二零一一年九月七日上置·香島原墅銷售策略1、本體分析2、客群分析3、結(jié)論整體目錄1、園區(qū)景觀包裝建議2、看房動線包裝建議3、售樓處內(nèi)部包裝建議4、需配合事項第一局部前期銷售診斷第三局部：營銷包裝建議第二局部：銷售執(zhí)行銷售診斷11、工程SWOT分析2、工程價值點梳理3、意向客群分析4、結(jié)論本體篇︱工程SWOT分析雙上市公司，開發(fā)商實力及開發(fā)理念保障；開發(fā)商旅游資源的嫁接，導(dǎo)入旅游文化元素；工程果嶺、莊園、湖景沈陽獨一無二；價格與沈陽總體市場相比，價位較易接受；W劣勢TS優(yōu)勢時機O威脅工程位置較深遠(yuǎn)，區(qū)位認(rèn)知度相對低；區(qū)域高端住宅板塊不成熟，市場認(rèn)知度較棋盤山低；開發(fā)商品牌還未落地，優(yōu)勢不明顯。前期銷售不利，對后繼銷售造成阻力；樓層較高，上下樓不方便；周邊競品借助全運，集中放量；產(chǎn)品形式較為單一，客群相對窄眾；易造成客戶流失通過產(chǎn)品研究，我們產(chǎn)品有如下的優(yōu)勢：2、工程在李相總規(guī)劃的核心區(qū)域，開展前景樂觀；1、開發(fā)商實力雄厚，一、二級開發(fā)經(jīng)驗豐富，后續(xù)保障充分；3、高爾夫球場，美蘭湖等環(huán)境在沈陽獨一無二，不可復(fù)制；4、價位較其他版塊別墅市場略低，尤其精裝產(chǎn)品，做工精細(xì)；本體篇︱工程價值點梳理5、開發(fā)商土地資源充足，可以“買別墅，送莊園〞刺激客戶購置；本體篇︱客群分析前期意向客戶分析來源區(qū)域TOP3：沈河、和平、渾南客戶職業(yè)TOP3：私企老板、政府機關(guān)、高爾夫球友認(rèn)知途徑TOP3：朋友介紹、短信、路過需求面積TOP3：290㎡、350㎡、400㎡來訪總計：756組；成交：47套；上半年到訪人數(shù)共計756組，成交47套；成交比為16:1本體篇︱銷售診斷小結(jié)本工程地塊較為偏僻，區(qū)域市場及配套均不成熟，市場認(rèn)可度較低，從前期積累客戶情況來看，由于推廣較少，認(rèn)知本工程以朋介途徑為主，區(qū)域上，以沈河、和平為主，他們大多是私企老板或者政府公職人員，需求面積集中在290——350㎡；那么，我們要做的就是如何在短時間內(nèi)有針對性的積累這局部客戶資源，讓他們認(rèn)知本工程，從而解決掉開盤60套的任務(wù)。銷售執(zhí)行2銷售執(zhí)行︱銷售動作銷售排期9.07銷售團隊補齊銷售培訓(xùn)開始9.09銷售培訓(xùn)完畢進(jìn)入華府測評考核標(biāo)準(zhǔn)及形式9.10信達(dá)行內(nèi)部沙講測評9.13上海羅店體驗實習(xí)銷售策略每天進(jìn)行測評9.16強蓄客開始9.25開盤9.07提交營銷策略9.05營銷策略思路整理9.13之前折扣策略敲定直銷9.09之前直銷團隊組建完畢直銷方案9.10之前直銷團隊正式啟動直銷培訓(xùn)分3組蓄客9.04接訪說辭，流程路線等確定期間調(diào)整豐富9.05銷售人員到位銷售執(zhí)行︱銷售動作任務(wù)分解銷售執(zhí)行︱銷售動作任務(wù)分解目的：利用前期成交客戶的資源，由成交客戶介紹新客戶再次購置；已成交客戶的二次購置；方法：老客戶帶來新客戶，獎勵老客戶；獎勵機制：1、成功介紹1組客戶成交，獎勵莊園使用權(quán)或高爾夫觀摩票〔含免費酒店入住〕任選其一；2、成功介紹兩組以上客戶，以上兩種方式均享；注：針對已是成交客戶，自己再次購置本工程產(chǎn)品的，除享有如上相應(yīng)獎勵后，對新購置的房源實行正常優(yōu)惠折扣的根底上再打9.9折的優(yōu)惠。2.1老帶新分解客戶目的：利用信達(dá)行高端客戶資源、各案場資源、各合作商資源短期內(nèi)形成全員營銷；方法：1、自身客戶資源：以短信形式發(fā)送給信達(dá)行自身沉淀的高端客戶，對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，并且通過call客，邀約客戶；2、各案場資源：第一步：在信達(dá)行總監(jiān)會議上，介紹上置·香島原墅，并且把全員營銷方案發(fā)送至各總監(jiān)；第二步：通過各總監(jiān)傳達(dá)給各案場的銷售人員，第三步：信達(dá)行組織個工程銷售人員到上置·香島原墅工程進(jìn)行營銷體驗〔9月15號前〕；第四步：將相關(guān)資料發(fā)送給信達(dá)行其他案場銷售人員，讓銷售人員對自有客戶進(jìn)行一對一介紹；注：在全程過程中，信達(dá)行將制定獎勵制度。3、各合作商資源：組織信達(dá)行的各合作商，如開發(fā)商、銀行等領(lǐng)導(dǎo)，以“美蘭湖·發(fā)現(xiàn)之旅〞VIP客戶形式進(jìn)行邀約，進(jìn)行一天的體驗營銷；并且甲方允許對這局部客戶，以團購的形式進(jìn)行購置。銷售執(zhí)行︱銷售動作任務(wù)分解2.2信達(dá)行資源分解客戶目的：充分利用華府天地資源進(jìn)行宣傳，并對商家進(jìn)行拓展；方法：1、外展點：在華府天地1層中堂設(shè)立外展點，在各樓層，利用5—10名小蜜蜂把客戶帶至外站點進(jìn)行宣傳；2、店商營銷：第一步：由上置開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)與華府租賃部進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，尤其協(xié)助我們與華府天地各店商進(jìn)行資源嫁接〔9月10日前〕；第二步：與各店商進(jìn)行嫁接后，邀請各店商的老板以“美蘭湖·發(fā)現(xiàn)之旅〞VIP客戶形式進(jìn)行邀約，進(jìn)行一天的體驗營銷〔9月16號〕。第三步：將本案的宣傳資料及美蘭湖發(fā)現(xiàn)之旅的活動信息投放至各家店商，對其進(jìn)入的客戶進(jìn)行宣傳；

銷售執(zhí)行︱銷售動作任務(wù)分解2.3華府外展銷售執(zhí)行︱銷售動作任務(wù)分解目的：利用信達(dá)行豐富的直銷經(jīng)驗，短期內(nèi)一對一的積蓄大量意向客戶；方法：在市內(nèi)圍繞華府，向外擴散，對寫字間，高端消費場所，重點學(xué)校、醫(yī)院等

進(jìn)行分時定點直銷；

2.4直銷1、寫字間：早7:30-9:00對北站各大寫字間進(jìn)行派單，并且對停車場進(jìn)行插車；2、高端消費場所：晚5:30-晚8:00對各高端消費場所入口及停車場進(jìn)行派單及插車；3、重點學(xué)校：對重點學(xué)校如渾南實驗一小，綠島小學(xué)，東北育才渾南分校等的學(xué)生家長及教師進(jìn)行直銷派單，在停車場配合插車；4、重點醫(yī)院：對一大二院、陸軍總院等南部重點醫(yī)院停車場進(jìn)行插車；5、重點小區(qū)：對高檔小區(qū)進(jìn)行派單，以禮品換的方式搜集名錄；目的：與銀行，醫(yī)院，學(xué)校，政府職能部門等機構(gòu)進(jìn)行上門拜訪，點對點的直擊目標(biāo)客戶群；從而提高客戶的到訪有效率；目標(biāo)鎖定：1、銀行：與信達(dá)行各代理工程的銀行高管；各大銀行的總行以及南湖、渾南等支行的負(fù)責(zé)人〔工會〕進(jìn)行資源嫁接；2、醫(yī)院：與沈陽各大醫(yī)院的〔以沈河、和平、渾南區(qū)域為主〕進(jìn)行資源嫁接；3、學(xué)校：以魯美、音樂學(xué)院、理工大學(xué)及渾南區(qū)域重點中小學(xué)老師為目標(biāo)客戶，與其該學(xué)校的工會進(jìn)行資源嫁接；操作方法：第一步，由銷售經(jīng)理和主管組成行銷隊伍，一般在1-2人，先進(jìn)行邀約，之后，上門拜訪；第二步：向上述相關(guān)部門的工會遞交開發(fā)商及工程資料，對工程進(jìn)行介紹，同時，為其提供我們的資源場地，為其進(jìn)行活動，從而嫁接局部資源；第三步：對其有意向程度的，進(jìn)行深入溝通；4、已有渠道客戶：對已有渠道客戶如張總的遼大教師資源，甲方的音樂學(xué)院資源進(jìn)行資源嫁接，并且通過張總的渠道客戶，甲方可以以團購的形式組織購置；銷售執(zhí)行︱銷售動作任務(wù)分解2.5行銷目的：在正常網(wǎng)絡(luò)推廣的同時，整合以前搜房資源，為我所用；方法：1、流動小廣告：買別墅送莊園，0元起拍莊園等活動信息前期緊急釋放；2、搜房資源整合：把搜房為其他別墅等高端工程推廣積攢的客戶資源收集起來，約訪至售樓處體驗，爭取成為我們的準(zhǔn)客戶；

2.6搜房網(wǎng)銷售執(zhí)行︱銷售動作任務(wù)分解銷售執(zhí)行︱銷售動作渠道分解時間表工作內(nèi)容序號工作內(nèi)容細(xì)分2011.09123456789101112131415161718192021222324252627282930銷售執(zhí)行1老帶新分解客戶

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2信達(dá)行資源分解客戶

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3華府外展

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4直銷

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5行銷

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6搜房網(wǎng)

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注：具體執(zhí)行時間根據(jù)物料及包裝等情況來定；◆代表開始時間渠道匯總時間表銷售執(zhí)行︱銷售動作推盤節(jié)奏9.79.89.99.109.119.129.159.179.189.229.239.249.25任務(wù)解決30套解決40套推廣支持連續(xù)4天短信每天20萬條信達(dá)行資源、搜房資源華府SP新聞軟文暖場短信60萬樣板間開放活動暖場短信60萬22日硬廣解決10套需要支持按照10:1的成交率至少到訪意向客戶100組；短信按10萬條進(jìn)電20組計算，需來電160組，按1:4的轉(zhuǎn)訪率，到訪40組老業(yè)主回訪需到訪60組。約訪老客戶參加美蘭湖一日游按照10:1的成交率至少到訪意向客戶300組；短信需來電120組，信達(dá)行及搜房資源解決50組到訪；活動解決100組到訪，華府解決100組到訪按照10:1的成交率至少到訪意向客戶400組；短信需來電120組，信達(dá)行及搜房資源解決100組到訪；硬廣需解決120組到來電，轉(zhuǎn)化為50組來訪；華府解決100組到訪；直銷解決100組來訪，10.1銷售執(zhí)行︱銷控方案銷售時間推售房源9月11日7#1門、2門、3門、4門16#1門、2門、3門、4門、5門、6門、7門、8門11#1門、2門、3門、4門15#1門、2門、3門、4門、5門、6門合計：22套第一輪推售銷售時間推售房源9月18日12#1門、2門、3門、4門13#1門、2門、3門、4門27#1門、2門、3門、4門14#1門、2門、3門、4門、5門、6門、7門、8門28#1門、2門、3門、4門、5門、6門、7門、8門10#1門、2門、3門、4門、5門、6門18#1門、2門、3門、4門、5門、6門24#1門、2門、3門、4門、5門、6門合計：46套銷售執(zhí)行︱銷控方案第二輪推售銷售時間推售房源9月25日23#1門、2門、3門、4門、5門、6門、7門、8門30#1門、2門、3門、4門、5門、6門、7門、8門25#1門、2門、3門、4門、5門、6門、7門、8門8#1門、2門、3門、4門、5門、6門9#1門、2門、3門、4門、5門、6門19#1門、2門、3門、4門、5門、6門31#1門、2門、3門、4門、5門、6門29#1門、2門、3門、4門、5門、6門合計：54套銷售執(zhí)行︱銷控方案第三輪推售開盤促銷執(zhí)行時間9月25-10月7日具體方式：推出5重大禮，包括折扣+4個贈送1、折扣〔待定。根據(jù)對客戶進(jìn)行價格摸底后決定〕2、其他增值項購房即送莊園〔贈送莊園面積建議9月30日前購置贈送200平；10月1-10月7日購置贈送100平〕；購房贈送雙人上海7日游，贈上海高爾夫名人邀請賽門票。提供五星級酒店住宿；購房即可參加沈陽華府天地貴賓客戶，享有華府貴賓客戶待遇；購房即贈送12個月無公害果蔬提供，每月提供1次。開盤促銷開盤后促銷延續(xù)執(zhí)行時間10月7-10月31日具體方式：推出4重大禮，包括折扣+3個贈送1、折扣較開盤期間折扣上調(diào)1%2、其他增值項購房贈送雙人海南7日游，提供五星級酒店住宿；購房即可參加沈陽華府天地貴賓客戶，享有華府貴賓客戶待遇；購房即贈送6個月無公害果蔬提供，每月提供1次。開盤后促銷時間銷售動作預(yù)期效果合計10.26-10.30正常銷售870上海之行611月份上半月11月13日開盤15正常銷售6下半月后續(xù)正常銷售1512月份后續(xù)正常銷售+年底清盤20加上現(xiàn)在銷售的30套，共計100套附件后續(xù)銷售方案銷售執(zhí)行︱人員架構(gòu)銷售總監(jiān)1名A組銷售副經(jīng)理1名A組銷售員4-6名B組銷售員4-6名籌劃總監(jiān)1名籌劃1名直銷A組10名直銷B組10名直銷C組10名直銷D組10名B組銷售副經(jīng)理1名銷售經(jīng)理1名外展經(jīng)理1名外展員4-6名直銷主管1名銷售助理4-6名信達(dá)行資源銷售組4名銷售執(zhí)行︱人員架構(gòu)銷售總監(jiān)1名A組銷售副經(jīng)理1名A組銷售員4-6名B組銷售員4-6名籌劃總監(jiān)1名籌劃1名直銷A組10名A組銷售助理4-6名B組銷售助理4-6名直銷B組10名直銷C組10名直銷D組10名B組銷售副經(jīng)理1名銷售經(jīng)理1名外展經(jīng)理1名營銷包裝31、園林景觀包裝建議2、看房動線包裝建議3、售樓處內(nèi)部包裝建議4、需配合事項營銷包裝篇細(xì)節(jié)表達(dá)品質(zhì)園區(qū)花色單一，且檔次不高水系景觀陳舊下水井蓋裸露園區(qū)整體坡地景觀較好，但細(xì)節(jié)局部需要提升，如，種植的花卉可選擇薰衣草等能表達(dá)出小區(qū)高雅品味的花種，水系要定時清理并把裸露在外面的管線遮掩起來，給人以回歸自然的感覺，下水井蓋上覆上綠色人工草皮等，冬天天氣寒冷，可選擇絹花等布置園區(qū)景觀。園林景觀包裝建議營銷包裝篇看房動線包裝建議門衛(wèi)登記客戶根底信息資料并通過手臺告知銷售部在通往售樓處的路上立指示牌置業(yè)參謀在門樓處迎接客戶并在途中進(jìn)行第一次摸客置業(yè)參謀在售樓處為客戶介紹工程情況置業(yè)參謀帶著客戶體驗果嶺環(huán)境置業(yè)參謀帶著客戶體驗美蘭湖置業(yè)參謀帶著客戶體驗二期產(chǎn)品置業(yè)參謀帶著客戶體驗樣板間會售樓處算價落定營銷包裝篇售樓處內(nèi)部包裝建議在沙盤區(qū)域的8扇窗依次擺放開發(fā)商背景介紹