房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略精第1頁(yè)，共26頁(yè)。本章內(nèi)容：房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式分析溝通與促銷(xiāo)組合宣傳與廣告策略房地產(chǎn)市場(chǎng)促銷(xiāo)策略第七章房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第2頁(yè)，共26頁(yè)。本章要求：了解物業(yè)代理的作用，溝通與促銷(xiāo)組合的概念，宣傳與廣告策略熟悉房地產(chǎn)定價(jià)技巧掌握房地產(chǎn)定價(jià)方法第八章房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第3頁(yè)，共26頁(yè)。開(kāi)發(fā)商自行銷(xiāo)售由于委托物業(yè)代理要支付相當(dāng)于售價(jià)1%~3%的傭金（出售時(shí)），出租物業(yè)收取年租金的10%或相當(dāng)于一個(gè)月的租金，所以有時(shí)開(kāi)發(fā)商愿意自行租售委托物業(yè)代理房地產(chǎn)市場(chǎng)上的經(jīng)紀(jì)人或代理商通常被稱(chēng)為物業(yè)代理物業(yè)代理的作用：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，了解潛在的市場(chǎng)需求，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位第一節(jié)房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式分析第4頁(yè)，共26頁(yè)。對(duì)潛在的投資置業(yè)人士有效引導(dǎo)協(xié)助開(kāi)發(fā)商最終實(shí)現(xiàn)投資收益目標(biāo)提供完善的購(gòu)樓手續(xù)幫助買(mǎi)賣(mài)雙方進(jìn)行融資安排提高市場(chǎng)運(yùn)行效率物業(yè)代理形式：聯(lián)合代理于獨(dú)家代理買(mǎi)方代理、賣(mài)方代理和雙重代理首席代理和分代理物業(yè)代理公司的運(yùn)作與業(yè)主合作與客戶合作第一節(jié)房地產(chǎn)銷(xiāo)售形式分析第5頁(yè)，共26頁(yè)。促銷(xiāo)組合的含義促銷(xiāo)組合是指企業(yè)根據(jù)促銷(xiāo)的需要，對(duì)廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、公關(guān)宣傳與人員推銷(xiāo)等各種促銷(xiāo)方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和綜合編配，市場(chǎng)促銷(xiāo)組合主要由廣告、直銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、公關(guān)與宣傳、人員推銷(xiāo)等五種工具組成請(qǐng)列舉上述五種工具的具體形式確定促銷(xiāo)預(yù)算百貨業(yè)巨頭約翰.華納梅克說(shuō)：“我知道我的廣告費(fèi)有一半浪費(fèi)了，但我不知道是哪一半”究竟花多少錢(qián)在促銷(xiāo)項(xiàng)目上是最棘手的營(yíng)銷(xiāo)決策第二節(jié)溝通與促銷(xiāo)組合第6頁(yè)，共26頁(yè)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商常用的溝通與促銷(xiāo)手段第二節(jié)溝通與促銷(xiāo)組合廣告銷(xiāo)售促進(jìn)公關(guān)人員推銷(xiāo)直銷(xiāo)印刷廣告與廣播電視廣告招貼廣告電影廣告售樓書(shū)現(xiàn)場(chǎng)廣告牌視聽(tīng)材料標(biāo)志圖形展示會(huì)交易會(huì)折扣低息貸款以租代售以舊換新附送廚具樣板房展示講者報(bào)道參考材料研討會(huì)捐贈(zèng)公益事業(yè)贊助出版標(biāo)識(shí)宣傳公司期刊銷(xiāo)售展示銷(xiāo)售會(huì)議上門(mén)服務(wù)樣品試用商品目錄郵寄電子營(yíng)銷(xiāo)電話營(yíng)銷(xiāo)電視購(gòu)物第7頁(yè)，共26頁(yè)。制定促銷(xiāo)組合需考慮的因素產(chǎn)品類(lèi)型推動(dòng)與拉引策略購(gòu)買(mǎi)者的準(zhǔn)備階段公司的市場(chǎng)地位經(jīng)濟(jì)前景第二節(jié)溝通與促銷(xiāo)組合第8頁(yè)，共26頁(yè)。市場(chǎng)宣傳策略宣傳的作用宣傳與贊助廣告的作用在于引起人們的注意，贊助則注重激發(fā)人們的認(rèn)識(shí)宣傳的優(yōu)勢(shì)與特性優(yōu)勢(shì)：廣告能使公眾留下難忘的印象特性：高度真實(shí)感；沒(méi)有防御宣傳策略第三節(jié)宣傳與廣告策略第9頁(yè)，共26頁(yè)。確定宣傳目標(biāo)選擇宣傳的信息與工具實(shí)施宣傳方案評(píng)價(jià)宣傳效果廣告策略確定廣告目標(biāo)確定廣告預(yù)算選擇廣告媒體評(píng)估測(cè)定廣告效果第三節(jié)宣傳與廣告策略第10頁(yè)，共26頁(yè)。房地產(chǎn)市場(chǎng)宣傳的主要手段廣告旨在通過(guò)開(kāi)發(fā)商直接，或通過(guò)開(kāi)發(fā)商的物業(yè)代理間接地向潛在的買(mǎi)家或租客就欲租售的物業(yè)進(jìn)行宣傳郵寄宣傳品發(fā)送售樓書(shū)現(xiàn)場(chǎng)廣告牌和廣告圍欄樓盤(pán)推出慶典儀式現(xiàn)場(chǎng)展示樣板房第三節(jié)宣傳與廣告策略第11頁(yè)，共26頁(yè)。房地產(chǎn)定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)成本加成定價(jià)法。是指開(kāi)發(fā)商按照所開(kāi)發(fā)物業(yè)的成本加上一定百分比來(lái)制定房地產(chǎn)的銷(xiāo)售價(jià)格目標(biāo)定價(jià)法。是指根據(jù)估計(jì)的總銷(xiāo)售收入和估計(jì)的銷(xiāo)售量來(lái)制定價(jià)格的一種方法購(gòu)買(mǎi)者導(dǎo)向定價(jià)認(rèn)識(shí)價(jià)值定價(jià)法。是指開(kāi)發(fā)商根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)物業(yè)的認(rèn)識(shí)價(jià)值來(lái)制定價(jià)格的一種方法價(jià)值定價(jià)法。要求價(jià)格對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，代表著物美價(jià)廉第四節(jié)房地產(chǎn)定價(jià)方法與

策略第12頁(yè)，共26頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)法挑戰(zhàn)定價(jià)法隨行就市定價(jià)法房地產(chǎn)定價(jià)技巧價(jià)格折扣與折讓期房折扣現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣職能折扣第四節(jié)房地產(chǎn)定價(jià)方法與

策略第13頁(yè)，共26頁(yè)。季節(jié)折扣折讓心理定價(jià)期望定價(jià)尾數(shù)定價(jià)吉祥數(shù)字定價(jià)招徠定價(jià)差別定價(jià)顧客差別定價(jià)形式差別定價(jià)第四節(jié)房地產(chǎn)定價(jià)方法與

策略第14頁(yè)，共26頁(yè)。地點(diǎn)差別定價(jià)時(shí)間差別定價(jià)產(chǎn)品組合定價(jià)產(chǎn)品線定價(jià)選擇品定價(jià)補(bǔ)充品定價(jià)產(chǎn)品束定價(jià)價(jià)格變動(dòng)對(duì)顧客、競(jìng)爭(zhēng)者的影響第四節(jié)房地產(chǎn)定價(jià)方法與

策略第15頁(yè)，共26頁(yè)。房地產(chǎn)市場(chǎng)促銷(xiāo)的類(lèi)型與規(guī)模房地產(chǎn)市場(chǎng)促銷(xiāo)工作的類(lèi)型開(kāi)發(fā)區(qū)市場(chǎng)促銷(xiāo)工作單宗物業(yè)進(jìn)行的市場(chǎng)促銷(xiāo)工作房地產(chǎn)市場(chǎng)促銷(xiāo)工作的費(fèi)用即銷(xiāo)售費(fèi)用，是指房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用以及專(zhuān)設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)費(fèi)用，包括廣告費(fèi)、宣傳費(fèi)、代理費(fèi)、物料消耗費(fèi)、接待費(fèi)、折舊費(fèi)、修理費(fèi)、銷(xiāo)售許可證審領(lǐng)費(fèi)和工作人員的工資、福利、獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)等房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念第五節(jié)房地產(chǎn)市場(chǎng)促銷(xiāo)策略第16頁(yè)，共26頁(yè)。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)信息營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)全面營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)全員營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)品牌營(yíng)銷(xiāo)文化營(yíng)銷(xiāo)非價(jià)格化營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)轉(zhuǎn)移營(yíng)銷(xiāo)第五節(jié)房地產(chǎn)市場(chǎng)促銷(xiāo)策略第17頁(yè)，共26頁(yè)。本章內(nèi)容與要求：了解物業(yè)管理的內(nèi)容熟悉房地產(chǎn)資產(chǎn)管理的概念與所包括的內(nèi)容，寫(xiě)字樓和零售商業(yè)物業(yè)分類(lèi)方法與影響因素第九章物業(yè)管理第18頁(yè)，共26頁(yè)。房地產(chǎn)資產(chǎn)管理內(nèi)容：物業(yè)管理、設(shè)施管理、資產(chǎn)管理和投資組合管理物業(yè)管理物業(yè)管理的核心工作是對(duì)房地產(chǎn)資產(chǎn)進(jìn)行日常的維護(hù)與維修，并向入住的客戶或業(yè)主提供服務(wù)，以保障其始終處在正常的運(yùn)行狀態(tài)。設(shè)施管理設(shè)施管理是一種新型房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)務(wù)，其主要功能是通過(guò)對(duì)人和工作的協(xié)調(diào)，為某一機(jī)構(gòu)創(chuàng)造一個(gè)良好的辦公環(huán)境。第一節(jié)房地產(chǎn)資產(chǎn)管理第19頁(yè)，共26頁(yè)。資產(chǎn)管理資產(chǎn)管理的主要工作包括：制訂物業(yè)策略計(jì)劃，持有或出售分析；檢討物業(yè)重新定位的機(jī)會(huì)、審批主要的費(fèi)用支出，監(jiān)控物業(yè)運(yùn)行績(jī)效，指導(dǎo)他們制定物業(yè)管理、設(shè)施管理的策略計(jì)劃，以滿足組合投資管理者對(duì)資產(chǎn)價(jià)值最大化的要求房地產(chǎn)組合投資管理與投資者溝通并制定組合投資的目標(biāo)和投資準(zhǔn)則，制訂并執(zhí)行組合投資策略，設(shè)計(jì)和調(diào)整房地產(chǎn)資產(chǎn)的資本結(jié)構(gòu)，評(píng)估組合投資績(jī)效，客戶報(bào)告與現(xiàn)金管理第一節(jié)房地產(chǎn)資產(chǎn)管理第20頁(yè)，共26頁(yè)。制定管理計(jì)劃確立目標(biāo)檢查物業(yè)質(zhì)量狀況形成租金方案和出租策略提出預(yù)算簽訂物業(yè)管理委托合同物業(yè)管理記錄和控制市場(chǎng)宣傳制定租金收取辦法第二節(jié)物業(yè)管理的內(nèi)容第21頁(yè)，共26頁(yè)。物業(yè)的維修養(yǎng)護(hù)安全保衛(wèi)協(xié)調(diào)與業(yè)主和承租人的關(guān)系組織與控制第二節(jié)物業(yè)管理的內(nèi)容第22頁(yè)，共26頁(yè)。寫(xiě)字樓物業(yè)的分類(lèi)甲級(jí)寫(xiě)字樓乙級(jí)寫(xiě)字樓丙級(jí)寫(xiě)字樓寫(xiě)字樓分類(lèi)過(guò)程中要考慮的因素位置交通方便性聲望或形象建筑形式第三節(jié)寫(xiě)字樓物業(yè)管理第23頁(yè)，共26頁(yè)。電梯走廊寫(xiě)字