銷售業(yè)績差自我總結(jié)

銷售業(yè)績差自我總結(jié)1

一，工作思路

1,人性化管理

首先我會對公司的資源進行前期的整合，繼續(xù)公司原來的銷售

方向及策略，并堅持完成既定目標(biāo)。管理的核心是人，我會努力提

升自己的能力和部門的凝聚力，保持一個優(yōu)良并且輕松的工作環(huán)境,

堅持創(chuàng)新營銷的理念，做到管理與尊重的統(tǒng)一。

2,打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍

以公司的企業(yè)文化作為基礎(chǔ)，加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，做好跟蹤

服務(wù)和客戶管理，制定銷售目標(biāo)，保證公平公正，這樣才有利于隊

伍的長期發(fā)展（凝聚團隊，形成合力，共同前進）。

3,做好預(yù)算及成本管理

預(yù)算需要積累大量的管理數(shù)據(jù)才能進行科學(xué)的分析和控制，我

會加強公司各部門間的團結(jié)和真誠合作；對業(yè)務(wù)人員的管理，我會從

制度，指標(biāo)，控制加考核等幾個關(guān)鍵點入手，做好銷售前，銷售中

和銷售后的跟蹤服務(wù);即銷售前要學(xué)習(xí)企業(yè)的規(guī)章制度和企業(yè)理念，

讓業(yè)務(wù)人員明白什么該做，什么不該做及為什么做，有效的培訓(xùn)，

讓業(yè)務(wù)人員明白該怎么做，保證業(yè)務(wù)人員在實際工作中做到有針對

性，提高效率，為公司盡可能地節(jié)省人力、物力和財力；銷售中加強

監(jiān)督和指導(dǎo)，做到結(jié)果管理和過程控制有效結(jié)合;事后做好考核和獎

懲。除了物質(zhì)手段還要有相應(yīng)的精神獎勵，形成一種健康的、主動

向上的.工作氛圍。業(yè)務(wù)人員的收支，報銷，工作匯報都要按照制度、

程序有序進行。

4,銷售

銷售即是把企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)賣出去，并使客戶滿意。銷售的

本質(zhì)是靠產(chǎn)品，技術(shù)和服務(wù)來很好的滿足客戶的需要從而實現(xiàn)利潤，

最終形成品牌和信譽，我會與部門全體職工一起努力，摸索出一套

獨特的銷售策略和銷售技巧。

二，工作計劃

1,盡快進入角色，開展工作；對公司，產(chǎn)品，客戶及市場，還

有既有銷售模式進行充分了解。

2,配合負(fù)責(zé)人初步制定老產(chǎn)品市場鞏固和新產(chǎn)品市場拓展的計

劃并執(zhí)行。

3,搭建銷售部框架，制定基本制度及流程

4,做好培訓(xùn)工作，組織好，協(xié)調(diào)好，達(dá)到理想效果培訓(xùn)1（這是

初期計劃，詳細(xì)培訓(xùn)計劃將根據(jù)實際情況適當(dāng)調(diào)整）

A、培訓(xùn)目標(biāo)。要讓業(yè)務(wù)人員了解公司的產(chǎn)品，業(yè)績，賣點，基

本銷售模式，行業(yè)情況，公司的管理制度，怎么開展業(yè)務(wù)等一些基

本知識，組成為一個有戰(zhàn)斗力的團隊B培訓(xùn)內(nèi)容

a、產(chǎn)品（新老產(chǎn)品）原理，功能，性能特點，質(zhì)量的情況等（由

技術(shù)支持負(fù)責(zé)講解）

b、生產(chǎn)實踐（由車間負(fù)責(zé)，我來協(xié)調(diào)）

c、公司情況，發(fā)展遠(yuǎn)景，市場情況，業(yè)績，客戶情況，賣點，

銷售技巧，案例等,（由負(fù)責(zé)人親自講，有鼓動性為佳。）

d、做業(yè)務(wù)的基本知識和公司規(guī)章及要求，財務(wù)請款及報銷規(guī)定

（我負(fù)責(zé)，財務(wù)協(xié)助）

e、新老業(yè)務(wù)員的交流，實戰(zhàn)模擬（我負(fù)責(zé)）

f、培訓(xùn)考核（我負(fù)責(zé)，并向負(fù)責(zé)人匯報結(jié)果）

B、培訓(xùn)進度：基本按照上面的順序，也可以適當(dāng)交叉。

C、培訓(xùn)時間：在一個月內(nèi)完成。

D、培訓(xùn)地點及材料：需要準(zhǔn)備一些培訓(xùn)資料及白板，筆，筆記

本等；培訓(xùn)在公司內(nèi)部進行，所以費用會相對較少。

5,做好業(yè)務(wù)員的工作分配，讓他們清楚該干什么、怎么干;與

新老業(yè)務(wù)員溝通，熟悉并掌握他們的個人情況及工作情況。業(yè)務(wù)人

員工作安排（新老業(yè)務(wù)員區(qū)別對待）

A、區(qū)域分配：根據(jù)新業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)情況及個人特點結(jié)合區(qū)域工

作的需要而定。老業(yè)務(wù)員的區(qū)域暫不作重大調(diào)整

B、確定工作目標(biāo)：老業(yè)務(wù)要知道他下一步想干什么。新業(yè)務(wù)要

讓他搜集（可以通過網(wǎng)絡(luò)）所分配區(qū)域的客戶情況，并幫助篩選確定

重點。

C、準(zhǔn)備工作：進行戰(zhàn)前動員會議（培訓(xùn)結(jié)束后，工作前），為業(yè)

務(wù)人員準(zhǔn)備好資料，名片，內(nèi)部通訊錄，出差業(yè)務(wù)人員的差旅費，

火車票以及所需資料等

三，中后期的工作

A、在做好近期工作的基礎(chǔ)上，下市場，了解業(yè)務(wù)落實和客戶服

務(wù)的具體

情況。同時履行銷售部經(jīng)理的各項職責(zé)，并保證今年公司業(yè)務(wù)

的穩(wěn)定發(fā)展，做好遠(yuǎn)期工作規(guī)劃，為明年的銷售工作打好基礎(chǔ)。

B、制定、完善售后服務(wù)工作和措施。

銷售業(yè)績差自我總結(jié)2

第一.督促銷售人員的工作：

每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不

知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時候，我們就應(yīng)該

充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，從而來彌補其不足之處。

如果銷售人員實在沒有什么潛力可以發(fā)掘，可以進行相對的幫

助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。

銷售總監(jiān)需要督促的方面有：

1.參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計劃和進行銷售預(yù)測。

2.組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標(biāo)。

3.控制銷售預(yù)算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。

4.招募、培訓(xùn)、激勵、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成

下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。

5.收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關(guān)部門。

6.參與制定和改進銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場

的發(fā)展。

7.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。8.協(xié)

助上級做好市場危機公關(guān)處理。9.協(xié)助制定公司項目和公司品牌推

廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行

10.妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪.

第二.銷售業(yè)績的制定：

銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司

的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季

的考慮。我應(yīng)該以公司為一個基準(zhǔn)進行實際的預(yù)估。

隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以

細(xì)分到每一個銷售人員日

銷售業(yè)績應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績是多少，從而完成公司下達(dá)

的月銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標(biāo)。

第三.銷售計劃的制定：

制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。當(dāng)然銷

售計劃也是要根據(jù)實際情況而制定的。銷售計劃的依據(jù)其實就是以

銷售業(yè)績?yōu)橐粋€基準(zhǔn)，進行不同策略的跟進?，F(xiàn)在，銷售計劃可以

分下面這幾個方面進行：

1.分區(qū)域進行

2.銷售活動的制定

3.大客戶的開發(fā)以及維護

4.潛在客戶的開發(fā)工作

5.應(yīng)收帳款的回收問題

6.問題處理意見等。

第四.定期的銷售總結(jié)：

銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進行的，銷售總結(jié)主要

目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做

了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售

成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇

到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對，看看自己在銷售過程中間有

什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進的。

定期的銷售總結(jié)同時也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好

機會。能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到

什么樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利

進行。

銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項目的信息。我們不打無準(zhǔn)

備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

第五.銷售團隊的管理：

銷售團隊的管理可以說是一個學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個重要

方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。

很好的完成銷售任務(wù)，起決定性的就應(yīng)該是銷售團隊。

在所有銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標(biāo)明確為一個基本

前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工

作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫

馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng)造一個很好的企業(yè)文化。每一個人員

都會喜歡自己的工作。

現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的

文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管

理也是至關(guān)重要的c也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個

銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，

那么還會有公司文化，公司形象嗎？

第六.績效考核的評定：

績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完

成銷售指標(biāo)，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)?？冃Э己吮泶笾碌?/p>

內(nèi)容包括：

1.原本計劃的銷售指標(biāo)

2.實際完成銷量

3.開發(fā)新客戶數(shù)量

4.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量5.電話銷售拜訪數(shù)量6.周定單數(shù)量7.

增長率8.新增開發(fā)客戶數(shù)量9.丟失客戶數(shù)量10.銷售人員的行為紀(jì)

律11.工作計劃、匯報完成率12.需求資源客戶的回復(fù)工作情況

第七.上下級的溝通：

銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級領(lǐng)導(dǎo)布置的任

務(wù)，詳細(xì)的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時，也

可以反應(yīng)一下銷售人員所遇到的實際困難。

1、組織研究、擬定市場營銷、市場開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃；

2、組織編制年度營銷計劃及營銷費用、內(nèi)部利潤指標(biāo)等計劃;

3、制訂營銷實施方案，通過各種市場推廣手段完成公司的營銷

目標(biāo)；

4、負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對所屬部門的營銷業(yè)務(wù)人員進行聘用、

考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘；

5、組織編制并按時向總經(jīng)理匯報營銷合同簽訂、履行情況及指

標(biāo)完成情況；

6、組織對營銷業(yè)務(wù)員業(yè)績檔案的建立，定期組織對營銷人員業(yè)

績考核和專業(yè)培訓(xùn)；

7、組織搜集和匯報市場銷售信息、用戶的反饋信息、市場發(fā)展

趨勢信息等；

8、負(fù)責(zé)組織、推行、檢查和落實營銷部門銷售統(tǒng)計工作及統(tǒng)計

基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作；

第八.銷售專員的培訓(xùn)：

銷售專員培訓(xùn)的主要作用在于：

1.提升公司整體形象

2.提升銷售人員的銷售水平

3.便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理

4.順利完成銷售。

銷售業(yè)績差自我總結(jié)3

新的一年新的工作計劃，必須要準(zhǔn)備好工作的詳細(xì)計劃，去年

的工作任務(wù)差不多完成。今年，我們本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、主動主

動、創(chuàng)造性地開展工作”的指導(dǎo)思想，發(fā)揚慧康人"精誠團結(jié)，求真

務(wù)實”的工作作風(fēng)，全面開展新的一年的工作。

明年的工作中將主要做好以下幾項工作：

1、在部門管理上，建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的

銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根

本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主

要的工作來抓。

2、在個人管理上，完善銷售制度，建立一套系統(tǒng)的管理措施。

銷售管理是20_年的工作重點。完善銷售管理制度的目的是讓

銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高

銷售人員的主人翁認(rèn)識。強化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效

率C

3、在員工質(zhì)量上，培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自

我提高的‘習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合

素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，

銷售能力提高到一個新的檔次。

4、在銷售工作上，嘗試新的銷售模式。

把握好各個渠道資源，做好完善的跟蹤。同時開拓新的銷售渠

道，利用好公司資源做好網(wǎng)上銷售與行銷之間的配合。

5、銷售目標(biāo)

20_年下達(dá)的銷售任務(wù)為基本要求，在具體工作中把任務(wù)根據(jù)

具體情況分解到每月，每周，每日；完成各個時間段的銷售任務(wù)。并

在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我將帶領(lǐng)銷售部內(nèi)銷同仁

竭盡全力完成目標(biāo)C

20_年我部門工作重心主要放在開拓市場，和團隊建設(shè)方面。

當(dāng)下打好20_年公司銷售開門紅的任務(wù)迫在眉睫，我一定全力以赴。

銷售業(yè)績差自我總結(jié)4

下面是本人20_年的具體工作計劃，也希望通過計劃能更好的

開展工作。

一、加強數(shù)據(jù)總結(jié)分析

作為汽車銷售顧問，必須對數(shù)據(jù)有極度的敏感性。因為，汽車

銷售顧問不能脫離數(shù)據(jù)，例如：銷售車的數(shù)量、業(yè)績數(shù)、和客戶談

的價格、還有客戶的數(shù)量。甚至是挖掘潛在客戶的數(shù)量、拜訪客戶

的數(shù)量、電話營銷的次數(shù)等。這些都是數(shù)字。

在寫總結(jié)時，關(guān)鍵是寫您上半年完成的業(yè)績情況，總?cè)蝿?wù)目標(biāo)

是多少臺車，你一共銷售了幾臺車；總利澗是多少；單月銷量的是多

少；以及你目前掌握的客戶數(shù)量有多少；銷售顧問要懂得用數(shù)據(jù)來說

話，用數(shù)據(jù)做總結(jié)，分析自己的優(yōu)勢和劣勢，找出對策。

二、加強技能的總結(jié)分析

對汽車銷售顧問來說，銷售技巧的總結(jié)能讓自己更深去了解自

己。大多數(shù)銷售顧問在半年內(nèi)都有一個質(zhì)的進步，當(dāng)然，這不能缺

少自己本人的努力以及同事、上司的指點，還包括公司的培訓(xùn)。

可以從幾個方面來做：

1、自己對銷售技巧的總結(jié)、琢磨，可以結(jié)合讓你印象深刻的客

戶來談。

2、參加公司的培訓(xùn)，獲得的進步

3、同事、上司的指點，獲得的進步，這些都是可以作為工作技

能的總結(jié)部分。

三、加強銷售能力和產(chǎn)品了解度

優(yōu)秀的汽車銷售顧問并不是只會賣車，他還能把持好各種關(guān)系。

例如和同事、上司相處的關(guān)系；在售前和售后之間的關(guān)系，還有和客

戶之間的關(guān)系。

因為銷售顧問的具體工作包含：客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)

購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上

牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。在4s店

內(nèi)，其工作范圍一般主要定位于銷售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他

相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門進行銜接。所以，和其他部門的配合顯得非常重要。

總之：銷售顧問的工作總結(jié)，既是對自身社會實踐活動的'回顧

過程，又是思想認(rèn)識提高。通過總結(jié)，可以把零散的、膚淺的感性

認(rèn)識上升為系統(tǒng)、深刻的理性認(rèn)識，從而得出科學(xué)的結(jié)論，以便發(fā)

揚成績，克服缺點，吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，使今后的工作少走彎路，多出

成果。

向顧客演示所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)，包括試乘試駕；消除顧客的疑

慮與抗拒，專業(yè)地處理顧客投訴；維持與顧客的良好關(guān)系，并及時更

新顧客資料;通過追蹤潛在顧客，取得顧客名單，促進銷售；填寫銷

售報告、表卡；確保展廳和展車整潔參與制訂銷售活動、市場開發(fā)、

促銷計劃所具備的能力素質(zhì)；了解最新的車型以及最新的改進技術(shù)；

了解汽車系統(tǒng)（基礎(chǔ)的汽車設(shè)計）和價格、車型、系列、選裝和其它

制造廠商產(chǎn)品；了解競爭產(chǎn)品和價格；熟悉與汽車相關(guān)法規(guī)。

新的一年，我相信通過我的努力，我的業(yè)績一定會有所提高。

銷售業(yè)績差自我總結(jié)5

在說服客戶之前，要先說服老板和公司內(nèi)各支持部門，這樣才

能拿到足夠的資源和支持i在說服老板之前，要先說服自己，這樣

才不至于勞而無功、怨天尤人。這本是常識，但很多人實際上并沒

有做到。

銷售人往往不伯競爭對手的強大、客戶態(tài)度的粗暴，卻難以忍

受來自公司內(nèi)部的“不支持”或“敷衍”。很多銷售人對外能夠表

現(xiàn)出極高的適應(yīng)性和優(yōu)秀的駕馭能力，卻不愿意或忽視了對“自己

人”運用同樣的銷售技能。

溝通從頭開始一一面試就是一次主動式銷售

有多少人意識到，面試實際上是一次地地道道的銷售過程？

在這個過程中，求職與求才并重，面試雙方都在尋找自己想要

的東西，只不過求才者常常憑借公司的優(yōu)勢，使自己處于相對優(yōu)勢

的位置。面試的過程雖然各種各樣，卻不外乎銷售的基本原則。我

們經(jīng)?？吹矫嬖囌叽笳勛约旱暮啔v、業(yè)績、能力和各種故事、例證,

唯恐漏掉哪怕任何一丁點兒優(yōu)勢，盡管這樣面試不乏成功者，但恰

當(dāng)?shù)剡\用銷售技能會使你更加從容，并且增加成功“銷售”自己的

機會。

1.正確設(shè)定自己面試的目標(biāo)（立場）

不要把“通過面試”當(dāng)作面試的全部。面試的目標(biāo)是找到適合

自己發(fā)展的平臺，你自然有權(quán)知道這個平臺的特點。這樣的認(rèn)識會

穩(wěn)定你的情緒，也會引導(dǎo)你在面試前做充分準(zhǔn)備，以及在面試中向

主考官問正確的問題。

2.了解職位背景

通過各種途徑（網(wǎng)絡(luò)、朋友、以前的同事、目標(biāo)公司的客戶和對

手等）了解公司的規(guī)模、產(chǎn)品、客戶、對手和相關(guān)職位信息。

3.不斷澄清.不斷提問

面試者往往想當(dāng)然地認(rèn)為：面試是一個被動的過程。這是個錯

誤的假設(shè)，讓主考官完全掌握面試過程不是明智的做法。有效的面

試需要你不斷提出有效的問題，沒有弄清問題之前不要盲目作答。

總之，要多提問，少說話。

比如，開始面試時你可以用“您希望先開始嗎”這樣看似被動,

實則主動的問題“主動”地把主考官讓進“聚光燈”下。當(dāng)主考官

要求你介紹自己的特點或經(jīng)歷時，你可以澄清一下：“請問哪些方

面我應(yīng)該詳細(xì)說?！比绻f“隨便“，你就要確認(rèn)在能夠有效介

紹自己之前能否提幾個問題。得到許可后，你要問他們公司在找什

么樣的人。具體來說，這個人怎樣支配自己的時間（做什么）？這個人

怎樣才能為公司賺錢（競爭力）？在填補這個職位之前公司都做了什么

（替代方案）？當(dāng)你這樣問的時候，你表現(xiàn)出的濃厚興趣會讓人不容拒

絕，而且樂于分享，因為這是他們最熟知的事情。

這些問題討論得越多，你就越能有針對性地介紹自己，得到的

機會也就越多。主考官最后會發(fā)現(xiàn)，你這樣的銷售人正是他們要找

的。

沒有雞，也就沒有蛋一一投入的資源從哪里來

醫(yī)藥代表們發(fā)現(xiàn)：自己區(qū)域的潛力越大，拿到的銷售指標(biāo)就越

高；而指標(biāo)越高，獎金就相對越低。所以，最理想的情況是潛力越

大越好，只是知道的人要越少越好，但預(yù)算要越多越好。于是，醫(yī)

藥代表經(jīng)常有意無意地試圖掩蓋自己區(qū)域的潛力，為的就是減少指

標(biāo)，降低達(dá)成指標(biāo)的難度，但同時又希望爭取到公司更多的投入。

可天下哪有這么好的事。實際情況是潛力越大，指標(biāo)會越高，

而可能的投入也越多；投入越多，發(fā)展也就會越快。所以，有意識

地反向思考，能夠使自己脫穎而出。

區(qū)域沒有潛力，怎么會爭取到資源?沒有投入，又怎么產(chǎn)出？沒

有產(chǎn)出，最大的好處又能有多大？真正出色的醫(yī)藥代表，不只是看到

這個季度的獎金，還能看到獎金以外更多、更遠(yuǎn)、更重要的收獲。

做好以下四件事，有利于你獲得公司更多的資源，取得更多的

成功機會：

1.相信銷售人的價值就在于業(yè)績的持續(xù)增長

一個銷售人應(yīng)該建立自己的個人品牌，而個人品牌的核心價值

是提升業(yè)績。如果一個醫(yī)藥代表能夠讓人一想到他，就聯(lián)想到“持

續(xù)增長”，那么這個醫(yī)藥代表將會很搶手。

2.“看到”增長空間，也讓老板“看到"一一眼見為實

用詞匯描述一幅“圖畫”，讓老板“真切”地看到增長空間在

哪里。這個空間可以是地域上的，可以是有某種特征的病患人群的,

也可以是不同科室的，或者是不同類型的醫(yī)生的。然后，用計劃去

減小期望值和目前現(xiàn)實之間的差距。當(dāng)然，計劃中要說明應(yīng)該付出

的代價（即需要的資源）。

3.“看到“贏的可能，也讓老板“看到”一一提高信心

空白市場也會有人占據(jù)，誰會阻礙以及如何阻礙你的計劃實現(xiàn),

而你的計劃又是如何應(yīng)對這一切的。計劃中的信心，將感染那些審

批你計劃的人。

4.設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)一一客戶的變化，對手的變化；強化競爭優(yōu)

勢一一市場份額，銷售增長，客戶認(rèn)同

沒有考核的'計劃是不現(xiàn)實的°每一次活動，都要設(shè)定一定的考

核內(nèi)容，而考核內(nèi)容必須與活動的質(zhì)量、效率、效果等因素相關(guān)。

比如組織醫(yī)生團體會議，你可以考核到會率、準(zhǔn)確率、早退率、提

問數(shù)量、主題相關(guān)問題數(shù)量等，而這些考核內(nèi)容將會直接導(dǎo)致客戶

和對手朝著你期望的方向發(fā)生變化，自然就強化了你的產(chǎn)品在市場

上的地位。

在做好上述四點的過程中，自始至終要表現(xiàn)出責(zé)任感一一對公

司和對自己一一那種敢于承擔(dān)的精神起著重要作用。

如果這樣還是不能得到批準(zhǔn)，你怎么辦？委屈、氣憤甚至想放棄

都是正常的情緒反應(yīng)，但這都不會增加獲得成功的機會。做醫(yī)藥代

表要隨時準(zhǔn)備堅持和妥協(xié)，這實際上是獲得成功的必經(jīng)之路。無論

單獨選擇哪一端，都無法獲得你想要的支持：一味堅持，就成了固

執(zhí)；而一味妥協(xié)，就失去了主張。沒有主張和沒有靈活性一樣，都

將一事無成。

不寫報告一一最終與成功無緣

不少人討厭填表格，不愿寫報告。他們認(rèn)為，醫(yī)藥代表的成功

與否和寫不寫報告沒有什么關(guān)系，銷售做得好不一定報告寫得好，

而那些不好好做銷售的人卻照樣能寫好報告。對此，無論你認(rèn)識如

何，我是斷然不會相信做不好銷售卻可以用報告過關(guān)的。

要說清楚這個問題，只需要把觀察的時間段放長：如果你足夠

“老”，或者能夠獲得一些信息。了解一下10年前那些銷售做得好

而且報告也寫得好的人，現(xiàn)在都在哪里、在干什么；而那些業(yè)績很

好可是不屑于或者不會寫報告的人，現(xiàn)在又在哪里、在干什么。在

醫(yī)藥領(lǐng)域，這樣的對比信息不難找到，而且結(jié)論也非常容易得

出一一后者與前者的差距非常明顯。

銷售，是需要不斷總結(jié)的，在總結(jié)中學(xué)習(xí)、提高。通過不斷地

總結(jié)，我們在銷售中經(jīng)歷的成功的和失敗的案例才會變得有價值，

銷售人是靠總結(jié)經(jīng)驗“吃飯”的。

寫報告還有一種作用，就是“廣告”。不要相信只要你努力、

有業(yè)績別人就一定會知道。你可以認(rèn)為，作為老板不知道下屬的業(yè)

績是老板的錯，但總有一天你會明白，適度地

宣傳自己，你在公司就會擁有一定的優(yōu)勢，而這種優(yōu)勢會為你

帶來更多的成功機會。這種觀念的轉(zhuǎn)變越早越好。

報告應(yīng)該怎么寫？與形式相比，內(nèi)容更關(guān)鍵，而在考慮內(nèi)容之前,

先要明確報告的目的。報告有這樣幾個大的目的：①讓別人知道某

事一一知會；②讓某人采取行動一一說服：誰、何時、應(yīng)該做什么、

為什么做；③就某事讓他人感覺高興一一激勵。

下面幾種報告是醫(yī)藥代表工作中比較常見的。對于每一種報告，

你只要遵循幾個要點，一定會有利于銷售工作的開展。

市場活動報告

活動報告的結(jié)果不要用“好”、“有效”這樣的詞來描述，而

是要通過一組數(shù)據(jù)讓閱讀者自己得出這樣的結(jié)論；也不要用最終可

以帶來多少業(yè)績這種“可衡量”的指標(biāo)，來形容這次活動的影響力。

一次活動的成功與否，是沒有辦法直接用銷售結(jié)果來衡量的，因為

業(yè)績是多種因素的綜合效應(yīng)?；顒訄蟾嬉ㄈc內(nèi)容：

首先，要得出結(jié)論：活動是否達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)。

其次，就一些關(guān)鍵指標(biāo)進行說明：是怎樣達(dá)到或沒有達(dá)到預(yù)期

目標(biāo)的，比如到會率、準(zhǔn)確率、遲到率、早退率、客戶滿意率、客

戶參與度、主題的相關(guān)性和預(yù)算控制等。

最后，要說明從中學(xué)到了什么(該做的或不該做的)，以及下一

步誰、何時要采取什么行動。

出差報告

寫出差報告最容易犯的錯誤就是流水賬，這不但浪費了醫(yī)藥代

表自己的時間，讀報告的人也不會覺得有太多收獲，甚至覺得枯燥。

關(guān)鍵是，這種報告不會使你和其他人有效區(qū)分開來。寫出差報告有

三個要點：

(1)觀察(所見、所聞、所感)：關(guān)于客戶、對手和政策層面的一

些關(guān)鍵事實和數(shù)據(jù)；

(2)結(jié)論：從觀察所得的事實和數(shù)據(jù)，得出自己的判斷；

(3)行動：依據(jù)這個判斷所采取的行動，以及下一步的計劃。

從你收集的關(guān)鍵事實和數(shù)據(jù)，別人可以清晰地看出你的關(guān)注點

和信息的質(zhì)量，從而考察你這次出差的價值；你由此得出的判斷，

表明你對這些事實加數(shù)據(jù)進行了處理，回答了這樣一個問題：這些

信息對我們的業(yè)績意味著什么？說清楚這兩點，第三點就順理成章了。

業(yè)績分析報告

沒有哪個做銷售的人會對業(yè)績報告感到陌生，無論是口頭的還

是書面的。偶爾碰到老板、辦事處每月例會上、銷售年會期間，甚

至下一個工作的面試中，都要描述你的業(yè)績情況。你都是怎么描述

的?你覺得回答得怎么樣？

業(yè)績分析有三組變量，不同的組合有不同的目的，所以業(yè)績報

告的目的要清楚：

(1)貢獻、增長、指標(biāo)達(dá)成；

(2)地區(qū)、醫(yī)院、科室；

(3)月度、季度、年度。

第一組變量，回答“是什么”的問題；第二組變量，回答“哪

里的業(yè)績”的問題；第三組變量，回答“什么時間段的業(yè)績”的問

題。

作為醫(yī)藥代表，你有必要知道區(qū)域團隊的整體業(yè)績?！柏暙I率”

及其趨勢(上升、持平、下滑)能夠反映出你在團隊中的相對業(yè)績；

增長，無論是環(huán)比還是同比，你要與團隊的整體增長相比(高于、等

于、低于)；指標(biāo)達(dá)成率更容易說明和計算。

如果只有指標(biāo)達(dá)成率、增長率或貢獻率中的一個數(shù)字，很難說

清楚你的業(yè)績狀況，尤其是對那些不太了解你團隊狀況的人，而這

三個數(shù)字結(jié)合起來就能說明很多問題。比如，如果你的老板認(rèn)識到

你的增長高于團隊的平均增長，在團隊中的貢獻在上升，可是指標(biāo)

沒有達(dá)成，那么在沒有其他更多信息的情況下，他多半會得出這樣

的結(jié)論：你的指標(biāo)設(shè)定偏高。

如果你想說明你的業(yè)績都來自何處，并且哪里還可以產(chǎn)生更多

業(yè)績，只要把貢獻、增長和時間段結(jié)合起來就行。這樣，別人就會

形成你頭腦清晰的印象（實際上也是如此），老板也會比較傾向同意

你的投資計劃。

經(jīng)驗分享

經(jīng)驗分享是件很難的事，尤其是在你當(dāng)前的崗位上。也許幾年

以后，因為處在高一些的位置上，或者因為有了更多的比較、更多

的理論基礎(chǔ)，你能夠表達(dá)清楚為什么當(dāng)初做得好，但那已經(jīng)時過境

遷，借鑒的意義與現(xiàn)身說法又不可同日而語了。

做經(jīng)驗分享有一些要點應(yīng)注意：不要說你是“隨便做做”的，

即使你內(nèi)心是這么認(rèn)為的，這與表里一致的原則并不沖突；不要說

“和大家一樣“，盡管你只是想謙虛一下，也不要說是你工作努力,

因為人家可能和你一樣努力，大家想知道你是怎么努力的，有什么

不一樣。

做好經(jīng)驗分享c首先，要考慮為什么是由你來分享經(jīng)驗一一是

銷售額高，還是指標(biāo)達(dá)成率高？或是增長快，還是投入產(chǎn)出比高?要

知道，每一種業(yè)績指標(biāo)都有它的不足之處，并不能完全反映出一個

人的真正業(yè)績。就是說，聽眾中可能有一部分人，也值得有這個機

會來分享經(jīng)驗并得到大家認(rèn)可。如果你能在開場白中首先闡述這種

想法，不但顯示了你的客觀公正，還會因為你的頭腦清晰博得好感

和尊重。

其次，切記不要說任何理論。要從很平常的例子中表現(xiàn)你的不

同（如果有的話），從一個差距開始一一你的期望和現(xiàn)狀之間的差距。

比如：同樣的目標(biāo)客戶，不同的醫(yī)院有不司的業(yè)績水平，你計算了

這種差別到底有多大并尋找原因，最后落實在客戶對我們產(chǎn)品、對

你、對公司的看法的差距上一一產(chǎn)品優(yōu)勢的認(rèn)知與合作利益的認(rèn)知。

接著，什么樣的活動和行為幫助你改變了這些差距，你又投入了什

么樣的資源。

你要留給聽眾的印象和啟發(fā)是：①這樣的例子很多；②首先要

找出差距（從問題著手）；③充分利用公司的資源；④找出糾正客戶

印象的有效活動；⑤每個人都能做得到。

如果“碰巧”你成了銷售冠軍，你接受同事的祝賀和提問，而

其中不乏尖銳問題C你發(fā)現(xiàn)自己在試圖回答所有的問題，即使有些

顯得勉強，只是因為大家在問，而你是冠軍。不要這樣！堅持你的立

場，即使不會回答任何一個問題也不影響你的位置，你不是因為能

回答這些問題才成為冠軍的。

處理內(nèi)部沖突的三個關(guān)鍵

處理沖突的方式，表現(xiàn)出一個銷售人的成熟程度。兩種比較常

見的處理方式是：①表現(xiàn)出強硬的一面，抗?fàn)帯⑼对V、懲罰；②表

現(xiàn)出柔性的一面，選擇沉默，“人家能受，我也能“。

哪種方式更成熟?有人說“槍打出頭鳥”，前者吃虧，后者更精

明、更世故，何況健愿意沒來由和別人沖突呢?所以很多人選擇了忍

讓、沉默一一即使內(nèi)心不同意；而選擇強硬路線的人，他們給自己

的理由是“至少我盡力了”，“我是負(fù)責(zé)任才這么做的“。但不管

選擇哪種方式，更關(guān)鍵的是，問題解決了沒有？為什么總是有點不對

勁的感覺？處理沖突，從來都不是“二選一”這么簡單，這兩種方法

都是不對的。

以下三個要點，每天都在幫助我處理沖突：

1.界定并堅持自己所要的結(jié)果

每當(dāng)處于沖突之中，往往最容易忘記自己真正想要的，比如預(yù)

算、期望的指標(biāo)等，反而變得一心想贏得辯論，迫切地想證明自己

是對的，從而使自己離想要的結(jié)果越來越遠(yuǎn)。時時緊盯自己的目標(biāo),

是實現(xiàn)目標(biāo)最直接、最緊要的心理建設(shè)。

2.界定自己不想要的結(jié)果

沒有人希望引發(fā)爭執(zhí)使雙方感覺不快，也沒有人愿意選擇沉默

來退縮和掩飾自己的觀點。告訴自己，這兩種方式都不是自己想要

的，不要給自己找理由說是“迫不得已”、是“為了公司的緣故”。

3.堅信上述兩點可以同時達(dá)到

銷售業(yè)績差自我總結(jié)6

20_年3月28日入職昆明—以來，已經(jīng)一個月了，一個月期間

銷售業(yè)績方面雖然不明顯，但是工作方面的收獲很多，這與領(lǐng)導(dǎo)與

同事們的幫助是分不開的。

入職昆明—的一個多月時間里，生活緊張，但又有秩序。剛進

入公司，一切都是陌生而又嶄新的，所有的事物都要重新去認(rèn)識和

了解;信心來自了解，要了解電工和照明這個行業(yè)，了解公司，了解

產(chǎn)品；朗能產(chǎn)品柏睿系列的面世使到產(chǎn)品的優(yōu)勢也顯而易見的，這樣

的平臺，就看自己怎么去發(fā)揮。人生本來就是一個不斷成長的過程，

也許在創(chuàng)業(yè)這條路上的艱難險阻使得我必須暫時考慮決定和誰在一

起成長!很榮幸能加入公司，在領(lǐng)導(dǎo)和同事以及客戶的幫助中能夠成

長；很感謝領(lǐng)導(dǎo)無私的傳授他們的經(jīng)驗給我，他們是我的老師，通過

學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗和知識，可以大幅度的減少自己犯錯和縮短摸索時

間；在這樣一個積極向上的平臺上，自己這樣一個新手，一定要多學(xué),

多看，多做事！

這一個多月，公司沒有對我做任何的要求，自己自由發(fā)揮，自

己去展現(xiàn)自己的才能，剛剛進公司的前幾天，同事小鄭帶我一起去

拜訪客戶，使我摸索和感悟了整個銷售流程，現(xiàn)在的我基本上可以

從尋找客戶、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一

事項，都能進可能地進行分析，幾天過后，我就和小鄭開始獨立去

拓展周邊業(yè)務(wù)，自己本來就是個耐不住寂寞的人，喜歡與人打交道,

喜歡社交;看大家從不認(rèn)識到認(rèn)識，最后成為朋友；看著一個一個客

戶就被自己這樣一點一點挖掘出來，直到,故成生意，很享受這樣一

個過程，很喜歡挑戰(zhàn)。雖然經(jīng)驗和閱歷有限，但我一直堅持用心去

做好每件事情！因為成功的'銷售人員都是敢于堅持自己的目標(biāo)的人。

在這一個多月工作中成績還是有少許的，相繼開發(fā)了昆明紅聚

市場永聚照明店，西南建材城萬家燈飾店，景洪孟臘店以及大理佳

利三創(chuàng)建材店等經(jīng)銷商，接下來昆明所有的縣城有待于渠道開拓，

以及完善和著手家裝公司的合作，大商匯仍有待開發(fā)一二家分銷，

還有華洋家具廣場等，接下來今后的工作任重而道遠(yuǎn)，我將努力提

高自身素質(zhì)，克服不足，朝著以下幾個方向努力：

(1)必須養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣；

銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自我;成功的銷售員總是能與客戶有許

多共識，這與自己本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識,

才有多大的格局。這方面自己還很欠缺，必須不斷的學(xué)習(xí)，這就是

一個不斷的自我總結(jié)和積累的過程。自己要有目的的去學(xué)習(xí)，不斷

的充實自己！

(2)必須具有責(zé)任感和職業(yè)道德

業(yè)務(wù)員的.有很多，剛進公司就犯了嚴(yán)重的錯誤，為了個人增收,

利用公司給我的資源跑其他公司的產(chǎn)品，承蒙公司領(lǐng)導(dǎo)劉總的大度

包容才既往不咎，給于我改過從新的機會，人要想在行業(yè)中有沉淀，

就必須熱愛自己所在的行業(yè)工作，必須誠實守信并奉行職業(yè)道德，

所以在以后的工作中堅持對公司、對客戶、對自己的責(zé)任感，積極、

熱情、認(rèn)真地對待每一天!做到責(zé)任和職業(yè)道德。

(3)善于總結(jié)與自我總結(jié)；

現(xiàn)在我工作中的市場的把握能力以及分析能力等等都還是顯得

稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結(jié)，不斷的

完善，不斷加強。現(xiàn)在自己對于銷售的認(rèn)識也只是表面，對于市場

的把握能力更是無從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅

力才能不斷完善自我。

人品永遠(yuǎn)是第一位的，而人品的第一要素就是誠信，小勝憑智，

大勝靠德，認(rèn)真做事，誠信做人。

其實業(yè)務(wù)工作就是一種態(tài)度。限度的維護雙方的利益，有的時

候必須站在零售商的角度去看待問題。只有在以上幾個方面好好加

以體會和把握，才能在自己的銷售生涯走地更好、更遠(yuǎn)。趁現(xiàn)在年

輕多學(xué)點東西、多做點事情，不要枉費人生。所以我要以更飽滿的

精神和充沛的精力投入到平時的工作和學(xué)習(xí)中去，決不辜負(fù)公司對

我的信任和栽培，并且能夠快速地與公司共同成長！

銷售業(yè)績差自我總結(jié)7

時間如白駒過隙，我們告別了20_,迎來了20__年的鐘聲，對

我今年的工作做個總結(jié)。

回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年

的營業(yè)額沒有完成，還差70多萬，心里真是不好受，對自己做個檢

討，對今年的所有事情，做個歸納。

一、我認(rèn)為今年業(yè)績沒有完成的原因是以下三點：

1.市場力度不夠強，以至于現(xiàn)在唐山大企業(yè)中好多客戶都還沒

接觸過，沒有合同產(chǎn)生！沒有達(dá)到預(yù)期效果！

2.個人做事風(fēng)格不夠勤奮.不能做到堅持到最后，特別是最近今

年四至八月份，拜訪量特別不理想！

3.在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一

步改進。

二、工作計劃：

工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工

作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任

務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在

要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。

業(yè)績代表過去，并不是代表過去就沒事了。要以過去的不足和

問題來鞭策自己，讓自己在新的時間里有更好的突破！為了明年的工

作能上升一個層次，給自己制定計劃如下：

三個大部分：

L對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條

件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2.在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

3.要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取

多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

九小類：

L每月要增加5個以上的新客戶，還要有到3個潛在客戶。

2.一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時

改正下次不要再犯C

3.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才

有可能不會丟失這個客戶。

4.對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。

在有些問題上你和客戶是一致的。

5.要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，

與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6.對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下四。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的

完成任務(wù)。

8.自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心，要經(jīng)常對自

己說“我是最棒的!我是獨一無二的！”。

擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多

探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

三、明年的個人目標(biāo)：

一個好的銷售人員應(yīng)該具備：好的團隊、好的人際關(guān)系、好的

溝通技巧、好的銷售策略、好的專業(yè)知識、還有一條始終貫穿其中

的對銷售工作的.極度熱情!個人認(rèn)為對銷售工作的熱情相當(dāng)重要，

但是對工作的熱情如何培養(yǎng)！怎么延續(xù)?把工作當(dāng)成一種手段而不是

負(fù)擔(dān)~工作也是有樂趣的，尋找樂趣!通過20_年的工作和學(xué)習(xí)，我

已經(jīng)了解和認(rèn)識到了一些，我們有好的團隊，我們工作熱情，我們

可以做到也一定能做到！我明年的個人目標(biāo)是400萬，明年的現(xiàn)在能

擁有一輛屬于自己的車（4萬~7萬）！一定要買車，自己還要有5萬元

的資金！

我相信自己能夠成功，為自己的目標(biāo)而奮斗！加油！

銷售業(yè)績差自我總結(jié)8

一、綜述

作為任何一個以營利為目的的單位來說一一只有銷售部才是的

贏利單位，其它的部部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其

量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售

部必需升級，從被動銷售升級為有科學(xué)計劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化

考核的主動銷售。

二、銷售隊伍的建設(shè)

用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進行

重組，老員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程

熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對客戶的影

響，只需按照公司計劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可c重要的是制

定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時

做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲備工作；

三、銷售部門的職能

1、進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;

2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預(yù)測，為莊存

生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù)；

3、制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據(jù)為今年和去年

的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)；

4、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議

5、把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài)；

6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局；

7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;

8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的'管理與維護；

9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動；

10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計、發(fā)放；

四、關(guān)于品牌

“英品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個

優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝

修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾

品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學(xué)

習(xí)，還要超越。

五、渠道管理

由原來的散貨向?qū)Ｙu升級，這也是這次改革的主要目的，充分

利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個體戶向集

體單位、集團單位升級，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不

遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗，做深層次的

溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人,

問題是我們要把機會準(zhǔn)備好。

六、信息管理和利用

現(xiàn)在有兩千多家（外商八百多家）經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)

系信息，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人

口、經(jīng)濟資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商

信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴

資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這

些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準(zhǔn)的確

定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶。

銷售業(yè)績差自我總結(jié)9

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最

寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一

支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作

中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷售管

理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀

態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動

性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3）培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),

在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能

力提高到一個新的檔次。

4）在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。（建議試行）根據(jù)今年在出差

過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車

輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目

的。造成時間，資金上的浪費。

5）銷售目標(biāo)今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進帳的單子。

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周,

每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完

成各個時間段的'銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)

績。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的

指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個

良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

銷售業(yè)績差自我總結(jié)10

一、加強學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊伍。

目前，市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，部分人員對行業(yè)政

策、工作流程、分析卷煙銷售走勢、客戶指導(dǎo)等方面把握能力和水

平相對較低，很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應(yīng)新的的形

式，客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過硬的營銷隊伍。

1、加強行業(yè)及涉外知識的學(xué)習(xí)、著力提高營銷人員的綜合能力。

針對目前營銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀，營銷部將進一步自學(xué)

等。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、營銷知識、法律法規(guī)之外，重點要

求營銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營銷知識，社交禮儀、語言溝通等；時間

上提供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會、業(yè)余時間，保證每個

工作人員有一個較為寬余的學(xué)習(xí)時間。使每個營銷人員的才智在市

場、工作中得到較好的發(fā)揮。

2、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，保證各項工作的順利開展。

隨著網(wǎng)建功能的進一步推進，營銷人員的工作質(zhì)量的高低、服

務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開展°營

銷部將每月組織1-2次的營銷人員培訓(xùn)和考試，重點以日常業(yè)務(wù)、

v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點。

二、深入市場，把握市場真實需求，提報第一手市場真實需求。

一是自4月份總量浮動管理實施以來，客戶經(jīng)理與客戶總量商

定核定后，客戶對自主提報需求的意識大大降低，客戶對市場的真

實需求和總量浮動管理的認(rèn)識產(chǎn)生了誤區(qū)，導(dǎo)致在市場調(diào)研的過程

中，發(fā)現(xiàn)客戶對總量浮動和自主提報需求認(rèn)識出現(xiàn)偏差。既有客戶

認(rèn)識方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問題。使市場的

真實需求沒有在訂單預(yù)報中充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對總量浮

動管理和自主提報需求工作沒有很好的領(lǐng)會，導(dǎo)致在日常的宣傳和

引導(dǎo)出現(xiàn)問題。針對存在的問題將從以下方面進行著手整改。

1、營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確

的、清醒的認(rèn)識并加以區(qū)別開來。

在今年的下半年里，將該項工作做為客戶經(jīng)理考核的一項重要

指標(biāo)。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報數(shù)據(jù)為主

要檢查依據(jù)。

2、穩(wěn)步推進“按客戶訂單組織貨源”工作。

客戶經(jīng)理預(yù)測準(zhǔn)確率的考核，重點以市場真實需求，前20個全

國卷煙重點骨干品牌評價結(jié)果，新品牌的投放、銷售、分析和預(yù)測

等做為重點進行考核，提高客戶經(jīng)理把握市場的能力。由原來的總

量預(yù)測準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測唯確率上面來，特別是前

20個全國卷煙重點骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下，力

爭單條價較去年的元/條，增長元/條，增長個百分點。

3、從“總量浮動管理”工作總體運行情況來看，客戶經(jīng)理與客

戶在總量商定工作中，客戶經(jīng)理對客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供

貨政策沒有很好的把握，產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在

實際訂購卷煙過程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落，甚至個別客

戶不能及時訂購到實際銷售的卷煙狀況。

針對目前的這種狀況，客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下，進

一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末部分客戶無量無法訂

貨，月初供貨量增幅過大的'狀況。落實“市場需求基本滿足，零售

客戶有所選擇”的訂單供貨基本要求，不斷提高適應(yīng)市場的能力。

按照蘭州公司貨源供應(yīng)、緊俏卷煙供應(yīng)管理辦法，對零售戶訂貨實

行總量浮動管理，可合理控制銷量上限，但不得規(guī)定銷量下限，也

不得按規(guī)格約定銷量；細(xì)分零售戶對不同品牌（品類）的需求數(shù)，形成

對每一類零售戶科學(xué)的合理定量并根據(jù)市場變化情況及時維護調(diào)整。

通過合理定量，促進科學(xué)投放水平的提高，體現(xiàn)以市場為導(dǎo)向的投

放原則。

4、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動管理”工作有效銜接

并能順利開展。

縣營銷部要求客戶經(jīng)理對管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷

售狀況等基本情況為重點去了解，為很好的把握客戶的真實需求掌

握第一手資料。做為日?？己丝蛻艚?jīng)理的一項日常工作。錯誤地將

以上兩項工作有效開展對立起來。實行“總量浮動管理”是落實

“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。

渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級，這也是這次改革的主要

目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、

個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)

展。這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和赧務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗，

做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有

發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機會準(zhǔn)備好。

三、提高服務(wù)、強化管理、進一步完善客戶關(guān)系管理。

為進一步建立良好的客我之間關(guān)系，如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量、

信息傳遞、贏利水平、情親化服務(wù)、及時有效的貨源等；如何加強客

戶的守法意識、配合程度、忠誠度等；需要我們營銷人員用心去呵護、

去營造。

本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，

一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時

間應(yīng)及時收款，每月底外欠款不得高于五萬元。

銷售業(yè)績差自我總結(jié)11

20_年已經(jīng)逐漸離我們遠(yuǎn)去，這一年里銷售部按照集團領(lǐng)導(dǎo)的

指示，充實了隊伍，深層挖掘客戶群等等，在各個方面都得到了顯

著提高，對于即將到來的一年，做如下計劃：

一、帶領(lǐng)本公司共同努力超額完成公司下達(dá)的各項任務(wù)。

二、加強基礎(chǔ)管理，強化量化考核指標(biāo)。

1、對各項工作均事先予以量化，獎罰分明，使一切均有章可循,

有章可查，分季度考核結(jié)合年終考核，業(yè)績的好壞直接與獎金掛鉤，

做到獎罰分明。

2、堅決杜絕老好人思想，加大跟蹤力度，強化監(jiān)督職能，及時

記錄，適時引導(dǎo)，定期檢查，避免一陣風(fēng)。

做到善始善終，杜絕.蛇尾現(xiàn)象發(fā)生。

三、對各項工作分工明確，各區(qū)域市場掛牌承包。

1、改變少數(shù)人硬性分派的做法，使員工共同參與制定相應(yīng)的實

施方案，擇優(yōu)選用C

2、明確各自的責(zé)、權(quán)、利，定期考核與年終考核相結(jié)合，并與

同期收入、年終獎金相結(jié)合，對成績優(yōu)異者給予獎勵，不能按計劃

完成的與同比例的攻入，每下降一個百分點，減少同期收入。

四、建立市場網(wǎng)絡(luò)，規(guī)范客戶管理，加大市場開發(fā)力度。

1、理順整頓治理現(xiàn)有資源，對客戶、市場按升值潛力分為a、

b、c三類市場，對潛力大、上升強勁的市場予以重點開發(fā)、維護、

宣傳。

2、對一些需更換客戶的網(wǎng)絡(luò)先培養(yǎng)其他替換客戶，經(jīng)一段時間

的扶持，不與公司發(fā)展相匹配的客戶，則予以更換。

3、除傳統(tǒng)的農(nóng)資、供銷、農(nóng)業(yè)局的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、維護外，同時重

點開發(fā)糧油、郵政等農(nóng)化網(wǎng)絡(luò)。

4、強化駐點服務(wù)開發(fā)工作，依據(jù)市場情況分設(shè)一個辦事處，強

化市場的開發(fā)服務(wù)功能。

5、網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)要以終端建設(shè)為基礎(chǔ)，掌握市場已有資源，促使

市場占有率提升。

6、春節(jié)前應(yīng)重點對魯西北市場的開發(fā)與推廣，改變公司春季淡

的被動局面。

7、對市場各級客戶均分類建檔，并定期跟蹤監(jiān)督，及時調(diào)整，

增加回訪客戶頻率，增加相互了解，解決實際的困難，增加客戶赤

誠度。

五、強化溝通機制，加速市場信息的收集與轉(zhuǎn)化。

1、收集真實的市場信息，建立檔案制度，重點對各區(qū)域的種植

結(jié)構(gòu)、用肥習(xí)慣及其他品牌的優(yōu)勢、宣傳方案等對比找出差距，找

出如何整改的信息方案。

2、制訂定期的溝通機制，并建立有效的獎罰制度。

3、多與終端客戶聯(lián)系，了解一線資粕。

六、加強學(xué)習(xí)，搞好團隊建設(shè)。

1、除主動參與公司的各種培訓(xùn)外，重點要加強事后的總結(jié)與運

用。

2、每次出發(fā)人員回來，要及時召集相關(guān)內(nèi)部人員共同分享市場

成功經(jīng)驗，分析總結(jié)遇到的疑難問題，共司探討，相互促進，共同

進步。

3、主動與業(yè)務(wù)人員溝通交流，變聽匯報式交流為主動談話式交

流，對發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)及時解決，從中發(fā)現(xiàn)人員的長處與缺點，以便合

理安排工作，為其搭建合理的舞臺，充分發(fā)揮個人的.才能，加強團

隊的凝聚力。

七、強化服務(wù)認(rèn)識，提高服務(wù)質(zhì)量。

1、成立業(yè)務(wù)投訴電話，對由于業(yè)務(wù)人員自身問題造成的業(yè)務(wù)投

訴，視情節(jié)予以一定的處分，并及時解決客戶的投訴，增加其贊譽

度。

2、結(jié)合駐點服務(wù)工作的開展，整合自身市場的信息及技術(shù)資源

優(yōu)勢，幫助客戶理順、完善開發(fā)新的營銷方案與實施及二級網(wǎng)絡(luò)的

建設(shè)。

銷售業(yè)績差自我總結(jié)12

他曾經(jīng)換了三種不同管理風(fēng)格的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)長沙市場的銷售，

這三種風(fēng)格的銷售經(jīng)理給長沙市場的銷售也帶來了三種不同的命運。

第一任是一個40多歲的老經(jīng)理，其友下屬要求嚴(yán)格，管理風(fēng)格

屬于家長式的管理，所有下屬一律按他的思路運作市場，如果那位

下屬沒有按照他的要求去完成各項銷售工作，就會對這個下屬狠狠

的罵一頓，沒有哪個下屬敢向他說不，整個這支銷售團隊沒有任何

凝聚力和激情。不到一年，這位經(jīng)理因為銷售業(yè)績沒有起色，銷售

員對其意見很大，而最終下課。

第二任是一個剛提拔上來的年齡25歲左右的新經(jīng)理。這位經(jīng)理

確實很敬業(yè)，當(dāng)銷售員回賓館休息時，他可能還在客戶的家里。也

為長沙市場做了很多工作，如開發(fā)新客戶，走進利，串入戶做終端,

長沙市場的該公司產(chǎn)品的銷量還是有一定的增長。但由于這位經(jīng)理

缺乏管理經(jīng)驗，還是將自己定位在以前的銷售員角色上，對片區(qū)整

體的目標(biāo)達(dá)成、市場運作的主要問題、銷售員的心態(tài)變化等基本上

沒有管理，加之很多資深的銷售員對他還不是很認(rèn)同，整體銷售團

隊沒有凝成一股繩，最終銷售達(dá)成距離公司下達(dá)的任務(wù)還有很大的

差距，最終其命運也在年終述職中下課。

第三任是從其它區(qū)域調(diào)過來的資深銷售經(jīng)理。這位經(jīng)理善于抓

重點，其上任的第一件事是抓銷售團隊建設(shè)，每月召開一次區(qū)域例

會，會上大家相互交流與探討市場銷售的得失，單獨與每個銷售員

談心，及時關(guān)注和把握銷售員的思想動態(tài)，整個銷售團隊的凝聚力

有了很大的改善。第二件事是抓市場分析與規(guī)劃，他會一個一個找

銷售員，與他回顧加分析上月銷售計劃達(dá)成及偏差的原因，共同探

討和研究下月的銷售計劃及確保銷售達(dá)成增長點和銷售策略。第三

件事是抓市場短板，每月他會抽60%以上的時間，深入到相對能力

比較差，業(yè)績不是很好的.銷售員所管區(qū)域，指導(dǎo)并幫助銷售員提高

銷售業(yè)績和銷售能力。不到1年的時間，長沙市場的銷售已成長為

公司的第一大片區(qū)c這位經(jīng)理也因業(yè)績突出，而提升為該公司的營

銷副總。

以上案例，告訴了我們這樣一個道理：同一產(chǎn)品、同一區(qū)域、

同一銷售員隊伍，不同的銷售主管將會帶來不同的銷售結(jié)果。

為什么不同的銷售主管會產(chǎn)生不同的銷售結(jié)果呢？

銷售主管是所負(fù)責(zé)銷售團隊的核心，是精神領(lǐng)袖。從某種程度

上來說，衡量這支銷售團隊是否有激情，首先看銷售主管是否有激

情。衡量這支銷售團隊是否有戰(zhàn)斗力，首先看銷售主管是否有戰(zhàn)斗

力。一個令團隊成員尊敬且信任的銷售主管，你往哪里走，他也將

跟著往哪里走。我曾在火車上遇到了一家知名保健品廠負(fù)責(zé)江西的

銷售經(jīng)理，他說他在保健品行業(yè)干了10年，他的最大財富是擁有一

批忠誠于自己的銷售隊伍。他說他帶著他的這支隊伍集體跳槽，現(xiàn)

在是第五家保健品廠。我暫且不評價這位銷售經(jīng)理是否有職業(yè)道德,

但他個人的人格魅力和核心作用我們不得不承認(rèn)。

銷售主管是所負(fù)責(zé)區(qū)域的規(guī)劃師。銷售主管對所負(fù)責(zé)區(qū)域市場

的運作應(yīng)該有一個清晰的思路，包括目標(biāo)銷量、產(chǎn)品定位、價格策

略、渠道策略、促銷策略、銷售員規(guī)劃等。如果銷售主管沒有一個

清晰的市場發(fā)展思路或者銷售規(guī)劃，就別指望銷售員有多高的市場

銷售效率，就別指望銷售員能給你承擔(dān)多大的壓力。

銷售主管是所負(fù)責(zé)區(qū)域銷售員的良師益友。銷售主管與銷售員

在職責(zé)分工上是上下級的關(guān)系，是領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。很多優(yōu)秀

的銷售主管都在不斷淡化這種關(guān)系，將自己定位于銷售員的良師益

友，從生活、工作、學(xué)習(xí)上全方位地去關(guān)心、幫助下屬，與下屬打

成一片。如果銷售主管放不下架子，還是高高在上，就得不到大部

分下屬的認(rèn)同，銷售團隊的凝聚力也無從談起。一支沒有凝聚力的

銷售團隊，是創(chuàng)造不出一流的銷售業(yè)績出來的。

總之，銷售主管始終要不斷反省自己是誰，自己的管理風(fēng)格和

管理方式是否有利于促進銷售團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

銷售主管“管”什么？

一、管好銷售團隊建設(shè)，打造一支高效協(xié)作、充滿激情與斗志

的專業(yè)化銷售隊伍

無論在銷售主管述職、競聘和匯報工作過程中，我們都會經(jīng)常

談到銷售團隊建設(shè)，而且將銷售團隊建設(shè)作為我們銷售主管重中之

重的工作。如果沒有一支充滿激情、斗志、快速反應(yīng)市場的銷售團

隊，縱使銷售主管能力很強，也不可能創(chuàng)造輝煌銷售業(yè)績。因此，

銷售主管應(yīng)該將銷售團隊建設(shè)作為首要任務(wù)。如何建設(shè)銷售團隊

呢？我們可以歸納為十二字。“關(guān)愛下屬，以身作則，樹標(biāo)立桿”。

關(guān)愛下屬，是指銷售主管應(yīng)該放低自己的架子，主動地關(guān)心下

屬的生活和工作。下屬過生日，銷售主管應(yīng)該去慶祝一下或者送上

一份禮物；下屬生病住院時，銷售主管應(yīng)該去醫(yī)院慰問一下；下屬

對工作和前途感到很渺茫時，銷售主管應(yīng)該找專門的時間去安慰和

開導(dǎo)他，幫助他消除一些顧慮和壓力；下屬的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)技能

不足時，應(yīng)針對下屬不足的地方言傳身教，提升下屬操作和管理市

場的能力。

以身作則，是指銷售主管應(yīng)該與下屬打成一片，不搞特殊化，

言于律已。銷售主管巡視市場時，與下屬司吃同?。讳N售主管與下

屬一樣，嚴(yán)格遵守公司的各項銷售制度，銷售例會不能遲到，開會

時將手機調(diào)至振動狀態(tài)，違反時，銷售主管主動接受處罰，營造一

種在制度面前人人平等的氛圍；銷售主管在困難和問題面前，要勇

往直前，敢于承擔(dān)責(zé)任，市場出現(xiàn)棘首問題時，如市場客戶格局重

大調(diào)整，主動深入一線，與下屬一道解決問題；

樹標(biāo)立桿，是指銷售主管應(yīng)該在片區(qū)為培育和樹立銷售業(yè)績、

學(xué)習(xí)意識等各項綜合表現(xiàn)突出的下屬，并將他們作為典型，在銷售

例會上和其他場合介紹和推廣他們的優(yōu)秀貢獻和成功經(jīng)驗。

二、管好市場規(guī)劃，制訂并追蹤營銷目標(biāo)與營銷策略的執(zhí)行

一個市場是否運作成功，市場規(guī)劃、營銷目標(biāo)和營銷策略是關(guān)

鍵。衡量銷售主管有沒有水平，看他能否制訂市場規(guī)劃、營銷目標(biāo)

和營銷策略。一個完整的市場規(guī)劃應(yīng)該包括銷售目標(biāo)、產(chǎn)品策略、

價格策略、渠道策珞、促銷策略、人力資源策略、激勵策略。銷售

主管制訂市場規(guī)劃后，應(yīng)該督促和指導(dǎo)下屬將市場規(guī)劃、營銷目標(biāo)

與營銷策略執(zhí)行到位。

三、管好重點問題，抓關(guān)鍵，以點帶面，實現(xiàn)銷售管理工作整

體推進

一個銷售團隊，每天，每月將面臨很多需要解決的問題，如產(chǎn)

品質(zhì)量問題、市場串貨、客戶心態(tài)不穩(wěn)定、客戶引進了其他廠家的

產(chǎn)品等等。很多銷售主管，面對這些問題時千頭萬緒，不知從何下

手。因此，要求銷售主管應(yīng)該保持清醒的頭腦，分析、判斷問題的

問題是什么，確定哪些問題是重點的根本的需要馬上去解決的問題,

然后將主要的精力放在解決重點問題上。例如區(qū)域沖貨，表面上可

能是經(jīng)銷商的問題，但實質(zhì)上可能是公司沒有制定市場規(guī)范或者下

屬銷售布點不合理，這時銷售主管不是去處理一個又一個市場的沖

突上，而是應(yīng)將精力放在制定市場規(guī)范或者培訓(xùn)下屬如何合理銷售

布點上，從根本上防范市場沖突。

四、管好薄弱環(huán)節(jié)，實現(xiàn)銷售團隊銷售業(yè)績整體提升

一個銷售團隊，其團隊成員的素質(zhì)、能力參差不齊，有能力強

的，有能力弱的，有業(yè)績好的，有業(yè)績差的，作為一個銷售團隊的

領(lǐng)頭人一一銷售主管應(yīng)該主動的站出來，分出一部分時間和精力，

指導(dǎo)和幫助能力弱、業(yè)績相對差的下屬提高其能力和業(yè)績。一個木

桶能裝多少水取決于最短板，最短板有多高，水就能裝多高。銷售

團隊也是如此，將能力最弱、業(yè)績最差的團隊成員提升為能力強、

業(yè)績好的水平，整個銷售團隊的業(yè)績自然提升。

五、管好重點客戶，實現(xiàn)銷量和市場份額的快速、穩(wěn)定增長

根據(jù)二八原理，我們可能20%的客戶銷售了公司80%的銷量。銷

售主管應(yīng)該明確誰是你的重點客戶，并牢牢掌握與控制這20%的客

戶。銷售主管經(jīng)常性親自登門拜訪或者電話聯(lián)系重點客戶，鞏固和

發(fā)展客情關(guān)系，重點客戶生日、結(jié)婚、喬遷等前往慶祝，及時把握

重點客戶的心態(tài)，確保市場快速、穩(wěn)定的增長。

銷售業(yè)績差自我總結(jié)13

上個月度的業(yè)績還滿意，為了今后的銷售工作更好地開展，現(xiàn)

制定下個月度的銷售計劃如下：

一、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有

條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采

取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四、今年對自己有以下要求：

1、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時

改正下次不要再犯C

2、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才

有可能不會丟失這個客戶。

3、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。

在有些問題上你和客戶是一直的，。

4、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，

與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

5、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

6、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的

完成任務(wù)。

7、自信是非常重要的。

要經(jīng)常對自己說你是的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極

向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

以上就是下個月度的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的

困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出

自己的貢獻。

銷售業(yè)績差自我總結(jié)14

炎熱酷暑的七月已經(jīng)過去，在看看自己的業(yè)績，心里很不是滋

味，仔細(xì)回想起來在這個月中自己還是有好多地方做的不足，加上

死板的銷售套路，我的業(yè)績像是一灘死水，所以我認(rèn)識到了自己在

工作中的不足，沒有打破傳統(tǒng)的銷售政策，以守株待兔的方式最終

還是失敗了。

結(jié)合七月份我的整車銷售車臺數(shù)是4臺，有一臺兩臺森林

人，一臺傲虎，但這月只完成了兩臺森林人的數(shù)量，其他都沒完成,

我也反思了自己，覺得以后應(yīng)該不段改善和完善自己，提高自己的

專業(yè)知識，把現(xiàn)在的一種行業(yè)最終做成自己的專業(yè)。

這月的20號和21號兩天我榮幸的參加了____賽，使得我受益

匪淺。首先第一次面對面見了的,韓寒，也是第一次和那么一主一

起參加活動。在此真的很感謝—各位領(lǐng)導(dǎo)給我這次機會。在剛到賽

場的時候我心潮澎湃，和那么多車主出去做活動，我才感受到了團

隊的合作是多么重要，整個賽場就只有斯巴魯這個團隊六顆星的藍(lán)

色標(biāo)志感染了全場的整個氣氛，揮旗子的揮旗子，吹號子的吹號子,

我真的為這只團隊感到驕傲，也很榮幸能在這樣一直團隊中生活。

8月的號角已經(jīng)吹響，在最困難的時候我們誰都不能倒下，我

要沖刺，要努力，相信只要自己辛勤過，努力過，付出過，你不比

別人差!說實話，在8月的進程中，我對自己的業(yè)績沒有多大把握，

怎么樣去突破，怎么樣去提高，成了我的思考問題。

仔細(xì)回想7月的實際情況，我得出一些結(jié)論。一是進店量大大

的減少，除非用一些做活動的形式來吸引客戶，但往往效果不是很

明顯。二是在進店客戶少的情況下往往有些客戶是特別意向客戶，

看我們怎么去溝通與協(xié)調(diào)。這是考驗我們能力的時候。三是我們沒

有主動和積極的心態(tài)，自暴自棄，想的這個月連人都沒有怎么能買

車，所以對自己的要求有所放松，其實越是在危難的時候越能體現(xiàn)

出一個人的工作心態(tài)和狀態(tài)。我們按照常理的坐店守客戶是不對的,

在這種情況下我們還要有很好的市場拓展能力，也是在客戶不多的

情況下正是我們學(xué)習(xí)和提高自身專業(yè)知識的絕好時間，但是我們好

多人都沒有發(fā)現(xiàn)，錯過良機，就包括我自己也一樣，在事情過后才

突然明白。

最后還是要感謝領(lǐng)導(dǎo)和同仁之間的相互支持，給我這個舞臺，

我會去努力，也請領(lǐng)導(dǎo)相信，在以后的日子里，我會不斷改善，超

越自我，用積極的心態(tài)去面對一切。

銷售業(yè)績差自我總結(jié)15

一、業(yè)務(wù)的精進

1、加強團體的力量

在團體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時對提升個人素質(zhì)具

有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性

格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)

習(xí)加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺

補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結(jié)，團結(jié)是我不

斷成長的土壤。

2、熟識項目

銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發(fā)

傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接

待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回

答顧客的提問，主要是對項目及相關(guān)房產(chǎn)知識的不夠了解，在新年

之后，對項目的學(xué)習(xí)，對房產(chǎn)知識的了解，是熟識項目的首要。調(diào)

盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強

對自己銷售對象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實自己，在不斷的實踐

中提升自己。

3、樹立自己的目標(biāo)

有目標(biāo)才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月

的月初都要對自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開始，即獨立流利的

完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務(wù)，直到超額完

成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo)，同時記錄下當(dāng)

天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志,