培訓(xùn)時(shí)間：2025年8月5日培訓(xùn)講師：XXX看樓后如何推進(jìn)銷售的下一步工作地產(chǎn)培訓(xùn)課件

課堂規(guī)則Open—開放的心態(tài)、積極參與、勇敢發(fā)問

Close—封閉的環(huán)境，不要受外界的干擾，請(qǐng)將手機(jī)關(guān)機(jī)或靜音請(qǐng)勿隨意走動(dòng)、交談感謝您的配合情景36

看樓后如何推進(jìn)銷售的下一步工作1.詢問顧客感覺如何，如果顧客不喜歡所帶看的樓盤，要具體了解哪里不喜歡。（即使顧客不喜歡，了解顧客不喜歡什么，下次帶看就不犯同樣錯(cuò)誤了）2.利用技巧促使顧客下定金。（如果顧客不喜歡所帶看的樓盤，或者顧客不是決策人，促使顧客下定金是沒有什么用處的）3.計(jì)劃下一次帶客看其他樓盤。（計(jì)劃是必要的，關(guān)鍵是必須了解顧客喜歡看什么樣的房子）引導(dǎo)策略一套房屋的交易成功，很少是一次看樓就成功的，顧客總要有所比較，才會(huì)做出購買決定。因此，每次看完樓后會(huì)出現(xiàn)四種可能性：一是顧客同意購買，這是最好的結(jié)局；二是顧客沒興趣；三是顧客請(qǐng)你保持聯(lián)絡(luò)，但對(duì)下一次看樓的時(shí)間不做決定；四是進(jìn)行售樓工作的下一步，要復(fù)看或者回去考慮等。當(dāng)帶客看樓結(jié)束時(shí)，置業(yè)顧問的任務(wù)就是要讓售樓活動(dòng)不斷地進(jìn)行下去，不斷向前推進(jìn)，直到成交。因此，置業(yè)顧問在帶客看樓結(jié)束時(shí)，必須了解顧客購買意愿，對(duì)有意愿者嘗試成交；對(duì)沒有意愿者，要推進(jìn)銷售繼續(xù)進(jìn)行。話術(shù)范例話術(shù)范例一置業(yè)顧問：“李先生，您對(duì)這套房子的感覺怎么樣？”（了解帶客看樓后，顧客的感覺）顧客：“不是太好，主要是廳太小了點(diǎn)”（顧客說出不滿意的地方）置業(yè)顧問：“哦！是這樣啊。我手頭還有一套與這套相似，廳比這個(gè)大，價(jià)格與這套差不多。您看是下周六，還是周日您方便些，我?guī)匆幌?。”（約定顧客下次看樓時(shí)間）顧客：“那就下周六吧。”置業(yè)顧問：“您上次說，到時(shí)您父親給付首期，真羨慕您！不如這樣，下周六帶您父親一起來看樓?！保A(yù)約關(guān)鍵決策人一起來看樓）顧客：“我父親很忙，他說等我看到了喜歡的房子，他來參考一下就行，關(guān)鍵是要我喜歡就行?！保櫩痛_認(rèn)父親下次來不了，也沒有必要來，因?yàn)樗约憾歼€沒有看上某套房子。因此，鑒于這種情況，置業(yè)顧問也就沒有必要強(qiáng)行預(yù)約決策人）轉(zhuǎn)下頁話術(shù)范例接上頁置業(yè)顧問：“那也行。這樣吧，要是您父親有時(shí)間就盡量來，畢竟這也是一件大事，您說是吧？”（置業(yè)顧問雖然不強(qiáng)求，但還是希望顧客的父親有時(shí)間就一起來。這樣，一旦顧客喜歡上某套房子，置業(yè)顧問就可以立即用技巧促使其父親做決定交定金）顧客：“這個(gè)當(dāng)然啦！哦，對(duì)了，下周六幾點(diǎn)？”置業(yè)顧問：“下周六早上10點(diǎn)吧。業(yè)主上次說要看樓就這個(gè)時(shí)間段方便一些，到時(shí)我們?cè)赬X路的建設(shè)銀行等，然后我?guī)先タ?。這套房子非常好，我想一定適合您。”（置業(yè)顧問約定看樓的具體時(shí)間及地點(diǎn)，在建設(shè)銀行等，主要考慮到那里是這條路的標(biāo)志性建筑，容易找。此外，周邊沒有其他中介，可以避免同行競(jìng)爭(zhēng)）顧客：“好的?！狈椒记芍脴I(yè)顧問每次帶顧客看樓后的“TDPPR”:T-(TIME)代表時(shí)間D-(DATE)代表日期P-(PLACE)代表地點(diǎn)P-(PERSON)代表人員R-(REASON)代表理由舉一反三1.請(qǐng)你設(shè)計(jì)顧客要“復(fù)看”樓盤的“TDPPR”話術(shù)。2.請(qǐng)你設(shè)計(jì)顧客看