店員分銷管理辦法一、總則（一）目的為規(guī)范公司店員分銷行為，充分調(diào)動(dòng)店員的積極性，拓展銷售渠道，提高公司產(chǎn)品市場占有率，特制定本管理辦法。（二）適用范圍本辦法適用于公司全體店員及參與公司產(chǎn)品分銷活動(dòng)的相關(guān)人員。（三）基本原則1.合法合規(guī)原則：店員分銷活動(dòng)必須遵守國家法律法規(guī)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，確保各項(xiàng)操作合法、合規(guī)、有序。2.公平公正原則：在分銷政策、獎(jiǎng)勵(lì)分配等方面，要做到公平公正，保障所有店員的合法權(quán)益。3.激勵(lì)與約束并重原則：通過合理的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)店員的分銷熱情；同時(shí)，建立有效的約束機(jī)制，規(guī)范店員的分銷行為。二、分銷體系架構(gòu)（一）分銷層級(jí)公司建立多層次的店員分銷體系，包括一級(jí)店員、二級(jí)店員等。一級(jí)店員直接與公司對接，負(fù)責(zé)組織和管理二級(jí)店員的分銷活動(dòng)；二級(jí)店員則負(fù)責(zé)具體的產(chǎn)品銷售推廣工作。（二）各層級(jí)職責(zé)1.一級(jí)店員職責(zé)負(fù)責(zé)招募、培訓(xùn)和管理二級(jí)店員，確保二級(jí)店員了解公司產(chǎn)品知識(shí)、分銷政策及相關(guān)操作流程。協(xié)助二級(jí)店員制定銷售計(jì)劃，提供市場信息和銷售指導(dǎo)，幫助其解決銷售過程中遇到的問題。統(tǒng)計(jì)二級(jí)店員的銷售業(yè)績，及時(shí)向公司反饋相關(guān)數(shù)據(jù)，并協(xié)助公司進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)核算和發(fā)放。維護(hù)與公司的良好溝通，積極配合公司開展各項(xiàng)營銷活動(dòng)，推動(dòng)分銷業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行。2.二級(jí)店員職責(zé)積極宣傳推廣公司產(chǎn)品，通過各種渠道拓展客戶資源，努力完成銷售任務(wù)。收集客戶反饋信息，及時(shí)向一級(jí)店員或公司反饋，為公司產(chǎn)品改進(jìn)和市場策略調(diào)整提供依據(jù)。遵守公司分銷管理規(guī)定，按照要求進(jìn)行銷售記錄和數(shù)據(jù)上報(bào)，確保銷售數(shù)據(jù)的真實(shí)、準(zhǔn)確。配合公司及一級(jí)店員開展的各類促銷活動(dòng)，積極參與培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，不斷提升自身銷售能力和業(yè)務(wù)水平。三、分銷產(chǎn)品管理（一）產(chǎn)品選擇公司根據(jù)市場需求、產(chǎn)品特點(diǎn)及銷售策略，選擇適合店員分銷的產(chǎn)品。入選分銷產(chǎn)品應(yīng)具備以下特點(diǎn)：1.具有一定的市場競爭力，產(chǎn)品質(zhì)量可靠，性能穩(wěn)定。2.價(jià)格體系合理，具有一定的利潤空間，能夠保障店員的分銷收益。3.產(chǎn)品資料齊全，包括產(chǎn)品說明書、宣傳資料、售后服務(wù)指南等，便于店員向客戶介紹和推廣。（二）產(chǎn)品信息更新公司定期對分銷產(chǎn)品的信息進(jìn)行更新，包括產(chǎn)品功能升級(jí)、價(jià)格調(diào)整、包裝變化等。及時(shí)將更新后的產(chǎn)品信息傳達(dá)給店員，確保店員能夠準(zhǔn)確向客戶介紹產(chǎn)品。（三）產(chǎn)品庫存管理1.公司建立完善的產(chǎn)品庫存管理制度，確保分銷產(chǎn)品的庫存充足。根據(jù)銷售數(shù)據(jù)和市場需求預(yù)測，合理安排生產(chǎn)和補(bǔ)貨計(jì)劃，避免出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象。2.一級(jí)店員應(yīng)實(shí)時(shí)掌握所管理區(qū)域內(nèi)二級(jí)店員的產(chǎn)品庫存情況，及時(shí)向公司反饋庫存需求信息，協(xié)助公司做好庫存調(diào)配工作。3.二級(jí)店員應(yīng)定期盤點(diǎn)所負(fù)責(zé)區(qū)域的產(chǎn)品庫存，確保庫存數(shù)量準(zhǔn)確。對于庫存積壓或滯銷產(chǎn)品，應(yīng)及時(shí)與一級(jí)店員溝通，采取相應(yīng)的促銷措施或退貨處理。四、分銷政策（一）價(jià)格政策1.公司制定統(tǒng)一的產(chǎn)品分銷價(jià)格體系，明確各級(jí)店員的銷售價(jià)格范圍。店員應(yīng)嚴(yán)格按照公司規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行銷售，不得擅自調(diào)整價(jià)格。2.為鼓勵(lì)店員積極拓展市場，提高銷售業(yè)績，公司根據(jù)不同的銷售階段和銷售數(shù)量，制定相應(yīng)的價(jià)格優(yōu)惠政策。例如，對于一次性采購達(dá)到一定數(shù)量的客戶，給予一定比例的價(jià)格折扣；對于在特定時(shí)間段內(nèi)完成銷售任務(wù)的店員，提供額外的價(jià)格優(yōu)惠等。3.如遇市場價(jià)格波動(dòng)或公司產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整，公司將提前通知店員，并明確新的價(jià)格執(zhí)行時(shí)間和相關(guān)過渡措施。（二）獎(jiǎng)勵(lì)政策1.銷售提成：根據(jù)店員的銷售業(yè)績，按照一定比例給予銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)。銷售提成比例根據(jù)產(chǎn)品類別、銷售金額等因素進(jìn)行差異化設(shè)置。具體提成比例如下：產(chǎn)品A：銷售金額在[X1]元以下，提成比例為[Y1]%；銷售金額在[X1]元至[X2]元之間，提成比例為[Y2]%；銷售金額在[X2]元以上，提成比例為[Y3]%。產(chǎn)品B：銷售金額在[Z1]元以下，提成比例為[W1]%；銷售金額在[Z1]元至[Z2]元之間，提成比例為[W2]%；銷售金額在[Z2]元以上，提成比例為[W3]%?！?.團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)：為鼓勵(lì)一級(jí)店員積極組織和管理二級(jí)店員團(tuán)隊(duì)，提高團(tuán)隊(duì)整體銷售業(yè)績，公司設(shè)立團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)一級(jí)店員所管理的二級(jí)店員團(tuán)隊(duì)完成一定的銷售任務(wù)目標(biāo)時(shí)，給予一級(jí)店員相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金額根據(jù)團(tuán)隊(duì)銷售總額及完成目標(biāo)的比例進(jìn)行計(jì)算。3.其他獎(jiǎng)勵(lì)：對于在分銷活動(dòng)中表現(xiàn)突出的店員，如銷售業(yè)績突出、客戶滿意度高、積極推廣新產(chǎn)品等，公司將給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)，包括榮譽(yù)證書、獎(jiǎng)金、旅游機(jī)會(huì)等。（三）促銷政策1.公司定期開展各類促銷活動(dòng)，如打折促銷、滿減活動(dòng)、贈(zèng)品促銷等。店員應(yīng)積極配合公司的促銷活動(dòng)，按照公司要求進(jìn)行宣傳推廣和銷售操作。2.為支持店員開展促銷活動(dòng)，公司提供相應(yīng)的促銷物料，如海報(bào)、宣傳單頁、贈(zèng)品等。店員應(yīng)合理使用促銷物料，確保物料的有效投放和宣傳效果。3.對于促銷活動(dòng)期間的銷售數(shù)據(jù)，店員應(yīng)及時(shí)準(zhǔn)確記錄和上報(bào)，以便公司進(jìn)行活動(dòng)效果評估和后續(xù)策略調(diào)整。五、店員招募與培訓(xùn)（一）招募標(biāo)準(zhǔn)1.具有良好的溝通能力和銷售技巧，具備較強(qiáng)的市場開拓意識(shí)和客戶服務(wù)意識(shí)。2.熟悉當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，有一定的客戶資源或銷售渠道者優(yōu)先考慮。3.認(rèn)同公司文化和產(chǎn)品理念，愿意遵守公司分銷管理規(guī)定，積極參與公司組織的各項(xiàng)活動(dòng)。（二）招募流程1.發(fā)布招募信息：公司通過官方網(wǎng)站、社交媒體、線下宣傳等渠道發(fā)布店員招募信息，明確招募條件、崗位職責(zé)、待遇等內(nèi)容。2.報(bào)名申請：有意向者填寫招募申請表，提交個(gè)人簡歷及相關(guān)證明材料，發(fā)送至公司指定郵箱或聯(lián)系公司招募負(fù)責(zé)人。3.資格審查：公司對報(bào)名人員進(jìn)行資格審查，篩選出符合招募標(biāo)準(zhǔn)的人員進(jìn)入面試環(huán)節(jié)。4.面試評估：組織面試，對候選人的溝通能力、銷售經(jīng)驗(yàn)、市場認(rèn)知等方面進(jìn)行評估，確定最終入選人員。5.錄用簽約：向錄用人員發(fā)送錄用通知，簽訂分銷合作協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。（三）培訓(xùn)內(nèi)容1.產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：包括產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、使用方法、優(yōu)勢等，使店員能夠準(zhǔn)確向客戶介紹產(chǎn)品。2.銷售技巧培訓(xùn)：如溝通技巧、客戶需求分析、異議處理、促成交易等，提升店員的銷售能力。3.分銷政策培訓(xùn)：詳細(xì)講解公司的分銷政策、價(jià)格體系、獎(jiǎng)勵(lì)政策等，確保店員清楚了解相關(guān)規(guī)定。4.市場推廣培訓(xùn)：介紹市場推廣方法和渠道，如線上營銷、線下活動(dòng)策劃等，幫助店員拓展銷售渠道。5.客戶服務(wù)培訓(xùn)：強(qiáng)調(diào)客戶服務(wù)的重要性，培訓(xùn)店員如何提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，提高客戶滿意度和忠誠度。（四）培訓(xùn)方式1.集中培訓(xùn)：定期組織店員參加公司舉辦的集中培訓(xùn)課程，邀請專業(yè)講師進(jìn)行授課，系統(tǒng)講解培訓(xùn)內(nèi)容。2.在線培訓(xùn)：開發(fā)在線培訓(xùn)平臺(tái)，上傳培訓(xùn)資料和視頻課程，店員可隨時(shí)隨地進(jìn)行學(xué)習(xí)。同時(shí)，設(shè)置在線考核機(jī)制，檢驗(yàn)店員的學(xué)習(xí)效果。3.實(shí)地指導(dǎo)：安排經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員對新入職店員進(jìn)行實(shí)地指導(dǎo)，在實(shí)際銷售過程中給予一對一的幫助和支持。六、銷售管理（一）銷售計(jì)劃制定1.一級(jí)店員應(yīng)根據(jù)公司的銷售目標(biāo)和市場情況，結(jié)合所管理二級(jí)店員的實(shí)際情況，制定月度、季度和年度銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃應(yīng)明確銷售目標(biāo)、銷售策略、行動(dòng)計(jì)劃等內(nèi)容。2.二級(jí)店員應(yīng)根據(jù)一級(jí)店員制定的銷售計(jì)劃，進(jìn)一步細(xì)化個(gè)人的銷售計(jì)劃，將銷售任務(wù)分解到每周、每天，并制定相應(yīng)的銷售行動(dòng)方案。（二）銷售過程管理1.店員應(yīng)積極開拓客戶資源，通過電話營銷、上門拜訪、參加展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)推廣等方式，尋找潛在客戶并建立客戶檔案。2.在銷售過程中，店員應(yīng)及時(shí)了解客戶需求，準(zhǔn)確介紹公司產(chǎn)品，解答客戶疑問，提供專業(yè)的購買建議。同時(shí)，要注重客戶關(guān)系維護(hù)，定期回訪客戶，了解產(chǎn)品使用情況和客戶滿意度，及時(shí)解決客戶問題。3.店員應(yīng)按照公司規(guī)定的銷售流程進(jìn)行操作，包括客戶咨詢、報(bào)價(jià)、訂單處理、發(fā)貨跟蹤、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。確保銷售過程的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，提高銷售效率和客戶滿意度。（三）銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與上報(bào)1.店員應(yīng)每天及時(shí)記錄銷售數(shù)據(jù)，包括客戶信息、銷售產(chǎn)品名稱、數(shù)量、金額、銷售時(shí)間等，并確保數(shù)據(jù)的真實(shí)、準(zhǔn)確。2.一級(jí)店員負(fù)責(zé)收集和匯總所管理二級(jí)店員的銷售數(shù)據(jù)，每周定期向公司上報(bào)銷售周報(bào)，每月定期上報(bào)銷售月報(bào)。銷售報(bào)表應(yīng)包括詳細(xì)的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、市場動(dòng)態(tài)分析、問題反饋等內(nèi)容。3.公司建立銷售數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，對店員上報(bào)的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)一管理和分析。通過數(shù)據(jù)分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售過程中的問題和趨勢，為公司制定營銷策略和調(diào)整分銷政策提供依據(jù)。七、客戶服務(wù)與售后管理（一）客戶服務(wù)1.店員應(yīng)樹立良好的客戶服務(wù)意識(shí)，為客戶提供熱情、周到、專業(yè)的服務(wù)。在客戶咨詢產(chǎn)品相關(guān)問題時(shí)，要及時(shí)、準(zhǔn)確地給予答復(fù)，不得推諉或敷衍客戶。2.對于客戶的投訴和建議，店員應(yīng)認(rèn)真傾聽，積極協(xié)調(diào)解決。對于能夠當(dāng)場解決的問題，要立即給予處理；對于無法當(dāng)場解決的問題，要及時(shí)記錄并反饋給相關(guān)部門，跟蹤處理進(jìn)度，并及時(shí)向客戶反饋處理結(jié)果。3.定期對客戶進(jìn)行回訪，了解客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度，收集客戶反饋信息，為公司改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)提供參考。（二）售后服務(wù)1.公司建立完善的售后服務(wù)體系，明確售后服務(wù)流程和責(zé)任分工。對于產(chǎn)品質(zhì)量問題、售后維修、退換貨等售后服務(wù)事項(xiàng)，要按照規(guī)定及時(shí)處理，確?？蛻魴?quán)益得到保障。2.一級(jí)店員應(yīng)協(xié)助公司售后服務(wù)部門做好客戶售后服務(wù)工作的協(xié)調(diào)和溝通。及時(shí)向客戶傳達(dá)公司的售后服務(wù)政策和流程，配合售后服務(wù)人員解決客戶問題。3.二級(jí)店員在銷售產(chǎn)品后，要及時(shí)告知客戶售后服務(wù)聯(lián)系方式和流程，并協(xié)助客戶辦理相關(guān)售后服務(wù)手續(xù)。對于客戶反饋的售后服務(wù)問題，要積極跟進(jìn)，及時(shí)向一級(jí)店員和公司反饋處理情況。八、監(jiān)督與考核（一）監(jiān)督機(jī)制1.公司設(shè)立專門的監(jiān)督小組，負(fù)責(zé)對店員分銷活動(dòng)進(jìn)行定期檢查和不定期抽查。監(jiān)督小組由公司銷售部門、市場部門、財(cái)務(wù)部門等相關(guān)人員組成。2.監(jiān)督內(nèi)容包括店員的銷售行為規(guī)范、產(chǎn)品價(jià)格執(zhí)行情況、銷售數(shù)據(jù)真實(shí)性、客戶服務(wù)質(zhì)量等方面。對于發(fā)現(xiàn)的問題，及時(shí)責(zé)令店員整改，并記錄在案。3.鼓勵(lì)店員之間相互監(jiān)督，對于舉報(bào)違規(guī)行為屬實(shí)的店員，給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，保護(hù)舉報(bào)人權(quán)益，對舉報(bào)人信息嚴(yán)格保密。（二）考核指標(biāo)1.銷售業(yè)績指標(biāo)：包括銷售額、銷售利潤、銷售數(shù)量、銷售增長率等，考核店員的銷售能力和業(yè)績貢獻(xiàn)。2.客戶服務(wù)指標(biāo)：如客戶滿意度、投訴率、客戶反饋處理及時(shí)率等，考核店員的客戶服務(wù)水平。3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作指標(biāo)：對于一級(jí)店員，考核其所管理團(tuán)隊(duì)的整體銷售業(yè)績、團(tuán)隊(duì)成員穩(wěn)定性等；對于二級(jí)店員，考核其與一級(jí)店員及其他團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作配合情況。4.合規(guī)經(jīng)營指標(biāo)：包括遵守公司分銷管理規(guī)定、價(jià)格政策、市場推廣規(guī)范等情況，考核店員的合規(guī)意識(shí)和執(zhí)行能力。（三）考核周期考核周期分為月度考核、季度考核和年度考核。月度考核主要對店員當(dāng)月的工作表現(xiàn)進(jìn)行評價(jià)；季度考核在月度考核的基礎(chǔ)上，對店員一個(gè)季度的綜合業(yè)績進(jìn)行評估；年度考核則是對店員全年的工作進(jìn)行全面考核，確定年度考核等級(jí)。（四）考核結(jié)果應(yīng)用1.根據(jù)考核結(jié)果，對