雙溝下草灣地塊前期溝通南京天和房地產(chǎn)營銷策劃代理機構(gòu)04-092012本次溝通的3個議題定位做什么（開發(fā)策略）？總平怎么布局（產(chǎn)品策略）？盈利及風險怎么控制（運作及銷售的要點）？本次溝通側(cè)重要點交流，直奔核心主題，市場數(shù)據(jù)等論證過程在此簡略……關(guān)于天和章節(jié)1：愿景、能力、團隊天和機構(gòu)定位于成長型開發(fā)企業(yè)全流程戰(zhàn)略營銷代理服務商。針對成長型開發(fā)企業(yè)的特點，天和機構(gòu)立足于營銷代理，在保障資金回籠、開發(fā)安全的基礎上，整合全方位資源，憑借專業(yè)團隊的科學運營模式和獨到的服務理念，為客戶提供一站式、個性化的服務。知識經(jīng)濟與市場經(jīng)濟融合的年代，天和機構(gòu)披沙揀金，在提高自身人才素質(zhì)的同時，不斷吸收嘗試鉆研的專業(yè)人才與具備專業(yè)廣度的復合型人才充實團隊，使天和具有了和一線企業(yè)媲美的成熟開發(fā)理念與經(jīng)驗。天和始終秉持“人·地產(chǎn)·社會·自然”和諧共生的發(fā)展之道，冀望用寬廣的胸懷、深厚的底蘊和無限的智慧與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)攜手共創(chuàng)美好明天。關(guān)于天和機構(gòu)成長型開發(fā)企業(yè)全流程戰(zhàn)略營銷代理服務商；植根南京，以蘇皖兩地為主要戰(zhàn)略布局的整合服務商；提供一站式、個性化的全程營銷策略與執(zhí)行服務；提供縱深而細分作業(yè)標準的地產(chǎn)全程銷售代理服務商；具備本土資源與行業(yè)領先優(yōu)勢及開發(fā)商思維的“第三力量”；以“甲方角度”思考并解決問題的價值共享型服務企業(yè)；我們核心優(yōu)勢清晰的地產(chǎn)開發(fā)模式和全流程運作體系，基于更高平臺的產(chǎn)業(yè)鏈資源的增值整合。推動成長型開發(fā)企業(yè)的項目與企業(yè)的運營升級。為什么要致力于房地產(chǎn)的整合服務？激烈的市場競爭環(huán)境驅(qū)使：天和機構(gòu)認為只有打通房地產(chǎn)服務領域整條價值鏈，才能打造自己的核心競爭力，才能保證服務水平?；谛袠I(yè)發(fā)展認知的主動選擇：差異化的資源整合能力將是策劃代理行業(yè)的發(fā)展方向。差異化的資源整合能力是最能夠凸現(xiàn)企業(yè)價值和競爭優(yōu)勢的，天和機構(gòu)通過資源的合理化配置，為房地產(chǎn)開發(fā)機構(gòu)提供個性化的、綜合的服務。人才知識體系與運營能力的升級：競爭日趨激烈，客戶的需求日益多樣，要求運營方、服務方在眼界、知識、經(jīng)驗、標準以及實現(xiàn)能力上要有同等的匹配或超越。做行業(yè)內(nèi)價值共享的倡導者：天和機構(gòu)以“做價值共享的服務商”為目標，以幫助發(fā)展商實現(xiàn)價值最大化為使命，達成與客戶、消費者、社會、自身發(fā)展的多方共贏，并運用“策略+資源”的獨特手法，全方位整合各種資源，形成風格鮮明的企業(yè)品牌價值。在視野與經(jīng)驗上的雙極突破靠什么項目與企業(yè)的運營升級？甲方的開發(fā)與實際操作經(jīng)驗：超過8位以上的公司管理層成員的開發(fā)工作經(jīng)歷與項目運作經(jīng)驗，決定我們更能深度理解和提供符合甲方實際需求的全程運營服務。與眾不同的服務體系與深入能力：天和機構(gòu)的核心團隊服務經(jīng)驗涉及世界500強品牌到本土一線地產(chǎn)服務商。而實操的案例還原軌跡更是涉足蘇皖等地，及一到三四線城市等不同的市場類型……專業(yè)的團隊力量及持久服務力：最能體現(xiàn)公司服務能力的其實是一線執(zhí)行操作團隊。天和機構(gòu)以獨具特色的人力資源理念，保證核心團隊的穩(wěn)定，并長期服務在與客戶一線對接的市場前沿，更能于細節(jié)事務的系統(tǒng)梳理實現(xiàn)中超越客戶期望。對開發(fā)商利益的高度忠誠：開發(fā)商是天和機構(gòu)存在的理由，開發(fā)商品牌和價值的最大化是天和機構(gòu)的不變追求。甲方的視角+乙方的思維/經(jīng)驗行業(yè)資深人才策略、執(zhí)行經(jīng)驗、資源共同的甲方精神構(gòu)建高端地產(chǎn)增值服務體系運營保障平臺超過5位以上的公司管理層來自甲方超過15位以上中高層地產(chǎn)經(jīng)驗7年以上超過10個高端項目的運營積累，客戶資源涵蓋整個長三角執(zhí)行服務體系項目負責人營銷總監(jiān)研展主管策劃經(jīng)理銷售經(jīng)理（銷售團隊）總經(jīng)理策略總監(jiān)研展總監(jiān)專業(yè)指導、把控第三方等行業(yè)資源人才與專業(yè)協(xié)同下的代理執(zhí)行天和能做什么章節(jié)2：服務保障領域、方法服務保障領域天和機構(gòu)提供以銷售代理為核心，以運營顧問、委托咨詢?yōu)橹蔚娜瘫Ｕ?；銷售代理執(zhí)行市場研判土地咨詢項目前期決策城市研究開發(fā)發(fā)展建議活動&客戶直銷計劃推廣&傳播設計服務銷售管理&顧問委托式客戶蓄積支持項目執(zhí)行中的額外信息服務研展-市場監(jiān)測項目-月度營銷報告信息內(nèi)容：城市月度整體銷售簡述（結(jié)論）競爭板塊內(nèi)各項目去化量、價格分析關(guān)鍵競爭個案營銷還原和分析啟示；本案月度營銷盤點（成績/問題）即將推售物業(yè)的競爭力比較；月度指標分解/實現(xiàn)挑戰(zhàn)梳理；執(zhí)行策略定義（推售/價格/手段/體驗/案場等）媒介/活動/案場/體驗等詳細執(zhí)行案；命題式服務信息內(nèi)容：年度項目營銷總結(jié)

年度市場跟蹤及預測淡市下的地產(chǎn)行業(yè)影響項目新一期定位發(fā)展建議甲方新地塊前期咨詢甲方其他地產(chǎn)業(yè)務營銷診斷

……原始監(jiān)測信息案場調(diào)研并信息整理后的分析專項溝通或報告提供信息內(nèi)容：周/月相關(guān)政策信息匯總；周/月地產(chǎn)大事記點評；月城市土地出讓監(jiān)測；城市樓市周銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)特定物業(yè)市場周銷售監(jiān)測城市樓市月監(jiān)測分析報告；日常市場監(jiān)測研究-內(nèi)部立足城市/競爭市場兩大格局，在高度、寬度和執(zhí)行深度上精細服務產(chǎn)業(yè)政策研究房地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)政策動態(tài)一覽

特定時政解讀/地產(chǎn)企業(yè)機會特定地產(chǎn)事件下行業(yè)影響分析區(qū)域新地產(chǎn)政策研究宏觀市場與地產(chǎn)影響評論市場總結(jié)性預測：城市樓市半/全年監(jiān)測分析城市樓市年度標桿物業(yè)解讀年度供需曲線分析及預測年度競爭格局總結(jié)及預測年度別墅去化量及價格曲線產(chǎn)品發(fā)展研究：全國最新產(chǎn)品/技術(shù)趨勢分析城市/板塊標桿物業(yè)產(chǎn)品分析城市產(chǎn)品需求點分析競爭個案產(chǎn)品力解讀不同總價區(qū)間的產(chǎn)品力表現(xiàn)特定物業(yè)格局下產(chǎn)品解讀城市發(fā)展研究模塊：

城市現(xiàn)狀及宏觀發(fā)展；城市經(jīng)濟及投資環(huán)境；城市宏觀地產(chǎn)市場格局；城市房產(chǎn)企業(yè)及業(yè)務格局；城市地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)政策；城市別墅市場現(xiàn)狀及發(fā)展；其他議題(示意)：1，城市發(fā)展及地產(chǎn)機會分析；2，特定時政之于地產(chǎn)/別墅解讀3，淡市下的別墅營銷；4，標桿企業(yè)開發(fā)動態(tài)跟蹤；5，行業(yè)競爭格局及變化研究；6，城市地產(chǎn)發(fā)展預測；TM核心經(jīng)驗天和機構(gòu)高端項目運作方法拿地之前解決風險問題：自身觀照、精準定位、合理預期；開盤之前解決銷售問題：全盤視角、對比量化、均勻去化；交付之前解決遺留問題：持續(xù)跟進，深入溝通、三方滿意；天和機構(gòu)“三步全程”核心法則：1，天和機構(gòu)如何做定位論證項目前期論證任務理解策略因素市場整理主要挑戰(zhàn)繼承性市場規(guī)律相關(guān)性定位策略案例解剖方案選擇第一方案第二方案第三方案地塊研究差異性競爭突破匹配性企業(yè)/資源主要挑戰(zhàn)發(fā)展方向決策選擇盈利/周期實現(xiàn)要點2，天和機構(gòu)如何做規(guī)劃發(fā)展建議規(guī)劃執(zhí)行要點：第一價值區(qū)房源最多，其次次之；路網(wǎng)比例的合理區(qū)間；盡量保持的親地性；線路、綠地、人流的合理分化問題；配套內(nèi)容與建設順序關(guān)系；入住率與成熟度的保障性設置；工程要點與產(chǎn)品體驗的順序統(tǒng)一；界定項目內(nèi)核(整盤課題)項目差異化的制高點設置市場因素/地域因素/資源因素/產(chǎn)品因素/甲方因素領導型戰(zhàn)略的價值命題；填補型戰(zhàn)略的價值命題；差異型戰(zhàn)略的價值命題；……規(guī)劃/產(chǎn)品/開發(fā)順序3，天和機構(gòu)如何設置施工期體驗？時間記憶體驗0高分低分LLLLHHHHL1，平均一個客戶來訪參觀的時間是多久？2，應該讓他們體驗什么，順序怎么設置？3，哪些關(guān)鍵產(chǎn)品點須強化，哪些點可以淡化？4，怎么在溝通解釋等軟層面上加深客戶體驗？4，天和機構(gòu)如何做銷售控制？策略控制：整盤價值課題/推售產(chǎn)品的價值整理過濾層：搶先類比競爭工期競爭；供應競爭；客源控制：針對性的客源、用途、到達渠道、購買時機定義執(zhí)行層：直銷圈層媒介；活動針對；攔截布置實現(xiàn)控制：推售物業(yè)/推售量定義推售時機/價格對比/實現(xiàn)周期預判研展/案場調(diào)研保障渠道/數(shù)據(jù)深入保障實操經(jīng)驗保障5，如何做節(jié)點控制？工程銷售推廣3月4月5月6月7月9月10月8月11月12月控制點2：推售線競爭--推售時機與價格擠壓控制點1：工期線競爭—搶先的體驗和容量控制控制點3：客源線競爭—攔截性的客戶蓄積、認購、開盤圍繞工期、推售、客源三大線條的控制，保障開盤前的銷售解決6，如何做渠道？以銷售為導向，確定圈層核心必經(jīng)路戶外周邊導視戶外以品牌為導向，確定增值渠道高端休閑區(qū)直銷專有雜志/看板高端體驗活動、周末會所活動其他報紙、雜志等老高端社區(qū)廣告高端寫字樓廣告VIP數(shù)據(jù)庫直銷定向圈層滾動…………天和機構(gòu)渠道深入的務實法則7，如何做圈層開發(fā)？漣漪營銷——動態(tài)圈層營銷（奢侈品營銷）從一個點開發(fā)一個或多個圈層;從以成交的核心圈層開發(fā)幾類關(guān)聯(lián)最大的其他圈層。房產(chǎn)圈金融圈收藏圈X圈層……10年營銷客戶積累媒介聯(lián)盟的高端資源蘇皖商業(yè)商家資源持續(xù)高端活動積累商業(yè)代理/投資客戶資源保障：天和獨有高端客戶資源庫8-1，如何做終端體驗？-方法原則現(xiàn)在和將來的市場溝通都是關(guān)于：創(chuàng)造“體驗記憶”

:在不同層面和不同接觸點令客戶接觸產(chǎn)品和品牌的一系列特性在身體上和情感上吸引客戶，加強客戶對項目的主動性和投入感。在客戶全程體驗的幾個小時制造“值得紀念的瞬間”，然后讓他們通過回憶那些瞬間來時刻推介項目（圈層利益的最大化）。天和機構(gòu)的體驗法不僅僅局限于終端的樣板、景觀，更在于將定位、產(chǎn)品/定價、廣告、電話、說辭都納入到體驗流程中，打造完整的價值鏈條，滾動式推動客戶的圈層推介。8-2，如何做終端體驗？-案場經(jīng)營將廣告、產(chǎn)品、價格、說辭納入到最終的體驗中貼合需求的品牌形象傳播感知點1：圈層媒體傳播感知點2：戶外媒體傳播感知點3：大眾媒體傳播感知點4：朋友介紹客戶到訪第2體驗點：指引看板、道旗陣、工地圍墻第3體驗點：超高旗、大門、站崗、入口景觀第1體驗點：電話預約—電話確認—邀請函第4體驗點：售樓處、銷講、物業(yè)服務第5體驗點：看房通道、樣板房、銷講、物業(yè)服務、園林樣板區(qū)、電瓶車帶看第6體驗點：售樓處洽談、會所及服務體驗第7體驗點：產(chǎn)品力及價格體驗（符合性）客戶認購放棄認購第8點體驗：活動、饋贈、資料郵寄等跟蹤性服務?？诒w驗以情境模擬的完整體驗精耕細作每一組來客第1體驗點：電話預約—邀請函—電話確認電話預約電約到訪時間；簡要告知：（1）“某項目體驗式接待”所需時間；（2）歡迎攜家人一同前來，三人以上請告知，安排多人接待；（3）攜4歲以下兒童前來請告知，安排專項服務；（4）歡迎攜寵物前來，并請告知，安排專人服務；（5）車型及牌照請告知，以便保安辨認、放行；（6）郵政地址告知，以便寄送邀請函。等電話確認提前再次確認到訪安排。8-2，如何做終端體驗？-案場經(jīng)營第3體驗點：超高旗、大門-站崗、入口景觀大門-保安（1）敬禮。詢問到訪客戶尊姓、詢問與哪位銷售員預約。放行。（2）無線電通知售樓處銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理提示銷售員做接待準備。指示系統(tǒng) 指引座駕行駛至售樓處門前售樓處入口-保安（1）敬禮。先為駕駛員側(cè)后排座位開車門；（2）歡迎客戶時應說出客戶尊姓（例：歡迎光臨世紀天城，某先生）；（3）指引司機停車場位置。售樓處入口-銷售員（1）與保安同位置。提前等候客戶座駕到售樓處門口；（2）歡迎客戶時應說出客戶尊姓；（1）客戶進入售樓處時，銷售員在前排帶引客戶進入。（2）保安等待該批最后一位客戶進門后，帶引至眾人處。敬禮歸位。S禮賓車道

車道上行走之保安應靠邊敬禮，其他物業(yè)及銷售應靠邊讓車行8-2，如何做終端體驗？-案場經(jīng)營第4體驗點：售樓處、銷講、物業(yè)服務售樓處-物業(yè)服務客戶至售樓處內(nèi)部：（1）茶水員遞送手巾（溫冷視季節(jié)定）。原地等待所有客戶擦拭完畢后收回手巾；（2）另一茶水員待所有客戶擦拭完畢遞送小杯潤口茶水（溫冷視季節(jié)及客戶要求定）。原地等待所有客戶喝完后收杯離開；（3）客戶落座后，至座位前告知售樓處提供飲品種類，詢問每位客戶所需飲品。飲品皆倒一玻璃杯，將未倒完之飲品瓶罐同時呈給客戶；（4）詢問兒童及寵物是否需先進入樣板區(qū)庭院玩耍。售樓處-銷講客戶至售樓處內(nèi)部：（1）銷售員自我介紹，問候客戶車馬疲勞。帶走銷售流程；（2）銷售經(jīng)理無線電通知樣板房內(nèi)物業(yè)保潔、茶水做接待準備；（3）有需要的客戶，安排專人帶兒童、寵物到樣板區(qū)庭院玩耍。不便的老人、兒童安排專人陪伴在售樓處內(nèi)玩Wii游戲。（4）銷售員引導帶看樣板房。8-2，如何做終端體驗？-案場經(jīng)營第5體驗點：看房通道、樣板區(qū)、電瓶車帶看樣板區(qū)-銷講（1）帶看樣板房；（2）盡量引導客戶在看得見自家兒童、寵物玩耍的庭院處停留。盡量引導客戶在樣板房內(nèi)停留、談判；（3）客戶有意向看所選房位置，銷售員無線電通知電瓶車過來帶看房（現(xiàn)場工程進度具備帶看條件后）。樣板區(qū)-物業(yè)服務客戶至樣板房內(nèi)部：（1）茶水員詢問是否需要飲品；客戶在樣板房落座后：（1）茶水員詢問是否需要小糕點或糖果等。8-2，如何做終端體驗？-案場經(jīng)營第6體驗點：售樓處洽談、送客售樓處-銷講（1）銷售員引導客戶回售樓處洽談區(qū)休憩；（2）奉上在售樓處內(nèi)使用之銷售道具。走銷售流程，算價、告知認購流程、優(yōu)惠等，詢問客戶認購日程安排；（3）如客戶有要求，可跳過上條提前帶看會所。售樓處-物業(yè)服務客戶落座后：（1）茶水員詢問是否需要飲品及小點；（2）如客戶看過工地回來，茶水員應先行遞送手巾（溫冷視季節(jié)定），待客戶擦拭完后回收。送客（1）奉上完整銷售資料及紙帶、到訪禮品；（2）全場起立送客。接待之銷售員應陪同至停車場道別；（3）如下雨，銷售員應視客戶人數(shù)贈送禮品傘，并與保安為兒童、女士、老人打傘送至停車場。8-2，如何做終端體驗？-案場經(jīng)營9，如何做訴求整合？市場規(guī)律挑戰(zhàn)客戶需求的挑戰(zhàn)競爭差異的挑戰(zhàn)產(chǎn)品接受度挑戰(zhàn)具有挑戰(zhàn)應對能力的概念系統(tǒng)市場調(diào)研客戶規(guī)律數(shù)據(jù)甲方訪談行業(yè)區(qū)域特征客戶經(jīng)歷還原高端客戶訪談全國案例及參考商業(yè)擇地立項前期商業(yè)調(diào)研與策劃精確的商業(yè)定位基本運營模式的選擇與確立初步商業(yè)模型前期招商形態(tài)與景觀控制建立格構(gòu)網(wǎng)絡

細胞模數(shù)的分裂與整合區(qū)域性的分割與變化模數(shù)堆積設計方案執(zhí)行力的體現(xiàn)建設期初步設計、施工圖設計、建設時期開業(yè)目標客層店鋪戰(zhàn)略業(yè)態(tài)構(gòu)成業(yè)態(tài)配比空間設計模型主力店招商設計模型調(diào)整使用分區(qū)樓層構(gòu)成樓層意向店鋪配置組合計劃內(nèi)裝設計租戶監(jiān)督管理運營前期計劃階段中期執(zhí)行階段后期建設階段運營階段定位與招商整合設計與招商整合市場反饋系統(tǒng)10-如何做商業(yè)協(xié)同策劃？“魚骨模式”的六大環(huán)節(jié)調(diào)查分析主題定位商業(yè)規(guī)劃運營模式主力招商咨詢方案設計團隊過往操盤經(jīng)歷城市別墅代表-中糧·頤和南園作為中糧集團進駐南京的開山之作，項目一開始便在氣勢上樹立領導性。項目占50.40公頃，西側(cè)及南側(cè)直接目毗鄰1500畝大型城市景觀公園及九龍湖自然景觀。北側(cè)及東側(cè)在二、三年內(nèi)將改造為江寧區(qū)商業(yè)配套中心，景觀價值與商業(yè)價值兼?zhèn)?。項目總建筑面積約為35萬平方。主要產(chǎn)品為聯(lián)排別墅、寬景洋房．獨立別墅以及小高層住宅，自天和代理銷售開始，在并不依賴媒介推廣的前提下，通過圈層直銷，使項目始終占據(jù)南京別墅銷售前十、江寧銷售前五名席位。2008南京別墅總銷售面積、總銷售金額雙料冠軍項目位于南京江寧開發(fā)區(qū)誠信大道以南，將軍大道以西。占地約330畝，建設面積約40萬平米左右，周邊毗鄰眾多知名大企業(yè)，產(chǎn)業(yè)氛圍濃厚，自然、人文環(huán)境優(yōu)越。項目定位于花園式商務寫字摟，人性化的辦公空間、個性化建筑群以及生態(tài)花園環(huán)境，打造“后工業(yè)”時代卓爾不群的商務寫字樓。天和承攬前期定位、市場整合、營銷代理、招商協(xié)作等事宜。50萬方雙生態(tài)產(chǎn)業(yè)引擎城市工業(yè)別墅-景楓數(shù)碼產(chǎn)業(yè)園城市山體別墅-瑞景文華南京將軍路沿線的首個純別墅項目。占地300畝，建筑面積150000㎡，分為三期開發(fā)。項目定位為“南京首席法蘭西山水純別墅”?！叭鹁拔娜A”以事件營銷為導入，通過形象代言人林瑞陽以及法國鋼琴王子理查德克萊思曼，迅速傳播并形成了較好的項目品牌效應，項目品質(zhì)迅速被消費者所認同，是一個項目撬動一個板塊的經(jīng)典案例?！吧剿鹁拔娜A金陵”住宅代理-長安西街1號長安西街1號（天水濱江）位于南京市河西漢中門大街北側(cè)，東臨清江路，西臨濱江大道，距長江僅500米，緊鄰濱江風光帶。小區(qū)總建筑面積約10萬平方米，由10棟高層、小高層組成，主力面積95—140㎡，南北通透，全明設計。樓間距最寬達60余米，視野開闊，戶戶入景。

城中十萬盡繁華，城市中軸線的輝煌起點?！疤焖疄I江”，是南京廣廈置業(yè)集團22年巔峰之作，天和在項目前期通過根植于人性、城市的文化營銷，打造南京城中高尚門第標志，一種現(xiàn)代人文生活方式?！肮臉恰さ诙萍甲≌泵靼l(fā)商業(yè)廣場-南京寧南火車站項目南京明發(fā)商業(yè)廣場位于寧南核心區(qū)域，玉蘭路以西、丁墻路以南。該項目系南京市政府重點項目，由明發(fā)集團開發(fā)，未來將打造成超40萬㎡的全新體驗ShoppingMall。項目規(guī)劃用地面積約18.4萬㎡，總建筑面積約42.2萬㎡，近3000個停車位，綠地率約20％，容積率為1.6。商業(yè)地上三層，地下一層，公寓式辦公分別為六層、十一層，酒店十層。規(guī)劃為集購物、餐飲、娛樂、休閑、酒店、旅游、游樂、公寓式辦公為一體的綜合性建筑。

2010年作為顧問執(zhí)行前期策劃項目理解章節(jié)3：我們怎么理解任務及當前所需這是一個講究門戶的年代門戶門戶的意義門戶的意義：標桿性的形象；領導者的地位；對風險的掌控與引領下草灣地塊對區(qū)位乃至市場，將開啟了一個過渡性門戶效應門戶（交通）連接門戶；（地緣）新興門戶（區(qū)屬）新生活門戶項目的門戶價值戰(zhàn)略要沖：南下北上的必經(jīng)通衢，地緣價值矚目。地塊位于宿遷市泗洪縣雙溝鎮(zhèn)，距離泗洪城區(qū)約25公里，沿寧宿徐高速約20分鐘車程；地塊位于寧宿徐高速雙溝出口西南約1.5公里處，與在建的酒業(yè)園區(qū)一路之隔；雙溝鎮(zhèn)是宿遷市衛(wèi)星城鎮(zhèn)，重點建設城鎮(zhèn)之一泗洪縣雙溝鎮(zhèn)項目地塊盱眙項目地塊雙溝酒業(yè)園區(qū)重點規(guī)劃路段地塊緊鄰雙溝酒業(yè)園區(qū)用地，現(xiàn)酒業(yè)園區(qū)已開工建設一期4萬噸原酒工程基地，隨著園區(qū)的建設，將為區(qū)域?qū)氡姸酀撛谥脴I(yè)人群，并講提升區(qū)域的整體競爭力；高速連接線沿路是雙溝重點規(guī)劃建設區(qū)域，且已出讓多幅地塊，未來發(fā)展客觀；老城鎮(zhèn)中心項目的門戶價值人居新中心：西進東出、經(jīng)濟延伸，伴隨投資加速而帶來就業(yè)及人居的升級市場核心：交通路網(wǎng)引領金三角，并匯聚新門戶核心。寧宿徐高速是江蘇省省會城市南京與宿遷和徐州之間的快速通道，也是北京、濟南和安徽北部地區(qū)以及鄭州、西安通往南京、杭州、福州等地的交通要道。它的戰(zhàn)略地位和經(jīng)濟效益正隨著國民經(jīng)濟的快速發(fā)展日益呈現(xiàn)。交通網(wǎng)絡環(huán)繞地塊，提供了高通達性和昭示性，具有很大的操作空間。高速連接線規(guī)劃路寧徐路項目的門戶價值從外部價值來看，項目具備外延型新門戶的基礎。但同時，項目地塊亦面臨多方挑戰(zhàn)？從外部的市場、到地塊內(nèi)生資源，乃至地產(chǎn)操作經(jīng)驗……市場層面的工作挑戰(zhàn)市場容量總體偏?。ㄠl(xiāng)鎮(zhèn)）；板塊成熟度不夠、配套弱；地塊缺少內(nèi)生資源，內(nèi)部價值孱弱；城市進程導致后續(xù)土地供應量大；當?shù)刂脴I(yè)需求明顯外流并挑剔；在售多以傳統(tǒng)多層出現(xiàn)，同質(zhì)化嚴重；競爭激勵，各物業(yè)極盡手段掠奪市場當?shù)卦谑畚飿I(yè)價格層級尚未拉開，突破難度大；推廣手段的地域性限制（鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場）；歸納來源：雙溝市場深度調(diào)研而從地塊資源來說于：但當前的地塊的門戶價值也僅局限于外延型的區(qū)位價值、城鎮(zhèn)化的投資價值、交通要沖的地緣價值……其地塊內(nèi)生價值嚴重不足，即支撐地塊規(guī)劃的資源不足。地緣內(nèi)生的資源挑戰(zhàn)為什么？--地塊四至高速連接線規(guī)劃路項目地塊寧徐路廣場社區(qū)酒業(yè)園區(qū)民房北項目東側(cè)為在建的雙溝酒業(yè)園區(qū)一期工程；項目北側(cè)為小工廠、民房等；項目西側(cè)為主干道路圍合形成的三角形中心廣場綠地；項目西南側(cè)為居民社區(qū)；—地塊四至示意圖—地塊現(xiàn)狀顯示其內(nèi)生資源不足項目地塊以平緩地貌為主，有一定坡度的起伏，地面覆蓋物主要是廠房、商鋪、民房和雜草等，沒有景觀資源；項目地塊整體以平緩坡地地貌為主；地面主體覆蓋物為廠房、房屋，局部為裸露地面；項目地塊無其他特殊資源如景觀資源、生態(tài)資源支撐。外延價值突出，內(nèi)生資源不足面對調(diào)控的市場及分流并挑剔的當?shù)刂脴I(yè)需求開發(fā)方向如何界定？可供選擇的兩種開發(fā)方向方向1：做足外延價值的中高端策略利用地緣中心及交通中心優(yōu)勢，主打雙溝鎮(zhèn)城市化進程加速所帶來的投資價值。做舒適性為主、經(jīng)濟型為輔的中高端物業(yè)；針對市場同步外延：本地鄉(xiāng)鎮(zhèn)、輻射泗洪、盱眙，做足投資需求。方向2：本地化的經(jīng)濟型開發(fā)策略利用雙溝鎮(zhèn)日益擴大的人居需求，做足本地需求。主打契合市場的進城需求、剛性需求為主的經(jīng)濟型產(chǎn)品；針對市場則本地化：剛需、進城、拆遷就業(yè)等過度居住。依據(jù)項目地形及所處周邊要件，項目可有兩種開發(fā)方向參考：1，中高端開發(fā)方向的要點案例參照（混合型的中高端開發(fā)選擇）混合物業(yè)的開發(fā)動因通常容積率界定在1.4-2.0之間，且地形相對不方正；總建面多在20萬左右，總建面若過大則高端產(chǎn)品銷售周期延長；以低容積率、低建筑覆蓋率、高形象、高品質(zhì)的兩低兩高策略建立市場地位；此開發(fā)策略基本源于市場競爭大，及追求快進快出并保證盈利的想法；市場選擇面則因為客群居住經(jīng)驗的升級，需拉開客戶的選擇面?；旌闲烷_發(fā)，同步復合型體驗營銷，有利于開局之際快速奠定市場影響；必以門戶的引領性去迎合日益升級的市場需求，方能控制風險優(yōu)勢風險中高端復合物業(yè)擴大了市場選擇面：最大化的發(fā)掘項目外延價值，兼顧了投資、自住等需求，客群選擇面大。一舉建立門戶地位：與區(qū)域大盤以多層物業(yè)為主的物業(yè)形成了差異，并通過復合業(yè)態(tài)提升盈利空間產(chǎn)品質(zhì)量保障推廣形象保障風險一：操作層面要求高解決方案：落實精英團隊從定位、規(guī)劃、施工、營銷等層面予以全程統(tǒng)一。風險二：營銷難度大解決方案：提升形象＼增加

產(chǎn)品附加值＼銷控，避開推盤高峰地塊若做中高端的優(yōu)勢與風險2，中低端開發(fā)方向的要點中低端的開發(fā)動因市場所見多為純多層或純小高層項目（純高層項目除外）；純高層項目可通過高綠化率、低覆蓋率打造“全綠”社區(qū)，純多層則相反；規(guī)劃排布上以傳統(tǒng)兵營式布局為主，因較高的建筑密度而導致缺少景觀資源；常見于三四線城市，因開發(fā)經(jīng)驗不足而采取穩(wěn)妥的開發(fā)策略。但價格較難突破作此方案則必須要求項目內(nèi)部或外部有外生型資源嫁接（如公園、學區(qū)等）；純多層方案面對當前調(diào)控市場，缺少足夠的競爭力我方的建議：市場方向：打造雙溝鎮(zhèn)首席人居新門戶——雙溝標桿、高尚人居生活樣板——面對日益升級并挑剔的人居需求，打造兼顧投資、自?。êw進城、拆遷過度、就業(yè)性過度居住等）需求的現(xiàn)代高尚物業(yè)小區(qū)。充分利用地塊所處的外延價值，引領需求從老鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心沿高速必經(jīng)路往本區(qū)域轉(zhuǎn)移，形成生活新門戶?？偲椒桨冈瓌t：

合縱與連橫總平圖為天和南京聯(lián)盟資源出具示意指標規(guī)劃（擬）占地87.6畝，容積率約1.7；總建面積：99329.64㎡建筑密度：約30%；綠地率：約35%；路網(wǎng)比例約：18%車位比：1：11，總平要點1，整體朝向采取正南略偏東，最大化利用地形，否則總平不規(guī)整；2，避免傳統(tǒng)兵營式布局的出現(xiàn)，南側(cè)窄兵營排布，北側(cè)則采取圍合式，使南北呈現(xiàn)多樣性，豐富社區(qū)層次感；3，通過十字園廳原則，將平層豪宅戶型要點引入社區(qū)規(guī)劃，使南北既能區(qū)隔，又能呼應，滿足路網(wǎng)、景觀、物業(yè)梯次的過度4，類別墅物業(yè)追求私密性，多層物業(yè)則嘈雜，通過中心圓廳有效分離。2，分期及組團ABC1，分期的原則是保證每一期開發(fā)量與市場去化量保持匹配。項目總建面約10萬，3年周期，每年去化3萬平左右，則采取從東往西、有南往北的原則3期開發(fā)2，通過連橫原則—一橫一縱劃分適合地形的完整個個分期；3，A\B兩區(qū)為多層與商業(yè)，保證低價入市，快速拉動資金回流；C區(qū)則依托中心組團景觀打造花園洋房與小高層，保證后期利潤；多層花園洋房小高層11+1商業(yè)小高層8+1幼兒園會所多層多層C區(qū)B區(qū)A區(qū)3，物業(yè)排布商業(yè)商業(yè)商業(yè)商業(yè)1，沿街滿足底商，常規(guī)2層，局部3層2，下高速主視覺區(qū)，布置小高層，滿足視覺形象3，A/B區(qū)滿足多層產(chǎn)品，頂層復式帶閣樓，滿足天際線從南到北的梯次4，依托中心景觀，在C區(qū)的集中布置4+1花園洋房5，依托中心景觀，在AB兩個區(qū)多層的端頭區(qū)域布置5+1花園洋房會所6，建立雙會所，東側(cè)入口為滿足社區(qū)日常配套。外街會所在為可售可經(jīng)營，主要為滿足后期招商拉動沿街價值提高容積率，拉升后期產(chǎn)品利潤。并可輻射低價市場降低建筑成本并拉升社區(qū)檔次（5+1、4+1花園洋房）。風險保障性物業(yè)規(guī)劃；商業(yè)充分利用沿街外部資源四類物業(yè)形態(tài)小高層花園洋房多層／商業(yè)占總建筑面積的20%占總建筑面積的25%4，物業(yè)指標設定多層45%,商業(yè)10%當?shù)厥袌鰰充N物業(yè)多層小高層花園洋房別墅同質(zhì)化嚴重，難以樹立高端形象當今市場主流供應，產(chǎn)品若較大舒適則被市場認可供給較少，但市場需求旺盛商端產(chǎn)品，少數(shù)人需求，易于打造品牌形象各物業(yè)設立原因5，項目出入口建議本案地塊呈椎型長條狀，為方便出入，建議在東、南、西、北方向各設一個門。北側(cè)緊挨高速路，可作為車輛出入口，但不適宜做人車主出入口；東側(cè)設立主出入口即保證私密安全，又符合風水特征。其中：東門為人行與車輛主出口；南門、西門建議為人行出入口；北門主要為機動車出入口。人行出入口車輛、人行進出主出入口車輛、人行次出入口人行出入口C區(qū)B區(qū)C區(qū)6，立面及整體風格建議常見的建筑風格常見的建筑風格常見的建筑風格常見的建筑風格建議采取地中海建筑風格，強化品質(zhì)并能跳出當?shù)厥袌霎斀竦禺a(chǎn)市場立面風格，多見于歐式、中式、及現(xiàn)代建筑風格。其中，中式常見于低密度社區(qū)并且當?shù)赜休^強的傳統(tǒng)文化底蘊或水景資源支撐，此不適宜于本地塊；現(xiàn)代建筑風格，因建造過程中常難以突出細化細節(jié)。成型時難以有明顯視覺突破歐式建筑多用于地中海風格、新古典主義風格，其強化建筑細部品質(zhì)并注重與社區(qū)綠化景觀融合，被市場所青睞。建筑風格建議7，項目景觀布局■合縱原則設立兩個主次外中心景觀、兩個主次內(nèi)中心景觀?！鐾庵行木坝^集中兩個主要人車進出口，為景觀道，側(cè)重綠化與人工結(jié)合；內(nèi)中心景觀則為區(qū)分分期組團側(cè)重自然景觀。■人工美主要體現(xiàn)在藝術(shù)化人工化小品設置，主要表現(xiàn)形式以雕塑和造型簡潔現(xiàn)代的景觀小品為主，再結(jié)合周邊的生態(tài)景觀效果，營造出一個人文氛圍濃郁的生態(tài)環(huán)境。內(nèi)中心景觀C區(qū)B區(qū)A區(qū)外中心次景觀外中心主景觀項目主景觀軸線建議建議：1，主景觀軸為開放性，組團次景觀軸為封閉性2，十字圓廳原則，于社區(qū)內(nèi)部分設一個中心景觀組團，兩個次景觀組團；3，由于項目地塊呈現(xiàn)東高西低的特征，可充分利用并在后期利用小高層建筑基礎土方建造坡地，使主景觀軸形成高低落差。A區(qū)B區(qū)C區(qū)坡地景觀■傳統(tǒng)的平地總平排布既缺乏亮點可言，又很容易造成一個硬板的社區(qū)環(huán)境，而坡地建筑不僅可以讓總平生動化，而且更容易實現(xiàn)居住的豐富多彩；■坡地和臺地相結(jié)合的總平規(guī)劃在土建成本基本無增加的前提下，可以通過局部的開挖和覆土填高來實現(xiàn)，這樣的總平分布基本所有建筑都可以做到不在同一標高，從而形成一個高低錯落有致的趣味化情景。坡地景觀其它景觀細節(jié)其它景觀細節(jié)其它景觀細節(jié)其它景觀細節(jié)8，車庫設置建議■地下半地下及一層機動車庫的設置在每一個宅間組團都可以設置，其中多層部分主要考慮設置一層車庫，小高層部分則考慮設置半地下或地下車庫；■自行車庫的設置從景觀破壞的角度考慮不建議設置露天車庫，可以考慮在建筑的一層和地下車庫之間設置夾層式車庫。合肥綠城桂花園在宅間組團間設置的半地下車庫■合肥綠城桂花園在宅間組團間設置的地下車庫■合肥綠城桂花園車庫直接采光景觀化玻璃頂棚9，小高層產(chǎn)品的立面風格建議保持社區(qū)風格一致性，采取新古典主義建筑風格百合公寓意向景觀圖綠城－百合公寓意向景觀圖（春江花月實景）示意圖戶型建議及配比10，客群結(jié)構(gòu)及戶型及配比建議客群結(jié)構(gòu)客戶來源描述：

購買目的：以居住為主，投資為輔

客戶來源：以雙溝鎮(zhèn)區(qū)為主，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)為補充私營業(yè)主企業(yè)中高管政府官員泛公務員、企事業(yè)員工、外出就業(yè)者，28-45歲左右，三四口之家/部分三代同堂，個人年收入在4-7萬元左右，承受總價20-35萬左右企事業(yè)中低級職工、一般工作人員、外出務工人員、新就業(yè)人員，個人年收入在3-5萬元左右，承受總價15-20萬左右住宅主力購買客群本案客戶界定

客戶喜好特征剛性居住需求外出就業(yè)，努力打拼事業(yè)小成，追求衣錦還鄉(xiāng)的榮耀感追求社區(qū)的居住檔次感對產(chǎn)品氣質(zhì)的關(guān)注不亞于產(chǎn)品自身，看重產(chǎn)品附加值剛性需求為主，需要經(jīng)濟合適的房源關(guān)注鄰居的質(zhì)素，喜歡結(jié)識和自己差不多的人對上班距離較為看輕，看重未來城市發(fā)展著重點外立面、物管、產(chǎn)品附加值、戶型面積，未來前景客戶喜好特征著重點環(huán)境與品味、完善配套、舒適戶型改善兼投資需求對現(xiàn)有生活狀況渴望提升、追求文化品位希望享受生活和工作的便利，而又想兼顧居住環(huán)境的良好子女的發(fā)展、就學慎為關(guān)注重視社區(qū)內(nèi)綠化狀況和舒適度，親近自然的戶型更為他們所好新區(qū)全新的規(guī)劃和配套對他們有極強的吸引力同時更希望自己購買的物業(yè)在未來有所增值偶爾關(guān)注社區(qū)規(guī)模和生活氛圍，建筑外觀也會是他們關(guān)心的一方面客戶基礎梳理優(yōu)勢：新門戶下的客群匯聚城市化進程，帶來當?shù)剞r(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶大量的就業(yè)買房需求；雙溝鎮(zhèn)戰(zhàn)略要沖的位置，必將吸引大量就業(yè)購房；本地市場供應量小，且缺少品質(zhì)項目?？梢灶A見項目擁有相對寬泛的市場問題：挑剔、外流、復雜的置業(yè)需求與心理宏觀市場不好時，客戶購房對居住舒適性與投資的保值性要求更高；雙溝的位置決定本地實力客戶，更青睞外流性置業(yè)投資。經(jīng)過近幾年市場教育與梳理，客戶置業(yè)經(jīng)驗更豐富、對產(chǎn)品要求更務實也更挑剔。要求產(chǎn)品在實用性、投資價值、居住價值上有更多的滿足。除了社區(qū)外在品質(zhì)外，戶型必須在實用、舒適、高附加值上突破主力戶型：三房二廳二衛(wèi)面積區(qū)間：120---130平米比例：20%次主力戶型：三房二廳一衛(wèi)面積區(qū)間：100---120平米比例：45%戶型：三房二廳二衛(wèi)面積區(qū)間：110---130平米比例：40%小高層住宅花園洋房戶型：四房二廳二衛(wèi)面積區(qū)間：130---150平米比例：20%次主力戶型：二房二廳二衛(wèi)面積區(qū)間：85---100平米比例：35%戶型：三房二廳二衛(wèi)面積區(qū)間：110平米以下比例：40%多層住宅戶型：一室（或二室）一廳一衛(wèi)面積區(qū)間：70-８0平米比例：25%戶型：三房二廳一衛(wèi)面積區(qū)間：９0---110平米比例：５0%戶型：三房二廳一衛(wèi)面積區(qū)間：110平米以上比例：25%本案戶型配比建議戶型設計方向小5平米策略：比市場競爭戶型平均低5平米，降低總價、并提升單價；戶型兩室半、三室半，戶戶有贈送；目前在戶型變化主要有2個方向，第1是橫向的變化，如空中花園陽臺、入戶花園、外懸空中花園、外凸陽光早餐室等等；另一方向是豎向的變化，如客廳挑高的躍式、錯層、空中Townhouse等等；公寓別墅化：小型錯落躍層的實現(xiàn)、平層中實現(xiàn)別墅感受的舒適性；端頭價值化：端頭由于其3面的采光性非常良好，具有非常好的空間價值，盡可能用盡其優(yōu)勢，如主臥室的變化等等；戶型通透性：角窗、落地窗、凸窗，本身視覺空間開揚，與外界景觀互相掩映，而且贈送面積的經(jīng)濟性好，對買家又有吸引力；偷面積贈送：利用建筑空間格局，尋求飄窗、可更改的入戶花園、南向大面積陽臺■鎮(zhèn)江風景城邦一期的5層退臺式花園洋房設計獨具特色，戶戶均有贈送面積一層贈送前庭后院及下沉式庭院，贈送面積最多達81平米；二層贈送入戶花園；三層贈送南北向精致生活陽臺；四層贈送南向?qū)捑吧铌柵_；五層贈送超大露臺，86平米二房贈送面積多達32。4平米；頂層送閣樓，底層送花園4+1退臺花園洋房整層平面圖（標準層）L戶型為三室兩廳，面積130.34平米，該戶型一間臥室、客廳朝南。該功能分區(qū)明確、交通流線順暢，空間通透。入戶庭院的設計更是住戶親近自然具有生活氣息。M戶型為三室兩廳，面積131.71平方，該戶型一間臥室、客廳朝南，餐廳、廚房、兩間臥室布置在北側(cè)，端頭設置兩個衛(wèi)生間。戶型參考4+1退臺花園洋房整層平面圖（標準層）N戶型為三室兩廳兩衛(wèi)，面積124.45平米，該戶型一間臥室、餐廳、客廳朝南，廚房、兩間臥室布置在北側(cè)，端頭設置兩個衛(wèi)生間，該功能分區(qū)明確、房間布局合理、交通流線順暢，空間通透，雙陽臺及露臺的設計使空間更加有親和力。O戶型為三室兩廳兩衛(wèi)，面積110.23平米，該戶型功能同上L戶型，其多陽臺及露臺的設計使空間更加有親和力。戶型參考創(chuàng)新設計1、一梯兩戶/三戶，純板樓設計，

重視觀景

效果極佳2、戶戶均保證南北朝向，采光通風

效果一流，

明廚、明廳、明衛(wèi)3、觀景陽臺/小露臺/法式陽臺多層5+1情景洋房戶型參考多層戶型參考J戶型為兩室兩廳一衛(wèi)多層戶型，面積75.16平方，該戶型兩臥室朝南，客廳餐廳廚房衛(wèi)生間設置在北側(cè)，該戶型利用端頭戶型的采光及通風的特點，功能分區(qū)明確、房間布局合理、交通流線順暢，且房間大小尺度適宜。K戶型為兩室兩廳戶型，面積85.02平米，該戶型兩間臥室、客廳朝南，廚房及衛(wèi)生間設置在北側(cè)，北露臺的設計更加提高了該戶型的舒適度。該戶型干濕分離各功能分區(qū)明確、房間布局合理、交通流線順暢。戶型參考多層戶型參考H戶型為三室兩廳兩衛(wèi)多層戶型，面積105.8平方，該戶型兩臥室朝南，客廳餐廳居中，次臥、廚房及衛(wèi)生間設置在北側(cè)，且客廳南側(cè)有1200米的開窗和端頭轉(zhuǎn)角陽臺的設計，更加提高了該戶型的舒適度，該戶型充分利用端頭戶型的采光及通風的特點，功能分區(qū)明確、房間布局合理、交通流線順暢，且房間大小尺度適宜。I戶型三室兩廳兩衛(wèi)多層戶型，面積122.1平方，該戶型兩間臥室、客廳朝南，餐廳居中，次臥、廚房衛(wèi)生間設置在北側(cè)，且南北的雙陽臺的設計更加提高了該戶型的舒適度。該戶型干濕分離、動靜區(qū)分、功能分區(qū)明確、房間布局合理、交通流線順暢，各功能房間互不干擾。錯層：動靜分離，屬于靜態(tài)區(qū)的臥室與客廳、餐廳、廚房等錯開來，形成高低落差。市場背景：含山市場多為平層，錯層產(chǎn)品極少。其它特色方向躍層：小三房、標準三房可以設計成躍層，充滿別墅生活的情調(diào)，在小高層中可以考慮將部分產(chǎn)品做成躍層；設計原因：空間立體感強，體現(xiàn)別墅生活方式。其它特色方向入戶花園的運用：

入室花園不僅僅能增強氣勢，起到裝飾的作用，而且還可以設置成具有休憩、換衣、儲藏等功能的空間。其它特色方向空中花園的運用

空中花園不計入建筑面積內(nèi)，常采用奇數(shù)層、偶數(shù)層錯位排列的布局。面積遠大于陽臺，通?？勺?0㎡左右，高度為6米，使人們不在一層也可享受到庭院式的感受。其它特色方向其它特色方向其它特色方向其它特色方向11，智能化及物管等其它建議智能化建議智能化建議智能化建議智能化建議盈利測算容積率1.5與1.7之間的對比收入測算容積率1.5和1.7的銷售收入測算序號工程類別平均造價（元/平方米）備注一土地費用1土地使用權(quán)出讓金/土地開發(fā)動遷費用及土地使用費2土地出讓契稅/按出讓金的3%計算二建安費用1普通商品房多層9006-7層住宅小高層13008-12層住宅開發(fā)成本測算表三前期費用1101勘查設計費/按總投資的0.05%計2建筑設計費75含施工圖；按住宅建筑面積計3景觀設計費15按扣除地面附屬物基底面積計算4設計招投標管理費/按總投資的0.02%計5施工招投標管理費/按總投資的0.04%計6審圖及設計咨詢費6按地面總建筑面積計7施工監(jiān)理費10按地面總建筑面積計8質(zhì)監(jiān)費/按建安費的0.1%計9施工證費/按建安費的0.15%計10測繪費1按地面總建筑面積計；含竣工測繪11可行性報告編制費/12臨水臨電費/13竣工圖編制3四配套費用4001住宅配套費用用地紅線外（1）市政配套費100含紅線外道路、上水、燃氣、電話等，按住宅建筑面積計（2）排水配套費15按地面總建筑面積計開發(fā)成本測算表2室外附屬工程費用綠化、道路、變配電站、煤表房、上下水管道、CCTV、紅外線報警（1）綠化建設費10按住宅建筑面積計（2）供水管道工程費15按地面總建筑面積計（3）燃氣管道工程費21/24按住宅建筑面積計；煤氣21元/平方米、天然氣24.5元/平方米計（4）電話通訊工程費6.5/12.5/20掛空式：6.5元/平方米；暗埋式：多層20元/平方米，高層12.5元/平方米（5）電力工程費120按地面總建筑面積計（6）小區(qū)智能化20按住宅建筑面積計（7）環(huán)衛(wèi)工程費10按地面總建筑面積計（8）有線電視工程費5按住宅建筑面積計（9）道路及附屬設施25按住宅建筑面積計3人防工程建設費60/45按地面總建筑面積計五其他費用1管理費用/（建安+前期+配套）×3%2銷售推廣費用/按銷售收入約2%計3不可預見費用/（建安+前期+配套）×3%4財務費用/序號工程類別工程總造價（萬元）1.51.7一土地費用50005000二建安費用78789325三前期費用9601090四配套費用35003970五其他費用12201420工程總成本1855820805總銷售收入2389928127營業(yè)稅及附加增值稅17922109毛利潤35495213扣除企業(yè)所得稅后利潤26603900利潤估算表底商部分：以一層為主，局部二層，一層挑高3.8米，進深12米，做小面積分割，單間建筑面積控制在80㎡以內(nèi)，1-2層一套控制在120㎡以內(nèi)。商業(yè)街部分：以二層為主，三層為輔，一樓挑高4.5米，二樓（三樓）3.6米，一、二（三）層分割為一個單元，面積兩層控制在120㎡以內(nèi)，三層控制在200㎡以內(nèi)。功能定位：以引進生活配套相關(guān)功能為主（高檔社區(qū)配套商業(yè)），如餐飲、超市、銀行、郵局、書店、醫(yī)療、美容美發(fā)等。商業(yè)產(chǎn)品建議臨街商業(yè)示意開發(fā)節(jié)奏及入市時機分析區(qū)域市場整合預估競爭格局市場供應區(qū)域發(fā)展消費期待層面銷售高峰期進入，完成測試、蓄水等營銷工作估計無新項目上市回鄉(xiāng)熱潮，板塊認知度提升酒業(yè)園區(qū)建設影響力逐步顯現(xiàn)市場機會檔2012年10月區(qū)域內(nèi)沒有新盤上市搶占當期熱點（回鄉(xiāng)）區(qū)域發(fā)展與消費認知的成熟入市時機分析建議3000元/㎡以上2700－3000元/㎡2000－2300元/㎡1700－2000元/㎡1700元/㎡以下本案市場重點出口高檔項目老城區(qū)中高項目一般檔次項目普通小規(guī)模開發(fā)項目拆遷安置項目約占市場60%以上的銷售份額若產(chǎn)品規(guī)劃能符合市場超越策略，則2300-2500之間均價是主要突破口（初期），但考慮市場競爭，銷售壓力巨大，需要在營銷策略構(gòu)建上有突破；價格的出入口預測（擬）現(xiàn)場服務標準化客戶逼定技巧培訓現(xiàn)場沙盤模擬培訓案場包裝改造戶外形象系統(tǒng)建成景觀示范區(qū)開放12.0812.1112.1212.0712.1012.09正式銷售售樓處啟用，進場產(chǎn)品發(fā)布會

客戶聯(lián)誼活動,13.0113.0213.03價格分開內(nèi)部認購業(yè)主社區(qū)形成，暑期獎學活動舉行業(yè)主社區(qū)形成，暑期獎學活動舉行業(yè)主社區(qū)形成項目封項，品牌形象提升封項正負0重大節(jié)點建議（擬）產(chǎn)品機會競爭激烈無序產(chǎn)品力升級整體競爭環(huán)境比之前更惡劣大量多層產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭使得市場整體價格提升緩慢目前的供需結(jié)構(gòu)尚存在許多不合理因素整體市場呈上升,產(chǎn)品升級換代趨勢明顯中高端物業(yè)的銷售呈上升趨勢超越性的創(chuàng)新產(chǎn)品更容易實現(xiàn)市場突圍2012年競爭環(huán)境態(tài)勢分析結(jié)論：A.品牌先行，品質(zhì)隨后該項目從其一期開發(fā)伊始，就炒做品牌，樹立高端形象，依托新市政府及大盤的價值的提升，來提高項目本身的價值及市場競爭力；B.持續(xù)性營銷活動造噱頭、提升形象該項目在整個營銷過程中，始終注重活動的營銷，通過系列持續(xù)性的活動營銷，引起市場關(guān)注、吸引眼球，提高項目品位、提升項目形象。C.陣地包裝凸顯項目品質(zhì)該項目在營銷中心建設及包裝上下足功夫，并通過良好的賣場包裝，體現(xiàn)開發(fā)實力，凸顯項目品質(zhì)，制造良好的真實一刻。D.產(chǎn)品合理，套牢客戶該項目在產(chǎn)品上搭配合理，特別是主力戶型均基于120平米之下，大開間，短進深的主力戶型，使得客戶在價格、品質(zhì)、舒適度方面得到了極大的滿足。營銷應對內(nèi)容問題原點聚焦不可控不可解決問題新片區(qū)可控問題可解決問題交通及配套不認可同質(zhì)競爭大可能的價格問題產(chǎn)品不認可品牌不認可挖掘中央政務區(qū)價值加強媒體引導強調(diào)私車使用、高車位配置自身配套完善通過產(chǎn)品的細分以非同質(zhì)產(chǎn)品跳出現(xiàn)有競爭通過價值和性價比的比較來獲得價格的認同通過拓展溝通渠道和增加溝通機會來進行一個好產(chǎn)品的推薦通過公關(guān)和傳播活動打造項目和企業(yè)品牌的雙贏通過創(chuàng)造與客戶更多和更深的溝通機會來解決和開發(fā)商協(xié)商解決加強引導可以弱化問題問題分解與出路核心策略鏈產(chǎn)品細分跳出競爭解決同質(zhì)化產(chǎn)品的惡性競爭問題解決產(chǎn)品、價格和品牌的不認可問題擴大受眾溝通升級高綠地高層變身“公園HOUSE”4+1多層變身“寬景洋房”多層變身“私家庭院”比多層更舒適比洋房更洋房底層全架空硬綠地與軟綠化結(jié)合純板式樓規(guī)劃頂層挑高客廳全贈送落地凸窗。。。。。。變推銷為拉銷變單方訴求為雙向溝通延伸銷售現(xiàn)場樣板體驗活動營銷造影響，增加溝通機會公關(guān)制造公信力形象包裝感染現(xiàn)場沙盤演練圈層行動傳播計劃產(chǎn)品支撐比多層更舒適問題分解與出路如何跳出競爭？如何實現(xiàn)價值最大化？如何鎖定客戶？如何實現(xiàn)銷售？幾個關(guān)鍵問題的應對分解公關(guān)活動，事件制造如何跳出競爭?市場領導者品牌的塑造營銷渠道的拓展樣板體驗的營造公眾影響力的制造政府輿論行業(yè)內(nèi)專家及權(quán)威聲音圈層營銷獸樓處攔截樣板示范區(qū)、樣板房先造景、后賣房，體驗式震撼式銷售主流價格高價值感產(chǎn)品的打造差異化的品牌識別系統(tǒng)品牌承諾的兌現(xiàn)戶外攔截如何鎖定客戶?客戶在哪里？如