詢盤回復(fù)技巧獻(xiàn)給外貿(mào)新人第1頁，共36頁。詢盤處理技巧詢盤分析詢盤回復(fù)客戶跟進(jìn)第2頁，共36頁。收到買家詢盤詢盤洽談合同簽訂發(fā)貨及制單外貿(mào)成交步驟收款第3頁，共36頁。外貿(mào)人員洽談外貿(mào)業(yè)務(wù),

遇到的共同問題是什么第4頁，共36頁。郵箱收不到郵件密度發(fā)送時間，客戶看郵件的時間客戶休假。。。1.我回復(fù)了買家為什么買家不理我?第5頁，共36頁?？蛻舨幌嘈盼沂袌鲋芷诳蛻舳燃倩蛟诔霾钜言诼?lián)系其它供應(yīng)商郵件表達(dá)不清楚2.為什么有些買家聯(lián)系了幾次就沒音了?第6頁，共36頁。如果是個專業(yè)客戶，很有可能是和其它的供應(yīng)商正在合作脫離不了。信息收集，有可能成為競爭對手，業(yè)務(wù)范圍之外的問題謹(jǐn)慎回答。3.和客戶一直都有郵件聯(lián)系,但是客戶就是不下訂單第7頁，共36頁。什么是大買家？沒有天生的大買家；適合的帶來利潤的是最好的，superdeal；大客戶喜歡試訂單.由于自己的沒有相對應(yīng)的條件可以和大客戶合作,阿里巴巴海外推廣推薦。等等…….４.反饋好多啊，可沒有我想要的大買家?第8頁，共36頁。

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詢盤分析；案例1第9頁，共36頁。DearSir,

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xxxxxCompany:ABCAddress:XXXItalyTelephone:0039-xxxFax:0039-xxx案例2第10頁，共36頁。1.詢盤的價值有（無）收件人稱呼有（無）對產(chǎn)品的詳細(xì)詢問有（無）自己公司的背景介紹客戶的EMAIL后綴是（不是）其網(wǎng)站的落款有（沒有）自己公司網(wǎng)址和聯(lián)系電話

第11頁，共36頁。1)毫無關(guān)系的詢盤.2)沒有提到相關(guān)產(chǎn)品，只是大致尋求合作的詢盤.3)有提到具體產(chǎn)品的詢盤4)提到產(chǎn)品的同時還需要一些價格、裝箱和出貨資料的詢盤2．詢盤分類（內(nèi)容）第12頁，共36頁。3．詢盤分類（動機(jī)）1、索要樣品型E2、信息收集型D3、目標(biāo)不明確型C4、目標(biāo)明確非專業(yè)型B5、目標(biāo)明確專業(yè)型A13第13頁，共36頁。1)過濾索要樣品型E信息收集型D2)培養(yǎng)目標(biāo)不明確型C3)主攻目標(biāo)明確專業(yè)型A目標(biāo)明確非專業(yè)型B4．如何處理不同類別的郵件第14頁，共36頁。151.詢盤回復(fù)時間及時根據(jù)時差重點(diǎn)回復(fù)港、臺、日、韓、澳大利亞馬上回復(fù)印度上午11:00前中東下午1:00前歐洲下午3:00前美國、加拿大、墨西哥等美洲和拉美國家下午下班前

無法當(dāng)天及時回復(fù)的，說明原因。第15頁，共36頁。162.詢盤回復(fù)格式五要點(diǎn)稱呼：帶上客戶姓名問候語：禮節(jié)呼應(yīng)正文：有問必答無法回答則給出解釋重點(diǎn)突出意思明確結(jié)束語：希望對方的回復(fù)落款：統(tǒng)一規(guī)范信息完整第16頁，共36頁。17DearSirorMadam，-稱呼Howareyou?-問候Manythanksforyour

inquirydatedXXXXX-呼應(yīng)……..-正文wearelookingforwardtoyourearlyreply。-結(jié)束語Sincerelyyours/Yoursfaithfully/BestregardsXXXExportManagerHangzhouxxxCo.,Ltd.8thGaofengRoad,QuZhou,ZheJiang,325000,China-落款Tel:

00860571-XXXFax:00860571-XXXE-mail:

Website:第17頁，共36頁。新客戶郵件中找需求點(diǎn)老客戶具體到談判環(huán)節(jié)擬定標(biāo)題產(chǎn)品促銷/新產(chǎn)品上市注意用詞的選擇3．郵件主題第18頁，共36頁。194．正文內(nèi)容七要素1）產(chǎn)品型號和配制（用圖片）2）突出產(chǎn)品性能和所擁有的各項(xiàng)認(rèn)證3）按訂貨的數(shù)量及有效時間給出的報(bào)價4）目的港的信息（FOB,CIF,…)

5)巧妙的應(yīng)用電子版的catalog和pricelist6)給自己的公司簡介做重點(diǎn)介紹7)與此買家需求相關(guān)的其他必要信息第19頁，共36頁。20舉例

PetCloth

ModelNumber:Pet1001Price:US$..(Fobshanghai)Packing:

..x..x..(cm),

../ctn,...kg/ctnMinimumOrderQty:DeliveryTime:

第20頁，共36頁。對開始有反饋的客戶，設(shè)定梯度報(bào)價例如：--設(shè)定MOQ（最少定貨量）--MOQ是什么價格，散貨是什么價格.--整個集裝箱，或者全年合作是什么價格．--談模具費(fèi)用．--收取樣品費(fèi)用（如何應(yīng)對免費(fèi)要樣品者）

5．報(bào)價第21頁，共36頁。AlNiCo5ring（Br:500Gs,bHc:600Oe,

(BH)max:5.0MGOe）:USD20.20/pcQuantity：10pcs/lotToolingcost：USD150.00Total：USD352.00Payment:T/Tatsightuponreceiptofthegoods.Shipment:ByUPSwithfreightcollected.Delivery:ETDChinaabout28daysafterreceivingyourprepaymentfortheToolingCostToolingcost:T/TthetoolingcostUSD150.00inadvancebeforetheproductionstarted.第22頁，共36頁。6.做公司簡介常犯的幾個錯誤夸大事實(shí)和實(shí)際完全不符合.側(cè)重點(diǎn)不明確或者是沒有側(cè)重點(diǎn).套用另外一家公司的簡介.生搬硬套翻譯成英文不知道在寫什么東西.等等…..第23頁，共36頁。案例1：

XXXMoldingTechnologyCo.,Ltd.wasestablishedin1998.WeareoneoftheleadingmanufacturersinChinaspecializingindesigning,researching,developing,manufacturingandprocessingprofessionaldiecastingmoldsanddiecastingproducts.

Ourproductlineincludesdie-castings,automotiveparts,motorparts,electromechanicalproducts,andtools.WeexportourproductstoUSAandEurope.第24頁，共36頁。7.根據(jù)不同文化特點(diǎn)回復(fù)日本E)如果把這種規(guī)格的玩具做的更小一些，它的具體規(guī)格是多少？貴司有沒有做過更小的規(guī)格？請告訴我們規(guī)格改變后它的具體參數(shù)。美國A)貴司的玩具非常漂亮，我們很喜歡，謝謝您。請問能不能做的更小一些？會不會更精致漂亮？英國C)請你把該玩具的各個規(guī)格更加詳細(xì)地介紹一下德國D)這種規(guī)格太大了，我們需要更小的規(guī)格，包裝更精美，這是我們市場的需要。法國B)你的玩具能不能做的更小一些？小一些看上去更富有情調(diào)。第25頁，共36頁。詢盤回復(fù)總結(jié)快準(zhǔn)狠第26頁，共36頁。跟進(jìn)客戶WHY？HOW？第27頁，共36頁。WHY買家買家一般不會馬上給你下單買方市場自身一個詢盤說明不了什么不要讓你的客戶忘記你買家是最好的老師第28頁，共36頁。HOW如何知道是主攻方向的客戶？第29頁，共36頁。例如：詢問產(chǎn)品的包裝尺寸．和其它同類產(chǎn)品之間的差異.詢問產(chǎn)品的對應(yīng)認(rèn)證.產(chǎn)品的關(guān)鍵零部件要求.加工過程中的應(yīng)用工序.一個不離譜的價格要求.主攻客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)第30頁，共36頁。1.對于沒有任何回復(fù)的客戶周期性的跟進(jìn)，針對上次的報(bào)價節(jié)日的問候放假通知價格變動第31頁，共36頁。詢盤跟進(jìn)（一）DearSirs,Havingnonewsfromyouforseveraldays.I’dliketoknowyourcommentsonourquotations/samplesdatedxxxx.Anycommentsbyreturnwillbehighlyappreciated.Itwillbeourgreatpleasureifwecouldco-operatewithyouinnearfuture.Thanksforyourkindattention.Lookingforwardtoyourpromptresponse.BRgds第32頁，共36頁。詢盤跟進(jìn)（二）Dearsirs,Howareyou.Hopeeverythinggoeswell.Thisismyfurtherletteronbasisofmyquotationdatedxxx.I’mwritingforkeepingintouchwithyou.Howaboutthesituationofyourenquirynow?Andanotherproductinsteadwethinkwillalsomeetyourneed……Plskindlygiveusyourcom