)準(zhǔn)，來更好的完成銷售目標(biāo)，二手車置換業(yè)務(wù)是提高銷量的好幫手！“沒有配合就沒有置換!〞確立評(píng)估師專業(yè)的形象和權(quán)威性如：1、這位就是我們店的專業(yè)評(píng)估師，某某，關(guān)于二手車這方面他可是專家，我們店里這幾年來的二手車都是他評(píng)估的……..2．這位就是我們店的專業(yè)評(píng)估師，某某，他可是國家認(rèn)證的高級(jí)評(píng)估師，好多客戶想換車都來找他評(píng)估……。銷售參謀的要求1增強(qiáng)顧客對(duì)銷售參謀的信心2保持與顧客同一立場3進(jìn)一步增強(qiáng)客情關(guān)系4確保新車銷售不受影響成交OR不成交二手車評(píng)估師與銷售參謀配合跟蹤：初次評(píng)估之后，二手車評(píng)估師應(yīng)與銷售參謀進(jìn)行充分的溝通，通過分析，明確顧客沒置換存在的真正原因,跟據(jù)情況推進(jìn),通常情況下，銷