調(diào)味料打法調(diào)味料市場(chǎng)三駕馬車餐飲渠道占半壁江山餐飲、家庭、工業(yè)，其中，餐飲是第一大渠道，2021年調(diào)味品餐飲消費(fèi)占比近45%。在B端連鎖增多的情況下，預(yù)計(jì)餐飲端的占比將持續(xù)提升來(lái)源：國(guó)聯(lián)證券研究所測(cè)算龍頭企業(yè)在餐飲端滲透率差異明顯，品牌力不是餐飲渠道開發(fā)的核心驅(qū)動(dòng)力，餐飲端競(jìng)爭(zhēng)更具復(fù)雜性。中炬高新經(jīng)銷商為主，直營(yíng)為輔ST加加零售端為主西南地區(qū)主要以KA為主，注重線上渠道布局零售端為主餐飲的優(yōu)勢(shì)，其他品牌要復(fù)制還是蠻難的，不是投錢就可以了，搭建餐飲的團(tuán)隊(duì)，需要有戰(zhàn)斗力的人，還需要持續(xù)兩三年的投入。味達(dá)美在山東建了500多人的團(tuán)隊(duì)，每個(gè)大排檔都有人在，一個(gè)人負(fù)責(zé)幾家店，直接跟店老板談活動(dòng)，在山東味達(dá)美是第二大品牌，做到了十個(gè)億，現(xiàn)在在往其他地區(qū)擴(kuò)展，第一個(gè)擴(kuò)展的地區(qū)是河南，做到了兩三千萬(wàn)的規(guī)模。除了這兩個(gè)省份，其他地區(qū)較少。忠誠(chéng)度高、易守難攻千人千味、個(gè)性化強(qiáng)產(chǎn)品同質(zhì)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)決策、價(jià)格敏感公關(guān)銷售、耗時(shí)費(fèi)錢餐飲渠道3大經(jīng)營(yíng)模式廚師團(tuán)模式經(jīng)銷商模式分銷商模式廚師團(tuán)模式高端餐飲市場(chǎng)開發(fā)主要是品牌方主廚顧問團(tuán)同餐飲企業(yè)一起合作開發(fā)菜式、開發(fā)調(diào)味品，組織廚師團(tuán)培訓(xùn)餐飲企業(yè)廚師來(lái)推廣菜式何產(chǎn)品。同時(shí)經(jīng)銷商配合鋪貨和客情維護(hù)，最終實(shí)現(xiàn)銷售和回款。高端餐飲聯(lián)合利華后來(lái)居上高檔餐飲里面品牌集中度很高，例如雞粉和雞汁，聯(lián)合利華占70%以上，雀巢和李錦記分剩下的30%。品牌公司牢牢抓住品牌推廣，通常是通過和高端酒樓大廚的合作實(shí)現(xiàn)，大廚合作主要是以主廚顧問團(tuán)的形式。包括合作開發(fā)菜式，開發(fā)調(diào)味品，組式和調(diào)味料品牌。這一項(xiàng)支出年投入至少在500萬(wàn)。通過這種方式實(shí)聯(lián)合利華的品類豐富，東南亞菜、粵菜、現(xiàn)在還增加麻辣品類，這個(gè)記100%是粵菜品類。聯(lián)合利華的創(chuàng)新做的非常的積極，不僅僅是用菜式推廣調(diào)味品，而是和主廚一起創(chuàng)造菜式和調(diào)味品?，F(xiàn)在酒店對(duì)于菜式的創(chuàng)新要求都挺高的，每階家樂做得很積極，比如蠔油，辣口味的流行，就會(huì)開發(fā)偏辣的細(xì)分聯(lián)合利華廚師團(tuán)陣容豪華配套齊全于聯(lián)合利華。練基地。嘉豪在高端餐飲成績(jī)突出2018勁霸新品廚藝交流會(huì)創(chuàng)新獎(jiǎng)2018勁霸新品廚藝交流會(huì)創(chuàng)新獎(jiǎng)華寶國(guó)際全資收購(gòu)嘉豪食品，交易對(duì)價(jià)6.945億美金(約為人民幣4,465,735,800元),比最初的要價(jià)高出近1億美金。嘉豪廚師團(tuán)與餐飲大廚互動(dòng)頻繁嘉豪食品先后有川菜大師史正良、粵菜大師黃振華、魯菜大師高炳義、湘菜大師許菊云和有著中華廚神之稱的“劉敬賢”擔(dān)任企業(yè)代言人和廚師顧問。率先與中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)及各省市地方烹飪協(xié)會(huì)合作，舉辦了上千場(chǎng)“廚藝交流會(huì)”、“烹飪技術(shù)大賽”、“烹飪精英賽”等廚藝傳播活動(dòng)，極大的提升了廚師的地位，其產(chǎn)品獲得中國(guó)千萬(wàn)廚師的信賴與支持，在餐飲專業(yè)渠道取得了良好的口碑。勁霸雞汁、勁霸青芥辣醬、詹王雞粉等產(chǎn)品成為了2013年和2016年“中國(guó)美食走進(jìn)聯(lián)合國(guó)”活動(dòng)的選用產(chǎn)品，是我國(guó)唯——家兩次登陸聯(lián)合國(guó)的調(diào)味品企業(yè)。嘉豪成立了勁霸飲食文化傳播網(wǎng)，勁霸廚師聯(lián)誼會(huì)，促進(jìn)廚師及各地菜系的交流，大大提升廚師地位；與中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)通力合作，獨(dú)家總冠名第十四屆中國(guó)廚師節(jié)及中餐技能創(chuàng)新大賽，正確引導(dǎo)中國(guó)烹飪創(chuàng)新發(fā)展的方向。嘉豪還與全國(guó)各省市的烹飪協(xié)會(huì)緊密聯(lián)系，舉辦上百場(chǎng)“廚藝創(chuàng)新研討會(huì)”、“烹飪技術(shù)大賽”及“烹飪精英賽”,有力弘揚(yáng)了博大精深的中餐傳統(tǒng)文化。以經(jīng)銷商為主做品牌推廣，餐飲主廚拜訪，客情維護(hù)，品牌方有主廠家在區(qū)域市場(chǎng)選擇1-2家餐飲渠道成熟經(jīng)銷商，通過他們影響部分二、三級(jí)批發(fā)商，同時(shí)廠家選擇重點(diǎn)餐飲企業(yè)酒樓突破。東古主要的區(qū)域市場(chǎng)在東北地區(qū)，但在全國(guó)的其他省份也有一定份額，比如在江蘇省份也能達(dá)到2千萬(wàn)的銷售額，河南浙江地區(qū)3、4千萬(wàn)。東古全國(guó)一共二三十個(gè)經(jīng)銷商，東北地區(qū)一個(gè)經(jīng)銷商能做到2、3個(gè)億。東古的銷售能力不是太強(qiáng)，因此東古認(rèn)準(zhǔn)經(jīng)銷商，因?yàn)榻?jīng)銷商更接地氣，更接近終端，更有辦法進(jìn)行銷售?！鞍倌?yáng)|古鮮味中原”2017年?yáng)|古產(chǎn)品發(fā)布會(huì)暨廚師交流會(huì)在鄭州喜來(lái)登大酒店完美落幕經(jīng)銷商餐飲渠道開發(fā)路徑1、渠道摸底進(jìn)入一個(gè)新的區(qū)域市場(chǎng)，首先要對(duì)區(qū)域內(nèi)所有餐飲企業(yè)大摸底。每隔一段時(shí)間，就有飯店開張或倒閉，所以要隨時(shí)修訂客戶資料。包括如下內(nèi)容：店主各種資料、企業(yè)人數(shù)、餐臺(tái)數(shù)目、包房數(shù)目、各級(jí)服務(wù)人員數(shù)目、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、倉(cāng)管人員、主要廚師，還有日營(yíng)業(yè)額高低、消費(fèi)能力、主要顧客群、商圈范圍等。收集好資料后，分ABC三級(jí)管理。大摸底的第一步就是市場(chǎng)排查，即常說的地毯式掃街。具體做法包括：①明確排查目的，制作排查統(tǒng)一表格；②制定統(tǒng)一的推廣話術(shù)和拜訪動(dòng)作規(guī)范；③安排清楚每人每天的拜訪路線，依計(jì)劃推進(jìn)。剛開始時(shí)，從主街道開始掃街式拜訪，人員和時(shí)間分配要傾向重點(diǎn)酒樓，之后再取B、C級(jí)店，一邊鋪貨、收款，一邊建立資料庫(kù)。如果是大型的餐飲連鎖店，可以多花些時(shí)間和其總部談判。根據(jù)市場(chǎng)排查得到的數(shù)據(jù)，可以將餐飲終端分為高、中、低檔三類，同時(shí)結(jié)合銷售人員的分析，如規(guī)模面積、座位和上座率、雅間數(shù)量比例、地段、裝修水平、服務(wù)水平、人均消費(fèi)、菜肴特色、是否有自己的CIS、停車場(chǎng)面積等要素，就可以精確歸類了。經(jīng)銷商餐飲渠道開發(fā)路徑餐飲渠道看上去好進(jìn)，其實(shí)易守難攻，酒樓老板每天累得筋疲力盡，基本上都是習(xí)慣購(gòu)買。這也是餐飲企業(yè)自我保護(hù)的自然反應(yīng)。所以只要花力氣打進(jìn)去，銷量會(huì)很穩(wěn)定，之后做好維護(hù)，市場(chǎng)也不易被攻陷。酒樓飯莊看上去賺錢，其實(shí)非常辛苦，風(fēng)險(xiǎn)也較大，經(jīng)常有關(guān)門倒閉的，應(yīng)收賬是一個(gè)大問題。這就要求銷售人員勤跟勤跑一有風(fēng)吹草動(dòng)，快速反應(yīng)，把貨款追回來(lái)。2.產(chǎn)品系列化。廠家的產(chǎn)品可以系列化，但在實(shí)際市場(chǎng)中，由于通路費(fèi)用問題，往往是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品系列化。3.做好客情服務(wù)。要搞好服務(wù)員、組長(zhǎng)的關(guān)系，她們相當(dāng)了解酒樓的經(jīng)營(yíng)情況，如有問題，可以通風(fēng)報(bào)信，避免呆賬損失。比較大的酒樓坯有采購(gòu)、倉(cāng)管、財(cái)務(wù)等，這些人也_會(huì)影響到你的進(jìn)貨、出貨、回款，維護(hù)好與這些人的關(guān)系也相當(dāng)要緊。4.影響決策者。用什么調(diào)料，廚師說了算，否則，菜的味道不好，誰(shuí)負(fù)責(zé)?如何影響他們呢?廚師學(xué)校是一個(gè)很好的選擇。在山東市場(chǎng)，廣州致美齋醬油牢牢把持了幾十年的市場(chǎng)高中檔酒樓用醬料就找李錦記，用雞精就用太太樂。因?yàn)閺N師們?cè)趯W(xué)校里用的就是這個(gè)調(diào)料，教科書上就是這么寫的。這個(gè)菜用這個(gè)牌子的調(diào)味料燒出來(lái)才好吃，你說廚師還會(huì)用其他的調(diào)味料嗎?許多中小型餐飲店的廚師就是老板，對(duì)飯菜質(zhì)量的要求也不高，所以，影響他們決策的多數(shù)是二批、三批商。穩(wěn)步上升。經(jīng)銷商餐飲渠道開發(fā)路徑梅花味精總結(jié)了一套方法——建立面對(duì)餐飲終端客戶的核心二批助銷系統(tǒng)，執(zhí)行得好，短時(shí)間內(nèi)即可搶占30%～60%的餐飲市場(chǎng)。賬期、送貨上門、回扣，是制約廠家直營(yíng)餐飲終端的三大要素，把這些問題交給二批來(lái)處理，比廠家親自動(dòng)手更加經(jīng)濟(jì)、有效。二批要滿足以下基本條件：1.有較好的服務(wù)意識(shí)和先進(jìn)的營(yíng)銷理念；2.業(yè)內(nèi)口碑較佳，調(diào)味品齊全，可送貨上門；3.有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可承擔(dān)一定貨款壓力；4.不一定最大最強(qiáng)勢(shì)，適合的最好，以免反客為主，難以合作。根據(jù)以上條件選好核心二批，然后按照就近原則，將小區(qū)域內(nèi)所有餐飲終端都劃給核心二批。切記，一定要避免一級(jí)經(jīng)銷商直接向終端供貨銷售，否則核心二批會(huì)失去合作信心，認(rèn)為廠家一定會(huì)過河拆橋。一般說來(lái)，在一個(gè)30萬(wàn)人口的城市市場(chǎng)，約需要4～6家核心二批完成對(duì)整個(gè)市場(chǎng)70%以上餐飲終端的掌控，占領(lǐng)40%以上的市場(chǎng)份額，要點(diǎn)有：建立、維護(hù)正常的市場(chǎng)秩序，特別是價(jià)格梯度秩序；1.每月給核心二批帶來(lái)超過1000元的利益，我司產(chǎn)品占其營(yíng)業(yè)額10%以上，但比例不宜超過30%。2.每月幫核心二批開發(fā)5家以上的新終端；3.與核心二批合作的有關(guān)事宜要以合同形式加以確立，特別是價(jià)格秩序、抵御競(jìng)品辦法等關(guān)鍵內(nèi)容。經(jīng)銷商餐飲渠道開發(fā)路徑餐飲的公關(guān)客情維護(hù)將是業(yè)務(wù)人員的主要內(nèi)容，這樣可以有效穩(wěn)固與餐飲的合作關(guān)系，針對(duì)餐飲的客情維護(hù)主要有兩類人，他們的客情方式也不一樣。針對(duì)餐飲店老板：一、物質(zhì)公關(guān)：直接的利益刺激，做到我們的返利、運(yùn)作空間做得比別家高；二、情感公關(guān)：建立老板及其直系親屬或最親密者的個(gè)人檔案重大節(jié)日的禮節(jié)性拜訪(最好以個(gè)人名義)三、知識(shí)公關(guān)給餐飲提供解決問題的方法和對(duì)策專家培訓(xùn)，幫助餐飲做服務(wù)人員的培訓(xùn)四、方案公關(guān)：針對(duì)餐飲的銷售改善給老板提出合理的方案經(jīng)銷商餐飲渠道開發(fā)路徑廠家支持1.準(zhǔn)確分類市場(chǎng)餐飲終端；2.制作包括所有終端網(wǎng)點(diǎn)的詳盡業(yè)務(wù)地圖；3.周期性拜訪客戶，規(guī)劃每天的拜訪路線和客戶，做到客戶拜訪的定時(shí)、定點(diǎn)、定人；4.每天拜訪終端客戶50家以上；5.以每月10%客戶流失計(jì)，需保持10%以上的新客戶開發(fā)速度；6.為核心二批做產(chǎn)品推廣和征單，不做直營(yíng)；7.完整填寫有關(guān)業(yè)務(wù)報(bào)表；8.督促核心二批準(zhǔn)時(shí)送貨，及時(shí)解決客戶投訴；9.做好核心二批產(chǎn)品及助銷品陳列；10.做好包括核心二批和餐飲終端的客情維護(hù)工作。11.建立核心二批助銷系統(tǒng)，旨在團(tuán)隊(duì)作業(yè)方式，全面疏