分銷商管理辦法總則目的為加強(qiáng)公司分銷商管理，規(guī)范分銷業(yè)務(wù)流程，提高銷售效率，保障公司與分銷商的合法權(quán)益，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展，特制定本辦法。適用范圍本辦法適用于公司所有分銷商的管理，包括但不限于分銷商的招募、評(píng)估、合作、監(jiān)督、考核及終止合作等環(huán)節(jié)?；驹瓌t1.合法合規(guī)原則：公司與分銷商的合作及各項(xiàng)管理活動(dòng)必須遵守國家法律法規(guī)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，確保業(yè)務(wù)活動(dòng)合法合規(guī)。2.公平公正原則：在分銷商的招募、評(píng)估、合作等過程中，遵循公平公正的原則，保障各方權(quán)益，營造良好的合作環(huán)境。3.互利共贏原則：通過與分銷商建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)公司與分銷商的互利共贏，共同發(fā)展。4.動(dòng)態(tài)管理原則：對(duì)分銷商進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤與管理，根據(jù)其表現(xiàn)及時(shí)調(diào)整合作策略，確保合作效果。分銷商招募招募標(biāo)準(zhǔn)1.資質(zhì)要求具有獨(dú)立法人資格，依法注冊(cè)登記，經(jīng)營范圍符合公司產(chǎn)品或服務(wù)的銷售要求。具備良好的商業(yè)信譽(yù)，無不良經(jīng)營記錄和違法違規(guī)行為。擁有與銷售業(yè)務(wù)相適應(yīng)的資金實(shí)力和經(jīng)營場(chǎng)所。2.銷售能力具有一定的銷售團(tuán)隊(duì)和銷售渠道，能夠有效推廣公司產(chǎn)品或服務(wù)。熟悉所在地區(qū)的市場(chǎng)情況，有較強(qiáng)的市場(chǎng)開拓能力和客戶資源。3.管理能力具備完善的內(nèi)部管理制度，能夠有效管理銷售團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)流程。有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)管理能力，能夠準(zhǔn)確核算業(yè)務(wù)收支，按時(shí)繳納相關(guān)費(fèi)用。招募流程1.申請(qǐng)受理：潛在分銷商向公司提交《分銷商申請(qǐng)表》，詳細(xì)填寫公司要求的各項(xiàng)信息，包括企業(yè)基本情況、銷售團(tuán)隊(duì)情況、市場(chǎng)渠道情況等。2.初步審核：公司銷售部門對(duì)申請(qǐng)表進(jìn)行初步審核，核實(shí)申請(qǐng)人提交信息的真實(shí)性和完整性，篩選出符合基本招募標(biāo)準(zhǔn)的潛在分銷商。3.實(shí)地考察：對(duì)于初步審核通過的潛在分銷商，公司安排專人進(jìn)行實(shí)地考察?？疾靸?nèi)容包括經(jīng)營場(chǎng)所、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)渠道等方面，全面評(píng)估其實(shí)際運(yùn)營能力和發(fā)展?jié)摿Α?.評(píng)估決策：考察結(jié)束后，考察人員提交考察報(bào)告，銷售部門組織相關(guān)人員進(jìn)行綜合評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果做出是否批準(zhǔn)成為分銷商的決策。5.合同簽訂：對(duì)于批準(zhǔn)通過的分銷商，公司與其簽訂《分銷合作協(xié)議》，明確雙方的權(quán)利義務(wù)、合作期限、銷售任務(wù)、價(jià)格政策、結(jié)算方式等重要條款。分銷商評(píng)估評(píng)估周期公司對(duì)分銷商實(shí)行定期評(píng)估與不定期評(píng)估相結(jié)合的方式。定期評(píng)估每年進(jìn)行一次，于每年年末開展；不定期評(píng)估根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要或分銷商出現(xiàn)重大事項(xiàng)時(shí)隨時(shí)進(jìn)行。評(píng)估指標(biāo)1.銷售業(yè)績銷售額：考核分銷商完成的年度銷售金額，包括產(chǎn)品或服務(wù)的銷售收入、相關(guān)增值業(yè)務(wù)收入等。銷售增長率：對(duì)比分銷商不同時(shí)期的銷售額，計(jì)算銷售增長率，評(píng)估其業(yè)務(wù)增長態(tài)勢(shì)。市場(chǎng)占有率：分析分銷商在所在地區(qū)的市場(chǎng)份額，反映其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力和競(jìng)爭(zhēng)力。2.市場(chǎng)推廣推廣活動(dòng)執(zhí)行情況：考察分銷商是否按照公司要求開展市場(chǎng)推廣活動(dòng)，如廣告投放、促銷活動(dòng)、參加展會(huì)等，以及活動(dòng)的執(zhí)行效果和覆蓋面。品牌建設(shè)貢獻(xiàn)：評(píng)估分銷商在提升公司品牌知名度、美譽(yù)度方面所做的工作和取得的成效。3.客戶服務(wù)客戶投訴率：統(tǒng)計(jì)分銷商收到的客戶投訴數(shù)量，計(jì)算客戶投訴率，反映其客戶服務(wù)質(zhì)量?？蛻魸M意度：通過客戶調(diào)查等方式了解分銷商客戶的滿意度情況，評(píng)估其客戶服務(wù)水平。4.財(cái)務(wù)管理費(fèi)用支付情況：考核分銷商是否按時(shí)、足額支付公司貨款、代理費(fèi)、市場(chǎng)推廣費(fèi)用等各項(xiàng)費(fèi)用。財(cái)務(wù)報(bào)表準(zhǔn)確性：要求分銷商定期提交財(cái)務(wù)報(bào)表，檢查報(bào)表數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和真實(shí)性，評(píng)估其財(cái)務(wù)管理規(guī)范程度。5.團(tuán)隊(duì)管理銷售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性：了解分銷商銷售團(tuán)隊(duì)的人員流動(dòng)情況，評(píng)估團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與發(fā)展：考察分銷商對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)投入和團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)務(wù)能力提升情況。評(píng)估方法1.數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析：收集分銷商的銷售數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、市場(chǎng)推廣數(shù)據(jù)等相關(guān)信息，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，計(jì)算各項(xiàng)評(píng)估指標(biāo)得分。2.實(shí)地走訪：定期或不定期對(duì)分銷商進(jìn)行實(shí)地走訪，與分銷商管理層、銷售團(tuán)隊(duì)、客戶等進(jìn)行溝通交流，了解實(shí)際運(yùn)營情況，獲取一手評(píng)估資料。3.問卷調(diào)查：向分銷商的客戶發(fā)放調(diào)查問卷，了解客戶對(duì)分銷商產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平、價(jià)格等方面的滿意度評(píng)價(jià)。4.綜合評(píng)估：根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果、實(shí)地走訪情況和問卷調(diào)查反饋，對(duì)分銷商進(jìn)行綜合評(píng)估，確定評(píng)估等級(jí)。評(píng)估等級(jí)1.優(yōu)秀：各項(xiàng)評(píng)估指標(biāo)表現(xiàn)優(yōu)異，銷售業(yè)績突出，市場(chǎng)推廣有力，客戶服務(wù)良好，財(cái)務(wù)管理規(guī)范，團(tuán)隊(duì)管理高效，對(duì)公司業(yè)務(wù)發(fā)展貢獻(xiàn)顯著。2.良好：大部分評(píng)估指標(biāo)達(dá)到公司要求，銷售業(yè)績穩(wěn)定增長，市場(chǎng)推廣工作積極開展，客戶服務(wù)質(zhì)量較好，財(cái)務(wù)管理基本規(guī)范，團(tuán)隊(duì)管理較為有效。3.合格：部分評(píng)估指標(biāo)存在一定差距，但仍能基本完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，市場(chǎng)推廣和客戶服務(wù)工作有待加強(qiáng)，財(cái)務(wù)管理存在一些小問題，團(tuán)隊(duì)管理需要進(jìn)一步改進(jìn)。4.不合格：多項(xiàng)評(píng)估指標(biāo)未達(dá)到公司要求，銷售業(yè)績嚴(yán)重下滑，市場(chǎng)推廣不力，客戶服務(wù)質(zhì)量差，財(cái)務(wù)管理混亂，團(tuán)隊(duì)管理不善，對(duì)公司業(yè)務(wù)發(fā)展造成較大負(fù)面影響。分銷商合作合作內(nèi)容1.產(chǎn)品或服務(wù)供應(yīng)：公司按照《分銷合作協(xié)議》約定，向分銷商提供符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品或優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。2.價(jià)格政策：明確公司產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)價(jià)格，以及分銷商的銷售價(jià)格范圍。分銷商應(yīng)嚴(yán)格遵守公司的價(jià)格政策，不得擅自降價(jià)或進(jìn)行不正當(dāng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。3.市場(chǎng)推廣支持：公司為分銷商提供市場(chǎng)推廣支持，如宣傳資料、促銷方案、廣告投放指導(dǎo)等，協(xié)助分銷商拓展市場(chǎng)。4.培訓(xùn)與指導(dǎo)：公司定期為分銷商提供產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)等，提升分銷商團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。同時(shí)，安排專人對(duì)分銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，及時(shí)解決合作過程中遇到的問題。權(quán)利與義務(wù)1.公司權(quán)利與義務(wù)權(quán)利對(duì)分銷商的業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和管理，有權(quán)要求分銷商按照公司要求開展銷售、市場(chǎng)推廣、客戶服務(wù)等工作。根據(jù)市場(chǎng)情況和公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要，調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)價(jià)格、銷售政策等合作條款。對(duì)分銷商的違規(guī)行為有權(quán)采取相應(yīng)的處罰措施，直至終止合作。義務(wù)按照約定向分銷商提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)，并確保產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平符合相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。為分銷商提供必要的市場(chǎng)推廣支持、培訓(xùn)與指導(dǎo)，幫助其提升業(yè)務(wù)能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。及時(shí)處理分銷商反饋的問題和建議，不斷優(yōu)化合作流程和政策。2.分銷商權(quán)利與義務(wù)權(quán)利在《分銷合作協(xié)議》約定的范圍內(nèi)，自主開展銷售業(yè)務(wù)，拓展市場(chǎng)渠道，開發(fā)客戶資源。享受公司提供的市場(chǎng)推廣支持、培訓(xùn)與指導(dǎo)等服務(wù)，要求公司協(xié)助解決業(yè)務(wù)發(fā)展過程中遇到的問題。按照約定獲取銷售傭金、代理費(fèi)等收益。義務(wù)嚴(yán)格遵守國家法律法規(guī)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及公司的各項(xiàng)管理規(guī)定，誠信經(jīng)營。按照公司要求開展銷售、市場(chǎng)推廣、客戶服務(wù)等工作，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和其他業(yè)務(wù)指標(biāo)。定期向公司提交業(yè)務(wù)報(bào)表、財(cái)務(wù)報(bào)表等相關(guān)資料，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息和客戶需求。妥善保管公司提供的產(chǎn)品、資料及客戶信息，不得泄露或用于其他非法目的。分銷商監(jiān)督日常監(jiān)督1.銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控：公司建立銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控系統(tǒng)，實(shí)時(shí)跟蹤分銷商的銷售數(shù)據(jù)，包括銷售額、銷售量、銷售區(qū)域、客戶分布等情況。對(duì)銷售數(shù)據(jù)異常波動(dòng)的分銷商及時(shí)進(jìn)行調(diào)查，分析原因，采取相應(yīng)措施。2.市場(chǎng)推廣監(jiān)督：定期檢查分銷商的市場(chǎng)推廣活動(dòng)執(zhí)行情況，包括廣告投放效果、促銷活動(dòng)開展情況、參加展會(huì)情況等。對(duì)未按公司要求執(zhí)行的分銷商提出整改意見，督促其改進(jìn)。3.客戶服務(wù)監(jiān)督：通過客戶投訴處理、客戶滿意度調(diào)查等方式，監(jiān)督分銷商的客戶服務(wù)質(zhì)量。對(duì)客戶投訴較多、滿意度較低的分銷商進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，要求其采取有效措施提升服務(wù)水平。財(cái)務(wù)監(jiān)督1.費(fèi)用核算與審核：定期對(duì)分銷商的費(fèi)用支付情況進(jìn)行核算與審核，確保其按時(shí)、足額支付公司貨款、代理費(fèi)、市場(chǎng)推廣費(fèi)用等各項(xiàng)費(fèi)用。對(duì)費(fèi)用支付異常的分銷商進(jìn)行調(diào)查，核實(shí)原因，防止出現(xiàn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。2.財(cái)務(wù)報(bào)表審查：要求分銷商定期提交財(cái)務(wù)報(bào)表，公司財(cái)務(wù)部門對(duì)報(bào)表進(jìn)行審查，檢查報(bào)表數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和真實(shí)性。如發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)報(bào)表存在問題，及時(shí)與分銷商溝通，要求其進(jìn)行整改。違規(guī)處理1.警告：對(duì)于首次出現(xiàn)輕微違規(guī)行為的分銷商，公司給予警告，要求其立即整改，并提交整改報(bào)告。2.罰款：對(duì)于多次違規(guī)或違規(guī)行為較為嚴(yán)重的分銷商，公司根據(jù)情節(jié)輕重給予相應(yīng)的罰款處罰。罰款金額從其應(yīng)得的銷售傭金、代理費(fèi)等收益中扣除。3.暫停合作：對(duì)于違規(guī)行為嚴(yán)重影響公司利益或市場(chǎng)秩序的分銷商，公司有權(quán)暫停其合作資格，限期整改。在暫停合作期間，分銷商不得再以公司名義開展業(yè)務(wù)。4.終止合作：對(duì)于經(jīng)多次整改仍未達(dá)到公司要求，或違規(guī)行為構(gòu)成嚴(yán)重違約的分銷商，公司有權(quán)終止《分銷合作協(xié)議》，并依法追究其違約責(zé)任。分銷商考核考核方式1.定量考核：根據(jù)銷售業(yè)績、市場(chǎng)占有率、銷售增長率等可量化指標(biāo)進(jìn)行考核，按照各項(xiàng)指標(biāo)的權(quán)重計(jì)算得分。2.定性考核：對(duì)市場(chǎng)推廣、客戶服務(wù)、團(tuán)隊(duì)管理等難以量化的指標(biāo)進(jìn)行定性評(píng)價(jià)，分為優(yōu)秀、良好、合格、不合格四個(gè)等級(jí)，根據(jù)評(píng)價(jià)等級(jí)確定相應(yīng)得分?？己私Y(jié)果應(yīng)用1.獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)于考核結(jié)果優(yōu)秀的分銷商，公司給予表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，如頒發(fā)榮譽(yù)證書、增加銷售返利、提供更多市場(chǎng)推廣支持等。2.懲罰：對(duì)于考核結(jié)果不合格的分銷商，公司按照本辦法的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行處罰，如警告、罰款、暫停合作、終止合作等。3.合作調(diào)整：根據(jù)考核結(jié)果，對(duì)分銷商的合作政策進(jìn)行調(diào)整。對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)秀的分銷商，在價(jià)格政策、產(chǎn)品供應(yīng)、市場(chǎng)推廣支持等方面給予更多優(yōu)惠和支持；對(duì)于表現(xiàn)不佳的分銷商，適當(dāng)收緊合作條件，督促其改進(jìn)。分銷商終止合作終止情形1.合作期滿：《分銷合作協(xié)議》約定的合作期限屆滿，雙方未續(xù)簽協(xié)議的，合作自動(dòng)終止。2.嚴(yán)重違約：分銷商違反國家法律法規(guī)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或公司管理規(guī)定，嚴(yán)重?fù)p害公司利益，經(jīng)公司多次警告仍不改正的。3.經(jīng)營不善：分銷商因經(jīng)營管理不善，導(dǎo)致連續(xù)虧損，無法正常開展業(yè)務(wù)，嚴(yán)重影響公司產(chǎn)品或服務(wù)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售的。4.市場(chǎng)變化：由于市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生重大變化，公司戰(zhàn)略調(diào)整，不再需要分銷商繼續(xù)開展業(yè)務(wù)的。5.其他原因：因不可抗力等其他不可預(yù)見、不可避免的原因，導(dǎo)致雙方無法繼續(xù)履行合作協(xié)議的。終止程序1.通知：公司提前[X]天向分銷商發(fā)出《終止合作通知》，明確終止合作的原因、時(shí)間及相關(guān)事項(xiàng)。2.清算：雙方按照《分銷合作協(xié)議》的約定進(jìn)行清算，包括